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住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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2010年01月の記事

全31件 (31件中 1-31件目)

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▲アドバイスを聞くから成長する

▲アドバイスを聞くから成長する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は地元で飲み会でした。久しぶりにカラオケも。結構頭が痛いです。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出しました。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～アドバイスを聞くから成長する～少し前の日記で部下へのアドバイスの方法の話をした。若い人はデリケートな場合も多い。親切でアドバイスしたことで、傷つけてしまう事もある。先日の日記に登場した彼のようならまだいい。上司のアドバイスに食ってかかってくる新人もいると言う。先日このような話を聞いた。接客しているところをチェックしたところ、新人は安めのポーズで説明したいたという。本人は悪気はないと思うが・・・せっかくいい話をしていてもダラッとした印象になってしまう。と思った上司の人はそれをアドバイスした。上司「接客の時はきちんとした姿勢で説明しなさい」新人「えっ？どういう事ですか？」上司「安めのポーズはあまり印象が良くないぞ」新人「それって、自分のことを全否定しています？」上司「そういう訳じゃないよ。ただその方がいいかなと思って」新人「こっちだって一生懸命やっているんですよ！」上司「わ、分かっているよ」最後には上司の人はわけもわからず謝ってしまったという。アドバイスをしてイジケて帰られるのもキツイが、食ってかかってくるのも達が悪いと思った。私自身も上司からあれこれ言われるのは好きではなかった。聞いているふりをして実際は何も聞いていなかった。これではイジケたり食いかかってくるのと同じ事。その当時は何の成長も無かった。上司や先輩からのアドバイスは建設的に聞く。その方がいい結果になると思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 31, 2010

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▲今まで避けていた事に挑戦する

▲今まで避けていた事に挑戦する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。１月もあと残すところ２日です。新年の気持ちをもう一度思い出そうと思います。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出しました。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～今まで避けていた事に挑戦する～先日、研修後の打ち上げに参加した時の事。場所は韓国料理屋さんだった。私は辛いものが苦手。今までずっと韓国料理は避けていた。しかし食べてみてビックリ。あまり辛くなくおいしいものばかりだったのだ。《今までなんて損をしていたのだろう》と思うほどだ。そもそも韓国料理は食べず嫌いだった。過去にインド料理で飲んだ時に痛い目にあった事がある。つまみの辛さでワインをがぶ飲み。つぶれではいけない会でつぶれてしまった。インド料理と韓国料理を同じものと考えて避けていたのだ。以前の研修でこのように言う人がいた。営業「私は昔から作文が苦手でしてね」営業レターの文章と作文は違う。しかし同じ苦手なくくりにしてしまっている人も少なくない。誰しも《○○は昔から苦手でね》というものがあるだろう。それは本当ら苦手なのだろうか？もしかしたら勘違いでは？また昔の自分と比較しても能力も変わっていることもよくある。今まで避けて来た事こそ挑戦してみてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 30, 2010

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▲お客様が本当に知りたい事

▲お客様が本当に知りたい事↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は木戸さんと門司港に行きました。人力車に乗ったり、船に乗ったり。非常に楽しかったです。その後、東京で飲み会に参加。疲れも多少出ているので今日は家でゆっくりしたいと思います。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出しました。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～お客様が本当に知りたい事～さらに昨日の続き。信頼関係が無ければ悩みなど打ち明けてくれるわけがない。私はその後、お客様に役立つ上だけを送り続け信頼を得られるようになった。お客様からもさまざまな悩みを器用になった。お客様「実は・・・」この「実は」が出てから初めて契約に近づく。それが分かるまでに随分と時間がかかったものだ。お客様のお悩みが分かると話す内容も変わる。《お客様のお悩みを解決するには・・・》という視点で話ができるようになるのだ。それまでの私はどうだっただろうか？お客様から悩みが聞けないため、一般的な説明しか出来ない。「高気密高断熱ですから、月々の光熱費がお安くなります」「工場で生産していますから、制度が高いんです」「工期が早いですから早めの引き渡しが可能です」これらがたまたまお客様の悩みに当てはまっていればいい。しかし確率は低い。自分の悩みと関係ない説明は退屈なもの。お客様は建物の性能、詳細情報を知りたいわけではない。本当に知りたいのは今の悩を解決すためにどう効果があるのかが知りたいのだ。信頼構築→悩みを聞く→解決策を提供するこの流れを意識すると商談は今までよりずっとうまく進みます。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 29, 2010

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▲悩みを打ち明けられる関係になる

▲悩みを打ち明けられる関係になる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日の福岡セミナーは最高でした。やっぱりホームはいいですね。さて今日は秋武さんがやっているラーメン屋さんに行きます。どんなラーメンか楽しみです。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出しました。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～悩みを打ち明けられる関係になる～昨日、お客様の悩み、不満、ニーズ、潜在ニーズがヒアリング出来ないと商談はうまく進まないというお話をしました。これはお客様との商談だけではない。日常の人間関係にも同じ事が言える。以前このような事があった。明るくて元気なパートの女性が突然退職した。《あんなに元気で楽しそうだったのにどうして》私は狐につままれたような気持だった。それを後輩に話したところ、驚く事を聞かされた。後輩「彼女はもう何ヵ月も前からかなり悩んでいたんですよ」私「えっ！そうなの」後輩「もう限界だったんです」後輩には以前から相談していたらしいが、私には一言も悩みを話してくれなかった。そもそも聞こうともしていなかった。信用されなければ、悩みを打ち明けてはもらえないのだ。昨日お話ししたお客様もそう。そもそも私と契約する気はない。《いくつか検討した方がいいから》とその他大勢の一人に選ばれていただけだった。その他大勢の私に悩みを打ち明ける必要はない。「とくに悩みはないんです」という言葉になるのだ。行動、手紙、電話、提案どんな方法でも構わない。まずはお客様の信頼を勝ち取ることを考える。それが契約に近づく唯一の方法だと私は思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 28, 2010

