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住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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2007年09月の記事

全30件 (30件中 1-30件目)

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▲あおり系ＶＳ共感系

▲あおり系ＶＳ共感系↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。だいぶ涼しくなったと思ったら、今日で9月も終わりなんですね。10月は忙しいので、今日はゆっくりしたいと思います。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～あおり系ＶＳ共感系～レスポンスレターとはお客様から反応を得るレターのことをいう。反応を得ると聞くとどうしても、あおり系だと勘違いする方がいる。『敷地調査をしないと家が建てられないかもしれません』『資金計画をしておかないと、とんでもないことになりますよ』とお客様を不安にする。そして『こうすれば解決します。ただ今すぐ連絡いただかないと締め切ります』このようにお客様を行動させる。あおり系が悪いといっている訳ではない。寝ているお客様を起こすにはこのくらい言わないと効果は無い。私もあおり系のレスポンスレターはたくさん作った。そこそこ反応もあった。しかし、反応があったのは初めだけだった。100件のお客様にあおり系のレスポンスレターを出す。すると５件くらいの反応をもらえることもあった。しかし、２度目、３度目と表現を変えて出しても、その後はほとんどゼロだった。私は散々あおり系のレスポンスレターを出してから、タイプを変えていった。《私はあなたのことを理解しています》《あなたが○○できないのも無理はありません》このようなお客様が共感するような内容に変えてったのだ。するとどうだろう？100件のお客様に出して1～2件のお客様しか反応しなくなった。反応率はだいぶ下がったのだ。《やっぱり、あおり系じゃないとダメなのかぁ》そう思っていた。しかしその後、意外なことが起った。共感タイプのレターを2度3度送ってもその度に反応があったのだ。しかも、反応してきたお客様はいいお客様がほとんど。商談数、契約数は断然アップしたのだ。あおられて行動したお客様私の共感してくれたお客様どちらも行動してくれたお客様なのだが、共感してくれたお客様の方が契約率は格段に高い。100通出して1件しか反応がないからといってもそのお客様が契約してくれて、紹介までもらえば何の問題もない。大成功なのだ。反応率より、いかにいいお客様と契約になるのかを重視してください。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/■ 私の友人の久永さんが新刊を出しました『愛されるセラピストの心得160』という本です。よろしければご参照下さい。―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 30, 2007

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▲お客様がいい営業マン像をつくる

▲お客様がいい営業マン像をつくる↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日、ショーシャンクの空にを見ました。何度見てもいい映画です。まだ見ていない方はぜひどうぞ。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～お客様がいい営業マン像をつくる～あるお客様が再来してくれた時のこと。私はお客様の要望をヒアリングしていた。そのときにお客様がこのように言ってきたのだ。お客様『菊原さんのような方でしたら安心ですね。』私はその時、特に自分の話はしていなかった。にもかかわらずそのように褒められたことが不思議だった。お客様から理由を聞いてみた私『ありがとうございます。でもどうしてですか？』お客様『家族を大切にしている方は信用できますし、欠陥住宅で苦労されているのでその辺が安心なんです。』私『ありがとうございます。』家族の話も欠陥住宅の話もこのお客様には一度もしていない。しかし、お客様にはかなりの部分が伝わっている。その理由は、挨拶文と自己紹介文『子供と遊ぶのが楽しみな菊原です』『家が好きな菊原です』『会食より奥さんの料理が好きな菊原です』このような挨拶文により【家族を大切にしている】というイメージがお客様の中に出来上がったのだ。また自己紹介文の欠陥住宅の被害にあった話により【この人なら絶対に欠陥住宅になるようなものは勧めてこない】というイメージが出来たのだ。話のうまい方は、もちろん自分の事はお会いした時に話せばいい。しかしあまりうまくない方は注意が必要になる。『私は家族思いなんですよ』『私は絶対にいい家しか勧めないんです』なんとなく胡散臭く感じないだろうか？《何か信じられない》とお客様は思うだろう。自分の事を自分で褒めづらいが、もし言ったとしてもお客様には逆効果になることもあるのだ。口から生まれたというほどトークのセンスがあれば別だが、それ以外の方は文章でじっくり伝えた方がいい結果になる。マシンガントークの人が好きという方も少ないが・・・・少しずつでもいいので文章で伝える工夫をしてみてください。きっとお客様にいいイメージを持ってもらえますよ。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 29, 2007

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▲出す前にチェックを

▲出す前にチェックを↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は電話相談があります。楽しみです。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～出す前にチェックを～毎年なぜか秋はよくＤＭが届く。車屋さん、セミナー関係、教材、クレジットカード、旅行、健康食品などなどたくさんのＤＭを目にする。最近届いたＤＭでは健康食品のＤＭ以外は誰が出しているかわからない。担当者は会社のゴム印が押してあるだけ。いかにも事務的です、みたいな物だ。当然のようにほとんど印象には残らない。私以外のお客様もほとんど見ないで捨てているだろう。こういったＤＭは出すだけ費用の無駄になる。そんな中、健康食品の会社の方はニュースレターが入っていた。決してキレイなものではなかったが、自分で書いたと思われるイラストが入っていた。その手作り感が印象に残った。事務的な挨拶文と手作りのニュースレターではお客様が受ける印象は全く違うのだ。頂いたＤＭの健康食品には興味が無かったが思わずニュースレターを読んでしまった。効能や使ってよかったことなど、いろいろと書いてある。豆知識や簡単な料理のレシピまで載っている。いろいろと勉強されている方なんだと感じた。しかし、一点だけもったいないことがあった。それは自分の事が書かれていないということ。『こんにちは。○○食品の○○です』の一行だけ。これでは○○さんのことは全くわからない。住所も近くなかったので、何となく騙されるような感じがしたのだ。お客様に役立ち情報を提供するのは大切なこと。しかしそれ以上に大切なのは自分の事がお客様に伝わっているかどうか。せっかくお客様のうちに資料を送るなら一度チェックしていただきたい。この内容で自分の事が伝わっているのか？と↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 28, 2007

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▲予告そして予告

▲予告そして予告↑今日のテーマはこれおはようございます。朝風呂に行ってきた菊原です。誰もいないかと思ったのですが、いっぱいいました。みんな朝は早いんですね。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～予告そして予告～昨日のお役立ち情報のシリーズ化についての補足です。お役立ち情報は単発では効果が無いというお話をした。お役立ち情報の最大のポイントはシリーズ化するということは間違いない。それと同じくらい重要なポイントがある。それは予告すること。特番のＴＶや映画などは公開前にさんざん予告をする。その理由はみんなに知ってもらわないと見てもらえないから。それと同じようにお役立ち情報が届くことを前もって予告するのだ。『3日後に○○の情報が届きます』これだけでも伝わるのと伝わらないのでは大違い。結果が全く違ってくるのだ。予告は出来ればハガキの方がいい。ハガキであれば開封されずに捨てられる心配は無い。《3日後に何か届くんだ》程度は認知してもらえる。こうしておけば、3日後に届いたお役立ち情報をお客様が読む確率は高くなる。これで効果は何倍にもなるだろう。しかしこれで安心してはならない。一度読んでいただいたら、そのお客様を離してはならない。次回の予告をしてさらに印象付ける。これは前にも言ったが、連続ドラマのようにする。連続ドラマは来週のおいしいところだけチラッと見せる。だからついついまた見たくなってしまうのだ。そんな感じで次に送る内容を軽く予告しておく。これでお客様はあなたが定期的に送るお役立ち情報を楽しみにしてくれるようになる。シリーズ化プラス予告でお役立ち情報の効果を最大限に引き上げてください。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 27, 2007

