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住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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2009年11月の記事

全30件 (30件中 1-30件目)

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▲時にはお客様ベタに褒めてみる

▲時にはお客様ベタに褒めてみる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日のソフトボールでは２本のヒットを打ちました。エラーもせず非常に楽しかったです。ただ今朝は全身筋肉痛ですが。３日間かけて回復させていと思います。～時にはお客様ベタに褒めてみる～先日のパーティーでの事。久しぶりにある人にお会いした。ある人「あれ?菊原さん?」私「はい」ある人「覚えていますかね、○○でお会いした者です」と名刺を差し出した。名刺を見て記憶がよみがえった。ある人「菊原さんはいつ見てもオシャレで若々しいですね」私「そっ、そうですかぁ～」ベタな褒め言葉だったが、先日「老けましたね」と言われていた事もあり、非常にうれしかった。先日のメルマガでもお話したが、時にはベタに褒めることも効果はある。この話で思い出したのだが、私の上司で歯の浮くような褒め言葉を言う人がいた。お客様にこのよう言う。「あれ?奥さんはモデルさんですか?」「ご主人はジャニーズにでもいそうですね」「いやぁ～お客様はお目が高いですねぇ～当社の建物は目の肥えた方でないとなかなかご理解いただけないんですよ」などなど。隣で聞いていて恥ずかしくなることもある。お客様「そんなことないですよぉ～」と言いながらもお客様はまんざらでもない様子。あまりにも行き限るのもマズイが人は誰でも褒められたいと思っているもの。いいところを見てベタに褒めて欲しい。お客様は意外に喜びます。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 30, 2009

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▲ポイントの時間を意識する

▲ポイントの時間を意識する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は小中学校時代、一緒に野球をやっていた仲間とソフトボールをします。できればヒット２本くらい打ちたいですね。まずはみんなに迷惑をかけないようにしたいと思います。～ポイントの時間を意識する～先日、出版社で打合せをしていた時の事。１２時前に切りがいいところになった。編集長「早めにランチに行きますか?」私「そうですね」出版社を出てお店に着いたのは１２時ちょっと過ぎ。比較的空いていた。オーダーしてものも早く出てきた。その後の事。５分後にはお客様がいっきにお店に入ってきて、大混雑したのだ。おそらく後から入ってきた人は食べるまでにだいぶ時間がかかっただろう。一方私たちは１２時２０分には食べ終わり店を出た。そしてすばやく打合せに戻れた。たった５分の差だったのだが、大きな差となる。５分、１０分を有効に使える事もある。《たった１０分で提案書が出来たぞ!》《５分しか時間がなかったのに間に合った》などなど。一方、逆の事もある。《何もしていないのに２時間も経ってしまった》《あれ?もう夕方》時にはこんなこともある。《今日一日会社で何をしていたのだろう》一日中５分単位で時間を意識するのは難しいが、ポイントは意識してほしい。・ランチには5～10分早く行く・朝10～30分早く行く・仕事のリスタートを５分早くするなどなど。こうした時間がのちになって膨大な差になる。まずは1～2つ意識してやってみてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 29, 2009

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▲名刺もハガキも２種類作る

▲名刺もハガキも２種類作る↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は出版社で最終打合せ。その後飲み会をしてきました。来月出る本のタイトルは【どんなことでもムリなく３週間以上続けられる本】です。継続力をつけたい人にお勧めです。来月お知らせいたします。～名刺もハガキも２種類作る～先日のパーティーに参加した時の事。一人の男性が近づいてきた。ある人「名刺交換よろしいですか?」私「はい、お願いします」と言って１枚の名刺を出した。名刺を見ると非常にベーシックなタイプのものだった。私が名刺を手で取ろうとするとその人は慌ててこういった。ある方「すいません、こっちじゃなかった」と名刺入れから別の名刺を出した。それはド派手なバンドをしている写真入りの名刺だった。その人は２種類の名刺を用意しているという。一つはまじめなタイプ。もう一つは自分の事を「これまでか!」というほどアピールしている。それを人によって使い分けているという。そういえば先日も伺った住宅メーカーでも同じような事を言っていた人がいた。「お客様によってハガキを使い分けています」５０代以降のまじめな感じのお客様にはベーシックなハガキを送る。２０～３０代の年代に近い人には別のデザインを用意しているという。お客様へのハガキのバリエーションを増やしてみる。《このお客様にはこれかな?》と考えるのも意外に楽しいと思う。ぜひやってみてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 28, 2009

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▲自分で言う事が一番の暗示になる

▲自分で言う事が一番の暗示になる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日はゴルフだったのですが、100を超えてしまいました。４年前は９０くらいでまわれたのですが。1ホール１５回打ったのが痛かったです。さて今日は東京で打合せ。その後の飲み会も楽しみです。～自分で言う事が一番の暗示になる～昨日、楽しく愚痴れる人が好成績をキープできるというお話をした。クレームや問題を深刻にとらえるといい事はない。また誰にも話さずため込んでも精神的によくない。やはり明るく愚痴る事が大切になってくる。愚痴はガス吹きできる分、言ってもメリットがある。しかし、「話し方」の本でも話したが人の陰口はメリットはない。直接自分で言うことはもちろんのこと。他人の陰口に同調するのも避けた方がいい。以前、仲間と話をしていた時の事。そこにいない人の話になった。Aさん「最近あの人、天狗になってきたよな」Bさん「そうそう、この前なんか挨拶しても無視するんだぜ」話が盛り上がっていたため私も思わず同調した。私「たしかに、最近そんな感じですね」そんな事を思っていなかったのに、ついつい話を合わせてしまった。その後の事。陰口を言っていた人と疎遠になった。もしかしたら間接的に話が伝わったのかもしれない。それよりも大きく影響したのは自分自身で言ってしまったから。自分で言うと自己説得してしまう。一番強力な暗示になるのだ。会社で働いていて敵を作ってもいい事はない。どんな人でも敵に回れば厄介なもの。陰口を言うのはもちろん、同調するのも避けた方がいい。陰口は止めて仲間を一人でも多く増やしましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 27, 2009

