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[孫子・三国志] カテゴリの記事

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  オシム監督の戦略　「兵は奇道なり」

  オシム監督“東洋の神秘”目指す（デイリースポーツ）オシム監督は「集団的インテリジェンス（知性）を作り上げたい。それが築くことができれば、日本は何をやってくるか分からない、という恐怖を相手に与えることができる」と表明。相手にとって、不気味で予想不可能なチーム。「東洋の神秘」に包まれたチームを築き上げる決意を明かした。ムム、これは孫子の「兵は奇道なり」そのものではないか？■孫子に関しては、道学者さんのＨＰに詳しい説明が記載されているので参考になる。第八篇　九変――臨機応変に戦うこと僕の過去の日記でも訴えたが、サッカーの歴史が短く、体力・テクニック共に劣る日本の進むべき道はインテリジェンスと戦略しかないことを、オシムはよくわかっている。おそらくオシムも孫子を読んでいるに違いない。この本、ちょっと読んでみようか！？とにかく期待したい！

  2006.08.09

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  ベストではなくてもベターな計画をサッサと実行しよう！

  こんにちは。疲労は消え、すっかり元気になり、久しぶりに日記を書く気になった。今日は、ここ数年、複数のクライアントの仕事を通して感じていることを書きたい。キーワードは、「兵は拙速なるを聞く」実は、明日、あるクライアントへの報告会があり、１時間程のプレゼンを行なう。クライアント企業の業務改革の構想に対して、評価・アドバイスを行なうのだが、どういう結論に持っていこうか？判断が難しい大きな課題がひとつある。(a)理想を追求して、時間をかけ、全社レベルで、完璧な形で改革を行なうべきか？(b)完璧ではないが、問題意識を持っている部門を起点に、今やれることを、早く、一機に改革を行なうべきか？クライアントは、どちらにするか悩んでいる。（こういう企業、近頃多い）これまでの調査で得た情報を論理的に分析すれば結論は(a)になる。しかし、論理だけで判断することは危険。僕の結論は(ｂ)にした。(a)の場合、経営トップが、その気になって、リーダーシップを発揮すれば、時間をかけなくても、一機にやれるはずである。日産のゴーン改革がそう。しかし、多くの日本企業の場合、経営トップは、しがらみだらけで、決断ができない。検討に時間をかけているうちに、社員のモチベーションは下がり、形骸化してしまう。こういう、しがらみの多い企業は、完璧主義に走らず、ひとつの部門の改革を突破口として、改革を波及させ、全社的な改革へと進めていく方が良い。孫子の一節「故兵聞拙速　未睹巧之久也（故に、兵は拙速(セッソク）なるを聞くも、未だ巧久（コウキュウ）なるを睹ざるなり）」★改革はタイミングや士気が大事。★ベストではないがベターな計画をサッサと実行する。特に日本人には、これが当てはまるように思う。日本の社会には、しがらみだらけの人間関係が多く、いきなり全体を変えようと思っても、なかなか人は動いてくれない。しかし、日本人は雰囲気には弱い。それはマーケティングの世界でも言える。商品やサービスも２０％のシェアを超えると一機に普及するのが日本のマーケットの特徴。これは日本人の集団心理の特徴なのだ。企業内組織においても同じ。全社的業務改革が必要な場合でも、ある部門が一致団結して率先して動けば、その雰囲気は、他部門にも伝わり、共鳴が起こり、予想以上の成果があがる。やれるところから、早く、真剣にやることが大切。そういえば、郵政民営化も同じだ。郵政民営化ですべてが解決するわけではない。しかし、何かをきっかけ、突破口にしたい。国民は変化に飢えている。停滞している時代は、一層、こういう傾向が強くなる。いつも改革が頓挫する企業は、考え方を見直した方が良い。憶測だけで、ああだ、こうだ、結論の出ない議論を繰り返すのではなく、意思決定に必要な情報があれば、さっさと収集し、割り切るところは割り切り、さっさと決断する。明日の報告会では、このメッセージを、どのように伝えようか？論理思考だけでは、こういう結論は、とても出せない。しかし、改革とは、人が行なうもの。論理だけでは説明できないことが多い。心理学の世界だ。こういうときは孫子を引用するに限る。「兵は拙速なるを聞く」これで行こう！■孫子とビジネス戦略

  2005.09.19

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  一点集中にかけた小泉自民党の戦略

  衆議院選挙は、小泉自民党の圧勝だった。これは政策の中身というよりも、小泉自民党の方が、選挙の戦略が優れていたからだろう。孫子に例えると、「我は専にして一と為り、敵は分かれて十とならば、是れ十を以てその一を攻むるなり。則ち我は衆にして、敵は寡なり」これを訳すると、 「こちらが、仮にひとつに集中し、敵が十に分散したとする。それなら、十の力で一の力を相手にすることになる。」■孫子とビジネス戦略民主党が、郵政民営化よりも、他にいろいろやるべきことがあるとマニュフェストに、ごちゃごちゃ書いても、結局、殆どの人は読みはしない。それよりも郵政民営化一点に絞って、改革者であることをアピールし、メリハリのない、ぼやけた主張をする民主党を、改革抵抗派というイメージにしたてる。非常に巧みな戦略である。小泉さん、お見事！しかし、戦略が見事でも目的やビジョンがなければ意味がない。さて、この小泉自民党の人気は後が続かないような気がする。最後の切り札「郵政民営化」を出してしまったら、あとは何がある？おそらく「郵政民営化」の効果が表れるには、相当時間がかかる。ちょっと間違えたら失敗する。ライバルがいなくなったら国民の不満は自民党に集中する。小泉さんが孫子を学んでいたら、きっと選挙は勝ち過ぎと思っているのではないか？小泉さんの残された任期１年は、小泉さんにとって丁度良い長さだろう。可愛そうなのは、その後、続く首相。改革が進まない不満で自民の支持率は下降していくに可能性が高い。安部さんなんかは、まだ若いので、小泉の後は嫌がるだろう。となると、大物は出てこない。したがって、次回の選挙では民主党が復活するのではないか？分裂しなければ。

