PMC　プロモーション・マーケティング・クラブ

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• ２１世紀は中国の時代か？和田会長の続き

  ヤオハンは九州ではあまり馴染みがないので知られていませんが、中国に進出していたことは雑誌やニュースで話題となっていました。特に北九州市は三セク事業の核テナントにヤオハンを決定していた矢先に破綻され、テナント探しが振り出しに戻ったことでよく知られています。ヤオハンがなぜ中国なのか？と以前は思っていましたが、約３年前に上海に商業施設の視察旅行に行きました。これは私が所属しているマーケティンググループが計画したものでツワーは北京出身の張さんがすべて企画・担当していました。現在はマーケティンググループの中国担当で北京にいます。上海には世界の流通が全て進出しており、当時日本進出が噂されていたフランスのカルフールも一早く進出していました。我々が視察した中でもカルフールは粋な感じのする商業施設だったと記憶しています。残念ながら日本の店舗はまだ見ていませんのでコメントできませんが。その他ドイツ、アメリカ、韓国などの商業施設がどこも大規模で出展していたのには大変驚きました。正直、全く予想していませんでした。アメリカにウオールマートを視察しに行くよりも、世界の流通が集まってる上海に行った方が実に効率的で安上がりなツアーが組めるのです。１８年前に北京に行ったときにはそんなものはありませんでした。ここ何年かで中国はドンドン拡大しているようです。その進展を和田会長は予測していたのでしょうか？今の勢いを見る限り、２１世紀は中国が時代の主導権を握っていくことは誰もが想像することでしょう。ただ、商売の上で中国ビジネスを成功させるには、並大抵のことではできないことも想像されます。日本人のような目先のビジネス感ではとても計りきれない世界でしょう。まずは人間関係から・・・感謝

  2003.07.08

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• 元気でした元ヤオハン和田会長

  ある企業が主催するセミナーに参加しました。（受講者の立場で）そのゲストとして、元ヤオハンの和田会長が呼ばれていて１時間半ほど講演をされました。ヤオハンというと流通業界では有名な会社でしたが５～６年前にヤオハンジャパンの債務超過で会社更生法の適用を受け、引責辞任をしたことで有名でした。その後九州に来てベンチャー育成をしていることは知っていましたが、実際にお会いしたのははじめてでした。一時はグループ社員２万人を抱える東証１部の企業でしたが、もろくも崩壊の結末を迎えてしまいました。当時和田会長は中国を中心にヤオハンの海外展開をしていて、日本のヤオハンは別の人物に社長をまかせていたそうです。その日本の社長は債務超過に陥っていることを隠すために、粉飾決算をおこなっていたことが発覚したのは、破綻後１年を過ぎていたようです。債務超過については和田会長は全く知らなかったそうです。しかし、彼にまかせた責任は自分にあるのだから、破綻後は自分の資材は全て投げ出し、裸一貫で再出発をすることになったのです。現在７４歳だそうですが、九州の飯塚市でＩＴベンチャー企業の会長兼社長を務め若者たちと新たなビジョンを描いていました。自分が過去におかした失敗と多くの方にかけた迷惑の罪滅ぼしのつもりでベンチャー育成をおこなっているのです。しかし、そのベンチャーが今や世間の注目を集めるような企業になってきたのは、和田会長の執念を感じます。人間やる気になればいくつになってもできるものだなあと、ただ感心するばかりです。おそらく心中辛い思いを抱えながらの再出発でしょうが、貴重な体験を多くの人に伝えたいという使命感が和田会長を支えているのではと感じました。貴重なアドバイスを聞きましたので、次回日記で紹介します。名刺交換しましたので後日ゆっくりとお会いして、流通業について話をしたいと思います。

  2003.07.07

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• 有意義な東京での日々

  出張から帰ってきました。３日間の出張中に溜まった業務を処理したりしてると、日記を書くまでの余裕がなく、やっとＰＣの前に落ちつくことができました。（ホッ・・・）今回の出張の目玉は私が所属しているマーケティンググループの本部会議でした。そのマーケティンググループは３０数年前からマーケティング活動をおこなっている日本では老舗的存在の会社です。創業当時はアメリカのマーケティング手法を導入し日本的な活用を創造してきたところです。今は一般的になっていますがスクラッチカードを日本で始めて使用したのもこのグループなのです。今でもアメリカの事例やニュースを翻訳して、我々マーケッターに最新の情報を提供してくれていますので、大変助かっています。特に流通業に関しては専門誌でおなじみの先生などが所属していて我々の未熟な部分を指導してくれるのでありがたいことです。２１世紀になって変化のスピードが一層速くなっているので、常に最新の情報をキャッチすると同時にベースになる考え方をもっとしっかりと深めていないと、これから先の方向性をつかむことができません。一瞬の変化に対応するためには、常に足腰を強化することが大切なのです。頭ばかり鍛えていると、重心が高くなるためふらついてしまいます。バランスをとらなければだめですね。この会議に出席している実践のメンバーから現場の生々しい話をきけることは、どんな本にも書いていない貴重な話なのでこれが「ノウハウ」なんだなあと実感しました。会議が終わるといつものように新宿の行きつけの居酒屋で新鮮な魚とビールでワイワイと盛り上がり、お互いストレス発散でその日を終えました。また、来月も楽しみです。同じ志をもつ仲間がいるということは実にこころ強いことですね。翌日は東京のクライアントの会社で打ち合わせでした。新規事業としてＣＳ放送局の立ち上げをしているのですが、今回開設スタッフを募集したところ、２７０名の応募があったそうです。その内６名程を採用したとのことですが、なんとすごい競争率なんでしょう。みんな夢と希望をもって入社してくるでしょうから、それに答えられる会社を創り上げなければなりません。水面下のベース作りはこれからです。これも気合の入る仕事です。１０月１日の放送開始に向けて急ピッチで業務を推進しなければなりませんが、実にやりがいのある業務を頂き感謝しています。続きはまた・・・・

