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住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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2009年06月の記事

全30件 (30件中 1-30件目)

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▲些細なことのルールを決めておく

▲些細なことのルールを決めておく↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は高校時代の友人２人と飲みに行きました。相変わらずだなぁと思いました。さて今日は木戸さんとインタビュー。その後、コンサルタントの飲み会があります。非常に楽しみな一日です。■楽天で新刊の販売がスタートしました。(送料無料です)【購買の９割は女性が握っている～女性客の心をつかむ「ひとこと」カード活用術～】の予約販売がスタートしました。今回の本はより手軽にお客様にアプローチしていただけるように「ハガキとカード」だけに絞ってお話しています。営業レターをマスターした方には少し物足りないかもしれませんが、これからお客様にハガキを出す方には参考になります。【決まっている文章はプリント　＋　ひとことメッセージ】でより簡単かつ短時間でお客様の心をつかむという方法です。よろしければご参照ください。【アマゾンはこちらから】～些細なことのルールを決めておく～展示場でのこと。朝は朝礼後、掃除をしていた。掃除は分担が決まっていて、週に一回ごとに分担が決まっていた。と言う事もあり、スムーズに掃除をすることができた。しかし、そのように明確にルールが決まっていなかった時もある。誰がどこを掃除するか決まっていない。一番下っ端の新人が一番面倒なことをする。それが暗黙の了解になっていた。また掃除時間は９時を過ぎていたのでかなりの確率で電話がかかってくる。そのたびに呼ばれ掃除は中断。時には電話が終わった時には掃除も終わっている、と言う日もあった。電話しているほうはいいのだが、それを見ている人はストレスがたまる。《なんでアイツ掃除の時間になると電話しているんだ!》こういった些細なストレスが関係を悪化することもある。私はその後、掃除の時間は緊急な時以外はパートの人が電話に出て、後でかけ直すようにルール化した。そのほうが何倍も掃除の時間は短縮されたのだ。ルールが決まっていると非常にやりやすい。お互いのストレスも無くなっていく。毎日することにはぜひ皆が納得するようなルールを作ってほしい。それがいい雰囲気を保つ秘訣になります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 30, 2009

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▲冷静に聞くばかりがいいわけじゃない

▲冷静に聞くばかりがいいわけじゃない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は家族で地元の水沢うどんを食べに行きました。普通のもりうどんが９００円。讃岐うどんだったら三分の一くらいの値段だと思います。私にはその違いがよくわかりませんが・・・。■楽天で新刊の販売がスタートしました。(送料無料です)【購買の９割は女性が握っている～女性客の心をつかむ「ひとこと」カード活用術～】の予約販売がスタートしました。今回の本はより手軽にお客様にアプローチしていただけるように「ハガキとカード」だけに絞ってお話しています。営業レターをマスターした方には少し物足りないかもしれませんが、これからお客様にハガキを出す方には参考になります。【決まっている文章はプリント　＋　ひとことメッセージ】でより簡単かつ短時間でお客様の心をつかむという方法です。よろしければご参照ください。【アマゾンはこちらから】～冷静に聞くばかりがいいわけじゃない～事務所にいた時のこと。一本の電話がかかってきた。出てみるとどうやら後輩が担当しているお客様のようだった。私「すいません、今○○は出かけていまして」お客様「先ほど携帯にも電話したのですが、出なかったのです」何やら焦っているような感じだった。私はお客様にこう言った。私「私でよければお聞きしますよ」お客様「実はですね・・・」話が始まってすぐに気ついたのだが、建築中の建物のクレームだった。しかも話は長い。《何だ、こんなことになるのだったら余計な事を言うんじゃなかった》と思いながら聞いていた。また《まあ後輩のクレームだから》と気楽だったことあり、冷静に聞いていた。しばらくして突然お客様がキレ出した。お客様「こっちは一生に一回の家づくりなんだ!しっかりしてもらわないと困ります!」私「申し訳ございません」怒りに火がつき、結局１時間近くかかってしまった。《何で俺が怒られなくちゃならないんだ?》と損をした気分になった。これはお客様がおかしかったのだろうか?イヤ、そうではない。後から冷静に考えてみると私にも問題はあった。私は人事のように聞いていた。「そうですか」「伝えます」「わかりました」と淡々と聞いていた。その聞き方にお客様はキレたのかもしれない。クレームを話すお客様はテンションも上がり興奮気味。そんな時に冷静に「そうですか」と気持ちなく受け答えされれば、イライラして当たり前だ。お客様が興奮しているときは多少こちらも合わせる必要があると思った。その後お客様が少し落ち着いたら、こちらも落ち着いて対応すればいい。いつでも冷静に聞けばいいもんじゃないと学んだ出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 29, 2009

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▲高い基準と比較すると落ち込むもの

▲高い基準と比較すると落ち込むもの↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日まで２日連続セミナーでした。また最近飲み会も多くしかも運動不足。今日から健康的な日を送りたいと思います。■新刊の販売がスタートしました。【購買の９割は女性が握っている～女性客の心をつかむ「ひとこと」カード活用術～】の予約販売がスタートしました。今回の本はより手軽にお客様にアプローチしていただけるように「ハガキとカード」だけに絞ってお話しています。営業レターをマスターした方には少し物足りないかもしれませんが、これからお客様にハガキを出す方には参考になります。【決まっている文章はプリント　＋　ひとことメッセージ】でより簡単かつ短時間でお客様の心をつかむという方法です。よろしければご参照ください。【アマゾンはこちらから】～高い基準と比較すると落ち込むもの～展示場の会議でのこと。必ず上司からこのように聞かれる。「今月の契約予定客を発表しろ!」これが何よりも嫌な瞬間だった。「まったくいません」とは言えないので、とにかく誰かをあげる。私「吉田さんが話を進めてくれそうな感じがしていまして、今週末に一度アポが取れるかどうかチャレンジしてみます」こんな苦しいことしか言えなかった。その後、敷地調査数、見積数、プラン提出数を発表する。ここでは「ありません」と下を向いて答えるしかなかった。さらに追及は続く。アンケート数を接客数で割って取得率を言わなくてはならない。かなりごまかしたとはいえ数字は低い。「アンケート取得率は４７%です」と小さい声で答えていた。これを言うたびに間違いなく怒られていた。アンケート取得率目標は80%。目標数値とは、ほど遠い数字だった。高い目標や出来る営業の人の数字と比較すると嫌になる。《やっぱり俺ってダメだなぁ》と落ち込んでしまう。そんな時は前月の自分比較する。《前月は４０%だったのに今月は４７%になっている》そう思うだけで気分は少し楽になる。もし言える雰囲気なら、会議でも発表してみる。「前月は取得率４０%だったのですが、笑顔で臨むようにしたら４７%になりました」このよう言えば上司も「お前なりに頑張ったな」と言ってくれるかもしれない。高い基準と比較するのではなく過去の自分と比較する。それが自信を取り戻すポイントです。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 28, 2009