  2005.09.12

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• 恨みを買う勝ち方はするな！

  孫子の謀攻篇に以下のくだりがある。「用兵の法は、国を全(まっと)うするを上(じょう)と為し、国を破るは之に次ぐ」(孫子語録)戦略の原則は、国を傷つけずに勝つのが上策で、傷つけて勝つのは次善の策である。要はうらみを買うような勝ち方をすれば、明日には報復されるかもしれない。これではいつまで経っても安定しないということ。小泉首相のやり方を見ていると、孫子のこの一節の意味の深さを感じる。郵政民営化法案を衆議院で強引に決したとき、小泉首相は、「これでいける！」と思ったのだろうか？ブッシュのやり方も同じ。武力でイラクをねじ伏せたが、いつのまにかイラクはアルカイダの拠点になってしまっている。テロは相変わらず続いている。このふたり、気が合うのがよくわかる。　正しいことはひとつ。　俺が絶対正しい。　間違った考えを持った奴は潰しても良いから、自分の考えを通す。しかし、この世の中に絶対的な答えはあるのだろうか？神を信じる人もいれば信じない人もいる。生きる意味を論理的に突き詰めても答えは出ない。浮気をしたら離婚だと怒る人もいれば、一夫多妻制の国で平和に暮らす人達もいる。結局、この世の中、社会で合意されたルールの上で、それぞれの思いで生きている。そのルールを力がある人が強引に決めて良いんだろうか？力があると言っても一神教の神のように、すべてを統治できるわけがない。人は論理の前に感情。強引なやり方をすれば、かならず抵抗勢力が出てくる。人間社会、合意形成のプロセスを抜きに、力付くで物事を決めては、いずれ失敗する。僕は郵政民営化は賛成だが、小泉の考え方、やり方には賛成できない。しかし、この世の中、小泉やブッシュと同じような考え方、手法を良しとする人、意外と多いようだ。　考えが同じ強者同士は手を組む。　考えの異なる強者同士は戦う。　弱者は自分を守る強者にすがる。騙される。　争いは絶えない。これは昔も今も変わらないのか？

