2012年06月の記事一覧 | 竹田ランチェスター４５歳からの戦略

人間について知ることが、最も高い知識である　Ｂｙ　孔子

◆小学校の家庭の時間、クロスステッチという刺繍をする　課題がありました。　普通は、左右対称にしてクロスしながら刺繍をしていく　のですが、私はそのクロスを左右対称に加えて　大、小、大、小と交互に編んでいくことを思いつきました。　　　　しかし初めてやることですので、ガタガタになってしまい　先生は、それを失敗とみて直すように言われたのです。　その時、私はアイデアを捨てることを選びました。　もしその先生が、この子はどうしてこんなことをしている　んだろうと聞いてくれたら、今頃凄いデザイナーになっている　かもしれません（笑）　　

2012.06.30

戦略と戦術に区別すれば、フェイスブックも怖くない

◆最近、大流行のフェイスブック。皆さんは使われいていますか。　どうやって使うのかをよく質問を受けるときがあります。　このときに２つの意味があって、使い方そのものを言う場合と　利用の仕方を言う場合です。　戦略と戦術にあえて分けるとすると、使い方は戦術。　利用の仕方は、戦略。　　　私はこのどちらかに分類して考えます。　ほとんどの場合、「使い方」つまり戦術の話です。　しかもこちらが戦略のつもりで質問しても、戦術で答えて　くる人もいます。　フェイスブックも、戦略に沿って考えれば自社はどのように　使うのか。もしくは使わないのか。を決めることができます。　　

2012.06.29

業績を良くしたいなら経営戦略学習時間を取れ

◆今の日本の企業は、４分の３が赤字。　黒字の企業もそれほど儲かっていない。　山田相談役にお聞きしたことですが、高額納税している企業の比率が　中国に比べると圧倒的に少ない。　　　　またこんなことも言っていました。　　　　「良いものを安く売る」　経営者がこんなこと言ってどうするんだ。　本当に良いものだったら高くても買いたくなるはずですよね。　　

2012.06.28

お客さんのことを考える仕組みを作る

◆私がこの仕事を始めて数ヶ月して、預金残高がなくなることが　明白になりました。　このまま行けば、１年も経たないうちに、会社がなくなる　会社がなくなっても、どこかへ就職できればいいのですが、　既に４６歳。　就職情報誌を探したんですが、ないんですねぇ～。　あっても３５歳ぐらいまででした。　しかも家族６人と家のローンを支払えるだけの給与を直ぐに　もらえるようなところは、ありません。　　　こんな状況のときに思いついたのが、今の会社の母体に　なっている出張研修です。　　

2012.06.27

お客さんのことを考える時間を決める

◆業績がよいかどうかは、　お客さんのことを知っているかどうかが５０％　　競争相手のことがが２５％。　　　自社が１５％。　　　　社会環境が１０％。　業績のよい営業は、お客さんが何を考えて、どういう　ことを本当は望んでいるのかを知っている。　　　さらに腕のよい営業は、その営業と話をしていると　　

2012.06.26

仕事時間を誰のために使うか

◆「社会人として大切なことはみんなディズニーランドで教わった」　という本の著者　香取貴信氏の講演を以前聞いたことがあります。　香取さんは、彼女がディズニーランドのファンで、そんなことが　理由でアルバイトで入り正社員として採用された方です。　その講演の中で、ディズニーの感動サービスについて話された　いました。　　　　掃除をして歩いているとよくこんな質問があるそうです。　「３時から始まるエレクトリカルパレードは、何時ですか？」　　

2012.06.25

お客活動が一番大切な仕事である

◆いつもお客さんから競争させらている状況で、業績を良く　するためには競争相手以上に、　　お客さんに好かれて、　　　　気に入られて、　　　　　忘れられないことを　すればよいことになります。　会社にとってこのお客活動が一番大切である　ということに　なります。　　社長をはじめ社員全員がお客さんのことを考えている会社は　いい会社です。　　