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▲アンケートを取るだけに集中する

▲アンケートを取るだけに集中する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は東京でセミナーでした。昨日は緊張もあり30点の出来です。今日はセミナー二日目。今日はぜひうまくやりたいと思います。■楽天で新刊の予約がスタートしました。(送料無料です)【購買の９割は女性が握っている～女性客の心をつかむ「ひとこと」カード活用術～】の予約販売がスタートしました。今回の本はより手軽にお客様にアプローチしていただけるように「ハガキとカード」だけに絞ってお話しています。営業レターをマスターした方には少し物足りないかもしれませんが、これからお客様にハガキを出す方には参考になります。【決まっている文章はプリント　＋　ひとことメッセージ】でより簡単かつ短時間でお客様の心をつかむという方法です。よろしければご参照ください。【アマゾンはこちらから】～アンケートを取るだけに集中する～展示場のイベントでのこと。私がいた総合展示場では定期的にイベントを行っていた。イベントはメリットとデメリットがある。お客様が来るのはいいのだが、いいお客様とはなかなか出会えない。当時の私はそう思っていた。確かに本当に遊びに来ているお客様もいる。・築1～2年の人・粗品だけもらって帰る人・キャラクターショーだけのために来た人などなど。そうしたお客様にまぎれていいお客様もたくさん来ている。しかしお客様は「私は家づくりを真剣に検討していましてね」とは言わない。「○○ショーがあったので、子供と遊びに来たんですよ」このように本音は話さない。結局、疲れるだけでいいアンケートを取ることはできなかった。イベントではアンケートを取ることだけに集中する。私はそう考えていた。もちろん、人の心理が読めて本音が引き出せる人はそうした方がいい。しかし、私にはできなかった。《このお客様は口で言っていることと腹の中は違うのだろうな》と薄々感じるのだが、ハッキリとは分からない。「本当は真剣に検討しているのですよね」とはなかなか言えなかった。もし言えたとしてもいい結果にはならなかったと思う。イベント時はお客様自身も営業の話を真剣に聞こうとはしない。軽い気持ちでたくさんの展示場を見学するケースが多いもの。私は割り切ってアンケートを取ることだけに集中した。そしてそのアンケートは営業レターで大切にフォローする。ここからランクアップしたお客様も数多くいた。イベント時は通常よりアンケート数が多い。どうしても営業のフォローが手薄になる。また私もそうだったのだが、90%の営業の人は《イベントに来るお客様は薄い》と思っている。だからこそ余計チャンスなのだ。人がフォローしないお客様こそ大事にフォローする。それがいい結果を生み出す秘訣です。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 27, 2009

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▲商談時や契約後のお客様にも

▲商談時や契約後のお客様にも↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は初の２日連続セミナーです。住宅以外の会社なのでいろいろな学びがあると思います。今日も非常に楽しみな一日です。■楽天で新刊の予約がスタートしました。(送料無料です)【購買の９割は女性が握っている～女性客の心をつかむ「ひとこと」カード活用術～】の予約販売がスタートしました。今回の本はより手軽にお客様にアプローチしていただけるように「ハガキとカード」だけに絞ってお話しています。営業レターをマスターした方には少し物足りないかもしれませんが、これからお客様にハガキを出す方には参考になります。【決まっている文章はプリント　＋　ひとことメッセージ】でより簡単かつ短時間でお客様の心をつかむという方法です。よろしければご参照ください。【アマゾンはこちらから】～商談時や契約後のお客様にも～昨日の続き。お客様には日程の候補を２つあげて選んでもらうとアポが取りやすくなる。と言うお話をした。これは商談や契約後の時も同じことが言える。商談中ではお客様は要望がハッキリしていない場合が多い。「何か要望はありますか?」と聞いたところでズバリ答えられるお客様は少ない。できればいくつか候補をあげて質問した方がいい。「お風呂は１坪タイプか１．２５坪のどちらがいいと思いますか?」「キッチンはクローズなタイプがいいですか?それとも対面式がいいですか?」このように聞けばお客様も答えやすい。もちろん契約後もそう。スパスパと決まっていくお客様ならいいのだが、優柔不断のお客様は進まない。打ち合わせが思うように進まず、こんな言い方をする。営業「この色は一度決めたものですから、これでいいですよね」お客様「う～ん、でも・・・」ここでお客様と一緒にうなっていたのでは時間が経つだけで話は進まない。やはり選択肢をあげた方がいい。「この色ですが、以前決めた色で行きますか?それとも再検討しますか?」このようにして選んでもらう。お客様が「もう少し考えたい」と言うのであれば、それは宿題にして他のことを決めればいいのだ。人を誘うのでも同じこと。「今日何食べに行く?」こう聞いてもハッキリ答える人はあまりいない。「まあ、何でもいいよ」となってしまう。話はそれたが、とにかく選択肢をあげて相手に選んでもらう。それがスピードも上がり満足度が高まる方法だと思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 26, 2009

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▲アポが取れそうで取れないお客様に

▲アポが取れそうで取れないお客様に↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日はインタビューの後、お世話になっている編集の方と打ち合わせ。おいしいお店に連れて行ってもらったので、食べ過ぎ飲み過ぎです。水分を多めに取って抜きたいと思います。■楽天で新刊の予約がスタートしました。(送料無料です)【購買の９割は女性が握っている～女性客の心をつかむ「ひとこと」カード活用術～】の予約販売がスタートしました。今回の本はより手軽にお客様にアプローチしていただけるように「ハガキとカード」だけに絞ってお話しています。営業レターをマスターした方には少し物足りないかもしれませんが、これからお客様にハガキを出す方には参考になります。【決まっている文章はプリント　＋　ひとことメッセージ】でより簡単かつ短時間でお客様の心をつかむという方法です。よろしければご参照ください。【アマゾンはこちらから】～アポが取れそうで取れないお客様に～私がいた展示場では月に一回くらいのぺースでポスティングもしくはチラシを関連会社の人へ手渡ししていた。上司「オイ!お前ら来週までにはポスティングしておけよ」営業「・・・はぃ」《うあぁ、また来たかぁ・・・》とため息をついたものだった。ポスティングやチラシ渡しが好きな人はいない。私も仲間も常に嫌だと思っていた。ある時のこと。上司がこのように言った。上司「今月のポスティングだが、明日か３日後はどうだ?」営業「そうですね、できれば３日後の方がいいのです」私も含めそんなに嫌な感じはしなかった。《自分たちで選んだ》その感覚が良かったかもしれない。これはお客様とアポを取る時も同じことが言える。「今度じっくりお話しさせて下さい!」「一度お時間を作って下さい!」こう迫ったところでなかなかアポは取れない。やはりここでも２つくらい候補を出して選んでもらうといい。「土曜日の１０時もしくは日曜日の午後はいかがでしょうか?」このように言われるとお客様としても判断しやすくなる。アポが取れそうで取れないお客様にぜひ試してみて下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 25, 2009