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▲お悩みを聞けなければ契約にはならない

▲お悩みを聞けなければ契約にはならない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日の研修会は比較的うまくできました。さて今日は待ちに待った福岡セミナーです。楽しみでたまりません。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出しました。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～お悩みを聞けなければ契約にはならない～邸別のミーティングでの事。私は商談中のお客様の報告をした。私「中野さん(仮名)ですが、今週末にアポが取れています」所長「そうか、それで行けそうなのか？」私「はい、今のところ順調です」自信は無かったが、ここではこう言うしかなかった。所長はさらに追及してくる。所長「中野さんの今の悩み、もしくは問題点は何だ？」私「そうですねぇ・・・今のところ問題は無いと思いますが」所長「そんなはずないだろう？悩みが無くて家を建てる人はいないぞ」確かに所長の言うとおり。今の家に満足している人は家を建てようとは思わない。私はお客様から悩みを聞けていなかった事に気づいた。そして週末。お客様と商談中にこう聞いてみた。私「今のお住まいで何か困っている点などございますか？」お客様「とくにそういう事はないんです」私「そうですか、分かりました」翌週のミーティングで私はその事を発表した。私「中野さんですが悩みは無いみたいですよ」所長「そんなことあるか！悩みがいなんじゃなくてお前が信用されていないんだよ」私「す、すいません」所長は「その商談はまず契約にはならないだろう」と冷たく言い放った。《そんな事は無い》と歯を食いしばって商談した。しかしその商談は予想通り敗戦した。お客様の悩み、不満、ニーズ、潜在ニーズ・・・これらが聞けてない商談は勝率が限りなく低くなると実感した出来事でした。明日へ続く。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 27, 2010

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▲この本を読んでどうなりたいのか？

▲この本を読んでどうなりたいのか？↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は商工会議所でセミナーです。商工会議所で呼んでいただくのは初めてです。楽しんできたいと思います。■私の知人でしゃべらん会のメンバーの渡瀬さんが新刊を出しまた。口数の少ない渡瀬さんらしい「しゃべらない営業の技術」という本です。営業マンはしゃべらないほうがむしろ「売れる」という事実をぜひ知っていただける本です。～この本を読んでどうなりたいのか？～以前、読書好きのブロガーや著者が集まる会に参加した事があった。そこには本好きな人がたくさん集まっていた。本は好みがあるもの。同じ本でもある人はいいと言う場合もあるし、良くないと言う場合もある。その時も海外の翻訳本で口論になっていた。Ａさん「あの本は日本の習慣のことを分かっていない人が翻訳した本ですね」Ｂさん「そういう見方をしてはもったいないです。もっと本質を見た方がいいですよ」Ａさん「そもそもあの考え方は日本では通用しませんから」Ｂさん「私はそうは思いませんが」お酒も入っていたとこもあり熱くなっていた。本の事でこれほどまで熱く語れるのはある意味うらやましかった。そんな時に近くにいたもう一人の人がこのように意見した。Ｃさん「ところでその本は何のために読んだのでしょうか？」一瞬時が止まったかのように、２人は答えに詰まっていた。私も読書をしている。しかしあまり目的を持たずに読む事もある。それでは効果は低い。本に詳しくなるより《この本を読むことでどうなりたいのか？》を意識して読む方がいいと気づかされた出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 26, 2010

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▲電話が上手い人の秘訣

▲電話が上手い人の秘訣↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は研修後、韓国料理屋さんで飲みました。辛いものが苦手な私でも大丈夫でした。韓国料理もいいですね。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出しました。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～電話が上手い人の秘訣～研修先で若い営業マンの人とお会いした時の事。その人はこのような話をしていた。営業マン「私は電話をかけるのが嫌と思った事が無いんですよ」私「うらやましいですね」営業マン「どういう訳か得意なんです」その後詳しい話を聞いた。彼はお客様の電話に対して必ず前向きな相槌をするという。たとえばこんな感じ。営業マン「今度見学会に参加されませんか？」お客様「ちょっと仕事とか忙しくてね」営業マン「このご時世に仕事が忙しいなんて、素晴らしいじゃないですか！」変に食い下がったりせずに前向きな答えを返すという。電話をすることでお客様も自分も元気になるのだ。彼は通常の会話でも嬉しい事を言ってくれる。話しているだけで元気になれる感じがした。私自身は電話が嫌いだった。今から考えると電話をかける前から悪いイメージを持っていた。《どうせ迷惑がられるだろう》そう思っているからお客様からチョッと否定的な事を言われただけで心が折れる。《どんな回答にも前向きに答える》と思って電話していたらもっと電話を好きになっていたかもしれない。そう感じた出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 25, 2010

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▲どんな小さな紹介も大切にする

▲どんな小さな紹介も大切にする↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は日曜日ですが研修があります。その後打ちあげも参加予定。非常に楽しみです。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出しました。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～どんな小さな紹介も大切にする～身近にいた後輩が結果を出し始めた時の事。彼はもともと営業センスがよく、気くばりができる人間だった。営業に慣れてコツをつかんできたこともあり、毎月コンスタントに契約を上げるようになった。《こりゃやばいぞ》後輩が契約数を伸ばせば伸ばすほど私の成績の悪さが目立っていった。そんなある日の事。後輩はお客様と電話しているようだった。たまたまこのような会話が聞こえてきた。後輩「会うのはいいですけど、そのお客様は家を建てる気はあるんですよね」《オイオイ何を言いだしているんだ？》と思いながら会話を聞いていた。電話を切った後私は質問した。私「今の電話、お客様からの紹介じゃないのか？」後輩「ええ、ただやるかどうかわからないお客様なんですよ」私「だからと言ってあんな言い方したら紹介したお客様もガッカリするだろう？」後輩「そうですが建てる予定もないお客様に時間を使ってもしょうがないですから」私「そんなことないぞ」私がいろいろと忠告しようとしたが、聞く耳は持たない。まあ、自分より成績の悪いダメ営業の私の意見を聞かないのも仕方ないが・・・・彼はこれに限らず、だいぶ天狗になっていた。契約が順調に上がっていると誰でも天狗になる傾向にあるもの。しかし、そうなって売れ続けた人は少ない。案の定、この後輩も半年後にはスランプ状態になっていた。こうなってからお客様に泣きついても助けてはもらえない。彼はその後長期間苦しむことになったのだ調子に乗って大きい態度を取ってもいい事は無いと感じた出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 24, 2010

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▲変わった質問をするお客様

▲変わった質問をするお客様↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は緑茶ハイ、ウコンハイを中心に飲んだのでお酒が残っていません。やはり両方体にはいいのですね。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出しました。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～変わった質問をするお客様～あるお客様と接客していた時の事。突然こんな質問をしてきた。お客様｢おたくは欠陥住宅にならないでしょうね？｣いつもはいろいろと説明するのだが、その時はたまたま構造コーナーの近くにいた事もあり、私はこう答えた。私｢そう見えますか？｣お客様｢いいえ、大丈夫そうですね｣このお客様とはその後着座してじっくり話をした。話をしている時にお客様はこんな話をしてくれた。お客様｢私は展示場に入って営業マンに「おたくは欠陥住宅にならないでしょうね？」と意地悪そうに質問するのが好きでね｣私「どうしてですか？」お客様「営業マンの反応が面白いし、それにふつうに説明を聞くより何倍も役に立つのですよ」私「そんなものですかね」このお客様は今までいろいろな営業マンにこの質問をしてきたと言う。・中には真っ赤になって怒る営業マン・矢継ぎ早に説明する営業マン・思わず黙ってしまう営業マンなどなど。その反応は様々だったという。誰しもお客様からチョッとムカッとくる質問を受ける事があるだろう。そんな時こそ冷静に返す。頭に血が上ったまま矢継ぎ早に説明しても伝わりません。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 23, 2010