  2003.07.06

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• いい企画書は夜生まれる！！

  東京での打ち合わせの為の企画書を書いてます。一旦自宅に帰り、食事をし、風呂に入り、また事務所に戻ってきました。朝が早いので事務所からだと交通の便がいいので今日は事務所にお泊りです。夜、一人で事務所で企画書を書いていると集中力が出てきて、昼の２倍、３倍のスピードで仕事がはかどります。やはり夜型なのでしょうか？今まで作った企画書は全部夜作成したものばかりです。昼間はなかなか集中できないので、なるべく人に会ったり、メールや電話をしています。昼間にいろんな情報を収集しておいて、夜、一気に書き上げてしまうというのがお決まりのコースです。しかし、段々と年を取ってくると夜遅くなるのが辛くなってきました。やはり年には叶わないのでしょうか？いやいや、まだまだ頑張らなくては・・・気合でね！！

  2003.07.02

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• 出張の段取り

  ３日から東京に出張することになりました。航空券とホテルの手配をおこない、まずは交通手段の確保をおこないました。今回は２泊するので３日間は東京で仕事ができます。せっかくの機会なので、会いたい人にアポを取りスケジュールを埋めていってます。今回は会議が２本あるため、他の行動が制約されますが、出来るだけ効率的に動きたいと思っています。アポを取ったり、スケジュール調整するのも時間がかかりますね。普段メールだけで、ご無沙汰している方には直接お会いしてアナログのコミュニケーションをしてきます。そうしてできるだけ生の情報を収集して、ビジネスに活かしていこうと考えています。これはコンサルタント業の仕入活動でもありますから。情報商社ですね。

  2003.07.01

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• 社長と社員の溝

  クライアントの社長と打ち合わせを終えて、社員さんも一緒に飲ミニケーションすることになりました。近くのコジャレタ居酒屋で、まずはビールでカンパイ！！今日の社長はいつもに増してよくしゃべる。普段から比較的フランクな社長ですが、それでも社員さんとの間には溝が感じられる。やはりこれは社長業の宿命なのだろうか？社長は大変正直でまっすぐな人で、社員を家族の一員と考えているのですが、社員さんはいったいどれだけそれを理解しているのか？社長は、自分の気持ちを伝えているつもりだけど、思ったほど伝わっていないようです。コミュニケーションの難しさを感じます。これは立場の違いによる、社長と社員の溝があるのだろうか？根はそんなに深くなさそうです。双方の会話を聞きながら、これからどのように調整していこうかと考えるのは、コンサルタントの役割です。それにしても今日はよく飲む社長でした。明日、大丈夫かな？適度の酒は社長と社員の溝を埋めるのに有効ですね。

  2003.06.30

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• 一人戦略会議？（一人遊び）

  今日は誰とも会わないので、遅く事務所に出て一人で戦略・企画を考えてます。クライアントをイメージしながら、まずはポイントカード導入のクライアントは来週どのように進行させていこうか？カードデザインは満足してもらってるので、もっと愛着をもってもらうためにどんな話をしようか？お金をかけずにお客様が喜んでもらえる仕掛けは何がいいかな？まるで子供がいたずらを考えるように、自分がワクワクしばがら結構楽しんでいます。自分が楽しくないことは人はもっと楽しくないだろうから、仕掛人自らがワクワクする感覚を持つことは大切だと思います。明日は東京のクライアント（社長）が福岡にきます。その打ち合わせ用の資料を今から作らないといけないので、今から頭の中をリセットです。さあ別のＣＤを入れて作業開始・・・！！

  2003.06.29

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• コラボレーションでパワーアップ

  大阪から提携先企業の取締役が訪ねてきました。その会社は、環境コンサルタントをしている会社です。高度成長と引き換えに、地球は温暖化現象となり、今や地球環境が危ない状況です。そこで、環境会議（京都議定書）で、それぞれの国のＣＯ２削減目標が設定され、各企業はＣＯ２削減の努力をしなければなりません。その代表となる電気需要は、これから夏場にかけて電力のピークを迎えます。その為に火力発電所は、ＣＯ２を地球上に放出していくのです。環境コンサルタントは、企業の省エネの提案をおこなっていきます。いわば効率的なエネルギーコントロールをして、ＣＯ２の削減とコストの削減をおこなっていくのです。これは地球への貢献と企業のメリットがあるので、２１世紀の新しいビジネスとして注目されています。ただそれを行うには、正しい知識とノウハウそして経験、さらに最新のＩＴ技術が要求されますので、たやすく参入できるものではありません。安易にやっている企業もあるようですが、どうも怪しげな感じがしてなりません。当社も仕事柄、小売・流通業との関わりがありますので、小売・流通分野での環境コンサルタントをおこなっていく準備を進めています。その為には専門企業とのコラボレーションで事業化のスピードアップをしなければ、時流にのることはできません。もっか新しい知識とノウハウ構築に格闘中です。

  2003.06.28

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• コンサルタントも営業が基本

  コンサルタントの仕事はよっぽど著名な人でないと、待ってても仕事は入ってきません。先生業ではありません。中堅、大手のコンサルタント会社では若くしてクライアントの指導をすることがありますが、クライアントから「先生、先生」と呼ばれ、いかにも自分が偉くなったような勘違いをしがちです。本人に敬意を払っているのではなく、看板に敬意を払っていることに気づかないことがあります。独立すると世間の厳しさを実感するのですが。クライアントはお客様です。コンサルタントは最上の顧客満足を提供しなければなりません。業種分類ではサービス業に入ると思います。仕事柄、営業指導をすることがありますから、コンサルタントは常にトップ営業の目指さなければなりません。そうでないと、説得力のある指導はできないからです。また、顧客満足を常に考えて行動しなければなりません。なぜなら、顧客満足の指導ができないからです。評論家やセミナー講師でフィーを貰っているのではなく、実務の評価でフィーを貰っていますので、常に最前線に立っていなければ、口だけコンサルタントになってしまいます。世の中、話の上手な人の方が稼いでいる人が多いのがなんとも皮肉な現実です。今日も、自分のスタンスを維持するため、営業に行ってきました。全ては現場にある、これが私のスタンスです。

