ビジネス助っ人

■上層部の同行訪問

営業マンが上司を連れてクライアントを訪問するのはどのような目的が
あってだろうか？
何はともあれ、まずクライアントへの忠誠心を表現するためというのがある。
上席を連れてきたというステータスが売りになるのだ。

それはそれで間違いではないが、クライアント側にしてみれば挨拶はいいから
条件や提案をよこせという本音もあり、手ぶらではなかなか響かないようだ。
それどころか逆に暇な会社だなとか、挨拶だけでそんなコストをかけている
のかとかんぐられるのが関の山だろう。

では社内的にはどうか？
同行は一見営業工数がかかり非効率だが、メリットとしては上席と案件が
共有できる事が挙げられる。
これは単なる「情報共有」というレベルだけでなく、クライアントとの間に
何かあった際の迅速なジャッジや対応にも役に立つ。
クレームに至っては大抵「上司出せ！」となるが、事前に面通しして
いないと「はじめまして、ごめんなさい・・・」と目も当てられない。
これは上席として管理不行届きにもなるので、営業マンも日ごろから
対クライアント対応の延長として、社内リレーションを整えておく
必要がある。

営業マン自身のプライドで上席を巻き込まないという輩もいるが、
その考えは誤りで、組織の機能において、また取引先との良好な関係を
維持するための適正な手法と理解しておきたい。

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