  2005.08.11

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  孫子の兵法関連お勧め本

  今日は、久々に自分の書斎（かみさんは納戸と読んでいる）の整理をしている。孫子関連の本もバラバラになっているので一箇所にまとめよう。それにしても孫子だけで、いろんな本を買ったものだなぁ。これは自分が孫子を、まだまだマスターしていないということか？確かにそうかもしれない。孫子は６０００字余りの短文である。その中に人生成功のための知恵が詰まっている。孫子は奥が深い。この短文を覚えたからといって、すぐに使いこなせるわけではない。孫子を役立てるには、孫子を活用した事例を多く学び、いつでも、どのような場面でも、孫子に当てはめて思考する習慣を身に付けておく必要がある。人生経験の豊富な人は、孫子を自分の過去の成功・失敗体験に当てはめ、すぐに、なるほど！と思うかもしれない。しかし、ひとりの人間が経験できることは限られているし、人生経験の浅い若い人は、できれば失敗する前に心得を知っておきたいだろう。そう、この世の中には、孫子でタブーとされていることを平気でやってしまい、失敗する人が余りにも多い。そんな様子を見ると、孫子を早く学んでおけば、失敗しなくて済んだのに...と思う。ゆとり教育を見直すなら、孫子を取り入れ、若いうちから学べと言いたい！？そういう僕も孫子を読んだのは社会人になってから。早く孫子に巡り合っていれば、もっと成功したのにと後悔している。だから、今でも、いろいろな孫子の本を買って読んでしまう。孫子が現代においても多くの人たちから支持される理由は、人間関係において心理の攻防を制することに威力を発揮するからだろう。また、孫子は、相手を侵略するということではなく、相手をリードし、優位なポジションを確保し、生き残る（共存する）ということを主眼においている点が現代の様々な状況に当てはめやすいからだろう。孫子の応用範囲は、ビジネスにおいては、経営戦略、営業戦略、マネージメント、各種交渉事...プライベートにおいても親戚・親子・夫婦・友人・学校などの人間関係、生活設計、資産の運用...など、とにかく幅広く活用できる。今日は、本の整理のついでに、僕が読んだ孫子関連の本を数冊紹介しよう。■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■歴史や戦争ものが好きな人にお勧め■「孫子の兵法」がわかる本（守屋洋 著）■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■孫子といえば、中国文学の第一人者　守屋洋が権威と言って良いだろう。この人は歴史家で、大昔の戦争を英雄達はどう戦ったか？を中心に孫子を解説しているので、歴史や戦争ものが好きな人だったら、興味深く読めるが、こういうものに興味のない人にとっては、ちょっと、しんどいかもしれない。『三国志』の英雄、曹操・諸葛孔明、武田信玄、皇帝ナポレオン孫子を学びたいと考えていて、かつ、こういう人物に興味がある人は、この本をお薦めする。■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■手っ取り早く孫子を学びたい人にお勧め■孫子の兵法（著者 福田晃市）■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■戦争は興味はないが、孫子のエッセンスを手っ取り早く学びたい人は、この本がお薦め。右ページが孫子のフレーズ、左ページが、訳、解説、中国史のエピソードといった構成。訳が現代にマッチしていて、とてもわかりやすい。例えば、右ページ　「佚(いつ)にしてこれを労し、親(しん)にしてこれを離す。」左ページ　直訳　「元気なら、疲れさせる。仲良しなら、仲たがいさせる」　　　　　現代向けの訳　「敵が強いなら、まず、弱める努力をせよ。」　　　　　解説「どんな難問でもバラして弱めれば、容易く各個に解決できるもの。」この本は小さく持ち運びに便利。簡潔に書いてあるので、孫子のチェックリストにもなる。ちょっと不満を言えば、どうせ、こんなにわかりやすい本を出すなら、中国史のエピソードよりも、ビジネス上の事例を載せたら良かったのでは？（これは意見がわかれるところであろう）　　　　　　　　　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■経営戦略、マーケティングなどビジネスに孫子を役立てたい人にお勧め■孫子とビジネス戦略（守屋淳 著）■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■この本を読めば、いかに成功した経営者の多くが孫子を学び、経営に役立てているかがわかるだろう。マイクロソフト、アサヒビール、ペプシコーラ、３M、こういった大企業の経営者は孫子を活用し会社を成功に導いている。特にマイクロソフトのビル・ゲイツは、現代の曹操（三国志の英雄）といえる程、孫子的な大戦略家だと思う。とにかく彼は情報を大切にする。（特に悪い情報を）そして、内省的で、自分の間違いを認め、軌道修正できる。これは、水に象って柔軟に敵や状況にあわせていくという孫子の心得そのもの。マイクロソフトはインターネットが普及する前に、すでに王者だったが、現状に甘んじることなく、インターネット革命の中、自社の商品の殆どを見事にインターネット対応させ、ネットスケープなどのライバルに、その座を譲らなかった。これはマイクロソフトのような大企業の場合、とても難しいこと。商品をインターネット対応している途中、いわゆるペーパー（蒸気）ウェアという手法で持ちこたえた。競合製品が販売されると、未完成の製品のロードマップを示し、大々的に宣伝し、ユーザーが裏切らないよう何とか待たせた。孫子には「戦いは、正（せい）をもって合（がっ）し、奇をもって勝つ」という格言があるが、これはマイクロソフトという巨人であっても、正攻法だけでなく奇道を使って生き延びたということであろう。その他、この本を読むとマイケル・E・ポーター、フィリップ・コトラーといった経営戦略やマーケティングの権威達の理論が孫子を参考にしていることがわかる。敵を競争相手に例えたら、マイケル・E・ポーターの「競争相手にやけを起こさせると、重大な結果を招く恐れがある」（競争優位の戦略）は、まさに孫子の「窮寇に迫ることなかれ」。コトラーは自著の中で孫子を度々引用している。敵を顧客に例え「敵（顧客）を徹底的に知り、その動きに柔軟に応じて、相手の弱みをつけ」というのがコトラー流のマーケティングの精神ということになる。今、ライブドアのニッポン放送買収劇が話題になっているが、これを孫子に当てはめ、誰が、どんな心得を元に戦略をたて、だれがタブーを犯して失敗したか、考えてみると面白いだろう。■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■管理職、プロジェクトリーダーの人にお薦め■『そうなんだ！　「孫子の兵法」のことが、マンガで３時間でマスターできる本』（安恒理 著）■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■この本が、一番、一般のビジネスマン、サラリーマンに使える本。部下とのやりとりの中で孫子の心得を具体例とマンガで教えてくれる。例えば、「告ぐるに言をもってするなかれ」　→　指示は一度にひとつこれは管理職にとって基本中の基本の心得。気が付いたことをすべて言ってしまうと、どれも理解できなかったり、うるさいと感情的になったりするからなぁ。この本、楽天ブックスでは、まだ販売されていないようで残念。最近発売した本なので、大きな書店にはあると思う。是非、読んでみてください！

  2005.02.20

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  三国志に学ぶ（志・義）

  近頃、また三国志に、はまっている。北方謙三の三国志を読み始めたり、吉川英治の三国志を読み返したり、両者を比べたりして楽しんでいる。僕は、｢三国志演義｣をベースにした吉川三国志しか知らなかったので、｢正史 三国志｣をベースにした北方三国志が、とても新鮮だ。北方三国志は、できるだけ史実に基づき、不明なところは、できるだけリアルに、そして心理描写を大切に書いているといった印象。三国志は、「魏（ぎ）」「呉（ご）」「蜀（しょく）」の三国の戦いの話であるが、吉川三国志の場合、漢の復興を目指す蜀の｢劉備｣や、その家臣が主役。逆に、北方三国志では、魏の支配者｢曹操｣が主役として描かれている。吉川三国志しか知らない僕は、北方三国志によって劉備、諸葛孔明、関羽、張飛といった蜀のヒーローが悪者扱いされていないか心配だったのだが、そんなことはない様子でホッとした。むしろ、より人間的に描かれており、感情移入できる。諸葛孔明は、吉川三国志のように神がかり的なスーパー軍師ではない。失敗したり、くよくよ悩んだり、泣いたり、とても人間的。史実の諸葛孔明は、どちらかというと軍事より政治的な面で才能を発揮した人のようだ。それはそれで凄い人物のようである。戦乱の中で魏・呉・蜀の三国の、どれが正義かは客観的に判断できないので、結局好き嫌いになる。では、どうして、天下統一の功労者である魏の曹操より、最も早く滅びてしまった蜀の劉備や諸葛孔明を正義とする｢三国志演義｣の方が大衆から支持されるのだろう？僕は、蜀に存在する｢志｣と｢義｣というものが一般大衆に共感しやすかったのだと思う。大国｢魏｣の曹操が、自分自身の野望を果たすため天才的な頭脳を駆使して戦略的に戦うのに対し、小国｢蜀｣は｢漢王朝の復興｣という共通のミッションのために、劉備、関羽、張飛の３人の義兄弟と軍師の諸葛孔明が、それぞれの持ち味を出し、チームプレーによって大国｢魏｣と善戦する。こういうところに大衆は共感するのではないか？（特に日本人は）義によって結ばれた｢蜀｣のヒーロー達の役割りは、それぞれ　劉備　⇒　ミッション、ビジョンの人　諸葛孔明　⇒　戦略の人　関羽、張飛　⇒　オペレーションの人（軍事の実行部隊）こう考えると、僕がこれまでの日記で書いてきた日本企業のあるべき姿（チームプレーによる知識創造）とダブる。どちらが勝るか？　魏　　ＶＳ　蜀　天才　ＶＳ　チームプレー（義）　私欲　ＶＳ　ミッション（志）やはり僕は、｢蜀｣派なのか？そして多くの日本人も?あなたは、どっち派？三国志の結末は、魏・呉・蜀全て滅び、魏でクーデターを起した司馬懿が新王朝｢晋｣を作り、中国統一なのだから皮肉なものである。劉備は、志より義を選び、関羽、張飛の敵を討つため、出陣し、大敗する。そして最後に「漢王朝の復興」の志を諦め、孔明に国を譲ろうとする。孔明は、劉備との義と志を貫くため、それを断る。そして国政より魏との戦いを選び、司馬懿との持久戦に耐えることができず戦場で病死する。曹操も覇王の夢叶わず病死。魏は、天才曹操に代わる者はなく、家来の司馬懿とその一族に、その座を奪われてしまう。そして呉も滅ぶ。三国志は、叶わぬ夢を見ながら滅びていく切ない男達の物語なのだ。まあ、結局人間は死ぬんだけど、どうせ死ぬなら、良いミッションのために生きたいものだ。三国志（1の巻） 天狼の星 ( 著者： 北方謙三 | 出版社： 角川春樹事務所 )【楽天ブックス】吉川英治　三国志（1）