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▲好成績をキープしている理由

▲好成績をキープしている理由↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は３人の学長さんとお会いしました。ここ最近では一番緊張しましたね。さて今日は社長さんとゴルフをしてきます。４年ぶりのゴルフなのでどんなスコアになるか心配です。～好成績をキープしている理由～先日、営業の人たちと飲みに行った時の事。飲んでいるうちに愚痴っぽくなってきた。営業マンA「最近は本当にきついお客様が増えましたよ」私「どんなお客様ですか?」営業マンA「値段もそうですし、2ヶ月も3ヶ月も決めてくれなくてね」私「慎重になっている人が多いんでしょうね」その他にも会社の体制や報奨金制度などについての問題点も聞いた。《やっぱり厳しいんだろうな》と感じていた。そんな時にもう一人の営業さんもいろいろと愚痴を言いだした。営業マンB「いやぁ～この前まいりましたよ」私「どうしたのですか?」営業マンB「展示場で接客していたらお客様に見学会にすぐ来いと言われましてね、その後分譲地まで呼び出しですよ」私「いろいろ同時にやるのはキツイですね」営業マンB「ホント、死にそうですよ(笑)」営業マンBさんはその後もいろいろと文句を言っていたのですが、私には《いやぁ～楽しくてたまりませんよ》と聞こえた。楽しそうに愚痴を言う営業マンBさんは半期で７棟の契約をあげている。非常に好調だ。契約が増えるといい事ばかりではない。お客様からのクレームや問題で呼び出されることもある。その事を深刻にとらえるといい事はない。《契約を取っても辛いだけだよ》となってしまう。そんな時は愚痴りながら笑いにしてしまう。クレームや問題を楽しく愚痴れる人は好成績をキープできるのです。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 26, 2009

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▲契約前の不安はこう解決する

▲契約前の不安はこう解決する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は東京で打合せ。二日続けて飲みました。今日は大学に行ってきます。楽しみですが、緊張しています。～契約前の不安はこう解決する～昨日の続き。順調だったはずの商談も時間が経つにつれだんだんと怪しくなってきた。そのうちにアポが取りづらくなる。私「それでは次ですが、来週の土曜日はいかがですか?」お客様「来週は土日と会社の用事がありましてね、その次の週にしましょう」私「分かりました」この時点で気付けばよかったのだが、ここにきて他社に入り込まれていた。さらに１ヶ月後。このお客様は見事に他社に取られてしまった。単独指名されていただけに悔やんでも悔やみきれなかった。これは後になって気付いたことなのだが、【お客様に聞かれてから答えたのでは何回問題を解決しても不安は消えない】ということ。契約前にすべての問題がきれいサッパリ消えてなくなることはない。その後私は自分から不安点をお客様に言うようになった。「保証内容ですが細かい部分をリストにしましたのでご参考下さい」このようにお客様に言われる前にこちらから説明したのだ。それからはお客様に不安感をあまり与えなくなった。契約前のお客様は不安な気持ちでいっぱいになる。そんな時はお客様に質問される前に営業マンサイドから話をする。もしくはクロージングレターを作成して送ってほしい。聞かれてからなのか?それとも聞かれる前なのか?で結果は大きく違ってきます。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 25, 2009

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▲単独指名だったが・・・

▲単独指名だったが・・・↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日、パーティーに参加したのですが、知っている人がほとんどいませんでした。非常に心細かったのでとにかく一人で飲んでしまいました。今日は出版社で打ち合わせをします。二日酔い気味ですが頑張ります。■以前相互紹介でお世話になった角さんが新刊を出しました。～この人生に何か足りない、そう思うときは～潜在意識を味方につけて、自分の内なる力に目覚めよう『「自分を好きになる」だけでいいことは次々やってくる～魂を浄化する５６のレッスン～』１１月２６日（木）０：００～２３：５９にアマゾンキャンペーンを実施するようです。詳しくはこちらへ～単独指名だったが・・・～あるお客様と商談していた時の事。商談は順調に進んでいた。お客様「基本的には菊原さんの所だけで考えます」私「ありがとうございます!」競合も排除していよいよクロージング手前まで来た。契約前のお客様はいろいろと不安になるもの。今までは出てこなかった細かい事を聞かれるようになった。お客様「保証内容ですが、どこまで含まれているか書類で頂けますか?」私「わかりました、次にお会いするまでご用意します」そして次の商談でその書類を渡す。私「先日言われていました保証内容の書類です」お客様「ありがとうございます。それとですね・・・」１つを解決すればまた1つ細かいことを指摘される。なかなかクロージングへと進めなかった。そんなことを繰り返しているうちに、単独指名から１カ月近く経ってしまった。上司からもあおられる。有利だったはずの商談もだんだんと精神的に追いつめられてきた。しびれを切らした私はお客様にこのように言うようになった。私「そういった細かいことは契約後でもゆっくり検討できますから」お客様「そうですが・・・」こうしてだんだんと雲行きか怪しくなってきた。明日へ続く。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 24, 2009

