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住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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2007年07月の記事

全31件 (31件中 1-31件目)

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▲一瞬の隙

▲一瞬の隙↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は新潟でセミナーです。夜は後輩と飲み会があります。どちらも楽しみです。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～一瞬の隙～私『ありがとうございました!』契約が終わった私はホッとする。2ヶ月間の苦労が実を結ぶ瞬間だ。これ以上嬉しい時はない。嬉しさのあまりそのまま飲みにいく。そして数日後のこと。お客様から契約金が入らないことが気になっていた。《おかしいなぁ、すぐに入金してくれるって言っていたのに》結局その週は契約金は振り込まれなかった。一週間後の打ち合わせの時のこと。お客様は言いづらそうにこう切り出した。お客様『契約金の件なんですけど、少し待ってもらいたいのですが』私『どうしてですか?』お客様『実は・・・・』話を聞くと契約した後に、検討していた会社に断りの電話を入れたという。ライバル会社はすぐに上司とかけつけ、説得されてしまったのだ。一瞬の隙をつかれたのだ。私は血の気が引いていくのを感じた。顔色が青くなった私を見てお客様はこう言ってくれた。お客様『とは言っても、菊原さんが一番候補であることは変わりないですから』私『あ、ありがとうございます』《いったい、何社候補があるんだ?》契約したのにさらに状況がきつくなったような気がした。私はこうなってはじめて後悔した。《契約した後に手紙の一枚でも出しておけばよかった》考えてみれば私もお客様から断られた時、捨て身でお客様にぶつかっていく。ライバルの営業さんだって同じ事。契約後が一番ヤバイのだ。結局、このお客様は時間をかけて何とか契約金を入れてもらった。はじめの時の契約以上に時間と労力、そして精神をかなりすり減らしたのだった。こんな思いはゴメンだ。そう強く思ったのだった。私はその後、契約後には必ず専用のクロージングレターを送ったのだ。書いてある内容は当たり前のこと。契約のお礼とちょっとした宿題を出すこと。これによってずいぶんと契約後スムーズに話が進むようになったのだ。今度契約をしたら、ぜひ手紙を出してみて欲しい。契約後はお客様の気持ちが揺れ動いているということを忘れないで下さい。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 31, 2007

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▲レスポンスレターを送る注意点

▲レスポンスレターを送る注意点↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は個人面談と電話相談です。実践している方と話が出来るのはとても楽しみです。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～レスポンスレターを送る注意点～お役立ち情報をシリーズ化してお客様に送る。そこへレスポンスレターを混ぜていく。それがお客様をランクアップする基本になる。しかし注意しなければならないことがある。それはレスポンスレターの種類。お役立ち情報を1～2回送った時点でこのような内容のものが送られてきたらどうだろう?【いつまで無駄な金を払い続けるのですか?】お役立ち情報を1～2回送ったときはまだお客様の認知は低い。《そういえば何か手紙が来たなぁ》という程度なのだ。そんな時に【いつまで無駄な・・】といわれても困る。お客様は《大きなお世話だ!》と思うかもしれない。お役立ち情報を1～2回の状態ではもう少し軽い内容のレスポンスレターを送る。ご希望の方に○○の資料を差し上げますこのようなものが合っている。こういった内容であれば、お客様は違和感を感じない。そして4～5回送ったところで《私はお客様のことを理解しています》というメッセージが含まれているレスポンレターを送る。するとお客様はすんなりと受け入れてもらえる可能性が高くなる。お役立ち情報1～2回目に送るレスポンスレターと4～５回目に送るものは違う。ということをぜひ意識してください。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 30, 2007

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▲どこかで会ったような感じの効果

▲どこかで会ったような感じの効果↑今日のテーマはこれおはようございます。少し疲れが残っている菊原です。今日はゆっくりしたいと思います。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～どこかで会ったような感じの効果～ピンポ～ン私『こんにちは!』お客様『・・・どうも』私『ここは初めてですか?』お客様『・・・・まあ』ガードの固いお客様は出会ってすぐは警戒心が強い。お互いに緊張状態が続く。《緊張するなぁ》なかなかうまく進められない。時にはこんなことを言ってしまう。私『もうだいぶ検討されているのですか?』お客様『いいえ、まだです』よけい警戒心を強めてしまっていた。結局、アンケートも取れない。そんなことも多かった。このケースとは逆にもうまくいくこともあった。私に対して、好意的なお客様は当然うまくいく。それは当然のことだが・・・しかし、好意的でないお客様でもうまく話ができることもあった。私『こんにちは』お客様『どうも』《あれ?この人誰かに似てるなぁ。そうだ友達の○○に似てるんだ!》誰かに似ていたり、何だかわからないが昔会ったことがある感じがするお客様はスゥーと接客に入ることが出来た。警戒心が強いにもかかわらず。私は今まで警戒心の強いお客様に対して、自分も緊張してしまい余計警戒心を強めてしまうような接客をしていた。だからお客様から嫌われ、ますます接客に対して苦手意識を持つという悪循環を繰り返していた。私はあるときから、半強引に出合ったお客様に似ている人を結びつけるようにしていた。《この人は少し、芸能人の○○に似ているな》《何か知っている感じだなぁ、前世で出合っていたかな》かなり苦しいが・・・しかし、私にはこれが意外にも効果があったのだ。お客様に親近感を持った時、緊張感はかなり無くなった。緊張感がなくなることによって、変なことを言わなくなったしお客様とも仲良くなれるようになった。出合ったお客様に親近感を持つように似ている人を探す。今度の接客の時ぜひやってみてください。きっとうまくいくと思います。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 29, 2007

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▲クロージングレターを出す理由

▲クロージングレターを出す理由↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は長野から日記をアップしています。昨日は飲み会まで３時間待たされました。でもいい方ばかりでよかったです。また長野に来たい思いました。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～クロージングレターを出す理由～『もう少し検討させていただけますか？』『家に帰って家族会議をして連絡します』見積りを出した後、このようなことを言われたことはないだろうか？私は売れない時代、よく言われたものたった。そして決まって断りの電話が。何回も打ち合わせを繰り返し、十分納得してもらっているにもかかわらず。上司『ちゃんと○○を説明したのか？』私『はい』上司『お客様が不安になる要素を全部潰しておけば断られないはずだぞ！』私『はい・・。』お客様から断られた上に、上司には怒られる。踏んだりけったりだ。《ちゃんと説明したはずなのに・・・》私はどうしてお客様が最終局面で態度が変わるのか、理解できなかった。お客様の不安要素を消していく。それはイヤってほど分かっていたつもりだったし、ちゃんと説明していた。にもかかわらずどうして？私はあらゆる説明をしていた。アフターメンテナンス、あいさつ回り、地鎮祭のやり方などなど。しかし、お客様にはほとんど伝わっていないことにあるとき気づいた。契約していただいたお客様と話しをしていたときの事。お客様『地鎮祭のお酒は何を買えばいいのですか？』私『お酒はこちらで用意しますから大丈夫ですよ』お客様『そうでしたっけ？じゃあ魚は何を用意すればいいのですか？』私『それはですねぇ、先日説明したように・・』お客様は私の話をほとんど理解していなかったのだ。考えてみれば無理も無い。お客様は慣れていない。そのときは分かったような気がしても、すぐに記憶から消えてしまうのだ。私はその後、説明したことを書類にしてお客様に渡すようにした。そうすることによってだいぶ伝わるようになったのだ。《契約前のお客様に説明していることも伝わっていないのでは？》そう感じた私は商談時に説明した事を書面にして送るようにするようになった。するとどうだろう？《何でこんなことを知っているのだろう》と思うほどお客様が理解してくれることもあった。お客様は聞きなれない事はすぐに忘れてしまうということを前提にクロージングレターを考えてみてください。きっと土壇場で程度が急変するという事は少なくなるでしょう。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】私の友人の田渕裕哉氏が、このたび２冊目の本を出版します。今、話題の「セカンドライフ」ビジネスの仕組みとアイデアを公開している非常に内容のある素晴らしい本です。７月２９日（日）にはアマゾンキャンペーンを行ないます。是非、皆さま、この機会にご購入してプレゼントもゲットして下さい。『セカンドライフの儲け方』CD-ROM付き永島蓮汰郎・田渕裕哉　著あさ出版　１，６００円　＋　税詳しくはこちらへ―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 28, 2007

