一律20%削減
「去年の提供価格から20%割引ね。これ、他の業者、全部やってるから。」 やれやれです。営業としては最も頭の痛い、「問答無用。一律経費削減攻撃」。これがお客様社内で猛威を振るうと、さぁ大変。「とにかく頼むよ、安くしてくんないと困るんだよ」のオンパレード。 こんな時、どうします。私はもう一歩踏み込みます。「本当に20%削減しないとダメっすか。」ギャグみたいですけど、これで反応を見ます。あくまでも去年の提供価格から更に20%引きですからね。モノによったら定価の60%引きにもなるんですよ。そんなの無理。そもそも、去年だって40%引き以上でしょ。 意外と、「去年より下がった」という「交渉した事実」があればOKな場合があります。つまり、ポイントとしては相手の欲しいものを細分化すること。そして、その中で本当に求めているものを明確にする。それが交渉の基本だと思います。 例えば二人がいて、オレンジがひとつしかないとします。どちらか一方しかGetできない、と考えがちですが見方を変えればなんてことありません。ひとりの目的が「みかんの実を食べる」、ひとりの目的が「みかん皮で香りをつける」であれば双方、Happyになりますよ。 かなり乱暴ですが、そんな感じです。【Good&New】値引きなしで、¥13,980,000の契約を結べたこと