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住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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2011年03月の記事

全31件 (31件中 1-31件目)

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▲写真について女性に意見を聞いてみる

▲写真について女性に意見を聞いてみる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は高崎で仕事＆打ち上げをします。非常に楽しみです。■この度『営業マン　必ず売れる８８極意』を出版いたしました。この本は売れる営業になるための８８の極意をご紹介しています。文庫ですから持ち運びしやすいサイズです。（税込600円です）詳しくはこちらへアマゾンはこちらへ～写真について女性に意見を聞いてみる～会員さんから挨拶文を送って頂いたときのこと。自分を伝える文章もねぎらい文もいい。本文からも何も問題は見つからなかった。しかし、1つ気になったのは写真。表情もバックもいいが作られ過ぎている。男性なのだがメイクもしている感じ。エリの高いシャツにスカーフを巻いていた。《これはやり過ぎだなぁ》と思ったがかなりお金をかけていると思われる。どうしても突っ込めなかった。私はこのようにアドバイスした。「写真を奥さんと娘さんに見てもらい、意見を聞いて下さい」その後の事。このようなメールが届いた。「妻からは「怪しいだけでなく、気持ち悪い」と言われました」《奥さんも容赦ないな》と思った。さらに娘さんからはこのように言われたと言う。「不細工なのにカッコつけていて一番嫌いなタイプ」奥さんだけならまだしも、娘さんに痛烈な事を言われショックだったと言う。かなりお金をかけたがすぐに前の写真に戻したのだ。営業レターに関しては添付する写真は重要。適当な写真を送ったのではもったいない。しかし、お金をかけやり過ぎてしまうのもまた問題だと思った出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 31, 2011

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▲天才のいい部分だけ取り入れる

▲天才のいい部分だけ取り入れる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は昔の仲間と集まり盛り上がりました。楽しかったのですが、少し疲れも出ています。今日は家で静かにしたいと思います。■この度『営業マン　必ず売れる８８極意』を出版いたしました。この本は売れる営業になるための８８の極意をご紹介しています。文庫ですから持ち運びしやすいサイズです。（税込600円です）詳しくはこちらへアマゾンはこちらへ～天才のいい部分だけ取り入れる～飲み会での事。私の座っている席は４人の男性で偶然にもすべて営業マンだった。お酒もすすみ、営業ノウハウの話になってきた。営業Ａ「私はハガキを使ってアプローチします」私「ハガキはいいですね」営業Ｂ「私も最近ハガキを使い出しましたよ」最近のお客様は警戒心が強く、訪問や電話などが難しいと言う話をしていた。そんな時に全く逆の事を言いだした人がいた。営業Ｃ「私はハガキなどは使いません」私「ではどうアプローチするのですか？」営業Ｃ「私の場合ほぼ電話ですね」私「電話ですか。どんな感じで電話するのでしょうか？」営業Ｃ「思いついた時に電話して雑談するだけです」私「思いついた時ですか？」営業Ｃ「ええ、電話しても仕事の話はしませんから」売り込みの電話はしない方がいい。しかし、用事が無い時に電話するのも何度が高い。《この人は天才肌なんだろうな》と思っていた。営業Ｃ「何も用事が無い時に電話をするのがポイントです」私「はい」営業Ｃ「そう電話をしているうちに自然に契約になりますよ」私「凄いですね」私を含め、他の２人の営業マンもただ聞きいるばかりだった。さらにこのような事を言っていた。営業Ｃ「最近の若いやつは電話が下手でね」私「確かにそうかもしれません」営業Ｃ「用が無ければ電話出来ないんですよ」私「普通の人はそうでしょうね」営業Ｃからすれば気軽に電話出来ないのが不思議と思うのだろう。このような天才営業マンが上司の場合もあるだろう。そんな時はそのまま真似するのではなく、いい部分だけ真似する。例えば「用が無い時に電話する」＝「用が無い時にハガキを出す」も同等の効果がある。上司のいいところを自分にあったスタイルで実行しましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 30, 2011