2012.06.24

企業には、多数の競争相手がいる、そして２４時間戦わされている

◆競争とか戦いとかいうのは、出来るだけ避けたい。　だけど避けれないのが企業間競争。　それはお客さんが何かと比較した時点で始まるからです。　企業側は、自分で競争しているとは思っていないのに　始まっているのです。　　　一昨日、コンビニに立ち寄っておにぎりを２個買って　お茶もついでに、１本買っていこうと冷蔵庫を開けました。　いつも買う「お～いお茶」に目がいくとその隣に　「生茶」がおいてありました。　　

2012.06.23

お客さんが決定権を１００％持っている

◆ランチェスター戦略を伝えるようになった頃、私も　今より未熟でしたので、ある人に　　「お客さんが決定権を１００％持っている」　と言ったところ、「私はそうは思わない」とキッパリと　いわれたことがあります。　　その時、どうしてそう思うのかを突っ込んで聞きたかっ　たのですが、なんだか変な雰囲気だったのでそれっきり　になってしまいました。　　　　今思うともしお客さんに決定権がないとしても、そう　思うことはその人にとってとても不幸なことだと思います。　　

2012.06.22

中小企業の厳しい現状。この現状を一丸になって勝ち残りましょう

◆黒字企業の中小企業一人当たりの粗利益は、７３８万円です。　労働分配率は、５２．９％。　この労働分配率というのは、粗利益に占める賃金・手当・　法定福利の割合のことです。　法定福利費は、１２～１３％と言われていますので、　　つまり、おおよそ７３８円×５２．９％×８８％が給与という　ことになるのでしょうか？　そうすると３３７万円が給与ということになります。　ところが国税庁の調査では、４１２万円です。　年間に８０万円ほどの差があるということです。　しかも７３８万円は、黒字企業の平均ですので中小企業を　平均するともっと低いということです。　　　こういう現状があるにも関わらず、世の中で流れている　情報は、大手企業や上場企業が常識のように伝えられて　います。　　

2012.06.21

中小企業の社員教育の第一歩

◆社員教育といいますと、即戦力を希望するあまり目の前の　仕事についての教育が多いと思います。　社員数が５００人とか１０００人だったらそれもうなずける　のですが、１００人以下で社長の顔がいつも見れるような　会社では、経営者の考え方を直接聞くことが多いので　経営についてまず知っておく必要があります。　　　絶対知っておいてほしいことは・・・　　

2012.06.20

２倍の貯蓄をするには、１割だけ収入を増やせばよい

◆２０万円の給与を貰っている人がいます。　この人は、生活や小遣いなどで１８万円使って、２万円　貯金にまわしています。　同じ年齢で、１割だけ多く２２万円の給与を貰っている　人が同じ生活をしたら、４万円の貯金ができます。　たった１割だけ収入を多くすれば、２倍の貯金ができる　のです。　　　

2012.06.19

営業の下手なところは、営業を段階に分けろ

◆営業技術の高い人は、１回の商談で契約を取ります。　ほとんどのセールスがこのマネをしています。　インターホン越しに、商品説明をイキナリしたり　電話に出るなり、切らせまいとして立て続けに話をする。　　　こういったことが起こるたびに、営業が悪のように　思われるのは、とても残念なことです。　　

2012.06.18

営業力、人間関係力を強化するならザイアンスの法則を研究せよ

◆どこの誰に売るかが決まれば、半分は成功したようなものです。　次はザイアンスの法則に従って、お客さんに好かれるように　していきます。　　１、人は知らない人には、攻撃的になる　　２、人は会えば会うほどその人のことを好きになる　　３、人はその人の人間的側面を知ると好意を持つ　この法則は単純接触効果とも言います。　　　　

2012.06.17

営業力を高める第一歩は、お客の特定化対策

◆営業をしていて一番難しい課題は、　　「兎に角、売上を上げて来い」こんな指示です。　どこのどういう人に販売してよいのか解らないので　闇雲に無駄な動きをしなければならない訳です。　そう思った瞬間、やる気も失せてくることになります。　　　「自分を動かす」マクセル・マルツ著に、人は目標を　達成しようとする目標追求装置を持っているという　ことが書いてあります。　サイコ・サイバネティクスというそうですが、この　仕組みを利用するとすると目標を明確にすれば良い　訳です。　　