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▲単発では効果は薄い

▲単発では効果は薄い↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は家族旅行です。天気もいいし楽しみです。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～単発では効果は薄い～私は売れない時代でもいろいろとお客様へ手紙を送っていたこともある。ほとんどは事務員さんが送っていたもの。チラシに提携文を入れたもの。宛名はもちろんタックシールだった。そんな中、ごくたまにだが工夫してお客様に役立ちそうな資料を送っていたこともあった。例えば、金利比較表や建築時期のスケジュール、いい土地を見極めるポイントなど。チラシよりは何倍も役立つ資料を送ったこともある。しかし、どうだろう？過去の私の経験上、お客様から反応があったためしは無かった。《資料を送っただけでは効果が無いんだろうな》とつくづく感じていた。効果が無いと続かない。私は工夫してお客様へ何かを送ることはしなくなってしまった。はたしてその時私が送っていた資料はお客様の役に立たなかったのだろうか？いや、そんなことは無い。手前味噌になるが、当時としては最高の出来だった。ではどうして何も反応が起らなかったのか？その理由は簡単こと。単発のお役立ち情報では効果が出にくいのだ。確かにそのお役立ち情報はいい内容だったかもしれない。しかしお客様は見ていない可能性が高い。《あぁ、またこの手の資料かぁ》とチラッと見られただけなのだ。第一、お客様は私の事を忘れている。気の向いたときに送っただけで思い出してもらえるはずもないのだ。この日記では何度も言っているが、お役立ち情報はシリーズ化してこそ効果がある。いくらいいクレーム情報を送ったとしても一回ではお客様には見逃されてしまう可能性は高い。定期的に何度も届くことによってお客様はやっと認知してくれるのだ。あなたもＴＶのＣＭも繰り返し見ているうちに、ＢＧＭを口ずさんだり、思わずお店で手に取ったりしたことはないだろうか？ＣＭも一度見ただけでは印象に残らない。繰り返し見ているうちに認知してくるもの。少しはなしがそれてしまったが、とにかく1～2回送って効果が無いからと諦めないでいただきたい。シリーズ化して繰り返しお客様に送れば必ず効果が現れてきます。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 26, 2007

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▲ライバルがいっぱい

▲ライバルがいっぱい↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日はお隣の県でセミナーです。新幹線ではなく車で向かいます。楽しみです。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～ライバルがいっぱい～あなたは仕事が終わってから楽しみにしている事は何だろうか？私の楽しみはＤＶＤか漫画を読みながらの晩酌だった。深夜の12時過ぎだったが。最近はＴＶでもいろいろある。ＢＳ、ＣＳ、ネットのテレビなどなど。チャンネルも物凄い数だ。読書やゲーム、インターネット、携帯ゲームなどが楽しみという方もいる。もちろん家族との時間や子供との時間を楽しみにしている方もいるだろう。お客様も毎日仕事をしている。主婦の方だって同じ。一日中、忙しく家事をしているのだ。小さい子供がいる家庭は子供が寝静まる10～11時過ぎが最も安らぐ時間になる。その時間に自分の趣味や楽しみの時間にあてる。そうすることによってリラックスして明日も頑張れるのだ。多くのお客様はその時間にその日に届いた手紙やＤＭを読むことが多い。一日に届く手紙やＤＭはせいぜい1～2通。だから読んでもらえると思うかもしれない。しかしライバルは他社だけではない。ＴＶ、ゲーム、ネット、携帯などなど。強敵ぞろいなのだ。そこへ何の変哲も無いＤＭを送ったらどうなるだろうか？『拝啓ますますのこと・・・・』なんていう挨拶文だったら。ライバル会社と同じようなチラシを送ったら・・・間違いなく強敵には勝てない。お客様は気にとめることも無いだろう。せっかくお客様のところへ送るのだったら、他社とは違うものを送った方がいい。『これは読んでおいた方がいいぞ』と思っていただく必要がある。お客様の周りには他社以外にも強敵がいっぱいいるということを忘れないで下さい。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 25, 2007

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▲ザ・売れない営業マン

▲ザ・売れない営業マン↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は天気が悪いせいか涼しいです。昨日はお陰でグッスリ眠れました。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～ザ・売れない営業マン～先日、売れない時代の写真を見つけた。工場見学の写真でお客様と一緒に写っていた。その時の服装を見るといかにも貧相な感じ。もともと安心感をかもし出せない私が安っぽい服装をしていた為に、さらに貧相に写っていたのだ。当時の私は仕事のストレスを発散する為に毎週飲みに行っていた。成績も悪かったので給料もそんなにもらえない。身につけるものにまでお金はかけられなかったのだ。当時の服装はこんな感じ。3000円～5000円の靴1000円のＹシャツ100円ショップのネクタイしかもＹシャツは自分で洗っていたのでシワクチュだ。20メートル離れたところから見ても、ダメ営業のオーラが伝わってくるような服装だった。何もブランドの高いものを買えと言っているわけではない。1000円のＹシャツを着るとしてもクリーニングに出して、もしくはアイロンをかけてシャキッとしたいものだ。クリーニング代は100円前後だし。まあ、当時はその100円が払えなかったのだが・・・当時の私はお客様から見て《この人大丈夫かな？》と思われる感じだった。その上、シワクチャのＹシャツで100円ショップのネクタイをしていたのだ。お客様への不安感を増幅させていたのだ。私の後輩で営業センスがずば抜けていた奴がいる。彼は仕事だけでなく、プライベートでも目立つタイプ。人望も厚い。彼のことを知っていれば、どんな格好をしていてもいいだろう。しかし、お客様は彼の内面はわからない。彼は派手目なシャツを着て、ネクタイを適当に結んでいた。見方によればカッコいいのだが・・・ある一部のお客様からは受けるかもしれないが、大半のお客様からは反感をかうだろう。それがすべての原因かはわからないが、センスが抜群な彼は最後までトップランカーにはならなかった。彼のように内面がすばらしいとしてもお客様にはわからない。《この人のセンスはちょっと・・・》と出会った瞬間に思われたら、とんでもなく不利になる。私のように100円ショップのネクタイをしていればザ・売れない営業マンという札を付けているようなもの。高いものでなくてもいい。お客様から見て信頼できる服装を心がける。実はこれがお客様から信頼を得るための最短な方法なのです。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 24, 2007

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▲お客様と営業スタッフの共通点

▲お客様と営業スタッフの共通点↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は朝から雨で薄暗いです。疲れが出たせいか寝起きが悪かったですね。頭がシャキッとしません。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～お客様と営業スタッフの共通点～セミナーツアーに出かけているときはいいのだが、帰ってくると疲れが出る。帰ってきて次の日当たりが一番ボーとする。セミナーなどでいろいろな方と出会うのもいいが、やはり家族ともゆっくりすごしたいと思う。いま多くの営業の方とお会いするのだが、家族との時間が取れないのが最大の悩みといっている方が少なくない。特に子供が小さい方は早く家に帰りたいと思うのだ。しかし営業職は夜が遅い。昔の私のように夜の12時過ぎまでしている方もいるのだ。営業の方は夜になると訪問や電話をしている方が多い。夜にはご主人が帰ってきているからだ。本当は早く帰って家族とゆっくり過ごしたいところをガマンして訪問や電話をしている。辛いことだ。訪問されたり電話されたお客様はどうだろうか？訪問されたり電話されたお客様は貴重な時間をその営業によって奪われたのだ。不機嫌になるのは無理もない。訪問してきた営業さんが嫌いなのではなく、時間を奪われたことに腹を立てている。時間は何よりも大切ということは営業スタッフにともお客様にも共通していること。営業レターを少しでも活用していただければ、残業は減っていく。営業スタッフとお客様の幸せのためにも、営業レターを広めたいと感じました。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 23, 2007