  2005.01.28

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  三国志が映画化される！

  昨夜、書斎で平原綾香の歌を聴きながら和んでいたら、何故か急に　何故、ハリウッドは三国志を映画化しないのだろう？　三国志の映画を見てみたい。と思いついたので、情報がないかGoogleで検索してみた。”三国志　映画化”で検索したところ、なんと本当に映画化されることがわかった！ 情報源は、以下の通り 歴史サーチＮＥＷＳ ( http://rekishi.ameblo.jp/entry-ae005c1f9e763fc6de055a9e3b647242.html ) 三国志といっても、半世紀にわたる長い長い物語なので、これを一本の映画にすることはできない。今回、映画化されるのは、かの有名な「赤壁の戦い」(The Battle of Red Cliff )赤壁の戦い（せきへきのたたかい）は、西暦208年、中国三国時代に、大国である魏の曹操の軍と、蜀の劉備・呉の孫権連合軍の間で、長江の赤壁で起きた戦い。我がヒーロー「諸葛孔明」の活躍により連合軍側の勝利で終わり、曹操の天下統一の野望は頓挫するというお話。 監督が、あのジョン・ウー。配役は上記ＷＥＢサイトによると、諸葛孔明がトニー・レオン、周瑜がジェット・リー、大喬・小喬姉妹がコン・リー、チャン・ツィーイーらしい。（超豪華！）しかし、その後、他のサイトを見たら、日本語サイトはブログで繰り広げられる噂話ばかりで、ペ・ヨンジュンが出演するとか、竹之内豊が曹操を演じるとか、アニマル浜口が張飛をやるとか、どれを信じて良いのかわからなくなった。僕が見つけた日本語サイトで最も信憑性があるのは、エイガ・ドット・コムの、この記事。http://www.eiga.com/buzz/040817/10.shtmlしかし、情報は古い。昨年８月の情報。チョウ・ユンファが主役のようだ。劉備を演じるのだろうか？面倒だけど海外のサイトを、いろいろ調べたら、どうも撮影は、これからで、公開は２００７年になるらしい。（確かな情報があったら教えてください）ずっと先だなぁ...がっかり。映画はやはり派手で迫力があった方が良い。｢男たちの挽歌｣、｢ＦＡＣＥ／ＯＦＦ｣、｢ミッション・インポシブル２｣などで、今や押しも押されぬハリウッドの巨匠、“バイオレンスの詩人”ジョン・ウーが作る三国志は期待できる。しかし、三国志は、英語で｢ROMANCE OF THE THREE KINGDOMS｣本質は人間ドラマである。英雄達、それぞれの想いをどのように描くのか？感動作になってくれたら良いが...ところで、三国志は、大別すると「正史　三国志」と「三国志演義」の２種類がある。「正史　三国志」は、晋の時代の陳寿という人物が書いた。「三国志演義」の方は、それよりずっと後の明の時代に羅貫中が書いた。「正史　三国志」の方が史実に基づいており、「三国志演義」は、庶民が楽しめるよう面白く脚色しているようだ。世界的に「三国志演義」の方がメジャーで、日本では吉川英治の小説や横山光輝の漫画は「三国志演義」に基づいて作られている。ジョン・ウーの映画は、まだわからないが、赤壁の戦いを取り上げるところを見ると、やはり「三国志演義」をベースにしているのだろう。しかし、三国志マニアの中では「正史　三国志」が支持されてようだ。「正史　三国志」をベースにした小説としては、北方 謙三が書いた小説｢三国志｣がある。両者の大きな違いは、「三国志演義」の方は蜀の劉備が正義の味方で主役、魏の曹操が悪者。逆に「正史　三国志」の方は、魏の曹操の方が主役らしい。この世の歴史上の出来事は、見方によって善か悪か180度変わってしまう。僕は、吉川英治、横山光輝の三国志しか知らないので、三国志マニアから見るとミーハーらしい。僕の場合、吉川英治の小説の感動を忘れたくないし、横山光輝の漫画に出てくる登場人物のイメージを壊したくないので「正史　三国志」の方をずっと避けてきたのだが、書評を読むと、「正史　三国志」に基づいた北方 謙三の｢三国志」もなかなか良さそうだ。ハードボイルド作家北方謙三が書いた三国志なら、きっと男の美学を追及した、かっこいい三国志なんだろうなぁ。孫子を完成させたと言われる大戦略家 曹操についてもっと知りたいし...読みたくなってきた。今日、買いにいこう！三国志（1の巻） 天狼の星 ( 著者： 北方謙三 | 出版社： 角川春樹事務所 )

