共感シアター「ワクワクするキャリア」の創り方

営業で成功をおさめるには次の３つを実践してみてください

最近読んだ本


これはアメリカのトップセールスである著者（レス・ギブリン）が
コミュニケーションスキルに関する15のポイントを指摘しているもので

１時間で読める一生の宝物

というだけあって、電車の片道で読めます

内容も納得するものですが、「セールス」に傾斜している感じもあるので、
コミュニケーションについてはもっと掘り下げて考える必要があると思います

昨日、大学４年生の就職が決まった学生と営業について話した中で
私が経験から感じる「営業で成功する３つのポイント」をアドバイスしました

「相手を主体として聞き、話す」
上の本でも言っていますが、人間は本質的に
誰よりも自分のことに関心を持っています
よって相手のことを話してもらうことが大切です
相手に自分のことを話してもらうためには何かしら相手の特徴、ニーズを引き出して、
相手に語らせることが必要
そのためには相手のことを事前によく調べたり、観察することが大切です
そしてその話をじっくり、相手の目を見て聞くことです
こちらから話すときも「自分（私）」ではなく「あなた（相手）」を基軸に話すこと
それだけで相手との信頼関係は築けます

「相手の予測を超える行動や結果を返す」
誰でもできるレベルで相手に応えていては、相手の印象には「絶対」残りません
あいさつやお礼の手紙、気遣いや配慮・・・そういった基本はもちろん
「何か頼まれた時は試され時」、相手の予測を大きく上回ること、、速さでもいいし、
内容でもいいし、元気だけでもいい、これまでの誰よりも上回ること、そして相手に
「おまえバカじゃないのか？」と思われるくらいの情熱で応える
ある意味「サプライズです」
一度、それを味わったらお客さんの心は確実にあなたから離れません

「成功パターンを作る」
子供の時のことを振り返ってください
どんなときに事がうまく運んでいましたか？
私で言えば、夏休みの宿題や生徒会長選挙など、全体を見通して計画的に進めつつ
その場でのアドリブを上手く使ったときは成功していました
社会人になってからも、同じように戦略的かつ臨機応変に進めるスタイルが成功パターン
当然相手への提案もそのスタイルを基準としていますので、受け入れられることが多かった
逆に行き当たりばったりや焦って力ずくで行ったときは失敗しています

成功パターン、思い起こせましたか？同じパターンばかりでなくても必ずあるはずです
そしてその成功パターンを繰り返し使うこと
通常そういうものはその場限りだという考えから、繰り返して使うことを
ためらう人がいます
それではもったいない
まずはひとつの成功パターンを中心に自分の中でそのやり方を熟成してゆくのです
その後成功パターンを増やしてゆくのですが、その中でも一番得意なものを作るのです
結果として最強の成功パターンを持てることになります

とにかく、営業成績を上げたいがあまりに自分のペースで自分の主張を繰り返して
いては相手の閉ざされた心を開くことはできません・・

私もまだまだたくさんの成果を出してゆかなければなりません
上記３つはいつも自分に問いかけています
実践して初めて価値を生むものだと思いますから・・・