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▲２次会に誘っても断られる理由

▲２次会に誘っても断られる理由↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日１０年以上ぶりに後輩と会いました。いきなり「老けましたね」と言われちょっとショックです。１０年ぶりなんだから仕方がないが・・・久しぶりに会ったのだから、もう少し違う事を言って欲しかったです。さて今日は東京でイベントへ参加してきます。誰か知っている人がいるといいのですが。～２次会に誘っても断られる理由～先日の事。８人で飲み会をした。はじめは８人がバランスよく話をしていた。１時間くらい経過したときだろうか?一人の人の話が大ウケした。そこから彼のエンジンはトップ回転へ。後半１時間は彼だけがほとんど話をしていた。残り７人は観客となり、ただ話を聞いていた。他の人がしゃべるにしゃべれない雰囲気に。結局彼が90%の間一人で話していたのだ。何でもそうだが偏りすぎはよくないもの。飲み会では特に一人が走りすぎると他の人は盛り上がらない。振り返ってみれば昔からそうだった。学生時代の事。合コンでものすごく調子のいい日があった。次から次へと話すことが浮かんでくる。さらに高確率でウケている。《今日はいいぞ!》そう思って２次会に誘う。私「じゃあ次行こうよ!」女性たち「今日はこれで・・・」話しまくってうまくいったためしはなかった。これは営業活動でも同様なことが言える。調子よく話した時に限って次回アポが取れないもの。トップ営業マンでお客様に話をさせない人は一人もいない。仕事もプライベートにも話しすぎに注意しましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 23, 2009

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▲まずは１週間続けてみる

▲まずは１週間続けてみる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日の出版記念パーティーで本田健さんにお会いしました。やっぱり凄いオーラがありまた。他にも会いたかった人と会え、参加して本当によかったと思います。～まずは１週間続けてみる～ダメ営業マン時代のこと。成績不振な私は様々な研修を受けさせられた。あるときは講師の人からこのように言われた。「とにかく1日10件電話をしなさい」当時最も苦手だったテレアポに関して教わった。研修から帰ってきてすぐの私はモチベーションが上がっている。《よしっ!まずは1日10件やってみよう》と決意してテレアポに挑戦する。しかしどうだろう?「えっ?誰?あぁ、家の話はなくなったら。カチャ!」このような対応をされるとテンションが下がってくる。翌日には10件が5件になり、5件が3件となりそして3日後には全くやらなくなってしまったのだ。なかなか続けられないものだと感じた。また違う研修ではこのようなことを学ぶ。「1日3枚お客様にハガキを出しなさい」やはり2、3日は実行するが、その後はどうしても続かない。テレアポよりもはるかに簡単なのにもかかわらず、継続できなかったのだ。そのうち研修を受けてもこのよう思うようになる。《どうせ続かないんだから聞いてもしょうがない》行動する気さえもなくなってしまった。こうなれば最後。私はこうして長いダメ営業マン生活にハマっていったのだ。研修や人からのアドバイスにはまずやることを前提で耳を傾けてみる。そのうえで１週間は続けて欲しい。過去の私のようになればトンネルは永遠に続いてしまいます。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 22, 2009

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▲まずは遊びから集中する

▲まずは遊びから集中する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は東京で出版記念パーティーに出席してきます。３連休の初日ですから混んでいるかもしれません。～まずは遊びから集中する～海なし県の群馬に住んでいる人の釣りといえば湖か川。ある時期、私は湖でブラックバスを釣ることにハマっていた。竿やリール、ルアーなどを買い込み毎週のように釣り行ったものだった。当時はルアー釣りがはやっていた事もあり、釣り人は多い。頭の悪いはずのブラックバスも学習して、なかなか釣れないようになっていた。そんなある日のこと。成績のいい営業マンと一緒にバス釣りに行くことになった。夜明け前に湖について釣りを始めた。しかしその日も全く釣れない。《今日もダメかなぁ》と思いながらルアーを投げていた。日も出てきてだんだん暖かくなってくると眠気に襲われる。私は居眠りをしながら釣りをしていた。私の仲間も同じように疲れが出ているようだった。そんな時でも成績のいい営業マンはポイントを何度も変え、精力的に釣りをしている。そして彼だけブラックバスを釣りあげたのだった。《できる人は仕事でも遊びでも集中力は高いんだ》とつくづく感じたものだった。1つの事に集中できるようになると仕事に対しても集中力が高まるもの。《どうも仕事に集中できない》という人はまず遊びから集中するクセをつけてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 21, 2009

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▲目の前の人も同時に褒める

▲目の前の人も同時に褒める↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は埼玉で営業セミナーがあります。そのあと打ち上げもしてくれるようです。非常に楽しみな一日です。～目の前の人も同時に褒める～以前、妻と話をしていた時のこと。私「○○さんの奥さんなんだけど一度食べた料理は再現できると言うんだ」妻「それで?」私「それに実際の年より10歳以上も若く見えてすごい美人なんだよ」妻「へぇ」私の知り合いの奥さんの事を話しているうちにどんどん顔色が悪くなった。《まずい話をしちゃったな》と後悔していた。ある集まりで話していた時のこと。共通の知人の話になった。ある人「それにしても○○さんはすごいよねぇ」私「そうですね」ある人「4社も会社を経営している上に若手を育てる勉強会もやっているんだ」私「すごいですね」ある人「それにさぁ・・・」すごいとは思ったのだが、なんだかいい気分ではなかった。面と向かって他人を絶賛されると、自分がダメと言われている気がした。そんな時にフッと妻との会話を思い出した。《確かにこれはいい気分じゃないな》と実感した。人と会話をしていて他のだれかを褒めるときは、目の前の人の事も少し褒めてほしい。たとえば、「それに実際の年より10歳以上も若く見えてすごい美人なんだよ。お前ほどじゃないけど」なんて言えればいいんだけど・・・妻にはちょっと難しいかな。とにかく目の前の人にも少し気を使う。それが好かれるか嫌われるかの分かれ道になると思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 20, 2009