  2003.06.27

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• 生かされている自分

  独立して今年で１３年目に突入しました。その間、さまざまな出会いがあり、さまざまな出来事がありました。でも、おかげさまでこうして元気に仕事をすることができています。目的も見えてきました。自分が少しわかってきました。所詮、人の子、万能ではありません。おかげさま、すべてにおかげさまで生かされています。幾多の危機を乗り越えて、まだ生かされています。自分に与えられた使命をまっとうするまで、生かされています。この時、このご縁を頂いた方すべてに感謝します。私の仕事はこれから始まります。１２年間の歳月は、修行の場でした。今こそ、その成果を発揮する時がやってきました。目立たず、静かに、力強く歩んでいきます。２１世紀の今だから、自分の存在意義を見つけていきます。お役立ちの時がやってきました。大器晩成ですが、この激動期をまってました。天啓を感じるままに、生かされていきます。自らの意思で。

  2003.06.26

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• 変化に対応するマーケティング

  昨日の続きになりますが、顧客識別マーケティングは来店という行動の変化を捉えて、すばやく対応しなければなりません。先月８回来店していた人が今月は２回しか来ていないことが分かれば、そこには何らかの原因があります。あとの６回は他店に行っていることが推測できます。もうこの顧客は他店に浮気をしはじめている傾向が出た場合、ポイントはなぜ他店に行き始めたか？です。そこには必ず原因があるはずです。これは家庭での浮気と全く同じです。心あたりのある方は自分自身に尋ねて下さい。店舗での場合、レジでの接客に原因があることが多いようです。※最近は顧客側のわがままな問題も多々ありますが。レジでの接客に問題があって、来店しなくなっていることが分かれば、レジでの接客のあり方を改善することで対応することができます。また、価格や特売に魅力を感じなくて他店に行っているのなら、その顧客群のみに対するサービスの提供で再来店を促してみます。要は、顧客の行動の変化をすばやくキャッチして、その原因を調べ、すぐ対応するという活動が、顧客を維持する活動なのです。対応するまで、２ヶ月も３ヶ月もかかっていては再来店率は低くなります。変化というのは、行動だけではありません。味覚の変化、好みの変化、流行の変化と様々な変化があります。今、最も大切なのは変化に対応したマーケティングをおこなうことです。あなたはこの変化をどのように捉えますか？

  2003.06.25

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• 顧客識別マーケティング

  まだこのＨＰでは紹介していませんが、私の専門分野は顧客識別マーケティングです。マーケティングと言っても色々な定義や手法がありますが、この顧客識別マーケティングとは、来店回数、購入金額、最終来店日で顧客を分類するのですが、中でも来店回数に重点を置いています。電化製品などの買回り品と食品のような最寄品とでは分析手法がことなりますが、食品スーパーのような最寄品では共通のパターンが存在します。日本での１世帯あたりの家計消費は７～８万円です。地域で格差はありますが、ほぼ全国的に変わりません。スーパーでの平均来店回数は１ヶ月に１５回あります。一人の主婦は３～５ヶ所の店舗を利用しています。Ｙさんは、Ａ店には１０回、Ｂ店には３回、Ｃ店には２回などと合わせて１５回もの買物をしているのです。Ａ店にとってみればＹさんは優良顧客（Ａ客）、Ｂ店、Ｃ店にとってみれば来店頻度の低い（Ｃ顧客）となります。顧客識別とは来店回数によって、Ａ客、Ｂ客、Ｃ客と顧客を来店という行動で識別（分類）することです。固定客という概念とは少し違う考え方をします。Ａ店の月間の来店者を識別すると、Ａ客は１０％、Ｂ客は２０％、Ｃ客は７０％というパターンの場合、どの顧客郡に対してどのようなプロモーションをおこなえばよいかを考えるのが顧客識別マーケッターの役割です。ＦＳＰ（高来店頻度顧客）の考え方であれば、Ａ客中心のマーケティングを行います。果たして効果はだせるでしょうか？※ほとんどの店舗ではこの手法です。理論は分かっても具体的なプロモーション策がありません。顧客識別マーケティングはターゲットマーケティングとも言って、ある特定のターゲットに対してプロモーションを行います。ですから、顧客識別マーケティングはプロモーションマーケティングでもあるのです。だんだんと分からなくなてきたと思いますが、マーケティングは実践を伴わなければ何もならないということです。そして、結果を出さなければ評価されません。結果を出すために、識別して個別対応するのです。そこには常に販促経費と効果である来店人数、そして粗利を加味しての店舗最終利益がどれだけ出せるかということになります。日経ストラテジーの８月号にポイントカードの特集が載っていました。ユニクロの失敗例、ファミレスのポイントカード廃止などが書いてありますが、情報活用ができていないため結果がだせなかたのです。顧客識別マーケティングは情報活用そのものなのです。使い方を間違えると、多大な経費負担を強いられ、時間の損失をするだけです。くれぐれもお取扱にご注意して下さい。

  2003.06.24

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• 実践ポイントカード導入２

  今日はポイントカードのデザインの打ち合わせです。と言ってもラフデザインは私が作ったものですが、意外に気に入ってもらって良かったです。後は、カード会社の人にちゃんと版下を作ってもらいます。デザインが決まったので、次に一番大切なカード特典を決めます。これは予算もあるので、ポイントカード経費をいくらにするかを決め、その範囲でお客様が喜んでもらえるサービスを考えます。その際、事前に調べていた競合店の情報を参考に、そことの差別化を検討します。どこが差別化になるのか？お客様を満足させるサービスは何か？を真剣に考え抜きます。たかがカードされどカードにするために、これからカード戦略を立てていきます。まさに知恵比べです。ポイントカードは単なるツールでしかありませんがそこにどのようなソフト（特典・サービス）をつけるか、演出するかで効果が全く違うはずです。ポイントカードの会社はそこまで考えてくれません。ようはシステムが手離れよく売れればいいからです。ところが我々コンサルが関わる場合は、効果を出さなければなりませんし、お客様をワクワクさせたいと思います。ワクワク・ドキドキ・ハラハラするような感性をたかがカードに魂を込めたいと思います。「気」のこもったカードなので、お客様も「気にいって」下さると思います。自分の意地も込めて！！