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▲コテコテ営業が効果的なとき

▲コテコテ営業が効果的なとき↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は長野へセミナーに向かいます。レスポンス、クロージングレターのセミナーです。その後は転勤した元上司と飲みに行きます。楽しみです。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～コテコテ営業が効果的なとき～私『一生懸命やりますので、ぜひ提案させてください!』私はランクアップの為に必死にアプローチしていた。時には言っていて恥ずかしくなることもある。背に腹は変えられない。契約に近づけるためならしょうがないのだ。しかし、お客様の答えはきまってこう。お客様『何かありましたら連絡しますよ』ほとんどうまくいくことはなかった。まあ大して役立っていないのに、頼み込んだだけで話が進むことは少ない。やはりアプローチの段階からコツコツと信頼関係を築くことが大切になる。アプローチの段階では《この情報はお客様にぜひ知っていただきたい》という思いでアプローチレターを送る。そしてレスポンスレターで《私はあなたのことを理解しています》と伝える。最後の段階のクロージングでは《判断はお客様に任せます》という気持ちで望むのが、今のお客様にはあっている。《こんなやり方では何だか物足りないなぁ》という方もいるだろう。そのような方はクロージングの段階でコテコテ営業をしてみる。『一生懸命やらせてもらいます!』アプローチの段階でこのようなことを言われても、お客様は迷惑するだろう。しかしクロージングの段階では意外にもスッと受け入れてももらえる。《どうせ買うなら担当者には一生懸命やってもらいたい》お客様はこのように思うのは自然なこと。コテコテ営業をするならぜひクロージング時にしてみてください。もちろん信頼関係があっての話ですが。きっとうまくいくと思いますよ。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ■あとがき最近ツタヤディスカスに入会してDVDレンタルを楽しんでいます。家にいながらレンタルが出来るのは便利です。私の先輩のお勧めのガンダムを１話から見ていますが、これは子供向けじゃないですね。私のDVDもレンタル開始されました。何だか嬉しいです。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 27, 2007

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▲あなたならどっち?

▲あなたならどっち?↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は地域のパトロールをしてきます。地域の役員はいろいろとやることが多いんです。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～あなたならどっち?～今日もセミナーでの質問の話。セミナー参加者の方からこのような質問を頂いた。『出来るだけ多く反応を得たいのですが、どんなネタがベストですか?』私の経験上、住宅営業で言えば見学会もしくは資金計画のネタがいい。お客様に見学会に来てもらったり、資金計画の相談をいただければ話は進むことが多い。出来る限りのお客様に声をかけてもらえる方がいい。それは間違いない。しかしあまりにも反応を得ることを考えすぎると、逆に反応は悪くなるのだ。私の場合レスポンスレターが一番多くパターンを考えた。アプローチレターやクロージングレターもいろいろなものを考えたが、レスポンスレターよりは少ない。レスポンスレターはゴールは一緒でも、多くの切り口がある。だからどうしても増えてしまうのかもしれない。《こりゃ、イヤでも声をかけてくるぞ》こう、たくらんだ時は決って反応は薄い。《こう書けば、たまらないだろう》そう思って出したレターもまた期待以上の反応にはならなかった。やはりこちらの自己満足ではお客様は動かない。その後、私は考え方を変えた。《お客様は○○に困っているだろうな、自分もそうだったし》そう考えた時、想像以上の反応が得られたのだ。レスポンスレターというとどうしても反応を得るのが目的と思ってしまう。もちろんそれが目的であることは間違いない。実を言うとレスポンスレターには大きな役割がある。それは『私はあなたのことをよく理解できます』ということを伝えること。そんなことで反応が得られるとは思えない。そう思う方もいるかもしれない。しかしお客様は自分のことを理解してくれる人に声をかけてくれるもの。最後に質問です。あなたは誘導する営業さんと、あなたのことをよく理解してくれる営業さんのどちらに声をかけますか?↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/■私がいつもお世話になっている、臼井さんの新刊です。臼井さんとはセミナーやパーティーでよくお会いさせていただいております。臼井さんが経験で身につけた「どんな人も味方にしてしまう」コミュニケーションのコツ、ぜ～～んぶ紹介しています。『１分で人を動かす心理作戦！』詳しくはこちらへ―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 26, 2007

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▲第二関門を突破する

▲第二関門を突破する↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は一日電話相談の日です。曇っているので涼しくてちょうどいいです。今日もいろいろな話ができるので楽しみです。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～第二関門を突破する～セミナーでのこと。参加者にこのような質問を頂いた。『どのキャッチコピーが一番反応がよかったのですか?』キャッチコピーは大事なこと。これは間違いない。それを見てお客様が読むか読まないかを決めることもある。お客様にアッと思わせるようなキャッチコピーを考えるのはいいことだ。まずはお客様の興味をひくことが第一関門になる。次は第二関門。お客様をアッと驚かせ営業レターを読んでいただいても反応があるとは限らない。お客様はいいなと思っている反面《うっかり声なんかかけたら面倒臭いことになる》《欲しいけど、しつこくされそうで》などと思っているかもしれない。いくら、つかみがよくてもお客様の不安が上回っていたのではお客様は声をかけてはこない。やはりこの第二関門を突破する必要がある。私もどんな言葉がお客様に興味をひくかいろいろ考えていた。しかし、なかなか思うような結果は出なかった。その後、お客様が持っている不安をいかに消せるかを考えるようにした。どう書いたら、警戒心が解けるか?どう表現したら安心してもらえるか?安心感が上回った時、お客様はあなたに声をかけてくれます。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】私の知人の中山さんがまたまた本を出しました。お店のバカ売りポイントに続いて、中山さんの作品第４弾「仕事がどんどんやってくる目立つ技術」ですアマゾンで買っていただいた方にプレゼントを用意しているそうです。「あなたの人生を劇的に変える！最強の自分キャッチフレーズのつくりかた！」（６０分：中山の生声ファイルです。）と言う音声ファイルが届く！と言うキャンペーンです。キャンペーンの詳細は、ココをご覧下さい。―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 25, 2007

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▲お客様は忙しい

▲お客様は忙しい↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は久しぶりに快晴です。何日ぶりですかね。思いっきり何かを干したいです。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～お客様は忙しい～昨日のお役立ち情報の話の続きです。お役立ち情報のタイトルをわかりやすくする。それはもちろん大切なこと。タイトルを見直しただけでも効果は出る。その他にもお役立ち情報には大切なポイントがある。お役立ち情報は問題点と解決策に分かれている。その問題点の方をわかりやすくするということ。《せっかくだからいろいろと知ってもらいたい》どうしてもそのように考えがち。いろいろと書きすぎてしまうのだ。しかし、それでは見てもらえなくなってしまう。お客様は毎日忙しい。仕事、子育て、趣味、友達との時間などなど。そんな中、字がぎっしりと書かれた情報は読まれにくい。問題点にはイラストを入れる。ということは読んでもらう工夫の一つになる。理想としてはお客様が問題点を見て、3～5秒で何が書いてあるかがわかるといい。今まで作ったお役立ち情報を友達か家族に見てもらって欲しい。その方が見て、すぐに理解できないというのであれば、お客様はまず理解できていないと考えていい。お役立ち情報はお客様に読んでもらっているか?気になる人はぜひやってみて下さい。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 24, 2007