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▲断る方もパワーを使っている

▲断る方もパワーを使っている↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。きょうは渋谷から日記をアップしています。二泊三日の旅も終わり、家に帰ります。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～断る方もパワーを使っている～先日、家にいたときのこと。宅配の牛乳屋さんが訪問してきた。牛乳屋さん『今キャンペーンで試飲のボトルをプレゼントさせてもらっています』私『すいません。うちは必要ないようです』牛乳屋さん『わかりました。失礼します。』ＴＶドアフォン越しに少しお話したのだが、断ったところあっさりと帰っていった。このくらいの感じであれば訪問されてもそれほど気にならない。同じ日の午後、また違う方が訪問してきた。ある方『地球で困っている方たちのことや地球温暖化についてお話させていただきたいのですが』私『すいません。忙しいので』ある方『時間は取らせませんので』私『これから出かけるのですいません。』ある方『それでは資料だけでも渡させ下さい』私『必要ないのですいません。』ある方『・・・そうですか。わかりました』1、2分の出来事だった。しかし、私はドッと疲れたのだ。訪問する方も疲れるが、断る方ももっと疲れるのだ。特にその方はいい事を伝えている、と思っている。だから余計に断ることが心苦しいのだ。私も営業をしている時、同じようなことをしていた。私『こんにちは、菊原です』お客様『はい』私『近くまできたものですから、お寄りしてみました』お客様『すいません、今忙しいので』私『資料を渡すだけで、お時間は取らせませんので』お客様『資料でしたらポストに入れて置いてください』私『わかりました』私はこの時こう思っていた。《チェッ！せっかく遠くから来たんだから、ちょっとぐらい顔を出してもいいのに》私だけが傷ついているものだと思っていた。しかし、断っていたお客様もかなりのパワーを使っている。私が帰った後、ドッと疲れたかもしれないのだ。断った方のお客様もパワーを使っているということを忘れないで下さい。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 22, 2007

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▲翌日にはいいお客様になっている

▲翌日にはいいお客様になっている↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は名古屋から日記をアップしています。新幹線が見えていい眺めです。準備して大阪へ向かいます。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～翌日にはいいお客様になっている～あるお客様のうちに訪問したとする。私『こんにちは。その後計画の方は進んでいますか？』お客様『あぁ、計画は無くなりましたのでもう来ないでください』私『そうですか、わかりました』計画が無くなったと言われれば、次は行きにくい。このお客様が営業に来て欲しくないから、こう言っているということは私にもわかる。だからといってもう一度訪問する勇気は無い。もしとぼけて訪問したとしても『計画が無くなかったと言ったじゃない！』と怒られるだろう。私は心臓に毛は生えていない。断られてからが営業のはじまりなんて事はできなかったのだ。私は少しでも断られると二度とお客様のうちに行けなかった。このお客様はこのまま『予定なし』で切っていいのだろうか？仮にこのお客様が翌日、友人にあったとする。友人『俺さぁ、家を建てることにしたんだ』お客様『本当か！でも早くないか？』友人『早く建てたほうがかっこよくない？どうせ家賃払うんだし』お客様『そりぁそうだけど』友達からの言葉は説得力がある。営業スタッフから同じ事を１００回言われるより効果はあるのだ。このように言われたお客様はこう思う。《アイツが建てるんだから俺だって》一瞬にしていいお客様に変化することもよくあるのだ。昨日のお客様は一度自分のアパートの住所を書いて懲りたという。訪問や電話など。うんざりしていたのだ。だから実家の住所を書くようになったという。このお客様は奥さんはやる気だったが、ご主人はまるで興味なしだったようだ。しかし、会社の仲間に影響された。そして一気にいいお客様に変化したのだ。お客様はいつ言いお客様になるかわからない。もしかしたら、たった今変化しているかもしれない。それに対応できるのは断られても断られてもコツコツ訪問するか、営業レターしかないと私は考えている。あなたはどっちがいいですか？↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 21, 2007

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▲フォローが難しいお客様

▲フォローが難しいお客様↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日から東京、名古屋、大阪、東京と回ってきます。今回もせみなーにて、いろいろな方とお会いできるとこを嬉しく思います。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～フォローが難しいお客様～後輩『菊原さんのお客さんが来てますよ』私『誰だ？』後輩『名前は聞いていないのですが』私が営業レターを出すようになってしばらくのこと。全く記憶に無いお客様が再来した。私『こんにちは。』お客様『いつもありがとうございます』少し世間話をしたのだが、思い出せない。おそらく営業レターを出しているお客様だろうということしかわからなかった。私『この資料を見ていただけますか』私は何とか言い訳をして事務所に戻った慌ててアンケート阿ファイルを見返したが、ハッキリとは思い出せなかった。私『お前さぁ、お客さんの名前くらい聞いてくれよ』後輩『すいません。』と八つ当たりしながらお客様のところへもどった。私はお客様に正直に言うことにした。私『申し訳ございません、ど忘れしてしまいまして。お名前を教えていただけますか？』お客様『私ははじめましてですね。前回は妻しか来なかったので』《そうか！わかったぞ》3ヶ月前くらいに奥さんと奥さんのお母さんで来店されたお客様だ。ぜんぜん見込みも無かったので印象に残らなかった。しかも、実家の名前と住所を書いていった。なので営業レターを送るかどうかさえも迷っていたお客様だった。このお客様とはその後、競合も無く契約していただいた。奥さんとお母さんの組み合わせでやる気なし。しかも実家の住所を書いていく。そういったお客様はフォローしようがない。いつ実家に帰ってくるかわからないし。そういったお客様は今まではそく捨てていた。一応、訪問したフリをして１ヶ月後にはゴミ箱行きだった。おそらく他社もそうだろう。一切フォローせずに捨てているのだ。私はたまたま営業レターを３ヶ月続けた。奥さんがこのように言っていた。『キチンと私たちのことを相手にしてくれたのは菊原さんだけです』奥さんいわく、実家に帰るたびに私の手紙が届いていて嬉しかったという。しかもただのチラシではなくお役立ち情報が役に立ったというのだ。私は嬉しかった。人の役に立っていることを実感した。このお客様が何かきっかけでいいお客様に急変したかはわからない。私が出会った３ヶ月前は確かに全く考えていないように感じだ。そのことについては明日お話します。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 20, 2007

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▲キレると時間を大幅にロスする

▲キレると時間を大幅にロスする↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は親戚の方のお葬式です。今年はお葬式が多いです。その度に一日一日を大事に生きたいと思いますね。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～キレると時間を大幅にロスする～設計スタッフにちょっと無理な仕事を頼んでいた時のこと。お客様に頼まれていた見積りを依頼忘れしていたのだ。私は誠心誠意お願いした。私『忙しいところ申し訳ないのですが、明日までにやってもらいたいことがあるんです。』設計『今、依頼が多くて明日までにというのはちょっと無理ですね』《このやろう、内容を聞かないうちに断りやがって》とカチンときたが、ガマンして下手にお願いを続けた。私『○○工事の見積もりなのですが、他の物件の見積りでもいいですから送っていただけますか？』設計『う～ん、それもダメですね。』私『どうしてですか？』設計『それを使われると困りますから』それが必要で困っているのに、使われると困るという。この言葉にはさすがにキレた。私は捨て台詞を吐き、電話をたたき切った。カッときた私はそもそも私が無理をして頼んだということはすでにどこかへすっ飛んでいる。一方的に設計スタッフが悪いと思っていたのだ。その後しばらくすると頭から血が下がってきた。よくよく考えると設計スタッフが言っているとこは正しい。思い通りにならなかったことに腹が立っただけだったのだ。私はすぐに詫びを入れようと思ったのだが、キレてしまった以上なかなか電話できない。友達とつまらないことで喧嘩して、なかなか仲直りできない心理状態に似ていた。照れくささとへんな意地が邪魔をしてなかなか踏み出せないのだ。この後、見積りについては相当な苦労をして何とかした。そしてこの設計スタッフはさらに時間をかけて仲直りしたのだ。私は一瞬キレたことによって大幅に無駄な時間を費やしてしまったのだった。営業活動をしていると我慢ならないことも少なからずある。しかし、そのたびにぶち切れていたのでは仕事にならない。私の経験上、キレていい事はまず無い。常に嫌な思いをしなくてはならないし、とくかく時間を大幅にロスする。今日もムカっとくることが何かしらあるかもしれない。そんな時はグッとガマンして大人の対応をしましょう。一瞬我慢するだけで、メリットはたくさんありますよ。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/私の友人のセミナープロデューサー松尾昭仁さんが3冊目のビジネス書をウェブ商人川島康平さんとの共著で出版しました。『1000人のマーケットで1億稼ぐ！』～Webマーケティングの成功法則～（すばる舎）「ネット」＋「リアル」！？時代の半歩先行く[ビジネス戦略]を大解放！■9月19日（水）～9月20日（木）アマゾンキャンペーン開催　（誰でも簡単に参加できます）詳しくはこちらへ1,575円（税込）の書籍を購入すると、合計9,000円の豪華2大特典をもれなく全員にプレゼント！！◇ウェブの王道×邪道音声セミナー（6,000円）◇儲かるWebマーケティグマガジンMOKAL（1,500円×2ヶ月）▼こんな会社経営者、起業家、サラリーマン、OL、士業の先生に　読んでいただきたいと思っています。「すでにインターネットやホームページをビジネスに利用している」「これからホームページを作って、売上げを上げたいと思っている」「ホームページからの売上げがちょっと厳しい」「メルマガやブログをもっと活用したい」「インターネットだけのビジネスに限界を感じている」「とにかくもっと稼ぎたい！」■豪華2大特典つきアマゾンキャンペーンはこちらをクリック詳しくはこちらへ―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 19, 2007

