北京ビジネス最前線改め中国ビジネス後方基地

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• 中国における社内の情報公開・共有の是非

  一般に情報公開は、社外に対してだけではなく、社内に対しても重要ですし効果的です。お互いの部署の業務内容や成功例・失敗例を公開し、組織的に情報を共有することは、日本企業の"得意技"とも言え、ビジネス展開上で、たくさんのメリットがあります。担当外のスタッフや別の部署の方から思わぬアドバイスや有益な情報が得られたりしますし、ライバル部署のサクセス・ストーリーを参考に奮起することにもなります。また、会社の方針だけではなく、業績や財務指標、人事制度などについても、できるだけ詳細、正確かつタイムリーに、できるだけ多くの社員に公開することこそ、経営の透明度を高め、社員のモチベーション･アップにも繋がりますし、内部統制の強化にも繋がると言われています。とは言え、中国でも社員に対し積極的に情報公開すべきか、と言いますと、必ずしもそうとは思えません。情報の公開や共有だけでは無く、"情報の囲い込み"にもメリットがあることを忘れてはなりません。中国の人たちの多くは、歴史的に"情報の囲い込み"に馴れているようです。自分だけが持つ情報を最大限活用するほうが得意なようです。逆に言えば、公開された或いは共有された情報の活用にあまり馴れていないように思えます。まず、情報を公開或いは共有するにあたって、その情報発信者(提供者)に気を遣う必要があります。成功を自慢するのが好きな方は多いのですが、成功のポイントを他者に明かすことを嫌がる方が多いはずです。まして人的コネなどは個人のものであって企業のものではない、と言う考えを持つ方が多いのも事実でしょう。各個人の持つ情報や経験(もちろん会社のカンバンを背負って得たものがほとんどでしょうが)が、他のスタッフの業績に活かされるような場合には、何らかのインセンティブを与えることも検討すべきでしょう。また、日本人の上司が「公開或いは共有された積極的に情報を活用しろ」と抽象的に命じただけで、積極的に活用するスタッフは少ないのではないでしょうか。個人主義的傾向の強い中国のホワイトカラーは、"他人の褌で相撲を取る"ようなことをあまり好まないからです。情報を公開させるにせよ、その情報を活用させるにせよ、双方のメリットを明確にして、マニュアル化するなりシステム化するなりして、筋道を示してあげないと、なかなかうまく行かないように思えます。業務に関する情報ではなく、財務指標や人事制度などの企業内部情報の公開については、更に真剣にメリットとデメリットを考慮する必要があると思います。先ほどの話と矛盾するようですが、公開する側、つまり経営層の意図に反して利用される場合があります。また社内情報の社外への機密が保持が難しいのです。例えば、毎月の売上を社員に公表するとします。前年比で10%落ち込んでいる場合、経営層は社員に奮起を促すはずです。でもこうした情報に、決して多くの社員では無いと思いますが、ネガティブな反応をすることがあります。「会社の業績が落ち込んでいる」と言う話がいつの間にかライバル会社に伝わったり、このままでは給与が減らされてしまうかもしれない、或いはこの会社の将来は暗いなどと、転職を考えたりする社員も出てきたりします。逆に、前年比20%増で絶好調のような場合、経営層は社員に気の引き締めと更なる躍進を願うはずです。でも一部の社員は、給与の値上げや臨時ボーナスの支給を期待し、そうしたアピールに出るかもしれません。会社側にそうした用意があれば良いのでしょうが、そうでない場合は、一部の社員にとってはネガティブな情報でしかなくなります。売上くらいの情報ならまだましですが、総利益や最終利益あたりまで公表するのは更に危険だと思います。以前取引先ごとの総利益(粗利）を社員に公表したことがありました。「A社の総利益率が高いので、B社やC社の総利益率もA社並みになるよう頑張りましょう。」と言うのが、日本的企業人の発想です。ところが中国では必ずしもそうではありません。結果としてA社の総利益率が徐々に下がっていきました。ライバル社にウチの総利益率が筒抜けになってしまったこともありますし、最終利益が目標より多かった年には、社員から利益の再配分を求める声が高々に挙がったりもしました....。内部留保について説明して納得してもらうのにも一苦労です。そんなワケでウチの会社は、以前全社員に公開していた毎月の財務指標などを、ごく少数の中国人幹部社員のみに"囲い込む"ことにしました。そうした情報を活かす活かさないは、中国人幹部社員の判断に任せることにしたのです。機密漏えいなんて論外だ、と思われる方もいらっしゃると思います。ウチでも労働契約書に、機密漏えいに関する条項を設け、退社後一定期間効力を有することになっています。パソコンやメールの管理もかなり厳密にしています。そして退職届が提出されると同時に、その社員が使っていたパソコンを凍結するのですが、100%完璧とは行きません。これは情報に対する考え方の違いからくるものだと思っています。中国に限らず、情報の発信者が意図したとおりに受信者が活用することは、なかなか難しいと思います。日本企業の多くは、情報を広く社内外に公開する会社ほど"開かれた良い会社"と考えがちですが、特に中国の場合、充分デメリットも考慮する必要があると考えています。

  2006.07.11

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• ビールのお値段で、市場構造を実体験しましょう。

  北京の人たちも、ドイツ･ワールドカップはビールを飲みながら観戦。でも、このビールの値段がなかなかのキワモノです。例えば海外ブランドのローカル生産ビールの大ジョッキ一杯、ローカルのレストランで飲むと5元(75円)くらいです。日本料理のレストランでも安いところだと10元(150円)くらい。お店によっては15元(225円)で飲み放題だったりします。でも、こないだ日本vsオーストラリア戦を観戦したスポーツ･バーでは大ジョッキ一杯が40元(600円)でした。これがとある五つ星ホテルのレストランとなると50元(750円)＋15%のサービス料になります。つまり、ほぼ同じグレイドの大ジョッキ一杯の値段に、5元(75円)から50元(750円)と10倍の幅があるのです。ちなみに私が知る限り、北京で一番高い大ジョッキ一杯のお値段は80元(1,200円)です。ドイツ系五つ星ホテルの中のビアレストランの"自家製ビール"で、確かにおいしい感じがします。もちろん、大ジョッキ5元のレストランと50元のレストランでは、客層に多いな違いがあります。でも50元のレストランに出入りしている消費者であっても、普段は5元のお店を利用することもあるのです。ターゲットによって、TPOに応じて、10倍以上の料金すら受け入れてしまう、北京はこういう市場なのです....。もともと、北京の人たちは家でビールを飲むと言う習慣はありませんでした。きっとプロ野球中継と枝豆が無かったからかもしれません。ビールは主としてレストランやバーなどの飲食店で消費されてきました。でも、ここ10年そこそこで家でビールを飲む人たちも増えてきました。きっと自宅で家族や友人とビールを飲みながら観戦している人たちも多いことでしょう。私も日本vsクロアチア戦は友人と自宅で観戦していました。もちろん、ビールをたんまりと買い込んで....。自宅で消費されるビールは圧倒的に大瓶が主流です。北京では、地場ブランドである「燕京ビール」が8割以上のシェアを誇り、昨年から北京市場での販売を強化した「青島ビール」が1割強のシェアを占めています。この二つのブランドのほか、日本資本の「北京ビール」と「雪花ビール」が激戦を繰り広げており、価格競争も激化して、いまや大瓶1本のお値段は1.5元(22.5円)です(お店によって若干の違いはあります)。これに瓶の保証金が1元(15円)加算されますが、中味は1.5元。500ミリリットルのローカル･ブランドのミネラルウォーターよりもお安いのです。私もそうですが、大瓶ビールは近所の雑貨屋さんで買うのが一番です。何よりも日付が新しいのです。一日か二日前の製造年月日のビールが並んでいます。しかも、顔なじみになると届けてくれます。1ケース(24本)買っても、36元(540円)ですよ。北京に住み始めたばかりの日本人の多くは、スーパーマーケットなどで缶ビールを購入することが多いのではないでしょうか。こちらでは350ミリリットル缶が主流です。でも(中国生産ではありますが)御馴染みの日本ブランドが5元(75円)くらいで売っているのですから、「すごく安い!!」という感覚に陥るのではないでしょうか。これがローカルブランドになると3.5元(52.5円)くらいです。でも一般的にスーパーマーケットで売られている缶ビールは日付が古いようです。つまり、回転率が低いのです。コンビニが進化していない北京の人たちの多くが自宅で飲むビールは、近所の雑貨屋さんで買う大瓶です。缶ビールの2倍以上の容量で値段は半分以下、持ち帰りも便利、環境にも優しく、しかも新鮮。これが決め手でしょう。こんな市場で戦わなければならない日本のビール会社はほんとうに気の毒だと思います。そしてこの国でお仕事されている日本人の皆さんには、いろんなところでいろんなビールを飲んでみて、買ってみて、日本などとの市場構造の違いを実体験されることをお勧めします。

  2006.06.20

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• 裁判で勝訴しても債権が回収できるわけではありません。

  前回に引き続き、代金回収についてのお話です。中国では、支払期日が遅れることを覚悟するくらいの度量は必要な気がしておりますが、不良債権化してしまい、回収不可能になっては、元も子もありません....。当たり前のお話ですが、代金回収において最も有効な対策は、前金か現金で取引することです。最も有効ではありますが、簡単なことではありません。前金を払ってでも手に入れたい商品やサービスで無ければ、中国の取引先は易々と前金払いなどしてくれるはずはありません。コンシュマー向け商品ならば、ブランド力があって、消費者からも強い引き合いがなければ無理でしょうし、B to Bならば、オンリー･ワンくらいの技術力やサービス力が伴わないと、前金取引きは難しいはずです。中国の経営者の多くは、支払を引き伸ばすことが、有効な経営術だと思っていますから....。前金取引きに固執するあまり販路を広げられず、店頭に並ばない日本ブランドの商品がたくさんあります。ウリスク・ロウリターンの典型みたいなお話ですが、前金取引きには限界があり、後払いの信用取引をしている企業が大半のはずです。ですから、支払の遅延や売掛金の不良債権化への対策と心構えが必要だと思います。前回ご紹介した広告会社オグルビーのように債務者を訴えてしまうことが、ほぼ最終的な対策となります。オグルビーの場合は、恐らく相手先をメディアに曝してプレッシャーを与えるというパブリシティ効果も期待して、いきなり法院(裁判所)に提訴したようですが、一般的には仲裁委員会に調停を求めるケースが多いようです。契約書の中で「問題が生じた場合、所轄の仲裁委員会の調停によって解決する」と記載する場合が多いからです。もちろん双方が同意すれば、「法院(裁判所)で紛争を解決する」という契約にしても構わないのですが、中国企業（或いは弁護士）は、仲裁委員会での調停を望むことが多いようです。仲裁委員会に調停を求めると、双方で仲裁委員を選定します。仲裁委員は専門の裁判官ではなく、いわゆる"有識者"による仲裁委員名簿の中から選ばれます。アメリカの陪審員やいずれ日本で導入される裁判員の制度に近いのかもしれません（ちなみに北京仲裁委員会の仲裁委員名簿には日本人などの外国人も登録されているとのことです)。紛争（債権金額）の大きさにより、3人だったり5人だったりします。仲裁委員は双方の言い分を聞き、契約書や取引きのエビデンス（証明資料）などの資料をもとに裁定を下します。代金未払い事案の場合、契約書が整っていて取引きのエビデンスがきちんと提示できれば、ほとんどの場合、"勝訴"、つまり「早くお金を払ってやりなさい」という裁定が下るはずです(債権の全額認められるとは限りませんが)。双方がその裁定に同意すれば、支払期限や金額などを明示した双方合意の調停書が仲裁委員会によって作成されます。これで、一件落着.....。というわけにはなかなか行きません。仲裁委員会には強制執行権が無いからです。どちらかと言うと"好意的な債務者"であれば、じたばたせずに調停書どおり支払うかもしれません。でも"悪質な債務者"の場合、調停書どおりにやすやすと支払うことはないでしょう。ですから、仲裁委員会で債権者側の主張が認められたからと言って、債権が回収できると安心してはいけないのです。債務者に仲裁委員会の調停どおり支払う意志が無いようでしたら、法院(裁判所)に訴えるしかありません。法院(裁判所)の判断に逆らえば、刑事罰が待っています。ところが、法院(裁判所)に提訴したから一安心、というわけにも行きません。"悪質な債務者"の場合、このあたりの段階で"支払い能力"が無くなってしまっているケースが多いのです。無くなるのではなく、故意に無くしているのですが。つまり仲裁委員会に招聘されたあたりから着々と準備を進めて、提訴された企業を解散・破産させたり、別の会社に資産や事業を譲渡したり、法人代表の個人資産を親戚や知人に移転したりします。債権者側が裁判で勝訴したとしても、債務者側に"支払い能力"が無ければ、強制執行も刑事罰も逃れてしまい、債権は回収不能に陥ってしまいます。仲裁委員会で有利な調停を得ても、裁判で勝訴しても、取りっぱぐれる時は取りっぱぐれてしまうワケです。なお、いきなり法院(裁判所）に提訴したとしても、"悪質な債権者”の場合、同じような状況に陥ってしまいます。そこで知人の中国人弁護士さんからお聞きした、ちょっとだけ有効な対策をお教えします。仲裁委員会に調停を申し込むと同時に、債務者の資産（金融口座）を差し押さえる（凍結する）という方法です。口座差し押さえには法院(裁判所)権限による強制執行が必要になりますが、仲裁委員会への調停申請内容の合理性が高い場合、債権と同じくらいの金額の供託金（保証金）を用意することによって可能になるようです。供託金は債権の査定に差が出た場合、その分の利息に充てられますが、調停で100%債権が認められれば、全額返金されるとのこと。仲裁委員会は債権者側が調停を申請すると、一週間ほどで債務者側に通知し招聘をかけますから、その一週間のうちに債務者側の金融口座を差し押さえることに成功すれば良いのです。債務者の金融口座に債務以上の残高があれば、債務の金額分の引き出しができなくなります。ここまでしてしまえば、債務者は仲裁委員会の調停金額を支払わざるを得なくなるはずです。ただ、仲裁委員会の調停が下る前に、法院(裁判所)に資産差し押さえをしてもらうわけですから、債務者側の金融口座の情報など債権者側の準備も大変ですし、それなりのコネクションやパワーが必要なようです。端的に言ってしまえば、契約書や取引きのエビデンスを完璧に整えておくのは基本の基本で、あとは仲裁委員会や法院(裁判所)と強いコネクションを持つ弁護士さんを確保することが肝要、ということでしょうか....。

  2006.06.14

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• 未収金問題で広告会社オグルビーがベンツを訴えたぁ。

  中国において代金回収はとても頭の痛い問題です。中国では、お金の支払を引き伸ばさなければならない環境になっており、支払を遅らせることこそ経営手腕と見做される場合も多い、まさに構造的な問題なのです。コンシュマー製品を例に挙げますと、購入する消費者はニコニコ現金払いが通常ですが、小売店はその売上代金をなかなか問屋さん(中国ではメーカーが直接小売店と取引するケースが増えているので問屋さんが介在しないケースが多いのですが)に払いません。問屋さんはメーカーさんになかなか払いません。メーカーさんはパーツのサプライヤーさんに仕入れ代金をなかなか払いません。それで零細のサプライヤーさんの老板(社長)はその従業員になかなか給与を払いません。こんな感じです。こうした構造において、約束どおりきちんとお金を払いたいと思ったとしても、資金繰りがつかず払えないという状況に陥ってしまうわけです。ですから、どの段階でも約束どおり支払うことを躊躇わざるを得ないことになってしまうわけです。中国における構造的な問題ですから、中国企業だけではなく、中国で企業活動をしている外資企業や日系企業も巻き込まれていきます。「代金が回収できない」と言う被害者としての話題は良く出てきますが、一部の日系企業など外資企業も「約束どおり代金を払ってくれない」と言う加害者になっている場合もあります。そんな折、中国においてプレゼンスが高い欧米系広告会社オグルビー&メイザーが北京ベンツ･ダイムラー･クライスラー自動車有限公司を提訴したニュースが話題になっています(新浪網ニュース) / Do News)。2004年、上海オグルビー&メイザーは北京ベンツが生産する3ブランドの自動車(三菱ブランドと北京ジープ･ブランドでメルセデス･ベンツは含まれていません)の広告サービスとメディア買付けに関する覚書を取り交わしました。ところがその費用のうち1,262万RMBが未払いのままになってしまったそうです。オグルビー&メイザーは遅延利息を含めた1,359万RMBの支払を北京ベンツに求め北京市第二中級人民法院に提訴したということです。広告業界の場合も、同じような構造問題を抱えています。約束どおり広告費用を広告会社に支払わないクライアント(広告主)がたくさんいるのです。そして、広告会社が広告枠の買付け代金をメディア(テレビ局や新聞社など)に支払う場合も、約束の期日まで支払わない場合も多いのです。これには当然のことながら"力関係"が影響します。"力"を持ったメディアは前払いしないと広告枠を売ってくれないこともありますし、"力"や"信用"を持った広告会社であれば、広告掲載の3ヵ月後とか半年後とか1年後の支払いであっても、"力"をあまり持たないメディアから"取引停止"にさせられるようなことは無いわけです。中国のメディア業界は過熱競争気味ですから、"力"のある広告会社やクライアント(広告主)が予定通り代金を支払わないとしても、"泣き寝入り"場合が多いようです。広告会社のほうも、クライアント(広告主)との取引が継続している限り、代金の支払が遅れたとしても、大きく騒ぎ立てず、じわりじわりと督促･回収する場合が多いようです(まぁ、日本においてもこうしたケースが無くは無いでしょうが....)。オグルビー&メイザーがベンツを訴えるに至ったのは、既に取引関係を打ち切った、ということ、しかも将来的にも当面は取引を再開するつもりが無いからでしょう。両社ともグローバル展開をしている企業ですが、中国以外でも当面取引を行う意志が無いことの表れです(なお北京ベンツは、今でこそダイムラー･クライスラー傘下の外資企業ですが、もともとは北京ジープという国有自動車工場でした)。要するにオグルビー&メイザーにしてみれば、北京ベンツは喧嘩別れしても痛くも痒くも無い(少しは痛いでしょうが)クライアントであるということでしょう。経営が傾きかけている取引先などにはこうした強硬手段も取れるのでしょうが、取引を継続していきたいと思っている場合には、訴えたりすることはなかなかできない、と言うのが実態ではないでしょうか。どのあたりで"見切り"をつけるか、と言う判断が重要になってくるわけですが、中国の信用情報は必ずしも正確であるというわけではありませんし。以前にも書きましたが、第一にきちんと契約書を取り交わすこと、取引を証明するエビデンスをきちんと保管しておくこと、が基本だと思います。こうしたエビデンスが用意できなければ、訴訟に持ち込むにも時間がかかりますし不利に展開するでしょう。第二に余裕のある資金計画を心がけることでしょう。契約書どおり入金されるなんて考えないで、入金が少しくらい遅れても資金繰りに大きな影響を受けないくらいの手元資金を確保しておきたいところです。可能であればあらかじめ資金調達コスト分くらいは上乗せして値決めするのが理想的ではあります。最後に、ある程度の回収不能を見越して、"心の中で"引当金を見積もっておくことです。年間のPLでたくさんの利益を確保できた経営者であっても、あまり調子に乗らないほうが身のためかもしれません。翌年、翌々年にその利益を呑み込むくらいの不良債権を処理しなければならなくなるかも知れませんから....。日本の本社で中国現地法人を管理する側の皆さんも、回収の遅れと回収不能について、"心の準備"をしておいていただくのが良いと思います。どんなに有能な経営者であっても、中国では避けられない問題だと思うからです。もちろん、すべてニコニコ現金前払いで取引が成り立つような"力"のある企業であれば別ですが。私個人としては、中国の大企業との取引において、支払遅延はあったとしても、取引が継続している間は、"取りっぱぐれ"(回収不能)に陥るケースは非常に少ないと考えています。経営状態が危なくなってしまった取引先の売掛金が焦げ付くのは、何も中国に限った話ではありませんし....。

  2006.05.29

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• 社内言語を統一し、厳守することが大切だと思います。

  中国の日系企業で日常的に発生する問題やトラブルの半分以上は、日本人マネージメントとローカルスタッフとの相互コミュニケーションの不足から由来する、と言っても過言ではないと思います。お互いの気持ちが伝わらない、と言う情緒的な要素もありますし、指示や命令が徹底しない、と言う実務的な要素もあります。でも根本は言語の問題でしょう。日本の企業から中国の現地法人に派遣され、管理職の任を負う日本人の多くは、中国語が自由に操れるわけではありません。企業によっては中国語能力を中国駐在の条件としたり、赴任前に中国での短期語学留学研修を課したりしていますが、ビジネスレベルの中国語能力を持ってマネージメントに携わっている駐在員は決して多くは無いでしょう。現実的には、ビジネスシーンでは必ず通訳を介するケース、できる限り中国語でコミュニケーションをしようとするケース、日本語対応可能なローカルスタッフを中心に社内を組織するケースなど、さまざまです。通訳を介するケースでは、やはり通訳の能力と素質が重要となります。また、長い話を要約してしまうような通訳ですと、指示のバックグラウンドなどがローカルスタッフに伝わらないこともありますから注意が必要でしょう。日本人も中国人も話す側はできるだけ短いセンテンスで話し、通訳に逐語訳を求めるのが良いのではないでしょうか。日本人マネージメントが中国語でコミュニケーションしようと言う姿勢は、たとえたどたどしい中国語であったとしても、一般的にはローカルスタッフに歓迎されるでしょう。お互いに話していることを理解してもらいたいと思っているのであれば、発音の良し悪しなど関係なくなったりするものです。相手の理解が怪しいと感じたら、筆談や辞書を使って確認するのも良いでしょう。ただお互いの理解度は決して100%にはならない、という前提でのぞむべきでしょう。社内を日本語ができるスタッフで固める場合、語学能力に長けたスタッフが必ずしも業務領域で能力を発揮するとは限らない、という認識に立つ必要があります。いずれにせよ、100%完璧に伝わるわけではありませんから、スタッフへの指示や命令については話すだけではなく、メモや文章にして、確認し合うことが肝要だと思います。それでもマン・ツー・マンの場合は、複数の日本人や中国人がディスカッションするミーティングの場合より、お互いの理解が深まり易いと思います。ミーティングの場合は一層たいへんです。通訳を介する場合、参加人数にもよりますが概ね10人を越えるようなミーティングであれば、一人の通訳では無理があると思います。日本語から中国語への通訳と中国語から日本語への通訳をそれぞれ用意するのが理想だと思います。一人に双方向の役割を求めるのは、多数のスタッフが発言するミーティングの場合、相当の負担になります。議論が白熱化すればするほど、通訳への負担が大きくなりますし、かなり優秀な通訳であっても、混乱と誤訳を招きかねないでしょう。通訳を介さずにミーティングを行う場合、言語に関するルールを徹底すべきです。日系企業とは言え中国で企業活動を行っているわけですから、社内ミーティングの言語を中国語で統一するのが理想的ではないかと思いますが、その企業の事情によって、英語であったり、日本語であったりしてもよろしいかと思います。ポイントは、使用する言語を決定したら、それ以外の言語での発言は慎む、と言うルールを厳守することです。例えば日本語が分からないローカルスタッフも参加するため、ミーティングの言語を中国語で統一する場合、ミーティングの最中に日本人同士が日本語で話し合うようなことは慎むべきです。ローカルスタッフの中でも日本語の分かるスタッフだけが聞き取れて、そうでないスタッフには、何を話し合っているのかまったく伝わりません。たとえローカルスタッフやミーティングの内容とは直接関係の無い会話であっても、ローカルスタッフはちょっとした疎外感を味わうことになるはずです。ミーティングの間は、日本人同士の議論であっても中国語で行うか、それが無理ならば、通訳や日本語能力のあるスタッフに訳してもらうべきです。逆もまた然りで、参加者すべてが日本語を使えるので、ミーティングの言語を日本語で統一するような場合は、ローカルスタッフ同士が中国語で議論を戦わせるのも禁止しましょう。英語が統一言語なら、日本人同士が日本語で、中国人同士が中国語でディスカッションするような隙をミーティングの間は与えてはなりません。ミーティングでの発言内容は、理解深度の違いは生じるにせよ、すべての参加者に公平に伝えられるべきだと思います。とりわけ、ミーティングの最中に日本人同士が日本語で話することは避けるべきでしょう。何気ない会話もあるしれませんが、例えば、「日本の本社ではこうしていた」とか「日本の本社がこういう方針だから....」のような、ミーティング･テーマのヒントやバックグランドが紛れ込んでいることが意外と多いものです。そうした会話を聞き取ることができるスタッフとそうで無いスタッフとの間に"情報格差”を生じさせることはミーティングにおいては避けるべきです。ローカルスタッフも参加しているミーティングで、日本人同士が日本語でディスカッションして、その結論だけを中国語で説明することもフェアとは言えないでしょう。ミーティングでは言語ルールを作り、それを厳密に守ることが、相互理解のうえでも大切だと思います。ローカルスタッフに聞かれたくない会話なら、別な場所で行えばよいのですから...。社内文書やミーティングに利用する資料などについても、統一言語を決めることは大切です。多くの日系企業には、日本語や英語ができる中国人、英語や中国語ができる日本人などが混在するわけですが、ドキュメントのほうも中国語、日本語、英語が混在したままです。大企業の中には統一言語を定めているところもありますが、日系企業の場合、あまり厳密に守られていないようです。特に、日本人マネージメントが日本語のままの資料をローカルスタッフにも共有させるケースが多いようです。漢字や数字が中心の資料だから日本語の分からないスタッフでも読み込めるはずだ、と思い込みがちなのですが、意外なところに落とし穴があったりして、内容が伝わっていないケースが発生しがちです。ドキュメントに関しても、中国語で統一したほうが最終的には効率的だと思います。本社などからの日本語や英語の文書を中国語に翻訳する手間はかかりますが、中国で企業活動をする以上、社外から受発信されるドキュメントの大半は中国語ですし、スタッフの大多数が中国語のネイティブスピーカーなのですから。伝えたはずなのに、話したはずなのに、(資料を)渡したはずなのに.....。とローカルスタッフを責める前に、社内における言語ルールの徹底をしてみてはいかがでしょうか。

  2006.05.26

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• 寄付や社会貢献の多い企業と尊敬される企業

  中国民政省、中国社会工作協会と新聞『公益時報』が共同主催による「多国籍企業の中国における寄付ランキング」が発表されました(新浪網)。誇るべき第1位はソニー。中国で寄付や社会貢献活動に5,215万RMB(8億円近く)費やしているとのことです。第2位がオランダ籍のやはりエレクトロニクス企業でPHILIPS、そして第3位がスターバックス･コーヒーと言うことです。42位まで公表されていますが、日本企業はソニーのほか、トヨタ自動車(10位)、松下電器(16位)、日立(39位)の4社がランクインされました。アメリカ企業が20社で最も多く、イギリス企業も日本企業と同じく4社がランキングされました。以前、日本の雑誌で"ODAのごとく、中国にたかられ、寄付や社会貢献にお金を使っている日本企業"のような記事を読んだことがありましたが、ソニーを除く日本企業はアメリカ企業ほど社会貢献などにお金を費やしているとは言えないようです。ソニーは中国で、「希望工程」とは別に独自に貧困地区の学校に黒板や文房具などの寄付を行ったり、スカラーシップを設けたり、長期的かつ地道な社会貢献活動を行っておりますが、HPでは"海賊版撲滅"のためのコンサートや北京に開設した体験型サイエンス･ミュージアム"Sony Exploration Science"なども紹介されています。この2つについては"寄付ランキング"の金額に含まれているのか分かりませんが、どちらかと言うとブランディング施策としての意味合いが強い"社会貢献活動"と言えるでしょう。いっぽう北京大学管理案例研究中心と雑誌『経済観察報』が主催する「中国で最も尊敬される企業」の"表彰式"が4月末に盛大に行われたそうです。中国国内企業を含む25社がリストアップされましたが、その中の日系企業は広州本田汽車有限公司(HONDA)の1社のみでした(新浪網)。(外資系企業という意味ではなく)外国ブランド系企業は9社選ばれており、アメリカ系が4社、ドイツ、オランダ、フィンランド、韓国、日本がそれぞれ1社ずつでした。「多国籍企業の寄付ランキング」で第1位のソニーは、残念なことに「最も尊敬される企業」25社の中には入りませんでしたし、トヨタ自動車も松下電器も日立も「最も尊敬される企業」の仲間入りを果たせませんでした。外国ブランドでは、HP、GM、NOKIAが5年連続で「最も尊敬される企業」に選ばれており、「寄付ランキング」第2位のPHILIPSが今回初めて選ばれたようです。「寄付ランキング」にも「尊敬される企業」にも顔を出している外国ブランドは、このPHILIPSのほか、SiemnensとSAMSUNGの2社のみです。つまり中国では、必ずしも寄付(社会貢献活動)が多いから尊敬されるというわけでは無いようです。では中国においてどんな企業が尊敬されるのでしょう?「最も尊敬される企業」にリストアップされた25社の傾向を見てみます。まず第1に、コンシュマー向けの製品やサービスのブランドを持っていて、そのブランド力が強い企業です。石油資源開発や精製の中国石油（一応ガソリンスタンドもありますが)、製鉄業の上海宝鋼、発電や送電の国家電網などの大企業は選ばれていません。おそらくカテゴリーでトップ5以内の販売シェアを持つことが必要なようです。第2に、テクノロジーや時代の潮流を感じさせる企業ではないでしょうか。新浪公司はじめ、実に15社が広い意味でのIT関連企業です。いっぽう日常的なコモンディティズ中心の企業は、杭州娃哈哈(Wahaha)と青島ビールの2社のみでした。第3に、外国ブランドであっても何となく中国に根付いている企業。PHILIPS、Siemens、IBMなどは古くから中国で企業活動を展開しており、経営のローカル化が進んでいます。いっぽう「寄付ランキング」第2位のStarbucks Coffeeなどは外国ブランドの匂いをプンプンさせておくことが大切なので、中国にとっては"外国から乗り込んできた"というイメージが強いわけです。Starbucks Coffeeをはじめ、Microsoft、Intel、Coca Colaなどもこうした理由で「尊敬される企業」から漏れたのではないかと考えます。第4に、過去1年以内に大きな消費者問題を起こしていない企業。「寄付ランキング」にリストアップされたソニー、Amway(安利)、Nestle(雀巣)などが「尊敬される企業」に含まれなかったのは、こうした事情もあるのではないかと推測します。第5は中国企業に限ったことなのですが、国有企業であっても国有っぽくないイメージ形成をしたり、カリスマ経営者が居るような企業や私企業が尊敬され易いようです。例えばHaierは国有企業でありますが、張瑞敏と言うカリスマ経営者が有名ですし、新網公司は私企業です。ＩＴ関連の大企業であっても中国移動や中国網通は、国有臭を強く感じさせますし内輪揉めも多いようなので、あまり尊敬されていない、ということになりそうです。「尊敬される企業」と言っても、大学の先生や新聞･雑誌･テレビ関係者20人によって選ばれたものなので、実際の消費者意識をどの程度まで反映できているのか疑問ではありますが、参考にはなるのではないでしょうか。