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▲行きたくないお客様こそ顔を出す

▲行きたくないお客様こそ顔を出す↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。飲み会が続いているためか、今年順調だった体重も一気に増加。なのですが今日も東京で仕事＆飲み会です。出来るだけ食べ過ぎに気をつけます。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出しました。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～行きたくないお客様こそ顔を出す～昨日の続き。引渡日当日もお客様との関係は改善されていなかった。普通引渡日はお客様の機嫌がいいものなのだが、お客様は二コリともしない。《なんか嫌な雰囲気だなぁ》と思っていた。お客様はスッと私に近づきボソッとこう言った。お客様「あ～ぁ、この建物は早いだけですね」私「・・・・」工期が早いだけで他にはいいところが何もない、という言い方だった。強烈な言葉を浴びせられた私は返す言葉が思いつなかなかった。何とか引渡しを済ませた私はその後、この家に近づかなくなった。この頃、私は既にお役立ち情報をお客様に送っていた。過去のお客様の失敗をこれから考えるお客様に伝える。それがお役立ち情報の大きな役目だ。ただ《このお客様ばっかりは行きたくない》と思っていた。その後の点検でメンテナンスの人が困っている話を聞き《やはり行くしかない》と腹をくくった。初回はさすがにさんざん嫌味を言われた。しかし、２回３回４回とメンテナンスや補修工事に顔を出していることでだんだんとお客様は変わってきた。お客様「忙しいところいつもすいませんね」なんて言ってくれるようになった。さらにはこんな事も。お客様「菊原さんが悪いわけじゃないんですよ」本当は自分の落ち度を私を含め会社の人に八つ当たりしていたという。この言葉を聞いて、我慢して顔を出してよかったと心から思った。《このお客様だけは行きたくない》そういったお客様もいるだろう。しかし、そういったお客様こそ何度も顔を出す。お客様との関係が改善される上にお役立ち情報のネタが１０個以上手に入りますよ。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 22, 2010

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▲契約後苦労したケース

▲契約後苦労したケース↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は酒豪の方２人との飲み会でした。体調がよかったのでついていけましたが、今日はかなりのダメージが残りそうです。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出しました。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～契約後苦労したケース～あるお客様と商談していた時の事。そのお客様は区画整理のための建て替えだった。工期が限られていたため、工期の早い当社は有利だった。競合もなし。予想通り商談はトントン拍子に進んだ。そしてあっという間に契約になった。その後の打合せも順調。《こんなにうまく行っていいのだろうか》と思うほど上手く行っていた。しかし工事が始まると一転。打合せ不足からか、お客様と私のイメージの不一致が起こるようになっていた。お客様「ここは棚が付くと言っていましたよね」私「この場所は標準では設定がありません」お客様「そんなはずないですよ」私「と言われましても・・・」このようなことで現場に何回も呼ばれるようになった。口うるさいお客様が現場が始まった途端静かになる。と言う事があるが、今回はそのパターンの逆だった。私はこのお客様を避けるようになり、打合せもなんだかんだ言い訳をして逃げ、現場監督に任せるようになった。しかし逃げれば逃げるほど、状況は悪化するもの。監督さんからも「打合せの時は絶対に顔を出せ！」と言われるようになった。その後はだいぶ苦労した。しかしなんだかんだ苦労しながらもやっとのことで引渡日をむかえた。引渡日になってもお客様との関係はよくない状態だったのだ。明日へ続く。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 21, 2010

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▲危機が訪れるからこそ成長する

▲危機が訪れるからこそ成長する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。最新刊【トップ営業マンのルール】が重版となりました。これも多くの方にご協力いただいたお陰です。心より感謝いたします。今日は東京で打合せ、その後飲み会があります。今日も非常に楽しみです。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出しました。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～危機が訪れるからこそ成長する～先日テレビを見ていた時の事。学者がこのような事を言っていた。「資本主義は定期的に危機をむかえることで強くなるのです」資本主義の一番のメリットは定期的に危機をむかえることだと言う。ずっと同じ状態が続いたのでは工夫もない。危機だからこそ工夫して何とかしようとするもの。こうして努力するからどんどん進化していく。私自身も何度も危機をむかえた。《今月ゼロだったらクビになる》と言う危機は何度となく味わった。そのたびにもがき努力した事で少しは成長した。また売れるようになってからも定期的に危機は訪れた。・お客様とのトラブル・新規情報が半年間ゼロ・資金ショートなどなど思い出せばきりがない。しかしこの危機によって努力できた。この経験がその後どれほど為になったかわからない。今は不況の時代。会社も営業マンも危機をむかえていると言っていい。こんな時こそ素晴らしい知恵が生まれる。そう考えてみてはいかがでしょうか？『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 20, 2010

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▲《熱く語れば伝わる》という勘違い

▲《熱く語れば伝わる》という勘違い↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は飲みすぎないようにと注意したのですが、結構飲んでしまいました。楽しい会だったので仕方がありませんね。今日はウコンを飲んで頑張りたいと思います。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出します。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～《熱く語れば伝わる》という勘違い～以前、保険の会社へ研修で呼んで頂いた時の事。研修も無事に終わり、打ち上げとなった。乾杯も終わりみんな飲んだり話したりしていた。３０分くらい経ったときだろうか？保険会社の営業所のリーダーだけが話をして他の人たちは一切話をしなくなった。リーダーは仕事に対する思いから自分の好きな歴史の話まで、１時間以上熱く語っていた。こう言う事は比較的よくある事。私も含め他のメンバーもその話に真剣に耳を傾けた。開始して２時間近くなった時のこと。リーダーは酔いが回ったらしく「後は楽しんでくれ」と言い残し、先に帰って行った。《自分の伝えたいことは伝えたし今日は満足だ》と言わんばかりの顔だった。リーダーが帰った後、他のメンバーは解放されリラックスして飲みだした。ここでは詳しく書けないが、リーダーの思いはまったく伝わっていなかった。《熱く語れば伝わる》確かにそういった部分はある。しかし、相手がどう思っているかを観察する事も大切な事。「私はこう考えているが、君はどうだね？」とたまに振るのでもいいと思う。一人で熱くなるのではなく、相手の事も考える。営業も飲み会も同じだと私は感じました。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 19, 2010