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▲いい内容は信じる、悪い内容は疑う

▲いい内容は信じる、悪い内容は疑う↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は高崎で打合せです。今日は特に目覚めが良かったので楽しい一日になりそうです。■しゃべらん会の仲間の渡瀬さんが新刊を出しまた。内向型シリーズ第二弾「内向型人間の人づきあいにはコツがある」です。渡瀬さんの体験も語られていて説得力があります。内向タイプの人にお勧めです。～いい内容は信じる、悪い内容は疑う～ダメ営業マン時代のこと。毎日のように嫌なことが起こっていた私はひねくれまくっていた。業者さんから差し入れしてもらっても陰でこんな事を言う。私「これ毒でも入ってるんじゃないか?」またある時はもらった置物を見てこう言った。私「これ盗聴器が埋め込まれてないかなぁ」どちらも冗談だが、完全にひねくれた性格だった。お客様と接客していた時のこと。アンケートを見ると【１年以内】に丸印が付けてある。普通は喜ぶのだが、その時の私はこう思う。《どうせウソだろう》《もうどこかに決めているんじゃないか?》《そもそもこの住所が存在するのか?》などなど。完全に疑ってかかっていた。当時の私はさまざまな痛い目にあっていたため一種の防衛本能だったのかもしれない。しかし、こんな事を思いながら接客やフォローしていても、うまくいくことはない。お客様の話していることやアンケートに書かれたことを疑ってもいいことはない。同じ疑うなら【３年以上】に丸印を書いたお客様にしてほしい。《３年以上に印があるが、もっと早まるかも》《今はまだ警戒しているだけで本当は違うぞ》こう思うことでフォローするモチベーションは上がる。いい事はそのまま信じて、よくない事は疑いましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 19, 2009

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▲オーナーさんの不満を解消する

▲オーナーさんの不満を解消する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日久しぶりに自分の物を買いました。カバン、コート、服などまとめ買いです。いい買い物ができました。～オーナーさんの不満を解消する～営業レターが機能してきた時のこと。訪問を一切しなくなった私は気分転換のためにオーナー訪問をするようになった。主に２ヶ月、１１ヶ月、２３ヶ月点検に同行していた。引き渡してすぐのお客様もいたが、２年以上お会いしていないお客様もいた。私「ご無沙汰しております」お客様「菊原さん?久しぶりですね」久しぶりにお客様にお会いして懐かしかった。雑談をしているといろいろなことが分かってくる。お客様「やっぱりランをつけておけばよかったですね」私「そうですか」生活していると何かと不満が出てくるもの。それを聞きとってお役立ち情報のネタにしていた。数日後のこと。私はランを後から設置する見積を作成して持っていった。私「お願いされたわけではないのですが、見積りしましたので見て下さい」お客様「ありがとうございます!」お客様は意外なほど喜んでくれた。ちょっと高い工事になったが、お客様は依頼してくれ工事してくれた。その後もいくつか細かい工事をお願いされた。この件でこのお客様といっきり距離が縮まった。引き渡しして時間が経ったお客様の定期点検に同行してみてほしい。オーナーさんの不満を解消すると距離も縮み、その上紹介ももらえることもありますよ。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 18, 2009

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▲値段で浮気してはいけない

▲値段で浮気してはいけない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は朝から冷えています。だんだんと本格的な冬になってきました。こんな時こそシャキッと動きたいと思います。■私がお世話になっている山本さんが企画している【幻じゃない、本当の富を築く『応援の祭典』】ですが、参加者が1,000人を超えたそうです。来週月曜日、いよいよあと一週間後に迫りました。私も参加したいと思います。詳しくはこちらへ■私の知人の高田さんがキャンペーンを行います。著者は前作『お客様は「えこひいき」しなさい！』でも、ハリーポッターを抑えアマゾン総合１位を獲得した高田靖久氏。『「１回きりのお客様」を「１００回客」に育てなさい!』が、最大５大特典がもらえる【アマゾンキャンペーン】を行っています。１１月１８日（水）～２０（金）【最後のアマゾンキャンペーン！】詳しくはこちらへ～値段で浮気してはいけない～お客様と外構工事の打ち合わせをしていた時のこと。値段がどうしても折り合わなかった。お客様「あと３０万くらい安くなりませんかね」私「う～ん、ちょっと難しいですね」お客様の要望を取り入れるとどうしても予算オーバーしてしまう。どうにもならない状況だった。そんな時のこと。知り合いから外構屋さんを紹介してもらった。見積を出してもらうとちょうど３０万円くらい安く出てきた。《これはいいぞ》と思ってお客様に紹介した。お客様「これはいいですね!」お客様も大満足。紹介してもらった業者さんにお願いすることにした。工事は順調に進んでいた。後半に差しかかったときにミスに気づいた。外のテレビドアフォンの配線を外壁に埋め込み忘れたのだ。壁を壊してやり直すか、外に配線が出る形のどちらかになってしまう。これは大問題になった。問題をなすりつけ合い最悪の状態に。お客様も許しれくれるわけがない。ストレスがたまる日々が続いた。結局会社に頼み込んで壁を壊す費用の決裁を下ろした。気分が悪い上にお客様との関係も悪化したのだ。いつも付き合っている外構屋さんだったらたとえミスしてもこうはならなかった。値段が安いからと言って外構工事屋さんは浮気をしない方がいいと思った出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 17, 2009

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▲ヒアリング時にも「だけ」は有効的

▲ヒアリング時にも「だけ」は有効的↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。最近体重の増減が激しいです。何が原因なんでしょうか?～ヒアリング時にも「だけ」は有効的～昨日お客様は特別扱いされたいというお話をした。「○○様だけ」「○○様だけに特別価格で」このように言われると自分が特別扱いされているようで、悪い気分ではない。チラシでみんなに配るのでは意味はないが、面と向かって言われるとうれしいもの。「だけ」の使い方は見積を出すときだけではない。知り合いのトップ営業マンはこのような使い方をするという。その方「これからお客様のご要望を何点か聞かせください」お客様「はい」その方「必要なことだけ質問させていただきます」お客様「お願いします」「質問させていただきます」と言うのと「必要なことだけ質問させていただきます」と言うのではお客様の受け取り方が違う。「必要なことだけ」と言われると安心して話ができる。また必要なことだから正直に話さなくては・・・と思ってしまう。このように「だけ」の使い方はいろいろある。見積を出すときヒアリングするとき挨拶するときなどなど。ぜひ有効に活用してみてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 16, 2009