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▲実行率を高めるために話す

▲実行率を高めるために話す↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日高校時代の友達と会ったせいか高校時代の夢を見ました。リアルすぎて怖かったです。さて今日は東京に行きます。楽しみな一日です。■楽天で新刊の予約がスタートしました。(送料無料です)【購買の９割は女性が握っている～女性客の心をつかむ「ひとこと」カード活用術～】の予約販売がスタートしました。今回の本はより手軽にお客様にアプローチしていただけるように「ハガキとカード」だけに絞ってお話しています。営業レターをマスターした方には少し物足りないかもしれませんが、これからお客様にハガキを出す方には参考になります。【決まっている文章はプリント　＋　ひとことメッセージ】でより簡単かつ短時間でお客様の心をつかむという方法です。よろしければご参照ください。■楽天ブックス、アマゾンは品切れとなりました。ご迷惑をおかけしております。アマゾンでに数冊私が直接出品していますので、よろしければこちらからお願いします。【アマゾンはこちらから】～実行率を高めるために話す～先日ある方にお会いしたとのこと。その方はこんな話をしていた。その方「最近、○○ノート術の言うのを知りましてね。これが凄いんですよ」私「そんなのがあるのですね。やってみてどうですか?」その方「まだやったわけじゃないんだけど、何か凄そうでしょう?」私「そ、そうですね」その方は自分がまだ実行していないうちから、人に話している。またこうも言っていた。「いろいろな人に話した方がやる気になるんだよ」これが正しいかどうかは分からないが、私はこう言う人は好き。一方、隠したがる人もいる。「いい方法を知ったけど、誰にも知られたくない」そう思う方は口コミをしないし、実行もしない。なぜそんなことをハッキリ言えるのか?それは昔の私がそうだったから。過去の私はいい方法は誰にも話さなかった。《自分だけの秘密にしよう》そう思って自分だけいい思いをしようと考えるのだが、結局ロクに実行しない。気がついたときには忘れていた。いいと思ったことはすぐ実行する。無言実行でもいいのだが、どうしても時間が経つとモチベーションが下がるもの。そのためにも人に「いい方法を見つけてね」と話す。それが実行率を高める一つの方法だと思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 24, 2009

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▲コツは好きなお客様を想像する

▲コツは好きなお客様を想像する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日まで梅雨らしい天気が続きましたが、今日はカラッと晴れています。気持ちいい一日になりそうです。■楽天で新刊の予約がスタートしました。【購買の９割は女性が握っている～女性客の心をつかむ「ひとこと」カード活用術～】の予約販売がスタートしました。今回の本はより手軽にお客様にアプローチしていただけるように「ハガキとカード」だけに絞ってお話しています。営業レターをマスターした方には少し物足りないかもしれませんが、これからお客様にハガキを出す方には参考になります。【決まっている文章はプリント　＋　ひとことメッセージ】でより簡単かつ短時間でお客様の心をつかむという方法です。よろしければご参照ください。■楽天ブックスは品切れとなりました。ご迷惑をおかけしております。アマゾンでは予約可能ですからよろしければこちらからお願いします。【アマゾンはこちらから】～コツは好きなお客様を想像する～お役立ち情報を送っていた時のこと。一人のお客様から声をかけていただいた。お客様「いろいろと悩んでいましてね。一度相談させて下さい」私「もちろんです」今までお客様から声がかからなかった私は嬉しかった。このお客様とお会いしているうちにこのような気持ちになった。《この人のために何かできないかな?》と考えるようになった。《契約してもらわなくてもいい》とまでは思わなかったが、この人のために何か力になりたい。その思うようになった。この心境の変化は自分自身が驚いた。今までお客様に対してこう思ったことは無い。《何としても契約しなれば俺が首になっちゃう》《どんな汚い手段を使ってもものにするぞ》お客様のことは考えず、自分のことだけを考えていた。だからお客様の心に響かず契約を逃す結果となったのだ。《この人のために何かできないかな?》そういう視点で考えた方がいい結果になる。当たり前のことなのだが、私はずっとできなかった。その感覚をつかむまで随分と時間がかかった。自分のことではなく、お客様のために何ができるか考える。コツとしては好きなお客様を考えてみて欲しい。きっといいアイデアが浮かぶと思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/■私の知人の歯科の井上さんがフォレスト出版から新刊を出します。６月２４日０時～２８日２３時５９分を予定（延長の可能性あり）超豪華特典付！『すぐにケータイをかけなさい！』アマゾンキャンペーン！溝口耕治さん、岩元貴久さん、鳥居祐一さん、吉野真由美さん、望月俊孝さん、堀江信宏さん、マーク富岡さん、久家邦彦さん、松宮義仁さん、妹尾榮聖との対談インタビューを無料プレゼント！実際に私自身が自ら「成長について」の考え方、取り組みなどについてインタビューを行いました。この、インタビューもの凄くよい内容です。是非、皆様に聴いて頂きたく思います。詳しくはこちらへ―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 23, 2009

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▲１つ選んで言い続ける

▲１つ選んで言い続ける↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日大学の仲間から電話がありました。結婚することになったそうです。仲間で結婚していないのはあと一人。さぞかしプレッシャーがかかったでしょう。■楽天で新刊の予約がスタートしました。(送料無料です)【購買の９割は女性が握っている～女性客の心をつかむ「ひとこと」カード活用術～】の予約販売がスタートしました。今回の本はより手軽にお客様にアプローチしていただけるように「ハガキとカード」だけに絞ってお話しています。営業レターをマスターした方には少し物足りないかもしれませんが、これからお客様にハガキを出す方には参考になります。【決まっている文章はプリント　＋　ひとことメッセージ】でより簡単かつ短時間でお客様の心をつかむという方法です。よろしければご参照ください。～１つ選んで言い続ける～学生時代のこと。電車に詳しい友達がいた。私がいる群馬県では電車に乗ることはめったにない。だから電車でどこかに行く時は必ず彼に相談していた。何か一つ得意分野を作っておくと、何かにつけて有利になるもの。これは営業でも同じことが言える。売れている営業の方はオールマイティに出来るわけではない。もしかしたらすべて完ぺきと言う方もいるかもしれないが、誰しも長所と短所がある。売れている方は自分の長所をよく知っている。そして例外なく長所を伝えるのがうまいのだ。「プランの相談をするのだったら○○さんがいい」「資金計画の相談をするのだったら○○さんがいい」「現場のことは○○さんに限る」そのようになれば、その他の営業とは違う扱いになる。競合があったとしても、選ばれる確率は高くなる。「○○だったら○○さんだ」と言う何かを探していただきたい。《そんなものは無いよ》と思う方もいるだろう。しかし、今は得意でなくてもいい。《こう、なりたいな》という願望でもいいのだ。そしてそれを言い続けて欲しい。３ヶ月後にはその道のプロになっているでしょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 22, 2009

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▲その後どうアクションするかで決まる

▲その後どうアクションするかで決まる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日出版記念パーティーに出席してきました。驚くことに名刺交換した方の中で学生の方が数人いたのです。お話しさせていただいて非常のフレッシュな気分になりました。■６月２５日前後に新刊を出します。【購買の９割は女性が握っている～女性客の心をつかむ「ひとこと」カード活用術～】と言う本です。「ハガキとカード」に絞った本です。詳しくは後日お知らせします。営業レターをマスターした方にはちょっと物足りないかもしれません。営業レターより手軽にお客様にハガキやカードで接触したいという方にお勧めです。～その後どうアクションするかで決まる～以前、あるセミナーの二次会に参加した時のこと。お酒も入り、話も盛り上がった。周りにいた3～4人の方とは非常に仲良くなった。後日のこと。そのうち一人からおハガキを頂いた。それも手書きでメッセージが添えられている。とても嬉しかったし、その方は今でもずっと印象に残っている。二次会の時点ではその方と一番盛り上がったわけではない。むしろ他の３人の方が気があった。しかしその後何も連絡を取らなかったため、お互い記憶から消えて行ってしまった。その場で面白い方より、後で接触してくれる方の方がはるかに印象に残るもの。昨日の出版記念パーティーでもそうなのだが、名刺交換した後に何かアクションする方は非常に少ないのだ。これは営業活動でも同じことが言える。《この営業さんはすごくいいなぁ》そう思ったとしても、その後何のアプローチもなければあっという間に忘れてしまう。逆にあまり印象に残らないタイプの方でも、後日じっくりとフォローすることで印象は強くなる。営業レターのようにシリーズ化してもいい。また先ほどの方のようにハガキ一枚でもだいぶ違うのだ。《ずっと送り続けるのはめんどくさいなぁ》と言う方もぜひハガキを出していただきたい。ほんのひとこと自筆でコメントを書くだけでいい。アクションを起こす人は10～20人に一人。内容はともかく出すだけで効果がある。ぜひやってみて下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 21, 2009