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▲タイトルをチェックしよう

▲タイトルをチェックしよう↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は栃木でセミナーです。楽しみです。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～タイトルをチェックしよう～《お役立ち情報のタイトルどうしようかな?》お役立ち情報を作るときタイトルに困る場合もあるのでは。例えば結露が原因でクレームになったとする。そのときにこのようなタイトルをつけてしまう方もいる。『空気循環システムの有効性』確かに結露は空気の淀みから発生することも多い。空気の流れが出来ていれば、かなり改善されることは確かだ。しかし、これから家を建てようという方にはこれでは理解しにくい。お客様はこれを見て。《まだ、関係ないな》と思ってしまうのだ。このように変えてみてはどうだろうか?『空気循環システムの有効性』　　　↓『どうして結露するの?』　　　↓『何で２階の窓に水滴がつくの! 』このように変えていくとお客様には伝わりやすくなる。これを見たお客様はこう思う。《新しい家でも結露するの?》《何で２階に水滴?》このように興味を持っていただける可能性は出てくる。お役立ち情報を出してもイマイチ効果が感じられない。という方はタイトルを見直していただきたい。今のお役立ち情報のタイトルはお客様がすぐに理解できますか?↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 23, 2007

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▲お客様からいい反応をいただく秘訣

▲お客様からいい反応をいただく秘訣↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は渋谷から日記をアップしています。今日のホテルは眺めがいいです。↓皆様のお陰で8位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～お客様からいい反応をいただく秘訣～『手紙だけでお客様をフォローするのは難しいと思うのですが』先日のセミナーでこのようなご意見をいただいた。また『お客様から声をかけてくるのは無いと思うのですが』このようなご質問をいただいた。訪問を中心とした活動をしている方は手紙だけ出していて売れるという感覚が分からないのは当然のことだと思う。私もその方と同じようにずっと訪問を続けてきた。そのときはまさか訪問しなくていい方法があるとは思ってみなかった。私は営業レターで結果が出始めてもこう思っていた。《こんなにうまくいくはずがない。きっとスランプがくる》結局心配していたスランプは来る事は無かった。訪問しない方が売れると理解できるまで、時間がかかったものだ。私が営業レターを始めたときはアプローチレターのみだった。その後、レスポンスレターを作るようになった。はじめからうまく行ったのではない。やはり、試行錯誤の上でお客様から声をかけていただくようになったのだ。私がうまく行きだしたきっかけはこのような考えからだ。《○○さんはきっとプラン集が欲しいだろうな》このように具体的なお客様のことを想像して考えたこと。それからはだんだんと精度は高くなっていった。《たくさんの人に声をかけてもらいたい》と考えているうちはレスポンスレターはなかなか上達しない。思い浮かべやすいお客様を想像して、考えて欲しいのだ。多くの人でなくある一人に反応してもらうように作る。それがお客様からいい反応をいただく秘訣になるのです。今日の日記の内容に共感していただけましたら、ランキングをクリックしていただけると嬉しいです。↓今日は何位?人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 22, 2007

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▲上司とお客様

▲上司とお客様↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は東京で出版記念セミナーに参加してきます。夜は飲み会もあるので楽しみです。↓皆様のお陰で9位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～上司とお客様～上司『お前今月何件訪問した?』私『そうですねぇ、７０件くらいですかね』上司『だからダメなんだよ!来月から１２０件訪問しろ!』私『・・・わかりました』上司『それに、TELフォロー２００件とポスティング５００件は最低やれ!』私『・・・・はい』売れない営業マン時代の私はよく上司に呼び出され、怒られたものだった。しかし、説教部屋を一歩出ればすぐにこんなことを思う。《チェッ、何だよ好き勝って言いやがって》あっという間に聞いた話を忘れてしまうのだった。というか、ほとんどチャンと聞こうとしていなかった。私は上司の話をなぜ真剣に聞かなかったのか?それはその上司が私のたちの気持ちを少しも理解してくれようとはしていなかったから。人は気持ちを理解してくれない人の話は聞かないものだとよく感じていた。私『一度、自分がどれだけ借り入れできるか審査した方がいいですよ!』お客様『まだいいです』家づくりのスタートに借入額を知っておくことは大切なこと。しかし、お客様は全くこちらの話に聞く耳を持たなかったのだ。《何でわかってくれないんだ!》とイライラすることも多かった。どうしてお客様は私の話を聞かなかったのだろうか?そのときはわからなかったが。今はハッキリと理解できる。当時の私はお客様の気持ちを理解していなかったから。一方的に説教する上司と少しも変わらなかったのだ。お客様が話を聞かないのも無理はない。《最近のお客様は話を聞かない人が多くなったなぁ》という方は一度こう自分に問いかけて欲しい。私はお客様の気持ちを本当に理解でいるのか?と↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 21, 2007

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▲一通の手紙から奇跡が起こることも

▲一通の手紙から奇跡が起こることも↑今日のテーマはこれおはようございます。セミナーから帰ってきた、菊原です。日帰りはきついですね。昨日、何気なくお送りしたメールである方の気分を悪くさせてしまいました。反省しております。メールというのは便利な反面、誤解させてしまうこともあるということをあらためて考えさせられた出来事でした。↓皆様のお陰で11位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～一通の手紙から奇跡が起こることも～私が訪問から営業レターに移行したのは自分の家を建てたときがきっかけとなった。私は会社にあった失敗例を参考にプランニングしたのだ。その失敗例を編集してお客様へ届けたことによってはじまった。このことは本で伝えていること。この他に営業レターを出すきっかけとなった、もう一つエピソードがある。一部の方は知っていると思いますが、あるお客様に一通の手紙を出したことから始まっている。私はあるお客様と商談をしていた。ブランをだし、簡単な見積りを提出したところで連絡が途絶えたのだ。訪問してもご主人は出てこない。何度電話をしても話をすることはできなかった。そんなことをしているうちに、このお客様のことはだんだん記憶から薄れていったのだった。連絡が途絶えて2～3ヶ月経った時、私は一通の手紙を出した。内容はごく当たり前のこと。『今週末、イベントがありますのでよかったら寄ってください』と書いて送ったのだ。そして週末、そのお客様は来店した。そのときにお客様は私にこう言ったのだ。お客様『手紙をもらうまで、菊原さんのことを忘れていましたよ』そしてこのお客様は契約になった。長期間、ゼロを続けていた私にとってこれほど嬉しいことはなかった。私にとってはこれは奇跡のようなものだった。お客様は多くの営業さんと話をしている。印象のない私のことなどすぐに忘れてしまうのでと痛感したのだ。またこの時にピンとくるものがあった。訪問や電話より手紙の方が効果があるのかもしれない。私はその後、気になるお客様に手紙を出した。すると全く相手にしてくれなかったお客様が来店してくれてことも増えたのだ。さっきも言ったとおり、お客様は多くの営業さんと話をしている。面倒くさい時は誰が来てもシャットアウトするのだ。しかし、手紙はそんなに嫌がられない。じっくりとは読んでくれないかもしれないが、チラッとは見てもらえる。《あぁ、そういえばこういう人がいたなぁ》そう思い出してもらえる可能性はある。一通の手紙が奇石を起こす。手紙にはそんな力がある。もし気になるお客様がいたらぜひ手紙を出していただきたい。意外にもいい反応があるかもしれません。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 19, 2007