  2006.05.19

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• 98年のインターネット。

  パソコンの中を整理していたら、1998年4月付けの"ブリーフィング･シート"が出てきました。"ブリーフィング･シート"とは、広告主がエージェンシーに業務を依頼する際の要望書みたいなものです。その中には、広告主が捉えているマーケットの状況なども説明されていますし、広告目標や予算なども書かれています。この内容をベースにエージェンシーに対してブリーフィングが行われ、質疑等のやり取りを得て、エージェンシーは広告主のために最善のプランを準備してプレゼンテーションを行います。この"ブリーフィング･シート"の広告主は、中国で私企業として最初にインターネット接続サービスを開始したISPでした。正直なところ、少なからぬ日本の広告主はエージェンシーに対する"ブリーフィング"があまりお上手ではありません。広告主とエージェンシーの"馴れ合い"的関係がそうさせているのかも知れませんが、8年前に中国企業が用意してくれた"ブリーフィング･シート"は欧米企業顔負けの精緻なもので、エージェンシーにとってはありがたい内容のものでした。この"ブリーフィング･シート"から、1998年当時の中国のインターネット事情を振り返えることができて面白いので、機密に触れない範囲でご紹介したいと思います。1997年のパソコンの出荷量は400万台で、北京市では家庭向けに50万台が出荷済だったそうです。市街地における家庭普及率は10%を超えたとされています。いっぽうインターネット･ユーザーは中国全土で62万人、北京市で約12万人でした。当時、北京では中国郵政省傘下の国有のインターネット接続業者2社がISPとして有力でした。どちらもCHINANET(中国公用計算機互聯網)を1次プロバイダーとする2次プロバイダーで、ガリバー状態のA社のバックボンは17MB、B社にいたっては256KBだったようです。しかも当時最大シェアを誇ったA社は、インターネットなのに国内サイトにしか接続できない、と言うスグレモノでした!!わが広告主は、新参者ながら512KBのバックボンを確保し、しかも海外サイトにも繋がるISPという位置づけであったのです。広告主ISPユーザーの80%は海外とのトラフィックという衝撃的なデータも含まれていました。当時は中国国内のポータルもISP(接続プロバイダー)のホームページくらいで、有力なサイトが少なかったようです。わが広告主の接続サービスは、もちろんダイアルアップのみでしたが、面倒な申込み手続きが不要で、料金は電話代と一緒に請求されるという"ダイヤルQ2"タイプをいち早く採用しました。その後、A社が追従して、中国のダイアルアップ接続はダイヤルQ2"タイプが主流になっていきます。私企業で海外サイトにも接続OK、しかも申込みの必要無し、と言う有利な条件と、多分我が社の広告戦略の効果のおかげで(?)、わが広告主は、翌1999年末にはバックボンを約60倍の32MBまで確保し、売上高でB社を追い抜き、中国No.2のISPになりました。1999年当時中国から海外への接続をほぼ独占していた、CHINANET(中国公用計算機互聯網)の国際帯域幅が291MBだったようなので、10%のトラフィック･シェアを獲得したことになります。97年時点で62万人だったインターネット･ユーザーも、2年後には16倍の約1,000万人に達しました。さて1998年4月の広告主の"ブリーフィング･シート"に戻ると、自社HPの"ポータル化"、"eコマース"、"ネットオークション"、"トラフィック量の平坦化"などのワードが既にあったことに驚かされます。現にこの広告主はこの年、独自の検索エンジンを開発し、ネットショッピングも取次ぎ、自社HPの"ポータル化"を推進しました。しかし、国内ニュースなどの情報量が弱点となり、A社系のポータルサイトに水を空けられてしまいます。国営メディアなどの協力関係を築くのが遅れたようで、私企業であったことがアダになってしまったようです。接続サービスについても、電話会社が本格参入することによって、2000年以降、勢いを失ってしまいます。2006年。中国全体で見るとパソコンの家庭普及率は5%程度と言われています。ところが北京の市街地では70%を越えています。CNNICの発表によると、2005年末のインターネットユーザーは1億1,100万人。8年間で180倍になりました(北京市は36倍)。最近では、中国当局の禁止ワードを日本のサイトでググると、その検索サイトへのアクセス自体が一定時間できなくなる、なんて"ワザ"まで管理側は用意しているようですが、"いたちごっこ"のこの世界ですから、無駄な抵抗は止めて欲しい、と願っています。

  2006.05.11

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  「こちら側」だけではなく「あちら側」も担いそうな中国、「どちら側」にも無くなりそうな日本。

  休日で一時帰国した際に梅田望夫さんの『ウェブ進化論』を購入し、さっそく読ませていただきました。私が興味を抱いたのは、「こちら側」と「あちら側」についてでした。ネットにおける「こちら側」はユーザーが利用している端末、つまりパソコンやケータイなどで、「あちら側」はユーザーが端末を通して得られる端末には完全な状態では存在していない情報やサービスなど、つまりGoogleのような検索サイトなどです。楽天もGyaOもLivedoorも、この意味では「あちら側」であって、MicrosoftやIntelやDELLやCiscoなどはビジネスモデルとしては「こちら側」にあるというわけです。乱暴に言ってしまえば、「こちら側」のビジネスは劇的な成長が見込まれず、「あちら側」のビジネスこそ、これからの成長株という感じでしょうか。「あちら側」と「こちら側」の"栄枯盛衰"を象徴するのが、Googleの株式公開とIBMパソコン事業のLenovo(聯想)への売却だそうです。「あちら側」のことはシリコンバレイがやってあげるから、「こちら側」のことは中国あたりに任せておけばよい、という文脈だったようです。さて日本はというと、90年代初頭までは、半導体にしてもパソコンにしても世界のトップシェアを占めてたことがあったわけで、「こちら側」のハード面の主役を担うほどトレンドをキャッチアップしていたことになります。その後、「こちら側」のハード面での主役は韓国や中国などに譲ってしまいましたが、GoogleやAmazonのような「あちら側」の世界規模のメジャープレイヤーはまだ日本から出現していない、ということになります。単純化してしまうと、「あちら側」はシリコンバレイが、「こちら側」は中国が受持つことになってしまうと、日本の出番は無くなる、ということになってしまいます。しかも、中国が「こちら側」に甘んじているか、というと、私にはそうは思えません。むしろ「あちら側」においても、日本を追い越してしまうようなポテンシャルを持っていると思えるのです(一部では追い越しているかもしれません)。そのお膳立てとして中国に整っているのは、梅田さんの著書の言葉を借りるなら、「ロングテール」と「オープンソース」ということになるでしょう。この場合の「ロングテール」を乱暴に説明するなら、マーケット全体の80%が大衆マーケット("「恐竜の首」側マーケット")だとすると、残りの20%に満たない"「ロングテール」側マーケット"のこと。マスメディアは大衆を網羅します。伝統的な広告はできるだけ多くの消費者への訴求を目指します。1,000万部発行する新聞のほうが1,000部のミニコミ誌より影響力がありますしビジネスとしても成り立ち易いですし、大量生産のほうがコストが安く済みマーケティング費用の単価も小さくなります。いっぽうAmazonや楽天市場のようなネットのネットの「あちら側」なら、一人か二人しか買わないような書籍やこだわりグッズをミリオンセラーと同じようにお店に並べておいても、マーケティングの費用はたいしてかかりません。これまで日本をはじめ外国企業が中国に魅力を感じて進出してきたのは、主として「ロングテール」側のマーケットに勝算があると思えたからでしょう。日本の"大衆"と同等以上の購買力を持っているのは、中国人民の10%未満と言われています。大衆マーケットに対してならテレビなどマスメディアで広告したほうが効率的ですが、「ロングテール」側のマーケットに対してはネットによるマーケティングが効果的です。中国は数年前からこうしたバックグランドを持っているのです。次に「オープンソース」。梅田さんはウェブ･サービスにおけるAPI(Application Program Interface)の公開について述べてらっしゃいますが、これも中国流に乱暴に当てはめてしまえば「知的財産権の軽視」になるでしょう。新作映画の海賊版DVDが100円程度で堂々と売られているお国柄です。他人の知的財産権に対して甘いのは周知の事実ですが、自らの知的財産権の侵害に対しても比較的寛容にならざるを得ない環境といえます。しっかりしたルールやマナーのうえで成り立つ「オープンソース」とは明らかに違いますが、技術情報の公開・流通に対しては、日本のように閉鎖的ではないと言えるでしょう。日本の閉鎖性は、例えばブログ･サービスやアフェリエイトなどにも顕著に現れています。例えば、楽天市場のアフェリエイトは楽天広場以外のブログでは機能しませんし、一部のブログ･サービスではそこにユーザー登録しなければコメントも残せない状態だったりしていました。顧客の囲い込み戦法です。いっぽう中国におけるウェブの開放性は、ニュースサイトが転載のみで成り立ってしまうくらいですし、Googleをパクったような検索サイト百度が、中国マーケットにオプティマイズされたサービス･メニューを次々とリリースしていくことからも明らかでしょう。わが日本はいまだ「恐竜の首」側、つまり大衆マーケットにしがみついています。そして、東証のシステム拡大に何十億円という出費を強いられるくらいの、閉鎖的な下請け作業構造が存在しています。ネットの「あちら側」で頭角を現すのは、日本よりも中国のほうが先のように思えるのです。逆説的かもしれませんが、政策の支援も中国のほうが、的を得ているように思えます。例えばモバイル･コマースについて、中国の2大キャリアはあらゆる代金の集金ができることになっています。通信･通話料金の集金しかできないように規制されているドコモよりは「お財布ケータイ」などのビジネス展開がし易いわけです。中国当局がこれまで知的財産権侵害の取り締まりに消極的だったのも、中国的「オープンソース」を浸透させるためだったかもしれません....これは蛇足でした。中国は「こちら側」だけではなく「あちら側」にも触手を伸ばすことになるでしょう。「あちら側」は中国には無理、と鷹をくくっていては危険だと思います。例えば自動車産業において、「こちら側」は鉄鋼などの素材産業、「あちら側」は車体やエンジンの開発、と張拡大解釈するなら、多くの日本人の意識の中には、「こちら側」は中国やインドが担うことになっても、「あちら側」は日本にしかできない、的な安心感が存在しているように思えます。しかし、中国的「オープンソース」と「ロングテール」側マーケットの取り込み易さという土壌により、中国独自の開発･設計が加速しています。中国独自開発のクルマなんて誰が買う、なんて思うでしょうが、中国人民が買えば充分なわけです.....。ネットにおいても「あちら側」もアメリカと中国の挟み撃ちにあって、日本は「どちら側」にも無くなってしまうような気がして心配です。梅田望夫さんの『ウェブ進化論』

  2006.05.06

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• 日本人駐在員にも"悪さ"している人もいる.......

  「中国はとんでもないところだ。中国人は言うこと聞かないし、悪さばかりする....。」こういう話をするのは、大企業の日本人駐在員、しかもあまり若くない方にに多いように思えます。日本と比較したら、うまく行かないことはたくさんあるでしょう、ここは中国なのですから。でも中国のことを愚痴っている日本人駐在員の中には、中国人顔負けの"悪さ"を働いている人も居そうです.....。こんなお話、ブログに書くことは憚れちゃいますが、きょうはちょこっと触れることにします。なぜなら、そういう"悪さ"を働いているオジさんこそ、中国人スタッフの"悪さ"を声を大にして叫んだりしていたりするからです。例えば、社用車の私用。日本の大企業の幹部クラス以上の駐在員であれば、北京では社用車を使えたりします。朝夕の出勤･退勤のとき、取引先に出かけるとき、顧客を空港に出迎えたり送り出すときなどに、運転手つきの社用車を使います。取引先との接待で、夕食にご招待したり、顧客をご自宅までお送りする、これも社用だからＯＫでしょう。仕事関係の人とゴルフに出かけるときに社用車を使う、これもOKだと思います。お子さんの学校への送迎、奥様のお買い物など、駐在員の家族による社用車の利用を認めている企業もありますから、これも私用にはあたらないでしょう。私個人としてアウトだと思うのは、スナックやカラオケに社用車を待たせたまま、個人的に夜遅くまで遊んで、お店の女の子を社用車で送ったりする駐在員（"送る"イコール"帰宅"というケースが多いわけですが)。若い日本の女の子との合コンに社用車で乗り付けて、気に入った女の子を送っていく、と言うのもアウトかな、と思っています。個人的に社用車を利用したり、休日にゴルフの送迎を頼む場合、運転手には会社の残業代とは別に恐らく個人的にチップを支払ったりしている場合もあるようですが、運転手とは言え会社関係の人間にチップを払うこと自体、よろしく無いような気もします。そういう私も、直接仕事に関係しない知人が北京にやってきたりすると、出迎えに社用車を利用したりしますが、自分を戒めるうえでも、社用車の私用は日本人的には良くない、と宣言します。ちなみに、中国人老板(社長、まぁ一流企業は別ですが)の場合、社用車＝自分のクルマという感覚の方が多いようです。中国の商習慣などをあれこれ批判したいのであれば、社用車の私用は自粛するのが賢明ではないでしょうか。例えば、通訳や通訳の私用。中国語が得意でない駐在員にとって、通訳(或いは通訳兼秘書)は最も身近な中国人になる場合が多いようです。エアチケットの手配、ビザの更新、携帯電話の手配、住所変更手続き、顧客と接待に使うレストランの予約など、仕事に関わるさまざまなサポートをしてもらっているうちに、私的用件まで依頼してしまいがちです。食料品や日常用品のお買い物まで通訳連れで出かけるような駐在員の方は何度かお見受けしました。北京での生活環境に馴れるまでの間は、仕方ないのかもしれませんけど、更にエスカレートしてしまう方もいるようです。例えば、女性秘書とただならぬ関係になってしまうような.....。この場合も、社用車同様、お給料のほかに、個人的にお手当てを支払ったりするケースが多いらしいのですが。バレないように頑張っても、周囲の皆さんはお見通し、という場合が意外と多いことも忘れてはなりません。例えば、横領。私が実際に目撃したのは、北京での住居費用に関わるケースです。ウチもそうですが、日本本社の海外勤務規定により、北京での家賃の上限が定められている企業が多いのではないでしょうか。例えば上限が月2,500USDだとします。実際には2,000USDの家賃のマンションを借りて、家主や仲介不動産と結託して会社には2,500USDということにして、毎月500USDをバックマージンとして貰う、つまりピンハネするような輩が居たりするのです.....。あまり具体的なことは書けませんが、いろんなことをされている方がいらっしゃいますね。という私も小心者なので大きな"悪さ"はできないにせよ、せこい部分で会社を個人的に活用したりもしてきました。"悪さ"のことを、偽善者ぶって告発するつもりで書いているのではありません。私には、大きな"悪さ"をしている日本人駐在員のほうが、「中国人や中国人社員は"悪さ"ばかりする」などと大きな声で言いふらしているように思えて少し不愉快なのです。ご自身が清廉潔白ならば説得力もあるのでしょうが、私たち日本人にも弱いところがあるはずですから、そのあたりも考慮されたほうが良いのでは、などと思うのですが.....。

  2006.04.27

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• 中国人幹部。日本から派遣 or 現地調達?

  日本企業の中国現地法人では、大企業なら部長クラス、中小企業なら総経理(社長）を中国人に委ねています。マネージメントに中国人を登用することと『現地化』は決してイコールではないと思いますが、中国で中国人マネージメントを登用することは、ビジネスの成功に不可欠な必要条件ではあります。さて、中国人マネージメントの登用の仕方にも、大きく分けると二つの方法があります。一つは、日本の本社で仕事をしてきた中国人を中国の現地法人に駐在させる、と言う方法。もう一つは、中国で採用した有能な現地社員を登用する、と言う方法です。前者には、日本に留学し日本の別の企業で経験を積んで、日本で中国要員として転職し、ほぼすぐに中国に派遣されるケースなどもありますし、後者には、その現地法人の中で長年働いている社員が昇格する場合もありますし、いきなりヘッドハンティングで幹部に登用するケースもあります。様々なケースがありますが、日本の本社からの派遣か現地での登用か、の二つに分けてお話を進めてみたいと思います。中国人幹部を日本の本社から派遣する魅力は、何といっても会社に対するロイヤルティ(忠誠度）ではないでしょうか。これは、日本の本社社員が海外に駐在する場合と同じ待遇であることが前提ではありますが。お給料も評価も、自分の人生も、みんな日本の本社に依存することになりますから、日本の本社にとってマイナスになるような行為はあまりしないはずです。また、日本本社の企業理念、企業文化、社風などを理解している場合が多いので、中国の現地法人に日本の本社のそれらを導入する場合は、大きな力になるはずです。さらに、日本流のビジネスの仕方をわきまえているはずですから、中国における日系企業との取引などにも力を発揮できると思いますし、日本の本社との連絡、報告、交渉においても、うまく行くでしょう。日本の本社や現地法人の日本人にとっては、比較的安心感があると思います。しかし、これらのメリットはまた、デメリットに変わりかねない危険性をも秘めています。まずは待遇格差。日本の本社社員としての待遇と現地法人の幹部としての待遇には、多くの場合、雲泥の差があります。前者の場合、給料は日本本社の体系に基づきますし、海外勤務手当てなども上乗せされるでしょう。さらに、中国での住居や日本への帰国も会社費用で賄われる場合が多いはずです。現地採用の有能な幹部に、現地法人がいくら優遇したとしても、月5万RMBも払える日系現地法人は稀でしょう。年収60万RMB(約900万円)は、中国都市部のビジネスマンの中でもかなり高給取りに属すのでしょうが、同じポジションで日本の本社から派遣された中国人幹部の場合は、いろいろ含めるとこれ以上の報酬を得ているはずです。一般的には月2～3万RMBあたりが限界線でしょう。しかも、日本本社では成果や実績に関わらない(ほぼ)固定給が未だに主流ですが、中国の現地法人では成果報酬制を採用している企業も多いはずです。日本の本社からどんな待遇を受けているのか、現地法人の社員は知るはずもないだろう、考えるのは少し甘いと思います。給料や待遇のことなど筒抜けになってしまうのが中国の現状です。無理に隠そうとすれば、正確でない大袈裟な噂が立つことになるかもしれません。もちろんその中国人幹部が、現地法人の中で活躍して、成果を挙げ、現地法人のスタッフに評価されているのであれば、大きな問題にはなりません。中国では成果主義が根付いていますから、報酬に相応しいほどの活躍をしているのであれば、"本社待遇”であろうがなかろうが、現地法人のスタッフは納得するはずです。けれとも、そうで無いケースが意外に多いようなのです。その原因こそ、皮肉なことに日本流のビジネスの仕方をわきまえていることや、日本本社の事情をよく理解していることの"反作用"だったりします。つまり、日本に留学したり、日本の会社で働いている間に、中国の事情に疎くなってしまう場合が多く、中国の現地法人に赴任しても、現地でのビジネス経験の豊富な現地採用の中国人幹部ほど能力が発揮できず、なかなか成果を挙げられないケースがあるということです。。中国の変化は日本と比べものにならないくらい速いのです。5年、10年、日本で生活しているうちに、いろんなことが変化してしまいます。許認可や手続きのシステムやマーケットの状況などであれば、日本からでも情報収集できますが、中国ビジネスで重要な"人間関係"の形成に空白期間ができてしまいます。効果的な"人間関係"は主として実践を通して形成されていきます。中国で働いていれば、政府関係者にせよ、取引先にせよ、どんどん人脈を広げ深めることが可能ですが、日本に居る期間が長いほど、中国での人脈が細くなっていきます。日本本社から派遣された幹部は、中国人でありながら中国の事情に疎く、有効な人脈をあまり持たない人材と言うことになりかねないのです。ですから、現地採用の幹部よりも成果が挙げられないということにもなりかねないのです。さらに、日本流のビジネスの仕方に馴れてしまって、中国風のビジネスの仕方に馴染めないというケースもあります。日の本社が、日本流のビジネスの仕方を貫き通しほしい、と願ってくれても、"郷に入れば、郷に従え"です。中国で中国人が日本流のビジネスの仕方を貫き通して、うまく行くケースは稀ですし、マイナス面のほうが多いと思います。こうして、"待遇の割には使えないヤツ"という評判が現地採用のスタッフの中から沸きあがってくるケースがあります。こうなってしまうと、日本本社とのパイプの太さが、現地法人の内部での軋轢を生む原因になっていきます。日本から派遣された幹部なら日常的に本社とコミュニケーションできます。相談や報告が"的を得たもの"であれば良いのですが、自己保身のために、現地スタッフのよからぬ話をレポートするような場合もでてきます。現地採用の幹部のほうはダイレクトに日本の本社とコミュニケーションする機会が少ないでしょうし、日本側も本社から派遣させている中国人幹部の報告を信用しがちです。一方、現地で育成或いは採用した幹部は、中国や業界の事情に詳しいはずですし、中国のビジネス習慣をわきまえながら仕事を進めていくでしょうから、大きな成果を期待することができるかもしれません。でも日本の本社に対するロイヤルティ(忠誠度）はあまり期待できないでしょうし、リベートやバックマージンはおろか、ウラで自ら会社をつくって"ピンハネ"するようなリスクも否定できません。日本流のビジネスの仕方が理解できず、日本の本社としてはコントロールしにくいでしょう。現地法人の中国人幹部。日本から派遣する、現地で調達する、どちらの場合でも、メリットとデメリット（リスク）があります。もちろん、こうしたリスクの心配が要らないくらいの有能な人材が居れば、本社派遣だろうが現地採用だろうが、どちらでも構わないのですが、なかなか見つけることは難しいと思います。

  2006.04.25

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• ひっそりと消えた"ヨーカ堂"(ヨークベニマル朝陽公園南門店)

  朝陽公園南門の「パームスプリング･アパートメント」という高級マンション付設のショッピングモールにあった"ヨーカ堂"(正確にはヨークベニマル/王府井洋華堂朝陽公園南門店）が3月27日にひっそりと閉店してしまいました。昨年の8月にオープンしたばかりですから、半年ちょっとの短い命でした。利用者の一人として大変残念です。ちなみにイトーヨーカ堂(北京では「華堂商場」）は、現在北京に5店舗あります。営業面積9,000～20,000平米の総合スーパー（GMS）として、食料品だけではなく衣料品や家電なども販売しています。「華堂商場」（少なくとも私が良く行く2店舗)はいつも賑わっています。顧客の中心は、北京の中流より上の層といったところで、ローカルなお店として北京に根付いてきた感じがしています。いっぽう、今回無くなってしまった（北京の日本人の多くが呼ぶところの)"ヨーカ堂"は、日本で言えば「ヨークベニマル」のほうで、営業面積5,000平米以下で食料品を中心に販売するスーパーマーケットです。北京の老舗デパート「王府井百貨」との合弁で正式には「王府井洋華堂」(社名がヨーカ堂だから紛らわしいのですね)と言い、2004年に東三環路の南側に最初のお店をオープンし、朝陽公園南門店は2店舗目でした。「王府井洋華堂（ヨークベニマル）」の朝陽公園南門店は、ある意味でチャレンジングな出店だったと勝手に思っています。100mも離れていないお隣に「京客隆」というローカルな食品スーパーがドンと構えています。「京客隆」は北京に100店舗以上展開していますが、その「京客隆」は恐らくその中でも最も大きく、食品スーパーであるものの、日用品なども充実していて、いつも賑わっているお店なのです。食品スーパーである「王府井洋華堂（ヨークベニマル）」の商圏は徒歩圏内で恐らく半径1～1.5Km位でしょうし、商圏内に競合となりえる食品スーパーは「京客隆」以外にありませんから、ヨークベニマルのほうが敢えて人気店「京客隆」にガチンコ勝負を挑んだのだと思いました。しかも「京客隆」はバス停のまん前なのに、「王府井洋華堂（ヨークベニマル）」は通りにすら面していないアクセスの悪い地下店舗です。かなりチャレンジングだと思いました。もちろん、「王府井洋華堂（ヨークベニマル）」には「京客隆」には無い"強み"がありました。それは先発のイトーヨーカ堂（「華堂商場」）が培ってきたノウハウです。例えば、中国的なものだけではなく、お寿司や焼きそばやおでんやピザやトンカツやサラダなどのお惣菜が充実していること、そして火を通して好みの味付けをするだけでよい半完成食品が充実していることです。「京客隆」の顧客の中心が中流以下の層とするなら、「王府井洋華堂」（ヨークベニマル）はお惣菜や半完成食品や"小湯山"産オーガニック野菜などの"ワンランク上"の品揃えも整え、中流よりちょっと上の層までを狙うことができると考えたのではないでしょうか。現に「王府井洋華堂（ヨークベニマル）」朝陽公園南門店の背後にはお金持ちのローカルや外国の駐在員が住むような高級マンションが控えており、さらに東側には"小金持ち"のローカルをターゲットとした準高級マンション群が立ち並んでいます。背後に控える(準)高級マンション群の高所得顧客を取り込むと同時に、どローカルな「京客隆」から中流以上の顧客を奪い取るという戦略だったように私には思えました。ところが誤算その一は、背後に控える(準)高級マンション群の入居者が思うように増えなかったことでしょう。「パームスプリング･アパートメント」は別として、その東側のマンション群は竣工が遅れたり、投機目的買いなのに店子が見つからなかったりで入居率が低く、結果として商圏内の高所得者人口がなかなか増えなかったのでしょう。更に誤算その二は、当てにしていた高所得家族の多くはお手伝いさん（アーイ）を雇っていて、食品購入店の選択権はお手伝いさんが握っていたと言うことでしょう。多くのお手伝いさんは、良いモノをより安く買うことを半分生き甲斐にしていますから、どちらかと言うと身近で安心感のある「京客隆」を選んでしまったようです。そもそも、手料理を作るのが役割のお手伝いさんがヨークベニマルで買って来たお惣菜で済ませるわけにはいきませんし....。このように、商圏内の"小金持ち"が予想より増えなかったこと、そして高所得家庭の食品購入はお手伝いさんが仕切っているという現実が、「王府井洋華堂」（ヨークベニマル）朝陽公園南門店を窮地に追い込んだ原因ではないか、と私は勝手に推測しています。オープンしたての頃は、お惣菜も日本や洋風の食材も大変充実していました。北京に住む日本人にとっても魅力的な品揃えだったのですが、お客さんの入りが厳しくなるにつれて、お惣菜はローカル化していき、品揃えも怪しくなってしまいました。コスト削減のためかレジ係が一人か二人になってしまい、一時的に長い行列ができることもあり、サービスの質も低下した感じでした。そうしたことから、ここ数ヶ月は中心ターゲットであるローカルの人たちからだけではなく、北京在住の日本人からも支持を失う状況だったようです。そして3月27日、ほとんど予告無しにひっそりと「王府井洋華堂」（ヨークベニマル）朝陽公園南門店は閉店してしまいました.....。ある意味、英断だったと思います。ここ北京はレストランもスーパーもスナックもカラオケも、儲かりそうに無くなると、スパっと無くなってしまいます。方策を尽くしてもダメだったなら、潔く撤退する、という"引き際"こそ大切だと思います。幸いにも北京のイトーヨーカ堂（「華堂商場」）は元気なようですし、「王府井洋華堂」（ヨークベニマル）も起死回生を図ってもらいたいと願っております。

  2006.04.03

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• 総経理が入れ替わると中核社員も入れ替わる!?

