営業代行&セールスレップ的インサイト

『コミュニケーション能力』をgoogleで検索すると約50万件も
出てきます。コミュニケーション能力検定なんてのも出てきて、
そんなたいそうな物なんでしょうか。

しかし、最近の人材採用で企業側が求める能力のうち、
このコミュニケーション能力というのが上位に来ています。
それほど無視できないものとなってきているようです。

そこで、コミュニケーション能力ってなんだろ？というのを、
今更ながら暗黙知の形式知化ということで、私なりに簡単に
まとめてみました。


◆営業マンのコミュニケーションに不可欠な10要素


１、性格を見抜く　　　　　　

　→どういう営業マンが好きなのか、どういう話し方を好むのか

２、スタンス・価値観を出来るだけ早く把握する　　　　　　　　

　→商品や業界、投資に対する物の見方や考え方を読む

３、知識レベルを類推する

　→なにをどこまで知っているのか

４、交渉相手方のバックグラウンドを類推する

　→どんな経歴を踏んできたのか

５、関心事を引き出す

　→どこ・何に関心があるのか

６、心配事を察する

　→どこ・何に不安を感じているのか

７、笑いを取る
　
　→心を開く、相手の心をほぐすポイントはどこか

８、共通言語を瞬時に把握する

　→どの言葉を使えば一番相手の理解が早まるか

９、表情を読み取る

　→会話の中で、何を思い、何を感じているのか

10、会話の“間”の力を理解する

　→会話と会話にどのくらいの間をつけたらどのくらいの効果が出るのか


◆円滑なコミュニケーションとは


上記１～１０にあわせるだけ。


以上を前提とすると、相手の目を見ない、まずは商品説明から入る、
などというのは自分本位なわけで、ある意味論外かもしれませんね。