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▲特別扱いされたいと思っている

▲特別扱いされたいと思っている↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は地域の防災訓練に参加してきます。ちょっと寒そうですが行ってきます。～特別扱いされたいと思っている～私の友人でいつもこのような乾杯の挨拶をする人がいる。「ここにいる人だけの幸せを祈って、乾杯!」半分冗談なのだが「ここにいる人だけ」というのは面白い。もちろん友人はいい人なので、他の人のことも考えられる人。しかし、限定することでそこにいる人は何となく選ばれた感じがする。これは営業活動でも同じようなことが言える。あなたが何かを買う立場だとして、営業マンからこう言われたらどうだろう?営業「こちらが見積です。これで検討してください」これでは何の特別感もない。《もう2～3件検討するか》となるだろう。ではこのように言われたらどうだろう?営業「こちらが見積です。お客様だけに特別価格にさせていただきました」こう言われると特別扱いされた気がする。もちろんその営業マンの人柄もあるが、私はこう言われるといい気分になってしまう。特に住宅の場合は一生に一度の場合がほとんど。《せっかく契約するのなら自分だけはいい条件で》と思うお客様は多い。何だかんだ言ってもお客様は特別扱いされたいのだ。見積を出すときに「お客様だけに」と言いながら出してみてほしい。これだけでもいい結果につながることもあるでしょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 15, 2009

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▲１週間先に延ばす

▲１週間先に延ばす↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。最近、いいことが起こります。なんだか嬉しいです。～１週間先に延ばす～昨日の続き。1週間後に商談を延ばしてもらい、仕切りなおした。今度は準備万端。資料も体調も最高の状態で臨んだ。商談はうまく進み、その後契約になった。今回の話は自分の体調がイマイチなので仕切り直ししたのだが、そうでなくても仕切りなおした方がいい時もある。あるお客様と商談していた時のこと。全くいい方向へ進んでいなかった。お客様「やはりこのご時世ですから、新築ではなくリフォームの方向で考えようと思いまして」私「そうですか、でもせっかくここまで検討したのですから・・・」苦しい説得を続けたのだがうまくはいかなかった。私はその日に話を進めることを断念した。私「それではもう一度違う形で提案書を作りますから、来週お話しさせてもらってもよろしいですか?」お客様「わかりました」そして一週間後。お客様の考えは少し変わっていた。お客様「私はリフォームでいいと思うのですが、主人は新築への未練があるみたいでね」私「それでしたら考えるだけ考えてみましょう」お客様「ありがとうございます」このお客様もその後いい方向へ進んだ。商談をしていて《この流れはまずいぞ》と思うことがあるだろう。そんなときは1週間先に商談を延ばし仕切り直してほしい。時間が経てば必ずしもいい結果になるとは限らないが、その場で強引に説得するよりはいい結果になる。ぜひ一度試してみてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 14, 2009

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▲幻想に騙されるな

▲幻想に騙されるな↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は大学の事務局の方とお会いします。非常に楽しみです。私の知人の堀江さんが新刊を出しました。1,063人の収入を60日で41％アップさせた『人を動かす技術』世界トップクラスだけが知っている「コミュニケーションの心理学」という本です。11月12日（木）～11月23日（月）にキャンペーンも行っています。詳しくはこちらへ～幻想に騙されるな～お客様と商談していた時のこと。商談は順調に進んでいた。翌日にそのお客様とアポがあったのだが、飲み会に誘われた。仲間「今日楽しい飲み会があるけど行くだろう?」私「明日大事な商談があるんだ、今日はちょっとなぁ」仲間「いつもより早く上がるから大丈夫だよ、そんなに飲まなければいいんだから」私「それもそうだな」こうして仲間の誘いにのってしまった。《今日は控えればいい》と思いながら飲んでいたのだが、スタートして１時間もすればそんなことをスッカリすれてしまう。あっという間に１１時がすぎ、１２時をまわっていた。そのうち私自身がこんなことを言うようになった。私「明日の心配より今日を思いっきり楽しんだ方がいい!」こうなれば最後。いつも以上にガッツリ飲んでしまった。そして翌日。ひどい二日酔いと寝不足で絶不調。そんな中栄養ドリンクを飲んで商談へ臨んだ。罰があたったのか?お客様との商談がうまく進まない。頭がさえないために、ちょっとしたことが切り返せないのだ。結局、再度アポを取り直して仕切りなおさせていただいた。《飲まなければよかったなぁ》と後悔した。大事な商談があるときに飲み会に誘われることもあるだろう。そんなときは思い切って飲み会は断る。《軽く飲んで帰ればいい》という幻想に騙されないでください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 13, 2009

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▲いい勘違いをしよう

▲いい勘違いをしよう↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は高崎で飲んできました。ちょっと遅くなってしまったのですが目覚めはいいです。さて今日は高崎で打合せがあります。今日も楽しみです。～いい勘違いをしよう～昨日の日記で横内会長と握手してもらった話をした。会長とがっちり握手してもらったのだが、82歳とは思えない手の感触。やわらかくてフワフワしていた。会長は私の眼をしっかりと見てくれこう言ってくれた。「あなたが何をやっている人かはわかりませんが、きっと成功しますよ」すごく嬉しかった。そして全身に力が注入されたことを感じた。会長にお会いして成功した人が多い理由を身をもって体験した。お役立ち情報をお客様に配りだして少しした時のこと。お客様からこのような連絡が入った。「他にもこういう情報があるのでしたら持ってきてください」このお客様自体は他社と契約していたお客様だったのですが、私はこの瞬間にこう思った。《この情報は間違いなくお客様が必要とれさているぞ!》そう信じ込んでしまった。それからハマっていったのだ。もしあの時こう思っていたらどうだろう?《なんだ他社の契約客かぁ、こんなお客様から声をかけられてもしょうがない》その後、続けていられなかっただろう。私の知っている成功者も結構な勘違いをしている。《それはどう考えてもおかしいのでは・・・》と思うこともある。しかしその勘違いがいい結果の要因となっているのだ。世の中にはいろいろな勘違いがある。どうせ勘違いするのでしたらいいように勘違いをしましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 12, 2009

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▲売れる営業マンはいいお客様?