  以前、中国側パートナーを軽視したため董事会で中国側から解任動議を出された日本人総経理のエピソードをご紹介しました。今回はどちらかと言うと逆の例です。日本の本社から派遣されて現地法人を委ねられていたにも拘らず、現地幹部とうまくやってきたが故に、日本の本社の不評を買い、帰任してしまった日本人総経理と取り残された幹部社員のお話です。その現地法人は世界的にも著名な日本企業がマジョリティを握っており、中国側パートナーはほとんど経営には関与せず、配当だけ入ってくれば良いような感じだったそうです。中国側から派遣された老齢の副総経理は、自分の子どもくらいの年頃の幹部社員の意見や方針に逆らうことなく、目を細めて見守っているような人でした。その日本人総経理は、中国側総経理のメンツにも気を遣いつつ、現地幹部社員をうまく取り込み、短期間で業績を拡大していきました。更に現地幹部社員のモチベーションを更に高めるため、昇格や昇給など待遇の改善も行いました。ここまでは理想的な展開と言えるでしょう。ところが意外なところから綻びが生じ始めるのです....。その日本人総経理と日本の本社との関係がギクシャクし始めるのです。いろいろあったようですが、一例として挙げるなら、現地人幹部社員を優遇し過ぎている、と言う批判が浴びせられたのです。日本の本社はこの現地法人以外にも複数の現地法人を中国に抱えています。部品と製品、生産と販売などそれぞれ役割は異なりますし、経営規模や利益水準、現地社員の待遇も違います。しかし、本社からみれば業績を比較し、派遣した総経理などの幹部社員を評価するわけですから、ある意味でライバル企業同士とも言えるのです。ですから、私の推測ですが、他の中国現地法人の日本人から足を引っ張られたという可能性もありそうです。その日本人総経理は、本社の方針よりも現地人幹部の意見を重視し過ぎている、他の現地法人と比較してその会社の現地人幹部の待遇が良すぎる、などと非難されるようになり、業績が好調なのにも拘らず、予定任期を1年残しての帰任と言うことになりました。総経理帰任とその理由を知った現地人幹部は動揺しました。自分たちが最も能力が発揮できる環境が脅かされると察したからでしょう。日本企業の中国現地法人は、ローカル化などと口にしながら、重要判断は日本の本社が行うケースがほとんどです。しかし中国の会社法では総経理に日常的な会社経営に関する絶対的な権限があります。資材の調達先を新たに開拓するとか、仕入れ価格を決定するような話にまで、本社の決裁が必要なような状況では、"飾り物の総経理"でしかなく、現地幹部社員の信任すら得られないでしょう。中国のホワイトカラーの働き場としての日系企業の人気が低いのは、こうしたことも影響しています。現地への権限委譲が進まなければ、配下の社員も働きにくいのです。その日本人総経理は、そうした事情をわきまえて、"飾り物の総経理"に留まることなく、できる限り現地判断で経営を遂行したようです。幹部社員の意見や提案を尊重し、もちろん自分なりの検証を行った後に、日本の本社にいちいちお伺いを立てることなく、バシバシ進めて行ったので、現地の幹部も働き甲斐があったでしょうし、社員から尊敬と信任を得られたのでしょう。その結果として業績も拡大したのです。彼(女)らは、そうした"老板"（親分）のもと自己実現に適した場の提供を受けて、楽しくも一生懸命働いてきたわけです。もちろん一方では、一般的な日系企業の堅苦しさも知っていたでしょうから、彼(女)らの多くは日本人総経理の帰任後の"反動"を心配して、その現地法人から去ることになりました。傍観していた中国側副総経理も、いよいよ会社の行く末を心配して、中国側パートナーの上層部より日本人総経理の帰任を棚上げするように日本側にリクエストしたらしいのですが、日本の本社は聞く耳すら持たなかったそうです。旧正月で帰国した際、その元総経理にお会いしました。「（中国のスタッフは）皆、会社のブランド力や知名度に惹かれて働いているのだと思っていた。自分についてきてくれたのも、自分があの会社の看板を背負っていたからだと...。ボクが中国を去ったとき、彼(女)らの多くが現地法人を離れてしまったのは、意外でした。」私には良くある顛末に思えました。日本企業に限らず、総経理の入れ替わりとともに、中核社員も入れ替わってしまうことなんて、中国ではよくある話です。中国のホワイトカラーの多くは、自己実現し易い環境で働きたいと思っているようです。自分の能力が如何なく発揮でき、尚且つ更に伸ばせるような環境を求めています。そうした環境を提供してくれるのが、会社なのか上司なのかはあまり重要なことではないのです。特に上昇志向の若い人たちは、会社の知名度よりも職場の環境を重視します(もちろん待遇も重要です)。働き易い環境を提供してくれるのが、会社ではなくて上司だと知れば、彼らのロイヤルティーは自ずと上司のほうにシフトしてしまうでしょう。特に日系企業は、中国の若者に自己実現しにくい働き場所だと思われがちです。日本に帰任した元総経理は、会社の看板ではなく、尊敬と信任できる親分のもとで働きたいと願い、転職したそうです。以前より更に輝いてみえました。

  2006.03.30

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• 「中国への貢献」を堂々とアピールしてはいかがでしょうか。

  日本人や日本企業の多くは「遠慮深い」ものです。「口数が少ない」とも言えましょうか、「いちいち言わなくも分かって貰えるはずだ」と言う気持ちがあるのだと思います。むしろ「自慢話」は美しくないと考える日本人が多いのではないでしょうか?ですから、企業の社会貢献活動などについても「大々的にアピールしなくとも、きっと分かってくれるだろう」と考えることもあるでしょう。でも、現在の中国においては「口数が少ない」ことが必ずしも美学にはなりません。主張すべきところはキチンを主張することが「潔い」と思われることのほうが多いのです。我らが指導者･小泉さんは「適切に判断します」とか「心の問題です」など、多くを語らず、短くてわかり易いワードによって、多くの日本国民の共感を得たようです。でも中国では温家宝さんにしても、李肇星さんにしても、孔泉さんにしても、長い時間を使ってしっかりアピールしていますよ。「説明責任を果たす」という点では疑義がありますが、機会を捉えて「言いたいことをしっかりとアピールする」という姿勢が感じ取れます。中国では、欧米系と比較すると日系の企業やブランドの人気はいまいちです。そして何かのきっかけでバッシングされ易いのは日系企業です。もちろん一次的な要因として中国の大多数の人民の対日感情の悪化が挙げられます。90年代以降の愛国教育や現在に至る政治関係の悪化などにより、日本という冠がつくだけでネガティブなイメージを持たれる場合があります。残念ながら、この要因は短期間で拭い去ることはできないでしょう。ただ二次的な要因として、日系企業が「口ベタ」で「口数が少ない」ことが影響していることも確かでしょう。広義で捉えるならパブリック･リレーションが得意でない、と言うことになりますし、的を絞るなら「アピールすべきことを、アピールすべきタイミングで、アピールしていない」と言えるでしょう。特にアピールが足りないのは、中国に対する貢献についてでしょう。「ウチの会社はそれほど社会貢献活動はしてないから」などと考えず、広い意味で中国に対する貢献を捉えてみれば良いと思います。例えば、投資です。日系企業は多かれ少なかれ、中国に対して投資しているのです（しかも、未だにリターンを得ていない日本企業が数多く存在しています)。外貨も、工場も、技術も中国の発展に寄与しているはずなのです。或いは、雇用です。大企業であれば数万人の雇用を創出していますし、中小企業であっても生産工場を持てば1,000人規模の雇用を創出しているわけです。特に単純労働力がダブついている中国で、雇用を創出していることはどんどんアピールして良いと思います。「ウチなんかヨソと比べたら投資も少ないし、社員も少ないから....」などと遠慮していると、「だったらもっと投資して、もっと社員を雇え」みたいな話にしかなりませんから、「ウチが中国に進出しなければ、こんな田舎に工場なんてできなかったし、数100人は失業のままだった」と言う気持ちで、堂々とアピールすれば良いと思います。ドネーション(寄付や支援行為）などもうまく活用すべきですね。中国では、"脅し半分"ではないか、と疑ってしまうようなドネーションの要請があったりします。従順な日本企業は、"お付き合い"で一口のったりします。そうこうしていると、あちこちから寄付や援助の要請がやってきて、断りきれず、小口で複数のお付合いをすることになったりします。こうして受動的なドネーションが中心になってしまい、ポジティブで特徴のある社会貢献活動にお金が回らないような状況に陥ることもあるようです。もちろん、小口のドネーションであっても、中国に貢献しているわけですから、機会があればしっかりアピールするのが良いとは思います。はやり、欧米企業のほうがドネーションを企業のパブリック･リレーションにうまく活用しています。例えば、学校の無い田舎に学校をつくってあげるという「希望工程」には、多くの日系企業が参加しています。でも中国人民の多くは「希望工程」と聞くと"P&G"を思い浮かべるようです。"P&G"は多額のドネーションを長期にわたって「希望工程」に続けており、建てられた学校にはロゴが掲げられ、事ある度にアピールするばかりか、「器」だけではなく学校運営のための「ソフト」まで面倒をみたりしているのです。日系企業が単発でドネーションを行っても、インパクトに欠けてしまいます（もちろん、こうしたドネーションは学校に行けない子どもたちにとっては、大変有益なことではありますが）。むしろ、長期的で継続的な独自性のある社会貢献活動を行って、しっかりアピールしたほうが良いのではないか、と思ったりします。最近はCorporate Social Responsibility(企業の社会的責任)が注目されていますが、当面この国では「企業として当たり前の"責任"を果たしている」という話よりは「こんなにたくさん貢献している」という"アピール"のほうが、企業イメージの向上に結びつくように思えます。

  2006.03.15

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• モバイル・ビズの皆さん、ケータイ･ユーザー4億人を過信しないほうが....

  中国ではケータイ･ユーザーが4億人を越えました。日本の5倍ってところでしょうか。それもあって、モバイル･ビジネス先進国の日本の企業は、中国での展開に積極的です。確かに日本ではこの4～5年でケータイで何でもできるようになり、モバイル系のサービス/コンテンツ･プロバイダーが急成長しました。でも最近は日本国内が頭打ちになりそうなので、中国で頑張ろうと言う感じもあるでしょう。実は既に中国でもケータイで日本とほぼ同じようなことができちゃいます(お財布ケータイはまだですが)。ただ利用状況はというと、SMS（ショートメールサービス)やポータル･サイト（一部"勝手サイト")による情報提供サービス以外は、あまりパッとしません。日本の業界の方は良く、中国には「優れたコンテンツやサービスが無いから利用者が増えない」とおっしゃいます。でも「利用者が増えないから、優れたコンテンツやサービスが出現しない。」という側面も検討しなければなりません。まず4億人のケータイ･ユーザーはどんな人たちで構成されているのか、冷静に考えてみる必要があります(まぁ、きちんと考えている日本企業もありますが)。中国のユーザーARPU(1ヶ月あたりの通信･通話料金としときましょ)は、平均すると100RMB(約1,500円)に届きません。日本ではここ最近APRUが下がる傾向にあるようですが、それでも平均8,000円くらいでしょうか(日本のケータイ料金が世界的にみて、べらぼうに高いせいもあります)。ただ特に中国ではこの種のデータの「平均」ほど意味の無い数字はありません。中国のユーザーの8割は100RMB未満です。つまり、ケータイに月100RMB(約1,500円)以上お金を使える中国のユーザーは、日本のケータイ･ユーザー全体と同じ、つまり8,000万人くらいになります。しかも彼らが月8,000円くらい使うかと言うとそうではなく、月500RMB(約7,500円)以上のユーザーは全体の1%程度というデーもあります。中国のケータイの月基本料はキャリアやサービス内容によって異なりますが、だいたい50RMB(約750円)です。市内だと3分通話して1RMB(約15円)程度。1日平均4~5分市内通話をすると月100RMB(約1,500円)になる計算です。通信･通話料金が異常に高い日本にいる方からみれば、安く思えるでしょうが、多くのユーザーはこの月100RMBの出費が限界と言ったところです。プリペイド式ケータイは50RMBの月基本料がかかりません。その分、通信･通話料金の単価は高くなるのですが、月120RMBくらいまでの利用であれば、プリペイド式のほうが長く通信･通話できるという計算になります。中国ではユーザーの6割がプリペイド式ケータイの契約です。ケータイ･ユーザーの中で、比較的恵まれた経済環境にある大学生であっても、躊躇いがちにケータイを利用する人が多いようです。こちらからケータイに電話すると「通話ではなくSMS(ケータイ･メール)で連絡してくれ」などとセコイことを言ってきたりします。中国では音声通話を受ける側も、市内通話と同額程度の料金が課金されますから、電話を受ける側もお金のことを気にしなければなりません。その点、SMS(ケータイ･メール)は受信側は課金されないので、安心のようです。いろいろ調べてみますと、月100RMB以上のお金をケータイに費やすことができるユーザーの大半は、ケータイ費用を会社経費で精算できるビジネスマン(ウーマン)です。つまり現状では、通信費を個人負担しているケータイ･ユーザーのほとんどは、お財布の状態を心配しながら、必要最小限の場合にのみケータイを使っている、と言うことです。日本におけるモバイル･ビジネスの推進役は、女子高生や大学生など20代前半までの若い層でした。写メール、ムービー･メール、着メロ、ゲームなど、実用よりはむしろ"生活に彩り"を添えるサービスから急成長してきたと言えます。それから情報提供サイトやコマース･サイトが出てくるのですが、やはり主役は20代までの若者です。日本ではビジネス向けコンテンツも充実していますが、若者向けの"勝手サイト"のほうが勢いがあります。いまでも、日本の女子高生は月15,000円くらいケータイにお金がかかっていると言います。前述の通り中国でも既に、画像/動画メール、着メロ、ゲーム、"勝手サイト"、コマース･サイトみんなあります。でも利用頻度は決して多くないのです。特に、若者にとってケータイはいまのところ通話とSMS(ケータイ･メール)の道具というイメージが強いのです。前述の経済的事情もありますが、お国柄の違いも見逃せないと思います。(財)日本青少年研究所の調査によると、「大衆文化に非常に興味がある」と答えた高校生が日本では62.1%だったのに中国では35.2%に過ぎません。一方で「携帯電話や携帯メールに非常に興味がある」日本の高校生が50.3%であるのに対し、中国では17%です。他の調査結果もみていただければ分かるのですが、中国の高校生は”生活の彩り"よりも"実用"を重視する現実主義者という感じなのです。これらを整理しますと、中国では若者向けのエンタメ系コンテンツのマーケットは当面過大評価できないのではないかと思います。ポテンシャルが高いのはビジネスマン向けのビジネス･コンテンツと言うことになりそうで、数は少ないお金持ち&会社持ちユーザーに高価値コンテンツを高い料金で提供する方向のほうが、ハズさないように思えます。ただここで課題になるのは、課金や料金回収手段でしょう。このあたり中国は、日本から遅れをとっていますし、キャリアの頭も固いですし、プロバイダーやディストリビューターやユーザーの金払いもちょいと心配と言った感じでしょう。ケータイ･ユーザーの数は4億人からまだまだ増えていきそうですが、ユーザー全体がモバイル･ビジネスのパイになるかと言うと、決してそうではないだろう、というお話でした。

  2006.03.08

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• 聯想(LENOVO)と東芝 / 愛国者(aigo)とソニー

  パソコン、ふんぱつしてThink-PadのZ60mに換えました。いままではThink-PadのR50pでした。"IBM"ユーザーだったのです。その前はソニーのVAIOのGRX90のユーザーでした。そういえば、90年代は鈴木亜久里が広告に出ていた東芝のDyna Bookを使っていました。節操が無いのですが、私のノートPCへのロイヤルティは、東芝 --> ソニー --> "IBM"という変遷をたどっていったのです。先日買い換えたノートブックのブランドは"IBM"と自分では思っているのですが、マニュアルも保証書も"LENOVO"（聯想)のThink Padではあります....2000年代初頭、中国におけるノートPCのマーケット･シェアのトップはでした。もちろん、いまよりもマーケット･スケールはとても小さかったのですが、それなりのプレゼンスがあったのです。そのころには既に、というパソコン関係の組み立て・製造会社があって、のDyna Bookは主にそのの関連会社のリテーラー･ネットワークを通じて販売されていました。ところが、2000年春にいわゆる「東芝ノートパソコン事件」が起きました。記憶装置にデータが失われる危険性のある不具合が見つかり、アメリカでユーザーの集団訴訟が起きました。アメリカのユーザーには多額の和解金を払うことで和解しました。同じ不具合を持つノートパソコンは中国でも販売されていましたが、中国のユーザーには和解金を払わず不親切な英文マニュアルの修正ソフトを無料配布する、と言う対応を行ったのです。「アメリカと中国で対応が違うのは"差別だ」とユーザー（や野次馬）が怒り出し、メディアも厳しく非難するようになると、ようやく日本から北京に副社長を遣わし、記者会見で事情説明を行ったのです。ところが、この記者会見が裏目に出てしまい、中国のメディアやユーザーの憤怒の火に油を注ぐような結果になってしまいました。この"事件"がマーケット･シェアの落ち込みにどの程度影響したのかは定かではありませんが、一時的であるにせよのブランド･イメージが傷ついたのは確かでしょう。私がむしろ注目したいのは、文彬という方が「東芝は中国で何を間違えたのか」で指摘している"東芝はテキサスでの訴訟和解を中国総代理店には情報を交換したが、ホームページによる無料修正ソフト（Software Patch）を配付する以外、ユーザーへの直接の説明は何もしかった。"というところです。ここで言う「中国総代理店」はの関連会社のことです。きっとユーザーサポートに関する役割分担や責任が、との間で明確になっていなかったのでは無かったでしょうか?結果としてこの事件以降(或いはこの事件の前から関係が良くなかったのかもしれませんが)、との関係は悪化していきます（2003年には「不仲説否定」：Searchina 2003年11月09日の記事)。この間に、は中国最大のITサプライヤーに成長し、はIBMのPC部門を呑み込んでしまい、オリンピックのTOP(グローバル)スポンサーにまで成り上がりました。片や中国におけるのノートパソコンのマーケット･シェアは急下降して行ったのです(Searchina 2004年06月26日の記事)。(いまはから独立しています)、その実質的な親会社だったは90年代後半、中国で人気だったのノートパソコンを独占的に販売することによって成長してきた側面もあるのですが、いまでは少なくとも中国のIT領域においてよりプレゼンスが高くなった、と言うお話でした。以前エントリーしたことのあるという中国のITブランドにも、似たような雰囲気を感じてしまいます。というブランドは、北京のという会社が自社開発した製品につけたものです。昨年の「抗日戦勝記念日」に合わせて「V815+」(VはVictoryですよ!!)という型番名のデジカメを発売して、一躍有名ブランドになりましたが、もともともと同じような外国ブランドIT製品のディーラーなのです。特にとの関係が強く、2000年代初頭にはのデジカメやムービーカム、その後ノートパソコンVAIOの販売で儲けたのではないかと推測します。いまでも北京のソニー専売店の多くがの子会社のリテーラーであることは、領収書をもらえば分かります。を中心に日本や海外のIT製品を中国で販売してきたは、自社ブランドを創り上げ、デジカメやMP3プレイヤーなどでプレゼンスを高めているのです。=、=は、それぞれやを中心とした外国ブランドのIT製品の代理販売を通じて、製品の技術やITマーケットを熟知していき、いまや中国ではやを越える(或いは脅かす)存在になってしまったと言うことです。前述の通りの場合、中国の販売総代理店であったとの関係が昔から何となくしっくり行っていなかったのではないか、と思えるフシがあります。2000年に発生した「東芝ノートパソコン事件」こそ、その象徴たるできごとであり、"分水嶺"だったように思えるのです。一方は現在でも=との共存を模索しているように思えます。前述の通り、の子会社が相変わらずの専売店を多面展開していますし、いまのところ最も競合するデジカメに関しても、のラインナップの中心は実売1,000RMB台で、2,000RMB以上が中心のと購買層が重ならない状況になっています。片や「中国人のブランド」を強調する「愛国ブランド」、片や品質問題で不合格を喰らうということで、胡散臭い想像もできそうですが....※この話題、とある日中のコミュニケーションの研究者との酒飲み話からインスピレーションされました。W先生、ありがとうございました....

  2006.03.02

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• 中国でも"利益重視""経費圧縮"という言葉が流行し始めている

  つい最近まで、多くの中国企業は”規模の追求”を第一義にしていました。小さな会社から5年-10年の間にトップクラスに成長した企業が中国には多く、カテゴリーごとのマーケット･シェアは日本ほど硬直していないことも、"規模優先の神話"を後押ししたのでしょう。マーケット･シェアを拡大することが最も重要で、利益は二の次。一定のマーケット･シェアを獲得すれば、規模の優位性（スケール･メリット）で、”おいしい商売"ができる。マーケットで一定のプレゼンスを獲得するまでは、赤字だってへっちゃらぁ。日本ならば、Yahoo!BBにおける孫正義さんの戦略に近い感じです。企業を評価する人たち、例えば中国の小口個人投資家も、「利益」よりも「規模」を重んじる傾向にあったと思います。経営指標として重視されていたのは、売上高（営業額）の伸び率であって、1年の、まして四半期ごとの利益ではありませんでした。四半期決算が赤字でも、売上やマーケット･シェアが急成長している企業の株価は意外に堅調だったりするワケです。もちろん赤字を背負わなくとも、薄利であっても売上高に比例して利益も増えると言う戦略のもとで、「規模重視」主義をとっている企業のほうが多いわけですが。こんな状況ですから、広告のお仕事でお会いする中国企業のマネージメントの方々も、マーケット･シェア拡大のための投資として広告を捉えている傾向にありました。日本のような成熟市場では、売上見込み額の数%を広告費として計上するのが一般的です。一定の利益確保が前提の"原価"としての考え方をするわけです。ところが中国では、そうでない考え方をする企業が多くありました。ウチの場合、トイレタリーや製薬などの新興企業で多くみられたのが、「いくら広告費を投下すればどれだけマーケット･シェアを伸ばせるか」という視点です。商品の品質とか販売網のことを無視してスゴク単純化してしまえば、そのカテゴリーのトップ･シェア･ブランド以上の広告を投下すれば、マーケット･シェアもそのトップ･シェア･ブランドを追い抜く可能性が高まります。実際、あるカテゴリーのトップ･シェア･ブランドが1億RMBの広告を投下しているので、こっちはその1.5倍の広告を投下しましょう、と決断したクライアントもありました。当時、そのクライアントの売上高と同じくらいの広告費になりました。その企業は、何故だか分かりませんが資金があったので、年間の売上高とほぼ同額の広告投資をして、マーケットにおいてもトップクラスのシェアを獲得することになりました（金額は"たとえ話"ということにしておいてください）。ところが、ここに来て、このような"景気のいいお話"はあまり聞かれなくなりました。新年のご挨拶でいくつかの中国企業をお訪ねしたのですが、「ことしは利益重視で行く」というお言葉が多く聞かれました。日本で働いていたとき、クライアントが広告屋にこんな風に話すときは、広告予算を減らすという意味に等しいわけですから、新年早々幸先が良いとは言えません。ある程度のマーケット･シェアを確保した企業だからこそ、一定のシェアを維持するためにも広告は欠かせません。シェア拡大のために大量の広告を出しておいて、目標のシェアに達したら広告などのマーケティング活動を止めてしまうわけにはいきませんから。となると費用対効果にシビアになります。つい最近までは、CCTVの1チャンネルや2チャンネルのゴールデン･タイムでコマーシャルを流すことで満足していた企業も、地方テレビ局の視聴率が高い時間帯などを組み合わせた効果の最大化を求めてきたりするようになります。高級品の消費は一巡した感があります。自動車も大型平面テレビも多機能冷蔵庫も、その時点で手の届く人民はみな購入を終えました。あとは、買い替えと"お金持ち"にランクアップしてきた人民による需要を期待するしかありません。こうした需要も数的論理でいくと、日本市場よりは期待できるのかもしれませんが....ここ数年で生産能力を高めてきた高級消費財は、在庫を抱えるか、生産調整を始めています。以前よりも市場規模の拡大が見込め無くなったいま、こうした企業はシェア拡大から利益重視、そして経費圧縮の方向に転換しつつあるようです。食品やトイレタリーなどの大衆消費財はまだ大丈夫と言った感じですが。ここ中国でも、数年前のようにダイナミックなビジネスがしにくい状況になってきたように思えます。まぁ、マトモになってきた、と言えば、それまでかもしれませんが....

  2006.02.20

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• "ソニー・タイマー"大型テレビで再発動!?1万5,000軒を出張修理することに....

  デジカメ問題のときは、いよいよソニーにも"苛められる番"が回ってきたんだなぁ、くらいの感想でした。一部日本のメディアは「日本ブランド狙い」などと反日運動の一環のように報道していたようですが、日本以外の外国ブランドも国内ブランドも大きくなると業界を代表するようになりますから、消費者意識が高まり、こうした政治と直接関わらないネタでくらいしか差別化を量り難い商業メディアが乱立するいまの中国においては、ちょっとした品質問題などが露呈すれば、ブランドの国籍に関わらず寄って鷹って苛められる状況だと思ったほうがよろしいでしょう。今回は、ソニーのほうから、自主的に申し出たようです。2月9日に自社サイトにて、液晶リアプロTV5機種のソフトウェアの”無料アップグレード”に関するリリースを出しました。それによると、とのこと。ソニーフリークだった私にしてみれば、何とも親切な"ソニー・タイマー"の事前発動予告だと言う印象です。1,200時間ということは、1日4時間使用したとして300日ですから、保証期間（1年）を少し過ぎてから発動すると言うソニー･タイマーの定義からすると、発動が早過ぎてしまうのですが、そのあたりも考慮して自ら申し出たのでしょうか?ソニーは中国の場合、ITブランドとしてのイメージが強いので、VAIOなんかはまだ良く売れていますし、最近はソニーエリクソンのケータイがじわりじわりとシェアを拡大しています。その反面、大型テレビに関して言えば、韓国や中国国内ブランドとの価格差が大き過ぎてパッとしていませんでした。他の日本ブランドとほぼ足並みを揃えて、販売価格の値下げに踏み切った矢先の出来事ですから、出鼻をくじかれた感じでしょう。テレビで起死回生を狙おうとする企業としては、残念なタイミングと言わざるを得ないですね。デジカメ問題から3ヶ月もしないうちの"品質問題発生"ですから、中国国内のメディアが寄って鷹って大騒ぎするのではないかと、心配でもあります。（参考：Serichina News)それにしても、購入者の自宅にまで伺ってソフトウェアのアップデートをしなければならないことは、サービス･ネットワークにおいて中国国内ブランドより見劣りする日本ブランドにとっては、かなりシンドイお話ではないでしょうか。対象機種は小さくて26インチ、大きいのは50インチの液晶リアプロTVですから、購入者に「サービス･センターに持って来てください」と言うのは、さすがに酷な話ではありますが。人民日報ウェブ版を転載したTOM.COMによれば、既に1万5,000台が販売されており、修理には30分程度要するとのことです。移動時間も含めれば技術者一人当たり８軒くらい回るのが限度でしょうから、のべ1,875人/日のスタッフが必要になります。50人のスタッフを揃えたとしても、全部回るのに1ヶ月以上かかる計算になってしまいます。技術者とは言え、相対的に人件費は安価ですから、太っ腹に考えたとしても、広い中国に散らばった15,000軒のユーザーの自宅を隈なく回るのは大変な作業でしょう。大都市だけならともかく、40インチ以上の大型テレビは案外ど田舎の大金持ちが好んで買ったりしていますから。もちろん、サービス部門は複数の提携会社にアウトソーシングしているとは言え、考えただけでゾっとしてしまいます。そして、こういうときにこそ、日本ブランドと中国国内ブランドとのサービスの差が出てしまうような感じがします。中国の大手家電メーカーの場合、自社でサービス･ネットワークを構築し、全中国に隈なくサポート拠点があり、24時間”電話一本”でご自宅まで飛んでくるような体制を敷いている場合がほとんどです。いっぽう、日本など外国ブランドは販売店や技術会社にアウトソーシングしながら、サービス･ネットワークを構築する場合が多いのです。上述のTOM.COMの記事（人民日報ウェブ版から転載）では、記者がその弱いところを突く様に、「ご都合の良い時間に自宅に伺う、と言っておきながら、実際電話してみると、テレホン･サポート･センターでは、24時間以内にお返事します、ということで、いつ修理に来てくれるかその場で明確な答えを返すことができなかった。」と書かれてしまっています。私としては、ソニー･タイマーの発動は致し方ないにせよ、その対応が機敏で無いと、ここ中国のユーザーの満足度は大きく下がるでしょうし、メディアもそのあたりをどんどん突いて来るのではないか、と心配ではあります。

  2006.02.13

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• 海賊版で成長した国家･中国と知らぬ間に恩恵も受けている日本