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▲質問の失敗を教訓にした私

▲質問の失敗を教訓にした私↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は東京で打合せがあります。その後、飲み会です。非常に楽しみな一日です。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出しました。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～質問の失敗を教訓にした私～昨日の続き。「どうして木造がいいのでしょうか？」と聞いたことでお客様をより木造好みにしてしまった。私は木造会社を完全にアシストしてしまったのだ。私はこの経験を教訓に質問を工夫した。鉄骨好みもしくは鉄骨に傾いてきたお客様にこう質問するようにした。「どうして鉄骨がいいのでしょうか？」この質問に対してお客様は鉄骨の良さを話してくれた。お客様「鉄骨は木造と比較して狂いが少ないですからね」このように何かしら鉄骨の良さを語ってくれる。またこのような質問を多く使った。「どうして当社を選んでいただいたのでしょうか？」この質問にたいしてもいい回答を得られた。お客様「頑丈そうだし安心感があるからです」時には嬉しい事を言ってくれるお客様もいる。お客様「菊原さんから建てたいと思ったからです」こうなればまず契約になる。昨日の質問のように間違った質問をすれば展開は不利になる。しかし正しい質問の仕方をすればいい結果につながるもの。自己説得に勝る事は無い。必死に説明するよりも、いい質問をした方が何倍も高い効果があります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 18, 2010

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▲してはならない質問

▲してはならない質問↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日から目っぱができてしまいました。結構厄介です。目薬をさして早く治したいと思います。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出しました。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～してはならない質問～あるお客様と商談したいた時の事。そのお客様は鉄骨２社、そして木造２社と計４社と検討していた。鉄骨、木造の好みは無くフィーリングで選んだという。商談も進み、最終図面の段階になった。お客様は少し木造よりの考えになっていた。お客様｢鉄骨は火事の時に溶けて倒れると聞いたのですが｣私｢そう言った事実はありません｣お客様｢木造は燃えても炭化するから丈夫だと言われましてね｣私｢冷静に考えてみてください。鉄と木はどちらが燃えやすいと思いますか？｣お客様｢まあ、木でしょうけど・・・｣その後もいろいろと説明したが、どうも木造が気に入ったようだ。私は思わずこんな質問を投げかけてしまった。私｢どうして木造がいいのでしょうか？｣お客様｢それはね・・・｣お客様は木造の良さを永延語り続けた。《しまった！こんな質問するんじゃなかった》後悔先に立たず。お客様は自己説得して完全に木造ファンになってしまった。過去の日記で「気にいった住宅会社はありますか？」と言う質問をしてはならない。というお話をした。この質問によりお客様が気にいった会社を探し、自己説得してしまう。これ以上他社をアシストする方法は無い。結局、この商談は敗戦に終わった。質問の仕方によって結果が大きく異なる事を痛感しました。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 17, 2010

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▲２拓でアドバイスする

▲２拓でアドバイスする↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日焼き肉の食べ放題に行きました。おいしかったのですが、その後一日中嫌なゲップが出ました。もうしばらく焼き肉は行きたくありません。食べ放題も考えものです。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出しました。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～２拓でアドバイスする～先日、研修先の人とお話していた時の事。新人についてこんな話をしていた。研修先の人「いやぁ、最近の若い人には困りますよ」私「どう困るのですか？」研修先の人「いやね、ちょっとアドバイスしたらイジケて帰っちゃったんだ」詳しい話を聞いた。その人は新人に「君は何か必ず忘れるから、リストを作ってやった方がいいよ」とアドバイスしたという。それを聞いた新人は「こんなに嫌われていると思いませんでした」と言い残し事務所から出て言ってしまい、その日は帰ってこなかったという。もしかしたら研修先の人の言い方や表情がきつかったのかもしれない。しかし、かなりデリケートな人だと感じた。少し前であれば売れない営業マンはかなりの罵声を浴びせられた。私が経験したのはこんな言葉。「お前らは虫けらだ」「この給料泥棒め」「ゴミじゃなくて生ゴミだ」今の２０代前半のデリケートな人が言われたら間違いなく深く傷つくだろう。４０代、３０代、２０代はみんな違う。特に４０代以降の人が２０代前半の人にアドバイスをするときには注意が必要なる。たとえばアドバイスする時も、お客様と同じように２拓でアドバイスする。「○○という方法と△△という方法があるけど、どっちの方が効果が高いと思う？」こう言えば傷つくことは無くなるだろう。お客様にも「これがお勧めでして」と一方的に説明すると拒否されるもの。若い人にもぜひお客様と同じようにアプローチしてみてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 16, 2010

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▲天才営業マンのノウハウには注意が必要

▲天才営業マンのノウハウには注意が必要↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。いろいろな方から頂いた本が読めずにたまっています。今日は時間もあるので少し読みたいと思います。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出しました。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～天才営業マンのノウハウには注意が必要～先日、営業本を読んでいたとのきこと。入社してすぐに結果を出してその後もずっとトップ営業マンだったすごい人の本。その本にこのような一文が書いてあった。「見込みのない客は一刻も早く切れ」全く見込みのないお客様にいつまでもフォローしても結果は出ない。またアプローチされるお客様も迷惑になる。一部は正しい事と言える。またこのようにも書いてあった。「見込み度の高いお客様に時間を使え」見込みのないお客様を切って見込み度の高いお客様に時間を使う。確かに正論かもしれない。しかし私の経験上このような考え、行動を取っても結果は出ない。日記でも何度も言っているように、すぐに検討するお客様は競合がいっぱい。よっぽどの能力がなければ競合に打ち勝つできる事は出来ない。本を書いている人は特殊な人が多い。・お客様の顔を見ただけで見込み度がわかる・１分以内で心をつかむ・言葉の裏を正確に読めるこう言った事が天然で出来てしまう。また年代も５０代、６０代と少し上の場合も多い。書いてある事をそのまま鵜呑みしない方がいい場合もある。見込み度だけで考えずに、誰もフォローしてないお客様こそ丁寧にフォローする。一般的な営業マンはこの方がいい結果につながる。その事をぜひ忘れないでください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 15, 2010