  2003.06.23

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• バイオリズムに逆らわず

  ２２日は日曜日ですが、クライアントの競合店をあと１店舗調査しておこうと思ってましたが、体と気持ちがＯＦＦモードに突入してました。どうもバイオリズムが底辺のところにあるので、これは今日は休息しなさいという知らせと思い、仕事のことを頭から全て捨て去りました。普段の緊張から弛緩へと切り替えて、明日に備えることにしました。休息は体とこころの栄養素ですね。

  2003.06.22

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• 二代目社長の夢と苦悩

  今日は二人の二代目社長と会いました。一人は健康ランドの二代目社長で、いわゆる娘婿さんです。短い時間での面談でしたので、その社長のビジョンなりを聞くことができませんでしたが、本人なりに苦悩している様子はわかりました。よく娘婿の場合、婿殿特有の遠慮がちな行動が恐らく社内でもでているのではと思いました。本来社長であれば、決裁権をもっているはずなのに、肝心の決裁権は会長のお父さんが今だにもっているということです。これでは、経営をしているといえるでしょうか？会長は、二代目社長にまだ経営は任せられないと考えているのでしょうか？これは親の立場で考えてみると、任せることはいつでもできると考えていると思います。しかし、それでは二代目社長はいつまで経っても自立できません。会長は二代目社長が自ら進んで、「自分に経営を任せて下さい。」と自発的な行動をとるのを待っている気がしてなりません。本人が自ら燃えて行動することを望んでいるのではないかと思います。会長の真意を聞いてみたい心境です。次に、知人が主催する勉強会で二代目社長に会いました。ところがこの社長は１３年前、私がコンサルタントの駆け出しのころ、後継者養成講座を指導していた時の生徒さんでした。本当に懐かしい再開でした。当時の後継者養成講座で、泊り込み研修をしていたのですが、その研修の中で、社内でのアンケート調査をもとに、その参加者の問題点を抽出する場面があったのですが、そのときその二代目さんに「感謝心がない」ということを指摘したそうです。そのことが本人は結構ショックだったそうです。しかし、そのことが心の中で常に「感謝心」ということを意識するようになって、それから、人生が変わっっていったと言われていました。もしその時、気づかなかったら今の自分はなかったかも知れないとも言われて、感激でした。本当に今は立派な社長になっていました。結局、自分を変えるのは自分しかないのでしょう。

  2003.06.20

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• 温故知新のマーケティング

  最近はポイントカードを使っている店が多くなっています。やはりデジタル社会の進展でしょうか。ポイントカードは顧客情報を収集する手段としては最高の方法です。問題は収集された顧客情報をどのように活用するかです。これに関しては今回は省略します。これだけポイントカードが普及すれば、店としての差別化をすることができなくなります。今ではポイント５倍・１０倍といったポイント合戦に突入している業界もあり、まさに体力勝負といったところです。以前、商店街やスーパーなどでスタンプ（単券）を出している店が多くありました。主婦方はそのスタンプ（単券）を専用の台紙に貼って、カタログ商品と交換したものです。この効果って、結構知られていないことなのですが、収集率は凄く高く、カタログ交換率も８０％を越えています。でも最近はポイントカードの台頭で、あまり見かけなくなってしまいました。昨年スーパー関係を調査したところ、数社でスタンプ（単券）を採用していました。競合店の店長にそのスタンプを採用している店舗の状況を聞いたところ、スタンプ２倍サービスの日は、１割ほど売上が落ちているとのことでした。このアナログ的な手法には、顧客を惹きつける魅力があるのです。まさに温故知新のマーケティングといえます。これを裏付けるものとして、最近アメリカの大手マーケティング会社が発表している記事に、全米３位の小売業大手のアルバートソンは、ポイントカードを廃止して、スタンプ（単券）を採用したところ、顧客の支持を獲得したそうです。それは、値引きは１回の喜びだけど、スタンプ（単券）は①受け取る喜び　②対話のきっかけ　③集める喜びという３回の喜びを与えるからだという。やはり、デジタル社会だからこそ、アナログ的なコミュニケーションメディアが必要なのでしょう。　

  2003.06.19

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• 商圏調査の極意？

  刑事事件の捜査ではないですが、商圏調査も同じく「現場１００回」が鉄則です。テレビドラマで刑事が捜査に行き詰まったら、とにかく何度も何度も現場に戻るというシーンがありますが、店舗における商圏調査も現場が全てです。まず、調査を始める前にすることは「当店の調査」です。我々は「店舗認識情報」と言ってますが、その店舗の情報を洗い出します。1.店舗（業態）/大型、中型、小型（スーパーならＭＳＭ、ＳＭ、ＧＭＳ、ＳＣ）2.売場面積（　　坪）　　3.駐車場（　　台）　4.レジ台数（メーカー）　5.商圏内世帯数（人口、世帯、年齢別、昼間人口）　6.月間売上・客数　7.チラシ（回数、枚数）　8.粗利益率　（通常日、特売日）9.立地（繁華街、商店街、商店散在住宅地、住宅地、ロードサイド、住宅散在）10.競合店舗数（半径２km以内）11.道路の寄り付き　12.視認性13.販促手段・内容　14.サービス　等何十項目にわたる調査をします。当然、その業種によっては主要商品の調査を行います。競合店との比較（価格、鮮度、ボリューム、品揃えなど）もしっかりします。※業種によっておこなうことがあるのがが、競合店の実態調査です。競合店の開店から閉店まで、張り付き調査をします。まるでマルサのように。場合によっては潜入調査もおこないます。スパイのように。地図上に、半径５００m、１km、２kmと同心円を描きそれぞれの同心円のなかの町名をピックアップし、表にします。その表に、人口、世帯数を記入します。これで、第一ステップの商圏設定ができます。あとは、実態の商圏を割り出す作業ですが・・・ここから先は？？？これであなたも、今日から立派なマーケッターになれます。※ウオールマートでは、調査員がバーコード端末を持って、競合店に行き、商品のバーコードを読み取って本部にデータを送っています。本部ではそのデータに対して当店の価格（値引き）を決めて、即対応しているといいますから、まさに情報戦争です。マーケッターの裏事情でした。