  旧正月の休暇で日本滞在中、どのチャンネルも似たようなライブドア関連のテレビ番組にさすがに辟易してしまい、DVDをレンタルに行きました。日本で暮らしていたら、当たり前のことなのかもしれませんが、レンタル料が異常に高く感じてしまいました。中国で海賊版を2～3枚は買えてしまう値段なんですね。このブログでも何度か取り上げましたが、中国では120円ほどで海賊版DVDが手に入ります。しかも、こっそりと買う、と言う感覚ではなく、堂々とした店構えをしたDVD Shopなどでも購入できます。豪華パッケージ入りのものも多く、フツーの人には正規版なのか海賊版なのか見分けがつきません。その手がかりは販売価格なのですが、中国の国産映画などのタイトルは正規版でも200円くらいですし、ハリウッド物でも300-400円で販売されています。しかも正規版料金で販売している"悪質な"海賊版"も横行しているくらいですから、もうほとんどボーダーレスです。正規版だけを販売しているようなお店を探すことのほうが困難です。DVDや音楽CDの場合、海賊版と正規版の価格差も小さく（とは言え2倍くらいするので、現地生活者にとっては大きな違いですが）、小売店の中ですら混在していたりするので、対策と言ってもどうしようも無い状況ではありますが、映画やドラマのDVDなどは、あくまでも"2次使用"ですから、いずれ両者の間で歩み寄りも可能なのではないかと期待してはいます。ところが、ゲームやコンピュータ･ソフトとなると状況は違ってきます。コンソールタイプのゲームの場合、ハードもソフトも日本とほぼ同じ価格で販売されています。プレステやNintendoの正規ソフトなら1タイトル5,000-7,000円と言ったところですね。ところが海賊版の場合は150円程度で、しかも複数のタイトルが1枚のディスクにてんこ盛り状態だったりします。コンピュータ･ソフトとなると、例えばOSやOfficeソフトの場合、正規版は中国でも2万-4万円はするわけですが、海賊版はタダだったりします。IBMのPC部門を買収したLenovoなど著名ブランドの中国国内販売向けPCは、付属ソフトはもちろんのことOSのWindowsすらインストールされていないタイプが中心です。そのままスイッチを入れるとBIOSの画面を眺めることになるだけなのですが、ほとんどの販売店ではご丁寧にも"無料"でWindowsやOfficeなどのソフトをインストールしてから納品してくれます。もちろんデスクで購入して自分で好みのソフトをインストールすることもできますが、海賊版ですと2-3万円のWindowsも10万円以上するAdobe Premiumも100-200円です。ITモール街でしたら、MicrosoftやAdobe正規販売店のお隣で平気で海賊版が売られていたりします。海賊版の使用は、個人に限らず一般企業でも平気で行われています。従業員5人10人の中小企業だけではなく、数1,000人規模の大企業であっても、海賊版ビジネス用ソフトをつかっているところがたくさんあるのです。オフィスで利用するパソコンは、液晶モニタのデスクトップでも5万円くらいから手に入ります。OS無です。ところがOSやOfficeなどの正規版ソフトのライセンスはコンピュータ本体と同じくらいの値段がします。月収5万円と言えば、北京でも高給取りの部類に入りますから、正規版ソフトを導入するために、日本的感覚ですと30～50万円も負担しなければならない、と言うことになります。中国ではオフィスにコンピュータが普及し始めた段階で、ソフトウェアの費用負担など考慮しない会社経営が一般的だったのです。高価なソフトウェアを経費負担しなくて良かったので、多くの企業が成長できたのでしょう。そもそも、中国の会計制度ではソフトウェアを資産計上する慣習がありません。ウチの会社はキチンと正規版を利用していますが、経理責任者にソフトウェア費用を資産計上して減価償却しようと言っても、そんな慣習は無いと一蹴されてしまいました。ソフトウェアを購入するたびに、販売管理費（経費）として一括処理しています。まぁ高価な正規版であっても、100円ちょっとで同じ機能の海賊版が手に入るワケですから、資産価値はゼロということで、ある意味合理的な会計処理だなぁ、などと納得していますが。こういうわけですから、いきなり正規版を導入しろ、と言われると、経費の負担増で、経営が成り立たなくなってしまう企業が、中国にはたくさんあるように思えます。とは言え、DVDやゲームに比べると、汎用コンピュータ･ソフトは少数のメーカーが寡占的に販売していますから、メーカー側もいろいろ対策を講じています。Micorosoftは、たくさんのパソコンを利用しながら1台たりとも正規版を利用していないインターネット･カフェのチェーンなどを、見せしめ的に訴えたりしています。Adobeの場合、ビジネスで頻繁に利用する業種は限られているわけですから、そうした企業を定期的にパトロールして、海賊版をインストールしてあるMacを見つけ出すと持っていったりしています。映像編集やデザインでAdobeのソフトウェアを使用している会社は、Macを持っていかれると仕事が成り立たないので、しぶしぶ正規版を購入するハメになるのです。10台分ですと100万円以上になりますから、中小企業ですと会社存続の危機になってしまいます。あまり強硬な態度に出ると、国家ぐるみで開き直られてしまい、政策発動でLinux紅旗などにスイッチされてしまいかねませんから、Microsoftあたりは"柔軟な"対応に終始しているようですが....ところで、海賊版使用による"恩恵”を、間接的には日本企業や日本人も受けているのではないでしょうか。例えば、CG、CAD、動画編集などが、日本と比べて安くできるから、と中国にアウトソーシングしている日本企業はたくさんあります。人件費が安いから安く済むと考えるのがは当然ですが、実は海賊版使用でソフトウェアが安いことも安価の要因になっていると言えるでしょう。日本の料金には、パソコンなどの設備やソフトウェアの減価償却分も反映されていますが、ここ中国では高価なソフトウェアの減価償却なんて考慮する必要の無い企業がたくさんあるわけですから....海賊版が氾濫する中国のことを批判したり、知的所有権侵害の被害者として抗議することは容易いのですが、日本も間接的にはこの"海賊版天国"の恩恵を受けていることも考える必要があるのかもしれません。

  2006.02.08

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• 中国側合弁相手の"動議"で解任された日本人総経理

  懇意にしていた日本の大手メーカーの中国現地法人の日本人総経理(社長）が突然帰任することになりました。その現地法人は日本側の出資比率が過半数を占め、名実とも日本メーカーの子会社なのですが、外資規制などいくつかの理由があり、中国の国有企業との合弁会社になっています。年に1回開催される"董事会"(日本で言うと"取締役会"と"株主総会"を兼ねたようなもの）で、中国側"董事"（日本で言うと"取締役"のようなもの)から、"総経理解任動議"が提出されたようです。出資比率同様、董事会においても日本側がマジョリティーを占めていますから、その場で否決されてしまうのが本来の姿であるはずなのに、日本側董事（つまりは日本の親会社のトップたち）が本国に持ち帰ってから検討するということになり、結果として日本側も総経理の解任に同意してしまいました。つまり、この日本人総経理は出身元の日本の本社からはしごを外された格好になってしまったのです。この総経理が、業績を上げられなかったのか、或いは業務怠慢だったのか、というと、私のみたところ、決してそうではありません。プレイング･マネージャーとして土日を惜しまず仕事をこなし、業績を向上させていました。まぁ、私にしてみれば、そのことが"アダ"になってしまったのではないかと分析していますが.....その会社は、日本の国際的ブランドの製品を中国でも製造販売するため設立されました。製造管理もマーケティングやセールスも日本側に任せる、という合弁条件を中国側が受諾し、総経理(社長)も日本側が本社から送り込むことになりました。中国側の合弁相手は、地方政府機関がお膳立てした"お見合い"で半ば強引に結び付けられた国有企業。広い意味で同業種ではありますが、業績もパッとせず、製造ノウハウはもちろん、中国市場におけるマーケティングやセールスのインフラもあまりあてにはできないような企業にみえました。そうした状況を目の当たりにしたその日本人総経理は、既に海外において市場開拓経験のある方でしたので、中国側合弁相手に頼らないマーケティングやセールスの体制を築いていきました。中国側合弁相手から派遣されている副総経理(副社長)には、ほとんど何も相談せず、独断で進めてきたことは、当然のことながら"ワンマン経営"に見えたでしょう。けれども市場参入から3年、売上も市場シェアも順調に伸ばすことができたのです。その会社が製造販売する製品の市場でのプレゼンスが大きくなり、事業規模が拡大すれば、"利権"が生まれてきます。例えば、資材や原材料の調達にしても、立ち上げの頃は良い取引条件を引き出すために数多くのアウトソーシング先を訪ねてギリギリの交渉でコストダウンをしなければならなかったのですが、事業が順調に拡大していけば新規取引を狙った様々な会社から頻繁に"売り込み"が来るようになります。あちこちを飛び回って不在がちの日本人総経理ではなく、閑職の中国側副総経理のほうに"売り込み"が集中することは容易に想像できます。発注者としての権限を持つこと、イコール"権益"を握ることですから、そうした"権益"を中国側合弁相手が奪還しようと考えるのも良くある話です。中国側合弁相手は、董事会で日本人総経理解任の理由について、ワンマン経営を第一に挙げたそうです。合弁会社であるのに中国側から派遣されている幹部には何も相談せず、すべて独断で行っている。権限が集中して、取引先との関係が不透明だ。そして、中国のことは中国に居る者が関わるべきだ。最後の「中国のことは中国に居る者が関わるべきだ」については、私がこのブログの中でも常々主張していることではありますが、立ち上げで苦労しているときに傍観していた中国側の方たちに主張されては、違和感を覚えてしまいます。さて多くの日系合弁会社と同様、この会社の日本側董事は総経理を除き、日本本社の社長や海外事業担当役員など重役が名を連ねています。中国側董事も出資元企業のトップや重役が就任するのが一般的で、そうしたう方の中には政府機関や共産党の幹部役職を兼務しているケースが多いのです。日本側董事すなわち本社の重役たちは、中国側董事のこうした"肩書き"に過剰な期待を持つことが多いわけです。また、表向きであっても合弁事業が円滑に進められているときの董事会は、年に一回の"日中友好宴会"みたいな感じになりがちです。董事会そのものは、一般的な日本の株主総会の如く「異議無し」の連発で恙無く終了し、その後食事会みたいなものが用意されていて、お互いが相手先を喜ばせるような趣向を凝らしたりします。日本側董事は年1回の董事会の折に、中国側合弁相手のVIPに"骨抜き"にされることになります。「もっと中国側のリソースを活用できるはずだ」「現地の総経理が報告を上げてくることと違う印象を持った」などなど....多くの中国人は接待上手ですから、たまにしか会わない日本側トップに、中国側を胡散臭いなんて思わせる隙すら与えないはずです。現地を任されている部下の日常の苦労話などどこ吹く風のように消え去り、中国側合弁相手への信頼感のほうが増してしまうことすらあるわけです。そんな董事会でいきなり提出された"解任動議"。さすがに日本側トップは、その場で受諾することは避けましたが、結果的には受け入れてしまったのです。その総経理がワンマンだったのは事実だと思いますが、理由は明確ですし、最初の2年間は中国側も面倒な責任と仕事を押し付けられず喜んでいたフシすらあるのです。日本の本社は、現地で苦労してきたその総経理＝自社社員の"言い分"などよりも、あまり役には立たないはずの"大切な"中国側パートナーの意見のほうを選択してしまったわけです。後任の総経理も日本から送り込まれてくるのですが、権限は大幅に削がれるようになるでしょう。「現地化」とよく言われます。マネージメントを現地人にするのも現地化の一つだと思いますが、根本理念は（日本人であろうが現地人であろうが）「現地を預かっている責任者を信頼する」と言うことではないかと思います。もちろん内部統制上、本社の関与は必要ではありますが、可能な限り「現地判断を尊重する」ことこそが「現地化」のファースト･ステップだと思います。重要案件が最終的に日本本社の判断となることは致し方ないにせよ、年1回程度の中国側パートナーの"心地よい応対"に惑わされて、モノゴトの全体像を把握できないような日本の重役の方が決めてしまうのは、どうかと思ってしまいます。多くの中国人は、プロコトルの使い方に秀でています。七夕みたいなお付き合いしかなくとも、”非公式の場"では日本側トップ(決定権者）の好評価を獲得します。そして董事会での解任動議のように"公式の場"の権威性を巧みに利用します。普段日本にいらっしゃるトップや重役の方の多くが、そのワナにハマってしまい、"ビジネス"よりも"友好"のほうに傾いてしまいます。なんだか、日本の外交にも似ているような気がしますが.....

  2006.02.06

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• ライブドア強制捜査。日本にとって吉と出るか凶と出るか?

  livedoorに関するエントリーには、たくさんの参考になるコメントやトラックバックをいただき、この場をお借りしてお礼申しあげます。私は中国で仕事をしているのですが、好き嫌いに関わらず、当面の間、日本は中国と付き合っていく必要があると考えています。日本が将来にわたって国際社会のリーダー的立場を維持できるかどうかは、特に経済領域においてこの国とどう関わっていくかに左右されるのではないか、とも考えています。これまでは中国の労働力や消費市場を日本企業の企業活動にどのように組み込んでいくか、が主流でしたが、これからは世界市場全体にわたって中国企業とどのように競争し或いは協力していくか、が主眼になると思います。中国を軸に国際社会の勢力図が変化していることは事実で、日本は社会･経済や企業のドメスティックな体質を変革し、子孫に誇れる独立した豊かな国家として生き残らなければならないと思うのです。極論すれば、中国に呑み込まれるようなことがあってはならないと思うのです。中国のいまを観察することによって、中国の弱点を掴むことができると同時に、いまの日本の弱点も見えてくるように思えるのです。前者は日本のメディアでも頻繁に取り上げられているようなので、私のブログでは後者を中心に取り上げていくようにしてきました。中国に内在する問題点の多くが日本にも存在すると思いますし、それが弱点なら先に改善できたほうが良いと思います。livedoorの話題自体は中国や北京に直接関係してはいないのですが、もう一度私なりに整理してみました。(1)現時点では「グレイ」であって、まだ「黒」ではないと思います法治主義の立場を取れば、司法で有罪が確定して初めて「黒」と言えるでしょう。法律の下位概念として、例えば証券取引等監視委員会などのルールに抵触する疑いがあって何らかの処分があったとしても、その処分が適法か司法の場で確認する権利があるはずです。私もaudito(会計監査)を受ける立場にあります。通常監査では何ら改善意見も無かった会計処理について、親会社の監査室より指摘を受けたことがあります。その指摘について別の監査法人により再監査していただいたところ、改善意見だらけの監査報告書になってしまいました。会計士や法律家の方からコメントやトラックバックをいただいており、専門的なところはお譲りしますが、会計処理が適切かどうかの判断は、環境や解釈によって変わるはずです。会計処理に絞っても、少なからぬ企業がグレイの部分を抱えているのは事実だと思います。監査法人は、明らかに「黒」の会計処理を認めることはできませんから、解釈や説明によって乗り切れるグレイの部分は一応「白」になるのですが、最近は監査法人へのプレッシャーが高まってきて、解釈の責任が問われるのではないかと胃を痛めている会計士の方も多いようです。livedoorに関しても、現時点で報道されている問題点に関してのみ言えば、専門家の方が100%「黒」と言い切れる会計処理とは言えないようです。もちろん、監査範囲で明らかにできなかった部分まで調査するのが"強制捜査"の一つの目的ではあるでしょうから、問題の核心は他にあるのかもしれませんが。誤解を怖れず1985年の「豊田商事事件」を例に上げるなら、豊田商事に強制捜査が入り永田会長が事情聴取をされたと言う時点で(関連会社社員に既に逮捕者は出ていたようですが)、世論はほとんど「黒」と判断してしまいました。そして報道陣のカメラの前で"私刑"に遭って抹殺されました。詐欺の被害者の怒りを趨勢とするメディアの報道などにより「黒」と断定され、司法判断を待たずに抹殺されたのです。livedoor関連株で大損したりした"被害者"はたくさんいらっしゃると思いますが、現時点では｢グレイ」です。司法だって結局は人の判断ですから、メディアや世論の影響で「黒」になる場合もあるでしょうし、その反対になる可能性もあるはずです。(2)強制捜査発動には、権力による何らかの意図が働いていると思います社会的に大きな影響力が予想される事案の強制捜査には、ほとんどの場合、権力による判断が機能していると考えて良いと思います。それは"GOサイン"を出すという積極的な判断よりは、むしろ現場からの承認要請に"STOP"をかけるというような消極的判断のほうが多いのかもしれません。もちろん、"GOサイン"が出るのは、確実に立件ができるとか裁判を維持できるとか有罪に持ち込める可能性が極めて高い、などの理由によるのでしょうが、政治的意図が含まれる場合もあるはずです。livedoorの強制捜査について何らかの意図が働いている、と言う前提で話を進めるなら、その意図とは何なのでしょうか?ひとつはフィナンシャル･タイムの社説が述べたような「年老いた守護者の復讐（ふくしゅう）」。既得権益者にとって目障りな存在者に打撃を加えようとする意図。或いはグレイな方法で急成長を遂げている”IT関連"などの急進企業の国際的な競争力を高めるため、崩壊しかねない手法を繰り返す象徴的な企業をスケープゴートとして警鐘を鳴らす意図。前者の場合、日本経済は"成熟した大企業"による既存手法により、復活を遂げつつあるのだから、怪しげな新興企業は出過ぎた真似をしないで欲しい、と言う意図だと考えます。後者の場合、日本経済は元気のある若い新興企業のおかげで、随分活性化してきたのは事実だけど、あまり調子に乗っているとそのうち禿げ鷹ファウンドなどに丸ごと日本を乗っ取られてしまう、そうならないうちに象徴的な企業にお灸を据えておこう、と言う意図だと考えます。もちろん他にも、小物政治家の保身だとか、耐震強度問題からの視線そらしだとか、いろいろ考えられるでしょうが、意図を働かせた権力に敢えて性善説を適用すれば、この二つの方向性になるのではないでしょうか。(3)現時点で"潰す"のは残念だと思います私は上述のような前提で考えているのですが、今回livedoorの強制捜査に踏み切った判断、そして「ヒーロー」作りに加担しておきながら180度方向転換して「悪者」扱いにしてしまう大衆メディアの報道の潮流に関して、個人的に残念だと思っています。第1に、気分的な問題。若い世代の経営者や新しい経営手法によって日本もようやく活気付いてきた感じで、少なからぬ若者が夢ややる気を取り戻しつつあった時期に、その象徴的な企業と経営者が権力によって「悪者」になってしまったことです。第2に、権力による判断が常に正しい、と言う日本国民の思い込みを増長させてしまったこと。私には本件も小泉さんの劇場型政治手法の一つのパーツにすら思えます。こうしたことに批判的なクラス･メディアも存在しますが、潮流として大衆メディアも権力側に大きく加担しているように思えるのです。国民の敵、国家の敵を権力側が仕立てて、大衆メディアがその世論を盛り上げる。捜査当局からもたらされる情報をろくな検証もせず、"被害者である国民にとって必要な情報として垂れ流す。そんな「悪者」を成敗してくれる権力に、国民の多くは何の疑いも持たなくなってしまうのではないでしょうか。livedoorに関して言えば、フィナンシャル･セグメントの占める割合が圧倒的に大きく、他の"IT関連"といわれる急進企業と同一視で考えることができないと思っています。ただ私の知りうる限り、多くの"IT関連企業"も"成熟した大企業"も、多かれ少なかれグレイな会計処理や取引きをしているハズです。単純に”出過ぎた”から叩かれたのか、日本の将来を危惧する考慮をもって政治判断だったのか、或いは別に何らかの意図があるのか、大衆メディアであるテレビや新聞はもっと様々な角度から取材して、より多くの国民に情報を提供して欲しいと願っています。株価が暴落し怒っている方々の気持ちはお察ししますが、大衆メディアや政権政党の一部勢力が、株価上昇の一翼を担ったのは事実だと思うのです。

  2006.01.22

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• ライブドア強制捜査と企業活動の"グレイ･ゾーン"

  日本経済が上り調子になったワケを、キチンを考えていない人たちが強制捜査にgoサインを出したとしか思えません。ライブドアなどの"IT関連企業"は、株価上昇や個人投資家の拡大に大きな貢献をしてきたはずです。日本の実態経済より株価の上昇幅が大きいことを危惧する方もいらっしゃいますが、少なくとも"気分的"に日本を"暗黒の90年代"から解放したのは、巨大自動車会社の業績よりも彼ら"IT関連会社"だったと思います。東証のシステムがパンクしたりして、結局日本のハジを海外に曝すハメになってしまったことにおいて、上海領事館員自殺問題と似たような、日本の"内輪揉め"のようです。21世紀になって、日本企業も何かの一つ覚えのように"コンプライアンス"(企業活動において法律やルールを守ること)を口にするようになりました。違法行為は咎められるべきだとは思います。しかしながら、誤解を怖れず申しあげれば、社員・株主・顧客といったその企業の"ステイクホルダー"や社会一般にプラスになるような"グレイ･ゾーン"であれば、ある程度は許容されても良いのではないか、と私は考えます。ルールが守られているか破られているかを簡単には判断できないから、スポーツ競技には"審判"がいるわけですし、社会に”司法”があるのです。逆説的に申しあげれば、"審判"がいなければ、白黒ハッキリさせる必要の無い、どちらとも判断可能な"グレイ・ゾーン"が、世の中にはいくらでも存在するのです。企業活動の多くもそのようにして成り立っているのですから、無理やり外から"審判"を呼んでこなくとも、"市場"に判断を委ねたほうが良い場合も多いと思います。一応企業には外部監査という制度もあるわけで、司法のような"審判"が必要となるのは、”社会一般にとって見過ごせない問題”に限定すれば良いのではないか、くらいに思ってしまいます。「不正に40億儲けた影には、40億の損失を被った投資家もいる」とか、「ルールを厳守せねば市場経済が成り立たない」などと反論されてしまえば、その通りです。ライブドアは見過ごすことのできない"ルール破りの悪人"になるかも知れません。でも、「ライブドアだけが悪人だ」とは、決して言えないでしょう。"審判"が意図的に見過ごしている巨悪の存在が無いとも言えないでしょう。フィナンシャル･タイムスの社説が言うように「年老いた守護者の復讐（ふくしゅう）」(Nikkei Net)とみるのが真っ当に思えてなりません。中国でお仕事をしていると、"コンプライアンス"の解釈と執行について、いつも考えさせられます。ルールや法律(規定)を堅物に守り抜くと、なかなかビジネスを進められません。一点の曇りなく両国の法律や規定を遵守している、と言い切れる日系企業が中国でどれほどあるのでしょうか?ほとんどの企業では、海外送金、通関、雇用、ビザ、税務、政府機関への付け届けなどなどで、きっと何らかのルール違反を意識的に行っていると思います。日本の本社は、必ずといっていいほど"コンプライアンス委員会"みたいなものがあり、中国事業や中国関連取引は、"注目の的"になっています。でも"コンプライアンス委員会"の改善勧告などをまともに聞いていたら、他の会社に遅れを取ってしまうでしょう。審判の見えないところで、相手選手にケリを入れるサッカー選手をフェアな奴と思う方は少ないと思いますが、そうしないと勝てない世界では無いですか.....じゃあ、日本ではどうなんですか、と問いかけると、日本国内でも"グレイ･ゾーン"から足を洗えてない場合が多いのです。中国だけが特別なわけでは無いようです。つまり、いまのところは"コンプライアンス"を徹底すればするほど、その企業の競争力が削がれてしまいかねない環境であると言えるでしょう。株価を上げるために"コンプライアンス"を謳っているのでしょうけど、結局は株価を下げる結果になりかねません。私は"不正"を奨励しているのではありませんが、グレイ･ゾーンが"必要悪"であることも事実だと思います。全世界のすべての企業が一斉に、グレイ･ゾーンから脱しない限り、ルール破りは無くならないでしょう。"グレイ･ゾーン"にも節度がある、ライブドアの場合、"出過ぎた杭（釘子）"だから"打たれた"と言ってしまえばそれまでです。日本は"横並び"を尊重しますから.....この"横並び"尊重思想こそ、日本経済停滞の要因だったと思います。ライブドアのような、様々な意味で"出過ぎた"企業が出現したからこそ、若者は夢を甦らせ、株式市場は注目され、"守旧派企業"ですら刺激を受け変革を余儀なくされようとしていたのではないでしょうか?確かに、日本の"IT関連企業"は危ういことをやってきていると思います。"グレイ･ゾーン"に足を踏み入れることは、リスクを抱えること。このことをしっかり認識しているのであれば、わざわざ"審判"を呼んでこなくとも良いのではないかと思うのです。仮に、錬金術が生み出した"薄っぺらな企業"だったら、司法が裁かなくとも、いずれ崩壊するのが市場の論理ではありませんか....”年老いた守護者"も、いきなり"本丸"を潰さなくとも、別の方法で"警告"を連発するなど、もっと大人の対応もできたのではないか、と思うのです。理由はどうあれ、若くて元気のある企業が、意図的に潰されるような国家体質では、この先中国に打ち負かされてしまうようでなりません....

  2006.01.19

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  そのうち日本のモノが、中国に"模倣品"扱いされる!?

  GDPの成長率を2年さかのぼって2桁に上方修正した中国ではありますが、高所得者層向けの消費財などは生産過剰で在庫が溢れている感じです。大都市の不動産も下落していますし、赤字企業も続出で、そろそろ本気で「中国経済崩壊だ」と声高に主張するひょーろん家の方も出現しそうです。「崩壊」とまで行かなくとも、2006年は1桁成長に留まるとか、ちょっと一息つくのではないかとか、様々な観測が飛び交っているようです。私も都市部の成長は鈍化傾向にあると肌では感じています。都市部の高所得者層向けの消費が落ち着いてきているように思えるのです。だからと言って油断してはいけません。「数の論理」は健在ですから...「SAPIO」の記事(12/28・1/5号)を読んで岸宣仁さんのことを知ったのですが、岸さんの「中国が世界標準を握る日」を読みました。一言で申しあげれば、日本企業が中国の模倣品対策に躍起になっているうちに、中国が"世界標準"を握り、日本のモノが"模倣品"になってしまいかねない、と言うお話です。かつて"世界標準"には日本が関わりつづけて来ました。古くはベータやVHS、オーディオCD、JPEGのJはJapanのJですし、いまは次世代DVD規格で、2つの陣営が争っていますが、どちらも日本企業がリーダー的役割を果たしています。"世界標準"の中には、たくさんの特許が埋め込まれていますから、そうした特許を持つ企業が"世界標準"化に成功すれば、たくさんの特許収入を得ることができます。裏を返せば、"世界標準"規格の製品を生産する企業は、特許料を支払わなければなりません。かつて中国企業は、"世界標準"やそのために必要な特許にはあまり縁がありませんでしたから、モノを作れば作っただけの特許料を、主として日本や欧米の企業に支払わなければならなかったわけです(特許料を払わないケースも多いと思いますが)。ここで見過ごしそうなのが、"世界標準"は誰が決めるか、と言うことです。様々な組織や機関があることはあるのですが、最終的には消費者が決める、と言っても良いでしょう。ブルーレイとHD-DVDの争いも、プロセスの中ではソフト･コンテンツ･プロバイダーの動向など大企業の綱引きもあるのですが、ベータvsVHSのときと同様、たくさん売れたほうが生き残る、と言うことです。中国にやってきた日本人は「中国のケータイは日本で使えないから不便」と嘆きます。ここに"落とし穴"があります。中国のケータイは、日本以外の多くの国や地域でそのまま使えます。一方、日本で最も普及しているタイプのケータイは、中国だけではなく欧米アジア諸国などほとんどの国ではそのまま使えません。規格が違うからです。では数の論理でどちらが標準か、と強引に判断するなら、中国のケータイのほうが"標準"になってしまいます。なんと言っても、中国のケータイユーザーは3億人。日本はようやく8,000万人を越えたようですが、どう考えても3億人になることはあり得ません。中国のケータイはいまは中国独自の規格ではなく、欧米規格なのですが、中国向けにケータイを生産する日本の端末メーカーは欧米企業に特許料を払っているわけです。第3世代のケータイ方式を中国は独自に開発しています。あり得ないとは思いますが、通信事業はどの国も政治の力が強く働きますから、中国当局が強引に中国独自方式の3Gを採用してしまったら、その方式が"世界標準"になりえてしまうと言うことです。中国は1.5G(次世代よりちょっと手前)のDVDで独自規格を確立しちゃいましたし、ワイヤレスLANにも独自方式があります。莫大な量的需要が期待されているICタグのフォーマットに関しても、独自規格を売り込み中とのこと。中国が国を挙げて独自規格を採用すれば、"世界標準"になってしまう可能性が大きいということです。13億の民の力は大きいのです。たとえモノが買える人が3億人しか居ないとしても、です。もし、中国の独自規格がどんどん"世界標準化"したらどうなるでしょう。日本メーカーは中国に特許料を払って、そのフォーマットでモノ作りしなければならなくなってしまいます。コピーの生産と一緒です。いまは中国製品は日本の技術を模倣している、と言ってられますが、そのうち日本製品は中国の技術を模倣している、ということになりかねないわけです。日本の政府や関連組織が、重い腰を上げてようやく"海賊版対策"などとやっている間に、日本のほうが"海賊版"扱いされかねない事態になるかもしれません。もちろん、こうした事態を防ぐべく努力している日本企業もたくさん存在するのですが、両国政府の不正常な関係が続けば、民間の努力は水泡に帰してしまうかもしれません。技術大国日本の危機です。モノ作りにおける日本はホント優秀だと思いますが、それに甘んじていてはヤバイ感じになってきました。モノにはそれを使う人たちがいることを忘れてはなりません。そして、使う人が(潜在的にでも)たくさん存在する国のことも....