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▲口頭でやる気を伝えても・・・

▲口頭でやる気を伝えても・・・↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は仙台でセミナーです。楽しみです。↓皆様のお陰で9位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～口頭でやる気を伝えても・・・～『一生懸命、やらせていただきます!』私はお客様にこのように言っていた。また『一生のお付き合いをさせてください!』このようなことも言っていた。新人の頃は恥ずかしくて言えなかったが、年末を重ねるごとに言えるようになった。自分の思いを伝える。これはいいことだ。しかし、お客様はそう簡単には信じてくれない。《一生懸命やりますから》と言ってすんなりと信じてもらえれば苦労はない。言えば言うほどお客様は《口ばっかりの奴だ》と思われてしまうこともある。だからといって自分の思いを伝えなければ伝わらない。お客様としては何の思い入れのない営業からはあまり買いたくないと思うだろう。そんな時は口で言うのではなく、文章で伝えるといい。出来ればエピソードや物語として伝える方が伝わりやすい。私は営業レターやニュースレターでこのような簡単なエピソードを載せていた。『先日、初めて契約させていただいたお客様にうちへお邪魔した時のこと。一番こだわっていたはずの吹き抜けを一番後悔していると言っていました。そこで私は○○にするようにご提案しました。お客様は取とても喜んでくれました。』このようにエピソードで伝える。これを見たお客様は《はじめて契約したお客様のところへもまだ行ってるんだ》《住んだ後も面倒みてくれそうだな》と感じてもらえる。ちょっとわざとらしいかもしれないが・・・《一生懸命やりますから!》と口で言うよりは伝わるだろう。お客様にどうしても伝えたい。ということがあるだろう。それをエピソードもしくは物語で伝えてみてください。何倍も伝わりますよ。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 19, 2007

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▲データをつけると楽しくなる

▲データをつけると楽しくなる↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。庭にプルーンの木があるのですが、だいぶ大きくなりました。しかし、一向に実がなりません。来年を楽しみにします。↓皆様のお陰で9位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～データをつけると楽しくなる～以前、ゴルフをしていた時のこと。私はすべてのスコアカードをファイルに保管していた。そして一年に一回、平均スコアを出して楽しんでいた。データをつけるとさまざまなことがわかる。例えば春はスコアが悪く秋口はその年のベストが出るなど。データを見ることによって振り返ったり、反省したりしていた。私は今でもデータをつけていることがある。それは体重を量ること。毎日同じ状況、同じ時間に計測する。これはもう５年近くしていること。データを見てみると、月の平均体重から何曜日が一番太るなどいろいろなことがわかってくるのだ。私は営業レターを出している時も、データをつけていた。データといってもすごく簡単なもの。日報の横に出した営業レターの数を書いておいただけ。3通なら3と書いておいたのだ。そして反応したお客様の数をそのつきの最後に記入した。データをつけるといろいろなことがわかってくる。《今月は少なかったなぁ》《今月はやたらと反応があったぞ》などなど今後、営業レターを出すときの参考になることもある。私の場合は、そういうことよりもゲーム感覚でデータつけていた。これが結構楽しい。だからデータをつけるのも営業レターを出すことも続いたのかもしれない。営業レターを出した数を日報でも手帳の隅でもいいので、書いてみて欲しい。１ヶ月後には立派なデータになる。そして１ヶ月続けるとだんだんと楽しくなってくる。営業レターを出すことをゲーム感覚で楽しんで欲しい。自然に続けることができるようになりますよ。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 18, 2007

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▲やっぱり○○にすればよかった

▲やっぱり○○にすればよかった↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は地震がありました。私の住んでいる高崎では震度3でした。新潟には来週末セミナーに伺うので心配です。↓皆様のお陰で8位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～やっぱり○○にすればよかった～《お役立ち情報のネタが思いつきません》《住宅業界と違って、そんなにクレームも無いんです》このような質問をよく頂く。新人なので全くわかりません。という方もいるだろう。特殊の業界でクレームが少ない。そういう業かもあるかもしれない。しかし本当にそうなのだろうか?どんな商品であってもお客様は多少後悔していることは必ずあるのだ。家以外のものでもそう。車、パソコン、保険、服など。買った時は満足しても、使っているうちに《やっぱり○○にすればよかった》ということが2～3点出てくるのだ。パソコンを買ってしばらく経ったときのこと。モバイルパソコンということで、少し小型で軽いものを選んだ。外出先で使う分には全く問題はない。しかし、自分の部屋で使う時はちょっと使いづらい。わずかに小さいため、打ち間違えが多いのだ。《もしそれを知っていたら・・・》と後悔することもある。私の場合、住宅業界にいたため定期点検というものがあった。そのときに同行したのでが、そのときに間違いなく何か出てくるのだ。お客様『やっぱり２階にもウォッシュレットつければよかったわ』私『そうですか』お客様『朝は取り合いになっちゃうの』こういった意見は常にいただける。時には２時間近く、後悔話を聞かされることもある。お役立ち情報のネタが無い。と思っている方はぜひオーナーのお客様に聞いてみてください。きっと山ほど出てくると思います。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 17, 2007

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▲宛名に思いを込めて

▲宛名に思いを込めて↑今日のテーマはこれおはようございます。ひげが伸びた、菊原です。19日まではセミナーもないので、もう少し伸ばそうと思っています。でもあんまり似合わないんです。↓皆様のお陰で7位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～宛名に思いを込めて～営業レターの宛名を書くときのこと。あなたはどのように書いているだろうか?ダックシールという方は少ないと思うが、出来るだけ宛名は手書きにしたほうがいい。理由は２つ一つはタックシールだと捨てられる可能性が高いから。送るときはあまり意識しないかもしれない。ただ、自分が送られた場合はどうだろうか?タッグシールを貼られたDMを見て《ああ、また何かの売り込みだろう》そう思うはず。手書きで宛名が書いてあれば、何だろう?と少し関心がわくのではと思う。もう一つのメリットは宛名を書くときにお客様のことを考えるということ。こちらのメリットは大きい。いいお客様と出会うことはある。しかし、１ヶ月もしないうちに忘れてしまうこともある。どうしても最近出合ったお客様の印象が強い。だから少し前のいいお客様をほっときがちになってしまうのだ。気づいた時には他社で決めてしまっている。私は何度となくそのような経験をしたのだ。宛名を書くときの１分間、そのお客様のことを自然に考える。《そういえば、この人○○方面の土地を探しているって言っていたな》重要なことを思い出すことが多いのだ。出合ったお客様を何もしなければ、１ヶ月くらいで印象は薄れる。営業が忘れているくらいなのだから、お客様は覚えている可能性は低いのだ。やはり定期的に思い出してもらう工夫は必要になるだろう。営業レターが届くことにより、お客様はその営業スタッフのことを思い出す可能性は高い。しかし、タックシールを貼り機械的に送っていると営業サイドが思い出せなくなってしまうのだ。宛名を書くときにお客様のことを思い出す。そして思いを込めて書く。そうすることによって、お客様に気持ちが伝わるのだ。営業レターは気持ちを伝えるツールです。《○○さんのお役に立ちますように》と気持ちを込めて宛名を書いてみてください。今までよりずっと気持ちが伝わりますよ。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 16, 2007

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▲魔の二歳児

▲魔の二歳児↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。毎日雨なので、浴室乾燥機が大活躍です。早くカラッと晴れて欲しいですね。↓皆様のお陰で7位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～魔の二歳児～最近は子供が早く起きるようになった。早いときは５時半ころから起きている。奥さんが起きるまでの間は私が面倒を見るのだがこれが大変。育児誌に魔の二歳児と書いてあったが、まさにその通りだと思う。何か要望があるのだが、うまくしゃべれないので伝えられない。だからイライラするらしい。日記を書こうとしても邪魔される。全く困ったものだ。時間稼ぎで何か物を食べさせるのだが、気に入らないと余計怒る。私『座ってこれ食べな』娘『いゃだぁぁぁ!』無理に食べさせようとすれば逆効果になるのだ。私が営業をはじめて3～4年経ったときのこと。営業トークも覚え、すっかりといかにも営業のようになっていたのだ。私『いま、敷地調査の無料キャンペーンをやっています。』お客様『あぁ、そういうのはいいですよ』私『調査は無料ですし、一度やっておいて絶対に損はありませんよ』お客様『いいえ、本当に結構です。』《どうせ訪問してもいい話にならない》《だったら話せるときに、言えることは言っておこう》この考えが私をダメ営業マンに叩き落したのだ。私はこのときいろいろなトークを試みた。遠まわしに話したり、恐怖モチベーションを使ったり。しかし、やればやるほどお客様からは強く拒否されるようになったのだ。どんなに言い方を変えたところで売りつけようとすることは変わらない。お客様から拒否されるのは当たり前のことだったのだ。お客様にリラックスしてもらいたい何か役立ちたいそう思うようになってからはトークが変わった。自然にお客様ともいい関係になれたのだ。無理矢理行動させようとすれば、かたくなに拒否する。これはお客様も子供も同じだと思う。わかっているのだが、子供は思うようにいかない。これからは夜日記を書こうかな。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/--------------------------------------------------【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 15, 2007

