50代エンジニアの逆襲

世界No.2セールスウーマンの売れる営業に変わる本（和田裕美）　ダイヤモンド社



昨日、読み終わった本を紹介する

著者の和田裕美さんは、日本ブリタニカの営業で世界142社の中で２位になり、年収3800万円という個人記録を達成した人で、渋谷区の長者番付となり、最年少の営業部長になった。現在では、大手から中小企業の営業コンサルタントとして活躍されている。

この本を読むと、「営業」に全く自信がないダメ営業だった著者が成功できた秘密が分かります。本のサブタイトル「営業に向かない人はいない」

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※営業職は、世の中で一番クリエイティブな仕事

※コンプレックスのある人ほど営業では伸びる

自分ではなく商品が主役であって、自分は脇役に過ぎない
自分の自慢話をする人はちょっと嫌われるけど、自分以外の誰かのことをいつも誉めているような人は絶対に好かれる

コンプレックスがある人ほど何かの商品を持たせると説明がうまい
→自分以外の誰かを認めたり、誉めたりすることに慣れているから

※クロージングでは、医師か弁護士になれ

医師や弁護士は、上手に相手に決断させることができる
大きな決断を医師や弁護士が行い、小さな決断を患者や依頼人にさせる
最後は、相手に気持ちよく決断してもらう

※ワクワクすれば人は動く

"ワクワク"：「もっと頑張ればきっと評価が上がるよ、楽しみだね」
"ビクビク"：「このままではリストラは避けられないよ、もっと頑張らないとね」
人を動かすためには、"ワクワク"か"ビクビク"させることが必要だが、"ビクビク"の危機感を感じるよりも、ワクワクして良いイメージを持ってもらった方が良い


●人間力を高める６つの条件

１．礼儀正しさ　～　まずは、「挨拶」から
２．謙虚　～　言い換えれば「相手を立てる」と言うこと。相手をいかに主役にするかが重要
３．優しさ　～　やさしい人には「余裕」があり「大きな心」を感じさせる
４．熱心で前向き　～　迷っているお客さんの背中を「ちょん」と押してあげる
５．自信と活気　～　今の自分に自信が無くても、素晴らしい商品を伝えることに自信と持てればいい
６．信頼感　～　ある程度の積み重ねが必要


これら６つのキーワードを持つ人間力をきちんと身につけていれば、誰でもトップクラスの営業マンになれる。

さらに必要なYESの素

１．聞く力　～　「人は自分の話を聞いてもらうことが好き」であり、「自分の話を聞いてくれる人が好き」という法則
２．分析力　～　相手の話から要望や問題点などを分析する力、時には支離滅裂な相手の話を論理的にまとめる能力が必要
３．問題を見つける力　～　相手の解決したい問題点を見つける。「すべての商品は問題解決のために生まれた」
４．観察する力　～　相手の状況を観察する
５．ボキャブラリーの力（言語能力）　～　表現能力を身につける
６．負けず嫌い
７．決断力　～　決断に必要なのは「勇気」
８．表情の力　～　いつもにこやかに表現できること
９．気持ちの伝わる表現　～　自分の気持ちをある程度大げさに表現する
10．相手がどうありたいか　～　「自分がどうありたいか」よりも「相手がどうありたいか」を常に考える習慣を身につける


●誰にでもある５つの財産

１．時間
２．エネルギー
３．集中力
４．技術
５．想像力

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私は、どちらかと言うと正反対の「技術職」ですが「人間力を高める６つの条件」はいつも心がけていたいと思います。では、また。　(^_^)v