  2006.01.12

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• 日本企業の中国ビジネス、06年は一層厳しい環境になると思います。

  「政冷経熱」と言いますが、日本と中国の不正常な関係が、ビジネスにも本格的に影を落としそうな2006年の始まりです。2005年は「終戦60周年」と言うこともあって、私自身は年初から期待してなかったせいもありますが、4月に反日デモや破壊行動があったにも関わらず、政治関係の冷え込みがビジネスの面で大きなダメージにはならなかったと考えています。もちろん、4月以降一時的に売上を落とした日本ブランドがたくさんあるわけですが、私としてはもっと酷い目に遭うんじゃないかなぁ、と予測していたので、"想定の範囲内"でした。いろんな事情があるようで中国当局は、民衆レベルでの反日"行動"を抑える方向でコントロールしています。「日本のことは中央政府がやるから、君たち一般ピープルは政府の見解に"静かに"同意してればいい、個人で乱暴したりしたら中国の恥になるからね。」と言う感じでしょう。この国の方々は、心の奥底でどう考えていようが、当局の"指導"には比較的従順な行動と発言を行う場合が多いので、民衆から発生するような大規模な不買運動や破壊活動は、ほとんど起こりませんでした。そうした点から、2005年は"直接的被害"が少なかったと思います。12月にソニーのデジカメの品質検査不合格問題が発生しましたが、仮に中国の某の機関に日本バッシングの"意図"があったにせよ、影響としては日本ブランドに限らずたびたび話題になる中国における消費者問題の範囲内だったのではないかと思っています。つまり消費者や主要メディアが「日本ブランド」だからより一層批判した、と言う感じではありませんでした（検査に関連した機関に、何らかの"意図”があったとすれば、それは後述の理由からだと思います)。さて、日本とのことは中央政府に任せておけと言う中国のほうは、国民向けのポーズも含めて「対日強硬姿勢」を一層強めているようです（人民日報論説員、対日強硬姿勢を示す＝Y! News。かたや日本の小泉さんも年頭の会見で、靖国に冠する中国と韓国の姿勢を批判したそうです(共同通信)。まぁ、この状況では当分"仲直り"はできそうに無いようですね。日本のほうはさておき、中国のほうでは、こうした中国当局の姿勢がビジネスに本格的なダメージを与えることになりつつあります。小金持ちの消費者は、政府がどうあれ、お気に入りなら日本ブランドを選びますから、前述の通り、"直接的"な影響を受けにくいでしょう。問題は、政府機関に関係する許認可や取引、です。中央政府が「対日強硬姿勢」を続けて長引き浸透すれば、ビジネス優先で中央の方針に素直に従わないでいた下部機関にも、精神的な圧力がかかってきます。日本企業に有利な許認可を与えると"まずい"雰囲気が漂うようになり、なかなか許認可が下りなくなります。いままでだって、なかなか許認可が下りなかったじゃないか、と思われる方も多いと思いますが、いままでは他の国に関してもそうだったのが、こんどは日本だけに対して、ますます下りなくなる、と言う意味です。下部機関が日本との取引をさらに遠慮することになるかもしれません。実際、05年第4四半期あたりから、地方政府や大規模国有企業との取引条件が、"さらに"悪化しているそうです(以前からうまくいっていない、と言えばそれまでですが)。実は"不買運動"なんかより、こうした影響によるダメージのほうが圧倒的に大きいのです。派手では無いですが、真綿でクビを絞められるように、じわりじわりと効いて来るでしょう。そうこうしている間に、日本以外の外国企業はフツーにビジネスを進めているわけですし、中国経済もまだまだ膨張していくでしょう。日本だけが置いてけぼりにされちゃうかも知れません。そう言えば、技術などの国際基準だって徐々に中国がイニシアティブを取りつつあるらしいです。ケータイみたいに3億くらいのマーケットになると、そのマーケットの基準が国際基準として認められる可能性が大きいわけですからね（このお話は、またいずれエントリーしたいと思います)。

  2006.01.04

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• 北京に集うミニ･ホリエモンたちに幸あれ....

  日本のメディアでは中国ビジネスのリスクを煽り立てる記事が増えているにもかかわらず、中国に投資しようと考えている日本の人たちは相変わらず多いようです。かつては日本のトップ10に入るくらいの製造業の会社が、生産拠点を整えるために投資を行い、続いて販売網を整備するために投資を行い、更に開発研究センターを設置するために投資を行い、と地道にやってきました。コンサバティブながら安定した大企業が中心だったので、長い時間かけて徐々に投資額を増やしていくケースが多かったようです。このスピード感の欠如から、逃がした魚もたくさんいたようです。ここ1～2年の傾向としては、日本の"投資家"たちの目先が、中国のIT系、ネット系、モバイル系分野に向いています。こうした分野で既に日本国内で実績がある企業はもちろんのこと、日本や中国以外の地域でこの種の"現業"を営なんだことが無い企業であっても、日本の"金余り現象"の到来なのか、中国でこの種の投資案件を求めたりしるようです。最近、北京でもホリエモンみたいに野心が漲る若手のIT系、ネット系、モバイル系の日本人実業家が増えてきました。「20億円で中国の企業を買収した」とか勢いの良いお話を聞く機会も多いです。ターゲットにしている中国企業の多くは、欧米もしくは日本で留学後帰国して起業し、そこそこ事業規模が拡大すると、英領バージン諸島あたりにペーパーカンパニーを設立して、NASDAQあたりに上場し、IPOで大儲けしようと言う筋書きを描いているようなところです。コンテンツ･プロバイダーやネット接続系の企業となると、中国では外資規制の対象になりますから、日本のマネーを"中国企業に直接投資することが難しいため、タックスヘヴンのペーパーカンパニーに投資するという方法で、間接的に投資するようなケースなどが多いようです。お互い、合弁会社にするとかそんな小難しい手続きをせずにやろうとするのが"いま風"のようです。実はウチの会社は8年前、ある検索サイトから投資の依頼を受けたことがあります。200万RMB(約3,000万円)くらいのお話でした。外資規制のため法的に支障無く直接投資はできないと、言う理由でお断りすることになったのですが、その会社はいまやNASDAQ上場の中国を代表するポータルサイトになってしまいました。逃がした魚は大きかったなぁ、と思う反面、仮に投資していたとしても、グレイゾーンの法的権利をどこまで執行できたかは疑問です。中国側も日本側も新興勢力であればあるほど、既成の枠組みに拘らず投資案件を推し進めることができます。スピード感があって、良いことだと思います。ただ、コンプライアンスなどと声高々に言うつもりは毛頭ありませんが、法的保護を受けない投資はより大きなリスクを伴うという点はおさえておいた方が良いでしょう。もちろん、法的保護下にある契約だからといって、安心できる国ではない、と言ってしまえばそれまでですが....もう一つ懸念するのは、いま中国のこうした分野に投資して、大きなリターンが見込める案件がどれほどあるのか、と言うことです。ポータル、検索、オークションなどのサイトにしても、モバイル･コンテンツ･プロバイダーにしても、この国でも大きなところは固まってしまったと言う感じがして、中国の新興企業が一気に台頭するような環境では無くなっているのではないかと思っています。つまり、既に日本やアメリカなどの環境にほぼ達してしまっているのではないか、と言うことです。もちろんブレイク･スルー可能なビジネスモデルやキーテクノロジーを独自に確保している企業や人たちもあるのでしょうが、数的には日本やアメリカより限定されるかもしれません。この種の領域だと日本や欧米よりも"当て易い"と考えるのは、疑問です。一攫千金を夢見て、中国のこうした分野に触手を伸ばすミニ･ホリエモンたちには、こうしたリスクを十分承知したうえで、頑張ってほしいものです。

  2005.12.28

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• [デジカメ問題続報]ソニーを"追い詰めた"CCTVの番組。

  19日、自社HPのリリースで表現を微妙に変えてることによって、ソニーチャイナは当該製品の"返品"について初めて言及しました。15日時点のリリースでは、「中国の規定に基づき消費者の利益を守る」と言う表現だったのです。"リコール"(自主的な回収)にまでは踏み込んでいませんが、購入者の"返品"希望を受け入れる（人民網日本語版)、と表明せざるを得なくなったのは、前日CCTVニュースチャンネルで放送された番組の影響力が大きかったのではないでしょうか。直前のエントリーと矛盾しそうですが、CCTVの権威性は依然として大きいのです。逆の見方をすると、地方の新興大衆紙やニュース･サイトが中心となって騒ぎ立てた消費者問題も、CCTVや中国青年報などの"真打が登場”すると、ほぼ"お開き"となる公算が高いということです。つまりその先、こうした"真打"の報道内容と相反する内容はセンセーショナル･メディア側が"自主規制"するので、ネタとしての面白みが薄れてしまうのです。『毎週質量報告』。カタカナ日本語でタイトルをつけるなら『ウィークリー･クオリティー･レポート』とでも申しましょうか。毎週日曜日の12:30から16あるCCTVのチャンネルの一つ"ニュース･チャンネル"で放送されている、まさに消費者の品質問題に対する意識に訴える番組です。CCTVの主要番組は、放送後に内容をHPで確認できるので便利です(18日の『毎週質量報告』テキスト版はこちら・映像版はこちらから"視頻"の文字を見つけてクリックしてください)。CCTVでは問題が地方メディアで報道され始めた12日から独自に取材を続けていたようです。ソニーを含めた当事者のナマの声も多用していますし、一応東京の特派員からのレポートもありました。番組の内容をごく簡単に紹介します。ソニー最初の公式声明は「検査結果への疑義」であった。伝統的なカメラとデジカメが混在する成長市場で基準でもバラツキがあるはずだ、と言うものでした。しかし、2002年に定められたデジカメの基準であるJB10362―2002に基づいた検査結果なのです。当局はソニーの社内基準の提出を求めましたが、6製品のうち、上海工場産の2製品で一つの基準、無錫工場産の4製品で一つの基準しかありませんでした。しかも後者はホワイトバランスや再現性など重要な項目についての基準が見当たりませんでした。上海工場産の2製品については相当する社内基準があったので、その社内基準に基づき再検査を行いましたが、やはり不合格でした。ソニーの担当者はその検査結果に承諾のサインもしていました。2004年に公布された「流通領域商品質量監測辯法」によると、国家基準が最優先で、国家基準に規定が無ければ企業が自ら定めた基準、それも無ければその業界が定めた基準を参考に、工商局は抽出品質検査を行うことになっています。15日の声明でソニーは、検査結果を受け入れ、当該製品の販売中止を決定しました。けれども、リコールについては触れていません。16日、本件発覚後初めてメディアと接しました。CCTV番組チームの単独インタビューに応じたソニー･チャイナの李PR部長は中国の消費者に正式に謝意を表しました。李部長は業務上の過ちと内部管理上の落ち度を強調しました。しかし当該製品の回収については、ユーザーの生命や健康に関わる問題であればそうする、と言うことで明言を避けました。ユーザーの生命や健康に関わるかどうか、ここがソニーの"最後の砦"だったのかもしれませんが、敢え無く崩壊してしまいました。中国でも品質問題は、食品やトイレタリーなどヒトが直接口にしたり接したりするカテゴリーや自動車などヒトの生命に関わるカテゴリーに関心が集中するものです。この点で今回の"デジカメ"攻撃に違和感が残ります。でも不合格と言う検査結果を受け入れたからには、回収に対しても前向きで無いと、中国で無くとも消費者は納得しないでしょう。実は中国ではこの種のテレビ番組がとても多くて人気です。先日ローカルテレビ局のこの種の番組でアイスクリームの品質問題を取り上げていたのを観ていました。ローカル･メーカー工場を直撃取材して、使用禁止の着色料を使っている現場を映像で捉えていました。工場の衛生状態も酷いもので、あの番組を見てからアイスクリームを自粛するようになってしまいました。『毎週質量報告』でも毎週、品質問題を取り上げていますが、前20週のうち日本ブランドがメインで取り上げられたのは今回が初めてのことです。ところで日本だったら、記者会見を開いて、役員揃って頭を下げる"のが"ブームのようですが、中国では止めておいたほうが良いと思います。あの方式は、謝る側も謝ってもらう側も日本人だからこそ成り立つのだと思います。少なくとも中国では、あの手の謝罪会見でコトが解決するとは思わないほうがよろしいでしょう。自社のHPとCCTVへの単独インタビューと言う情報をコントロールした今回のソニーの対応は、中国ではリスク発生時の正攻法のメディア対応と言えると思います。

  2005.12.19

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  MTVやCBSの「バイアコム」が北京でバス広告ビジネスを!!

  ソフトバンクが投資しているエレベータ広告に引き続き、広告業界ネタです。バスの車体全体に広告を描いたラッピング･バスが、東京で見られるようになったのは5年ほど前からです。それまで日本では、都市景観を損なうなどの理由で許可されませんでした。でも私が北京に勤め始めた8年前には、バスの車体広告は中国のいたるところで見られました。その頃北京では車体全体を広告メディアにできるバスが少なく側面に大きなステッカー広告を貼ったものが主流でしたが、この4～5年で車体全体を広告メディアにするラッピング･バスの比率が大きくなりました。数年前まで日系広告主の大多数は、ラッピング･バスの広告にネガティブでした。テレビや新聞などトラディッショナル･メディアへの過信が大きな理由ではあります。ほかにもブランドにマイナスの印象を与えると言う懸念もあったようです。北京あたりだと埃っぽくて車体がスグに汚くなります。物損事故で車体自体が凹んでいたり、塗装が剥がれているのに、そのまま運行する場合も多く、キレイで完璧な広告表現が再現できないのでブランド･イメージにマイナスと思われたりしたのです。さらに路線バスでも故障や事故が多いので、修理などのため予定されていた走行期間が短くなってしまうなど、管理面での懸念も指摘されました。この2～3年で、そうでもなくなりましたが、中国で広告メディアと言うとテレビや新聞に固執する日系企業はまだ多いようです。中国の消費者は多様かつ多層的ですから、特定の消費者層に絞ってコミュニケーションをする場合、テレビや新聞などのメディアが非効率になります。むしろ、エレベータ広告やラッピング･バス、バスストップ広告などが、特定の消費者層に対して広告効果が高くなる場合が多いのです。インターネット上の広告などはその際たるものです。そのネット広告とともに、バスなどの交通広告を含む屋外広告の収入の成長率は、テレビや新聞などを上回っています。北京でラッピング･バスの広告を扱う「流動伝媒(Magic Media)("Viacom Outdoor Beijing"に社名変更)」を、アメリカの大手メディア･グループ「バイアコム」が買収しました(Net Ease、実際はバイアコム傘下のアウトドア広告会社が買収)。12月11日に中国における広告業の1外資規制が完全撤廃されましたから、中国ではシンボリックなニュースとして報道されています(北京発新華網、新浪網、など)。「バイアコム」と言えばMTVの制作・放送で有名ですが、アメリカ3大テレビネットワークのCBSやパラマウント映画などを傘下におさめる、世界3大メディア･グループの一つです。そんな会社が北京のラッピング･バスなんて、ちょっと意外かもしれませんが、そこにはアメリカ企業の"実利優先"型中国ビジネス戦略が見えてきます。メディアを切り売りするのは"権利ビジネス"と言えます。テレビ局から広告時間帯、新聞社から広告紙面の権利を譲り受け、広告主に販売するビジネスを一般的に「メディア･レップ」と言います。日本の広告業界の場合、実質的には一部の大手広告会社がこうした権利を独占的に利用しているわけです。「流動伝媒(Magic Media)」も北京のバス会社から車体に広告を掲載する権利を譲り受け、広告主に販売する会社でした。では、テレビや新聞のメディア･レップを外資広告会社が堂々とできるかというと、これらトラディッショナル･メディアの場合、政府や党の影響力が強いため、権利を外資広告会社に渡したがらず、現実的にはまだ難しいのです。ところがバス広告などの屋外広告は、メディアそのものを私企業が所有している場合が多く、政治的影響力も相対的には小さいので、外資が比較的ビジネスをしやすいテリトリーと言えます。また、屋外広告の"メディア･レップ"はローカル資本の中小企業がほとんどですから、M&Aなども比較的容易と言えます。しかも需要に応じて新たにメディア（広告枠）を"創出"することさえ、テレビや新聞よりは可能性が高いのです。そして何より、都市型屋外広告は"成長領域"の中にあるのです。もちろん以前から外資メディア･グループは、中国での展開に積極的に挑んできました。「AOLタイムワーナー」がCETV(華娯電視)に出資したり、「ニューズ」が青海衛星テレビの広告枠を買い占めようとしたりしましたが、表向き"ビッグ･ビジネス"だと中国的な障壁も多くなり、その成果のほうは"スモール"になる傾向があるようです。「バイアコム」もテレビ番組などコンテンツの中国への売り込みは積極的にやっているようですが、まだまだ"地ならし"の段階でしょう。私にはラッピング･バスのほうが、短期間でリターンが望め、しかも将来展開の障壁も少ないビジネスのように思えます。例えばメディア業界なら、CCTVや人民日報や新華社といった中国では最も著名な相手と共同でビジネスを始めたりすると、日本では話題になりニュースでも大きく取り上げられたりするのでしょうが、ビジネス的には疑問符がついてしまいます。これは他の業種でも言えるのではないか、と。あなたの投資先や合弁相手は、著名な国有企業系である必要は無いのです。

  2005.12.19

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• [続報]ソニー･デジカメ問題、有名税として大人の対応だったと思う。

  「浙江省工商行政管理局(工商局)が品質検査で不合格となった、ソニーのデジカメ6製品の販売を停止させる決定」と報道されたのは13日。結果から申しあげますと、その二日後15日の午後にソニーは、検査結果を受け入れ、謝罪し、消費者の利益を守る対応をする、と公式に発表しました(ソニーチャイナHP)。13日の報道を受けて、販売停止となった浙江省以外の地域でも、家電量販チェーン店を中心に当該機種の販売を自粛する動きが広がりつつありました。ソニーの対応を非難する論調もニュースサイトを中心に広がろうとしていました。そして、報道されて2～3日というなかなかのスピードで、全面的な敗北宣言といえる"検査結果の受け入れ"を表明するに至ったのですが、私個人としては"大人の判断"として拍手を送りたい気分です。浙江省発新華網の報道や「国家カメラ品質監督検査センター」周剛主任のインタビュー記事(南京日報)など、比較的客観的と思われる報道から読み取ることができる、本件の経緯を整理してみますと：(1)浙江省工商局の販売停止決定は唐突なものではなかったようです不合格の通知が届いた11月15日から15日以内にソニーチャイナは、異議を申し立てることができました。この間、ソニー内部の基準で再検査を試みたが、結果は不合格だったようです。一方検査を浙江省工商局に検査を委託されている国家カメラ品質監督検査センター」も12月初旬から別のサンプルで検査したが、結果は不合格だったようです。こうした経緯を経て、"発売停止決定"が発表されたようです。(2)検査サンプルの中に、自社基準を満たさない製品があったようです(1)で述べましたようにソニー内部でもチェックしたらしいのですが、当局が無作為に抽出して不合格となった製品は、自社基準を満たしていなかったようです。この間、ソニーと当局との間で様々なやり取りがあったようで、その一部が中国でソニーにネガティブに報道されたりして、このままでは影響が広がるのではないか、と心配していた矢先、ソニは「検査結果を受け入れる」と正式発表をしたのです。素朴な疑問として残るのは、この検査では13製品に問題があることが判明したのに、ソニーだけが販売停止となってしまったと言う事実でしょう。Fuji Sankei Business iによると、検査対象となったのは、ソニーのほか、パナソニック、キヤノン、ペンタックス、SAMSUNGだそうです。うち、PENTAXには連絡があった様で再検査を申請しているようですが(Y!　Japan News)、現段階で販売停止になったのはソニーだけです。Sankei Webが伝えているように、「今回の事件は、製品性能ではなく、デジカメ市場でトップシェアを占めるソニーを問題視したためではないか、との見方も業界に出ている。」「一社が狙い撃ちされたことに困惑」というのは、もっともかもしれませんが、敢えて申しあげれば、私には"有名税"みたいなものだ思えるのです。中国における"日本企業(ブランド)バッシング"の好例として、この事件を捉えるのは無理があると私は思います。日本同様この種の品質問題は中国でも日常茶飯事です。大広告主への気遣いから報道が控え気味の日本のメディアとは違って、読者を増やそうと必死の"都市報"と呼ばれる中国の新興大衆紙やニュース･サイトでは格好のネタになり大きく報道されます。こうした品質問題の"犠牲"となっているのは、何も日本ブランドだけではありません。むしろ日本ブランドとしては、今回のソニー"が堂々の初登場"と言えるくらいです。この1年で有名ブランドが品質問題でバッシングされ、販売停止などに追い込まれた例を挙げてみましょう。中国国内の中小食品メーカーもきっと使っていそうな"スーダン･レッド"と呼ばれる非許可着色料の使用でバッシングを受けたのは、"HEINZ"のケチャップと"KFC(ケンタッキーフライドチキン)"でした。マーケットで圧倒的なシェアを誇る"Johnson & Johnson"のベビーローションも、有害成分を含むということで中国ではNGを喰らいました。”Nestle"の粉ミルクも国家基準を超えるヨウ素が含まれているということで販売停止となりました。もちろん外国ブランドだけではなく、中国産ビールのホルムアルデヒド問題では、2大国内ブランドが矢面に立たされました。消費者意識が強まっている中国では、当局もチェック機能をしっかりやらないとメディアに叩かれますので、頻繁に"抜き打ち検査"をやっているようです。もちろんメディアのほうも独自に"品質検査"をします。きっと、いろんな問題が発覚するのでしょうが、ニュースバリューが大きいのは"外国ブランド"だったり"著名ブランド"だったりするわけです。マーケット･シェアが大きいブランドの品質問題ほどインパクトがありますし、強いてはその業界(製品カテゴリー)全体に警鐘を鳴らす効果もあるわけですから。ソニーは中国のデジカメ市場でトップシェアを誇っています。しかも他のブランドのデジカメにもモジュールを供給しています。デジカメ業界(カテゴリー)ならばソニー、となるのは、私にとっては"想定の範囲内"です。政治的背景が絡む「アサヒビール事件」とは話が違うのです。私は報道を根拠にしているだけで、実際にソニーのデジカメに品質問題があるのか確認していません。ただ今回の出来事を、中国における反日の動きの一環としてのみ捉えてしまっては、問題の普遍性を見失うことになりかねないと思います。中国では消費者意識が高まっており、当局（工商局や品質検査センターなど)やセンセーショナル･メディアはそうした消費者の興味に応えてこうという姿勢になっています。トップブランド、売れ筋製品、話題性のあるブランドほど、その標的になり易いのです。残念ながら中国マーケットにおいて、そうした要件を満たす日本ブランドは非常に少ないのですが....もし不幸にも標的になった場合は、当局への対応と同時に消費者への対応がたいへん重要なのです。報道されて3日で検査結果を受け入れて"謝罪"したソニーの対応は、"ブランド"への影響を最小限に食い止める、と言う意味では、"大人の対応"と言えるのではないかと思っています。

  2005.12.18

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• ソニーのデジカメ、販売停止処分の波紋....

  12日までに、浙江省工商行政管理局(工商局)がソニーのデジカメ6製品の販売を停止させる決定をしたようです(Sankei Web)。Web検索だと"第一報"になる「光明日報」のサイトをそのまま引用します。浙江省工商局は最近全省の主な小売店で、販売中の6大ブランドのデジタルカメラ34製品について、抜き打ちの品質検査を行った。その結果、13製品が不合格と判定された。さらに、ソニーの6製品のうち30台のデジカメに画像のムラや自動露出などに問題があり、この6製品は国家カメラ品質監督検査センターの総合判定で不合格となった。これを受けて浙江省工商局は既にこれら製品の販売停止命令を決定し、更に調査追及する見込み。品質に疑いがあるその他のデジカメについては、更に調査を継続中だ。検査は浙江省工商局がに委託し、国家経済貿易委員会が公布した国家業界標準JB/T10362-2003に基づき、テスト指標GB14437-93の数値化計測により厳密に行われた、とのこと。不合格となったのは、「オートホワイトバランスが有効に機能しない」「画像にムラがある」「液晶モニタの明るさ不足」「自動露出が不正確」の4つの問題が見つかったからだそうです(浙江省発新華網)。世界的にはいろいろと取り沙汰されていて、その"タイマー"の発動には私自身幾度か悩まされたソニーではありますが、中国においては"良い意味で"最も浸透している日本ブランドだと思っている私としては、4月に反日運動が盛り上がった際にソニーのサイトが攻撃を受けたことよりも、はるかに衝撃的なニュースです。しかもデジカメ市場は、以前より活気を失っているとは言え、日本ブランドの独壇場。この"事件"が4月に続く日本ブランド排斥へと広がらないように願うばかりです。実は10月3日にソニー(本社)はCCDの不具合を発表しています(ソニーHP)。ソニー製のCCDはキヤノンやオリンパスなどの他のブランドのデジカメにも供給されており、そうした製品にも影響をあたえました(インプレスのCCD不具合問題関連リンク集)。「品質にばらつきがあるものが生産されたこと及び使用環境などの要因が重なり、一部の製品で」「ファインダーや液晶表示部に画像が出ない、撮影できない、画面が乱れる」という症状が発生するそうですが、浙江省で不合格とされた原因がこのCCDによるとは、ほとんど考えられません。"第一報"に立ち戻ると、検査の結果34製品中13製品が不合格だったことが読み取れます。つまり検査対象の3分の1以上が"不合格"と言うことです。どのブランドが検査対象となったか情報を得ていませんが、日本ブランド以外のデジカメで"6大ブランド"に入りそうなのは、KODAK、SAMSUNG、LENOVOくらいですので、検査対象のほとんどが日本ブランドだったのではないかと勘繰ってしまいます。現に14日の浙江省発新華網は、不合格になった他のブランドも「国際的に知名度の高い」ものだ、と報道しています。さらに、13製品が不合格だったはずなのに、現時点ではソニーの6製品のみが販売停止決定を受けている、と言う点も不可解ではあります。浙江省工商局が打ち出した措置ですから、「販売停止」はいまの段階では浙江省のみで、北京や上海などの大きなマーケットでは販売しても良いことになっています。ただ委託とは言えが行った検査結果ですから、中国全土に波及する危険性は否めません。例えば、反日ムードの強い東北地区の吉林省の新聞社系ニュースサイトでは「"問題のカメラ"は長春でも売られている」(中国吉林網)と言うタイトルで、「吉林省工商局では浙江省工商局や国家工商総局と綿密に連絡を取り、指示があれば吉林省のマーケットで販売中の不合格デジカメに適切な処理を行う」と報道しています。メディアの責任を問う声さえ上がっています。つまり、中国でもIT雑誌などのメディアでも独自に"品質検査"みたいなものを行っているわけですが、今回の問題を発見できなかったのは、広告収入などでメーカーと癒着しているメディアの商業主義によるものだ、と言うわけです(新浪網)。ソニーでは本件に関する正式なコメントをまだ出していないようです。14日時点でソニーチャイナのHPではこの件に関する情報はありません。しかし、この記事の中では、ソニーが「多くのメディアやサイトで対象製品を評価しているのに問題は見つからなかったはずだ。」と表明したことになっていて、ソニーが暗にの検査に疑いと不信を臭わせているような書かれ方までされています。デジカメ･ユーザー＝ネット･ユーザーという構図の中で、このニュースは中国のニュースサイトやポータルサイトやBBSに格好の話題を提供しつつあります。できるだけ早く事実関係と状況を早くして、ソニーとしての正式コメントをHPなどで発表したほうが良いのでは、と老婆心ながら思ったりしています。

  2005.12.14

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  『伸びる会社ダメな会社の法則』の中国的検証!?

