歯科コンサル/佐藤光一のマーケティング日々考

「心理マーケティングの技術」という本の中で、こんな問題が出されています。


●２人の少年が煙突掃除の仕事をしています。

やがて内部の掃除をおえた２人が煙突からおりてきました。

１人はススで顔を真っ黒にして、もう１人は顔に全くススをつけずきれいな顔で降りてきたのです。

さて、ここに『濡れタオル』がひとつあります。

あなたは、どちらの少年に、『濡れタオル』を売りますか？


Ａ：顔が真っ黒の少年
Ｂ：顔が汚れていない少年


いかがでしょうか？

理由も考えておいてくださいね。



●回答です。

正解は、『Ｂの顔が汚れていない少年です』



マーケティングの考え方では、まず少年Ａではなく、少年Ｂに売ろうと考えます。


少年Ａは、自分の顔が汚いということに気がついておらず、一方、少年Ｂの方は、少年Ａの顔を見たことによって、自分の顔をきれいにしたいと思っているはずだからです。


少年Ｂの方が、少年Ａよりも「濡れタオル」を欲しがり、また売ったときに喜んでもらえる可能性が高いのです。


もちろん、少年Ａに『濡れタオル』を売ることもできます。


鏡を見せるなどして、気持ちを変化さえることができれば、少年Ａも濡れタオルに興味を示すことでしょう。


だから、本当はどちらも正解なのかも知れません。


ただ、

「欲しいか、欲しくないか」

「必要か、必要でないか」


それを決めるのは、売り手ではなく買い手の方なのです。


顧客サービスもそういうことだと思います。



相手のことを相手の立場になって、

徹底的に考え行動することが大切なのです。


歯科医院も、

形だけの『患者さんへのサービス』にならないように・・・