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▲人の話を聞いてから持論を言う

▲人の話を聞いてから持論を言う↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は娘のファミリー参観日です。その後は東京で出版記念パーティーに出席してきます。今日も楽しみな一日です。■先日もお知らせした【夢をかなえる話し方】が重版になりアマゾンに補充されました。どうぞよろしくお願いします。■６月２５日前後に新刊を出します。【購買の９割は女性が握っている～女性客の心をつかむ「ひとこと」カード活用術～】と言う本です。「ハガキとカード」に絞った本です。詳しくは後日お知らせします。～人の話を聞いてから持論を言う～先日ある会でのこと。人の方と名刺交換をさせていただいた。ある方「はじめまして○○と申します」私「はじめまして菊原と申します」ある方「訪問しない営業のコンサルタントをしているのですね。どんな方法なんですか?」私「はい、手紙をシリーズ化してお客様に送る方式です」ある方「手紙ですかぁ・・・やっている人いますけど面倒くさくて」私「私がお勧めしている方法は手間はあまりかからないですよ」ある方「それにもらったお客様も困るでしょう?今のお客様は活字を読まないですから。それに・・・」その方は手紙に対する持論をいろいろと持っているらしく、その後も話を聞かされた。《こっちの話も少しは聞いてくれよぉ・・・》と思いながら口は挟めなかった。非常にストレスが溜まった。私が売れない時代、お客様と接客していた時を思い出した。お客様「鉄骨は寒そうじゃない?」私「いいえ、そんなことはありません。今は耐火ボードで覆われクロス仕上げですから中の柱が木か鉄骨かと言うのは関係ないんです。それにですねぇ・・・」お客様の言いぶんを聞く前に怒涛の如く説明をしていた。私としては《勘違いしていのだから、何とか正しい知識を知ってほしい》と思って力説していた。しかし十分話を聞く前に知らない営業マンの持論を聞かされたお客様はどうだろう?気分がいいはずがない。自分の話をする前にお客様の話を十分聞く。それが営業と言う前に人としてのマナーだと思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 20, 2009

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▲すべての結果は自分にある

▲すべての結果は自分にある↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は広島でレスポンスレターのセミナーでした。その後飲み会へ。非常に楽しい一日でした。さて今日は東京で仕事をします。今日も楽しみな一日です。■６月２５日前後に新刊を出します。【購買の９割は女性が握っている～女性客の心をつかむ「ひとこと」カード活用術～】と言う本です。「ハガキとカード」に絞った本です。詳しくは後日お知らせします。～すべての結果は自分にある～少し前にお客様は本当の理由を教えてくれないと言う話をした。本心は「菊原さんじゃ頼りなくて」と思っていかもれない。しかし口では「娘が○○ハウスの商品名を気に入ってね」と言う。これもお客様の優しさなのだ。私自身これを上司に報告していた。私自身心のどこかでは優しい嘘だと分かっていた。しかし会議では敗因を根掘り葉掘り聞かれる。事細かに話すしかなかった。こんなお客様の優しい嘘に対しても上司は真剣に考えてくれた。上司「ううん、娘が名前を気に入ったかぁ」私「そうなんですよ」上司「じゃあ、うちの商品名を日本語に訳してお子さんに伝えらみたらどうだ?」私「わかりました、調べてみます」ダメだとわかりながらも一応やってみる。それは私のこんな汚い下心があるから。《上司の言ったとおりにやってダメでも、半分は俺のせいじゃなくなる》こんな事を考えていたからいつまでたってもダメ営業だったのだが・・・言われたとおり実行した私は自信を持って報告する。私「いやぁ～言われた通りやってみたのですけどダメでした」上司「そうかぁ、しょうがないな」私はこの言葉のために行動していたのだ。いろいろな方からアドバイスをもらう事はいい事。しかし、人の責任にしようとしたのでは成長は無い。アドバイスを参考にして自分で判断する。すべての結果は自分が原因だという事を忘れないでほしいのです■「グレコ・イバニーズ」のギターで有名な、世界シェアNO1のギター会社、フジゲン株式会社会長の横内祐一郎氏の人生哲学。富と運を引き寄せる３６のセオリーが、はじめて体系化されて紹介されます。２２日０：００時～２３日２３：５９時限定のアマゾンキャンペーンに応募すると、非売品を含めた豪華なプレゼントが！詳しくはこちら後藤勇人著、横内祐一郎監修『成功したければ目標は立てるな』（大和出版『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 19, 2009

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▲細かい性能よりどう使うか?

▲細かい性能よりどう使うか?↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。お陰さまで【夢をかなえる話し方】が重版になりました。ありがとうございました。ただ今現在アマゾン、楽天が在庫切れになっています。(書店にはある場合も)アマゾンには私の家にある本を出品しております。３冊だけですが。７月になりましたらアマゾンや楽天、本屋さんに補充されます。３刷記念で再度キャンペーンのお知らせしますので、購入できない方は今しばらくお待ちください。さて今日から広島にセミナーで向かいます。５時間の新幹線の旅を楽しみたいと思います。～細かい性能よりどう使うか?～昨日の続き。商品説明、他社比較はお客様から聞かれる前から一方的に話しても意味は無い。と言うお話をした。このことを身近なもので例えてみる。ここで質問。あなたが持っている携帯はどのような機能が付いているだろうか?・メール機能・写真が撮れる・ネットが見られる・スケジュール機能がある・時計が付いている以上の機能がないという方は何人いるだろうか?９０%以上の方は「すべてある」と答えるだろう。携帯ショップの店員さんがこのように説明してきたらどうだろう?「Aの携帯は○○方式がABC-DF型になっていまして、Bの携帯はGHI-JK型なんですそれに重さもAの携帯よりBの携帯の方が２グラム軽いんです!」ほとんどの方は聞く気になれないだろう。過去の私はこれと同じことをしていた。お客様が聞いてくれないのも無理はない。携帯で言えば何を重視していて、どう使うかを聞いてもらった方が何倍もいい。これは住宅でも共通して言えること。このように違う商品で考えると間違いに気付きやすくなる。自分がしている説明は独りよがりになっていないか?ぜひチェックしてほしい。独りよがりトークを止めるだけでもお客様の反応はかなり変わります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 18, 2009

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▲商品知識?他社比較?

