言葉 Blog

「武器としての交渉思考」
 瀧本哲史さん 

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非合理的な主張をする人たちに対して
（まったく話が通じない困った人たち）
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１．「価値理解と共感」を求める人には

相手の価値観に合わせなければならない。
そのために相手の話を聞き観察する。

相手の価値観は変えられない。
相手にはそれなりの理由があるのである。

相手の価値観を認めるしかない。
相手の価値観には共感せよ。
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２．「ラポール」（橋を架ける）を重視する人には

①その人を好きになる。

　　　　　　　　　②小さなプレゼントをする。（ほめるなど）

　　　　　　③共通点を探して会話の糸口にする。

　　④相手と同じ話し方をする。
　　　　　　　　　人は自分と似ている人に好意を抱く。
　
　⑤共同作業の時間をもつ。

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３．「自律的決定」にこだわる人には

　　　「自分で決めた」と思わせる。
相手を説得しない。
　判断材料を提示する。

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４．「重要感」を重んじる人には

「あなたを大切にしている」と伝える。

相手を大切に扱う。

Ex.相手の泊まるホテルを手配する場合は
相手のお気に入りの「ミネラルウォーター」を用意しておく。
好きなものを覚えておいてプレゼントする。

すぐに返事をする。


キーパーソンに話をして「根回し」をしておく。


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５．「ランク主義者」の人には

学歴、年齢、性別、国籍、出身地


ランク主義者には、
「すごい人」（←他の人）をこちらの味方にして対応する。

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６．「動物的な反応」をする人には

疲れている、イライラしている人には
交渉をあせらず延期する。



アポイントメントは
「月曜日の午前」よりも、「金曜日の午後」にする。

交渉の場を
「快適な環境」または「不快な環境」にする。


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共通の敵を設定して、共犯関係になる。

「いや、まったくおっしゃるとおりです。私個人としてはその通りだと思いますが
うちの上司が分からず屋でご希望が通らない可能性があります。
上司を説得するために、こんなことができませんか？」
と提案してみる。


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47都道府県すべての
「名産品」と「甲子園常連校の名前」を覚える。



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まず認めてもらう。

Ex.
連日、一升瓶をもって相手の元に通う。
懸命に溶け込む。信頼を得るために長い時間をかける。
よそものではなく、仲間だと思ってもらう。

そして、時が来ると「自分の要件を話す」。


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「自分」のことではなく、「相手」を分析する。


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交渉メンバーが共有すべき３つの注意点


１．アウトプット（出力）…何を達成するのか。ゴールを決めておく。

２．ドレスコード…どんな服を着ていくか。どんな言葉で話すか。
（相手にふさわしい服装と言葉づかい）

３．NGワードの共有


＊交渉時には記録をつける。
言った言わないで、もめないために。

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自分の宿題をやれ！

交渉は「断られてから」が勝負。

別のメリットを提示できないか？
「こんなふうにすれば実現できますよ。」


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人は話す言葉によって
自分たちの「仲間」かどうかを判断している。

「言葉に力がある」

「言葉の力で国が動く」
（Ex.スピーチ）

言葉を磨こう！

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不特定多数の顔の見えない人達に言っても
世の中は動かない。



特定分野で強い力をもつ個人にアプローチし、
交渉して合意を結ぶ。


個人に向かって言わなければ、人は動かない。


相手を定めよ。
それを同時にたくさんの場所で行え。


大きな権力や広いネットワークをもつ「これぞ！」という
キーパーソンや組織・団体だけを狙って、
同時にいくつもの交渉をこなす。


相手にとっても自分にとってもメリットがある合意を
勝ち取っていけ！


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最後に


この本を読んだあなたが
明日からも
同じ生活を送るのでは
意味がないのです。