▲売れる営業マンはいいお客様?↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日までの２日間横内塾に参加してきました。会長と握手してもらいうれしい言葉もかけていただきました。参加して本当によかったです。２日間メールを見ていなかったので、今から気合を入れて返信したいと思います。■私の知り合いの四ッ柳さんが２冊目の本を出しました。「起業のルール」という本です個人事業を考えている人や小規模起業を考えている人にお勧めです。１２日、１３日とキャンペーンを行っています。↓詳しくはこちらへhttp://www.ocl.co.jp/kigyou_rule～売れる営業マンはいいお客様?～先日、保険のトップ営業マンの方にお会いした時のこと。その方は両手いっぱいに何かを持っていた。トップ営業さん｢これよかったら１つどうぞ｣私｢なんですか？｣トップ営業さん｢これシメジとかのキノコ類です｣私｢どうしてこんなに？｣トップ営業さん｢いやぁ～おばあさんと話し込んだらついね｣たまたま試食をして話したら情に負けてたくさん買ってしまったという。本当にいいお客様だ。この話をしていて思い出したことがある。私の先輩でも似たようなタイプの人がいた。旅行先でいろいろ売り込まれ、ついつい買ってしまう。場所を移動するたびに買い物がどんどん増えていくのだ。私の知っているトップ営業マンはいいお客様になってしまう人が多い。騙されやすいというか、信じやすいというか・・・情に厚く、人がいい。一方、売り子さんにメチャメチャ厳しい人もいる。ビシャと断り、取りつく島もない。そのような人はあまり売れていない人が多かった。売れる営業さんはいいお客様の人が多いというのは私は思いますが実際はどうでしょうか?『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 11, 2009

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▲送る内容より、どう送るか?

▲送る内容より、どう送るか?↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は松本で横内塾に参加しました。4人部屋だったのですが、メンバーがすごく寝かせてくれません。今日の講義がちゃんと受けられるか心配です。～送る内容より、どう送るか?～昨日ＦＡＸについてお話した。ＦＡＸも使い方によっては有効なことももちろんある。しかし、無造作に宣伝ばかり送っていると迷惑ＦＡＸに設定されてしまう。これではどんな素晴らしい文章も読んでもらえない。以前、研修でこのような質問をいただいた。参加者「郵送ではなく、メールやＦＡＸでもいいんじゃないですか？」私「もちろん構いませんが郵送と併用した方がいいですよ」参加者「メールやＦＡＸならあまりお金もかからないしいいですよね」このような質問は比較的よくある質問。確かに営業レターを１通出せば８０円かかる。ＦＡＸなら10円だし、メールはほとんどただになる。費用的には有利だ。しかし中にはこんな事を言う人もいた。「メールはお客様のうちの電気料で見てもらえるし、ＦＡＸはお客様のうちの紙で印刷できますしね」確かにそうかもしれないが、聞いていていい感じはしなかった。こういったことはお客様に伝わる。そういった考えがベースにある限り、いい結果に結びつくことはない。自分がお客様の立場になったときのことを考えてほしい。夜中にいきなり電話が鳴って要らないＦＡＸが届く。しかも枚数も多く紙もインクも多く使う。その場で迷惑ＦＡＸに設定するだろう。送る内容より、どう送るかということも一度考えてみてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 10, 2009

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▲今のFAXは進化している

▲今のFAXは進化している↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日のバレーボールで初勝利をあげました。やっぱり勝つのはうれしいですね。今日は横内塾に参加してきます。ちょっと二日酔い気味ですが長野に着くまでに体調を整えたいと思います。～今のFAXは進化している～先日会社の部長さんとお会いした時のこと。こんな話をした。部長さん「ここ1～2年でＦＡＸＤＭの反応率がガックリ下がってね」私「どれくらい下がったのですか？」部長さん「そうですねぇ、いい時の５分の1～１０分の1ですね」部長さんいわく、少し前まではＦＡＸで案内を送ってもお客様から反応があったという。しかし今ではさっぱりない。送っているものを見せていただいたのだが、内容や文章もかなり研究されている。《どうしてなんだろう？》と謎だった。後日のこと。展示場の事務所へお邪魔させていただいた。その時に何気なくFAX兼コピー機が目に入った。そこには本体のほかに液晶のパネルが付いていた。私「これは何ですか？」営業さん「このパネルでも操作できます。またＦＡＸの内容を見てから印刷できて便利ですよ」宣伝のＦＡＸが来たときは印刷しないという。また何度も送られてくる場合は自動的にゴミ箱へと移動するようになっていた。この機能を見た時に部長さんが言っていたことを理解した。今では家庭用でも「見るだけ受信」という機能が付いている。また自動的に消去できる機能もある。無造作に宣伝を2～3回送れば迷惑ＦＡＸとして登録されてしまうのだ。ＦＡＸは使い方を間違わなければ有効に使えることもある。無造作に送るのではなく、お客様が読んで役立つものを送りましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 9, 2009

