2013年02月の記事一覧 | 竹田ランチェスター４５歳からの戦略

経営をシンプルにする『戦略と戦術の区別』

◆昨日未来工業の山田相談役を講師と向かえて未来塾を　開催しました。　第５回目です。　何度も山田相談役の話を聞いていますが、目で見える　戦術だけを聞いていると煙に巻かれるような話です。　　ところが、戦略だけを聞いていると全然ぶれていま　せん。　　　目で見える戦術だけを学ぶと色々とやらなければなら　なくなってきます。　　

2013.02.28

スポーツと経営とは根本的に違う

◆以前伊那食品工業の塚越会長が、カンブリア宮殿で　おっしゃっていたことにとても共感しました。　それは、　　「経営は、ロマンではない」です。　スポーツの世界と経営との違いは、この辺りにある　のではないかと思います。　　　私は超一流のアスリートではないので、本当のとこ　ろはよく解りませんが　　

2013.02.27

よい将軍は、戦いを避ける。よい社長も競争を避ける。

◆戦争と言うのは、人の命を預かりますので昔の将軍は　戦いを避ける将軍がよい将軍の条件です。　豊臣秀吉は、百戦百勝といわれ戦いがうまいと評され　ていますが、実は自分より弱い相手としか戦っていな　かったそうです。　もし百戦したら、勝てたとしても国は潰れてしまいます。　　　　よい社長も・・・　　

2013.02.26

頑張らなくても、結果を出す法

◆顧客対応を全員で実行して、地元ナンバーワンになろう　なんて毎朝唱えても、それだけでは達成しません。　毎朝、がんばろー！って叫び続けても、いつの間にか　止めてしまいます。　こんなハズではとならないヒントが、相田みつを先生の　言葉の中になります。　　　　　

2013.02.25

中小企業は、単細胞動物

◆従業員が１００人にも満たない中小企業は、何千何万人も　いる大企業に比べたら生物でいうと単細胞動物のようなも　のです。　単細胞動物は、全身に触覚があり「餌」を全身で探します。　その後、全身で囲みこみ酸を掛けてアルカリで中和して体　に取り込むそうです。　　　　

2013.02.24

よい教育、悪い教育

◆社員教育は、OJT、OFFJTは別にして行われていると　思います。　特にOJTの場合、やってはいけない教育があります。　それは、評価のための教育です。　大企業のようにどんどん人が入ってくるような会社　であればいざ知らず、募集しても人が来ないような　会社で、それをやったら大変なことになります。　　　　

2013.02.23

目標は、社外に設定する。社内に作ってはならない

◆組織が大きくなってくると、一人のリーダーでは　掌握できなくなってきて、サブリーダーが現れます。　これは公式、非公式に関係なく現れてくるのもです。　派閥とかいうものが現れるのもこの辺りからです。　その次に起こるのが、この派閥間の争いです。　　　よい方向に働けばよいのですが、変な方向で現れる　と本来のその組織の目標ではないところに力を注い　でしまうことになります。　　

2013.02.22

会社の目標と個人の目標を一致させる法

◆経営の原則というのは、厳しい内容が多くありますが　経営を難しくしているのは、お客さんを作り出すこと　が難しいからです。　お客さんが１００％決定権を持っているから当然です。　難しさのほかに、経営を曖昧にしている原因は個人的　な側面と組織的側面を区別せずに考えるところです。　個人は、自己の目標を達成することが主になります。　ところが会社は、自己の実現よりお客さんの目標を　達成することが主になります。　会社の目標がそのまま個人の目標になるのは、社長　ぐらいであり、そこで働く人からすると自分の目標を　達成する手段の一つにすぎないのです。　　　そこで必要なのは　　

2013.02.21

経営原則　その15。お客活動は、合理化したり節約しない

◆内部活動は、合理化して手を掛けないようにすることが　大事であるが、お客活動は、合理化したり節約しないの　が経営の原則です。　社内のコミニケーションを重視しなければならないのは　かなり重症と思った方がいいです。　一番大きな原因は、会社の目標が明確でないことです。　商品・有料のサービス、営業地域、客層・業界のどこで　自社の存在感を示すのか。を明確にすることです。　　　　　

