催事、初日。

開始前の朝礼で、全員で掛け声をやりました。

右手を腰、左手を高く挙げて

「今日も元気に～！ハッピーハッピー！ガンバロー！！」

わざと、とても恥ずかしいことを大声で言うことで、

元気よく接客することができるという狙いがあるとのことですが、

みんなこれに慣れていたのであまり恥ずかしそうではありませんでした。

ぼくだけはずかしい気がしました。。。

さて、初日の報告ですが、とにかくチカレタ。。。

想像以上です。

その中で、催事攻略の法則を考察してみました。

これの再現性が認められれば、かなり使えるノウハウになるのではないでしょうか。

デパートの催事は、「試食を勧める」→「商品を買ってもらえる」これが最終目的です。

しかしながら時として「試食してもらう」→「買わずに去る」という最も＿|￣|○な結果に

なる事があります。というより往々にしてそうなります。

僕自身、買う気がないのに試食を食べる事はよくあります。

それも含めて催事の楽しみでもあるからです。

とは言っても、ひとたび、販売する側に立てば、見方も捉え方も変わります。

単純に言えば、いかに「試食してもらう」→「商品を買ってもらえる」の流れの成功率を高められるかという事を考えなければ、進歩がありません。疲れるし。モチベーションも下がるし。。。

そうなると、まず最初の「試食を勧める」の際に「食べてもらえる」と「素通りされる」の２パターンに分かれます。この場合、素通りされても試食は減ってないので問題ありません。それに素通りする方はある程度様子でわかるので、ここは確実に「食べてもらえる」方だけに声をかけて行けばクリアできます。

その次に、「食べてもらった」あと、「買う」か「買わないか」というのはそもそも、「買う気で催事にご来場頂いている」のか「試食を楽しみにまたは、ウィンドウショッピングでご来場頂いてる」のかを見極めなければなりません。でないと、せっかく「美味しい」と言って貰ったのに買って貰えない事になり、これもこれまたよくあることで・・・

そもそも買う気がない時、去り際に「美味しい」と言って去ること、皆さんにも経験がありませんか？僕も、せっかく試食させてもらったから、せめて「美味しい」と言ってあげたいとおもってしまいます。でも、売る側は往々にして「美味しいなら買って！」って思うんですよね。そういう時。。。

売り手と買い手の考えていることが食い違っているからこういう事が起こるのです。

そうならないために、以下の考察が必要なのです。

「買う気」の方の特徴を今日、観察しまとめてみました。

１．他店で既に買っている。（スイーツ以外の食品）

２．手にお財布を持っている。

３．お子様を連れている。

４．チラシを持っている。

５．ポップや試食ではなく“商品”に興味をしめしている。

６．日持ちを尋ねて来る。

７．女性一人のお客様。

そして、今日の傾向として「商品説明」をこちらから積極的に行うと、

かえって購入に至らないことが多々あることに気付きました。

試食し、買うか買わないか考えているときに、あれこれたたみかけられたら

嫌ですもんね。

そういう時はたいてい、お客さまのほうから質問してきます。

それに的確にお答えすることで、自分の意志で「購入」を決意できるんですね。

「買わされる」というのは誰でも心地よくないと思います。

それ以外にも、売れやすい商品陳列法や買いたくなる売り声、

売れやすい立ち位置、購入を連鎖させる法など、今日は多くの手法を見つけました。

それらを、その場その場で実践してみた結果、今日の売上に繋がったように思います。

明日以降、更なる戦術・法則を見つけるため、「観察」と「考察」を繰り返し

催事を極めてみようと思います。

だから疲れるんですよねぇ。。。