  2005.01.25

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• 「配慮」を欠いたリーダーは通用しない（孫子の兵法に学ぶ）

  １２日の日記（孫子の兵法で夫婦円満）で、かずめさんから、とても重要なコメントを頂いた。・リーダーシップの要素として絶対欠かせないものは「配慮」・厳しい指導をする上司であっても「配慮」があるかないかで　部下のモチベーションは随分違ってくる。僕も会社では管理職という立場にあるので、この意味が良くわかる。わかるという表現は、ちょっと生意気かもしれない。正確に言えば"わかるようになってきた"だろう。僕は、これに加え、フェアであることも重要だと思う。このコメントからasahi.comの以下の記事を思い出した。三菱自動車が東京・品川にある本社を０６年度までにエンジン工場のある京都市に移転させる計画を白紙に戻す公算が大きくなった。移転する場合の退職希望者数が想定を超える１０００人規模に達し、移転を強行すれば通常業務に支障が出る可能性が出てきたためだ。三菱自は年内にも京都市側に撤回を申し出るとみられる。思わず笑ってしまったのだが、これは明らかに従業員への配慮が欠けたために起った失敗。経営陣の不祥事が相次いで発覚し、従業員の信頼を失った状況での決断としては余りにも浅はか。京都へ移転するということが経営を立て直す上で重要な戦略であれば、やるべきだろうが、従業員という最も大切な経営資源の扱い方としては御粗末としか言いようがない。この例から以下のことが良くわかる。・配慮が欠けたリーダーには人はついてこない・権威に頼った統制は、逆境時には機能しない。孫子の中にも、こういうフレーズがある。「卒（そつ）の、未だ親附(しんぷ)せざるに之を罰すれば服(ふく)せず、服せざれば則(すなわ)ち用い難きなり」（兵士が、なついていないのに兵士に厳しくするなら、兵士は従わない。）孫子は、一見、当たり前と思われる内容が多いが、それを記憶していることと、習得していることとは、まったく違う。三菱自動車の経営陣ともなれば一人くらい、孫子を読んだことがあるだろうが、脳の奥に蔵ったままだったのだろうか？しかし、そんなこと知らなくても、わかるんじゃないかな～？僕は、こういった記事を見て、単に批判して憂さ晴らしをするつもりはない。これに類似するミスは程度は違っても、誰でも起こりえる。反面教師として、そこから学ばなければ意味がない。前記の例とはちょっと違うが、僕にも配慮が欠けた失敗はある。僕が管理職になりたての頃、自分が管理するプロジェクトチームに問題児がアサインされ、信頼関係のないまま、叱ったことがある。クライアントに迷惑をかけてはいけない。奴は、だらしない。プロ意識が足りない。自分がやったら、もっと早いのに...ああ、自分がやるしかない！不満爆発...とにかく余裕が無かった。こういうことをしてしまうと、叱られた本人は聞く耳を持たなくなる。それは本人にとっても、僕自身にとっても、会社にとってもマイナス。僕が彼に言ったことは間違っていなかったが、付き合いが短くて慣れない上司が怒りを露にしている状況で、彼が真意を理解する力があったかというと、おそらく無かったであろう。僕は叱ることが悪いと言っているのではない。モラルやルールを守ることが組織にとっては原則であるから、時にはそれを乱す者を叱ることも必要だ。しかし、叱られた本人が理解できなければ失敗である。もし、叱る相手が、たちが悪ければ、裏でデタラメな悪口が流れたり、足を引っ張られたりすることもあるだろう。叱ることを感情的に行なってはならない。叱る相手が、それによって改善されるかどうか？よく状況を考えた上で、理性を持って行うべきだ。叱る前に、必ず、以下の２点をチェックする必要がある。・信頼関係はどうか？・相手の理解力はどうか？これが成り立たなければ、叱ることは、人間関係を悪化させるだけ。無駄だ。これは子育てでも言える。偉そうなこと書いたけど、これは自分に言い聞かせていること。言うは易し、行うは難し。本音はというと、リーダーも親も本当に大変！時には、「それじゃ、自分の感情はどうすれば良いんだ！」と叫びたくもなる。僕は、そういうとき、自分の使命を十分理解していないからだと自分に言い聞かせて納得している...それにしても近ごろの日本の大企業が起こす不祥事を見ると、往生際の悪い経営者が多いなあと思う。本当に自分の使命を理解しているんだろうか？いつか、この問題と原因について思うことを日記に書いてみようと思う。※最近のニュースによると、三菱自動車は本社を２００６年に京都へ移転することになったみたいです。どう折り合いをつけたんでしょうね？とにかく労使の信頼関係を早く戻して良い車作ってもらいたいですね。デリカには世話になったので。時事通信 - 株式ニュース【楽天ブックス】『孫子の兵法』（著者： 福田晃市 ）※この本は、『孫子の兵法』十三編を非常に単純なフレーズに訳していおり、解説を加えているので、わかり易い。自分の経験を当てはめてみると、独自の教訓集が作れそうで面白い。