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▲家族会議２

▲家族会議２↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は仕事が充実していたためか、飲みすぎてしまいました。来週は飲み会が続くので飲みすぎに気をつけたいと思います。■在庫切れになっていた楽天に本が補充されました。【どんなことでもムリせず３週間以上続けられる本】ご迷惑をおかけしてすいませんでした。どうぞよろしくお願いします。～家族会議２～昨日の続き。「家族会議をしますから」そう言われた私は１週間ほど結果を待っていた。そして週末の夜になって１本の電話が入った。お客様「いろいろしてもらったのにすいませんね。今回は縁が無かったという事で」私「わかりました。また何かありましたらいつでも声をかけてください」お決まりの断り文句とお決まりの返し。予想通り敗戦した。その後にも同じような事は何度と起こった。「家族会議をしますから」そう言って私のいないところで結論が出される。こればっかりは仕方がないものと諦めていた。営業レターを送るようになった時の事。時間をかけて商談へランクアップしたお客様から「家族会議」という言葉をほとんど聞かなくなった。私のいるところで検討して、結論を出してくれるようになった。「家族会議しますから」と言われる時点で、信頼関係は薄いものと判断できる。とはいえ、売れるようになってからもたまに家族会議という言葉を耳にした。そんな時は私がいないところでも誰かが説得できるような言葉を伝えておいた。「床まで鉄骨なのは当社だけです」「一番いいローンをアドバイスできるのは私だけですから」などなど。その時によって異なるが、短いフレーズで１つか２つ伝える。やたらと長く説明したところで、お客様は覚えられないし他の人に伝えられない。まずは信頼関係を築きお客様のとってのアドバイザーになる事を心掛ける。もし家族会議になった場合は短い言葉で１つか２つ伝える。それがいい結果になる秘訣になります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 14, 2010

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▲家族会議1

▲家族会議1↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は地元の大学で研修。その後インタビューを受けます。そして夜にはしゃべらん会。興奮したせいか朝何度も目が覚めてしまいました。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出します。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】■私の知人の赤沼さんが新刊を出しました。中小企業経営者、財務担当の方、必見！銀行のことを知ってしぶとく交渉して、会社を潰さないために資金繰りをよくするための秘訣を大公開！資金繰りに困った中小企業の社長さんが銀行と粘り強く交渉し、リスケジュールに応じてもらい、その間に資金繰りをよくして会社を再建していく、そのノウハウを公開しす！『銀行としぶとく交渉してゼッタイ会社を潰すな！』（　赤沼慎太郎 / 篠崎啓嗣　著　・　かんき出版　）３日間キャンペーンもやっているようです。【詳しくはこちらへ】■知人の藤田さんが新刊「悪女の仕事術」を出します。書籍の紹介サイトはこちらです。↓　　　　↓　　　　　↓http://www.110upweb.com/book/public2/index.htmlキャンペーンもやっているようです。１５日（金）７：００～１８日（月）１０：００まで特典を受け取っていただけますアマゾンキャンペーンを行います。詳しくはこちらへ～家族会議1～あるお客様と商談していた時の事。はじめから競合がいる事はわかっていた。｢申し訳ありませんが、もう何社か検討しますから｣とハッキリ言われていた。結局、私も含め鉄骨４社、なぜか木造１社の合計５社の競合になった。後日の事。お客様から最終見積提出の指定があった。お客様｢今週までにこれ以上引けないという最終見積を出して下さい｣私｢わかりました。今週末にお渡しします｣そして週末。準備は万端。《今日がプレゼンする最後の日だ。気合入れていくぞ！》最大に集中して商談に臨んだ。商談を始めて５分も経たないうちにお客様がこう言った。お客様｢わかりました、この見積書を持って帰りまして家族会議します｣私｢もう少し説明させてください｣《オイオイ、まだ5％も説明していないぞ、待ってくれよ》と思いながら商談を続けた。しかしどう引きとめようとしても帰りたがる。結局、２０分程度の説明で帰られてしまった。「家族会議しますから」このように言われていい結果になった記憶が無い。あまり期待せずに、１週間後の結果を待った。明日へ続く。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 13, 2010

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▲出せば出すほど集まってくる

▲出せば出すほど集まってくる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は研修先の人とランチを食べながら打合せです。非常に楽しみです。■友人で、企業研修講師の菅原美千子さんが本を出版しました。菅原さんは、ＴＶ局のアナウンサーとして、アナウンサーコンテストで１位を獲得したことがある「話し方」のプロです。菅原さんからのメッセージ～　人を動かし、仕事をうまくいかせるためには、「共感」を生みだすコミュニケーションができることが重要です。この本では、共感を生む「ストーリー」の作り方・会話反射神経の鍛え方など、具体的な方法を体系的に学べます。２０１０年のスタートダッシュにお薦めの１冊です。仕事でもプライベートでもぜひお役立てください。　　～「共感で人を動かす話し方」（日本実業出版社）※特典満載のアマゾンキャンペーンは1月１３日（水）と1月１４日（木）の二日間のみです。　只今、事前登録受付中です！詳しくはこちらへ■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出します。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～出せば出すほど集まってくる～年末にレーシックの手術を受けたこともあり、レーシックについて話す機会が増えた。知人「メガネはどうしたのですか？」私｢先日レーシックの手術を受けましてね｣知人「あれ怖くないですか？前から興味があったのですが」私「少し怖かったですけど、あっという間に終わりますよ」ここ最近だけでも何人もの人とレーシックの手術について話をした。《こんなにレーシックに興味がある人がこんなにいるんだ》と感じた。以前痔になった時の事。「実は痔になりましてね」と言った途端、何人もの人から「私もそうなんです」と声をかけられた。痔にいい食生活や習慣について事細かに教えてもらった。自分から情報を出すと情報が入ってくると実感したものだった。私は営業レターの挨拶文でよくこう書いていた。「週に４回はラーメンを食べている菊原です」今でも好きだが、当時はラーメンにハマっていた。この事をお客様に伝えるようになってからラーメンの情報がたくさん集まった。最近一番ハマっている事をお客様に配信して欲しい。出せば出すほど、情報は集まってきますよ。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 12, 2010

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▲ランチは考え方のトレーニングになる

▲ランチは考え方のトレーニングになる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日ショッピングモールで１日買い物をしました。私が買ったのはベルトだけ。非常に疲れました。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出します。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～ランチは考え方のトレーニングになる～事務所にいた時の事。後輩とどこにランチに行くか話し合っていた。後輩「そう言えば昨日テレビで○○ラーメンを取り上げていましたよ」私「○○ラーメン、いいねぇ。行ってみるか」このようにニュースで取り上げられたり、雑誌で注目されているお店をチェックしてよく行っていた。しかしどうだろう？実際行ってみるとお店は大混雑。食べるまでに時間がかかった上に、疲れているせいか店員の接客も悪い。味どうこうより、ストレスが溜まった。テレビや雑誌で取り上げられれば、多くの人がそのお店に向かう。人と同じ行動を取れば混雑に巻き込まれるのは当然の結果。ランチも営業も人と逆の事をした方がいい。別の日の事。合計４人でパスタ屋さんに行った事があった。３人はランチメニューを頼んだ。私はどうしてもグラタンパスタが食べたくなり、一人違うものを頼んだ。その時お店は待たずに座れたものの、ランチ時のピークをむかえていた。そんな時にグラタンパスタを頼んだ私が悪い。３人が食べ終わる事にやっと出てきたのだ。私も他の３人も気まずかった。こういう状況では変わったメニューを頼む事は得策ではないと痛感した。何気なくランチを食べるのではなく、人の動きを考えながら行動してみる。ランチの時間は以外に考え方のトレーニングになったりします。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 11, 2010