  ヒルズ系証券会社のファンドマネージャー藤野英人氏の著書『スリッパの法則』が、『伸びる会社ダメな会社の法則』と言うタイトルの新書になりましたので、読ませていただきました。(たぶん)日本企業を対象に投資に適しているかどうかを、分かりやすく述べた書物です。「スリッパに履き替える会社（除く半導体、食品、医療等の研究所） に投資すると不思議に儲からない」と言う"スリッパの法則"が、日本では的を得たようですが、さすがに中国では"スリッパに履き替える会社"をなかなか見つけることはできません。企業だけではなく"社長"に関する検証も多いので、中国でも当てはまりそうかどうか、いくつかについて私のこれまでの経験でコメントしてみたいと思います。"社長"を中国側パートナー或いは取引先の"老板(総経理または董事長)"と置き換えてみると、面白いかと思います。「オーナー経営者は投資家と株価について利害が一致する」「役員の自社株保有株数の小さい企業の株価は期待しない方がよい」「従業員および従業員持株会の保有株比率の高い企業には期待が持てる 」「親会社の保有株比率の高すぎる会社は株価と業績に対して責任感が薄い」中国でも然り。雇われ社長は中国でも一般にモチベーションが低いですね。特に国有企業から合弁会社の総経理に出向してこられるような方は、何事も無く早く出向期間が終わればいいと思ってたりします。これは日本から出向駐在の総経理にも当てはまるかもしれませんが....日系企業の中国人総経理にも株や持分を与えられるような制度ができれば良いと思います。合弁のパートナーは、名立たる老舗の国有企業よりもワンマン経営の新興私企業のほうが、うまく行ったりするように思えたりもします。「オペレーションだけ語る社長は投資に値せず、夢とビジョンだけ語る社長には注意が必要で、夢とビジョンに道筋を示す社長には投資できる」「平凡な社長は総論を話し、優秀な経営者は各論も話す」「自分の会社の話をすると興奮してくる社長は信頼できる」「人の話を聞かない社長には投資しない」「質問をしたら怒り出す社長の会社は負け組企業入りかすでに負け組企業である」中国でもたぶん然り。中国では話好きの経営者が多いです。単に大風呂敷を広げているのか、そうでないか見極めが大切です。"夢とビジョンに道筋を示して"語ることができる人なら、"カイ"だと思います。"総論"は話せても"各論"が話せない人は"ウリ"でしょう。それと自分だけ喋り捲って"相手の話を聞かないような人"、"質問したら怒り出すような"経営者は、さすがに"アウト!!"でしょう。「社長室の豪華さとその会社の成長性（風通しの良さ）は反比例する」「社長室に１メートル以上の高さの観葉植物、ニスで塗られた切り株、はく製、それと見て作者のわかる絵画、高級酒、ゴルフクラブ、ゴルフコンペのトロフィー、著名人（有力取引先を除く）とのスナップ写真のうち２つ以上置いてある場合は投資をする前に十分な検討・が必要であり、４つ以上あればその会社は終わっている」「金ぴかの時計をしている社長は注意が必要」「社長車が外車である場合、社長のビジネスセンスを疑う（外車の個人保有はいっこうにかまわない） 」「受付嬢の美醜は業績とまったく関係ないが、むしろ極端に美貌の受付嬢がいる場合の方に問題企業が存在することが多い」中国では当てはまらない場合が多い。前項にも関連しますが、私は"ワンマンでカリスマ的な経営者の新興企業のほうが、10年以内の短期スパンで組み易い"と考えています。そうした経営者は結構"成金"趣味です。もともと中国は"メンツ"の国ですから、"大儲けしている企業や経営者が質素に振舞う"ということは稀です。儲かっている企業や経営者はそれ相応の振る舞いをするのが通例です。そうした"大盤振る舞い"は間接的ながら周囲の関係者に富を再分配しているとも言えます。ですから"景気の良い"企業やビジネスに自信を持つ経営者は豪華に振舞うことが多いです。社長室は豪華に越したことは無く、そこで賓客をもてなすのです。社用車も豪華なほうがビジネスも豪華になるらしいです。胡散臭く思われる場合もありますが、前二項をクリアしていれば意外と大丈夫だったりすると思います。もちろん"例外"もあります。中国でブランド価値No.1の大手家電メーカーなどは役員室からして質素です。CEOも北京に出張のときは、ひとりで空港からタクシーを拾うらしいですが、業界No.1企業だからこそ認められているのであって、やはり中国では"例外"だと思います。ちなみに、儲かっていない･儲からなそうな会社が"メンツ"で豪華に装ったとしても、意外と簡単に見破ることができるものです。"受付嬢"もキレイなほうが安心感があります。お掃除のアーイさん(お手伝いの叔母さん)が受付を兼務しているような会社はちょっと心配です。日系企業では、本国の会社を見習い、"受付嬢"の代わりに"内線電話機"で済ませるケースもありますが、中国では"会社のメンツ"の一つですから、考え直したほうが良いと思います。ちなみに"極端に美貌の受付嬢"が出くわすと"老板"(経営者)の"御手付き"だろうなどと想像を巡らせてしまいますが、中国の"賢明な"経営者は受付嬢には手を出さないようです。むしろ、若い日本人駐在員のほうが"要注意"です。「自社製品以外のおみやげをくれる会社への投資は儲からない」「女の子のいる店に接待をしようとした会社への投資は儲からない」微妙ですね....前項の法則からすると、"豪華な接待をするからといって、胡散臭いとは限らない"と言うことになります。ただこれにはタイミングがあると思います。おみやげの場合は最初からケチ臭いものは中国ではあり得ません。くれる場合は"豪華"であっても胡散臭くは無いと思います。しかし接待の場合、初対面でいきなり"豪華"な接待を用意するような企業や経営者だと、私なら"引いて"しまいます。商談が進んでビジネス的にうまく行きつつあるような状況、何度か話し合いをしてお互いに打ち解けてきた段階になって、"豪華"な接待を用意されるのであれば、案外"カイ"ではないかと思っています。特に"女の子"絡みの接待には要注意です。接待するほうも受けるほうも、"一仕事"を成し遂げて"信頼関係"が深まった頃合でこそ、センスがあるビジネスマンではないかと思っています。こちらでは"朋友"(友だち)の関係がビジネス上も活きてきますが、最初の商談でいきなり"朋友"などと言われてホイホイ"カラオケ"などに連れて行かれるとロクなことはありません。下手するとこちらが"弱み"を握られてしまいます。特に日本人相手の場合、デキる中国の経営者はいきなり"女の子のいる店"などに連れて行かないものだと思います。ビジネス上の信頼関係が深まり"小さな秘密"を共有し合える"朋友"として誘われるのなら、それは"可"とすべきではないでしょうか。最後に、「トイレのきれいな会社に投資しても儲かるとは限らないが、トイレの汚い会社への投資は必ず損をする」こればかりは何とも言えませんね.....「」内はすべて藤野英人氏著『伸びる会社ダメな会社の法則』(講談社プラスアルファ新書)からの引用です。個人ブログとは言え、引用し過ぎた感がありますので、氏の著書の読者が増えますようアフェイエイトを貼らせて戴きました。

  2005.12.09

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• 基本に立ち返ると「スタッフへの指示は"文字"に残す」だなぁ。

  足掛け9年も北京で仕事をしていると、中国でお仕事していると言う緊張感にふとした緩みが生じることがあるようです。ちょっとしたヘマをしてしまいました。スタッフへの指示がきちんと伝わっていなかった、と言うごく初歩的なミスです。でも、原因はハッキリしています。私が文字で指示しなかったから、つまり口頭指示で済ませてしまったからです。お気づきの方が多いかもしれませんが、中国ではやたら「サイン」をする機会が多いと思います。契約書や見積書は当然としても、例えば発注数量やスペックや納期の変更なども口頭では無くて、書面にするからサインして送り返してくれ、などといわれたりします。会社内部でもそうです。日本の会社でも、稟議書や出金伝票などにハンコは必要(いまでは社内LANによる電子決裁が主流です)ですが、ウチの場合は購買部門が営業部門のために用意する社内原価見積にも、それぞれの部門のマネージャーのサインが必要だったりします。北京に来たばかりの頃、書面化やサインにある種の面倒臭さを感じていましたが、徐々にその必要性を痛感するようになりました。この国のビジネスは書面化しなければ、正式には動かないのです。例えば昔こんな出来事がありました。クライアントのプロモーション用にギブアウエイ(ま、粗品です)を発注することになり、サプライヤーと契約書を締結しました。数量5万個、納期○月○日という風に。契約が済んだ後、クライアントのリクエストで数量を2万個追加することにしました。サプライヤーの担当者は追加発注をたいへん喜んで、納期も問題無い、単価も○○RMBくらい安くなるだろう、と話してくれました。「それでは7万個でお願いします」「分かりました」と言う商談を終えたわけです。ところがいざ納品日になってみると、5万個しか作っていない、と言うことが発覚。サプライヤーの担当者は「そんな話知らない」の１点張りです。すったもんだした挙句、サプライヤーのボスが出てきたのですが、「ウチは契約書どおり仕事をしています。追加発注の指示書の控え、お持ちですか?」と言うことになってしまいました。カチンと来ましたが、おっしゃる通り。サプライヤーの担当者クンが「そんな話知らない」とのたまう以上、追加発注を証明することはできません。もうそんな会社と取引しなきゃいいだろう、と思われるかもしれませんが、"後の祭り"です。別なサプライヤーに2万個だけ発注すると、ウチは大赤字になってしまいますし、納期も大幅に遅れてしまいますから、冷静さを取り戻して、そのサプライヤーと追加発注の契約を結びました。こんな失敗をいくつか繰り返して、とにかく書面にする、と言うことを学びました。これは自分のための"防御"でありますが、何か問題が生じたときに相手に対する"攻撃"の材料にもなります。そして何よりも「言った、言わない」という不毛な論争を回避して、円滑にビジネスを進めていく上での"潤滑油"ともなり得るのです。取引先や会社内部においてはもちろんですが、私個人としては、スタッフへのどんな些細な指示も必ず"文字化"して記録に残るようにしています。これで「聞いていない」「言っていない」「知らない」と逃げられることも、私が「今週中に」と指示したはずなのに「来週の月曜日までと言ったはずだ」と言うような言い逃れから、だいぶ解放されるようになりました。具体的には、社内Emailが最も手っ取り早い方法です。「いつまでに何をどうするように」と言う簡単な指示でも必ず"文字化"するのです。くどいようですが、メールを送った後には確認の電話を入れます。「メールを受け取っていない」とか「メールの調子が悪くて」と言うような"言い訳"を与えないように、「もし受信できなかったら、連絡してください」と付け加えます。もちろん、ミッションが完了するまで送信済みのメールは保存しておきます。メール中心ではスタッフとのダイレクトなコミュニケーションが疎かになるので、面と向かって打ち合わせをしたり指示を出すように心がけていますが、その後も必ずメールでフォローするようにしています。社内向け企画書や資料も、ミーティングなどで変更が生じたら、きちんと修正したものをシェアするようにしています。メディアの情報などはしょっちゅう変わりますし、スケジュール表などもミーティングのたびに変更していくものです。古いスケジュール表をタテに、「社内プレゼンは来週の月曜日って書いてあるじゃん」などと言われないように、最新のスケジュール表を書面化してスタッフ間でシェアするようにしています。中国でビジネスをされている諸先輩の皆さんには"釈迦に説法"みないなお話になってしまいましたが、社内やスタッフとの間で"書面化"・"文字化"が徹底されていくと、こちらが文字化しなかった指示に対してスタッフが対応しなかった場合、身動きが取れなくなってしまいます。ちょっとした変更だから口頭で済ませりすると、"命取り"になってしまいます。こちらの指示が間違っていたのか、しっかり伝わっていなかったのか、或いはスタッフが指示通り作業をやらなかったのか、客観的に判断できる"証拠"もないわけです。上司づら吹かせて「私はこう指示したはずだ」と怒ったところで解決す売るわけでも無いわけでう、今回のヘマはスタッフへの指示をしっかり書面に残さなかった自分を責めるしか無いと考えるしかありません。

  2005.12.05

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• 最初の印象が日本人に"心地よい"中国人ほど心配かもしれない....

  8年間中国で仕事をしていますが、ビジネス上長いお付き合いができているのは、第一印象が良くなかった中国の方が多いように思っています。最初の取引で、こちらの希望する納期を保証できない、とかこの料金では受注できないとか、すったもんだして、「感じの悪いヤツ」なんて思った方も、いまでは最も信頼のおけるサプライヤーさんになり、こちらの無理難題も真摯に対応していただいています。最初のプレゼンテーションで、ウチの提案内容をケチョンケチョンに文句をつけた中国企業のマーケティング･ディレクターの方が、いまではウチの大クライアントの広告責任者としてウチのシンパでいてくれたりしています。むしろ日本語がお上手で愛想がよく、ちょっと馴れ馴れしいタイプのほうが、心配です。中国語が不自由な着任したての頃、通訳を介さずに日本語で商談ができるのは魅力的でした。日本語ができるわけですから、日本人や日本企業相手のお仕事を長くされている場合が多く、こちらのツボも抑えています。しかし「だいじょうぶ」とか「何とかします」と言う甘い言葉を真に受けてしまい、トラブルに巻き込まれたことが何度と無くあります。日本語ができなくとも、最初の商談などで、やけに愛想のよい中国の方も心配です。そういうタイプはお役所系や国有企業に多いのです。いきなり宴席を用意して、私たち日本側を煽て上げ、お土産まで用意して、「私たちに任せてくれれば、心配は要りません」などとおっしゃるのですが、その後順調にビジネスが進むことはごく稀だったりします。日本語で商談ができたり、偉い方同席の宴席を用意してくれたりすると、日本人にとっては何となく"心地よい"のですが、ジョイントベンチャーの中国側パートナー選びで失敗したりするのは、案外こういうケースなのではないかなどと想像したりします。特に北京など中国北部では、"愛想笑い"など元々苦手な人種が多いようです。自分の会社や仕事に自信を持っている方は、ある意味"高飛車"な感じです。日本人からすると、気分を害してしまうこともあります。でも案外、そういう"心地よくない"方が、信頼のおけるビジネス･パートナーに成り得たりもします。もちろん、すべてがそうだというわけではありませんが、最初の印象だけで判断するのは考え物かも知れません。

  2005.12.01

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• 昇進･昇格は3ヶ月に1回!!

  中国では多くの企業が社員を1年間の労働契約で雇用しています。特に問題の無い社員については、契約満期時に契約を更新していきます。ですから1年契約とは言え、3年、5年と勤続している社員もいます。とは言え、古くからある国有企業を除き、一般企業に勤める人たちに、「終身雇用」なんて想いはありません。年に1回の労働契約更新は、企業にとって、社員の評価を明確にする機会と言えます。つまり、社員の能力や業績によって昇進・昇格をさせて、つまりお給料も増やしたりします。能力や業績がプアならば、契約更新しなければ良いわけです（実際はそんなに簡単な話ではすまないのですが)。いっぽう、社員にとって、自分が勤めている企業の"見極め"をする機会とも言えます。自信のある社員は、企業の評価に不満があれば、自ら契約更新を拒み、つまり辞めてしまいます。一般的な日本の企業でも昇進や昇格は年に1回です。ですから、中国でも年に一回の労働契約更新のとき昇進や昇格を実施すれば良い、と考えがちですが、決してそうとも言えません。中国の欧米や地元企業の多くは、不定期の昇進や昇格をどんどん行っていますし、半年に一度或いは四半期に一度の昇進･昇格をシステム化している企業もあります。極端な話、毎月業績考課を実施し更改している企業だってあります。ウチの業界のように、20代～30代前半の若い社員が多い場合、年に1回のプロモーションなんて、社員にとってはもどかしくてしょうがないでしょう。"手柄"を立てればスグにでも給料をUPしてもらいたいでしょうし、肩書きも欲しいでしょう。次の労働契約更新の時まで、いまの給料と肩書きのままで働くくらいだったら、よその会社に移ったほうが良い、などと考えてしまうでしょう。というわけで、ウチの会社も3ヶ月に1回昇進･昇格を行っています。ちなみに業績考課は毎月実施していて、営業職でなくとも業績給に反映されます。また特別な業績や功績があれば、随時昇進や昇格を行うこともあります。日本企業に勤める私たちにとって、1年間の月給は固定であるほうが当たり前です。年の途中で給与が上がることなど、あまり期待していません。最近はどの企業もボーナスなどでメリハリをつけていますが、中国の場合1年のうちで給料が2倍や3倍になったりすることも当たり前です。しかも転職ではなく、同じ会社に居たままでもそうした機会を狙っているのです。ですから年に1回の昇進･昇格などという日系企業は、人気がなくなります。ウチの会社では、昇進･昇格の際に、その理由となった業績考課を本人以外のスタッフにも公開しています。しかも、マネージメントがその社員の業績などを発表するのではなく、本人がみんなの前でプレゼンテーションするのです。例えば、マネージャークラス以上であればマネージャー･ミーティングで、平社員であればそのセクションのミーティングで、昇進･昇格を発表するとともに、本人が自分自身で考える昇進･昇格に至った理由を発表するのです。新しいクライアントの獲得にこういう点で貢献した、とか、コストの削減にどう寄与したとか、具体的にみんなの前で発表します。そのあとで、マネージメントが補足説明をします。これはできるだけ透明性を高め、公平な人事考課を目指すと言う姿勢をスタッフに示すためのパフォーマンスでもあります。こうした発表を聞いて、素直なスタッフならば、自分もこういう業績を上げればワンランク･アップする、給料が上がる、だから頑張ろうと思うでしょうし、そうでないスタッフならば、自分のほうがもっと業績上げているのに、と辞めていくかもしれません。完璧な人事考課システムなんてありませんから、自分の評価に不満を抱くスタッフは必ず存在します。私自身、日本の本社に対して、そのような時が多々ありますから....ただ昇進･昇格の理由を公開しなかったり、評価をした側のマネージメントから一方的に公表されるより、評価を受けた本人が自ら発表したほうが、オープンな感じにはなるでしょう。このアイディアも3ヶ月に1回の昇進･昇格も、ローカル･マネージメントの発案です。実施面でまだ問題は残っていますが、年1回の昇進･昇格や業績考課の非公開よりはマシではないか、と思っています。

  2005.11.29

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• 北京で働く日本の女性たち

  正確な統計があるわけではないのですが、北京で働いている日本人の半分は女性なのではないかと思います。日本の会社から駐在員として赴任してくるのは圧倒的に男性ですが、そうではない人たち、つまり現地で仕事を探して就職したり、自ら起業されたり、或いはフリーランスで働いている日本人は、むしろ女性のほうが多いような感じがします。駐在員より圧倒的に不安定な環境になるので、ナンパな日本男児は避ける傾向にあるので、男性が少ないのかもしれません。それにしても、いい歳こいだ大人のオトコでも北京での仕事や生活は苦労が大きいのに、自分の意思を貫いてここで頑張って働いている"大和撫子"の皆さんには、心から敬意を表したいと思います。駐在員として現地法人の経営を委ねられている日本人女性もいらっしゃいますが、北京で働く日本の女性の多くは、日本人もしくは日本企業向けのお仕事をされています。例えば、ホテルのカスタマー･リレーションやセールス、日本人が多くやってくるレストランのフロア･マネージャー、旅行やエアチケット、マンションやオフィス･スペースなど不動産やオフィス機器のセールスなどなど。また、日本企業の中国でのビジネスをサポートするコンサルタント会社でも女性が活躍しています。日系の広告会社も多いですね。そのいっぽうで、ド中国企業で中国人や中国企業を相手にお仕事されている日本人女性もいらっしゃいます。もちろん何らかの形で日本に関連した業務が多いようですが。自ら起業された日本人女性もたくさんいらっしゃいますね。ソフトウェアの会社だったり、調査会社だったり、或いはアパレル製造の会社だったり。それなりに苦労は絶えないそうですが、皆さんイキイキとご活躍されています。マスコミ関係も女性の方が多いです。北京を代表する日本語フリーペーパーの編集長のうち、お二人は女性ですし、日本の新聞社やテレビ局の北京支局でも日本人女性が活躍されています。中国系の日本向け雑誌や国際ラジオ局でも日本人女性が活躍されています。そして意外に多いのは、フリーランスで頑張っている人たち。翻訳家、雑誌取材やCM撮影のコーディネイター、フォトグラファー、ジャーナリスト、アナウンサー、ナレーター、さらには中国のテレビドラマや雑誌などで活躍するアクトレスやモデル。皆さん"一匹狼"もとい"ひとり大和撫子"として北京をベースに働いています。"稼ぎ"も様々なようです。私の知る限り現地雇用で月1万USドル(約120万円)近いサラリーをもらっている方もいらっしゃいますし、毎月手取り4,000RMB(約6万円)で住居も自腹という方もいらっしゃいます。そもそも中国において、日本人の現地雇用の待遇は北に上るほど悪くなる傾向にあります。深センや広州など華南地区がトップで、次が上海、大都市部では北京が最低だとか。それだけ日本人労働力の需要が小さいのでしょう。とは言え、北京は一応中国の首都ですから世界中のマスコミが集まっていますし、現地人に言わせると芸術が集まる都市ということで、メディアやアート関係のお仕事は多いようです。フリーランスの日本人女性が多いのも、北京ならではの特色ではないでしょうか。夜な夜なスナックやカラオケで憂さ晴らしする日本人の駐在員オトコにしてみれば、この地で苦労しているのは我々日本の男企業戦士とばかりに思えてくるのでしょうが、この地でイキイキと精一杯頑張っている日本人女性の存在を忘れてはならないと思う、きょうこの頃でした。

  2005.11.23

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• きょうはCCTV広告枠のオークション。そろそろ「広告業界の闇」に迫ろうかなぁ....

  11月8日に日本の公正取引委員会が「広告業界の取引実態に関する調査報告書」を公表しました。もちろん、日本のお話です。日本の広告業界は、取引の透明性が低く、公正な競争が行われにくい、と言う点で、世界的にも極めて異質です。ようやく公取も重い腰を上げ始めたのかなぁ、という感じです。私に言わせれば、日本の大衆メディアの報道の質の低さも、元を質せば日本の広告取引の異常さにあるのです。その元凶はメディア取引でしょう。日本の広告会社の儲けはメディア取引の手数料が中心です。この手数料はテレビ局など媒体社から広告会社がいただく仕組みになっています。原則的には、どの広告会社を経由してもメディア料金は同じなのですが、広告会社が媒体社から受け取る手数料のマージン率は広告会社によって違います。ですから媒体社からのマージン率の高い巨大広告会社が、手数料の一部を広告主に還元したとしても（つまり割り引き販売したとしても)、マージン率の低い中小の広告会社よりも儲けが大きかったりするのです。ですから、巨大広告会社はいつまでも安泰で居られるのです。しかも、広告主は広告会社が媒体社から受け取るマージン率がどれくらいなのか、ホントのところを知ることはできません。しかも同じ広告枠であればどの広告主に対しても、媒体社の提示する広告料金が同じなのか、というとそうでもありません。例えばキー局のゴールデンタイムのテレビドラマの30秒提供枠を、ある広告主は月1,500万円で購入しているのに、別の広告主は月2,000万円で売りつけている、などというケースもあるのです。公取の報告書にもあるとおり、契約書を取り交わすなど取引の書面化が少なくて、何億円もの買い物を口頭で済ませるケースがまだ多いのですが、料金やマージン率の不透明さを表に出さないための防御策と言われても仕方がありません。それでは中国じゃどうなんだ、ということになりますが、中国の広告メディア取引は欧米スタンダードに極めて近く、世界的にみて日本ほど異質な状況ではありません。広告会社は媒体社から手数料をいただくのではなく、広告主からコミッションをいただくのが原則になっています。そもそも日本と異なり、ほとんどの媒体社は広告主と直接取引が可能なのです。ですから広告主はメディアの実際の料金をかなり正確に把握することができます。広告主が直接媒体社と取引しても、広告会社を通して広告枠を購入しても、媒体社に支払うべき広告料金は原則的には同じです。広告主は仲介する広告会社のサービス内容などによって、広告会社やコミッション(手数料)の割合を決めることができるのです。中国における広告取引の透明性を際立たせるのは、なんと言っても「オークション」でしょう。広告価値が高くて、多くの広告主が欲しがる広告枠については、その広告料金を競争入札によって決定します。CCTV(中国中央電視台)はゴールデンタイムの広告枠をオークションで最も高く入札した広告主に販売します。きょう（11月16日)は来年の広告枠のオークションが盛大に行われているところです。このシステムですと、成金のベンチャー企業がお金の力にモノを言わせて、2億人の中国人民が視聴しているといわれるCCTV 1チャンネルの19時台にテレビ広告を流すこともできるのです。実際に過去には、無名のトイレタリー会社が優良な広告枠を大量に落札して、広告の力によって著名ブランドへと育ったりしています。話を日本に戻すと、ゴールデンタイムの人気番組の広告枠は既存広告主が最優先。新興企業が、「料金を2倍払うから」とオファーを出しても、広告枠を確保するのが困難な状況です。ベンチャー企業などが投資を集めても、優良な広告枠を購入できないのですから、これも大きな障壁といえましょう。もちろん中国の広告取引にも不透明な部分は多々あります。このあたりお話は、また次の機会ということにしますが、日本の広告業界よりも広告主に有利な競争原理が機能していることは事実だと思います。その分、広告会社にとっては厳しい環境ではありますが.....

  2005.11.18

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• 日本企業は未だ"腰が引けている"「エレベータ広告」

  中国都市部のテレビ広告料金は総じて高いと言われます。テレビ広告の値段を比べる指標として、CPRP(Cost Per Rating Point)があります。その放映エリアにおいて1%の視聴率を獲得するための料金です。でもこれでは、放映エリアの大きさ(そのチャンネルを視聴可能な人口など）がバラバラですから、国や地域別の比較ができません。それを可能とする指標がCPM(Cost Per Mill, Cost Per Thousandとも言います)で、その広告を1,000人に視聴してもらうためにかかる費用です。これでも、日本と中国では現時点で経済力が違いますから、同じ1,000人でもモノが買える人がすべてなのか、そうでない人も含まれているのかで、実際の広告効果は違ってきます。ですから、例えば日本の広告料金(効率)と比較するためには、その1,000人を個人月収1,000RMB以上などに限定して数値を出したりします。東京なら全住民の手に届く商品でも、北京だと個人月収1,000RMB未満の人たちには関係の無い商品の広告だったりしますから。このようにしてテレビ広告の値段を比較すると、東京より北京のほうがはるかに高くつくことが分かります。日本の広告主はテレビ広告の効果に期待します。日本ではテレビスポットの放映量と比例して、商品の売上が上がるようなケースもまだあるからです。でも私は、テレビ広告をあまりお勧めしません。予算や販売エリアが限られているクライアントには、OOHM(Out of Home Media)をお勧めしています。広告業界ではスグに横文字を使いたがるので、最近ではOOHMなどと言うようになりましたが、要は「屋外広告」です。「屋外広告」と言えば、日本では真っ先に、ビルの屋上にあるネオン広告を思い浮かべてしまうでしょう。中国の大都市部では、バスストップや地下鉄ホーム周辺の広告ボードやラッピング･バス(バスの車体広告)がよく目に付きます。そして、日本では一般的でないのが、「エレベータ広告」です。高級オフィスビルやマンションのエレベータの”カゴ"の中にポスターを掲出する....こんな売込みがあったのは5年ほど前でした。ウチのローカル･スタッフは効果を疑いませんでしたが、中国都市部の生活者の日常に疎かった当時の私は懐疑的でした。その後暫らくして、大きなビルの1階のエレベータホールに液晶モニタを設置して、そのモニタでテレビCMを放映する、と言う売込みがありました。どちらもテレビ広告と比較すれば格段に安上がりなのですが、こんなゲリラ的な広告をしちゃうとブランド価値が下がるだろうと言う思い込みがあり、日本のクライアントにはお勧めしませんでした。そのうち、エレベータの"カゴ"内のポスターやエレベータホールの液晶モニタがどんどん目に付くようになり、中国のトップブランドのみならず欧米系のケータイ端末やＩＴサービスのトップブランドの広告なども目にするようになりました。エレベータホールの液晶モニタを高価値メディアに育て上げたFOCUS Media(分衆伝媒）は、設立から半年後にはソフトバンクから多額の投資を受け、その後モニタの設置箇所をどんどん増やして、3年足らずでNASDAQに上場を果たしました。いまでは中国の50都市以上のオフィスビルに2万5,000台もの液晶モニタを設置して、広告メディアとして販売しています。エレベータの"カゴ"内のポスター広告を早くから手がけたFramedia(框架媒介)も急成長を遂げ、最近FOCUS Mediaの傘下になり、この新興メディア･グループに、既存のテレビ局は脅威を抱いているとも言われるようになりました。中国では高級なオフィスビルでも、エレベータの設置台数が少なかったり、制御システムの問題で待ち時間が長かったりします。1階のエレベータホールが人で溢れることもしばしばです。また、これは日本でもそうですが、エレベータの"カゴ"の中は何となく視線のやりどころに困ったりします。エレベータ広告は、こうした状況を捉えた画期的なメディアと言えます。しかも、対象となるオフィスビルは20～30代の小金持ちが勤務したり商用で頻繁に出かけたりする場所です。若者の高所得者層に広告ターゲットを限定できるのです。エレベータ広告は画期的なメディアではありますが、システムは極めてロウ･テク。液晶モニタで放映する広告素材はDVDに保存して、2万5,000箇所のモニタに人海戦術でセットします(NASDAQ上場でがっぽり資金調達できたので、近い将来ハイテク化するみたいですけど....)。"カゴ"内ポスターにしても、何万箇枚も人の手で張り替えているのですから、中国だからこそ可能だとも言えそうです。欧米のトップブランドもエレベータ広告を利用するようになって、日本のクライアントに積極的にご紹介しているのですが、まだまだ熱心に検討してくださる企業は少ないようです。日本で生活してるとピンと来ないでしょうし、北京で生活していても、日本人があまり出入りしないようなオフィスビルやマンションに多く設置されていますから....。日本人駐在員が暮らすような"超"高級マンションや一流日本企業が入居しているような"超"高級オフィスビルの多くには、こうしたエレベータ広告がほとんど設置されていないのです。

  2005.11.16

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• 再生文化圏中国で、日本ブランドのムービーカムに期待!!

  たくさんの日本企業が中国市場でモノを売るようになって、また時折NHKなどが中国で"活躍する"日系企業をニュースや番組でちょうちん記事よろしく取り上げたりしていますから、日本から見ると中国は日本ブランドで溢れかえっているように思われている方も多いと思います。でも日本ブランドは、コンシュマー製品の領域では大活躍しているわけではありません。マーケットシェアのトップ5に日本ブランドが入るカテゴリーと言えば、デジカメとムービーカム（いわゆるビデオカメラ）、インクジェット･プリンタくらいなものです。残念なことに日本が誇る自動車ですらブランドとしてトップ5にランキングされるかどうか微妙な状態です。ましてトイレタリーや食品など、"巨大市場"と呼ばれる中国に適したカテゴリーになると、まだまだです。日本と同様にデジカメについては一巡してしまい販売数量は下降しています。でも日本と違うところは、貧乏人でデジカメを買うことができなかった人たちも一山当てるとお金持ちになってデジカメを買えるターゲットにアップグレードすることでしょう。ですから、こうした贅沢品は、お金持ち層の需要が一段落したからといって諦めることは無いのです。絶対数量は減りますが、中国の小金持ち層は日々エントリーしていますから。ムービーカム市場はデジカメよりも更に小さなマーケットです。そもそも中国は（多くの新興国家同様）再生文化圏です。VHSのビデオデッキなど必要としませんでした。既存の映像ソフト（VCDやDVD）を再生できれば良かったのです。テレビ番組を録画して楽しむという日本のような録画文化が発展しなかったので、ハードディスク･レコーダーなども、イマイチ需要を喚起しきれていないのです。ムービーカムもどちらかと言うと録画文化の産物ですから、日本なんかよりはもともと需要が小さかったわけです。ところが中華民族の多くは写真が大好きで、特に自分が被写体になるのを楽しむことが多いので、デジカメはかなりヒットしました。デジカメでもある程度のムービー撮影は可能ですが、やはり自分がテレビに出演でもしているようにテレビ画面で美しい動画を楽しめるのは魅力的ですから、ムービーカムの存在意義は大きいのです。それでも、VHSテープに慣れ親しんだ日本人とは違い、カセットテープからいきなり光ディスクに進化を遂げた中国の人たちにとっては、小さなDVテープとは言え扱いにくいものだったようです。ところが、DVDに録画できるムービーカムの登場により、そうしたハンディキャップを克服することが可能になりました。ムービーカムをデジカメの延長線上で捉えている中国の消費者が多いので、解像度（画素数）は大きければ大きいほど人気が高くなります。デジカメ･クラスの動画では自分がテレビドラマの主人公になれないので、高画質のムービーカムを求めるのですから。中国ではS社はDVD録画タイプのムービーカムの販売に力を入れていますが、J社が最近発売したハードディスク録画タイプは中国でブレイクするのではないかと秘かに期待しています。DVテープでもDVD-Rでも１つ50RMB以上しますが、30GBと大容量のハードディスクならそうした出費が要りません。月給の2倍も3倍もするムービーカムを購入する人たちが多いわけで、ランニングコストについては"セコく"考えざるを得ないでしょう。ちなみに、中国におけるムービーカム市場は、日本ブランドのS社-P社-J社-C社の4社で80%のシェアを占めています。SAMSUNGが10%弱のシェアを持ちますが、90%は日本ブランドです。購入者も月収3,000RMB以上の家庭から2,000RMB台の家庭へと広がりを見せていて、旅先での自分自身や自分の可愛いベイビーをムービースターとして演出したいと願っている人たちにとって、結構欲しいモノになっています。日本ブランドはこのチャンスを逃さずに頑張って欲しいものです.....

