レジャーサービス研究所（東京＆上海）

先日の北京のショッピングモールの研修は、
モールの中堅幹部約３０人を現場に引き釣り出して、
来館者の動向調査を行いました。

最終日は、富裕層がターゲット。

わかりやすく言えば
「富裕層を見つけて尾行せよ！」です（笑）。

夕方、会議室に集合して
各チームごとにどんな富裕層を尾行したのか？
そして、その富裕層の館内の動向はどうだったのか？
また、その際の買い物は？いくら消費したのか？
さらに接客はどうだったのか？
を報告してもらいました。

例えば、
「この家族を追跡しました」と富裕層を撮影した（隠し撮り）写真を見せます。



そして、富裕層と判断する理由を細かく説明してもらいます。

この場合は、
「ベビーカーにはお手伝いさんがついています。
このベビーカーは約6,000元（約12万円）くらいします。
女性（奥様）の持っているバッグは約2万元（約40万円）です。
駐車券をもらいにカウンターに来ました。
帰りに駐車場まで追跡すると、案の定ＢＭＷのＳＵＶでした…」
と言った具合です。

そして、この家族がどのように回遊し買い物や食事をしたのか？
を説明してもらいました。

特に印象的だったのは、
この写真の家族が買い物を終えて５Ｆのレストランで食事をする時には
友人たちも合流して12人になっていた。
そこで「何それ？いいなー！どこで買ったの？」
と買ったばかりの商品を見せ合っているうちに欲しくなって
「私も買おうっと…」と、売り場に降りて来て買う…、
こうしてどんどん「誘発買い」が起きます。

それで15組の報告を終える頃には、
富裕層にとって、このショッピングモールの良い部分と
そうでない不便な部分が浮き彫りになる…と言うことです。

そこですぐに改善すべきものを中心にまとめて、
次回までの宿題としました。

初日はブーブー言ってた中堅幹部たちも
調査から得られる情報の貴重さに興味を持ち始め、
（いつもは他人の話しに耳を傾けない人も…）
最終日は大いに盛り上がりました。

普段は、現場から上がってきるデータをＰＣで眺めて、
ネットで調べた情報を掛け合わせる…程度で
あれこれ企画していたので
「これからはそんなんじゃぁダメだよ」と言う意味で実施しました。
視野を広げる良い機会になったようです。

…と言いつつ、講師の私自身は発表を聞いて、
「買う理由」「商品の選び方」「決断の仕方」など、
「北京の富裕層って…なるほど！」と、
知らないこと＆気づいてなかったことがまだまだたくさん見つかって
大いに勉強になりました。

これらの詳細は、
近いうちにインバウンドセミナーなどで紹介したいと思います。

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