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▲文句を言うがアポは取れるお客様

▲文句を言うがアポは取れるお客様↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は久しぶりの講演でしたが上手く出来ました。ホッと一安心です。さて今日は同期の仲間と集まります。非常に楽しみです。■この度『営業マン　必ず売れる８８極意』を出版いたしました。この本は売れる営業になるための８８の極意をご紹介しています。文庫ですから持ち運びしやすいサイズです。（税込600円です）アマゾンはこちらへ～文句を言うがアポは取れるお客様～昨日、言葉ではいい事を言っていてもアポが取れないお客様には注意が必要と言う話をした。私の知り合いで、会うたびに「今度、飲み会がありましたらぜひ誘って下さい」と言う人がいる。しかし、何度か誘ったが一度も顔を出した事は無い。言葉と気持ちは一致しない事はよくある。昨日の話と逆のお客様もいる。会うたびに文句をつけてきたりするのだ。お客様「どうして、こんな間取りもできないの？」私「すみません、鉄骨の関係でここは変更できないんです」お客様「○○ホームは簡単に出来ると言っていたけど」私「○○ホームさんは同じ鉄骨でもつくりが違いまして」お客様「なんだ、ガッカリね」このように痛い事ばかり言ってくる。私「ではもう少し間取りを工夫してみます。来週はどうでしょうか？」お客様「来週はこっちに来るからまた寄るよ」私「分かりました、お待ちしております」文句を言っても次回のアポはとれるのだ。さらに見学会などに誘ってもそう。私「来週、見学会がありまして」お客様「来週は○社との商談があるから忙しいんだよ」私「そうですか」お客様「もし時間があったら顔をだすから」結局、なんだかんだ言いながら来てくれる。その後、何度も商談を繰り返した結果このお客様とは契約になった。言葉と気持ちは一致しないものだと思った。文句を言いながらも毎週会ってくれるお客様は契約率が高いもの。本当に嫌なら毎週は商談してくれるはずもない。言葉に惑わされることなく、お客様の行動を冷静に判断しましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 29, 2011

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▲良い事を言うがアポは取れないお客様

▲良い事を言うがアポは取れないお客様↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は久しぶりに東京で仕事です。今日は心理学についての講義をします。初めてのテーマですがキチンと準備したので、大丈夫だと思います。その後の打ち上げも楽しみです。■この度『営業マン　必ず売れる８８極意』を出版いたしました。この本は売れる営業になるための８８の極意をご紹介しています。文庫ですから持ち運びしやすいサイズです。（税込600円です）アマゾンはこちらへ～良い事を言うがアポは取れないお客様～あるお客様と商談していた時の事。そのお客様は私の会社の建物を気にいってくれているようだった。お客様「この建物は頑丈でいいですね」私「ありがとうございます」お客様「基本的にはおたくに決めようと思っています」こう言われればほぼ決まり。私はテンションを上げて頑張っていた。商談も終わりアポを取ろうとした。私「それでは次回の打合せですが」お客様「来週はちょっと予定がありまして」私「そうですか」お客様「あなたに任せようと思っていますから」私「ありがとうございます。一生懸命させて頂きます」その後の商談での事。お客様は突然こう言いだした。お客様「菊原さんが有力な候補である事は間違いありません」私「はい」お客様「家は高い買い物ですから、他社にも見積をお願いしていましてね」「あなたに任せる」と言いながらアポが取れなかった事は気になっていた。《やっぱり、競合がいたかぁ》と少しガッカリした。さらに気になった事がある。それは「あなたに任せる」→「有力な候補」にランクダウンしていた事。そう言われた時に《これは敗戦するだろうな》と覚悟した。その後もお客様はいい事は言ってくれた。「菊原さんの一生懸命な姿勢はいいです」「あなたに期待しています」などなど。しかし、なんだか断る言い訳の伏線のように感じたのだ。その予感は的中。やはり他社に決まったのだった。いい事を言ってくれるがアポは取れない。と言う時は他社と検討している可能性がある。言葉に安心せずに気を引きしめて商談しましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 28, 2011