  2004.12.14

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• 孫子の兵法で夫婦円満

  「彼を知り己を知れば、百戦して殆うからず。」これは「孫子」に出てくる最も有名な一節。翻訳すると「相手のことを知り、自分のことを知っていれば、いくら戦っても敗れはしない」になる。これは大変深い意味を持っていて、いろんな場面で応用できる。戦うことを交渉するという意味に置き換えれば、「彼」は競合他社のような敵だけではなく、顧客、仕入先、上司、部下のように仕事で利害関係のある全ての相手に置き換えられる。僕は、夫婦関係や親子関係に置き換えても成り立つと思う。日本では、９０年代から離婚率が急上昇している。女性の社会進出、経済的自立が進み、男が一方的に、わがままを言える時代ではない。長年、夫婦が円満に付き合っていくには、感情だけでなく、互いに相手の立場を理解し、理性的な大人の関係を築く必要があるだろう。だけど、まったく喧嘩をしない夫婦も不自然。互いに感情をぶつけるからこそ、愛したり、同情したり、理解し合える面もある。ストレスが貯まらない程度に適当に喧嘩して、長引く前に、仲直りするか、忘れたふりをして収めるのが、長続きのコツかもしれない。そのときに注意しなければならないことは、相手がとても大切にしていることや、これだけは突っ込まれたくない急所には触れないことだろう。自分も、自分自身の弱い部分や未熟な部分を自覚し、簡単に感情をむき出しにしないよう心がけておく必要があるだろう。できないことを約束したり、相手が嫌いなことを強要したりするのも駄目だよね。こういうことに気をつけて喧嘩するときも、少し余裕を持つことができるようになれば破局しなくて済むんじゃないかな？うちの場合、結婚して十数年経つけど、ようやく、それができるようになってきたような気がする。彼　　→　かみさん戦い　→　喧嘩負ける→　破局するに置き換えると、これはまさに、「彼を知り己を知れば、百戦して殆うからず。」（かみさんを知り、自分を知れば、いくら喧嘩しても破局しない）だと思うんだけど。どうでしょうか？【楽天ブックス】『孫子の兵法』（著者： 福田晃市 ）※この本は、『孫子の兵法』十三編を非常に単純なフレーズに訳していおり、解説を加えているので、わかり易い。自分の経験を当てはめてみると、独自の教訓集が作れそうで面白い。

  2004.12.12

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• 孫子の兵法を活用した営業戦略(その3)

  前回の日記では、営業戦略方法論『Value Base Selling』にはソリューション戦略とポリティカル戦略があることと、ソリューション戦略の概要まで説明した。今日は、残りのポリティカル戦略について説明したい。法人向けの営業の場合、顧客はひとりではなく企業という組織である。顧客企業の組織はポリティカル（政治的・政略的）な階層構造があり、個人間の力関係の調整により全体としての意思決定がなされる。その構造は、組織図や表向きの役職だけではわからない。表向きの役職では権限が無くとも影響力を発揮する人が存在するし、逆に、権限があっても、全く影響力のない人もいる。権限と影響力は別なのである。実際にどのようなプロセスで意思決定がなされるかは、各々の組織の人間関係・力関係によって異なるので、付き合いの浅い顧客企業や新規の顧客企業の場合、なかなか実態がわからない。しかし、こういうことをわからずに営業しても、重要な情報は入ってこないし、顧客企業に対して効率的なアプローチもできない。まずは、顧客企業の人間関係・力関係を把握する必要がある。組織には、パワーベースという、影響力を持つ人たちの人的ネットワークが存在し、情報を共有し、目標を達成するために働く。それは、表向きの組織や権限の有無に関わらずに存在するグループである。また、パワーベースは複数存在し、パワーベース間で、密かに競争や協調が行なわれ力関係も常に変化している。（わかりやすく言えば派閥）パワーベースには、Foxとよばれる最も影響力がある人物が存在する。Foxは、必ずしも表向きの権限者ではない。経営の上層部や現場の権限者の付近にいる参謀のような存在の場合が多い。ときには外部のコンサルタントであったりする。（三国志では、蜀の主君である劉備ではなくて、軍師の諸葛孔明のようなイメージ）営業活動をするときに考えなければいけないことは、パワーベースを見抜き、最も強力なパワーベースに対してアプローチすることである。そして最も重要なのは、Foxを味方にすることである。これをFoxハンティングという。何も考えず、パワーベースの外にいる人に、いくらアピールしても時間の無駄ということだ。また、Foxを味方にするには、自社のソリューションの有効性をアピールするだけでなく、Fox自身の欲求にも答えなくてはならない。それは賄賂のような違法なものではなく、自社を採用し成功することによりFoxも昇格するとか、Foxが自社といっしょに成長していくビジョンを提供することである。『Value Base Selling』は、孫子の兵法を応用し、パワーベースやFoxの見抜き方、アプローチの仕方等をロジカルに教えてくれる。企業は、ある程度の大きな案件になれば、購入を決定する際に、業者にRFP（Request For Proposal →　提案要請書 ）を渡して、プレゼンテーションをさせることが多い。これは複数の業者を公平に評価したことを証明するための儀式だったりする。プレゼンテーションを旨くやったところで、実は、もう決まっていたということが多々ある。大きな案件になれば、提案書を何日も徹夜して作成することもあるだろうが、まったく時間の無駄である。『Value Base Selling』を受ければ、プレゼンテーション前の営業担当者の戦略的な活動がいかに重要かわかるだろう。繰り返すが、『Value Base Selling』は米国ホールデン社が開発した営業戦略の方法論を教えるトレーニングで、日本ではＨＲＤコンサルティング社が提携し、企業へトレーニングを実施している。僕が受講したときの講師は、元コンピューターメーカーの営業をしていたベテランの方で、自分の経験談も交えて、わかりやすく実践的な説明をしてくれた。ケーススタディもあるので、とても楽しく、時間はあっというまに過ぎてしまった。営業だけでなく、コンサルタント、SE、その他、法人向けの仕事で、顧客と接する機会の多い職種の方に、お薦めのトレーニングである。URLは以下のとおり。http://www.hrd-con.co.jp/index.htm

  2004.12.11

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• 孫子の兵法を活用した営業戦略(その2)

