社長室　業務日誌

どうしてネットで物を買うのかな？　

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http://www.higuchi.com/index.php?itemid=17#aidma

AIDMA: アイドマと読む。
古くからのマーケティング用語で、
消費者が商品の購入にいたるまでのプロセスはこうなっているんじゃないか、という仮説のひとつ。

　Attention (商品への“気付き”があり)
→ Interest (商品への興味を持ち始め)
→ Desire (商品が「欲しい」という欲望が起こって)
→ Memory (次にその商品を売っている現場に出くわしたときに記憶を呼び戻され)
→ Action (実際に買う)

というふうに、認知から感情が高まって購買行動に移るのだ、
という仮説のそれぞれのステージの頭文字を取ってAIDMA。

「マーケティング」というお仕事は、AIDMAのそれぞれのステージを
後押ししてあげるような施策をあれやこれやと繰り出すことの積み重ねです。

「インターネットのショッピングじゃ、AIDMAのIDMがなくて、
　商品に気がついたらその場で『あっ、あっ』って買うボタンをクリックしちゃうんだよね」

というのは、ソニーマーケティングで宣伝を担当していらっしゃる渡辺智秋さんの名言。

そのとおりだと思います。

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いえ、僕は、そのとおりだと思いません。

・・・なんでそう思うんだろう。

それだと、もう探究心の余地がなくなっちゃって、
つまんないから、なんだろうな。

インターネットショッピングっていう可能性に、
既に、自分でキャップをはめて、喜んでるようにしか見えない。

自分の可能性を捨てているようで、なんかイヤ。

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よく、ドンキホーテに似てるね、上野アメ横に似てるね、といわれる。

どちらも、衝動買いの誘発に長けた小売業だ。
なんでも売っているにもかかわらず、
「来店者・購入転換率」はコンビニ並みの異常な高さであろうと思われる。

来たら、必ず何か買うのだ。

一方、デパートとかは、「来店者・購入転換率」が低い。
お金を使わずブラブラしている人も、店内に迎え入れているわけだから、
その分、余剰なコストを抱えている。
空調も強めにしないといけないし、イスや無駄なスペースも増える。

そのコストを、どうやって回収しているのかな？　

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と思ったら、要は回収できてないみたい。

ドンキとデパートには、経営効率に圧倒的な差がついている。
営業資産回転率、従業員一人あたり売上高、一面積あたり売上高など。

本来、デパートなんかは、一面積あたり売上高がドンキ並みになるよう、
休憩所を置くなら、その面積負担の売上高分は、
どこかで回収するようにしないといけなかった。

彼らはレストランとかを店内に併設している。
本来は、昔のデパート屋上の食堂のように、自分達で調理・加工して売るべきだったが、
いつの日からか、外食企業にテナント貸しして、
また自ら経営効率をドンドン落としていった。

テナント貸しにするなら、
場の価値を上げるデベロッパーに徹する選択肢があったのだろう。
PARCOとかみたいに。
でも・・・、それもできなかった。

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デパートの真似をしたいとは思わないけど、
経営効率を落とさずに、衝動買い以外のショッピング需要を獲得したい。

人の流れ、っていうのかな。獲得したい。

でも、ＥＣだって、見るだけで買わない人が仮に増えたら、
商品情報を供給するサーバー負荷が上がるだけで、経営としては無意味。

でも、そんなお客さんを招き入れないと、次の展開が描けない。
招き入れつつ、ちゃんと利益も獲得すればいいんだよね。

お金を使わずブラブラしている人も、店内に迎え入れつつ、
ウィンドウショッピングを楽しませつつ、
今日は商品は買って帰らなかったけど、
なんか、なんだかんだで１万円くらい使っちゃったなあ、でも楽しかった♪　
みたいな感じの。

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ウェブ、メール、ブログなど継続的に低コストで情報提供が、
発信者から直接に伝えられるコミュニケーション手段の誕生。

衝動買いの誘発だけでない、何か新しいＥＣが、
インターネットサービスができんじゃないかな、と思う。

以上