  2003.06.18

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• 実践ポイントカード導入

  クライアントに比較的若年層（２０代～３０代）を主要顧客とする小売業があります。半年ほど前、当店から１kmの幹線道路沿いに大型の競合店ができました。すると、オープン時ということもありますが、売上が２割ほで低下しました。そこで、この売上の落ち込みを取り戻そうとポイントカードの導入をしようと検討を始めましたが、どこのポイントカードがいいのか？どんなことをすればいいのか？分からないということで、相談を受け、どこの会社のポイントカードシステムを導入すればよいかの選定業務を行い、価格的に一番安い会社のシステムに決定しました。決定に至るまでには、１０数社もの会社の資料を取り寄せ、電話や会社訪問をおこない、デモなどをしてもらって機能や特徴、費用などを確認していきました。基本的にソフトの内容はどこも大差ない状況でした。多少分析ソフトでは各社の特徴がでていましたが、はたしてどこまでの機能が必要かは、その業種・規模・客単価・粗利・来店頻度などの状況で判断しなければなりません。客単価の低い店舗ではポイント経費が逆に経営を圧迫することがありますから、販促経費をいくら予算として経常するかを検討しなければなりません。今回の場合、明らかに競合店の影響を受けていますので、競合店調査をする必要があります。競合店３店舗の調査に加えて、当店の商圏調査をおこないます。はたして商圏内にどれだけのマーケットが存在しているのか？そのマーケットの顧客化率は？その来店頻度は？といろいろな項目について調査をおこないます。その結果出てくるのが、当店のあるべき販売量です。あるべき販売量に達してない場合は、それなりの理由があります。店舗の商品、価格、サービス、接客、ＰＯＰ、レイアウトなど様々な要因がありますので、ポイントカードを導入することを一つのきっかけとして、店舗（会社）の経営資源の棚卸をおこないます。世間ではポイントカードを導入すれば売上が上がると思われてるようですが、決してそんなことはありません。売上を左右するものは、その後の顧客情報の活用です。活用とは単にＤＭを出すことではありません。情報を読み、問題点を抽出し、対策のプロモーションをおこなわなければ結果が得られないことになります。はたして今回のポイントカード導入は成功するのでしょうか？経営者の期待は高まるばかりです。※時折、経過を日記に書いていきます。

  2003.06.17

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• 意識のもち方！！

  祖父はいつも「私は青年だ」と言っていました。左手は脳梗塞の影響で、手が石のように固まっていて、右手も満足に動かすことができない状態でしたが、好きな俳句や詩や漢文を最後の最後まで、書き続けた情熱は祖父の意識の強さであったと思います。肉体的な限界はとうに越え、介護状態にもかかわらず「意識」は青年の如く力強く、まだまだ未来を夢みていました。人間には限りない力が潜んでいます。可能性が隠されています。神秘の力を引き出すのは、自分自身の強い「意識」です。意識のもち方で全てが変わってしまいます。意識の力で、「事」を動かすことができます。可能性は、あなたの意識の中にあるのです。

  2003.06.16

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• 大往生（天寿をまっとうする）

  実は昨日、鹿児島にいる祖父が「天寿をまっとうしました」９９歳です。１世紀にわたる祖父の人生は、きっと幸せな生涯であったと思います。大変、やすらかでした。お疲れ様でした。と見送ってきました。私も、天寿をまっとうできる人生を歩んでいきたいですね。

  2003.06.15

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• 人づくり塾に参加して・・・

  昨日は友人が塾長をしている（仮）「人づくり塾」にオブザーバーで参加した。経営者、サラリーマン、公務員と職種の違う人間が集まり、塾長を囲んでの座談会的なものであった。テーマは人づくりである。普段はどちらかというと、自分がレクチャーすることが多いが、受ける側になるのも新鮮な感じがする。これも「気づき」の場である。人の話を聞いていて、みんな色々と知恵を持っているいるなあと感じた。人間自分ひとりのの知恵はちっぽけなものだ。多くの人の知恵を集めれば「衆知」となる。その知恵を一つのベクトルに向けていくのが、リーダー（指導者）の役割なのだろう。さらなる気づきに感謝・感謝であった。

  2003.06.14

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• 自分を癒す趣味（男の料理）

  人それぞれストレス解消のための趣味があると思いますが、私の場合は「料理」がその一つかもしれない。いつも料理をするわけじゃないけど、気が向くと冷蔵庫のあまりもので簡単な男料理を作っている。どちらかというと、中華系が多いけどね。My中華鍋で作る「オリジナルチャーハン」は結構自信作かも？油は「ひまわり油」ビタミンＥが豊富。塩は「中国の自然塩」天然ミネラルが豊富（微量元素）玉子は加古川の日本一のこだわり玉子を使うとさらに絶品。具は適当にあるもので間に合わせる。素材の味を堪能できるように、薄味だが、食べてるうちに丁度よくなるように味付けをする。特に、ひまわり油はあっさりしていて、素材の味が引き出される。ただし、あまり売っている店がないけど、一度試してみる価値はあるので、お奨めします。（アルゼンチン産）ハーイ！！特性チャーハンのできあがり！！こうやって、気分転換をするDr.トムである。実はこれがDr.トムのコンサルティングの極意なのだ。最近作ったものは、クッキー、餃子、肉まんかな。さあ、らっきょうでも漬けるかな！！

  2003.06.13

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• 共創（ビジネスコラボレーション）

  今、まさに個の時代だと思います。創業当初は、零細ベンチャーであり、経験も人脈もないのでこれといった仕事がありませんでした。ほとんどが受身の仕事でした。コンサルタントとしてのノウハウは一応専門的に勉強し認定を受けて、中小企業のコンサルティング業務をしていました。新入社員研修（３日間コース）、幹部研修（１泊２日×２回コース）、異業種交流会など、基本的には本部ノウハウに基づいておこなっていましたが、自分流（自分の好きなこと、やいたいこと、自分に向いていること）創りたくて独立したわけです。でも、なかなか世の中はそんなに甘くありませんでした。（経過省略）あれから１２年、ところが時代は変わったと最近感じています。２１世紀になってから、つまり先が見えない時代に入ってから、環境が大きく変わってきました。大手企業は生き残りのために、大胆なリストラをおこない再生しようともがいています。でも、ベンチャー的な精神や発想そして行動力がありません。そこに我々ベンチャーのチャンスが生まれたのです。ただ、これからは２１世紀に通用する新しい価値観を創造するビジネスでなければダメだと思います。それを創造していくには一人の力ではなく、同じ精神（スピリッツ）をもったベンチャーによるコラボレーションが必要だと思います。インターネットがこれだけ普及すれば仕事の仕方を大きく変わってきます。まさにビジネスコラボレーションが可能になったのです。私は、これから仕掛けていくプロジェクトの中で、多くのチャンスを創出していくつもりです。小が大に勝る「共創社会」の実現のために。（ちょっと大げさですが）そんな気持ちでコラボレーションを続けています。