  2005.11.15

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• 会社設立にあたって、日本式と現地式のバランス。

  日本では上場していて"その筋"では著名なウチの関連会社が、北京に100%日本資本の法人（事業準備会社）を立ち上げるということで、いろいろ相談を受けています。最初は日本で"中国進出"専門のコンサルタント会社から情報を得ていたようですが、そのコンサルタント会社は製造業の立ち上げ経験はあるようなのですが、北京でサービス業を立ち上げた経験が無いらしく、そのコンサルタント会社が提供する情報と北京の現状に大きな乖離があったそうです。中国は地方政府によって、会社設立や雇用や税務やその他のプロセスが違いますから、その地域で実際に業務を行っているところと相談するのが手っ取り早いのは確かです。その会社は、北京現地法人の総経理（社長）を日本本社の日本人役員、副総経理（副社長）を日本本社の中国人社員とし、日本人総経理は非常勤のため、実質的には中国人の副総経理（仮にAさんとしておきましょう）に現地での会社設立の準備を任せようとしていました。ところが、北京に先乗りして準備を進めているAさんからの報告に対し、本社側がどうも納得していないようで、本社の海外事業責任者から私宛てに頻繁に相談が持ち込まれるようになりました。Aさんの進め方に対する、いわゆる"ウラドリ"に私が利用されているって感じです。例えば雇用形態。本社としては、社員数が少ないうちはFESCO(外資系企業向けのサービス会社)などからの派遣が望ましいと考えていたようです。求人、労務管理をFESCOで引き受けてくれますから、求人コストが節約できますし労務管理のための社員を雇わなくとも済みますし、有能な日本語人材が確保できるのでは、と言う期待もあったようです。ところがAさんは縁故筋から直接雇用しようとしています。Aさんとしては、FESCO経由だと手数料などで高くつくので得策ではない、という意見のようです。そして、Aさんが候補に挙げている現地スタッフのうち、財務（会計担当）と人事（労務担当）が日本語を話せない、ということも、日本の本社が納得していません。社員の個人所得税や法定福利費を算定する労務担当者はともかく、月次決算をまとめ税務対応も行う会計担当者は、実務経験者で無いと務まりませんから、北京で日本語人材を確保するのはかなり困難ではあります。特に中国の場合、財務（会計担当）は多大な権限を持つことになりかねないので、日本語能力よりもまず実務経験と人格を重視して雇用する必要性を私自身感じています。ところが、本社側は財務や人事と直接日本語でコンタクトを取れるような体制を望んでいるようなのです。極めつけは"社用車"について。Aさんはまず社用車が必要だと主張している、本社としては現地法人を立ち上げたばかりで収益も期待できないので、当面は社用車など考えてもみなかった、と言う話です。会社の大きい小さいに拘わらず、北京の企業のトップクラスは、だいたい社用車で移動します。儲かってなさそうな会社のトップでもベンツやBMWで取引先に出向いたりします。一方、東京では大企業の社長でも電車で通勤したりしています。これは公共交通機関の利便性の違いもさることながら、文化の違いが大きいと思っています。社用車を維持しようとすればリースでも月10万円はかかります。毎日死ぬほどタクシーを乗り回したとしてもその半分もかからないでしょう。でも現地の実質的な責任者になる予定のAさんにとって、社用車は欠くことのできない"営業ツール"であるはずなのは、北京で8年も仕事をしている私にとっては理解できる話です。こんな感じの相談を持ちかけられたところで、私としては答えようもありません。この会社をどう運営していくのかこそ重要なのです。日本企業の現地法人なのだから、徹底的に日本式でやってみるのも良いでしょう。ただしこの場合は現地の責任者も日本人にすべきでしょう。中国人のAさんの意見を尊重するのも良いでしょう、彼を現地で日常の会社運営を切り盛りしていく立場に据えたのであれば。現地運営をAさんに任せたい、けど徹底的に日本式でやりたい、という今の本社の方針にはちょっと無理があるような気がします。日本式と現地式のバランスについて、私に相談するよりAさんを含めて社内で徹底的に議論し関係者が納得した上で進めていかないと、これから先が思いやられます。特にこの会社の場合、取引先や折衝相手が中国企業・中国人となる比率が高そうなので、完全な日本式ではうまく行かない感じはしています。

  2005.10.16

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• 駐在員もつらいのよ....

  Weblogはその特性からも若い方が中心に利用されているようです。昔と比べてお手軽になったとは言え、マイ・ブログを開いて毎日のようにエントリーしていくのは、若くなければできない体力も知力も要る作業です。私などは本業がテンパるとなかなか更新できず、せっかくいただいたコメントにお返事もできなかったりします。そんなわけで、今回も2週間くらい空けてしまいました。ブログを通じて北京でお知り合いになった方々は私より若い人たちが多く、いわゆる企業派遣の駐在員はごく少数です。私が北京に着たばかりの頃は、いわゆる駐在員の方々とばかり"ツルんで"いました。仕事柄知り合う機会も多いので自然にそうなります。でも何年も北京で暮らしていると、駐在員でない方々がたくさんいらっしゃることがわかってきて、駐在員では無い方々とお付き合いする機会がどんどん増えてきました。留学生（と言っても、高校を卒業してスグこちらに来られた方から日本企業を早期退職されて第二の人生の始まりに留学を選んだ方まで、年齢層も志向も様々です。もちろん企業派遣の方もいらっしゃいますし）、自ら北京で会社を興された方、中国企業で働いている方、フリーランスで活躍されている方、日系企業の現地採用で働いている方、国際援助隊の一員の方、不法滞在の手配師、ギャンブラーなどなど、実に様々な日本人が北京で生活していて、とても前向きで頑張っている様子を伺うことができています。そうした方々の多く、特に若い方々にとって、駐在員は破格の厚遇で北京で暮らしている、と言う認識があるようで、ちょっとした"垣根"のようなものを感じることもありました。私からすると、駐在員の中でも中程度の待遇ですし、もっとスゴイ待遇で働いていらっしゃる方をたくさん知っているわけですが、相対論ですから仕方ありません。駐在員では無い方々の中には、月5,000RMB程度の収入で1,000RMBの家賃も自腹という待遇で働いている方もいらっしゃいます。私の住んでいるマンションの家賃は20倍近いですし、しかも全額会社負担です。とは言え、駐在員経験など無い自ら起業された方で、日本円で1億円以上するような邸宅を複数所有し、ご自身はベンツ、奥様はポルシェに乗られている方もいらっしゃいますから、とにかく中国らしく、日本人もピンキリ状態になっている感じです。駐在員にもいろんな方々がいらっしゃいますから、類型化するのは良くないと思います。ただ、根は真面目で働き者で責任感の強い日本人ビジネスマンがベースになっている場合が多いですし、中国におけるビジネスの遂行と日本にある本社への忠誠とを両立させなければならないのですから、それなりに苦労も多いのです。本社や日本人上司と中国人スタッフの狭間に立たされ強力なプレッシャーを感じている方々もたくさんいらっしゃいます。そうしたプレッシャーに打ち勝てず自殺されてしまったり、過労死と認定されたり、接待で無理して干杯（一気飲み）に付き合い急死されたりした駐在員を私は知っています。駐在員の住んでいるマンションやお給料などを羨む方もいらっしゃいますが、その厚遇のウラにはそれなりの責任の重さがあるわけで、その責任の重さを真摯に受け止めてプレッシャーと戦いながら仕事を進めている方々も多い、ということを知っていただきたいと思います。もちろん、すべての駐在員がそうとは言えないと思います。厚遇の割には一体何やってんの、と思われている駐在員もいます（私もそうかもしれない.....)。私の知っている幾つかの中国の"良い"会社は、待遇と責任の重さの関係を一層明確にしていると思います。給料が良くて、運転手とクルマ付きで、高級マンションも会社負担、日本の大企業の中国総代表レベルの待遇で働いている中国企業のマネージメントが意外と多いのですが、厳しいミッションが課せられていて、結果を出せなければ、サヨナラ、と言うことになります。かなりアメリカ式です。ですから事情を知っている周囲の人たちは、あまり羨ましくは思っていないようです。ウチの会社もそうありたいと願っているのですが.....*今回のエントリーは / と共通にさせていただきました。ちょっと"手抜き"でゴメンなさい。

  2005.09.28

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• 贈収賄がGDPの3-5%というOECDのレポートには妙に納得しました

  OECD(経済強力開発機構)のレポートによると、中国ではびこる贈収賄はGDP(国民総生産の)の3-5%規模らしい(NIKKEI NET)。去年の名目GDPが13兆6,500億RMBですから、約7,000億RMB(日本円だと9兆円)がワイロという計算です。ただ、この数字が公務員を対象とした純粋なワイロなのか、民間を含めたキックバックやリベートも含むのかは定かではありません。中国の大企業には国家が台株主の国有企業が多いわけですから、企業活動向けに差し出された工作資金とお役人のワイロとの境は曖昧です。中国はキックバック天国で、民間企業同士の取引きにも付き物です。いわゆるグローバル･スタンダードの企業統治の倫理からすると当然「イケナイコト」なのですが、この商習慣を根絶やしにするには、まだ相当な時間が必要です。言うなれば"文化"なのですから。つまり、一つの"お礼"の仕方なのです。日本のお中元やお歳暮の"付け届け"と本質的には同じなんだと思います。この季節(中秋節、十五夜ですね)ですと、月餅をプレゼントするという習慣があるのですが、ホントの"菓子折り"だけではうまくコトが進まないなのが、いまの中国です。"お礼"も歩合制でないと不公平なので、発注金額に応じたキックバックこそが、ホントの"お礼のしるし"と言う感じです。そもそも、平等･公平と言うコンセプトが失われた共産国家ですから、現代中国には"稼ぎに応じて報酬を得る"という考え方が浸透しています。成果主義は当たり前です。営業マンから飲み屋の女の子に至るまで、稼ぎに応じた"歩合制"です。発注する側が、歩合でお礼を受けるのも論理的にはおかしくないのでしょう。お役人、公務員、国有企業の社員がキックバックを受けるのは犯罪で、民間企業や外資系企業の社員がキックバックを受けるのは良い、なんてコトにはならないのですが、現実的には"取引きのあるところにキックバックが存在する"と考えたほうが良いでしょう。中国で働く日本人管理者の対応は、フツー次のうちのどれかでしょう。知らないふりをする--故意に見過ごす場合と、ウチの社員に限ってそんな悪さはしないと信じ切る場合と、まったく無頓着な場合があります徹底的に糾弾する--キックバックの禁止、発覚したら処分といったやり方最大限把握して認める--社員が受ける側なら比較的容易なのですが、会社としてキックバックを渡す側であると事情は複雑になります日系企業が独自の販売網を作った場合、買い手に対するキックバック(良く言えばリベート)を中国流にアレンジしたり、会計上処理したりすることが困難なため販売成績が上がらない場合が多い、と言われます。日系企業にとって、キックバックを渡す側になることは、いまのコーポレイト･ガバナンスに照らし合わすなら限りなく不可能なことです。相手先が国有企業の方なら贈賄という犯罪になりかねませんし、何せキックバックを受け取って正式な領収書を出してくれる人はまず居ませんから...ただ私の知る限り、日本の大手総合商社や電機メーカーあたりですら、かつては平気でキックバックを渡す側を演じていました。コンプライアンスとか企業統治とか声高に言われている現在はどうしているのでしょうか.....ウチの会社の商いである広告業界も、中国では例に漏れずキックバックがいわば日常化しています。私としては、ここ数年どちらかと言うと上述3.の方向で対応してきました。仲介業みたいなものですから、受ける側にも渡す側にもなってしまいます。もちろん日系の取引先に対しては、どちらも一切認めないようにしていますが、日本人マネージャーにゴルフや日本食でご接待することを考えると、形は変えても似たようなものだなぁ、などと思ってしまいます。まだ小さなお仕事しかいただいていないクライアントの方にまで、大きな取引先との接待と同じくらいお金がかかることも多いので、"歩合制"のキックバックのほうが合理的かもしれない、なんて思うことすらあります。さて、こちらでは"ホエコウ"(回=リベート)などとキレイに呼ばれたりするキックバックですが、私の8年近い中国経験からして、取引額の3-5%というのが相場なのだなぁ、と感じていました。そう考えると、このOECDのレポート、中国当局の協力が得られただけあって、かなり現実を捉えた内容になっているのかもしれません。

  2005.09.12

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• 発売開始3時間で正規版60万枚を売った「スーパー歌姫」CD+VCD

  日本の一般紙にまで取り上げられた中国のテレビ番組「スーパー歌姫」については、もう多くを語る必要は無いでしょう。それにしても、中国人のビジネス魂とそのスピードは凄まじいものです。テレビ番組の決勝戦(8月26日)から一週間も経たない9月1日に、「スーパー歌姫・トップ10(超級女性終極PK)」CD+VCDがリリースされました。番組の決勝に勝ち進んだ10人の"歌姫"が1曲ずつと全員で歌う曲が1曲、合わせて11曲のミュージックCDに、見事トップ1の座を勝ち得た李宇春など2曲分のミュージックビデオのVCDが付いて、小売価格は28RMB。海賊版が普及する中国ではミュージックCDも海賊版の流通量のほうが圧倒的に多く、1枚あたり7～8RMBといったところ。海賊版のVCDも同じくらいの値段ですから、正規版とは言え28RMBは決して安い感じがしない値段と言えます。ところが本日の報道によると、このCD+VCDは発売開始3時間で60万枚を売り切ったそうです(中安娯楽ネット)。事前予約がこのくらいの数だったらしく、既に全中国で100万枚を突破した模様です。この報道がホントだとすると、発売初日にしてミリオンセラーを達成したミュージック･コンテンツと言うことになります。しかも、これが"正規版"であることがスゴイ点です。日本では洋楽として扱われたUtadaの"EXODUS"が6週間で100万枚売ったのが「史上最速」ということにになっているようです(ORICON STYLE)。最近はネットからのダウンロードやCDコピーによりCDそのものの売上が減少しましたが、中国でも事情は似たようなものです。怪しげなダウンロード･サイトからは最新の楽曲が無料で入手できちゃいますし、ご存知のとおり海賊版市場が幅を利かせています。中国の海賊版のことは何度かエントリーしました。海賊版が幅を利かせているのは値段が安いと理由もありますが、正規版より流通網がしっかりしていて(?)入手しやすい、正規版で未発売の外国の音楽や映画がある、などの背景もあるのです。ただ「スーパー歌姫」のようなスピードで、話題がまだホットなうちに正規版をリリースすれば、正規版に分があることがわかります。現に、このCD+VCDが発売されてすぐに、海賊版サイトではMpeg3でダウンロードできる状況になりましたし、あと2～3日すれば海賊版のパッケージソフトも流通を始めるでしょう。ただ、正規版で100万枚売ったのですから、その分海賊版市場が小さくなったことは事実でしょう。マーケットのセグメントをとやかく言っていると中国ではキリがありません。中国ならではのスケールメリットを活かすこと、スピードを以ってあたること。「スーパー歌姫」プロジェクトは良い成功例ではないでしょうか。

  2005.09.02

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• ［速報］抗日戦勝記念日にはCCTVで日本企業のCMが流せません。

  中国において9月3日は抗日戦勝記念日です。特に60周年にあたる今年は、盛大なイベントが予定されています。天安門広場は一般の入場が禁止されるようですが、記念式典のためなのか、反日デモの暴動化を防ぐためなのか、まださだかではありません。まぁ中国のテレビを見ていると、この時期は抗日戦争モノのドラマや映画がたくさん放送されていて、ウンザリしてしまいます。前日の9月2日は「前夜祭」が行われ、9月3日は人民大会堂で「記念大会」が行われるそうです。当然この模様は、国家ご用達の中国中央電視台(CCTV）で生中継される予定です。CCTVは現在15チャンネルを持っていますが、そのうちの最低３つのチャンネルで同時放送されるようです。国家の重大行事ですから、地方のテレビ局もこのCCTVの中継番組を再送信して放送することになります。さて、今日になって突然CCTVから以下のような通知がありました。9月2日12:00～9月3日18:00までの間、日本企業、日中合弁企業、日本製品の販売代理店など日本関係の広告は一切放送しません。中国製品の広告であっても、例えば「日本技術」などの表現がある広告は放送しません。この期間、CCTVは日本企業のCMを放送しないと言うわけです。まあ、抗日戦争を取り上げている時間帯にCMを流すような日本企業は少ないわけで、ウチの場合は日本のクライアントさんに新聞広告の掲載スケジュールもずらすようアドバイスしています。この期間、CCTVなどにテレビCMを放送する予定になっている日系企業の皆さんは、ご留意ください。

  2005.09.01

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• 水清くして魚住まず。

  初めて日本に出張した中国人社員に日本の印象を聞くと、9割方まず"干浄(ガンジン：gan3jing4)"と答えます。これは日本語だと"清潔"という意味になるのですが、話を聞くと、単にゴミが落ちていないような清潔さだけでなく、"整然としている"と言う印象が強いようです。クルマが来ないのに信号を待ち続ける日本人。無言のまま駅のエスカレータに並び乗る日本人。こんな不思議な風景も含めて、干浄と言っているようです。日本は世界のどの国よりも清潔で整然としているのではないでしょうか。つまり、秩序が高度なレベルで保たれているのです。日本人にとってはごく日常的な当たり前の風景です。でも世界的にみれば異常とも言えるでしょう。東南アジアに遊びに行く日本人は、猥雑とした雰囲気を心地よく受け入れることもできるでしょう。活気やパワーを感じたりもします。ホテルやレストランが少しくらい汚くても、完璧なサービスが得られなくとも、ご愛嬌と言うことになるでしょう。多くの日本人が尊敬しているアメリカですら、都市部で故障していない公衆電話を探すのに苦労しますし、至るところに落書きがあり、裏道に入ればゴミが散乱していたりします。一流ホテルに泊まってもバスタブのお湯が抜け無いこともありましたし、国内線の飛行機なんて911の前からディレイ続きだったでしょう。出張や観光で短期滞在してそんな風景に接しても、これがアメリカだ、などとあっさり受け入れる日本人が多いのではないでしょうか。騒然とした中国から来た人たちには、波紋一つ無く鏡のような透き通った湖水を見るようなものかも知れません。キレイで気持ち良いけど活気が無い。何かに縛られているような緊張感が漂う....そんな日本で自国の如く振舞うものなら、湖水に波紋を投げかけるようなもので、三国人云々と排除されかねません。中国の人々にとって日本の"干浄"さは、心地よい場合もありますが、窮屈な場合もあるのです。日本は"完璧"を求めてきました。そのことが日本を強くしてきたのだと思います。高品質の製品、精密な技術、キレイな街並み、そして割り込みの無い行列を創り出してきました。これは日本人の先天的な性質とともに後天的な努力の賜物でもあると思います。日本の完璧さは清流のようなものでしょう。でも水が清過ぎれば魚は住めません。水草や微生物やプランクトンが存在しなければ、生物連鎖は成り立ちません。完璧さを増し、清くなり過ぎた日本から、魚が逃げていく....資本であったり、技術であったり、人材であったり。これは困ったことではないでしょうか?日本を初めて訪れた中国人社員の違和感もそんなところから来ているのかもしれません。"清濁併せ呑む"。日本に欠け始めているのは、こうした精神かもしれないと、中国で仕事をしていると思います。例えば、コーポレイト･ガヴァナンス面で中国は劣っていると言います。確かにその通りです。日本企業はこの点でも完璧であろうとしています。上場企業は、その社員や顧客よりもまず株主に対して完璧でなければ叩かれます。完璧であるためには、不安材料をすべて潰しておかなければなりません。海外子会社に対しても同様の基準でガヴァナンスしなければならないのです。まだ水が清くない中国では危なっかしくてやってられなくなります。日本がコーポレイト･ガヴァナンス面でお手本としてきた欧米（特にアメリカ）企業は、こうした中国ビジネスのリスクを様々な方法で回避しています。法律上ギリギリのグレーゾーンで中国ビジネスに臨んでいるケースが多いようです。例えば、事業が安定化するまでは、直接投資で連結子会社化せず、名義借りや間接投資で支配力を確保するなど。日本の上場企業なら顧問弁護士や監査役が許さないことを、アメリカの大企業は平気でやったりしているのです。日本の完璧性も時と場合で考え直す必要があるのかなぁ、と想うこのごろです。

  2005.08.31

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• 日系企業のスピード感はまだ足りない....

  広告の仕事に関して言えば、中国のやり方は欧米に近いです。逆に言えば、国際的に見ると日本だけが異質です。このことはまたいずれエントリーするとして、広告の仕事で古今東西を問わずキーになるのがピッチ(Pitch)と呼ばれるコンペです。マーケティング戦略、ブランド戦略、広告表現、メディア･プランなど、広告会社が提供するサービスの発注先を決定する際に、複数の広告会社に参加してもらい、最も優れた広告会社を決めて業務を発注する仕組みです。1年間や3年間のブランド戦略を一つの広告会社に委ねる大きなものから、新製品のパッケージやネーミングを決めるものまで、大小さまざまな規模のピッチが繰り返されます。ウチの会社は中国の著名ブランドのクライアントが多く、クライアントの組織も欧米企業に近い形になっています。広告宣伝を含むマーケティング活動は、マーケティング･ディレクター(MD)が責任者となります。また、ブランド戦略については、ブランド･ディレクターやマネージャーが責任者として立つ場合もあります。戦略的新製品だったり、長期間パートナーとなる広告会社を決定するような会社の将来を左右する重要な案件については、さらに上層部(総経理や総裁やCEOや董事長）などが決定権者になることもありますが、通常の業務はマーケティング･ディレクターが決定します。ピッチの際には、クライアント側の決定権者が必ず参加して、広告会社のプレゼンテーションを受けます。プレゼンテーション後の質疑応答も実務的に突っ込んだレベルで行われ、その場で決定権者がそのプレゼンテーションを評価することも多いのです。ですから、ピッチの結果もすぐ出ます。決定権者がプレゼンテーションに参加しているわけですから、その後の修正意見なども速く、スグに実施できる体制が整います。大半の日本企業でも、本社ではマーケティング･ディレクター制を敷いていますが、中国法人ではまだ普及していませんし、マーケティング･ディレクター制を採っている企業でも、中国地域の"リージョナル･マーケティング･ディレクター"と言う感じが強く、権限が制約されます。ブランド･マネージャーの場合は権限と責任が更に限定的になる場合が多いようです。ピッチの際には、通常マーケティング･ディレクターが参加します。しかし彼(彼女)が最終決定権者では無いのです。中国法人の責任者(総経理や董事長)に上申して判断を仰ぐ場合、或いは本社のマーケティング･ディレクターに報告して判断してもらう場合、或いはその双方と相談して意見を調整し決定していくような場合、などがありますが、マーケティング･ディレクターがその場で決定できる範囲はごく限られています。ですからプレゼンテーションを受ける際も、中国法人の上層部や本社への報告を前提としています。質問も自分自身の疑問点より、むしろそうした人たちに報告を上げるときに、自分がどのような質問を受けるのかを想定します。プレゼンテーションの評価は、あくまでも個人の立場でという感じになってしまいます。ピッチが終わっても、結果が出るまでには時間がかかります。中国のマーケティング･ディレクターは各広告会社からのプレゼンテーションを自分なりに整理して、評価して、想定される上司への質問に対処する準備を行わなければならないのです。もちろん、ディレクター一人がこの作業を行うのではなく、マーケティング部門の担当者まで借り出されるでしょう。上司からの質問を想定して広告会社に再度質問したり、社内の"通り"がスムーズに行くように修正を求めたりします。そして、社内プレゼンテーションを行うわけです。このプロセスには時間と労力がかかります。そして、最終決定権者が広告会社のプレゼンテーションを直接は聞いていないのですから、マーケティング･ディレクターの社内プレゼンテーションの如何によっては、広告会社の意図が正確に伝わらず、実施段階でトラブルを引き起こすことにも繋がりかねません。もちろん、こうした日本企業がすべてではありません。ローカライズが進み、国籍を問わず現地のマーケティング･ディレクターの多くの権限を委譲している企業もありますし、総経理など最高決定権者がみずからピッチに参加する企業もあります。ただ、こうしたプロセスで進めている日本企業の中国法人がまだ多いのも事実です。こうした状況は、ビジネスの速度と言う面で圧倒的に不利です。プロセスを経る決定の仕方は日本のお得意芸かもしれませんが、スピード面では不利としか言いようがありません。決定権者の参加しない会議は中国では必要無い、とまでは言いませんが、参加者のテンションとモチベーションを大きく引き下げてしまいます。また、クライアント企業にとって、 (1)ローカライズ(現地化)が進まない。従って日本人を含む現地社員のモチベーションが高まらない。 (2)社内効率の低下。社内プレゼンテーションのために中間管理職が煩雑な準備作業を強いられる。と言う点でもマイナスです。もちろん広告会社にとっても、決定権者に直接プレゼンテーションできないのはフラストレーションになりますし、決定をいただいてないのに修正を強いられたりするのも理不尽な感じがしてしまいます。お互いに非効率なお仕事と言うことになってしまいます。中国の優良企業にはとにかくスピードがあります。各部門のディレクターやマネージャーに権限を委譲するケースだけではなく、何でもかんでもトップが決めてしまうトップダウン式も多いです。この場合、トップが捉まらない、と言う理由で時間が過ぎていく場合もあるのですが、いざ決定権者を捉まえるとホント速いです。中国で展開する日本企業は、このスピードに負けていてはいけません。

  2005.08.23

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• これも中国流?2つのビール会社が北京オリンピックのスポンサーに!!