  今日は、孫子の兵法を活用した営業戦略方法論『Value Base Selling』について概要を説明する。営業戦略は以下の通り、ソリューション戦略とポリティカル戦略に分けられる。ソリューション戦略　→　顧客のビジネス課題に対して、いかに、応えるか？（提案するか？）ポリティカル戦略　→　顧客の組織・人間関係(力関係)を把握し、意思決定のプロセスや構造に対して自社が優位になるよう、いかに働きかけるか？まず、ソリューション戦略について説明する。仕事を獲得するには、顧客の課題に対して最適な答えを提案すれば良いと単純に考えがちだが、それは浅はかである。その最適な答えと自社のソリューション（商品・サービス）が不釣り合いであれば詐欺になってしまうし、こちらの提案が、競合他社の商品・サービスの優位性を明らかにしてしまう可能性もある。顧客の課題だけでなく、自社のソリューションの実力やカバー範囲、競合他社との力関係も併せて検討し、提案の方向性を決める必要がある。ソリューション戦略には以下の４種類の戦略があり、状況に応じて使い分ける。（１）直接戦略これは正々堂々と真っ向勝負すること。自社のソリューションが顧客の要望に最適な答えを提供し、競合他社に対して明らかに優位であれば、この戦略を採用すべきである。顧客企業の中で、自社の優位性を支持してくれる人達に働きかけ、できるだけ早く商談を成立させるのが得策。適切な場合は意外性のある提案を含めると差異化できる。『正を以て合し、奇を以て勝つ』(まずは正攻法で戦い、奇策で勝利)（２）間接戦略　現在の顧客の購入基準では競合他社が優勢な場合、顧客企業の中で、意思決定プロセスに影響を持つ人にアプローチし、新たな価値感を与え、購入基準を自社に有利な分野へと変更する。『兵の加うる所、たんを以って卵に投ずるが如くなるは、虚実これなり。およそ戦いは、正を以って合し、奇を以って勝つ。』（得意分野で勝負する）（３）分断戦略自社のソリューションが顧客企業が求める範囲の一部分だけ満たしているような場合（または、一部分だけ競合他社より優位な場合）、将来のビジネス拡大のため足掛かりとして一部分を得たい場合は、部分的な商品、サービスを提案し、そのメリットを訴える。競合他社と共存できるように協力関係を築くことも考える。『天下三分の計（てんかさんぶんのけい）』（中国三国時代の諸葛亮が説いた戦略。目的へ向かっての道筋を作る）（４）包囲戦略　　自社に適したソリューションがなかったり、開発中であったり、明らかに不利な状況の場合、顧客が性急に事を進めることが得策でないことを、顧客企業の有力者に説明し、購入プロセスを停止か延期させる。そして勝てる条件を整える。『先ず勝ちて、後に戦いを求む』（勝てる状況になるまで待て）『Value Base Selling』は、孫子の兵法を応用し、これらの戦略を遂行するための有効な営業戦術（ブロッキング、トラッピング）も教えてくれる。次回は、ポリティカル戦略について説明する。つづく

  2004.12.10

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• 孫子の兵法を活用した営業戦略(その１)

  孫子の兵法をビジネスに応用した事例をひとつ紹介する。僕が過去に受けたトレーニングの中で、最も印象に残ったもののひとつがＨＲＤコンサルティング社(http://www.hrd-con.co.jp/index.htm)の営業向けのトレーニングである。これは米国ホールデン社が開発した『Value Base Selling』という営業戦略の方法論を教えるトレーニングで、日本ではＨＲＤコンサルティング社が提携し、企業へトレーニングを実施している。この方法論の特徴は、孫子の兵法を活用している点である。兵法は戦争において敵に勝つ方法。営業活動において敵とは、もちろん競合他社である。ある程度、熟したマーケットには、必ず競合他社が存在する。顧客にいくら高く評価してもらっても、競合他社の評価が、それを上回れば、仕事を獲得することはできない。消費者向けのビジネスの場合、性能、ブランド性、価格など商品そのものの価値で勝敗が決まることが多いが、法人向けのビジネスの場合、購買の意思決定は組織ぐるみで行われるので、その過程は複雑である。システム構築時のベンダー選定、ビジネス構想策定時のコンサルティング会社選定、資金調達時の銀行選定、工場の設備投資時の工作機械メーカー選定...いろいろあるが、ビジネスの規模が大きくなればなるほど、企業の意思決定は慎重になり、時間をかけて検討する。大企業になれば複数の担当者が様々な視点から総合的に評価し、最終的にはトップマネージメントの承認により決定することになる。顧客の目的が単純・明快で、商品やサービスに明らかな差があれば勝敗はわかりやすいが、企業の経営に直結するような重要な案件であれば、顧客の目的が複数存在し、その優先順位の考え方が担当者によって異なることが多々あるし、提案の切り口も様々なパターンがありうるので、優劣を明確に判断できる場合は少ないだろう。そういうとき、営業担当者の役割が重要だ。愛想良く振る舞ったり、誠意を見せるだけでは駄目。競合他社に勝つための戦略が必要である。では、どのように戦略を策定するか？ＨＲＤコンサルティングによると孫子の兵法を用いた『Vaue Base Selling』という方法論を使えば、平凡な営業マンも優れた戦略をたてることができるとのこと。次回は、その方法について説明しよう。つづく。