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▲結果が出たときこそ・・・

▲結果が出たときこそ・・・↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日も雨ですね。台風も近づいているのでしばらくは雨が続くのでしょうね。↓皆様のお陰で11位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～結果が出たときこそ・・・～売れない時代、スタートダッシュをした時がある。その年が始まり、３ヶ月連続契約。3ヶ月に１件のペースの私にとって、奇跡的なことだ。しかもスタートして、３ヶ月はトップに並んでいたのだ。『お前、最近すごいじゃないか!』上司からも褒められた。私自身も少しそんな気になっていた。《このままのペースでいったら、トップになっちゃうぞ》そんなことすら考えるようになった。まあ、マイナスのことを考えるよりはいいが・・・しかし、なんてことはない。その後、どスランプに入り7ヶ月間ゼロを食らったのだ。どうして長いスランプに入ったのだろうか?それには理由がある。スタートしての３棟はよく内容をみるとこのようなもの。一つは関連会社の方。もう一件は昔、見積りを出した方がたまたま復活して、契約になったのだ。実質、３ヶ月で１棟。いつものペースと変わらなかったのだ。にも関わらず、その間ほとんど営業活動をしなかったのだ。3棟の打ち合わせが忙しかったということもある。しかし、他のお客様をフォローする時間は十分あったのだ。私は奢りと油断が、そうさせてしまった。3ヶ月間、ろくにお客様をフォローしていないのだから契約が取れなくて当たり前。7ヶ月ゼロというのは当然の結果だったのだ。もし３ヶ月連続で契約が取れたとき、冷静に判断することが出来たら。《2棟は実力ではないから、気を引き締めていこう》きっとその年はある程度の数字を上げることが出来ただろう。タラレバだが・・・結果が出ないときは、自分の状況をよく分析するはず。しかし、ちょっと結果が出たときはどうしても忘れがちになる。結果が出たときこそ、自分を見つめなおす。それが長期にわたって結果を出すためのポイントです。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/--------------------------------------------------【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 14, 2007

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▲どうしてもやる気が出ない時は・・・

▲どうしてもやる気が出ない時は・・・↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は少し寝坊しました。今の悩みはどの布団をかければいいのか?ということです。寝る時は暑いのですが、朝方は涼しいです。みなさんはどうされていますか?↓皆様のお陰で11位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～どうしてもやる気が出ない時は・・・～《いいお客様と出会ってもやる気が出ない》たまには、そんな日もあるだろう。特にクレームを抱えている時はそうなりやすい。思ったより借り入れできないトラブルで工事が進まない引渡し金が回収できないお客様が怒って口を聞いてくれないなどなどとくにクレーマーといわれるお客様と付き合っているときは、悩みは尽きない。《あぁ、何でこの人と契約しちゃったんだ!》と頭を抱えることも。そんな時はいいお客様と出会ってもやる気は出ない。無理にモチベーションを上げても、一瞬で下がってしまう。私はよく悪いお客様につかまってしまっていた。契約が取れないときはわかっていても取ってしまうのも。気持ちがよくわかるという方もいるかもしれない。私は定期的にヘビークレーマーと付き合ってしまったため、いつもスカッとしないまま営業活動していた。何をやってもやる気が出ないそういうときがよくあったのだ。そんな時どうしていたのか?そんな時は割り切って【サボると決める】ただ一日中サボるのではない。10時から12時のランチまで仕事を集中する、そして後はサボる逆に15時までサボって１５時から１６時は仕事をするなどと１時間か２時間仕事時間を決め、後はサボる。30分でもいい。とにかく仕事をめいっぱい詰め、一気にやる。そして後はサボる。そうすると悩みを抱えていても何とか仕事ができる。どうしても、何をやってもやる気が出ないそんな日に試して下さい。集中したことによっていつもより精度の高い仕事が出来るかもしれません。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/■私の知人の平野さんが７冊目の本を出版しました。　最新刊【「やり直し」のメルマガ営業術】「メルマガを始めてみたけど効果がない」と思っている人の　「やり直し」のメルマガ営業術詳しくはこちらへ--------------------------------------------------【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 13, 2007

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▲工夫は必要だが・・・

▲工夫は必要だが・・・↑今日のテーマはこれおはようございます。嬉しい結果を頂くようになって嬉しい、菊原です。今日は頼んでいたスーツが出来上がります。着るのは来週ですが、楽しみです。↓皆様のお陰で9位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～工夫は必要だが・・・～《うぁ～、やる気出ない》《早く、帰りたい・・・》《後３日で休みだ。早く来ないかなぁ》仕事には一応行くが、全くやる気が出ない。そんな日が少なくないのではないだろうか?私はほぼ毎日そうだった。人はそれぞれそんな気持ちを振り払う為にいろいろと工夫する。声を出して気合を入れるいい本を読むいい話を聞くプラス思考のCDを聞く子供に頑張ってと言ってもらう上司に小部屋に閉じ込められて説教されるこれは無いかな?いろいろとモチベーションを上げる方法がある。モチベーションを上げる工夫は必要なこと。でないと、知らず知らずのうちにマイナスの考えで頭の中がいっぱいになってしまう。マイナス思考をストップするためにも、さまざまな工夫をすることは大事だ。しかし、私の経験上どんな方法も一時のこと。一瞬上がったとしてもすぐに下がってしまう。上記に書いたようなことでは、本当の意味でモチベーションを上げることは出来ない。本当に心からモチベーションが上がるのは、一つだけ。それはいいお客様と出会うこと。営業をしている以上、それが一番の特効薬になる。一時的にモチベーションを上げることは悪いことではない。いい本を読んだら行動するいい話を聞いたら行動するやはり行動しなければどんなこともあまり意味は無くなる。一日中マイナスのことを考えているよりはましだが・・・とにかく、お客様に声をかけてもらうような行動をし続ける。そしてお客様から『もう少しお話を聞きたいのですが』と言われる。それが一番のモチベーションアップの方法です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/--------------------------------------------------【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 12, 2007