  2008年北京オリンピックまであと3年を切りましたが、北京オリンピック組織委員会(BOCOC)はこの数日立て続けにスポンサー契約の発表を行っています。8月11日には「燕京ビール」、12日には「青島ビール」、13日には「ハイアール」です。オリンピックには何種類かの”スポンサー"が存在します。全世界でスポンサー権を行使できる"Worldwide Olympic Partners"を通常"TOP"と呼びます。The Olympic Parnerの略ですが、お馴染みのCoca ColaやMcDonaldsなど、日本ブランドですと唯一Panasonic、中国ブランドではLENOVO(聯想)があります。次のランクは"Beijing 2008 Partners(北京オリンピック･パートナー)"と呼ばれる協力"パートナー"で、スポンサー権の行使は原則として開催国(中国)に限定されます。中国ブランドが中心に名乗りをあげていますが、adidasやVolksWagenもこのランクに属します。そして3番目のランクは"北京オリンピック･スポンサー"と呼ばれます。中国語では「賛助商」で「合作パートナー」より実は"格下"なのです。提供するお金や商品など現物価値が"パートナー"より少ない分だけ、行使できる権利も更に限定されていきます。それでも、数十億円は覚悟しなければなりませんけど....さらに"格下"には"サプライヤー"があります。最近発表された「燕京ビール」「青島ビール」はともに同格の「スポンサー」という立場です。オリンピックはもちろんのこと、通常スポーツ･イベントのスポンサーは「一つの商品カテゴリーに一つのブランド」と言うのが大原則です。北京オリンピックの"TOP"には、SAMSUNGとPanasonicとLENOVOという家電/IT系のブランドが並んでいますが、SAMSUNGなら通信機器、PanasonicならAV家電(放送用機器)、LENOVOならPCという具合に、スポンサーの立場を主張できる商品やサービスの範囲を厳格に規定しています。"北京オリンピック･パートナー"でも、China Mobile(中国移動)は移動通信、CNC(中国網通)はデータ通信で整理されています。ところが、先日発表された「燕京ビール」と「青島ビール」はどちらもビールという商品カテゴリーの"スポンサー"なのです。日本の皆さんにはなじみの薄い「燕京ビール」は北京の地ビールと言えるでしょう。北京地区での市場シェアは90%とも言われており、この母数のお陰で「中国販売量No.1」にもなっています。いっぽう、日本でもおなじみの「青島ビール」は早くから輸出に力を入れていたので、海外では中国を代表するブランドになっていますが、全中国では販売量No.2のビールです。都市部の高級レストランなどでプレミア･ビールとして幅を利かせていますが、青島市や山東省などを除けば、中国のフツーのお店で大瓶の「青島ビール」を見かけることは稀でしょう。この「青島ビール」は今シーズンから北京地区でのセールスに力を入れ始めました。北京の五星ビールを買収し、プレミア･ビールではなく、庶民的な大瓶ビールを地場で生産、市場に投入し、大衆的な「燕京ビール」に殴り込みをかけたのです。「青島ビール」のほうは、北京での市場シェアは20%を突破した、と豪語していますが、いっぽうの「燕京ビール」のほうも、90%以上の市場シェアを維持していると言っていて(中国軽金属信息網=中国語)、何がホントかわかりませんが、「青島ビール」が北京地区でシェアを伸ばしてきているのは事実です。いずれにしても、「燕京ビール」と「青島ビール」は中国市場で1位2位を争うライバル･ブランドです。アサヒビールとキリンビールが一緒になって、サッカーの日本代表チームのスポンサーになっちゃうようなもので、日本でしたら考えられません。しかも、Budweiserが"Worldwide Olympic Partners"になっていると言う報道(人民網日本語)もあります。北京オリンピックの公式サイトでも、IOCのサイトでも確認できなかったのですが、私自身も関係者から耳にしたことがありました。Budweiserのブランドを提供しているアンハイザー・ブッシュ社は、「青島ビール」に出資していますから、そのことと何か関係しているのかもしれませんが、現時点ではBudweiserブランドは北京オリンピックのスポンサーとして現れていません。ただ中国での報道は「ビール3ブランド鼎立」です(SOHU=中国語)。オリンピックなど国際的なスポーツ･イベントでは、スポンサーは多額の資金を提供していますから、主催者側はスポンサーの権利を守る義務を負います。その権利は排他的なもの、つまり同じカテゴリーの商品やサービスの競合ブランドからあらゆる権利を排除する、というのが原則です。こうしたルールを巧みに掻い潜って宣伝活動を行うことを"アンブッシュ･マーケティング"と言いますが、主催者側はスポンサー以外の企業がそうした活動を行っていないか絶えず監視する義務すら負うのです(確かアテネの時に、東京で行ったNIKEのプロモーションがアンブッシュと認定されたことがあったと思います)。世界の常識的に考えれば、「ビールメーカーではウチだけがオリンピックのスポンサーだ」と主張できる権利を手に入れることこそ意義があるわけですが、今回の場合は「燕京ビール」「青島ビール」とも「ウチも北京オリンピックのスポンサーだ」という状況に甘んじていることになります。北京オリンピック組織委員会としても、どちらからの資金も欲しかったでしょうし、「燕京ビール」も「青島ビール」も一度挙げた手を下ろすことができなかったのでしょう。まぁ、これも中国流の決着の仕方でしょう。ライバル同士とは言え、あとはうまくやっていくんだと思います。ちなみに日本のテレビ番組では、同じ時間帯に競合するブランドのCMが流れることは、まずありません。トヨタのCMの後にニッサンのCMが流れたりしたら、広告会社の担当者のクビが飛んでしまうくらいの大騒動になってしまいます。でも中国ではあまり気にしません。さすがに大広告主であるグローバル･ブランドに対しては、中国のテレビ局も気を遣ったりしますから、マクドナルドのCMに続いてケンタッキーのCMが流れるようなことは少なくなりましたが、異なるローカル･ブランドのシャンプーのCMが3連荘で流れたり、ライバル同士の家具屋さんのCMが連続して流れたりしています。日本ですと新聞広告を掲載するにあたっても、隣のページにライバル･ブランドの広告が載らないか事前にチェックして新聞社と調整するのが当たり前ですが、中国ではそんな気遣いをしていられません。「読者(消費者）は、そんなこと、いちいち気にしないから、大丈夫だよ。」媒体社も広告主も消費者も、それでいいと言うのならば、まぁ、これにも一理あるような気がしますが.....

  2005.08.12

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• 日本式だとうまくいかない場合 - 例えば海賊版対策

  いきつけのDVDショップに行きました。ここで販売されているDVDはいわゆる"海賊版"で、中国はもちろん、欧米や韓国、日本の映画やテレビドラマのDVDが所狭しと並んでいます。先日は「いま、会いにいきます」を買いました。日本でDVD販売されて1ヶ月も経たないうちに海賊版が出回るのです。ところが昨日は様子が違いました。店頭にほんの少し商品が並んでいるだけで、店内に商品はありません。ぎっしりとDVDが並んでいたはずの棚は空っぽです。店番の女の子に聞くと、取締りで"違法"DVDをみんな持っていかれてしまったそうです。それでも店を開けているのですからスゴイのですが.....さらにその女の子が言うには、海賊版は別の場所でひっそりと販売を続けているとのこと。さっそく、そこに行って、顔見知りの店員さんから事情を聞きました。細かい事情を書くのは止めておきますが、DVDショップの営業ライセンスに対して権限を持つ工商行政管理局という機関ではなく、北京市の公安局が乗り込んできて、海賊版を根こそぎ持って行ったそうで、お店の責任者が"しょっ引かれて"しまったそうです。しかも、公安は中国大陸のとある正規DVDディストリビューター(販売元)と組んで、そのDVDディストリビューターが正規版を販売しているDVDの海賊版を中心に"ガサ入れ"を始めたそうです。この店員さん曰く、「公安も商売から仕方が無い。こっちも金が続かないし....」。以前、田中宇さんが上海のカラオケ屋の著作権保護対策について書かれていましたが、この仕組みが海賊版DVD対策にも利用されているのだろう、と確信を持ちました。つまり、正規版DVDの販売元が公安に取締りを依頼する、と言うことです。これだけなら、当たり前のことなのですが、摘発の成果に応じて、正規DVDディストリビューターが公安にキックバックを支払う、という仕組みです。私が以前から、「海賊版対策は中国の信頼できる販売元に委ねるのがベスト」と言っているのは、つまりこういうことなのです。残念なことではありますが、中国におけるキックバックの習慣は避けられない事実です。企業にしても政府機関にしても、上層部の人たちは徐々にそうした習慣から抜け出ようとしつつありますが、現場ではキックバックが常識のままです。相手が政府機関の方(つまり公務員)となると、これは立派な犯罪になります。ところが、たとえば公安部門が金で動く(動かない)、ということは、夜の世界に詳しい日本人にとっては周知の事実でしょう。夜の世界の場合は、違法/不法行為を見逃すとか多めにみるという場合が多いわけですが、海賊版摘発のように違法/不法行為を積極的に取り締まってもらうためにも、お金がかかったりするのです。良い･悪いの議論を敢えて避ければ、これが"現実"なのです。さて、実績のある中国の正規版DVDディストリビューターは、自社が販売元となっている正規DVDの売上を伸ばすために、その海賊版の販売を止めさせなければなりません。例えば訴訟を起こすなどの正攻法で対応しても効果が無いことを理解しているのでしょう。ですから、各地の公安と依頼して、海賊版DVDの販売店に踏み込んでもらうわけです。そして、そのお礼を支払う。こんな仕組みで海賊版を取り締まっているのだと思われます。この場合、海賊版DVDの販売店のほうも公安とうまくやって取締りを逃れることができるのかもしれませんが、こうしたお店は個人営業の零細企業が多いですから、資金力で優位にある正規版DVDディストリビューターが勝ことになると思います。日本のコンテンツ･ホルダーや関連政府部門は、いま中国における海賊版対策に"真剣に"取り組み始めています。政府関連の偉い方が中国にやってきて、中国政府の関連機関の偉い方に協力要請したりしています。中国の偉い方は、「協力は惜しまない」と言うでしょうし、そのための賄賂などは要求しないでしょう。そして、たまに"見せしめキャンペーン"を実施して、日本などからわざわざお願いにやってきた方の”メンツ"を保ってあげたりするでしょうが、現場での取り締まりとなると、直接的な影響力があるわけではありません。少なくとも"即効性"は極めて乏しいわけです。とは言え、コンテンツ･ホルダーなど日本の会社が中国の現場の公安に"非公式"な協力要請をするなんて、不可能でしょう。贈収賄という犯罪行為に参加するワケですから....こうして日本企業が道義を通しているうちに、台湾や韓国、アメリカのコンテンツホルダーなども、中国人や中国のディストリビューターなどを介して、自社の権益を拡大しているかもしれません。海賊版取締りを行うには、現時点ではこうした中国式手段が有効であることは確かだと思います。でも、こんな話を日本の会社に進言するものなら、「キミは中国で長く仕事をしているから、善悪の判断が中国的になってしまった」などとお咎めを受けることになりかねません。中国の正規版DVDディストリビューターにしても、自社のビジネスと権利を守り抜くため"命懸け"で行っている"違法行為"なのだと思います。日本式(或いは国際的??)なやり方ではうまく行かない。けど、中国式のやり方は受け入れられない。海賊版対策もその一例のように思えます。

  2005.08.01

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• 中国市場の変化を読み切れず、2匹目のドジョウを捕り損ねたレアル･マドリッド

  7月23日の北京はレアル･マドリッドの"サマーツアー"を象徴するような雨が降り続いていました。北京工人体育場で行われた中国サッカーリーグ甲Aのチーム「北京現代」とのエギジビジョン･ゲームには、それでも3万人以上（会場の7割方）のサッカーファンが詰め掛けていました。水はけの悪いピッチには大きな水溜りがいたるところにできてしまい、お目当てのベッカム(こちらでは"小貝"と呼ばれています)は遂に出場せず仕舞い。挙句の果てに「北京現代」にカモられ何とか辛勝という有様でした。思えば中国に来る前には、アメリカの2都市でお金稼ぎをして、20日に北京に到着してからは、売れ行きの思わしくないチケットの直前プロモーションとして、プレス向けにデパートでお買い物をさせられたり、往復4時間かけ天津まで連れて行かれ"公開練習"をさせられたり、大したお金も支払わなかったスポンサー企業のために試合直前になって、仕切りの悪いパーティーに強制参加させられたり、選手にしてみれば、踏んだり蹴ったりでしたでしょう。24日には日本に向かい、ヴェルディにも負けてしまいました。きょうは主要選手が六本木で映画のプレス発表に参加しているようですし、明日はジュビロとまた試合です。日本のあとは、タイ、サウジアラビアとツアーは続くようです。まぁ、こうしたオフシーズンの"プロモーション活動"への参加が契約選手の義務になっているので、"公傷"でもしない限り欠席は認められません。でも、レアル･マドリッドは、こうした"サマーツアー"ができるからこそ、多額の資金を獲得して、一流の選手を揃えることもです。特にレアル･マドリッドの場合は、アジア･マーケット、とりわけ中国市場を重視していました。2年前のベッカム獲得は、まさに日本と中国のマーケットを狙ったものでした。2年前にもレアル･マドリッドはアジア･ツアーを行いましたが、日本よりも中国のほうに"手応え"を感じたようです。ちょうどSARS(新型肺炎)で盛り上がってた頃に、レアル･マドリッドの"北京公演"が決定しました。1ヶ月ほどの周知期間しか無かったにもかかわらず、中国のメディアは連日大きく取り上げ、スポンサーとチケットのセールスに貢献しました。雲南省のタバコ屋さんが推定2億円を支払い、冠スポンサーに名乗りを挙げ、"公開練習"を北京から2,000Km以上離れた雲南に持って行きました。ゲームの生中継を行うCCTV-2(CCTV-5と同時放送)の30秒の広告枠は300万円以上でも飛ぶように売れました。もちろんチケットも完売。レアル･マドリッドは中国で"大儲け"して、次の遠征の地、日本へと向かったのです....ところが今年は4月の時点でチーム･プレジデントまで北京に招き、プレス･コンファレンスをしたにも拘らず、7月になっても冠スポンサーが見つかりませんでした。ほぼ同時期にマンチェスターがやってくることもあり、レアル･マドリッドの訪中を"商業主義"として批難する辛口の報道も多くありました。チケットの値付けも2年前より高飛車に出たためか、売れ行きもイマイチの状況でした。テレビ中継はスポーツ･チャンネルであるCCTV-5だけで、強気に出て前回以上の料金でセールスに出ましたが、こちらも人気無し.....最終的には"叩き売り"により、ドイツ系の床材メーカーが冠スポンサーになりましたが、中国側のプロモータは推定2億円規模の赤字を出してしまったようです。レアル･マドリッドのほうは、赤字を出すようなことはありませんが、ミニマム･チャージしか得られず、前回ほどの"大儲け"はできなかったようです。レアル･マドリッドはこの2年間の中国マーケットの変化を見抜くことができなかったのだと思います。スポーツ･イベントもファンの意識も多様化し、サッカーに対する考え方も冷静になってきています。また、こうしたスポーツ･イベントへのスポンサードの効果は、中国では意外と小さいものです。スポンサー企業が努力しなければ、冠企業名が報道されることは稀です。テレビや新聞記事で冠スポンサーであることをアピールしたければ、別にお金を取られたりします。更にレアル･マドリッドなどスポーツ･チームには通常チーム･スポンサーが付いていて、単発イベントのスポンサーの効果が損なわれやすいのです。レアル･マドリッドであればSIEMENSを思い浮かべる人は多いでしょう。今回はAUDIがチーム･スポンサーであるにも関わらず、大戦チームである「北京現代」のチーム･スポンサー･現代自動車(HUNGDAI)がイベント･スポンサーにもなる、と言う節操の無さを露呈しています。かつては、中国の大企業が"節税対策"を目途としてスポーツ･イベントをスポンサードしたり、成金の新興企業が全中国制覇のためにスポンサードしたりして、スポーツ･イベント･マーケットはバブル状況だったのですが、北京オリンピックを控え、この1年くらいで様相が変わってきました。欧米のスポーツ･マーケッティング会社の参入などにより、中国の企業にも"費用対効果"の意識が高まってきたのです。レアル･マドリッドのファンがどういう属性の人たちなのか、3日間の中国滞在でどれほどの報道がなされ、PR効果が期待できるのか、どんな話題を提供し、それがスポンサー企業やブランドにとって有利になるのか、そうした検討が日常的になされるようになると、レアル･マドリッドの今回の値付け(冠スポンサーで推定2億円)は高すぎた、ということなのでしょう。北京オリンピックのローカル･スポンサードについても、一時期の"熱い争奪戦"から費用対効果を見据えた"理性的な検討"にフェイズが移ってきています。石油関連企業のカテゴリーでは、かつての"熱い争奪戦"の中国的調整の結果、競合する二つのブランドがスポンサーになってしまったりしていますが、北京市の組織委員会の名誉ある勧誘にも拘らず有力なスポンサー候補が未だに見つかっていないカテゴリーもあります。スポーツ･マーケットに関わらず、中国の市場は絶えず変化しています。2年前の戦略が通用することはありません。成功を目指すためには、常に最新の市場動向をウォッチしていなければならないと思います。

  2005.07.26

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• 「日本ではこうしている!!」に必要な説得力

  日中間でビジネスをしていると、「中国ではこうです」とか「日本ではこうします」といった主張をお互いが行い、なかなか収拾がつかなくなることがあります。中国人から「中国ではこうするのがフツーです」とか「中国でそうするのはヘンです」などと言われてしまうと、私たち日本人は"カチン"と来ることがあります。「中国だから、中国だから、とばかり言っていないで、日本側の言うとおりやってくれよ」と言う感じになることが多いでしょう。いっぽう私たち日本人も、中国側に対してたびたび「日本ではこうするのがフツーですから、この方法でやってください」とか「日本ではそんな風にしません」などと言ってしまう事が多いのではないでしょうか。こうした言葉を耳にした中国人は「ここは中国なんだから、"日本では"とか言われても困る。」と怒り出したりします。でも冷静になって考えてみてください。日本人の皆さん、ここは日本ではありません。中国人の皆さん、あなたの取引先（顧客）は、日本人（日本企業）なのです。そのことを受け止められない日本人は、日本でお仕事していれば良いのですし、納得できない中国の方は、日本人（日本企業）と取引きしなければ良いのです。お互いに必要なビジネスであれば、お互いを理解し合いながら進めていかなければ.....日本側は「日本ではこうしているから、兎に角こうしてくれ」と言う風に頭ごなしに言わずに、その背景、理由、メリットなどをしっかりと説明するのが良いと思います。"日本流"のメリットや理由がハッキリしていて合理的である場合は、中国側は積極的に聞き入れるはずです。彼らの反論もしっかり聞きましょう。マーケットやインフラなどバックグランドの違いが、意見対立の要因になっている場合には"日本流"を押し通すのは危険なはずです。良く話し合って、最善策を見つけるべきでしょう。逆に「中国ではこうするのがフツーだから、日本側のリクエストは受け入れられない」様な場合も、しっかり理由を聞き出すべきです。中国でも"日本流"に対応できる糸口が発見できるかもしれません。もちろん、中国固有のバックグランドのため"日本流"で対応することが難しいケースと判断した場合には、妥協も必要でしょう。或いは"中国流"のほうが合理的だったりメリットが大きい場合は、なにも「日本では...」に固執する必要はないので、"中国流"を取り入れることもできるでしょう。「日本ではこうしている!!」と頭ごなしに要求しても、よほど納得する理由が無い限り、中国側は日本側の言うように動いてくれないはずです。どうして「日本ではこう」なのか、"日本流"が正しい或いは合理的な方法だと確信を持っているのであれば、丁寧に説得力のある説明をしたほうが良いでしょう。そうすれば「中国ではできない」合理的な理由も聞き出すことができるはずですし、日中間でより良い解決策を見出せると思うのです。

  2005.07.26

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• 中国に長居しても、"ゆるく"なってはいけない日本人ビジネスマン

  前回のポストと矛盾するようですが、「日本人ビジネスマンも中国で働く場合は"中国流"でOK」ということにはならないと思います。「郷に入れば郷に従え」は原則論として正しいと思っています。中国でビジネスを進めていくためには、中国のルールや習慣を尊重するほうが効率的ですし、成功への近道であるからです。裏を返せば、現地のルールや習慣を尊重しなければ順調にコトが進まない、ということです。でも、中国で働く日系企業の日本人ビジネスマンや日本と中国の"橋渡し"としてのミッションが与えられている日本人ビジネスマンは、「中国なんだから"中国流"でいいじゃん」と言うわけには行きません。中国に長居すると、日本的に見ると"ゆるい"感じになってしまいがちですが、そうなってしまうと恐らく"日本人ビジネスマン"としての価値が激減してしまいます。中国における日本人ビジネスマンの役割は：「日本側(日本人)に対しては中国の事情を、中国側(中国人)に対しては日本の事情を理解してもらい、お互いの長所を採用し合える環境をコーディネートしていくこと」であると考えます。まず、日本や中国の取引先・インナーが望むのであれば、"日本流"のやり方をしっかりオーガナイズしていかなければなりません。その際に、日本のように"うまく"行かない場合は、原因を追究し解決策を提示しなければなりません。取引先が、解決に費やする労力や時間や費用の追加を惜しまないのであれば、中国においても"日本流"のやり方を遂行できるのです。また、特に日本の取引先やインナーが望むのであれば、"中国流"の優れている点をいっそう引き出していかなければなりません。例えば、"コストを低く抑える"とか"生産スピードをアップする"いうミッションは"中国流"のほうが達成しやすいのですから、なぜ中国だとコストが低く抑えられるのか、納期が短縮できるのか、相手先をしっかり理解させなければなりませんし、想定される"リスク"に関しても理解させなければなりません。私がよく遭遇するのは、"コストを抑えて品質を高める"というような難しいリクエストです。こうした難題に対応できなければ、日本人ビジネスマンとしては失格なのかもしれませんが、"日本流"と"中国流"の長所だけを取り入れて短所を打ち消すことは簡単なことではありません。中国製造であっても日本ブランドの製品は中国や他国ブランドの製品と比較するとコスト高のままです。もちろんこうした製品を受け入れてくれる市場があれば良いのですが、中国では決して大きな市場ではありません。例えば、中国国内向け製品の場合、市場スケールを見誤るケースが意外と多いのです。中国のマーケット事情を熟知して、スペックやフレイバーの見直しなどを日本側に理解していただくことも、日本人ビジネスマンとしてのミッションだと思います。中国に長居して悪い意味で"中国流"になってしまう日本人ビジネスマンが多いのも事実だと思います。"ゆるくなる"というのは決して悪いことばかりではないと思いますが、日本人ビジネスマンとしてのレゾン･デートル（存在理由）が失われていかないように、私自身も気をつけなければならないなぁ、と考えています。

  2005.07.15

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• 中国に理解が深いほど"異端児"扱いされる日本人ビジネスマン

  個人で起業して中国ビジネスを進めている日本人には、何らかのキッカケがあるはずです。中国が好きだとか、中国のほうが働きやすいとか、中国に人脈や金脈があるとか。或いは日本が好きではないとか、日本は住みにくいとか働きにくいとか。いっぽう大企業の駐在員として中国に赴任している日本人には、おおきなキッカケが無い場合が多いようです。もちろん"志願"して、やっとの思いで中国に赴任できたビジネスマンも多いのですが、組織の上に行けば行くほど、"通過点"として中国に駐在している方が多くなるようです。私はどちらかと言うと後者に属するほうだったのですが、7年も8年も北京にい続けると、少しずつ中国が把握できてくるわけで、日本とは異なる"システム"に馴染んできました。日本では当たり前に"可能"なのに、中国では簡単にはいかないようなことがあること、そして何故日本のように簡単にはいかないか、と言うことを随分把握できるようになりました。たとえば「月次決算」や「発生主義計上」が簡単に行かないのは、突き詰めていけば中国の会計システムが"発票"(公的領収書)の授受に拘っているからですし、「売掛金」が多い分「買掛金」も多くなると言う会計責任者の伝統的な"防御策"に基づくからです。五つ星ホテルのトイレですら、"温水"と"冷水"の蛇口が反対のままだったりするのは、工事をした人、それを管理した人、ホテルの施設管理者、さらには多くのお客さんまでが、そのことに大きな拘りを持たないからです。極端な話、「いらっしゃいませ」「ありがとうございました」が自然に出てこないレジのオバサンがつり銭をホイとぶん投げているのは、そういうスーパーでもまだお客さんが呼び込めるからです。日本との違いには、それなりの理由が存在しています。もちろん、国際化に曝される中で「国際会計基準」の徹底を求められていますし、サービスの行き届いた日系スーパーが躍進すればローカル系スーパーの態度も変わります（でも蛇口は欧米あたりでも、反対になってたりしてるからなぁ...）。ハード面での急成長に対して、ソフト面での変革のスピードが追いついていない、くらいの状況でしょう。中国に長く生活して働いていると、なぜ日本のように行かないか、と言う"理由"が見えてきます。"理由"が分かれば対応策も立てやすいわけですが、当然より多くの手間、時間、コストが必要になります。日本からのリクエストは、それが中国でのことであっても"ジャパニーズ･スタンダード"。日本のように行かないと満足してもらえません。手間、時間、コストをかけずに遂行しろ、と言われてもそれは難しいリクエストです。そんなときについ口にしてしまうのが「中国ではそうできないのです」「日本とは違うんです」「中国の場合、こうなんです」という類の"言い訳"。でもこうした言葉を、日本の本社や日本の取引先の方に発した途端、"異端児"扱いされてしまう場合がありますので、要注意です。中国の事情を理解しているつもりで日本にいらっしゃる方に発したその言葉は、多くの場合マイナス効果を生んでしまいます。「中国人に言われるのならまだ納得できるけど、日本人に言われるとは思ってもいなかった。」とか「それを何とかするのが、あなたの役目では無いですか。」などなど、まるで自分が中国の肩を持っているかのように批難される危険性が高いのです。駐在員の場合は、こうしたプロセスを経て、日本本社派か中国現法派に分れていきます。つまり、日本の本社の"言い分"を支持して「中国はダメだダメだ」と嘆きつつ、現地スタッフなどに無理難題を丸投げするタイプと、"中国のよき理解者"として「日本の本社はダメだダメだ。何も分かってくれない」と嘆くタイプです。前者の場合、何年か我慢すれば会社人生をうまく切り抜けられる可能性が高いので、中国駐在を”通過点"として割り切ってしまうことになるでしょう。いっぽう後者の場合は、日本の本社との溝が徐々に深まり、中国かぶれの"異端児”扱いされるようになり、会社人生が危うくなってしまいます。そうした方の一部は、大企業を辞めて自ら起業したりします。そして、”中国では"成功されてらっしゃる方も多いようです。中国ビジネスの専門家が、大企業よりむしろ中小企業や個人に多いのも、こうした事情があるのかもしれません。ビジネスにおける日本と中国との"溝"、しかも日本人同士の。これをどう埋めていくかは難しい課題です。抽象的な答えになりますが「相互理解の姿勢」でしかないと思います。少なくとも中国駐在の日本人ビジネスマンの多くは、日本のシステムを把握している上で中国で働いているわけですから、日本の本社側がいっそう"中国の事情"を理解する姿勢で臨まなければ"溝"はなかなか埋まりません。本社側で中国現地法人のカウンターパートナーとなっていらっしゃる方々は、レポートや数字や日本で入手できる情報だけで判断するのではなく、頻繁に現場を訪れるべきですし、現地の駐在員やローカル･スタッフなどといろいろ語り合うべきでしょう。北京に出張にいらっしゃっても、カラオケやスナックのハシゴをされるだけでは、日本人社員同士の理解は深まりません。現地にいる日本人の身勝手な言い分かもしれませんが......

  2005.07.06

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• 日本人が決めて中国人が実行するのは、うまく行かないと思います。

  中国の日系企業では、日本人幹部が"決定した"計画を中国の現地スタッフが実行していくケースが多いようです。会社内部の打ち合わせには、中国の現地スタッフも参加する場合も多いでしょう。でも、現地スタッフの参加態度は様々です。積極的に意見を述べるスタッフもいるでしょうし、日本人幹部同士で決定していくプロセスをじっと聞いているだけのスタッフもいるでしょう。或いは議題について結論がもたらされてから、その決定事項について反対意見を述べる輩もいたりします。現地スタッフの社内会議への参加態度は、自分たちの意見がどれくらい尊重されるかで決まるでしょう。打ち合わせのプロセスで有効な発言をしたとしても、そうした意見が活かされず、最終的には日本人幹部の意見が通るような環境でしたら、現地スタッフは発言しても無駄だと思うようになり、日本人幹部同士のやりとりをじっと聞いているだけになってしまうでしょう。結論が出てから、現地スタッフからネガティブな意見が相次いだりするのは、その会議で決定した計画を現地スタッフが中心となって実行していかなければならないような場合です。自分たちが実行していかなければならないという当事者意識に立ち戻ったとき、より具体的な課題が浮かびあがってくることが多いのです。理想的なのは、計画のプロセスに現地スタッフの実施責任者を確実にインボルブして(参加させて)、議論を尽くし、実施責任者が納得できる計画を決定する、ということだと思います。でも、こうした理想は"絵に描いた餅"で、現地スタッフを計画のプロセスに参加させてしまうと、収拾がつかなくなる云々の理由から、日本人幹部中心で計画を決定しまう場合が多いようです。実施にあたる現地スタッフは、その計画の実現性をコミットメント(約束)しているわけでは無いので、何となく無責任になってしまう場合が多いですし、その計画がどんな意味を持ち、どんな効果をもたらす、といった背景を知らされていない場合も多々ありますから、計画の実施はなかなかうまく進まなかったりします。さらに悲惨なのは、日本企業同士が中国で取引関係にある場合です。取引きの骨子については、日本人幹部同士が"勝手に"議論して決めてしまう場合が圧倒的に多くなります。例えばウチは広告関係の会社なのですが、日系企業のクライアントさんの多くは日本人幹部の方がウチの会社の日本人スタッフとの打ち合わせを希望されます。もちろん双方から現地スタッフが参加する場合も多いのですが、最終的にはクライアントさんの日本人幹部の方が判断して決定しまう場合が多くあります。広告戦略だとかメディアの選定だとか、ウチの会社は現地スタッフが現地とクライアントの事情に合わせて計画したモノではありますが、最終的にはクライアントさんのご意向に逆らえませんから、当初のご提案から幾ばくかの変更を余儀なくされ、"最終決定"と言うことになります。そして、「あとはウチのローカル･スタッフの○○さんをアサインしますから、そちらのスタッフの方とやり取りしていただいて構いませんよ。」などという話になったりするのです。それで、いざクライアントさんの現地スタッフが登場すると、その会社の日本人幹部の方が最終決定された計画について、その日本人幹部の方が最終決定した意図が伝えられておらず、ウチの会社の提案そのものだと思ったりするものですから、いろいろ"不満"が爆発します。そしてその"不満"はウチの現地スタッフに向けられるのです。「なぜこんな広告表現の提案をしたのか」とか「なぜこんなメディアを選んだのか」とか...でも、ウチの会社もウチの現地スタッフも、もともとそんな提案はしていないのです。むしろ、クライアントさんの現地スタッフがおっしゃる方向を日本人幹部の方にも強くお勧めしたりしていたのですが、その日本人幹部の方が別な方向で決定してしまったのです...。「ウチの会社としても、あなたと同意見でした。でも、あなたの日本人の上司が別な方向で指示されたのですから、仕方がありません。」なんて、言うわけにもいきませんし、クライアントさんとウチの会社の現地スタッフ同士は、こうしてギクシャクした関係に陥ったりしてしまうのです。そして、クライアントさんの現地スタッフは、自分が納得しない計画を実施管理することになり、モチベーションも大幅低下、と言うわけです。優秀な中国人ほど、自分で納得しないと有効に機能しないと思います。日本人幹部が決めてしまったことでも、しっかり説明して納得してもらうことにより、きちんと対応してくれる現地スタッフもいます。しかし、計画のプロセスにその計画を実行する現地スタッフ幹部をインボルブして(参加させて)、進めていくのが良いと思います。さらに最も理想的なのは、戦略的な部分は日本人幹部も関与するにせよ、戦術的な部分は計画から実施、レビューまで、信頼のおける現地スタッフに任せてしまうことだと思います。

  2005.06.30

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