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▲同じするなら違う話を

▲同じするなら違う話を↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日も熱かったですね。9月中旬を過ぎてからエアコンを入れて寝たのははじめてです。地球温暖化もだいぶ進んだ気がします。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～同じするなら違う話を～売れない時代、展示場で接客していた時の話。めちゃくちゃな接客をしていてもお客様に座ってもらえることがあった。私『少し説明しますので、こちらへどうぞ！』お客様『はい』《ラッキー！》私『資料を取ってきますね』といって事務所に戻った私は上司に報告する。私『着座に成功しました』上司『よくやったぞ！着座時間２時間目指して頑張れよ！』私『わかりました！』私は気合を入れてお客様のところへ戻る。そして、できる限り時間を引き延ばすように説明していた。それは正しいことなのだろうか？確かに営業サイドにとってはメリットはある。２時間も着座できれば、印象はイヤでも強くなる。後日電話や訪問をした時にすぐに思い出してもらえる確率は高くなる。また長時間話をしていれば、商談が一気に進むということもある。しかも、お客様は疲れて他を見ないで帰るということもある。営業にとってはメリットは多いのだ。しかし、私は長時間の接客をしたところでうまく話が進むことは無かった。どうしてなのだろうか？その理由は２時間もお客様を飽きさせないトークができなかったから。私はほとんどカタログを説明していたのだ。私『このページはですねぇ、会社の概要が載っていまして詳しく説明しますと・・・』このようにカタログの内容をダラダラと時間をかけて説明していただけだった。これではお客様は飽き飽きするだろう。お客様はカタログは持って帰れると思っている。その内容をじっくりと説明されても聞く気にはなれないのだ。たとえ、重要なところであっても長時間淡々と説明されたのではお客様は聞く耳を持たないのだ。悪いことはこれだけではない。営業から長時間説明するとお客様はこう思うようになる。《このまま、話を聞いていると買わされるぞ》お客様はできるだけ早くきりをつけて帰ろうとするようになるのだ。そこを私は何とか時間をかけて引っ張っていたのだ。こんなことをしていれば、お客様がうんざりする。二度と顔も見たくなくなる場合もあるだろう。もし同じ説明をするならカタログには載っていない内容の話をする。カタログの内容をグダグダ説明することほど、無駄なことはありません。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 18, 2007

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▲不特定多数に送っていると思われたら終わり

▲不特定多数に送っていると思われたら終わり↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。蚊に足の指先を二箇所食われました。かゆくてたまりません。何もそんなところを吸わなくてもいいのに。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～不特定多数に送っていると思われたら終わり～あなたのうちにも、いろいろなところからＤＭが届くと思う。保険、クレジットカード、車、家具、子供の教材、勉強の教材、などなど。私のうちにも毎日、何らかの手紙かダイレクトメールが届く。そのうちの９９％がこのようなもの。宛名はパソコンから打ち出されたタックシール。担当者はゴム印で押されているだけ。連絡先は会社の代表番号のみ。挨拶文は『拝啓ますますのこと・・・』ではじまる印刷物。挨拶文があるだけまだいいが。そして中には売り込みのチラシが入っている。これらの手紙やＤＭは、まったく誰が出しているかわからない。中には担当者や連絡先が入っていないものさえある。《これで私にどうしろ？というのだろう》と思うことも少なくない。これでは見て３秒もしないうちに読むのをやめる。このような手紙やＤＭをお客様のところへ出したらどうなるだろう？お客様は何も感じない。感じないどころか『こんなの勝手に送りやがって』怒るお客様もいるだろう。マイナスになることはあっても、プラスになることは非常に少ないのだ。効果の無い手紙やＤＭを出すのであっても時間もお金もかかる。時間とお金をかけてマイナス効果を生んだのでは、出すだけ無駄になるのだ。《不特定多数に適当に送っているのだろう》そう感じた瞬間、手紙やＤＭはマイナス効果になる。それとは逆に《これ手紙は私の為に送ってくれているんだ》と伝わるとプラス効果になるのだ。どうせ同じ時間を使って手紙やＤＭを出すのだったら、プラスの効果を与えるものに工夫をする。例えば顔写真を付けるだけでもだいぶ違う。そしてそこへ噴出しをつけ、簡単なメッセージを手書きで書く。それだけで、一気に伝わるものに変わってしまう。ちょっとした事でだいぶ違ってきますよ。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 17, 2007

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▲オーナーさんのところへ行ってみたくなりませんか？

▲オーナーさんのところへ行ってみたくなりませんか？↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日も群馬県はいい天気です。お出かけ日和ですね。↓皆様のお陰で14位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～オーナーさんのところへ行ってみたくなりませんか？～今日の昨日の続きです。オーナーのお客様のぼやきを聞くことがどうして接客に活きてくるのか？他の営業スタッフは商品のいいところや他社との違いなどを説明してくる。そこで『この前、引渡したお客様のところへ行ったのですか、オプションはやめた方がいいって言っていましたよ』と言われればお客様はだいぶ印象は変わる。《この営業さんはちょっと違うぞ》と思ってもらえるだろう。商談がスタートしてからも同じことが言える。私はオーナーさんのところへ近づかなかった時、お客様が希望しているものをただうなずいているだけだった。『それはいいですねぇ！』ただ調子がいいだけ。何のアドバイスもできない。これではお客様は安心して任せることはできないのだ。だから商談がスタートすれば競合が現れ、あっという間に持っていかれてしまうの仕方がないことだったのだ。オーナーさんのぼやきを聞くようになってからは商談も変わった。『この床にグレードアップすればワックスをかけなくてもいいです。住みだしてしまうとなかなかワックスはかけにくいですから』これもお客様のぼやきから得たもの。ワックスレスの床にしてもそんなに金額は変わらない。オーナーさんに『何で勧めてくれなかったの！』と散々ぼやかれたのだ。このようにいいものは勧める。そして使えないものは勧めないというようにメリハリがついたのだ。私はぼやきを散々聞いているうちにこのような気持ちが芽生えた。《同じ間違えを繰り返してはならない》その気持ちが強くなればなるほど、商談でも熱が入った。そして、商談しているお客様にそのことが伝わるのだ。オーナーのお客様のうちに顔を出すメリットはたくさんある。まずオーナーさんからは喜ばれる。お役立ち情報の重要なネタが見つかる。そして、接客や商談にも活きてくるのだ。いかがでしょうか？行ってみたくなりませんか？↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 16, 2007