  2004.12.09

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  三国志 DVD-BOXで孫子の兵法を学ぶ

  先日は『孫子の兵法』を手っ取り早く学ぶ本について紹介したが、もし、あなたが中国の歴史に多少なりとも興味を持ち、漫画が好きだったら、断然、横山光輝の「三国志」をお薦めする。横山光輝が十数年かけて完成した全３０巻の大作である。個性ある英雄たちが覇権を巡って生死をかけて戦うストーリーは感動的でとても面白いし、複雑な人間関係も、漫画なので、イメージが沸き易すい。僕は電車の中で一日１冊のペースで１か月で読んでしまった。時は2世紀後半の後漢末期。「魏」の曹操、「呉」の孫権が大乱の時代に覇を唱えるなか、劉備は天才軍師として名高い諸葛孔明が描く天下三分のシナリオのもと、幾多の武将たちとともに邁進していく…。劉備の義弟、関羽は武勇と義理人情の男。男が惚れる男とはこういう男だ！もうひとりの義弟、張飛も、やんちゃだが良い奴。魏の曹操は、孫子の兵法を完成させたといわれる戦略家。目的のためなら手段を選ばないダーティヒーローとして描かれているが、ときどき、ヘマを犯かすので憎めない。逃げ方が上手。しかし、この物語りの主人公はやっぱり、天才軍師　諸葛孔明だ。神がかり的な策を次々と成功させるところは痛快。孔明が、亡き主君である劉備への忠誠と北伐（魏との戦い）を誓った『出師の表』には感動で涙がポロリ。その他、英雄、悪者が沢山登場し、兵法を駆使して戦う娯楽大作。この漫画は中国で作られた三国志演義を吉川英治が小説化し、それをベースに横山光輝が漫画化したもの。6500万部のミリオンセラーなので既に読んだ方も多いと思うが、なんと今年１１月にアニメのＤＶＤ版が発売されていた！アニメ見た方います？劉備、関羽、張飛による桃園の義から赤壁の戦いまでを、全12巻47話で描いている。映像特典としてフルサイズOP＆EDが収録されているほか、カビネサイズの複製セル画が封入されているそうだ。三国志ファンとしては小説や漫画も良いが、アニメも見たい。ちょっと値段が高いので、かみさんの承認が必要だ。うまくやる方法はないか？孫子の兵法を使って考えてみよう。安いのはこの２店。DvDirect楽天市場店ぐるぐる王国できれば映画も見たい。昔、中国で製作された三国志の映画のビデオを借りてきて見たことがあるが、役者の演技がわざとらしく、撮影技術もレベルが低く、面白くなかった。ロード・オブ・ザ・リングを見ると、こんなＳＦＸを使った映画を米中共同で作ったら面白いんじゃないかなと思う。諸葛孔明の南蛮征伐なんか、エキゾチックだし、仕掛けも多いので面白いんじゃないかなぁ。三国志はディープなファンが多いので、おそらく賛否両論になると思うけど、とにかく死ぬ前に、一流の俳優・スタッフと最新技術を使った大作映画『三国志』を見たい！えっ『孫子の兵法』はどうしたか？今日は出張なので、また、今度に...行ってきます！

  2004.12.08

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• 『孫子の兵法』で生き方上手に

  『孫子の兵法』をご存知だろうか？『孫子の兵法』については、いろいろな本が出ているので、中身は別として名前を知っている人は多いだろう。『孫子の兵法』とは、今から2500年前の中国・春秋時代に孫武が著わしたと言われている兵法書。戦争に勝つための方法である。戦争も結局は自分と敵との心理の攻防。『孫子の兵法』は心理の攻防を制する方法を教えてくれる。前回の日記で、ソフトブレーン社 宋文洲社長のテレビのインタビューについて書いたが、彼も自社の経営戦略について『孫子の兵法』を引用していた。このように経営者に「『孫子の兵法』」を好む人は多い。ソフトバンクの孫正義やマイクロソフトのビル・ゲイツも「『孫子の兵法』」も経営戦略に活用しているそうである。『孫子の兵法』が現代でも活用され人気がある理由は、相手を打ち負かすのが目的ではなく、いかに自分の被害を減らし安全を保つか？いかに相手より良いポジションを獲得するか？など相手と共存することを想定しているため、ビジネスの世界でマッチすることが多いからだろう。『孫子の兵法』は他人との心理的なかけ引きの方法を教えてくれ、相手が競合他社のような敵だけでなく、交渉の相手や組織の中での人間関係にも応用できる。相手に勝つだけでなく、GIVE&TAKEの関係をどう築くかといった課題にも答えてくれる。だからビジネスだけでなく、人間関係に関わることであれば何でも使い道がある。僕は良好な夫婦関係を築くためにも良いと思っている。（ときどき、うまくいくことがある...これは内緒）しかし、『孫子の兵法』関連の本は、三国志など歴史に興味がないと読む気がしないものが殆どである。戦争という言葉に拒否反応がある人にとっては、とっつきにくい。だけど、こんな優れた教訓のかたまりを知らないのはもったいない。ということで、一冊、とても読みやすい本を紹介する。【楽天ブックス】『孫子の兵法』（著者： 福田晃市 ）この本は、『孫子の兵法』十三編を非常に単純なフレーズに訳していおり、解説を加えているので、わかり易い。例えば、「国を全うするを上となし、国を破るはこれに次ぐ。軍を全うするを上となし、軍を破るはこれに次ぐ。」これを素直に訳すと、「敵国に損害を与えないのが一番で、敵国を滅ぼすのは二の次だ。敵軍に損害を与えないのが一番で、敵軍を滅ぼすのは二の次だ。」になるが、これを「うらみを残さない勝ち方をせよ」と訳している。人と人の口論でも、相手をズタズタに言い負かしてしまうと、あとの恨みが怖い。目的は、自分の考えを通すことであるから、目的が達成されたら、相手の立場を気遣い、さりげなく口論を終わらせるのが良い。このように、『孫子の兵法』は一見当たり前なんだけど、とても重要な意味を持った格言が多い。誰もが、普段の生活の中で、心がけないければいけない教訓が多々ある。ただし、いくら本を読んで「孫子の兵法を知っているよ」と言っても駄目。これを瞬時に行動へ移せるかどうかが重要だ。僕も普段の仕事の中で、ときどき『孫子の兵法』を思い出して反省することがある。仕事のチェックリストのようなものかもしれない。

  2004.12.07

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