2013.02.20

経営原則　その14。営業経費が、粗利益の70％占める

◆卸売業や業務用の販売では、営業マンの人件費や車輔関連費　など「広い意味での営業経費」が、粗利益の中の「65％～70　％」も占めます。　社内では、コピーの裏紙を使ったり、電気を消したり節約を　していますが、限界があります。　営業経費は粗利益の70％を占めるわけですから、ここを節約　して、しかも粗利益が高くすると都合がいい訳です。　　　その方法とは・・・　　

2013.02.19

経営原則その13。お客を作り出すのが一番難しい

◆お客さんが１００％決定権を持っていて、しかもそこに　競争相手が現れるわけですから、お客を作り出す仕事が　とても難しくなります。　難しいものを達成するときは、科学的問題解決法を使っ　て、課題を解決して行くのがよい方法です。　科学の「科」とは、分けるという意味だそうです。　　　弱者の戦略の手順を分けると次のようになります。　　

2013.02.18

経営原則　その12　どんな業界にも多数の競争相手がいる

◆どんな業界にも多数の競争相手がいて、あなたの会社の　営業活動を横から妨害しています。　こんなことを聞くと、自分のところには競争相手はいない　とか。　競争相手なんて、意識したことがない。　と言われるかもしれません。　ところが買う側からすると、いつもどんな商品を買おうか　を考えています。　　　そしてそれをどの会社から買おうと選んでいます。　　

2013.02.17

経営原則11。決定権はお客が「１００％」持っている

◆どこの会社から買うかの決定権はお客が「１００％」持　っていて、売る側には「１％」もありません。　当たり前と言えば、当たり前ですがこれがかなり難しい。　その理由は、人は元々自己中心的だからです。　　いくら相手に決定権があるからといっても、こちらが　色々とお客さんに尽くしたことへの見返りを期待します。　　　　

2013.02.16

経営原則その10。お客のお金と、何かを交換することが「すべての経営」の始まり

◆昨日、一昨日とリーディング産業展に出展してきました。　私のような仕事を経営サービス業というのだそうですが　こういった仕事は、ひと目で見て解りにくいものです。　ですから、こういった展示会には不向きです。　今回あえてチャレンジしましたが、やはり結果は同じで　した。　　　　　その一つの原因は、集まってくるお客さんの層です。　こういった経営サービス業の決定権者は社長もしくは役　員です。　　

2013.02.15

経営原則　その９。「お客活動以外は、合理化する」

◆訪問営業の仕事時間を大きく分けると以下の３つです。　　１、移動時間　　２、社内時間　　３、面談時間　このうち粗利益を生む可能性があるのは、３つ目の　面談時間だけです。　　　　

2013.02.14

経営原則　その８。粗利益はお客のお金と交換したときに生まれる

◆粗利益は、お客のお金と、商品か有料のサービスとを　「交換したとき」に生まれます。　粗利益の大元のお客さんと接する仕事が一番重要で、　そのお客さんは誰かをしっかり決めることです。　次にその活動時間を多くすることです。　　　　私のような知識を商品とする職業がよく陥る失敗は、　　

2013.02.13

経営原則　その７。粗利益不足は、経営システムの欠点が原因

◆粗利益が、多いのか少ないのかは、業界平均と比較する　のが一番よい方法です。　もし１人当たりの粗利益が業界の平均より「15%以上」少　なかったら、商品の決め方や営業のやり方など、経営シ　ステムのどこかに「大きな欠点」があることになります。　　　　他に扱っていない商品を持っていたら、競争が起こりま　せんので、利益性は高くなります。　その反面・・・　　

2013.02.12

経営原則その６。「倒産しないためには粗利益が必要」

◆会社は、必要な粗利益が得られなくなると、会社の　体は赤字によって徐々に痩せていき、やがて死んで　しまいます。倒産です。　倒産しないためには必要な粗利益を、しかも安定し　て確保し続けなければなりません。　　　　　　「安定」という言葉と　　　　　「続ける」という言葉が、　とても重いのです。　日々の売上を・・・　　

2013.02.11

経営原則　その５。「会社は粗利益で生きている」

◆決算書を見せていただくと最初にチェックするのは　自己資本です。　その次に、自己資本比率を確認します。　これで、今までの経営の姿勢が直ぐにわかります。　そして、次は自己資本が溜まっていない原因を追求　します。　それが一人当たりの粗利益額です。　　　これを業界平均と比較して、　　