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▲お客様のぼやきは宝物

▲お客様のぼやきは宝物↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は何だかんだで合計９時間移動しました。鉄道マニアだったらたまらないでしょうね。↓皆様のお陰で11位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～お客様のぼやきは宝物～昨日の話の続きです。私は引き渡したお客様にはほとんど近づかなかった。昨日言ったように、新しいお客様を追っかけなくてはならないので暇が無かったということもある。しかし、本当の理由は違っていた。本当の理由は、嫌味を言われるのがイヤだったから。どんなお客様でも、家を作れば多少イメージと違うことがある。住んでみて後悔することもあるのだ。お客様はその思いを営業にぶつけてくる。私はそれを聞くのがイヤだったのだ。本来は定期点検には顔を出さなくてはならない。しかし、ウソのアポや無理矢理ほかの用事を入れて欠席していたのだ。最低の営業マンだったと思う。当時のお客様は容赦なく私に不満をぶつけてきた。『こんな小さい窓じゃ布団が出せないじゃない！』『キッチンカウンターの角に子供が頭をぶつけたのよ！』『トイレの換気扇のスイッチに手が届かないのはどういうこと！』こんなことを１０分も聞いていれば、気分は落ち込む。モチベーションがガックリ下がってしまうのだ。しかし、私の考えは１８０度変わった。今まで日記を読んでいただいた方はもうお気づきかもしれない。そう、お客様から聞くすべてが貴重な【お役立ち情報のネタ】になったのだ。お役立ち情報のネタの入手方法はいろいろある。ネットで調べる、アフターメンテナンスの方に聞く、先輩に聞く、などなど。しかし、実際お客様から聞いたことにはかなわない。怒られたときこそ、いいお役立ち情報ができる。オーナーのお客様のところへ顔を出すと、他では絶対手に入らない情報が手に入る。また接客に関してもいい影響が出てくるのだ。接客に関しては明日詳しくお話します。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 15, 2007

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▲購入後のフォロー

▲購入後のフォロー↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は津市でセミナーです。津市ははじめてなので楽しみです。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～購入後のフォロー～ここ最近、買ったものを思い出してみた。車、パソコン、時計、投資信託などなど。購入する前はいろいろと資料が届いたり、電話がきたりした。アポを取って、わざわざ家に来て細かく説明してくれた方もいた。しかしどうだろう？購入後、少したった時点で音沙汰が無くなる。営業さんは忙しい。新規のお客様を探さなくてはならないので、既販客に時間を割いている暇は無いのだろう。電話どころか手紙一通も来なくなるのだ。私も人のことは言えない。売れない時代は引き渡した途端、一切近づかなかったのだ。車、パソコン、時計、投資信託などはリピートする商品。例えば車は5～6年経てば違う車に乗りたくなる。事務的なＤＭだけがたまに届く営業さんとオリジナリティあふれる手紙をくれて常に気遣ってくれる営業さんのどちらから買いたいだろうか？《いつもあなたのことを気にとめていますよ》という営業さんのほうから私は買いたい。パソコンや時計のような小額の商品ではとくに何か送れられてくることはない。そこで顔写真入りのお礼状が届いたら。定期的にちょっとした手紙が届いたら。おそらく、その方からまた購入する。住宅営業もそうだが商品を引き渡し後、お客様をフォローする営業さんは少ない。ほんのちょっとでも気にするだけでもかなりの効果が出ると思いますよ。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 14, 2007

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▲お客様は自分で判断したい

▲お客様は自分で判断したい↑今日のテーマはこれおはようございます。りんご酢を飲み始めた菊原です。そのせいか、何だか体が軽いです。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～お客様は自分で判断したい～先日ショッピングモールに行ったときのこと。店員さん『こちらがお勧めですよ！』店員さんが近づいてきてこう言ってきたのだ。お店などに行くと店員さんからよく言われること。確かにお勧めかもしれないが、何だか抵抗感を感じる。《それはあなたの勝手だろう》そう思ってしまうのだ。私の要望を聞いてくれるならまだしも、出会ってすぐにそう言われるとあまりいい気分はしない。私は展示場で接客しているときのことを思い出した。お客様が来店して決ったいくつかのトークをする。まあ、その時のトーク自体も間違っていたが・・・2階に上がったところにすべての商品のプラモデルが置いてあるところがあった。そこで私はこう言っていた。私『こちらの企画型が一番のお勧めですよ』この時のお客様も同じように《それはあなたの勝手だろう》と思っただろう。私としては企画型はお勧めだった。理由は金額も安いし間取りを考えるのも楽だったからだ。しかし、お客様はそう思っていないかもしれない。だいいち『企画型』何て言葉はお客様は聞いても理解できないだろう。ほとんどのお客様は自分で購入するものは自分で判断したいと思っている。信頼している方ならまだしも出会ってすぐに誰だかわからない営業から何かを押し付けられても迷惑なだけなのだ。同じ言うのであれば、その商品とそのほかの商品の特徴を言ってお客様に判断してもらう方がいい。『○○という商品と△△という商品があるのですが、お客様はどのようなタイプがご希望ですか？』この言い方がベストとは言わないが、何かを押し付けた言い方よりは何倍もいい。接客で知らないうちにお客様に何かを押し付けるようなトークをしていないかチェックして欲しい。そのトークをお客様が選択できるようなものに変えるといい感じになる。お客様は自分で判断したいと思っているのです。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 13, 2007

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▲今やっていることは正しいのだろうか？と疑問を持つ

▲今やっていることは正しいのだろうか？と疑問を持つ↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日はいいセミナーでした。参加者の方も協力的ですごくよかったです。ありがとうございました。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～今やっていることは正しいのだろうか？と疑問を持つ～売れない営業マン時代のこと。私はお客様から聞いた要望を間取りにするのが好きだった。好きだったというより、私にとっては時間つぶしだった。どうせ早くは家に帰れない。よく間取りを、ああだこうだといじくるっていた。お陰で？間取りには多少詳しくなった。しばらくは自分で間取りを考える習慣がついたのだ。もちろん、自分で考えることは大切なこと。お客様から聞いたことを形にできる能力は必要なことだ。しかしやり過ぎには注意しなければならない。私は時には半日とか、もしくは一日中作っているときもあったのだ。私の扱っていた建物はルールを守れば設計できる。だからどうしても自分で細部までしてしまうことがあるのだ。ある時私はどうしてもお客様の要望が納まらないことがあった。2日かけても３日かけてもできない。そこで私は設計の方に相談してみた。私『どうしてもこの敷地内にはお客様の要望が入らないんです』設計さん『これりゃ無理だな』私『何とかなりませんか？』設計さん『ところでこの和室だけど、何で8畳なんだ？これが6畳になればすぐに解決するんだけど』私はお客様に恐る恐る電話してみた。私『和室ですが、8畳でなくて6畳でもいいですか？』お客様『ああ、和室にはこだわっていないので6畳でも問題ありませんよ』問題はあっさり解決した。私が2～3日悩んだ時間は何だったのだろう？と思った。もっと早く設計の方に相談してお客様に電話すればよかった。私は大幅に時間を無駄にしてしまったのだ。こんなことをしているのであれば、以前建てていただいたお客様の家に訪問した方が何倍もましだ。営業レターだったらどうだろう？2日もあれば100通は出すことができただろう。お客様から聞いた要望を間取りにするのは悪いことではない。だから気づきにくいのだ。サボっているのならすぐに気づくのだが・・・仕事をしている時に常に意識していただきたいことがある。それは自分でしか出来ない事と人に頼んだ方がいい事を常に意識するようにする。そうすることによって無駄の無い有効な時間を過ごすことが出来ます。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 12, 2007