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▲嫌みに嫌みで返すのではなく原因を断つ

▲嫌みに嫌みで返すのではなく原因を断つ↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日ガソリンを入れましたが、スタンドは空いていました。やっと元通りに戻ってきました。後は早く納豆が食べたいです。■この度『営業マン　必ず売れる８８極意』を出版いたしました。この本は売れる営業になるための８８の極意をご紹介しています。文庫ですから持ち運びしやすいサイズです。（税込600円です）アマゾンはこちらへ～嫌みに嫌みで返すのではなく原因を断つ～ある先輩の事。先輩は上司である所長とまったく合わなかった。表面上は普通に付き合っているが、腹の中はちがう。「あいつ頼むから死んでくれ」と言っていたのだった。そんな先輩はいつも上司から嫌味を言われている。所長「偉そうなこと言っているけど今月もゼロか？」先輩「いや、最後の日まで粘ります」所長「まあ、期待せずに待っているよ」先輩「・・・」そして所長が出ていくと悔しがる。先輩「あのやろう～、今見てろよ」私「気にしない方がいいですよ」先輩「あっ、さっき「所長も偉そうなこと言っていますが、お客様からまったく紹介がありませんね」と言ってやればよかった」私「そんな事言ったら大変ですよ」先輩「くそっ、今度こそ嫌みで返してやる」このように復習に燃えていた。嫌みを嫌みで返す方法を考えるのではなく《なぜ嫌みを言われるのか？》を考えた方がいい。例えば自分が好きな部下に対して嫌みを言ったりするだろうか？契約ゼロが続いたとしても暖かい言葉をかけるだろう。嫌みを言われるには理由がある。その理由を考え、元から原因を断ちましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 27, 2011

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▲止めて効果を感じるものもある

▲止めて効果を感じるものもある↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は町で偶然、幼稚園の仲間と元の会社の後輩に会いました。こう言う日ってあるんですね。さて今日はソフトボールの練習の日です。新しいグローブも買ったし、気合いを入れて頑張ってきます。■この度『営業マン　必ず売れる８８極意』を出版いたしました。この本は売れる営業になるための８８の極意をご紹介しています。文庫ですから持ち運びしやすいサイズです。（税込600円です）アマゾンはこちらへ～止めて効果を感じるものもある～友人と会った時の事。友人はこんな話をしていた。友人「ずっとバナナダイエットをしていたんだけど、効果が無いから止めたんだ」私「そうなんだ」友人「そうしたら、５キロ太ってね」私「５キロも？」友人「体重は減っていなかったけど、止めてはじめて効果があった事に気が付いたよ」このように止めてから効果を感じるものもある。私はここしばらく腹筋をしていた。しかし、効果を感じられずだんだんやらなくなってしまったのだ。その結果、すぐにお腹が出た気がしたのだ。その時は効果を感じられないが、止めると途端に気がつく事もある。これは営業レターでも言える事。以前、会員さんでこんな事を言っていた人がいた。会員さん「実はしばらくの間、営業レターをサボっていましてね」私「そうですか」会員さん「気付いたらお客様の当たりが強くなってしまい、すべてが上手く行かなくなりました」営業レターを出している時はほとんど反応も無く、だんだん飽きてきたという。しかし、止めた途端お客様から冷たくされたことで、営業レターの効果に気がついたのだ。目に見えない形で効果が出ている事もあるもの。《最近どうも上手く行かなくなった》と言う人は何か大切な事を止めていないかチェックして欲しい。それを再度始めることで、調子を取り戻せることもあります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 26, 2011