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▲３分間待つ

▲３分間待つ↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は地域のバレーボール大会です。今日こそ１勝上げたいと思います。～３分間待つ～先日のこと。娘が縄跳びができなくて悔し泣き。なだめようとするが、さらに泣き出してしまう。こんな時は何をしても逆効果になる。気が済むまでほっておくしかない。あるお客様に怒られたときのこと。お客様「どうなっているんだ!」私「それはですね、監督さんとの連携がうまく取れなくて・・・」言い訳をすると火に油を注ぐことになる。こうなると止まらない。何を言っても怒られる。私「すいません」お客様「すいませんじゃない!」すいません、すら怒られる。お客様に怒られたときは余計なことを言わない方がいい。気が済むまで待つしかない。先日、保険のトップ営業マンの方がこのようなことを言っていた。「３分間怒る人はめったにいないよ」思い返してみると実際怒られるのは最初の３分間が多い。お客様に怒られたらまず３分間はじっと待つ。何か弁解するのならそれから言った方がいい。その前に言い訳するとだいたいとんでもないことになります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 8, 2009

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▲はじめから自分でフォローする

▲はじめから自分でフォローする↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は娘のミニ運動会がありました。とても感動的でしたね。ビデオもバッチリ取れました。～はじめから自分でフォローする～以前、住宅会社にお邪魔した時のこと。このような質問をいただいた。営業「HPからの資料請求客にはどうアプローチしたらいいのですか?」私「普通のお客様と同じですよ」営業「今まで全くいい反応がないんです」私はいろいろと状況を聞いていた。話をしている時にこのようなことを聞いた。営業「資料請求客へのメールや資料送付はパートさんに一括してやってもらっています」資料請求は一度営業所宛てにメールが届く。そしてパートさんを窓口にしてお客様に接触しているという。私はその理由を聞いた。私「どうして各営業さんがメールをしないのですか?」営業「自分でメールするより、女性の担当からメールしたほうが大きい会社に感じるでしょ?」私「それは止めた方がいいですね」すぐにやり方を変えるようにお話しした。私がよく行っている会社も以前は資料請求のお客様に対して、パートさんが資料を送っていた。今でははじめから担当営業を決めて送っている。その方が何倍も印象はいい。《資料請求のお客様はよくわからないから自分がやる必要がない。少しやる気になったころ自分が出ればいいだろう》そのように思って人任せにしていれば、それがお客様に伝わる。アプローチしたとしてもいい結果にはならない。資料請求のお客様には人任せにするのではなく、はじめから自分でしてほしい。それだけでも今までよりいい結果になりますよ。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 7, 2009

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▲知っていてもなかなかできない事

▲知っていてもなかなかできない事↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は楽しかったのでついつい飲み過ぎてしまいました。今日は幼稚園の行事があります。リポＤを飲んで頑張ります。～知っていてもなかなかできない事～先日の飲み会でのこと。営業マン同士集まって話していた。営業マンAさん「売れている営業マンは例外なく聞き上手ですよね」私「確かにそうですね」営業マンAさん「しゃべりすぎる人で成績のいい人はいません」さまざまな売れる営業マンがいるが、聞き上手は共通している。私の知っている限りトップ営業マンはみんな聞き上手。飲み会が始まり１時間くらい経ったときだろうか?営業マンAさんはスイッチが入ったらしく話しまくっていた。営業マンAさん「エアコンがどうして冷えるか知っていますか?」私「詳しくはわかりません」営業マンAさん「それはですね・・・・長い説明が続く。」さすがベテラン営業マンだけあって話はうまかった。雑学から住宅の知識まで、幅広い。次から次へと話題が移った。その後も営業マンAさんの話が続いた。２時間後にはAさんの独壇場。他にも何人か席にいたのだが、Aさん以外は誰も話をしなくなった。Aさんは満足そうな顔をしていたが、他の人の顔色は悪かった。「売れている営業マンは例外なく聞き上手」ということを知っていても実行するのは難しい。そう感じた出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 6, 2009

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▲一言がきっかけで

▲一言がきっかけで↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は松尾さんの会社でご馳走になりました。非常に楽しかったです。さて今日は東京に行きます。今日も楽しみです。～一言がきっかけで～警戒心が強いお客様が再来。しかしお客様の口は重かった。お客様「・・・・・」私「・・・・・」重い空気が流れる。《自分から来ておいてなんだ?何か話してくれよ》と思っていた。このお客様は前回お会いしたときにチラッと二世帯の話が出ていた。それを思い出した私はこう話してみた。私「一般論ですが、二世帯の場合ご主人側に奥さんが入るとトラブルが起こるケースが多いんです」このように当り前の例を１つだけ話した。お客様「やっぱりそうですか。実を言うと・・・」苦し紛れに言った言葉だったが効果はあった。お客様は次々に話してくれるようになった。その後詳しい話を聞いた。もともと単世帯で考えていたのだが、ご主人の実家に話したら二世帯の話で大盛り上がり。その日から奥さんはそっぽを向いてしまい、家づくりは半年間停滞していたという。私はお客様にこのような提案をした。・二世帯の場合の資金計画・土地からの資金計画・実家の一角に単世帯を作る計画３つを作り奥さんに比較してもらう。最終的には実家の一角に単世帯を建てる計画になった。実家には「建物の好みと生活スタイルが違う」ことを理由に納得してもらった。お客様の口が重いときは、一般論を言ってみる。そこから一気に話してくれることもあると感じた出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 5, 2009

