起業家の本棚BLOG

こんにちは、もっちーです。

…忘れてました（笑）
今回の記事は「時間営業力」の後半のはずでしたね。

記事差し替え、申し訳ない。

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＜前回水曜の内容＞

◆人が「会いたい」と思う動機の3要素

【１】直接的動機
　　　会うことで直接のメリットがあると感じられる時。
　　 （例）・自分の知りたい情報を知っている！
　　　　　 ・魅力的な商品を扱っている！

【２】間接的動機
　　　会うことで間接的・将来的なメリットが予想できる時。
　　 （例）・その人の周りの人（企業）と間接的に繋がれるかもしれない！
　　　　　 ・将来大成し、自分に利益を運んでくれるかもしれない！

【３】人間的動機
　　　自分に自己重要感を与えてくれると感じられる時。
　　 （例）・自分は誰か他の人から必要とされている！
　　　　　 ・自分の知識や商品が他の人の役に立つ！


この中で【１】の直接的動機に関する部分は、
自分の「現状」で勝負するしかありません。

何か強烈な強みや、商品を抱えていれば別ですが、
そうでない場合はここで勝負するのは難しいでしょう。

では【相手に時間をもらう】能力を伸ばそうとする場合、
どの動機に訴えかけるのが一番有効なのか？

（ 詳しくはこちら ）

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＜本日の日記＞

【相手に時間をもらう】能力を伸ばそうとする場合、
最も有効なのが【２】間接的動機に訴える方法です。

特に自分とは凡そ比べも付かない各上の人や
大企業等に営業をする際に大変効果的といえます。

僕がこれまで35人の社長に会ってこられたのも、
　・過去に何人もの社長に会ってきている
　・将来的に本当に起業するかもしれない
という点で間接的動機に訴えられた事が大きいでしょう。


ただ忘れてはいけないのは【３】の人間的動機。

「人から大事にされたい」「人に認められたい」
というのは人間の最も根源的な欲求の1つです。

（※）この辺りはＤ・カーネギーの『人を動かす』
　　　という書籍に詳しく書かれています。

相手に敬意を払うことを忘れ、【１】の直接的動機や
【２】の間接的動機にのみ訴えることをした途端、
相手はあなたに対する興味をなくすでしょう。


【１】で自分や商品に強烈な強みを持っていればいるほど、
【２】で色んな人脈や将来の可能性を持っていればいるほど、
【３】の一人一人に対する敬意の念というのを忘れ勝ち。

これは「人間関係」という本質を見失った行為です。

【相手に時間をもらう】というのは、あくまで
営業のスタートであり、ゴールではありません。

「人と人」として長期的な関係を構築し、
終わりのないゴールに向かい進み続けるためにも、
【３】の人間的動機は常に忘れずにいたいものです。