▲商品知識?他社比較?↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。月火とランチをがっつり食べました。あっという間に体重が増加。やはり外食はカロリーが高いのですね。今日は気をつけます。■６月２５日前後に新刊を出します。【購買の９割は女性が握っている～女性客の心をつかむ「ひとこと」カード活用術～】と言う本です。「ハガキとカード」に絞った本です。詳しくは後日お知らせします。～商品知識?他社比較?～《商品知識が増えれば売れる》《他社との違いを明確に話せるようになれば売れる》売れない頃の私はかたくなにそう思っていた。しかし、どんなに勉強しても一向に売れるようにはならない。私の場合、逆にトークがうまくなればなるほどますます売れなくなった。《何で分かってくれないんだ!》とお客様がおかしいと思ったことさえある。住宅にはいろいろな種類がある。木造、鉄骨、ツーバイ、RC・・・などなど。また鉄骨でもさらに細分化される。鉄骨軸組、ユニット、重量鉄骨、軽量鉄骨。さらにメーカーと工務店・・・・などなど細かく言えばもっと細かく分かれる。「私どもの建物は軽量鉄骨と言っても肉厚が○ミリありますから、重量鉄骨に近いんですよ。それに鉄骨軸組みと違いまして、より強靭なつくりをしています!」私は誇らしげにこんな説明をしていた。お客様はこんなことを知りたいだろうか?ほとんどのお客様はまず知りたくない。では他社比較はどうか?一見、先ほどの理解不能の説明よりいいような気がする。過去の私はこのような説明をしていた。「同じ鉄骨でも構造は全く違うんです。○○ハウスは○センチの鉄骨を組み合わせた○○ユナイテッド構造でして、当社は○センチの柱をがっちりと溶接したスーパー○○構造なんですよ!」お客様はこれを聞いてどう思うだろうか?ますます分からなくなるだろう。商品知識、他社との違い。知っていることに越したことは無い。しかしそれをお客様は求めていない。聞かれる前にベラベラと話しても意味は無いのだ。《せっかく覚えたのだから、がっつり説明しよう》などと思ってはいけない。説明はお客様が聞いてからにして下さい。明日へ続く■お世話になっている鷲野さんがセミナーをします。「あなたの会社の年商をあっという間に20倍にするスペシャルセミナー」詳しくはこちらへ『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 17, 2009

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▲しゃべらないお客様は営業慣れしていない

▲しゃべらないお客様は営業慣れしていない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日の夕飯は家族でたこ焼きを作って食べました。娘は喜んで食べてくれましたが、私は少しもたれました。■６月２５日前後に新刊を出します。【購買の９割以上は女性が握っている～女性客の心をつかむ「ひとこと」カード活用術～】と言う本です。「ハガキとカード」に絞った本です。詳しくは後日お知らせします。～しゃべらないお客様は営業慣れしていない～展示場で接客していた時のこと。私の順番になったので出て行った。私「こんにちは、どうぞ」お客様「・・・」お客様は私と目も合わせず、そそくさとリビングへ入って行った。私「こういった展示場は初めてですか?」お客様「・・・まぁ」《こういうお客様苦手なんだよなぁ》と思いながら接客していた。その後もいろいろと投げかけたのだがほとんど話してくれない。私は接客の途中で諦め、ただお客様の後を付いていくだけになった。最後に一応アンケートをお願いした。私「できればこちらのアンケートにお答えいただきたいのですが」お客様「また来ます」結局何もできなかった。事務所に戻り思わず愚痴を言った。私「何だよ!今の客。まったく何も話さないんだせ」後輩「まあ、そういう人もいますよ」私「何の目的で来てるのだか・・・」その会話を聞いていた先輩がこう言った。先輩「お前バカだなぁ、しゃべらないお客様が一番いいんだぜ」私「どうしてですか?」先輩「しゃべらないお客様は営業慣れしてないってことなんだ。だからチャンスなんだよ」私「・・・なるほど」その時は先輩の言っていることは何となくは分かったが、理解はできなかった。その後、営業レターを活用するようになったから意味が分かった。営業慣れしていないお客様は営業レターがよりヒットしたし、高確率で契約になった。話さないお客様と出会った時途中から諦めてただ後を付いていく陰になるのか?それとも《このお客様は営業慣れしていないからチャンスだ!》と思うのでは大違い。話さないお客様こそチャンスだと思って接客してみて下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 16, 2009

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▲悪化してからでは遅い

▲悪化してからでは遅い↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日はバレーボールの試合。残念ながら２試合とも負けました。秋はぜひ一勝したいものです。～悪化してからでは遅い～つい先日、体調を崩した時のこと。その日は午前中から少し体が重かった。《何かスッキリしないなぁ》と思いながらも普通に過ごしていた。そして夕方、一気に体調が悪くなった。布団に入ってこう思った。《こんな事になるのだったら、午前中からケアしておけばよかった》体調が悪化してから後悔することもよくある。営業をしていた時のこと。商談を同時に３つ抱えていたことがあった。《３つのうち２つ契約になればいいなぁ、最低でも１つは・・・》と取らぬ狸の皮算用をしていた。月の中盤までは中朝に進んでいた商談も結末には一転。３件とも雲行きが怪しくなってきた。競合に負けたり、突然親戚の大工が登場したり・・・・結局３件ともものにはならなかった。すべて敗戦した私はこう思う。《商談中から他のお客様のフォローをしておけばよかった・・・》このように後悔したものだった。今商談をある程度持っている方もいるだろう。しかし、月末すべて敗戦したら?あまりマイナスのことばかり考える必要はないが・・・とにかく他のお客様のフォローは続けて欲しい。全くのゼロになってから慌てて探すといいことは無い。お客様にも焦りが伝わり、よけい逃げられる。余裕がある時にこそ他のお客様をフォローする。それが長期間好調を維持する秘訣です。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 15, 2009

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▲相手に取って一番の恩返しとは?

▲相手に取って一番の恩返しとは?↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は体調不良をおして吉見さん、木戸さんのセミナーに参加してきました。非常に参考になりました。無理をして参加して本当によかったです。今日はバレーボール大会。練習の成果を出したいと思います。～相手に取って一番の恩返しとは?～先日、娘と私の父親の誕生日会をした時のこと。焼肉屋に行ったのだが、娘は以前も会ったことのある店員さんからサービスでおもちゃをもらっていた。娘は何かをもらうと飛び上がって喜ぶ。だから上げた方も嬉しくなって、またもらえるのだ。何とも得な性格だ。私は娘の姿を見てある後輩を思い出した。ある時のこと。私が法務局に行く時に後輩にこう声をかけた。私「これから法務局に行くから、謄本取ってきてやるよ」後輩「えっ!いいんですか?ありがとうございます!!ホント助かります!!」と喜びを前面に出してくれた。喜んでいる姿を見て私の方が気分が良くなった。その後もついで仕事がある時は必ず声をかけたものだ。一方、以前の私はどうだったか?同じ場面でもこんな感じ。後輩「これから法務局に行きますから、謄本を取ってきますよ」私「そう、悪いね」この程度だった。これではせっかく好意で行ったくれた方もガッカリする。《次からはこっちから声をかけるのはやめよう》そうなってしまう。人が親切に声をかけてくれた時は素直に喜ぶ。それが相手にとって一番の恩返しだと私は思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 14, 2009

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▲一週間後のお菓子より直後のお礼

▲一週間後のお菓子より直後のお礼↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。軽井沢のベンチで２時間以上座っていたせいか?昨日の夕方から体調が悪くなりました。今日は東京に行く予定だったのですが、どうしようかな・・・～一週間後のお菓子より直後のお礼～少し前のこと。知り合いに無理なお願いを頼まれたことがあった。知り合い「どうしても２日後までにお願いしたいのです!!」私「２日は無理です。せめて４日くらい頂けますか?」知り合い「そこを何とかお願いします!」結局、無理をしてすることになった。その仕事は精度はともかく、何とか間に合った。その後のこと、無理をして間に合わせたのにもかかわらずお礼のメールもない。《何か気分悪いなぁ》と思っていた。数日後のこと。家に宅急便が届いた。その方からお礼の手紙とお菓子が届いたのだ。《お礼をしてくれたんだぁ》と嬉しくなった。私はこの件で思ったことがある。それは一週間後のお菓子より、仕事をした直後のお礼の方が相手は嬉しい。と言う事。これは営業でも言えること。設計スタッフに無理やりお願いする。「そこを何とか、２日後までに仕上げて下さい!!」お願いする時は必死にする。しかし図面が出来上がった時はどうだろう?「なんだぁ、やればできるじゃないですか!」なんて言っていればそのうち誰にも協力してもらえなくなる。私も似たようなことをしていたが・・・「後で飯おごりますから」よりその場できちんとお礼を言う。無理して仕事をした人はその方が嬉しいもの。今度無理なお願いをした時は、後でではなくすぐにお礼を言ってみて下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 12, 2009