  2003.06.12

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• 大局で考える

  昨日、広島からの帰り車を運転しながら、さっき打ち合わせしたことについのビジョンをイメージしてみた。もちろん走りながらイメージするので、外の景色とイメージが時折重なることがある。なんと危険な運転だ！（でも、これはいつものことなのでご安心を・・・）例えば、ある業種の店舗があるとする。同一エリアのＡ店とＢ店は当然ライバル（競合店）となる。そこで、両者は商圏内の顧客を奪い合うために、チラシやＤＭを配布する。その商圏内の家計消費のキャパが両者の売上を十分に満たしていれば、両者は存続しうる売上を確保することができて、両者は共存することができる。もし、商圏内の家計消費が低ければ、両者の熾烈な戦いが繰り広げられることになる。※まさにこの時、戦略・戦術が重要となる。（winさんの日記にあるように/よく勉強してます）その狭いエリアの中で、ライバルであっても、エリアを拡大してみると、他のエリアにも同様の状況がみられる。これをさらに拡大して、日本全国として見たら、全国に同業種が展開し、一つの業界を作り出している。後は需要と供給のバランスがそれぞれの店舗の存続を左右することになるが、業界ができることで、広く社会に認知された業種・業態となり、社会での存在価値が認められるのだと思う。大きな見地で事業を捉えると、ビジョンが大きくなる。まず、大局で考え、その中で自分の力量にあった、戦略を考え、具体的活動としての戦術を実行するかが重要であると思う。※店舗における戦略とは、立地戦略が最も重要である。立地の過ちは、販促では補えないと解釈していいだろう。次に商品戦略、販売戦略（業態）ということで、いかに他店との差別化を図るかがポイントである。それぞれの店舗が戦略・戦術を構築することは、店舗（運営）ノウハウとなるが、最近では自らそのようなことを考えて経営している店舗が少ないように思うのは私だけだろうか？何が正しいか？という判断基準は「天地自然の理」にゆだねることにする。・・・・てなことを考えながら、これから取り組む仕事のビジョンを考えてるDr.トムであった。

  2003.06.11

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• 出張します。

  おはようございます。今日は広島で大事な会議があるので、今から出張します。何かいい土産話があれば、帰ってお知らせします。では、今日も一日頑張りましょう。P.S 外は入梅の気配！！

  2003.06.10

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• 仕事モード（頭の切り替え）

  スイッチ、ＯＮ！！さあ、頭の中を仕事モードに切り替えて仕事開始です。この頭の切り替えっていうのは、結構重要なことだと思います。特に休み明けの出社日は、コミュニケーションのつもりで、つい昨日の休み中のことを話題にしておしゃべりしていまいますが、人間としてのコミュニケーションとしては大切なことなので必要ではあるかもしれませんが、いつまでもそのことに引きずられていると、なかなか仕事モードに入れません。プロの仕事師（社会人）は、仕事モードへの切り替えが早いと思います。週の始まりは大変重要な一日です。早くスタートを切り、仕事モード全開にすれば成功が近づいてきます。仕事モードに切り替える方法は、人それぞれ違うと思いますが、例えば朝からお客さんに電話を掛け捲り、自分のリズムを取り戻すこともあるでしょう。また、最近ではメールをするということもあるでしょうが、どちらかというと、何か声を出すことが効果的なようです。朝礼でみんなに何か話しをするというのも、緊張感を取り戻すにはいいのではないかと思います。まずは、朝の挨拶をしっかりと大きな声でやってみましょう。元気もでてきますから。では、いいですか？いち（１）、に～（２）、さん（３）・・・ダー、いや失礼、・・・・おはようございます。(^o^)丿今日も一日、よろしくお願いしま～す。

  2003.06.09

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• 休日の過ごし方

  最近は運動不足のせいか、疲れがなかなか取れず休みの日は昼過ぎまでゴロゴロしている。これだは疲れが取れるどころかかえって疲れが蓄積して悪循環に陥ってしまう。脳の疲れは寝ても回復しない。体を動かすすことで脳の疲れが取れるというから、今から汗を流しに海岸を散歩でもしてこよう。ここは目の前が海だから、散歩コースとしては最高のところだ。たまには自然の中に身をおいて、こころと体の浄化をしなければ、明日への活力が湧いてこないからね。では、ちょっくら行ってきます。日焼けに気をつけてね（UVカットは大丈夫かな？）

  2003.06.08

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• ボケ対策におそうじはいかが？

  久しぶりに事務所の部屋をお片付けしました。本来はきれいに整理された部屋が好きなのですが、いつもバタバタして、資料が次から次に増えて、段々どれがどの資料か分からなくなってしまい、資料探しで無駄な時間を過ごしていました。朝から簡単な掃除と書類の整理を昼までやって、やっとスッキリ。いやあ、片付くと気分もいいですね。実は午後から来客が４名あって、この狭い部屋で打ち合わせをしていたのです。片付けないと座るところがないから、しかたなく片付けをしたのでした。お陰で資料の整理ができたので、頭の中もスッキリした感じです。きちんと整理してないと、ボケ症状がでてきてる？ので必要な資料をどこに整理したか思い出せないのです。(-.-)ボケ対策には日頃の片付けが効果的かもです。中高年の皆さん、老化現象も年々若年化してると感じませんか？食生活や生活習慣やストレスなどが原因してるのでしょうか？さっき何をしたのかも忘れ、忘れたことも忘れ・・・少しヤバイかも？体を動かして脳を活性化しなければ・・・ですね。