2012.06.16

原理原則をどれだけ素直に実行でききるかが成果の違いを生む

◆学生時代私はテニス部に所属していました。　私の１年後輩で、テニスの本をよく読んでそのことを　引き合いに出す子がいました。　先輩方からは、実力を伴わないのにそういうことを　言いますから、ちょっと煙たがられていたのです。　　　我々の世代は、先輩から体で覚えさせられるという　世代ですから、ちょっと異質だったんでしょうね。　ところが、後にその子はぐんぐんうまくなりました。　冷静に考えてみるとその後輩のやっていることの方が　正しかったんです。　　

2012.06.15

チームで勝つには、その人が一番能力を発揮できることから考える

◆私は小学生の頃５０ｍ　１０．５秒というトロい　子供でした。　それでもソフトボール大会には出場しなければ　なりません。　クラスメイトは、私が出来ることを聞いてその　ポジションを与えてくれました。　一塁手の補欠です。　　　その試合では、出番がなく試合は終わりました。　その後みんなが残ってくれて・・・　　

2012.06.14

うっかりマイナス言葉に同意するとイジメの手助けをしてしまうことになる

◆人は自分の存在感を渇望します。　これが無意識のうちに働くのが人間のようです。　うまく回ると自己研鑽し、回りから認めてもらう　という良い意味での存在感が生まれます。　今までの自分を変え、人がやったことがないこと　にチャレンジする。　何度もチャレンジしていくうちに、結果が出たとき　周りから認められ、自分で自分の存在意義を認めます。　　　ところがこの自尊心が裏目に出ると・・・・　　

2012.06.13

頑張らなくていいからさぁ、今の自分を変える勇気を持ってごらん

◆自分では、どうにもならないものに想い悩む。　こういうことをするといわゆるストレスが溜まります。　自分ではどうにもならないもの。　　・他人　　・過去　　・未来　他にもあるかもしれません。　　こちらは挨拶しているつもりでも、相手が聞いていない　と言えば、それは挨拶できなかったことになります。　　過去は、どうすることもできません。　未来も、どうなるかは解りませし、自分の力で変えること　は出来ません。　　

2012.06.12

頑張らなくていいから、具体的に動いてごらん

◆どうやら日本人は、スポーツ根性ものが好きな人が　多いらしく、頑張る、熱意、やる気とかいう言葉が　心を打つようです。　頑張るのが悪いということでは決してありませんが、　感情とか情緒が大いに影響される民族のようです。　　　　元来おとなしい民族が、戦争に突入し、敗戦したのは　度を過ぎた感情が、原因の１つではないかと思います。　　

2012.06.11

嫌な仕事などない。しかし好きな仕事もない。

◆「仕事には嫌な仕事と好きな仕事がある。」　こんな迷信は誰に教えられたのか解りませんが、私は　ずっと信じていました。　同じく人生も「面白い人生」と「つまらない人生」があると　思っていました。　私の師匠の一人、箱田忠昭先生から教えてもらった一言　で、「ふ～ん。そんな考え方があるのか」と。　　　

2012.06.10

教育・訓練は、結果を出すのが目的ではない

◆教育・訓練は勿論、業績をよくするためですが、　教育・訓練を通じて、スタッフに身に付けて　もらわなければならないのは、成功の習慣です。　結果を出すために教育訓練を施したとすると　その時はよいですが、新たな課題が出てきたときに　また教育・訓練をしなければならないという羽目に　陥ります。　　　　「こうなればいいんですよね。」とか　　「こうすればいいんですよね」なんて　突っぱねるような言い方を相手がしてきたら要注意です。　　

