「営業成績をあげたきゃ、人脈つくんなきゃね」とよく言われますが、人脈に
は２つの側面があると思います。ひとつは「クライアント獲得に力を貸してく
れるもの」。もうひとつは「ビジネス推進の実務パートナーとして力を貸して
くれるもの」です。

　→【人脈】（意味）人々の社会的なつながり

よく言われる「人脈」の意は、営業先を紹介しててくれる人のことをさすのが
多いですが、起業家にとってはこれだけでなく、仕事を手伝ってくれる人脈の
有無が、その後の業務の拡大を大きく左右します。

実際、成功している起業家の皆さんは、これらの人脈を非常に大切にし、また
有効に活用しています。実際、私も案件に応じて複数人のパートナーと協業を
しています。

ＷＥＢ系ならこの人、人材系ならこの人、セミナー系ならこの人と、それぞれ
の強みを発揮してもらえるように、案件をふったり、ともに進めたりしていま
す。すると「営業して仕事を割り振ること」が私の重要な役割になってきます。

いわゆる「ディレクション業務」ってやつですが、多少儲けは減っても、この
ほうが自分のやりたいことに専念できるし、強みも発揮できることになります
。しかもプロフィットシェア（利益の共有）をすることで、お互い損をしない
で信頼が上がるというメリットもあります。

「それは分かったが、会社に勤める営業マンの僕には、外部に実務パートナー
なんて必要ない。」という人もいるかもしれません。しかし、お客さんがあな
たをただの「業者」とみるか「人脈」「パートナー」とみるかによって、大き
く成果がかわってくることになります。

私の後輩で、求人広告ダントツトップのセールスマンがいます。求人広告の営
業マンはお客さんにとって「募集広告を獲りにくる人」というのが一般認識で
すが、彼のすごいところは「お客を紹介してくれる人脈」に自分を位置づけさ
せたところです。

例えば、クライアントであるかどうかに関わらず、長期に信頼関係を築きたい
と思ったら、その会社に役立つ業者やお客をどんどん紹介していたそうです。
それによって「貴重な人脈」となり、話のついでにもらう求人広告のオファー
が絶えなかったそうです。

また、私のメンターの一人も、超大手クライアントを受注できたのは、いうま
でもなく「人脈」になったからだといっていました。遊び仲間を紹介したりと
個人的に仲良くなるようにしたとのことです。

私はこう考えます。「人脈はつくるものではなく、自分が人脈になる」ことが
その後のつながりを加速させることになる。密になりたい人にいろんなプロを
紹介することは、ひいては自分の価値を上げることにつながるんですね。

ただし、紹介するからには双方との事前のコミュニケーションを密にし、紹介
先が求める期待との調整をしておかないとトラブルの元です。諸刃の剣の側面
もありますので、気をつけましょう。