2013.02.10

経営原則　その４。「政府も銀行も助けてくれない」

◆会社の善し悪しを見るひとつの指標として、自己資本比率と　いうものがあります。　ざっくり言えば、今会社にある資産を自分のお金でどれだけ　まかなっているかと言うものです。　　　　例えば、土地とか建物、車、現金、預金などひっくるめて　１億円あるとしましょう。　自分の会社が出資したお金とこれまで蓄積した利益（これを　自己資本額といいます）が４千万円あれば、自己資本比率は　４０％です。　残り６０％は、銀行さんがお金をかしてくれたりします。　ところが・・・　　

2013.02.09

経営原則　その３。「小さな会社は、大きな会社から圧迫を受けて苦戦する」

◆会社と会社の真の力関係は、ある局面に投入される　戦術力の「２乗に比例」します。　パレートの法則というのをご存知でしょうか？　１００社中の上位２０社で、その業界の売上の７５％を　占めるというものです。　このパレートの法則は、固定給なしの歩合制の会社には　そのまま適用されます。　　　この結果は、力が上位と下位で比例していないことを物　語っています。　　

2013.02.08

経営原則　その２。「どんな業界にも多数の競争相手がいる」

◆おもてなしとかお客対応というのは、現場では精一杯　していると思います。　お客さんを目の前にして、自分が出来る限りのことを　しているはずです。　時間があるときはたっぷりと、そして忙しいときでも　時間を作って対応します。　ところが、このおもてなしも必ずどこかと比較されて　います。　　　私は、セミナーを開催することがよくあります。　　

2013.02.07

経営原則　その１。「会社は固定給なしの完全歩合制」

◆経営の原則には、厳しい現実があります。　私は、夢みて独立したわけでは、ありませんので　この厳しい現実に対して「あ～やっぱりか」と思った　だけですが、その経営原則の一つ目は　　『会社は、固定給無しの歩合給で運営されている』　ということです。　　　４５歳で独立しましたので、それなりの給与は必要です。　とは言え、独立して直ぐの会社に仕事はありません。　最初の月が・・・　　

2013.02.06

資金ショート寸前、開き直れた原則とは

◆ランチェスター戦略を学んでいて、助けられたことは　山ほどあります。　独立当初、預金残高がどんどん減っていき、来月もう　資金ショートするというところまで追い込まれました。　個人的にも、住宅ローンも残っており貯金は使い果た　していました。　　　もう駄目だ。そう思ったときに経営の原点も戻らせて　もらったのが、次の経営の本質です。　　

2013.02.05

戦略は、戦争用語で物騒だが、平和利用するのがその人の力量

◆何かを成すには、強い熱意、願望が必要だと言われます。　そしてそれをはっきりとイメージすることです。　それが中々出来なかった私は壁に当たってしまいました。　どうしても描けなかったんです。　それは自分自身に自信がなかったことが、最大の原因だ　と思います。　　　自信をつけるには、自分が今まで出来ないと思っていた　ことを達成することです。　その達成の仕方が解らなかったんです。　ところが・・・　　

2013.02.04

伊那食品には、売上目標はない

◆伊那食品工業塚越会長が参加したパネルディスカッションで　のことです。　　「当社には売上目標なんていうのはない」　ときっぱりと言われていました。　面談したときも同じ意味のことを言われていました。　売上は上がるようになっているから、そんなものは必要ない　ということです。　そして経常利益も１０％残るようになっていると付け加え　られました。　　　　塚越会長の書籍や出演のテレビ番組などを観ていますと誤解　することがあります。　　

2013.02.03

倒産寸前に交わされた社員と社長の約束で奇跡の逆転

◆アイワードの木野口社長の講演。　アイワードの前身、共同印刷に役員として送り込まれた　木野口氏、その初日のことです。　社長が会社に出てこない。というとんでもない状況でした。　　　社員が詰め寄るのは、着任して直ぐの木野口氏。　そして、交わされた言葉は、　　

2013.02.02

成功したければ、『熱意願望』『感謝の心』を強く持て

◆競争条件が悪い１００名以下の会社は、弱者の戦略を取　らなければなりません。　成功者は、このことを直感的に解っています。　弱者と言う言葉は使わないかもしれませんが、　例えば　　一つのことに没頭する　→　一点集中　　人と違うことをする　　→　差別化　　やり続ける　　　　　　→　長時間労働　　格好に拘らない　　　　→　隠密戦　その中でも外せないのが、『熱意・願望』です。　　　競争条件が不利であると、問題はいつも起こってきます。　しかも、目標達成までに相当な時間が掛かります。　　

2013.02.01