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▲言わなければ伝わらない

▲言わなければ伝わらない↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日はニューレターセミナーです。楽しみです。↓皆様のお陰で9位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～言わなければ伝わらない～展示場の事務所に事務のﾊﾟｰﾄの女性がいた。歳も近かったということもあり、すぐに仲良くなった。私『所長が着たら、さっきまでお客様に電話してたってさりげなく言っておいてくれる。』ﾊﾟｰﾄさん『しょうがないわねぇ』いつもへんなことばかり頼んでいた。彼女はダメ営業マンの私たちの見方。オアシスのような存在だった。設計スタッフにも頼みやすい先輩がいた。私『これ、依頼忘れていたので至急何とかなりませんか?』設計さん『しょうがないなぁ』私は仕事を頼みやすい人だけに集中してお願いし、その他の人にはほとんどお願いすることはなかった。仕事自体も少なかったが・・・アイツはいつも○○さんにしか頼まないから。そう思われていたのだ。その設計さんだって出来ない時もあるし、休みの日もある。普段人間関係がまったくできていないので、ピンチの時に誰も助けてはくれなかった。私はさらに悪い癖があった。それは親しい人にはお礼を言わないということ。このことは意外なところから気づかれた。後輩から聞いたのだか、ﾊﾟｰﾄの彼女が《菊原さんはお礼を言ったことがないよね》といっていたという。私のことをわかってくれていたと思っていただけにかなりショックだった。ある意味直接言われるよりショックだった。私はその時からお礼を言う習慣をつけるように心がけた。私『ホチキスの芯取ってくれる?』ﾊﾟｰﾄさん『はい、どうぞ』私『ありがとう』お礼を言う習慣がある方はわかると思うが、言った方も気持ちがいいのだ。その後、私は他の人にもするようになった。私『ちょっと○○について教えて欲しいのですが』設計さん『あぁ、○○は概要書に載ってますよ』私『ありがとうございます』たとえ教えてくれなかったとしても、お礼を言うようにしたのだ。するとどうだろう?あっという間に、周りの人との関係が改善された気がした。《まぁ、わかっているだろう》というのが一番まずいのだ。特に仲がいい人には注意しましょう。お礼は言わないと伝わらないものです。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/■私の知人の吉野さんが6冊目の本を出しました。「なぜかお客様が喜んで契約してくれる魔法の営業プレゼン術」という本です営業だけでなく仕事全般の交渉術に役立ちます。よろしければご参照下さい。詳しくはこちらへ--------------------------------------------------【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 11, 2007

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▲人に親切にするには・・・

▲人に親切にするには・・・↑今日のテーマはこれおはようございます。子供に邪魔されながら、やっと日記を書いた菊原です。今日は東京に行ってきます。いろいろな人と会えるので楽しみです。↓皆様のお陰で9位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～人に親切にするには・・・～[お客様に親切にする][お客様のお役に立つ]営業をしているとよく聞く言葉ではないだろうか?営業本に書いてあったり、上司からもよく言われること。営業としては基本中の基本となる。また[まわりのスタッフに協力してもらう][嫌いな上司を好きになる]こういったことも営業をしている上では大切になってくる。このような営業に必要な要素をあげていくと、よっぽど人間的に出来ていないと無理に感じてくる。営業をしていれば、さまざまなストレスにさらされる。頭ではわかっているが、人の役に立ったりスタッフに気を使ったりはなかなか出来ないもの。私も売れない時代はほとんど出来なかった。お役に立つフリは出来たが・・・しかし、そんな私でも多少出来る日があった。それは、機嫌のいい日。何かいい事があった機嫌のいい日は、自然にお客様にもスタッフにも優しく接することが出来たのだ。例えば好きな子から電話やメールがあったとき。喧嘩していた奥さんと仲直りした時また子供に感謝の手紙をもらったりするのも気分がいいと思う。身近な人との関係がうまくいくと自然にそのほかの関係もうまくいく可能性は高くなる。一番近い人間関係を良くすることが、売れる営業への重要な要素になる。とはいうものの・・・毎日、身近な人との関係をいい状態にしておくのも難しい。相手の機嫌というのもある。ではどうすればいいのか?相手に左右されないで、ある程度気分をよくする方法がある。それは自分との関係を良くするということ。売れないとは、知らず知らずに自分を責めてしまう。《何で売れないんだ!やっぱり向いてないのかなぁ》《やっはり、営業なんかやるんじゃなかった》どんどん自分を追い込み、気分は悪くなっていく。これでは周りの人にやさしく出来るはずもない。そんな時は無理矢理でも、気分がよくなるように考える。例えばさっきの例では《何で売れないんだ!やっぱり向いてないのかなぁ》・・・でもトップ営業ってみんなセンスがあるわけじゃないんだよな。工夫次第では何とかなるかな?と自分を責めた後、少し楽になることを付け加えるのだ。自分を責めるだけでなく、時々開放してあげる。そうすることにより、少しだけ気分が楽になる。みんなに優しくする前に、自分に優しくしてみる。きっといいように事が運びます。自分に厳しい人は特にお勧めです。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/--------------------------------------------------【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 10, 2007

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▲いいところをフォーカスする

▲いいところをフォーカスする↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日も曇りですね。そろそろスカッと晴れた日が来て欲しいです。↓皆様のお陰で11位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～いいところをフォーカスする～《アイツ、見ているだけでイライラするんだよ》私は嫌いなスタッフを見るだけで嫌な気分になった。彼とは全く性格が合わなかった。私『このお客様は来週契約になるのでよろしくお願いします』スタッフ『申し訳ありませんが、そのお客様は来週は無理です』私『何でですか!』スタッフ『○○の問題が解決しませんと、伺い書はまわせません』どうでもいいような問題を見つけ、契約のジャマをする。営業にとってこれほどテンションの下がることはない。こんなやり取りをしているうちに彼のことがどんどん嫌いになっていったのだ。まわりのスタッフに嫌いな人がいるとやりにくい。そのことは十分わかっていたのだが、嫌いなものは嫌いだった。ある日、彼が違う営業と話しているところを偶然見かけた。彼はお笑い好き。しかもマニアな芸人が好きだったのだ。《意外な趣味だなぁ》私もマニア名芸人が好きなため、少しだけ親近感を持てた。とは言うものの、嫌いなことには変わりはなかった。しかし、ほんの少しだが彼のことを理解できる感じがした。よくよく考えてみると契約をどこかでチェックしないと、とんでもない惨事になる。その仕事を彼がやっているのだと、思えるようになった。そういう観点で見ると彼はいい仕事をしているのだ。それからは彼のことは全くイライラしなくなったのだ。また会社のほとんどから嫌われている上司もいた。全く仕事をしない上に、会議では怒鳴り飛ばす。嫌な上司の典型のような人だ。先ほどの彼と違い共通点もないし、いいところはどうやっても見つからなかった。あるとき、その強面の上司が意外なものを怖がっているところを見た。それは娘に嫌われることを恐れていたこと。《何か可愛いな》その姿を見て、何となくだが家庭ではいいお父さんのような気がした。その後は前よりずっとイヤではなくなったのだ。会社に行く以上、嫌いな人が少ない方がいい。ゼロは難しいかもしれないが・・・その方が気分もいいし、仕事もやりやすい。普段意識しないとどうしても嫌なところに目が付くもの少しだけ意識して、その方のいいところだけをフォーカスしてみるどんな人にもいいところはある。そう思って接してみて下さい。気づけばみんないい人になってかもしれません。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/--------------------------------------------------【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 9, 2007

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▲時間を決めてしまう

▲時間を決めてしまう↑今日のテーマはこれおはようございます。早起きの娘に苦しんでいる、菊原です。ジャマされながらやっとのことで日記を書くことが出来ました。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～時間を決めてしまう～『営業レターを出している時間がありません』このような意見や相談をいただくことがある。確かに営業活動はさまざまなことがある。営業活動だけではない。会議や雑用、商談準備などなどその他にも、やりたくないこともたくさんあるのは確かだ。特に土日になれば接客もある。悠長に営業レターを作っている暇はない。しかし、本当にそうだろうか?どんなに忙しくても５分も時間が取れないということはないと思う。私は９０%の商談を土日に集中させていたため、土日は忙しかった。２時間おきにお客様がやってくる。時には前の打ち合わせが少し伸びて、待っててもらうこともあった。そんな時は営業レターを作ることは出来ない。私は土日だけ弁当だった。弁当を食べている時に営業レターの宛名を書いた。そして食べ終わったら、印刷しておいた営業レターを入れる。どんなに忙しくても3通は作っていた。【土日は弁当を食べる時間に作る】と習慣化していたのだった。平日はそれほど忙しくない。午前中でほとんどの仕事をこなし、午後１時半頃ゆっくりと作っていた。【ランチを食べた後に営業レターを作る】と歯を磨くように習慣化していたのだ。営業レターを作る時間を決める。そうすれば、忙しくても自然に出来るようになります。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/--------------------------------------------------【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 8, 2007

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▲本当の意味で理解しているか?