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▲世間は狭いもの

▲世間は狭いもの↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は東京で一日仕事でした。充実した一日だったのですが、帰りの新幹線で乗り過ごし。起きた時には軽井沢。大変な思いをしました。～世間は狭いもの～最近、出版記念パーティーや飲み会に出ていてつくづく思う事がある。それは、世間は狭いということ。とくに著者同士は何らかの形でつながっているもの。もしある本のことを読んでこう誰かに言ったらどうだろう?「○○と言う本は役立たなかったですね。それに内容が分かりづらいし・・・」まったく関係ないと思っていた方に話したとしても、３ヶ月後には本人に伝わっているだろう。また出版業界も意外に狭い。一つの出版社でトラブルを起こせば、アッという間に広がってしまう。これは営業でも同じことが言える。お客様と商談していた時のこと。私は以前、話の進まなかったお客様と話しているときに偶然知り合いがいることに気づいた。お客様「えっ!○○ちゃんを知っているのですか?」それをきっかけに一気に話が進み契約をしていただいた。これはいい例だが、逆のこともあった。お客様「○○さんも菊原さんが担当だったのですね」私「そうなんですよ!」と嬉しそうに答えたものの・・・お客様の態度はその後しばらくして明らかに変わってしまった。おそらく私の良くないことが伝わったのだろう。住宅営業は比較的狭い地域でやることが多い。目の前のお客様だけでなく、様々な人たちに嫌われないようにした方がいい。・コンビニの店員にあたる・スタンドの人に威張る・ファミレスの店員にストレスをぶつけるなどなどこうした行為がめぐりめぐって自分に降りかかってくる。世間は狭いもの。それを頭の片隅に置いてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 12, 2009

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▲練習で気分も接客も良くなる

▲練習で気分も接客も良くなる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は朝から雨が降っています。今日は東京で一日仕事なので濡れても大丈夫なようにしっかり準備します。雨ですが楽しみな一日です。～練習で気分も接客も良くなる～昨日、接客スタートの３秒間笑顔で臨むと言いと言うお話をした。お客様は暗い表情の営業より、明るく感じのいい営業のほうを好むもの。ずっとニヤニヤしているはマズイが出会いの一瞬は圧倒的に笑顔の方がいい。また意識的に笑顔を作ることは、自分自身にも大きなメリットがある。以前にもお話ししたが、笑うと脳が《何かいいことが起こった》と勘違いする。楽しい→笑う笑う→楽しくなるどちらもあることなのだ。先日、アナウンサーの方にこんな話を聞いた。アナウンサー「人前に出て急に笑うと不自然になりますから、出る前に笑顔の練習をしています」私「笑顔の練習ですか?」アナウンサー「そうです、顔だけでなく口やアゴも動かして準備体操するのですよ」私「なるほど」私自身、研修やセミナーでは常に準備体操なしに臨んでいた。だから不自然な笑顔になるしカミカミになっていた。接客でも同じことが言える。事務所で暗く気難しい顔をしいて、急に笑顔というのは難しい。プロのアナウンサーだって準備をしなればミスするという。事務所でつまらない時も時々笑顔の練習をしたり、口を動かしたりしてみる。そのことによって気分も良くなる可能性も高い。気分も良くなり、接客もうまく行く一石二鳥の方法。ぜひやってみて下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 11, 2009

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▲今週末の接客で試してほしいこと

▲今週末の接客で試してほしいこと↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は娘のおたふくの予防の注射に行ってきました。駐車にも泣かなくなった娘にビックリ。成長を感じた日でした。野崎美夫さんの新刊、『「見えない時間」で稼ぎなさい！』のAmazonキャンペーン第二弾を行っています。詳しくはこちらへ今回のAmazonキャンペーンは、６月１０日（水）～１６日（火）の１週間。今回、驚くのはその特典数、なんと２０！豪華なプレゼントをご用意しているようです。～今週末の接客で試してほしいこと～立食パーティーでのこと。今は増え慣れてきたが、以前はあまり得意ではなかった。昔は知り合いもいなかったし、なかなか人に話かけられない。また名刺交換しても話ははずまなかった。気づけば壁の花に・・・そんな事も多かった。ある会でのこと。著名な方が私にこうアドバイスしてくれた。「最初の３秒だけ笑顔を意識して名刺交換してごらん。いい雰囲気が作れるから」その日言われた通り、最初の３秒間笑顔で名刺交換してみた。するとどうだろう?リラックスして、話もはずんだ。自分が思っていた以上にうまく行ったのだった。これは営業でも同じことが言える。お客様と会う瞬間は非常に大事になる。気難しい顔をしているのか?それとも笑顔で感じがいいのか?によって第一印象はだいぶ違うのだ。売れなくなると接客も調子が悪くなる。私はそのような経験をよくしたものだった。その原因の一つは接客時の表情にある。売れなくなるとどうしても接客へのテンションは下がる。《どうせいい客じゃないだろう》とマイナス思考になっている。そんな事を考えながらお客様に挨拶するから暗い顔で接してしまっていた。だからますますうまく行かなくなる。接客のスタートの３秒だけでもいいので、笑顔を意識する。それだけで自分の気分も良くなり、いい感じで接客に臨めるようなる。ぜひ今週末の接客で試してみて下さい。■私の知人のサニー久永さんが１３冊目の本となる『となりのエステサロンが儲かっている本当の理由』（ぱる出版）を出版されました！今日までアマゾンキャンペーンをしています。⇒　http://www.sunny22.net/este2⇒　http://www.la-saison.com/amazon/　（ＰＣ）興味のある方はぜひ見てください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 10, 2009

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▲怒りの受け入れ方で方向が決まる

▲怒りの受け入れ方で方向が決まる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は２時間みっちりバレーボールの練習をしました。いよいよ今週末大会です。なんとか一試合くらい勝ちたいですね。～怒りの受け入れ方で方向が決まる～昨日の続き。人前で怒られるのを好きな方はいないだろう。だからと言ってその事を恨んでも意味は無い。昨日もお話ししたように怒った上司もかなりのエネルギーを使っている。ぜひそのエネルギーをいい方向へ使っていただきたい。人は受け取り方によって感情が全く変わってくる。例えばひとからこのように言われたとする。「お前はなんていい加減なんだ!」このことに対して２通りの反応に分かれる。《このやろう好きがって言いやがって、お前だって人のこと言えないだろう!》このようにマイナスにとらえる。さらに時間が経ちさらに恨みを深める。《アイツはおれのことが嫌いなんだな。チクチョウ!》こうして、どんどん悪い方向に向かっていくのだ。一方いい方向に考える方もいる。《あの方は私のことをキチンと見てくれてアドバイスしてくれたんだ。ありがたい》言われたことを教訓として自分を修正していく。こうとらえれば怒ることはなくなる。数日前の日記で【怒りにまかせて言った言葉で関係を壊してしまう】という話をした。怒って暴言を吐くことももちろんだが、悪い方向へとらえ恨むのも良くないこと。人からの手痛い言葉は出来る限り、ありがたく聞く。無理矢理でもいいので前向きにとらえて欲しい。それが自分のためでもあり、まわりの平和のためでもあるのです。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 9, 2009