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▲幸せ体質のすすめ

▲幸せ体質のすすめ↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。１月２７日に福岡で木戸さんとジョイントセミナーを行います。２００６年にした以来ですから３年ぶりです。九州周辺にお住まいの方は是非どうぞ。(懇親会もあります)詳しくはこちらへ■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出します。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～幸せ体質のすすめ～先日、ある本でこのような内容を目にした。人には幸せ体質と不幸な体質があるという。端的に言えば、幸せ体質の人は「人生は楽しい」と答える。不幸体質の人は「人生は辛い」と答えるという。幸せ体質の人にももちろん不幸なことは起こる。むしろ不幸体質の人より多く辛い事が起こっている事もある。しかし物事の記憶の仕方で不幸をいい思い出に変えてしまう。どんなつらい事が起こっても《○○の経験があったから、よかったんだ》とすべての事を前向きにとらえる。一方不幸体質の人はその逆をする。不幸は不幸として記憶する。そしていい事でさえも《今はいいけど、きっとまたスランプが来るぞ》と思う。調子に乗らなくて済む、というメリットはあるがこれでは人生はキツイ。私の知っているトップ営業マンは過去のトラブル(解決済み)を本当に楽しそうに話す。「いやぁ～参りましたよ。あんなに怒られたのは人生で初めてです」と笑いながら話してくれる。《いいことばかり起こりますように》と神様にお願いしてもなかなか叶わないもの。いい事もよくない事も結果的には自分の役に立った。そう思える体質の方が人生は楽しくなると思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 10, 2010

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▲２度と近づかないと誓われる接客

▲２度と近づかないと誓われる接客↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は幼稚園でどんど焼きがあります。娘と参加してきたいと思います。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出します。２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。楽天、アマゾン共に送料無料です。【アマゾンはこちらへ】～２度と近づかないと誓われる接客～年末に友人と会った時の事。こんな話をしていた。友人「この前展示場へ行ってみたんだ」私「それでどうだった？」友人「押しつけがましくてヒドい接客だったよ」私「そうだったんだ」友人「○○ハウスには二度と近づきたくないね」先日も知人がこのような事を言っていた。知人「先日車のショールームに行きましてね」私「営業マンの接客はどうでした？」知人「ありとあらゆる方法で攻撃してきましたよ」私「それは大変でしたね」知人「前向きに検討する予定だったのですが、あまりにもヒドくて止めました」ありとあらゆる方法で買わせようとする。１００円パソコンのように衝動買いする商品ならまだ売れる事もある。しかし決定までに時間がかかる商品には向かない。積極的に検討する予定だったお客様まで逃がしてしまう結果になる。「二度と近づかないと心に誓いましたよ」と言われない接客をしましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 9, 2010

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▲１つの事にトコトン詳しくなる

▲１つの事にトコトン詳しくなる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。食べすぎ飲みすぎの菊原です。今日から娘が幼稚園に行きます。１日行ってまた３日休みですが。カレンダー上で仕方ありませんが休みが多すぎる感じです。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出します。【トップ営業マンのルール】２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。アマゾンでは予約ができます。(送料無料です)よろしければご参照ください。【詳しくはこちらへ】～１つの事にトコトン詳しくなる～以前、携帯を買い換えようと思っていた時の事。少し前に機種変更した後輩に話を聞いた事があった。私「携帯を変えようと思っているけど、お勧めはある？」後輩「どういったタイプが好みですか？」私「機能はあまりなくてもいいんだ。それより薄い方がいいな」後輩「それでしたら三洋の○○か東芝の△△がいいですよ」私「なるほど」後輩「買う場合ですが、高崎にある携帯ショップがいいですよ。いろいろ調べましたが一番やいくてサービスもいいですから」私「ありがとう」その他にも料金プランなど、事細かにアドバイスをもらった。《なかなかやるなぁ》と急に後輩が頼もしく感じたものだった。一つの事を深い部分まで知っていると専門家のように感じる。以前の日記で紹介した事があるかもしれないが、研修先にエアコンの事についてトコトンまで詳しく知っている営業マンがいた。その人は新人にもかかわらず、かなりの契約を取っていた。先日も家電芸人という番組をやっていたが、家電に詳しい人はなんかすごいと感じる。住宅の周辺の情報に詳しいとお客様から専門家と思われ頼られるもの。《この人からもっと話を聞いてみたい》と思われるのだ。照明、カーテン、外構、エアコン、インテリア、家電・・・などなどどれでもいいので、自分が一番好きな物をトコトン調べてみてください。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 8, 2010

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▲選択肢が増える喜び

▲選択肢が増える喜び↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日はレーシックの検診で東京へ行きます。その後新年会に参加。非常に楽しみな一日です。■ルールシリーズから【トップ営業マンのルール】という本を出します。↓昨日見本が届きました。【トップ営業マンのルール】２ページ読み切りで手軽に空き時間に読めます。接客・営業レター・数字術・時間術・コミュニケーション術・モチベーション・トークなどを100項目にわたり、分かり易く説明したものです。今までの本を読んでいない方や復習したい方にお勧めです。アマゾンでは予約ができます。(送料無料です)よろしければご参照ください。【詳しくはこちらへ】～選択肢が増える喜び～先日、知人とレーシックの話をしていた時の事。知人もすでにレーシックの手術を受けていた。知人「最近は伊達メガネをしてますよ」私「それじゃ意味無いのでは」知人「ファッションの伊達メガネと普通のメガネはぜんぜん違いますよ」私「そんなもんですかねぇ」私にはよく理解できなかった。つい先日もおかしな話を聞いた。最近のハイブリッド車は音が静かすぎて危ないので、わざわざエンジン音がするオプションを付ける人がいるという。せっかく音が静かになったのに意味がないと思った。でも本当にそうだろうか？両方選択できる。１つしか選べないのと2,3つ選択できるのではわけが違う。営業活動でも同じことが言える。お客様をランクアップするには訪問しかない。というのと訪問しなくてもお客様をランクアップ出来るが訪問もたまにはする。というのでは全く異なってくる。今年はスタートしたばかり。今までの方法ともう一つバリエーションを増やしてみる。手紙、はがき、訪問、電話、ネット、メール、紹介、見学会・・・などなどどんな事でもいいので何か一つ挑戦してみて欲しい。１つ選択肢が増えると可能性が大きく広がります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 7, 2010