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▲警戒心の強いお客様の再来

▲警戒心の強いお客様の再来↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は埼玉でセミナーをします。そのあと飲み会です。非常に楽しみな一日です。■私の知人の午堂さんの会社の秋竹朋子さんが新刊を出しました。『一瞬で相手の心をつかむ「声」のつくり方』という本です。11月4日（水）、5日（木）の2日間、アマゾンキャンペーンを行っています。詳しくはこちらへ～警戒心の強いお客様の再来～あるお客様と接客としていた時のこと。そのお客様はとくに警戒心が強かった。私「このクロスは継目が目立つのでお勧めしていないんです」お客様「そうですか」お勧めしないトークもヒットしない。難しいとは思ったが、とりあえず私はチェックの質問へと進んだ。私「ところで今のお住まいに何かお悩みでもあるのでしょうか?」お客様「・・・特にありません」間があいたのは気になったが、答えてくれなかった。《何か引っかかってることがあるんだろうな》と思ったのだが、その時はどうにもできなかった。その後、あまり期待せず営業レターをしばらく送っていた。半年くらい経ったときだろうか?そのお客様から連絡があった。お客様「一度相談したいことがあるのですが・・・」私「ご連絡ありがとうございます。それでは○日はいかがでしょうか?」お客様「わかりました。お伺いいたします」あれだけ警戒心が強かったお客様がわざわざ電話をしていた。《これは話が一気に進むぞ》とワクワクしていた。数日後、お客様は再来した。私はさっそくお客様にこう聞いた。私「今日はどういったご相談でしょうか?」お客様「具体的な話では無いのですが・・・」期待していただけにこの答えにテンションが下がった。明日へ続く。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 4, 2009

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▲詰め込むとお客様には伝わらない

▲詰め込むとお客様には伝わらない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今朝は今年一番の寒さです。冬が来たなという感じがします。～詰め込むとお客様には伝わらない～先日チラシを見ていた時のこと。何気なく住宅関係の広告が目にとまった。そこには土地情報が5～6か所載っていた。《不動産屋さんのチラシかな》と思ってみていると建物のことも載っている。建売会社などにはよくあるケースだ。建物のとなりにこのような事が載っていた。「キッチン、お風呂、トイレを新しくしませんか?」新築なのにどうして?と思ってよく読んでみるとリフォームのことのようだ。新築とリフォームが同時に載っているので混乱する。何が専門なのかサッパリわからない。さらには全く関係ない事まで載っていた。これでは普通のお客様はなんのチラシか理解できないだろう。一方、かなり絞ってあるチラシもある。特定の地域に絞った土地情報をだけを紹介していた。まちがいなくこちらの方が反応があるだろう。せっかくだからと言っていろいろ詰め込むのはよくないこと。お役立ち情報も一回１テーマだからこそ伝わる。自分の一番伝えたいことだけに絞って伝えましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 3, 2009

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▲毎月送っている事実２

▲毎月送っている事実２↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。かぜが悪化するかと思っていたのですが、体の調子はいいです。今日はバレーボールの練習に行けそうです。■私の友人の川島康平さんが新刊を出しました。「ホームページをリニューアルしたいと思ったとき読む本」という言う本です【11月1～30日】常識外れのアマゾンキャンペーン開催しています。話題のLPOツール「年内無料トライアル」などキャンペーンの詳細はこちら～毎月送っている事実２～昨日、お客様はお役立ち情報を送ってくる事実だけでも効果があるというお話をした。お客様は送られてきたものをすべて読んでいるわけではない。しかし誰も続けない中、毎月定期的に送ることで好印象は得られる。初期の通信講座の会員さんの話。会員さんの作ったレターをいくつも送っていただいたのだが、内容はあまり良くなかった。何度読み返しても意図がわからない。私は何度もメールのやり取りをして深く突っ込んだ。それがいけなかったのか?その会員さんは営業レターを作らなくなってしまった。通信講座は続けていたのだが、メール相談はそれっきり来なくなった。半年後のこと。その会員さんお話しする機会があった。会員さん「いやぁ～送っていると効果があるものですね」私「そうですね。ところで修正されたのですか?」会員さん「いいえ、そのまま出しています」私「そうですか。でもよかったですね」会員さんもこのようなことを言っていた。「内容はともかく毎月送っているということ自体に意味があるのですよ」確かに半年も１年も継続してフォローしてくれる営業マンはいない。続けることで結果は出てくる。営業レターを始めていない人も途中でやめた人も、ぜひ継続していただきたい。毎月送ってくれるという事実がお客様には確実に伝わります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 2, 2009

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▲毎月送っているという事実

▲毎月送っているという事実↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。娘のかぜがうつったのか?のどが少し痛いです。悪化しないことを祈ります。私の知人の山本さんが《幻じゃない、本当の富を築く「応援の祭典」》いうイベントを行います。有名人がたくさん集まるのですが、特に大投資家である竹田和平氏は御年76歳。お目にかかるのは非常に楽しみですね。詳しくはこちらへ～毎月送っているという事実～あるお客様にお役立ち情報を送っていた時のこと。このお客様は感触が良く必ず再来すると思っていた。半年くらい送っていた時だろうか。お客様私に電話をくれ、再来してくれた。お客様「いつも手紙を送ってくれましてありがとうございました」私「いえいえ」お客様「半年間も送ってくれたのは菊原さんだけでした」こうして商談も順調にスタートした。３回目の商談のときにお役立ち情報の内容に重複するような説明をした。私「メーターモジュールですから和室は今までのサイズとは少し異なります」お客様「えっ!そうなんですか?」お客様は初めて聞くようなリアクションをした。その後もそのようなことが何度となく起きた。私「この件については一度お役立ち情報として送っているんです」お客様「そうですか。すいません読んでなくて」私は驚いた。てっきりお役立ち情報がヒットして再来していたと思っていたから。お客様は《毎月送ってくる》という事実だけで好印象を持っているものとその時初めて知った。《なかなかいい内容のお役立ち情報ができない》という人も少なくない。もちろんいい内容にこしたことはないが、毎月送って来るという事実だけでも効果がある。どんな内容だとしてもまずはお客様へ送ることをお勧めします。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

November 1, 2009

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