  2003.06.07

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• ストレスにご用心（あなたも危ない）

  うーっ！！今日は何かと大変な一日だった。実は私のマーケティング仲間が朝からやってきて、今病院にいってきたと言うのだ。どこが悪かったのかを訪ねると、実は精神病だと言い出した。一瞬驚いたが、本人の顔色や態度からしてそんなに深刻な状況ではないように思えたので、やっぱりと冗談で言うと軽く受け止めてくれた。やはりそんなに重症ではないようだ。事情を聞くと、２年ほど前からめまいがしたり、車の運転が辛くなったりしていたそうだ。つい最近、高速道路を走っていてトンネルに入った瞬間めまいが襲ってきて、トンネル内を通過するのがやっとの思いだったそうだ。もうまっすぐ走ることができない状態だったそうだ。しかも、帰りは夜でその恐怖はいいようもないものだったそうだ。つい最近、東京に出張に行ったときちょっとぶらぶらとしていたら歩道の白線（幅１ｍ）の間を歩くことができなくなり、このまま帰れないのではと恐くなったそうだ。ちなみにその人の年齢は５２歳である。（Dr.トムはもっと若いが）１週間ほど前に病院にいって精密検査をしたら、肉体的には異常はないと言われた。（多少糖尿は出てるが）ドクターはその病気がなんであるかをすでに確信していたようで、にこやかに説明してくれたそうだ。あなたの病気は「ストレスからくる心身症？」のような病名を言ったそうだ。それから、すぐカウンセリングをおこなって、そう２年前ぐらいからのことを話したそうだ。ドクターはその会話の中で原因を指摘した。それは、日頃から仕事をもらっている会社の社長が原因で何年もの間に蓄積したストレスが体の異常となって現れたとのことである。それを聞いてなるほどと思って、ドクターから出された薬を飲んでまもなくして症状がまったくなくなったそうだ。帰りは自分で車を運転することができ、本人も驚いたそうだ。今日は２回目の通院だったが、クスリも１種類になって回復している。本当に気のもちようでこうも変わるものなのか？日頃からストレスを溜めないようにしないと、いつ自分も同じように体に異変が現れるか分からない。あなたも知らず知らずストレスを溜めていませんか？また、今回の加害者のように人にストレスを与えていませんか？お互い気をつけたいものですね。やっぱり健康が一番ですから。

  2003.06.06

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• ビジネスチャンス“人材を探しています”

  顧問先に化粧品のメーカーがあります。本社は東京（四ッ谷近辺）で、主にＯＥＭ（相手先ブランド）商品の開発・販売をおこなっています。その他健康食品、健康食材（こだわり食材）を取り扱っていて、健康食品に関してはすべて臨床データ付、学会での発表のあったものにこだわっています。グループ会社にはエステの会社があり、全国１００ヶ所以上の店舗をもっています。もちろんそのエステにも化粧品を供給しています。エステの方は以前ＴＶのビジネス番組で紹介されたことがあります。社長は元大手商社マンで趣味はヨットと実に健康的な方です。消費低迷の時代の中で、順調に成長しています。それは取引先の企業が売上を順調に伸ばしているからです。その取引先の主要企業が九州にあります。そこで、今回九州（福岡市）に営業所を開設して、取引先のフォローをおこなっていますが、これから体制を強化していかねばなりません。また新規の取引先を開拓しなければなりません。化粧品の商品開発に興味がある方、経験者の方で、企画提案・アドバイス、カウンセリングなどの能力を発揮してみたい方にはまさにビジネスチャンスだと思います。将来自分のブランドでのビジネスのチャンスがあります。広告などの媒体を使っての募集は一切していません。今は、身近な人からの紹介だけです。でも、このサイトにはやるきのあるベンチャー志向の方がいっぱいいるので情報を公開してみました。もし関心のある方がいたら、お知らせ下さい。※東京本社もこれから人材の強化をしていきます。人材を発掘して、その人に輝くステージを提供していく、そしてその輝きは企業をもっと輝かせる。これがＤr.トムのＨappy Ｎaviです。人に輝きを企業に繁栄を・・・・(^o^)丿

  2003.06.05

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• ポイントカードって本当に効果あるの？

  こんな話をよく耳にします。昨年の夏、３ヶ月かけて福岡県、山口県、広島県のスーパー（ＳＭ、ＧＭＳ）を約２００店舗調査しました。目的は販促（来店促進）調査です。その日の調査エリアを設定し、地図上に調査対象店をプロットします。そして対象店の売上規模、店舗面積、駐車場台数、レジ台数、食品売上構成比などの資料を事前に作成します。（今回は月商８千万円以上が対象）現地に訪問し、まずは現地調査、○○○を調査。（秘密です）調査店舗の８０％以上がポイントカードを導入していました。そこで、なにげなく店長さんにインタビュー。その中でポイントカーについて、質問：「ポイントカードを導入した理由は？」回答：「競合店がポイントカードを使っているから」　　　「本部の指示だから」質問：「ポイントカードの効果はありますか？」回答：「よくわからない」　　　「多分あると思う」質問：「ポイントカードのデータを利用してますか？」回答：「ほとんど使っていない」　　　「ＤＭに使っている（大手スーパー/ごく一部）」質問：「ポイントカードを入れて問題点はありますか？」回答：「最近ポイント経費が多くなってきた」などの実態がよくわかりました。ポイントカード導入率が８０％となると、ポイントカードそのものでは店の差別化はできません。効果のでる活用の仕方を考えなければなりません。さあ、あなたならどのように活用しますか？

  2003.06.04

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• プロの仕事を目指して！！

  コンサルタントとして自分の得意分野はなんだろ？何でもできます・・・は、何もできません。になるのでは？と思いつつ自分の最も得意分野を探してみる。？？？？うーっ！！なかなか見つからない。好きなことはマーケティングなのだが、果たしてそれが得意分野なのだろうか？世の中に通用しているのだろうか？顧客に利益をもたらしているのだろうか？自分のエゴで仕事をしているのではないだろうか？・・・と自問自答しながらプロの仕事を完遂していこう。エセコンサルにはなりたくないので・・・