2012.06.09

教育の初めは、『やることを決め、遂行する』習慣を付けること

◆教育は頭で、訓練は体で覚えることです。　その比率は、教育が１。訓練が２。　「いつも言っているだろう！何べん言ったら解るんだ！」　これは、教育して訓練がされていない証です。　訓練することで知識が体験として身に付きます。　訓練ですので繰り返し行う必要があります。　　いわゆる量稽古です。　　　　過去に１００人中１番を取ったことがない人は、この　ことが解りません。　量稽古を積んで、何かコツを掴むという経験をしたことが　ないために、辛抱の仕方、しどころが解りません。　　

2012.06.08

社内教育の目的は、差別化にある

◆社会に出てからの教育というとなんだか　根性を入れ替えさせるようなことを思い浮かべるのは　私だけでしょうか。　　「業績が上がらないから、教育をしてほしい」　　「思うようにならないから、教育をしたい」　本当にそうなんでしょうか？　　　　

2012.06.07

仕組みづくりが、スローガンをスローガンのまま終わらせない

◆「何度も言っているんですけどね」と感じたことは　ありませんか。　何度言っても変わらないというのは、仕組みと教育・訓練　が出来ていないからです。　　例えば、競争条件が不利な弱者は商品の質や性能よりも　人間関係を中心に営業展開をしていくのがルールです。　そのためには、人間関係を構築するルールを知っておく　必要があります。　　　こういうときに役に立つのが・・・　　

2012.06.06

人の話はほとんど聞いていないことを自ら証明してしまった

◆昨日２時ごろ、携帯が鳴り出てみると会議所の方。　私はてっきり本日夕方４時からの仕事の話かと　思っていたら、　　「今日は、２時からですね」　　「えっ、４時じゃぁないんですか？」　　「お客さんは、３時って言っていますが」　３人とも言うことが違う。こんなことあるんですねぇ。　　　４時だとゆっくり構えてきた私が、結局皆さんを　待たせることになってしまいました。　本当にご迷惑を掛けてしまいました。　メールに添付された書類には・・・・　

2012.06.05

戦略は、仕組作りと一体で考える

◆自社にあった目標を設定できたら、次はどうやって　達成するかを決める必要があります。　会社全体の勝ち方のルール、狭い意味での戦略を　決めます。　戦略と仕組みづくりは一体で考えないと何の意味も　ありません。　　　将軍がどうやって勝つか。を考え付いたとしても　それを現場の戦術に落とすには、仕組みが必要です。　　例えば・・・・　日記の続きを見る>>>

2012.06.04

手段と目標を取り違えるな

◆目標を立てるときに、間違うのが自分が取れる手段　以上の目標を立てることです。　目標は必ず達成できる目標でなければなりません。　大きいとか。小さいとかいう問題ではありません。　過去の自分がやってきた以上の目標で、しかも達成できる　と思えるものに目標を定めます。　　　ここでよく誤るのは、実行する目標と夢とか願望とは　違うということです。　日記の続きを見る>>>

2012.06.03

事業の正しい目的、目標を設定する

◆物事を達成するために熱意願望を持つことの次は　正しい目的、目標を設定することです。　　　「事業の目的は、顧客創造だ」と　言ったのは天才ドラッカーです。　日々行っていることが、顧客創造に繋がっている会社は、　今「利益」と言う結果が出なくても将来必ず実ります。　目先の利益を追いかける会社は、いつも不安との戦いです。　　　「来月仕事がなかったらどうしよう。」　　　「明日仕事がなかったらどうしよう。」　逆に、仕事量が異常に多いのもこの不安から断れないのが　原因しています。　　　日記の続きを見る>>>

2012.06.02

営業は断られ方から始める。社会人は、失敗の仕方から始める。

◆私がスキーを初めてやったのは、３０年も前です。　無理やりスキー場に連れられていって、後は自分で滑れ　と言われたのですが、怪我をするといけないのでその人は　こけ方とボーゲンというスピードを殺す方法を教えて　くれました。　少し滑って、お尻からドンと行けば怪我をせずにこけられる。　変にバランスを取ろうとするとスピードが増してスキーの板を　コントロールできず、衝突事故になりかねない。　というのです。　　　営業にたとえれば、断られ方でしょうか？　日記の続きを見る>>>

2012.06.01