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▲私にとって貴重な存在

▲私にとって貴重な存在↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は出版社で打ち合わせ後、東京でセミナーです。トリなので緊張しています。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～私にとって貴重な存在～私のうちの近くには２人の対照的なおばちゃんがいる。一人の方はいつも明るくニコニコしている。話題はいつもいいことばかり。天然のプラス思考の方だ。その方に会うだけで何だか幸せな気分になる。一方全く逆のタイプのおばちゃんがいる。いつも死神が取り付いたかのような表情をしている。そして他人の病気やイザコザに異常に詳しい。先月セミナーで家を空けていた時のこと。そのときは奥さんも旅行に行っていたので留守が多かった。数日後ゴミを捨てていると、スゥーとそのおばちゃんが近づいてきた。おばちゃん『娘さんに何かあったのですか？』私『えっ！何でですか？』おばちゃん『ずいぶん、留守だったので病気かなと思って』私『出張していたので』おばちゃん『そうですか・・・』おばちゃんは《何だぁ・・・》という表情で去っていった。あたかも病気でないのがガッカリしたようだった。なんて気持ちが悪いんだと思った。こんな質問ばかりしていれば、ネガティブな情報があの人に集まるのもわかる。心底、人の不幸が好きなんだなと思った。2人の対照的なおばちゃんは考え方だけでなく見た目もすごい。明るいおばちゃんは私が知っている３０年前から印象が変わらない。おそらく５０代後半だと思うが、とても若々しいのだ。一方、死神の方のおばちゃんは老けている。そんなに歳は変わらないと思うが、相当なお婆さんに見えるのだ。痩せているせいもあるが。私も時々、ネガティブになったり、人の不幸を喜んだりしてしまうことがある。ポジティブの方がいい事はわかっているのだが、たまにそうなってしまうのだ。幸い、死神のおばちゃんはよくうろうろしている。おばちゃんを見るたびに《やっぱり、幸せなことにフォーカスしたほうがいいな》と思うようになった。私にとっては貴重な存在です。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 11, 2007

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▲あなたはどっちのタイプ？

▲あなたはどっちのタイプ？↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は朝から雨で薄暗いです。こういう日はショッピングモールですかね。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～あなたはどっちのタイプ？～売れない営業マン時代の楽しみといえば、休み前の飲み会。《あと３日ガマンすれば飲み会だぞ》飲み会の日を指折り数えていた。通常は１０時くらいからスタートしていたのだが、所長のブロックされた時は１２時からスタートしたこともある。私は時間には早めに行くタイプだった。後輩や仲間の中でもいろいろだ。ちゃんと時間通りに来る同期や毎回遅れてくる後輩もいた。これはお客様のところへのアポの時間にも同じ傾向がある。飲み会の時間に遅れるタイプの営業はお客様との約束にも遅れがちになる。私は昔から約束の時間より少し早く行く行く習慣があった。大学の時のことだがバーベＱをしたときに約束の３０分前に待ち合わせ場所に行くほどだった。『お前はせっかちだな』とよく言われたものだった。そんなせっかちな私でもお客様のアポに遅刻することもあった。出かける前に突然のお客様の来店。早く帰ってもらおうとすればするほど、お客様は長くいようとする。不思議な感覚だった。ようやくお客様が帰ったときには遅刻ギリギリ。車を飛ばしてお客様のうちに向かう。追い抜きをしたりしてとにかく１秒でも早くという思いだった。お客様のうちに着いたときは汗びっしょり。心臓に悪いとつくづく感じた。毎回のようにお客様遅刻する後輩はなんて心臓が強いんだと思ったものだ。何かの事情があって遅刻しそうになるなら仕方がない。しかし、特に理由も無いのにギリギリに出る人もいる。私にはできないこと。私は10～20分くらい前に到着するように出かける。その方が有効的に時間が使えるのだ。移動中はじっくりとお客様のことを考えられる。机でウンウンうなっているより、ハンドルを握っている方がいいアイディアが浮かぶものなのだ。早く着いたらお客様のうちの近くで資料を見返す。この時間が一番集中してデモストレーションができるのだ。一方ギリギリの時はどうだろう？そんなことを考えている余裕は無い。《何チンたら運転しているんだ！》と前の車に罵声を浴びせるくらいだ。いいアイディアが浮かぶ移動時間をスッカリ無駄にしてしまうのだ。しかも着いたころにはアドレナリンが出まくっている。いい商談は出来にくくなるのだ。毎回遅刻気味でお客様のところへ向かっているという方がいたら、ぜひ今度１５分前くらいに着くように出発して欲しい。きっといいアイディアが浮かび、いい状態で商談に望めますよ。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 10, 2007

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▲メジャーリーガーもやっていること

▲メジャーリーガーもやっていること↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。楽天のメンテナンスも終わりやっと日記をアップすることができました。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～メジャーリーガーもやっていること～過去の日記でも何度も言っているように、私は仕事へのモチベーションは低かった。《どうせやっても意味ないだろう》《今日は特にやる気がでない》《あ～早く帰りてぇ》そんなことばかり考えていた。それでは売れるようになるはずもない。上司からは『もっとやる気を出せ！』とよく言われたが、その方法がわからないから困っていた。ある時、全国のトップ営業の方とお話しするチャンスがあった。私はすかさず聞いてみた。私『どうすれば仕事へのモチベーションを高められるのですか？』トップ営業『そんなこと考えたことないなぁ。』私『そうですか』トップ営業『あえて言えば、家族の写真を見ることかな』トップ営業の方は家族の写真を見ることにより、瞬間的にモチベーションが上がるという。なるほどと思った。そういえば、メジャーの野球選手でも似たようなことをしている。バッターボックスに入る前に、クビに下げているお守りを触ったりしているのをよく見る。その行為も瞬間的に集中力とモチベーションを上げるためにやっているのだと思う。私は当時家族がいなかったので、写真を持ち歩くことはなかった。その代わりに、私はあるお客様からもらった手紙を机の一番上に置いておいたのだ。頂いた手紙には私への感謝の言葉が書いてあった。この手紙を見るとその時の嬉しさがよみがえる。体調不良やヘビーなクレームを抱えている時、この手紙を見てはモチベーションを上げていた。家族がいる方は家族の写真がいいと思う。また家族のいない方は嬉しかった時のことを瞬時に思い出すことができるものを良く見えるところに置く。そのようなお守りのようなものを一つ用意してください。きっといい精神状態で仕事ができるようになりますよ。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 9, 2007

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▲笑えなくなったら要注意

▲笑えなくなったら要注意↑今日のテーマはこれおはようございます。ちょっと飲みすぎてしまった菊原です。今日は自動車会社の社長さんとお会いさせていただいた後、東京に行きます。今日もシャキッと頑張りたいと思います。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～笑えなくなったら要注意～住宅営業をはじめた時のこと。そんなに契約は取れなかったが楽しかった。楽しい先輩に囲まれ、恵まれていたと思う。先輩自身も売れなかったが・・・毎日、何らかで大爆笑していた。その後、展示場も変わりメンバーも大幅に変わった。私にもたくさんの後輩ができた。その時の私の精神状態はよくなかった。何しろ新人の時より売れなくなっていたのだから。しかも、後から入社した後輩には抜かれ、惨めな思いをしていたのだ。その時の私は暗かった。もとろん爆笑することも無い。時には『おはよう』と言っただけでしばらく黙り込むこともしばしばだった。後輩とは仲良くするどころか、ライバル意識むき出し。《コイツにだけは負けたくない》そんなことばかり考えていた。だから笑うことすら珍しくなっていたのだった。この頃の私は最低の状態。売れない上に本当にイヤな奴になっていたのだ。契約数は毎年振るわない。そんな年が続いたのだ。そんな時私は他の事務所へ遊びに行ったことがあった。そこの展示場は成績がいい。そのせいか、みんなとっても明るかった。常に笑いがあふれている。成績がいいから明るいのか、明るいメンバーだから売れるのか？どちらかはわからないが、とにかく楽しそうで羨ましかった。私はその後、こう思うようになった。《どうせ、売れないのなら明るく笑っていた方がいい》後に売れるようになったのだが会社は楽しかったし毎日良く笑っていた。今はいろいろな営業さんとお会いする機会が多い。苦虫を噛み潰したような不機嫌な方が売れ続けている話は聞いたことが無い。やはり明るく楽しい人が売れ続けていると思う。《最近、何事も笑えなくなったなぁ》という方はとくに注意していただきたい。ちょっとずつでもいいので、会社では明るくするようにしましょう。きっといい状態に戻っていきますよ。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 8, 2007