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▲怒りのエネルギーをいい方向へ使う

▲怒りのエネルギーをいい方向へ使う↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日の群馬県は３０度を超えていい天気でした。娘と公園に行きましたが、人が多く大にぎわいでした。今日は曇っていますが、ちょうどいい熱さです。疲れも取れたので今日も一日楽しみたいと思います。～怒りのエネルギーをいい方向へ使う～ある朝礼でのこと。ずいぶんとゼロを続けていた私は嫌な予感がしていた。所長「菊原!今月の契約予定を言ってみろ」私「はっ、はい。」今月も全く言っていいほど契約予定はない。私は何とかごまかそうと頑張った。私「A表には吉田さんと谷口さんを載せていますが、どちらもいろいろと難航していまして・・・・と言うもの奥さんの実家の意見が・・・・」結論を引き延ばしたのだが、結局は予定は無いことはバレる。しびれを切らした所長は私にこう言った。所長「お前後輩の前でそんな情けない姿を見せて恥ずかしくないのか!」私「・・・・」何とも答えようがなかった。こう言った朝礼の後はお互いに気まずいもの。後輩も私に気を使って話しかけなかった。事務所内にどんよりとした空気が漂う。私は耐え切れず「訪問してきます!」と言って外へ出たものだった。朝礼、個別ミーティング、会議・・・どれも私にとっては地獄だった。誰でも人の前で怒られたり、こけおろされれば落ち込むもの。私はそれを単なる恨みに変えていた。《あのやろうぉ、後輩の前でこけおろしやがって・・・》そんな事を考えているからますます仕事に集中できなくなる。もしあの時、悔しさを仕事にぶつけていたらどうだっただろうか?やり方にもよるが、いい方向に進んでいただろう。あなたも人前で怒られることがあるかもしれない。そんな時はただ単に恨むのではなく、怒りを仕事にぶつける。怒るほうもかなりのパワーを使っているのだ。自分の中の怒りをいい方向ぜひ使って欲しいのです。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 8, 2009

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▲一瞬でいい関係を壊してしまう

▲一瞬でいい関係を壊してしまう↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は東京でセミナーに参加してきました。ここ２日間飲み会が続いています。今日からは健康的な日々を送りたいと思います。～一瞬でいい関係を壊してしまう～昨日の続き。依頼が何かの原因で伝わっていなかった。そんな事もありがちなこと。FAXしたまま、メールしたままにするのではなくきちんとチェックすることが大切になる。時にはちゃんと依頼しているのにもかかわらず遅れることもある。営業「依頼した件ですが、どうでしょうか?」設計「ちょっと立て込んでいまして、間に合いそうもありません」営業「えっ!困ります、もうアポを取っているんですよ」設計「こちらもいろいろとありまして」こんな時あなたならどうするだろうか?A怒りをぶつけるBお客様に延期してもらう若い私はAを選択することもあった。「どうしてくれるんだ!断られたらお前のせいだからな!!」このように言ったこともある。怒りをぶちまければ、その時はスッキリして一瞬気持ちいい。しかしその後、長期間相当気まずくなる。せっかくの関係が怒りにまかせて言った言葉によって一瞬で壊れてしまうのだ。だからと言ってBを選択すると昨日のようにお客様から見切られる。そんな時はどうすればいいのか?AでもないBでもない第三の方法を考える。・過去のお客様に似た事例がないかさがす・先輩や上司に相談して協力してもらう・設計スタッフに似た事例を探してもらう何かしらアレンジすればお客様に提出できるものが出来るかもしれない。ピンチになった時は本性がでるもの。そんな時、どううまく立ち回れるか?周りのスタッフはその姿を見て評価するのです。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 7, 2009

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▲余裕を持ってチェックする

▲余裕を持ってチェックする↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は焼き鳥屋で打ち合わせ。レバーが無かったのが残念でしたが、おいしかったです。今日は東京に行きます。ちょっと天気は悪いですが、楽しみな一日です。～余裕を持ってチェックする～あるお客様と商談していた時のこと。私｢それでは今日うかがった内容をプランと見積りにしますので、来週の土曜日はいかがでしょうか?｣お客様「大丈夫です。よろしくお願いします」次回もアポも取れ順調に進んでいた。木曜日になり、資料ができたかどうか設計に確認した。私「○○さんのプランと見積りはどうですか?」設計「○○さん?依頼書が来てないですよ」私「えっ!本当ですか!?」私は慌てて再依頼した。運悪く、その週は依頼が殺到していた。どんなに急いでも、土曜日の夕方になってしまう。しかも見積りは間に合うかどうかわからないと言う。《何でこんなことになったんだ!》と怒りが込み上げてきたが、怒っている場合ではない。私はお客様にアポを一日ずらしてもらう電話をした。私「見積りが遅れていまして、日曜日でもいいですか?」お客様「大丈夫です」私「ありがとうございます」そして日曜日。プランは間に合ったのだが、見積りは間に合わなかった。私は予定通り、お客様との商談に向かった。私「すいません、プランは間に合ったのですが見積りは今日はご用意できませんでした」お客様「そうですかぁ・・・」何とか商談は進めることができた。しかし、お客様は明らかに冷めた感じになっていた。そして次回アポを取ろうとした時に、こんな事を言われた。お客様「菊原さんだから言いますが、約束を守れない会社はこの先が心配です」私「今後は気をつけます」お客様「ごめんなさいね、縁がなかったと言う事で」少し粘ったのだが、お客様の意思は固く断られた。一回だけならまだしも、延期して間に合わないと言うのは致命傷だった。お客様との約束をキチンと守ることは何よりも大切。依頼がちゃんと伝わっているか、ギリギリにチェックするのではなく余裕を持って確認することをお勧めします。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 6, 2009

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▲どうして私なのか?が伝わっているか

▲どうして私なのか?が伝わっているか↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日久しぶりにジョギングをしました。やはり体を動かすと気持ちいいです。今日は高崎で打ち合わせ。非常に楽しみです。～どうして私なのか?が伝わっているか～ある程度契約も取れるようになり、結果が出始めた時こと。お客様から資金計画の相談を受けることが多くなった。多くのお客様はこのようなことを心配している。《いったい、いくら借りられるのか?》《借りるのはいいが、返していけるだろうか?》《今はいいけど、将来が心配》などなど。人生で最も大きな金額のローンを組むわけだから、心配になるのは当然のこと。その一番心配な部分を解決していた私は競合もなく契約になることが多かった。では売れる前はローンの知識は無かったのだろうか?そんなことは無い。私がFPの資格を取ったのは２７歳前後。私が売れるようになったのは３０歳近くになってからだから、2～3年前から知識はあった。しかし、お客様から資金計画の相談を持ちかけられることはほとんど無かった。どうしてだろうか?その理由はお客様に伝えていなかったから。口頭では「ローンのシミュレーションもできますから」とはよく言っていた。しかし《どうして私なのか?》ということが全然伝わっていなかったのだ。私はレスポンスレターで《どうして私なのか?》を伝えるようになった。それからはお客様から資金計画のプロとして認知されるようになった。私の他にもFPを持っている方はたくさんいた。しかしそれを明確に伝えている方はいなかった。あたなも素晴らしい能力や資格を持っている。その内容をぜひお客様にレスポンスレターで伝えてほしい。「○○のことならこの人に相談しよう」そう思われれば競合も激減し、契約率も格段にアップします。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 5, 2009

