はみ出し行政書士

ある二つの会社にそれぞれ別の営業が入ってきたのを、たまたま傍で見る機会があった。一つ目はDMの内容が功を奏し、その後の電話で社長とアポを取り付けたパターン。二つ目は高度な知識を持ちながら社長のニーズと全くマッチせず撃沈したパターンだ。

前者についてはたった一枚のDMに現時点の会社のニーズが完全一致した。そのニーズは一般的にはよくあるニーズだが、具体的には会社内部の者しか知り得ないので、DMがその会社を狙い撃ちしたとは思えない。ただし、DM作成者側の意図と受け手の心情が上手く融合したことは間違いない。DMの作り方も上手いし、その後のフォローの仕方も上手いということなのだろう。

後者は上場会社の代表取締役が営業担当者を引き連れてやってきた。その方の話はコンサルティング論としては極めて正統であるし、論理に異論を挟む余地は無い。時に上からものを言うような態度も経験豊富な人が若手後輩経営者を諭すようで、これもある意味やむを得ないのかもしれない。ところが、その会社の現状を全く無視して論を進めても経営者の心には響かない。物を売る商売ではないとはいえ、これでは商談がまとまらないのは火を見るより明らかだ。

私は営業ノウハウを人に語れるほどの人物ではないが、観察するぐらいのことはできる。人の振り見て我が振り直せとはよく言ったもので、私も心して営業の現場に向き合わなければならない。