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▲逆恨み

▲逆恨み↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日の夜は台風がすごかったです。風で少し家が揺れました。今日は住宅メーカーさんにご招待されています。楽しみです。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～逆恨み～あるお客様と商談していた時のこと。ちょっとした事がきっかけで、少し時間が空いてしまった。私も他のお客様が出てきて少しそのお客様の事は忘れかけていた。そんな時のこと。会議で衝撃的なことが起った。『今月の契約予定、久保田様』と他の営業所から発表されたのだ。《久保田さんて俺のお客じゃないか？》状況や歳、家族構成など、すべて同じだった。《やっぱりそうだ。何でアイツの担当になっているんだ！》頭がおかしくなりそうなくらいイライラしながら会議が終わるのを待った。会議が終わり、後輩のところへ詰め寄った。私『久保田さんて俺が商談していたんだけど、何でお前と話しているんだ？』後輩『えっ？菊原さんが先に商談していたのですか？』私『２ヶ月前まで商談していて、見積りまで出したんだぞ』後輩『お客さんは何も言ってなかったですよ。』私『・・・そうか。おかしいなぁ』『何も言っていなかった』と言われればしょうがない。《アイツ、明らかにシラを切っているな》と思ったがこれ以上は何も言えなかった。その後、このお客様は契約になった。ゼロが続いていた私にとってこれ程悔しいことは無いのだ。私はしばらくの間、腹が立って仕方がなかった。《あの野郎ぉ、俺の客取りやがって。チクショウ！》気づけばそんなことばかり考えていた。その後、話がどんどん進んでからも、そのお客様が気になって仕方がなかった。《キャンセルになれぇぇぇ》と呪っていたこともよくある。現場がはじまってからもそう。現場の近くを通っては《トラブルになれぇぇぇぇ》と心から願っていた。自分の現場より多く足を運んだものだった。結局、私の呪いも願いも届かず、すんなりと引渡しになったのだ。時間が経ってから思ったことがある。《何て、無駄なことをしていたんだろう》人の契約を呪ったところで自分の契約になるわけでもない。ましてや現場の近くを何度も通ったところで何の意味もない。まったくの時間の無駄だったのだ。よく考えてみれば、私に魅力があればお客様は商談した私のところへ戻ってくるはず。たとえ後輩が『前の担当者じゃなくて、私にやらせていただけますか？』と言ったとしても『いや、前話した方に声をかけますから』と言うはず。お客様は私では相性が悪いから、担当を変えただけの話。後輩に何の罪もないのだ。それを逆恨みしていた私は何て情けないんだとつくづく思った。人のことを恨んでいる時間というのは本当に無駄だと痛感した出来事でした。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 7, 2007

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▲いいオーラ　悪いオーラ

▲いいオーラ　悪いオーラ↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日はセミナー、交流会、立食と盛りだくさん。多くの出会いがありました。とても勉強になり感謝しております。↓皆様のお陰で13位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～いいオーラ　悪いオーラ～私がダメ営業マンの真っ只中なとき。年間3～4棟の物件しかないのにもかからず、引き渡したお客様には絶対に近づかなかった。十分時間があったのもかかわらず。その理由は２つある。一つは出入り禁止になっているから。契約後から打ち合わせを重ねるごとに信頼を失っていく。私『実は補強工事で１２０万円かかるんです』なんて言っていれば無理もないだろう。お客様『もう顔も見たくないので、来ないで下さい』なんて言われた事もあった。理由のもう一つはテンションが下がるから。点検についていけば必ず文句を言われる。『菊原さんがちゃんと教えてくれないから、こうなっちゃうのよ！』『これほど狭いとはねぇ。』嫌味なども言われる。こんなことを３０分も聞いていれば、テンションも下がりやる気は無くなる。だから何かと理由をつけて、オーナーさんには近づかなかったのだ。《あの人は売ったら売りっぱなしか》オーナーさんからはこう思われていただろう。紹介など出るはずもない。私はこの時、こう考えていた。《こっちは何ヶ月もゼロなんだぞ。オーナーさんのところなんか行っている暇はない》契約がある程度取れて、暇になってから行こう。そう思っていたのだ。先ほども言ったようにオーナーさんには総スカン。それだけならまだいい。私は新規のお客様にもそれが伝わってしまっていたのだ。どうしてか？その理由は、商談中まったくオーナーさんの話をすることはなかった。仮に近くに建てた家があったとしても、黙っていた。《もし知り合いだったら何を言われるかわからない》そう思っていたのだ。お客様には言わなくても【売ったら売りっぱなし】という雰囲気が伝わってしまっていた。私は悪いオーラが出ていたのだ。だから私は一向に売れるようにならなかった。その後ある程度売れるようになった私はオーナーさんのところへ行くようになった。フッと気づいた時にはオーナーさんの話が商談中に自然と出るようになった。またオーナーさんは担当営業が来ることを喜んでくれるものなのだ。定期点検に行っていない方はぜひ今度から同行して欲しい。続けているうちにきっといいオーラが出るようになりますよ。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ■ いつもお世話になっている田井さんがＦＸについてのマニュアルを販売しております。ＦＸにご興味のある方はぜひ見てください。詳しくはこちらへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 6, 2007

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▲時間短縮のはすが逆に

▲時間短縮のはすが逆に↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は宮城県のセミナーです。初の県庁でのセミナーです。しかも女性が１００人以上。かなり緊張しています。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～時間短縮のはすが逆に～設計の方に図面の変更を依頼する時のこと。当時仕事も増え、忙しかった私は電話で簡単に済まそうとしていた。私『○○邸なんだけど、５０センチ縮めたプラン作ってよ』設計『どこの部分を縮めればいいのですか?』私『風呂の大きさは変えられないから、洗面とキッチンをちょっとずつ縮めてよ』設計『キッチンは出来ますが、洗面は無理です。』私『そこを何とか頼むよ』このようなやり取りで強引に進めていた。時には設計の方が理解してくれなくて、２０～３０分以上も電話して説得することもあった。無理もない。出来そうもないことを電話だけで頼んでいたのだから。私はとにかくいろいろな仕事を抱えていた。監督さんへの連絡、お客様への連絡、現場打ち合わせ、役所での調べごと・・・お客様へのフォロー以外の仕事がたくさんあったのだ。図面を書いて依頼するときもあったが、ほとんどを電話で済ましていたのだ。しかしどうだろう?果たして電話での図面依頼が時間短縮になったのだろうか?私の場合、逆効果になったのだ。まず、依頼したとおりの図面は出来てこない。私が思っていたものとは全く違う図面になっているのだ。そしてやり直しをしてもらう。私だけでなく他のスタッフの方の時間も無駄にしてしまっていたのだ。私はこのような無駄なことを繰り返しているうちに、だんだんと工夫するようになった。まず図面に変更点を記入し、出来ないところは【この部分を何とかいいアイディアを下さい】と書いてFAXで送った。するとどうだろう?今までの何倍も私の考えが伝わったのだ。図面を書く時間は少し取られるが結果的には時間短縮になったのだ。図面を長時間考えろ、と言っているわけではない。自分のできるところまで考えて後はプロに任せた方がいい。問題点をハッキリさせて示す。そしてアドバイスを頂く。それがポイントになります。■ いつもお世話になっている藤本篤志さんの本です【営業は女の方が上】という本です。女性の方も男性の方も参考になります。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 5, 2007