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▲今の行動が未来の結果につながる

▲今の行動が未来の結果につながる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日２年ぶりに携帯の機種変更をしました。買い換えた途端、今まで使っていた携帯が急に古臭く感じます。携帯はどんどん進化しているんですね。■私の新刊【どんなことでもムリせず３週間以上続けられる本】が発売になりました。プレゼントのシートが入っていない本もあるため書店キャンペーンに変更しました。今回この本をご購入の方に５，０００円相当の音声ファイルを差し上げます。新刊１０倍活用音声ファイル(約60分　5,000円相当)【詳しくはこちらへ】楽天からも送料無料で購入できます。【どんなことでもムリせず３週間以上続けられる本】■私の友人の経営コンサルタントの吉江勝さんが新刊を出します。「課長のルール」（明日香出版）２０１０年からの怒涛の時代に多くの人から必要とされるスキルを１０１のルールにまとめ上げた話題本です。サラリーマンだけでなく経営者にも知っておいて欲しい内容満載です。 1月7（木）～8（金）日に豪華10大特典つきのアマゾンキャンペーンを行う予定です。詳しくはこちらへ　⇒　http://www.eigyou.jp/manager_book/※私も近日中にルールシリーズの営業本を出します。どうぞよろしくお願いします。～今の行動が未来の結果につながる～ダメ営業マン時代の事。３ヵ月以上契約がゼロの営業マンが一室に集められた。そこではお説教をいただくのだが、いつもはほとんど聞いていない。《早く終わらないかなぁ》とただただ思っているだけだった。上司はその中でこう言った。「今の結果は３～４ヵ月前の行動の結果が出ているんだ!お前らその時何やっていた!」こう言われて思い返してみた。《3～4カ月前は何をやっていただろう?》その時はまったく思い出せなかった。お説教も終わり事務所に戻った。3～4ヶ月前の手帳と週報を見返してみた。するとどうだろう?《何もやっていないじゃないか!》自分のことながら、愕然とした。３ヵ月前からろくに訪問もしていない。さらに電話、手紙、DMなどなど。お客様フォローをほとんどしていなかった。これでは結果が出ないのも当たり前なのだ。過去の行動が今の成績になっている。上司が言っていた事は事実だった。もし仮に一生懸命行動しても結果がでなかったとする。という事はその事自体を改善する必要性がある。《接客が悪かったのか?》《新規へのフォロー方法がよくなかったのか?》思わしくない結果の場合は過去を振り返ってほしい。そして修正して行動する。確かに過去の行動で今の結果が決まってしまう。という事は、未来の結果は今の行動によってきまるという事。近い未来の結果のために、過去を振り返り改善しましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 6, 2010

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▲断られるパターン

▲断られるパターン↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は久しぶりに外で飲みました。やっぱり外で飲むと量が飲めますね。■私の新刊【どんなことでもムリせず３週間以上続けられる本】が発売になりました。プレゼントのシートが入っていない本もあるため書店キャンペーンに変更しました。今回この本をご購入の方に５，０００円相当の音声ファイルを差し上げます。新刊１０倍活用音声ファイル(約60分　5,000円相当)【詳しくはこちらへ】楽天からも送料無料で購入できます。【どんなことでもムリせず３週間以上続けられる本】～断られるパターン～昨日、ネガティブな言葉とは裏腹に商談がうまく進む事があるというお話しをした。その逆パターンもある。ある中年の感じのいいお客様と商談していた時の事。お客様「やっぱり鉄骨はいいですね。シロアリにやられる心配がないから」私「そうですね。床もすべて鉄骨で構成していますから安心です」お客様「そうそうシロアリの消毒って人間の体にも悪いよね」私「今では多少改善されましたが、いいものではありません」こちらがアピールしたい事を勝手に話してくれる。《最高のお客様だなぁ》と思っていた。商談も終わりアポを取ろうとする。私「それでは今日お聞きした事を提案書にまとめますので、来週のご予定はいかがでしょうか?」お客様「来週はちょっとわからないので、また連絡しますよ」その後、このお客様とは何度がお会いした。そのたびにいい事を言ってくれる。お客様「建てるなら菊原さんところしかないね」私「ありがとうございます」ただアポが続かないのが気になっていた。後日の事。少し時間が空いたので電話した時の事。私「今週末あたり一度お打合せしませんか?」お客様「それがね、菊原さん。他の会社に決めちゃったんだよ」私「えっ!決めたのですか?」結局このお客様は他社と契約してしまったのだ。《絶対に行ける》と思っていただけにショックだった。その後時間が経って冷静に考えた時の事。よく考えてみればこのお客様は決まらないパターン。・間取りを出してもアポが続かない・見積を出せば連絡が途切れる口ではいい事を言っていたのだが、行動自体はまさに断られるパターンにハマっていた。昨日の繰り返しになるがお客様が言っている事だけで判断してはいけない。言っている事だけでなく状況も冷静に判断しましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 5, 2010

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▲契約のラインに乗っていた

▲契約のラインに乗っていた↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は遠くからセミナーの打合せで高崎まで来ていただきます。どんな人なのか今から会うのが楽しみです。■私の新刊【どんなことでもムリせず３週間以上続けられる本】が発売になりました。プレゼントのシートが入っていない本もあるため書店キャンペーンに変更しました。今回この本をご購入の方に５，０００円相当の音声ファイルを差し上げます。新刊１０倍活用音声ファイル(約60分　5,000円相当)【詳しくはこちらへ】楽天からも送料無料で購入できます。【どんなことでもムリせず３週間以上続けられる本】～契約のラインに乗っていた～20代の若いお客様と商談していた時の事。あまりいい方向には進んでいなかった。お客様「なんだかんだ言っても鉄ですから錆びますよね」私「傷がつかない限り錆びません。それに特殊な塗装をしていますから心配ないですよ」お客様「でも鉄だから冷たくて寒いんでしょ」私「鉄そのものは冷たいですが、きちんと断熱材で囲っていますから大丈夫です」お客様「う～ん、どう考えても木の方が暖かいよね」このようにネガティブな質問がほとんど。《このお客様は苦しいだろうな》と思っていた。半分あきらめていたが、一応アポだけは取ろうとする。私「間取りだけでも作りましょうか?」お客様「まあ、協力出来ないと思いますがそれでも良ければ」翌週の事。間取りを出してもいい反応は無い。お客様「悪くは無いですけど、どこにでもあるような間取りですね」そしてさらに翌週は見積を出した。全く期待していなかった私は説明もほどほどにしてこのように提案した。私「もしよかったら現場見学会がありますから行きませんか?」お客様「いいですよ」不利と思われたこのお客様だが、意外にも後日契約となった。このお客様は質問の大半はネガティブなものだった。それに鉄骨嫌い。《まず契約になる事は無いだろう》と思っていたのだ。しかし冷静に考え見ると、言葉とは裏腹に話は進んでいた。間取り→見積→現場見学会→契約イヤイヤと言いながら契約するお客様のラインに乗っていたのだ。言葉だけで判断しない方がいいと痛感した出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 4, 2010