  2003.06.03

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• 苦悩する資金調達！！

  関与先企業の多くはベンチャー企業である。そのほとんどが夢をもって頑張ってる企業ばかりである。しかし、夢だけでは経営は回らない。夢を実現するまでの資金との戦いである。関与する時にその企業の経営内容をある程度把握して、取り組みの仕方を検討するが、いずれも厳しい条件のもとでの取り組みとなる。その企業の商品・サービスがどれほどの価値があるかは、しばらく活動すると世間の評価が得られる。はたして物になるか否かが見えてくる。その事業を軌道に乗せるまでの資金との戦いである。金融機関からの支援が厳しい企業にとって、苦悩の日々である。明日を夢見みるベンチャーの活路を見出すため、私も苦悩の日々を送るのである。まだまだ日本はベンチャーが育っていくには厳しい環境なのだろうか？

  2003.06.02

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• 休息の日

  久々に仕事をしない日曜日を過ごした。何も考えず、ダラリダラリと時間を過ごす。緊張を解きほぐし、リラックス状態を心地よく味わう。すぐそばには海があるので、海からのマイナスイオンを含んだ風がリラックス効果を高める。しばしの弛緩の時である。また、明日からの緊張に備えて・・・※そばの海は、今話題の武蔵小次郎で有名な、巌流島にほど近い　ところにあり、朝は水平線から朝日が昇ってくるのが見える。　最近は観光客が増えていて、レトロの街は賑わいを取り戻し　つつある。　皆さんも、レトロの街にどうぞ！！

  2003.06.01

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• 突然の営業マン教育（アプローチ編）

  最近知り合った社長から、うちの営業に何か話をして欲しいと依頼され、朝９時半に訪問。メンバーは男性３名女性１名である。先生、レジメなどありますか？と言われ、そんなもんないと答える。そもそも教育コンサルタントではないので、準備資料など用意しない。（本当は面倒だから？）現場中心のマーケティング＆コンサルタントなので、まずは状況を認識することから始める。店舗であれば現地調査というところだ。営業マンが相手なので、その人達の状態を把握しなければならないので、質問をしながら問題点を絞り込んでいく。私は神様や魔女ではないので魔法の杖は持っていない。あくまでその人個人のもっているものを引き出すことが仕事なのである。だから、この場合、資料やホワイトボード、プロジェクターなどは一切使わない。その場にいる人達と面と向かって、何か（本音）を引き出そうとヒアリングをする。カウンセリングのプロではないのであくまで真似事だが、カウンセリング的ヒアリングをおこなう。そばらくすると営業マンたちも熱くなって、本音が出始める。一旦ひもが解けると、全員が参加してくる。後は出てくる問題を整理しながら、問題を絞り込んであげる。あくまで主役は営業マンである。私はナビゲート役である。２時間が経ったころ、それぞれの課題が見えてきた。また、会社の問題も明確になってきた。今日はこれまで・・・。と終了する。簡単な話をするつもりで行ったが、結局、熱くなってしまった。みんなの眠っていた感情を起こしてしまった。（これでよし）自分の問題に気づき、感情が目覚めれば大丈夫だ！！（蘇生手術完了）誰でも輝きたい気持ちはもっているから、自ら輝こうとする意識に目覚めれば本人の自然治癒力が働き出す。あとは、ＨＡＰＰＹ　ＮＡＶＩ　である。誰もが自分の幸せを求めているから・・・・(^o^)丿

  2003.05.31

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• 企業のコスト削減はまだまだできる！！

  トヨタは経常利益が１.4兆円となる高収益を得ていますが、その要因には徹底したコスト削減がおこなわれています。この経営環境の厳しい時代に対応したすさまじいコスト意識が社員に浸透しているからでしょう。一方、中小企業はどうでしょうか？経営者はコスト意識をもって経営をおこなっていますが、はたして社員にその意識がどの程度伝わっているのでしょうか。また、経営者はコスト削減の為の正しい情報を得ているのでしょうか？この情報の差が利益となって現れてくるのです。まだまだ簡単にコスト削減できるものがあります。※コスト削減については別コーナーで紹介していきます。

  2003.05.30

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• 研修会に参加してきま～す(^o^)

  今日は朝９時半から研修会があります。ちゃ～んと費用を払っての研修ですから、しっかり元をとらなきゃです。無理言って会場を事務所の近くにしてもらったので、移動が楽、無駄な移動時間を費やさなくていいので時間が有効に使えます。でも、結局参加者は私ひとりきりだそうです。（これって怪しい研修なのかな？）マンツーマンでみっちり研修してくれるということなので、眠らないよう頑張ってきます。自分への投資です。取得したノウハウをビジネスに活用して投下資本の回収、そして利益の確保・・・頭の中でビジョン中(-.-)良ければＨＰで紹介していきます。

  2003.05.29

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• タイミング

  昨日でもなく、明日でもない、今日、今、その瞬間のできごとに直面したとき、どう判断したかでその人の人生が大きく変わってしまうことがあります。人との出会いはまさに、そのものです。もしその人に出会わなかったなら・・・・１０年前に出会ったけど、そのときは何も変化なしでも、今日の出会いは・・・何かを感じる♪１０年の歳月が私自身の感性を高めててくれたのか気づきの世界に導いてくれました。今、その時のタイミングで・・・そんな経験はありませんか？いいことも、悪いことも・・・何かの気づきです。

  2003.05.28

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• Dr.トムの登場！！

  みなさ～ん・・・こんにちは　(^o^)賑やかな楽天に引っ越してきました。ヨロシクです！！Dr.トムはビジネスの病を専門とする企業ドクター（ビジネスコンサルタント）です。独立して１２年。ベンチャー企業の誕生～崩壊～滅亡～夜逃げと、色々なベンチャー企業に関ってきました。現在ベンチャーをしてる人、これからベンチャーを目指す人のためのビジネス情報やビジネスチャンスを提供していこうと思います。特にベンチャーの経営者は孤独でストレスが多く、家族には苦労を見せまいと必死に一人で頑張ってる人がいっぱいいます。そんな彼らを応援します。あなたの輝く未来を見つけて下さい。来訪者歓迎します。

  2003.05.27

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