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2005年08月03日
カテゴリ：営業代行会社の日常
本日の日経朝刊に、大塚商会の決算トークが出ていた。
『打率は10年前に比べ3倍になっている。』 なんだ、打率って？新規事業のヒット率か？ それとも新商品開発のヒット率か？と思いきや、どうも違う。 『打率』とは、営業担当者が集めた情報が受注に結びつく確率 だそうで、受注件数を営業担当者が集めた顧客情報で割って 『打率』を算出するのだという。 サービス履歴などの顧客情報を全国の営業拠点から閲覧できる 独自の営業支援システムを構築しているそうだ。 ２００５年４－６月期にはその『打率』は１８％になり、今後は3割 打者を目指すという。 ========================================================= セールスレップと老舗企業の顧客との関係性にみる営業スタイル ========================================================= この記事を見て、米国におけるセールスレップの成功パターンと 老舗企業の営業スタイルを思い出した。 実はここ数日、新しいことを追うのも飽きてきたので、温故知新と ばかりに、ほとんど死語になりつつあるゴーイングコンサーンとは何 ぞやという問いに、自分なりの明確な回答を見つけ出すために老舗 企業についての文献を読み漁っていた。 そこで判ったのは、老舗企業の営業スタイルは顧客の顔が見える 営業（対面営業、ＣＲＭ、地域密着）をその本筋とし、顧客との関係性 を構築するために営業社員が顧客からの生の情報を得るように工夫 してきた積み重ねが数百年もの間、事業継続を可能にしてきたという ものだった。 まあそんなこと言われるまでもなく当たり前だといえば当たり前 かも知れないが、実はセールスレップについても同じことが言える。 米国セールスレップの営業スタイルの基本は関係性マーケティング だと説明されることが多い。対サプライヤー、対エンドユーザー間に おけるエピソードの総和の大きさが収益の最大化をもたらすという ものだ。 エピソードとはサプライヤーの営業担当者とエンドユーザーの購買 担当者間の個別取引関係、およびそれに伴うサプライヤーとエンド ユーザー企業の技術担当者との関係、あるいは双方の物流担当者 との関係だ。 この関係性が時間をかけて多層・有機的に醸成されて形成されると 息の長い取引関係がつくれるというのがセールスレップの目指すべき 一つの理想の姿だ。 そんなことを思い出しながら、本日の大塚商会の記事を読むと、 契約数という成果を顧客からの情報収集数でみる指標のとり方は じつに理にかなっている。あとはどれだけ契約に結びつく質の高い 情報に高めていくか。ぜひ参考にしてみたい指標だ。 終了しました ========================================================= ◆緊急告知◆ セールスレップ夏の交流会開催決定！ ========================================================= ～ セールスレップの交流会（という名目の飲み会）やります ～ 参加ご希望の方はメールにてこちらまでご連絡ください。 折り返しご連絡させて頂きます。 □場 所 ＪＲ渋谷駅付近（詳細は個別にご連絡させて頂きます） □開催日 ８/２７（土） □時 間 １８：００～ □会 費 \４０００－ □備 考 名刺を1枚ご持参ください □締切り ８/２６（金）まで □申 込 こちらまで １、セールスレップに関心があり、セールスレップの実態が知りたい ２、自分がやろうとしている業界の先輩セールスレップはどんな障壁 にぶつかり、どうやって解決したのか知りたい ３、他業界のセールスレップと有機的なネットワークを作りたい ４、セールスレップシステムの導入を検討している ５、とにかく夏なので飲みたい など、理由はなんでも結構です。どうぞお気軽にお越し下さい。 （注）ただし、スーツ販売、貴金属販売などの売り込みを目的とした 参加は一切禁止です。発見次第、即退場していただきます。 ★当日はゲストとしてドリームゲート100人挑戦者日記でおなじみの 有限会社エムエスパートナーズ 代表取締役 伊藤昌良氏をお招き いたします。 --------------------------------------------------------- ◆近況報告！！ --------------------------------------------------------- ダイエット、きついです。晩飯には米などの炭水化物はなく、野菜しか 食べさせてもらえません。 こうなったら朝飯と昼飯がっちり食べてやるぞ～！って、それじゃ意味 ないか。。。 --------------------------------------------------------- ◆おまけコーナー --------------------------------------------------------- 日本には世界最古のホテルや飛鳥時代から創業し、現在も生き抜く 老舗企業がゴロゴロしているみたいです。 その中でも驚きなのが、飛鳥時代（５８９年）に創業した株式会社金剛組。 じつに１４００年以上も続いているんですよ。 お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう
最終更新日
2008年03月18日 12時48分38秒
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