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▲本当は不安に思われていた

▲本当は不安に思われていた↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今年も誰だかわからない年賀状がいくつか届きました。営業レターも年賀状も顔写真は必要ですね。■私の新刊【どんなことでもムリせず３週間以上続けられる本】が発売になりました。プレゼントのシートが入っていない本もあるため書店キャンペーンに変更しました。今回この本をご購入の方に５，０００円相当の音声ファイルを差し上げます。新刊１０倍活用音声ファイル(約60分　5,000円相当)【詳しくはこちらへ】楽天からも送料無料で購入できます。【どんなことでもムリせず３週間以上続けられる本】～本当は不安に思われていた～昨日の続き。断られた理由に納得した私はそのお客様の事は記憶から薄れていった。その後も同じような事が何度となく起こった。お客様「菊原さんはよかったのですが、他社の条件がよくてね」この言葉を聞くたびに《悪いのは自分じゃない》と思うようになった。ある日の事。私の隣の後輩がまったく同じ理由でお客様からお断りされた。後輩「人柄は気に行ってもらったのですが、なにしろ他社が強引に値引きするもんですから」この理由に共感していた。後日の事。展示場内を呼び込みしていた。あるお客様に話しかけると、後輩と商談して他社に決めたお客様だった。私「○○ホームさんに決められたのですよね?」お客様「まあ、今のところ有力ですね」まだ契約していないという事を聞いて、私は再度後輩にチャンスが無いものかと聞いた。私「まだ契約していないのでしたら、もう一度チャンスをいただけませんか?」お客様「いやぁ、金額の問題じゃなくて、今後も彼と付き合うと思うと不安でね」私「そうですかぁ・・・」《聞かなければよかった》と思った。少し時間がたった時の事。私はハッとした。《自分も同じことを思われているのでは?》「菊原さんはよかったのですが・・・」というのは私が傷つかないように言っているだけで、本当は実力が無いから断られているのだと痛感した。その後気づいたのだが、お客様と関係を築いた時には金額や他社のオプションなどで断られる事は無くなった。どんな理由だとしても断られたのは自分が原因。そう思う事で成長出来るものだと私は思います。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 3, 2010

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▲結果待ちのお客様

▲結果待ちのお客様↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は新年会→初詣をしてきました。今日は初売りに行って、それから私の実家と新年会です。今日も楽しみです。■私の新刊【どんなことでもムリせず３週間以上続けられる本】が発売になりました。プレゼントのシートが入っていない本もあるため書店キャンペーンに変更しました。今回この本をご購入の方に５，０００円相当の音声ファイルを差し上げます。新刊１０倍活用音声ファイル(約60分　5,000円相当)【詳しくはこちらへ】楽天からも送料無料で購入できます。【どんなことでもムリせず３週間以上続けられる本】～結果待ちのお客様～あるお客様と商談していた時の事。商談も進み、クロージングへ。最終見積を提出して後は結果を待つだけとなった。まあ、結果を待っているという事態で不利なのだが・・・当時の私はそんなことはみじんも思っていない。《絶対に契約になるぞ》と強く思っていた。後日の事。そのお客様から電話が入った。お客様｢今回はいろいろしてもらったのに、すいませんね｣私｢えっ?という事は?｣お客様｢○○ハウスさんに決める事にしました｣私｢そうですかぁ・・・｣期待していただけに落ち込んだ。電話を切った私はお客様のうちに向かった。行って逆転できるとは思っていない。《どうしても理由だけは知りたい》という一心で向かったのだ。お客様に理由を聞くと優しくこう言ってくれた。お客様｢菊原さんはすごく親切にしてくれたのでよかったのですが、○○ハウスさんが400万円ほどの値引きの特別条件を出してくれましてね｣私｢そうですかぁ｣お客様｢本当にすいません｣私｢いえいえ、こちらこそありがとうございました｣私は納得してお客様のうちから帰った。過去の日記で「お客様は本当の理由を言わない」という話をした事がある。このお客様もそうだったのだろう。しかしその時の私は気付かない。《他社の値引きにやられた》とかたくなに信じていた。明日へ続く。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 2, 2010

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▲質問ベスト10を考える

▲質問ベスト10を考える↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。2010年あけましておめでとうございます。今年はどんな年になるでしょうか?いい年になるといいなと思っています。ブログを書き終わったら、さっそく今年の目標を立てます。■私の新刊【どんなことでもムリせず３週間以上続けられる本】が発売になりました。プレゼントのシートが入っていない本もあるため書店キャンペーンに変更しました。今回この本をご購入の方に５，０００円相当の音声ファイルを差し上げます。新刊１０倍活用音声ファイル(約60分　5,000円相当)【詳しくはこちらへ】楽天からも送料無料で購入できます。【どんなことでもムリせず３週間以上続けられる本】～質問ベスト10を考える～あるお客様と着座した時の事。私は会社から用意されたシートを使ってヒアリングを始めた。会社で用意されたシートとは事細かにお客様の状況を聞きだすために作れられた物。私は上から順番に聞いていった。私｢土地をお探しとのことですが、どちらの方面をご希望ですか?｣お客様｢そうですね、環状線よりも内側を希望しています｣私｢大きさはいかがでしょう?｣お客様｢５０坪以上は欲しいですね｣お客様はその後もいろいろな質問に答えてくれた。調子に乗ってきた私はさらに次々に質問をした。私｢道路付けですがやはり南道路が希望ですか?また何メートル以上の道路が希望ですか?｣お客様｢まあ、南道路があればいいです。広さは適度にあれば・・・｣私｢プロパンガスと都市ガスではどちらがご希望ですか?｣お客様｢う～ん、それはどちらでも・・・｣その時点で質問事項は既に２０項目を超えていた。《ちょっと細かい事まで聞きすぎたかな》と思っていたところ、お客様にこのように言われてしまった。お客様｢ちょっと他もみたいので、もういいですか?｣私｢わ、わかりました｣せっかくのいい雰囲気が聞きすぎて台無しになったのだ。つい先日の事。営業さんから事細かに質問された事がある。はじめは《親切できめ細かい人だなぁ》と思っていた。しかし、質問事項が１０個となり、１５個になるとだんだん気分は悪くなる。《こんなことを聞いて何になるんだ?》という質問も多くなった。イライラし始めた私は結局、購入する事をやめた。しっかり質問してお客様の要望を聞く事はいいこと。しかし無駄な質問を数多くするとお客様は嫌になる。ヒアリングできて有利になるのは圧倒的に営業マンサイドなのだから。余分な質問を削り、ベスト10の質問でお客様してみて欲しい。まずはベスト10を考えてみましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

January 1, 2010

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