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▲お客様は言い訳を求めている

▲お客様は言い訳を求めている↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日はフルスケジュールでした。少し疲れも出ていますが、今日は最近さぼりがちのジョギングをしたいと思います。～お客様は言い訳を求めている～先日のこと。家のポストにチラシがポスティングされていた。見るとオール電化のチラシだった。『限定』『○○まで』『今すぐ連絡を!』などなど。悪くは無いが、ベタな内容だった。営業レターの話になるが、レスポンスレターは反応を得るためのレター。普通に考えるとこのチラシのようになりやすい。お役立ち情報の流れがキチンとできれてれば反応を得ることもある。しかし、本当の意味でお客様から共感してもらったわけではない。お客様はレターであおられたいのではない。《自分の気持を分かってほしい》と思っている。一例だが【片付かないのは奥様のせいではありません】このように言ってもらうと安心する。お客様は意外に言い訳を求めている。《掃除しなくちゃならないんだけど、面倒でね・・・》そこへ『それはアパートの収納の作りが良くないからですよ』と言う言葉を目にする。お客様はそういった言葉に共感するもの。自分自身のだらける気持ちを分かって欲しいと思っている。そういった観点でレターを一度作ってみて欲しい。きっといい物ができますよ。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 4, 2009

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▲消化試合にしてはならない

▲消化試合にしてはならない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日からちょっとだけのどが痛いです。今日は東京で打ち合わせ→セミナーがあります。無理しないで頑張ってきます。■私の友人のネクストサービス代表で起業コンサルタントの松尾昭仁さんが、この度、7冊目の本を出版されました！戦略的！クビにならない技術会社はあなたのココを見ている（すばる舎）～著者の松尾昭仁さんより～この本は現役サラリーマンだけではなく、スタッフを一人でも抱える起業家（経営者）の方にも、ぜひ、お読みいただきたいと思います。☆豪華特典つきアマゾンキャンペーン、やってます！・6月4日（木）0：00～5日（金）23：59の二日間（48時間・限定）オリジナルCD「戦略的　サラリーマン長者になる方法」（定価5,250円）※1,475円の本を買うと、5,250円のビジネスＣＤをもれなくプレゼント！詳しくはこちらへ～消化試合にしてはならない～先日のソフトボール大会でのこと。調子も良くずっとリードしていた。しかし、最終回に打者一巡の猛攻で７点取られて逆転されてしまった。今まで楽勝だと思っていただけにガックリきた。残りは裏の攻撃のみ。《流れも悪いし、これは負けたな》誰しもが諦めていた。先頭打者がピッチャーゴロ。あっという間にワンアウトになってしまった。あきらめムードもそり一層濃くなった時に次に打席に入った方かこう言った。「ランナーを一人ずつ出していけば、何か起こるか分からないぞ」その方かヒットで塁に出た。次バッターも続き、またエラーも重なりランナーが溜まった。結局、逆転サヨナラ勝ちしたのだ。この試合に勝てたのも１アウトからの一本のヒットから。点差はあったが、あの一本で《もしかしたら》という気持ちに変わった。これは営業活動においても同じようなことが言える。《今月もまたダメだろうな》月末になると諦めムードが自分の中に漂ってしまう。一ヶ月単位でなく、３か月単位でもそう。６月は４－６月四半期の最後の月。《今期はもうダメだなぁ》そう思ったら終わりなのだ。どんな時でも逆転のチャンスはある。最後の最後で出した手紙がヒットした。そんなことも営業の世界ではよくある。５対０の試合でも１０対０の試合でも、諦めなければ突破口は必ず見つかる。消化試合にするのではなく、ランナーを一人ずつ出すことを考えて下さいね。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 3, 2009

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▲敗戦しても雰囲気を悪くするな

▲敗戦しても雰囲気を悪くするな↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日の夜はバレーボールの練習がありました。2時間動くのでかなりの運動になります。お陰でグッスリ眠れました。～敗戦しても雰囲気を悪くするな～事務所にいた時のこと。電話が鳴り後輩が出た。後輩「お世話になります!私です」どうやらお客様からの電話のようだ。しばらくすると電話トーンが一転。突然元気の無い声に変わった。後輩「そうですかぁ・・・わかりました」私の経験上、この手の電話はお客様から断りの電話が多い。しばらくしてお客様との電話も終わった。後輩は受話器を持ったままどこか遠いところを見ているような眼をしていた。《大丈夫かな?》私が声をかけようと思った瞬間、後輩が受話器を叩きつけた。ガシャーン!!後輩「チクショウ!!」よっぽど悔しかったのだろう。受話器をたたきつける音が事務所上に響き渡った。彼は最悪の雰囲気にしたまま事務所を黙って出て行った。気持ちはよく分かるが・・・何時間かして帰ってきたが、誰とも口をきかない。事務所にいたメンバーすべてと気まずい感じになった。私自身も喧嘩して口をきかなくなったような気まずさをずっと感じていた。確かに敗戦は悔しい。《このお客様は行けるぞ》と思っているお客様に電話であっさり断られると頭にくる。だからといって受話器にあたったり、まわりのメンバーに気を遣わせるのはあまり良くないこと。受話器を叩きつけたり、椅子を蹴りあげたくなってもグッと我慢する。働いているのは自分だけではない。という事を忘れないでください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 2, 2009

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▲お客様は役立つ情報だけを聞きたい

▲お客様は役立つ情報だけを聞きたい↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は朝４時に目覚めました。日も伸びて４時でも明るいです。今日は夜バレーボールの練習があります。長い一日になりそうです。～お客様は役立つ情報だけを聞きたい～この２日間で「口頭で自己自慢してもお客様は信じてくれない」というお話をした。ただ口頭で伝えることがすべて悪いわけではない。自慢話はよくないが、お客様にとって有益な情報であれば口頭で伝えても効果はある。お役立ち情報を作りはじめ、NO10くらいまで増えた時のこと。自然にこのように口にするようになった。私「こちらの場所にエアコンを設置しますと駐車スペースが狭くなります」お客様「なるほど」私「過去にこれで移動した例がありますから、エアコンの取り付け位置は家の中だけでなく外も注意が必要なんです」クレーム例、失敗例を話すようになってから、お客様の私を見る目が変わった気がした。昨日も言ったように、お客様は営業マンの自慢話やうんちくを聞きに来たわけではない。自分にとって役立つ情報を聞きに来ているのだ。新人のうちはお客様と話すことが思いつかない。だから教えられたマニュアルトークをしてしまう。「この構造を○○工法と言いまして、一般木造に比べまして１．５倍の強度を持っています。さらに・・・」多くのお客様はこのような話にはのってこない。《最近のお客はどうも反応が悪いなぁ》と勘違いする。マニュアルトークをするのでも一部「クレーム例、失敗例」を入れて欲しい。「この前洗濯機が入らなくて困った例がありましてね」このような本当の意味で役に立つ一言によってお客様の心がひらくこともある。お客様が知りたくないうんちくを長々話したり、無駄に知識をひけらかしてもあまりいいことは無い。お客様が役立つ話を混ぜるように心掛けて下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

June 1, 2009

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