▲本当の意味で理解しているか?↑今日のテーマはこれおはようございます。焼肉とプリンを食べ過ぎた菊原です。昨日は多くのコメントとメールを頂きましてありがとうございます。心より感謝いたします。↓皆様のお陰で11位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～本当の意味で理解しているか?～優柔不断なお客様との商談しているときのこと。私『お客様、この先どんどん金利も上がりますし、早めの計画がよろしいかと思います。』お客様『まあ、そうだけど・・・』渋っているお客様の話を何とか進めたい。だからいろいろな理屈を付けて進めようとしていた。しかし、うまくいかない。《なんてこのお客様はグズなんだろう!》と話が進まないことに腹を立てたこともよくあった。話は変わるが私は会議が大嫌いだった。あの時間はどうしても耐えられなかった。会議には出なくてはならない。そう頭ではわかっていても、どうにも体が言うことをきかない。私はあらゆる理由を付けて、サボったのだった。ある日のこと、私のことをよく理解してくれる上司からこんなことを言われた。上司『来週の会議は大事だから、出てくれないか?』私『来週ですか?わかりました。』すんなり返事を自分自身にビックリした。しかも、そんなにイヤじゃない。私のことをよく理解してくれる上司から言われたことは、すんなりきけるものだと思った。先ほどのお客様の話に戻る。果たして私はお客様に信用されていたのだろうか?私はお客様のことを理解していたのだろうか?どちらもNOだ。私は話を進める為にいろいろと説明した。お客様が迷っていることに対して、理解しようとも思っていなかったのだ。そんな私に対してお客様が信用してくれるはずもない。だから金利がどうのという話をしても耳に入っていかなかったのだ。《お客様が思うように動いてくれない》そう感じている方は一度、こう自分に問いかけて欲しい。私はお客様のことを本当の意味で理解しているか?と↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/--------------------------------------------------【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 7, 2007

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▲こんなことが許されていいのか?

▲こんなことが許されていいのか?↑今日のテーマはこれおはようございます。少し体をしぼった、菊原です。今日は家族とお出かけです。楽しみです。↓皆様のお陰で11位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～こんなことが許されていいのか?～先日、ある通信講座の会員さんが退会された。退会される方は何人かの割合でいる。人それぞれペースや考え方が違うのは当たり前のことだ。しかし、その方がやめた理由は会社を辞めたということ。会社にいられないように嫌がらせを受け続けたという。結果を出したにもかかわらず。彼は営業レターで結果を出した。それも前年比５倍以上。その営業所ではナンバーワン。会社全体でも、かなりの上位に入る。にもかかわらず、嫌がらせといじめに耐えられなくなり、会社を去ったのだ。彼は行動力抜群だった。通信講座を送るとすぐに添削依頼を送ってくれた。そのスピードと行動力をみて《間違いなく結果が出るな》と思っていた。彼は程なく結果を出し始めた。嬉しい報告をよくいただくようになった。しかし、気になることがあった。それは『会社の人にばれないように、早朝に出社して営業レターを作っています』と言っていた事。私もそうだったので、気持ちがよくわかる。会員さんの中にはそういう方は何人かいる。会社によっていろいろ考え方が違う。だから仕方がないと思っていたのだ。ある日、事情により上司に営業レターを送っていることがバレたという。それからというもの上司は彼を徹底管理したのだ。無理矢理一緒に同行訪問したり、手紙を勝手に出さないようにチェックしたり。それでも彼は営業レターを続けたのだ。そのことに怒った上司は今度は彼を辞めさせるような行動に出るようになったのだ。中学生のいじめに近い。結果を出しているのになぜ?結局、彼はその上司に耐えられなくなったということと、そういったことをする会社に愛想を尽かし辞めたのだ。まったく馬鹿げている。先ほど５倍と書いたが、正確には５．５倍。何億円の売り上げになる。それだけのパフォーマンスを上げた人間を人と違うことをしているからという理由で、辞めさせるように仕向ける。う～ん、何とも悔しい思いだ。しかし、彼はどこでもトップクラスの成績を上げることが出来るだろう。むしろ、そのようなことをする会社を辞めてよかったと思う。結果を出した営業マンを自分の考えと違うからという理由で辞めさせる。そういう会社が今後どうなるか?それは言わなくても明白だろう。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/--------------------------------------------------【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 6, 2007

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▲３秒で理解できるか?

▲３秒で理解できるか?↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は税理士さんと本屋さんの店長さんに会ってきます。楽しみです。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～３秒で理解できるか?～昨日のアプローチレターの続きです。アプローチレターは問題点と解決策に分かれている。一枚にまとめている方もいるのだが、２枚に分かれているほうが圧倒的にわかりやすい。解決策は文字量が多くてもいいのだが、問題点は文字量を出来るだけ少ない方がいい。結果の出ている方のものを見せていただくと、ほとんどがシンプルなもの。中には《こんなに単純なのかぁ》と驚くものもある。送られてきた資料を手にしてお客様はまず封筒を開ける。そしてはじめに挨拶文を目にする。そして２枚目の解決策を読むだろう。そこで、表現がいまいちだったり、わかりづらいとそのとたん読むのを止める。忙しい中、意味のわからないものをじっくり読むことはない。目標としては、問題点を見て３秒くらいでお客様が理解するのが理想。お客様がパッと見て《あぁ、こういうことあるかもしれないね》と共感してもらう内容がいい。お客様が共感する内容とはなんだろうか?その一つはお客様から実際言われた言葉。それをそのまま問題点に書く。するとダイレクトに伝わるものになる。今まで作ったお役立ち情報を見て欲しい。読んで３秒で理解できますか?↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/--------------------------------------------------【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 5, 2007

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▲挨拶文の注意点

▲挨拶文の注意点↑今日のテーマはこれおはようございます。二日酔いの菊原です。昨日は遅くまで飲んでしまいました。楽しかったのですが、次の日は後悔するものですね。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～挨拶文の注意点～先日、アプローチレターを添削していた時のこと。ネタもいいし、写真もいい。レイアウトもサッパリしているし、悪いこところは特に見つからなかった。第６回まで送ったのだが、手ごたえはないという。2～３回というのならまだしも、６回も継続しているのに効果がないのは不思議だと思った。接客で悪いことをしているのかな?そう思った。念のため、お役立ち情報と一緒に送っている挨拶文を送ってもらった。《これだ!》お役立ち情報はすばらしかった。しかし、挨拶文はかなりの売り込みが入っていたのだった。しかもA４一枚びっしりと。これではお客様はひいてしまうだろう。挨拶文を訂正するようにアドバイスした。こんにちは、○○の○○です。最近、暑くなって気ましたね・・・さて、今回お送りしたのは○○に役立つ情報です。○○は【当社で一番力を入れているものでして、他社の違い○○が１．５倍以上になっています。しかも・・・】自分のことを伝える。お客様への気遣い。そして本文。そこまでは全く問題はない。しかしその後、必要のない説明文を入れてしまい、知らず知らずのうちに売り込んでしまう場合があるのだ。挨拶文はお客様が一番初めに目にするもの。そこへ売込みが入っていたら、お客様は読みたくなくなるだろう。お役立ち情報もキッチリ出来ていて、接客もしっかりしている。でもいい結果が出ない。という方は、挨拶文をチェックしてみて欲しい。余分な売込みをカットしただけで、いい結果が出るかもしれません。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/--------------------------------------------------【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 4, 2007

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▲あなたはどっちがいいですか?