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▲ひと工夫するだけで

▲ひと工夫するだけで↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日はいい天気です。どこかへお出かけしようと思います。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～ひと工夫するだけで～昨日まで、訪問されると迷惑な時間と電話をされても迷惑な時間というお話をした。人にもよるが、そのような時間帯は誰にでもある。時間によっては、電話や訪問が迷惑だということは自分に置き換えてみればよくわかるだろう。では人はどのような時間帯に検討しているのだろうか?私の場合は子供が寝た後の１０時過ぎが一番DMなどを見る。《こんなのが届いていたんだ》と思いながら一通ずつ開封する。商品によってはネットで調べることもある。先日、金融商品の資料を見ていたときのこと。不明な点があったので、電話して聞こうとした。しかし9時を過ぎていたので、電話をするのを止めた。もし担当の方の携帯番号が書いてあれば問い合わせしただろう。また携帯のメールアドレスが記載されていれば、１０時くらまで問い合わせをする。先週もさまざまなDMが家に届いた。その中のDMに携帯番号やメールアドレスが記載してあるものは一通も無かった。もちろん、顔写真が入っているものも無い。せっかくお金を送っているのにもったいないと思った。事務の人がまとめて送っているのだろう。まったく送っている人を感じることは無かった。多くの人は仕事が終わり夜の１０時過ぎにホッとする。その時間にゆっくりと晩酌をしながらチラシやDMを見る方は多い。その時に【適当に送ったDM】と【気持ちのこもった手紙】のどちらがいいだろうか?《一円でも安い方がいいから気持ちは関係ない》というお客様以外は気持ちがこもっている方が効果がある。私もずっとお客様が検討していない迷惑な時間に訪問していた。訪問に９０%くらいの労力を費やしていたのだ。そして、肝心のお客様が検討する時間帯に届くDMに関してはまったく工夫をしていなかったのだ。多くの方が送る資料に何の工夫もしていない中、ちょっとした工夫をしただけでもお客様の反応はたいぶ違ってくる。次回送るDMからは少しずつ工夫してみてください。ちょっとしたひと工夫でいい事があるかもしれません。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/いつも飲みに連れて行っていただいている中山さんの新刊です。『アイディアダンプ』という本です。今回は明日５日、1日だけのアマゾンキャンペーンをするそうです。ぜひご検討下さい。詳しくはこちらへ―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 4, 2007

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▲５秒で切られる理由

▲５秒で切られる理由↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は税理士の方と打ち合わせです。いろいろと分からないことばかりなので助かります。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～５秒で切られる理由～よく夜に電話をしてくる営業さんがいる。その方からは商品も買ったことがあり、ある程度信頼関係もできている。夜の６時３０分～７時位の間が多いのだが、その時間は夕食の真っ最中。電話を頂いてもゆっくり話をする気がしない。私は電話を出来るだけ早く切ろうと話をしてしまう。この営業さんが嫌いというわけではないのだが・・・次に多いのが夜の８時過ぎ。この時間は風呂に入っているか、風呂に入る準備をしている。２歳の娘と一緒にはいるのだが、着替えの用意や逃げる娘の服を脱がしたりと奮闘している。着信があっても出られることは少ない。この時間の電話というのも私にとっては迷惑なのだ。私はこの方にこう伝えた。『電話は昼間でも大丈夫ですよ』その後は昼間電話を頂くようになった。私のような2～3歳の子供がいる家族は夜はとくに忙しい。うちは子供が1人なのだが、2～3人いる家庭はもっと激しいだろう。やんちゃな子供たちにご飯を食べさせたり、お風呂に入れたりと猫の手も借りたい奥さんも多い。そこへ訪問や電話をすれば、どうなるかは子供のいない方でも想像がつくだろう。電話でも迷惑だという時間は誰にでもある。また最近の方はナンバーディスプレイを入れている。だから知らない番号は出ないとい方も多い。何度も電話しても出ないのはそのせいかもしれない。私も夜になると、よく所長に監視されながらお客様のうちに電話をしていた。私『その後、話の方は進んでいるでしょうか?』お客様『すいません、もう決めたので・・・ガチャ』5秒で切られる。そんなお客様が多かった。その理由が今になってやっと理解できたのでした。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 3, 2007

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▲迷惑な時間

▲迷惑な時間↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。毎日、曇っていて涼しいです。あんなに暑かったのがウソのようです。季節が変わるのは早いですね。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～迷惑な時間～昨日、地域の活動を手伝っていた時のこと。私は本部役員なので、来月の運当会のメンバーを集めなくてはならない。私の班は高齢者が多い。なかなか参加してくれる人はいない。その中でもわずかだが若い方もいる。私はその方にさっそくアプローチしてみた。ピンポ～ン近所の方『はい』私『おはようございます、役員の菊原です。』近所の方『・・・ちょっと待ってもらえますか?』私『はい』3～4分後、その方は出てきた。寝起きだったのが、機嫌はあまりよくない。またノーメイクということもあり、こちらに視線を合わせない。普段愛想のいい方なのに・・・私は思わず、訪問していた時のことを思い出した。展示場で会ったときはあれほど感じよく話してくれたのに、訪問したんシャットアウトされる。そのギャップに苦しんだものだ。お客様は私のことを嫌いになったのだろうか?もちろんそういうお客様もいただろう。しかし一番の理由は【迷惑な時間に訪問したから】なのだ。訪問して強く拒絶されるとかなりショックだ。営業の方の中にはしばらく営業活動をしたくなくなる方もいるだろう。そんな時は【迷惑な時間に訪問したから】なんだなと思う。そうすれば少し気が楽になる。お客様はあなたのことを嫌いになったわけではない場合も多いのだ。時間によっては電話でさえ迷惑な時もある。あなたもそういう時があるだろう。電話については明日、お話します。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 2, 2007

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▲うまくいったのは２０年前の話

▲うまくいったのは２０年前の話↑今日のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は午前中に地域の活動を手伝います。後はゆっくりしたいと思います。↓皆様のお陰で10位になりました。いつもクリックありがとうございます。人気blogランキングへ～うまくいったのは２０年前の話～今回のセミナーツアーではたくさんの学びがあった。その中でも印象に残ったのが【訪問しないことに対する抵抗感】をもっている方が意外にも多かったということ。営業暦３０年以上という方もいる。そのような方はコツコツと訪問を繰り返し、そして紹介をもらう。その方法で年間、十分な契約数を上げでいるのだ。このように訪問によって成功している方もいる。私はその方に詳しい話を聞いた。私『毎日、どのくらい訪問されるのですか?』営業さん『う～ん、だいたい3、4件くらいかな』私『主にどのような話をするのですか?』営業さん『話って別に普通の話だよ。もう親戚みたいなもんだから』話を聞くとこの営業さんは新規のお客様へ訪問しているのではなく、オーナーさんのところへ訪問しているという。私はさらに質問した。私『新規のお客様にはどうやってアプローチしているのですか?』営業さん『紹介してもらった人と一緒に行くんだよ』私『なるほど』営業さん『知らない人のところへいきなり顔を出してもダメだから』この営業さんはこう続けた。営業さん『いきなり訪問してうまく行ったのは２０年前の話だよ』この方はよくわかっているなと思った。オーナーのお客様のところへちょくちょく顔を出し、どんどん仲良くなっていく。ゴルフや旅行など、親戚のような付き合いをしているのだ。そして紹介をもらう。紹介してもらったお客様はオーナーさんと一緒に行って仲良くなる。この方法ならばうまく行くだろうと感じた。ストレスのないすばらしい方法です。参考になりました。ありがとうございます。↓日記の内容に共感していただけましたらクリックしていただけると嬉しいです。人気blogランキングへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――こちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――■公式ＨＰはこちらメルマガや無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社

September 1, 2007

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