Ｏ．Ｋ．コーチのエネルギーチャージ★

ホントにこの間幕開けしたと思っていた２００９年ですが、１月も１／３があっという間に過ぎてしまいました

早い…
このまま行くと２００９年もヲタヲタしている間に、ドンドン過ぎ去ってしまいそう

独立した２００６年を振り返るときに、しもやんが「片目をバチッ！と瞑っただけで１年過ぎたわ～」と言っていたのを思い出します。

実は、１０日（昨日）ブログアップしたのだけど、公開クリックをしたらメンテナンスが入っていて、記事全滅しました

でもやっぱり大切だなぁと思うので、めげずにＵＰしたいと思います

===== 今日のお題 =====

判断する…というか、ＹＥＳ／ＮＯをハッキリするということについて、みなさんはどう思いますか？

実は、直接私に起こった事ではないのですが、こんなことがありました。

私のところに研修依頼が入るパターンのひとつとして、

　　　 研修発注元企業

　　発注　　カリキュラム提出（コンペ）

　　複数の研修会社（仲介）

講師依頼　　カリキュラム提出　

　登録講師／フリーランスの講師

という図があるのですが、日程や講師料金、講師の強みなどによって、自分がやる／できる仕事でない場合、他の講師を紹介したりします。

今回は、４月のマナー研修の仕事だったので、売れ講（あなたが「売れる」企業研修講師になる講座）の生徒さんにお仕事を振りました。

マナー研修をやらないわけじゃないんですが、日程も埋まっていたし、その生徒さんはマナー研修が得意の生徒さんだったからです。

ところが、仲介の研修会社に、研修発注元企業から、
「仲介研修会社に回す仕事は、半数になりそうだ」
という、メールが入ったそうです。

この時点で、あなたが研修仲介会社の担当だった場合、どのような対処に出るでしょう？

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１．「ご連絡ありがとうございます。確定をお待ちしております。」

まぁ、まだ切られたわけじゃないし、不況のこの時代、一本でも可能性があるところは粘って行きたいところです。

２．「金額的な面でご協力できればと思いますが…」と打診する

値段を下げて可能性をあげる。０より多少の売り上げでも上げたいのは本音でしょう。

３．「それでは、またの機会によろしくお願いいたします。」

サックリ切る！
==========

当然一番やっちゃいけないのは、「２．値下げしてお願いする」です。
「値下げ」で「お願い」は正直、最悪パターンだと思います。

買ってくれるお客様あって、はじめて商売は成り立つのではありますが、消費社会の原理原則は「価値」と「価値」の交換です。

サービスや商品という価値を、金額という価値と交換するのですね。

簡単に値下げするようなサービスや商品なら、元々そのくらいの価値なのだと思います。
それを“取れるところから多く取ろう”的に値下げを前提に上乗せしているような設定をしていたら、どんなことが起きると思いますか？

「どうせまけてくれるんでしょ？いくらまで下がる？」

こんな会話が日常になります。大体不誠実ですよね（＾＾；）

もちろん、正規料金が○○で、いつもご愛顧いただいている方には○％割引で提供させて頂いております…という設定はありでしょう。

値下げの何が一番の問題かというと、契約が「料金」で判断されてしまうからです。
安ければ安いほど良いという話にしかなりません。

お客様が払える金額ｖｓ自分が欲しい金額のすり合わせが、営業トークになってしまうということですね。

「サービス／商品」の価値は、どこにいってしまうのでしょう。

他社に金額で負ける
もっと安ければ取れたのに…
ウチのは高いから売れないんだ…

…と言いたい気持ちは分かる（笑）

では、競合と競って値下げ合戦をして行き着く先は？
原価割れまで値下げが行ったらどうするの？

今の不動産業界は苦しいですよね。
不動産価値が下落してしまい、建築コストとしては掛かっているのに販売価格を下げなければ売れない。

売れなければ、手元に収入がなく、支払いが滞る。
赤字覚悟で現金を手にするしかない。
結局、倒産に追い込まれる。

起きている状態によって、致し方ないケースももちろんあります。
しかし、赤字覚悟で売るしかない状況以外で、単純に金額負けしているのであれば、営業マンとしてやることがあります。

クロージングに来て金額負けする営業マンの特効薬は？

それは、商品価値として金額を設定している「理由」を徹底的に知ることです。

システムを売るというような商売や、私がやっていた英会話スクールに類する教育産業などは、金額の理由が、営業マン自身にも分かり難いことがあるでしょう。

しかし、そのままにしておくと、いつまでも金額負けすると思います。

私のいた英会話スクールは、その時代「今なら入学金全額ＯＦＦ！」が流行の中、入学金３万円弱をＯＦＦすることはしませんでした。

入学金は入学金で、何に使用するかが決まっていたからです。

私は理由をしっかり聞いたので、「申し訳ないのですが弊社では入学金のＯＦＦはコレコレという理由でしていないのです。」ということも言えたし、価値で選んでもらう営業トークができていたと思います。

金額の理由を知ることは、大切です。

あぁ、この話ムチャクチャ長くなる（＾＾；）
営業系の話になると、ついアツくなるなぁ

何部作かでお届けしたいと思います。この話が役立つ人に届きますように

今日の締め

判断の基準はいろいろあるけれど、その理由はなに？

因みに、今日の１～３の中で、仲介研修会社が下した判断は３の「切る」です。
その行動の素晴らしい影響力については、また後日

ではまた

数字／データに理由があり、それを知ることで味方につけることは、
ホントにとっても大事…ということで、下記セミナーはいかが？

==== Tiara Project １月特別枠 =====
２００９年、未曾有の不況が襲うといわれる年の幕開けですね。

そんな中で、あなたの今年が成功を収めるという「理由」はお持ちですか？

ソフトバンクの孫さんはじめ、世界中に広がる中華勢力の経営者は、
常に「３つの道」を持つと言います。

「道」というのは、「計画」ですね。

フリーランスにとって「達成する計画」はまさに命綱。

電化品、不動産、英会話スクール…と１０年の営業経験で得た知識とＨＯＷを、
カンタン！穴埋め式のワークシートに落とし込みました。

まずは、達成・成功に向けての１本の道筋をつけましょう。
そして、後追いの方法、修正の仕方をお伝えしていきます。

数字が苦手でも大丈夫。
４人のコーチがグループワークをリードします。
参加者同士でたくさんの意見交換をしながら、あなたの計画を作ってみませんか？

今回は、フリーランス、営業職の方以外の“数値化できない自己成長”を求めていらっしゃる方にも、その考え方や視点が共有できるように構築されていますので、お楽しみに

詳細＆お申し込みは、Ｔｉａｒａのブログからお願いします。

１月１７日（土）１３時半～１７時半＠池袋でお会いしましょう

今年一年のあなたに幸あれ燃えっ