▲あなたはどっちがいいですか?↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。娘が５時３０分起きになったので、日記もゆっくり書けなくなりつつあります。魔の２歳児は手ごわいです。さて、今日は昔からの仲間と飲み会です。楽しみです。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～あなたはどっちがいいですか?～『営業レターを出し続けるのは難しいですね』何度かセミナーに行っている会社の方からこのような意見をいただく。またメール相談などでもよくうかがうこと。何事も続けることはそう簡単ではない。私の場合は営業レターをすぐに習慣化できた。その理由は、訪問に懲りていたから。《あんな悲惨な思いをするくらいなら、手紙を出すくらい何でもない》そう思っていた。訪問して嫌な思いをした時を思い出す。それも営業レターを続けるモチベーションとなる。また、お客様のことを理解することも大切だ。あなたがお客様だとして、一家団らんの夕食を食べている時に営業さんが来て、しつこくされたらどうだろう?欲しいものもいらなくなるのではないだろうか?特に何かをしてなかったとしても、いきなり来られるのは迷惑だろう。そうではないだろうか?そのことをまずよく理解する。すると自然に手紙でのフォローが適切だと感じるのではないかと思う。いきなり訪問されたいか?それとも定期的に手紙を送ってもらいたいか?あなたはどっちがいいですか?↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/--------------------------------------------------【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――

July 3, 2007

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▲強引な接客の果ては

▲強引な接客の果ては↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は子供と音楽教室です。奥さんが体調不良のため２人で行きます。大丈夫かな?↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～強引な接客の果ては～平日の夕方、展示場の前で入ろうか、やめようか迷っているお客様がいた。奥さんと娘の２人らしい。何度か玄関まで来ては引き返す。そんなことを５分くらいしてくるうちにやっと入ってきた。私『展示場は初めてですか?』お客様『ええ、まあ』かなり警戒心は強い感じがした。会話も弾まないまま、一階の接客も終わり二階へ。おとなしい感じの奥さんと２０歳前後の静かな娘さんだった。せっかくなので、ぜひアンケートだけでも取りたいなと思ってきた。《どうやったらすんなりアンケートを書いてくれるかな?》いろいろ考えて、得意の資金計画を話してみた。私『定期的に金利の変動をお送りできますので、後でアンケートにお答えくださいね。』お客様『・・・う～ん』歯切れの悪い感じだったが、強引に着座に持っていこうとした。私『いま、資料を用意しますのでどうぞ』お客様『・・今日は結構です』私『ジャマにならないものですから、ぜひどうぞ』お客様『見に来ただけなので、結構です』普段ならここであきらめるのだが、娘さんも美人だったため私は粘った。私『それでしたら、アンケートに住所とお名前だけでも書いてください』お客様『本当に見に来ただけなので、そういうものは書けません!』私『ありがとうございました』お客様『・・・・』お客様は最後は私のことを汚いものでも見るような目で帰っていった。私はお客様の態度に心臓がバクバクするのを感じた。《ちょっとしつこかったかな・・・》私は強引な接客をしてしまったことに後悔した。少し時間が経ってから、そのことを冷静に考えてみた。奥さんと娘さん２人で来場ということは、何かしら理由がある。ご主人には内緒で来ているのだろうか?それとも、２人だけで住んでいるのだろうか?いずれにせよ、住所を明かしたくないだろう。私はそんなことも気づかずに、しつこく住所を聞こうとしていたのだ。敷居の高い展示場に意を決して来店された。しかも誰もいない平日。相当な勇気を振り絞ったのだろう。そのお客様に対して私は無神経な接客をしてしまったのだ。当たり前のことだが、このお客様は二度と現れることはなかった。チャンスを潰したのだ。アンケートを取って名前と住所を書いてもらうことも重要だ。しかし、もっと気を使うこともあるのだ。ということを思い知らされた接客だった。強引な接客をする前に、まずはお客様をよく観察して欲しい。お客様のどうして欲しいのか?に気づくと思いますよ。今日の日記の内容に共感していただけましたら、ランキングをクリックしていただけると嬉しいです。↓今日は何位?人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――【訪問しないで『売れる営業』に変わる本】ご感想はこちらアマゾンはこちらへ皆様のご協力のおかげで8刷目になりベストセラーになりました。ありがとうございます--------------------------------------------------【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】――――――――――――――――――――――――――――― Yahoo!メルマガ - 訪問しなくてもトップ営業マンになれるぞ!―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちら4分間の音声による挨拶があります。よろしければ聞いてください。営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――毎月契約が取れてしまう営業マンの考え方に登録できます。無料です。―――――――――――――――――――――――――――――携帯用メールマガジンに登録できます↓もしくはこちらからご登録ください。【住宅営業マンで成功するために】【なぜか売れてしまう営業マンになる習慣】にご登録下さい。―――――――――――――――――――――――――――――●質問はこちらへtukione1@yahoo.co.jp………………………………………………………………………………――――――――――

July 2, 2007

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▲いかにも営業

▲いかにも営業↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は本10冊分以上の役立つ話が聞けました。やはり二次会の方が濃いですね。参加者の90%が本の著者。本当に出席させていただいてよかったです。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～いかにも営業～私『いらっしゃいませ!どうぞ』お客様『あっ、どうも』できる限り明るい感じでお客様を迎える。そして簡単な挨拶をしたところで、私は教え込まれたトークをする。私『お客様、この部屋は何だか広く感じませんか?』お客様『う～ん、言われて見れば・・・』私『その理由は窓が大きいからなのですよ』お客様『へぇ』私『なぜ、窓が大きく取れるかといいますと理由がありまして、当社の構造は他社と比べまして頑丈にできているんです。ですから筋交いが必要ありませんから、この位置からここまで開口部を取ることが可能になるんです!』お客様『・・・』いろいろ説明してもお客様はあまり聞いてくれない。そのことは気づいていた。しかし、この時点でゲームオーバーだとは夢にまで思わなかったのだ。お客様はそもそも、営業スタッフに警戒している。《営業の奴らは販売のプロだから、変なものを売りつけられないように注意しょう》そう思っている。そこへ『いかにも営業です』という接客をすればますます警戒するのだ。先ほどの私の説明は『私は営業マンですから、気をつけてください』と言っているのと同じこと。私の場合、お客様に出会って早々に間違っていたことをしていたため、接客は一向にうまくいかなかったのだ。よくよく考えてみれば、求められていない説明をして営業っぽく見られることに何の意味があるのだろうか?一度お客様に警戒されても天性の人柄やセンスで警戒心を振り払える方は問題はない。しかし特別な才能がない方は、出鼻をくじかれるとツライ。一度警戒されれば、その後何を言ってもお客様は聞いてくれない。後で挽回するのは極めて難しくなるのだ。余計な説明をやめて、その代わりにお客様がホッとするようなことを言ってみてください。きっとうまくいくようになりますよ。今日の日記の内容に共感していただけましたら、ランキングをクリックしていただけると嬉しいです。↓今日は何位?人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――【訪問しないで『売れる営業』に変わる本】ご感想はこちらアマゾンはこちらへ皆様のご協力のおかげで8刷目になりベストセラーになりました。ありがとうございます--------------------------------------------------【訪問しないで売れる営業に変わる通信講座】――――――――――――――――――――――――――――― Yahoo!メルマガ - 訪問しなくてもトップ営業マンになれるぞ!―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちら4分間の音声による挨拶があります。よろしければ聞いてください。営業サポート・コンサルティング株式会社―――――――――――――――――――――――――――――――毎月契約が取れてしまう営業マンの考え方に登録できます。無料です。―――――――――――――――――――――――――――――携帯用メールマガジンに登録できます↓もしくはこちらからご登録ください。【住宅営業マンで成功するために】【なぜか売れてしまう営業マンになる習慣】にご登録下さい。―――――――――――――――――――――――――――――●質問はこちらへtukione1@yahoo.co.jp………………………………………………………………………………――――――――――

July 1, 2007

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