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▲前日に結果は決まってしまう

▲前日に結果は決まってしまう↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日から幼稚園は春休みです。今日から娘が家にいるので大変です。■この度『営業マン　必ず売れる８８極意』を出版いたしました。この本は売れる営業になるための８８の極意をご紹介しています。文庫ですから持ち運びしやすいサイズです。（税込600円です）アマゾンはこちらへ～前日に結果は決まってしまう～お客様と商談の約束をしていた時の事。打合せも重ね、重要な局面にきている。プラン、プレゼン、見積と準備万端。《明日あたりが勝負だな》と思っていた。そんな時の事。前日に友人から飲み会に誘われた。友人「今日みんなで集まるんだ。今晩飲もうぜ」私「う～ん、明日商談があるしなぁ」友人「だったら軽く飲んで上がればいいじゃん」私「そうだな、じゃあ後で顔を出すよ」そう言って飲み会に参加した。だいたい飲みに行って軽く飲んで帰ってきた事は無い。いつものように深夜まで深酒してしまった。後悔先にただす。翌日はひどい二日酔い。お酒のにおいをさせながらの商談だ。全く頭は冴えない。案の定、その商談は失敗に終わった。たとえば、翌日の早く起きる用事があるとする。そんな時はいつもより早く寝たりするだろう。当日そのものよりもその前日に結果は決まってしまうのだ。商談当日ではなく、前日どう過ごすかで結果が決まる。魅力的な誘いがあったとしても、我慢する。自分を強く律する事が出来る人以外は前日の飲み会は避けましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 25, 2011

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▲「今からでは間に合わない」と諦めない

▲「今からでは間に合わない」と諦めない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日の計画停電でいつもより早く寝ました。その分早く目覚めました。今日は１日が長く感じると思います。■この度『営業マン　必ず売れる８８極意』を出版いたしました。この本は売れる営業になるための８８の極意をご紹介しています。文庫ですから持ち運びしやすいサイズです。（税込600円です）詳しくはこちらへ～「今からでは間に合わない」と諦めない～春になると花粉症に苦しむ人も少なくない。一緒に働いていた仲間も花粉症の人が多かった。ある時の事。職人さんがこんな話をした。職人「花粉症はテン茶を飲めばよくなるぞ」営業Ａ「そう聞きますけど、本当に効果があるのですか？」職人「効果があるもなにも、俺はそれでよくなったんだよ」営業Ｂ「そうなんですか？さっそくやってみます」営業Ａ「でも、人にもよるんじゃないですかね」営業Ａはテン茶の効果を疑っていた。一方、営業Ｂはその話を信じたのだ。営業Ａは「もう本格的な花粉症の時期になっちゃったから今からやっても無駄だ」と言って何もしなかった。しかし、営業Ｂは「とりあえず、今日からやってみます」とテン茶を飲む事を始めたのだった。そして１年後。営業Ｂの花粉症の症状はかなり改善されたのだ。先日、営業レターの研修をした時の事。中堅の営業マンかこのような事を言ってきた。営業「営業レターですが、結構やっている人もいますよね」私「そうですね」営業「今からやったところで、それほど効果がいなのではと思うのですが」確かに昔よりは営業レターを活用する人は増えた。しかし、まだまだ圧倒的に訪問や電話でアプローチしている営業マンの方が多い。今から始めても十分効果はあるのだ。どんな事に対しても《今から始めたのじゃ遅いから》と始めなければ何も変わらない。諦める前に、まずはやってみる。それが成功すると人とそうでない人の分かれ道になります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 24, 2011

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▲ゲームに勝っても不採用になる理由

▲ゲームに勝っても不採用になる理由↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は夕方から夜にかけて停電の日です。今日はいつも以上に早く寝ようと思います。■この度『営業マン　必ず売れる８８極意』を出版いたしました。売れる営業マンとそうでない人の違いはほんの些細な違いでしかありません。そういった些細なことの積み重ねが大きな差になって現れてきます。この本は売れる営業になるための８８の極意をご紹介しています。文庫ですから持ち運びしやすいサイズです。（税込600円です）詳しくはこちらへ～ゲームに勝っても不採用になる理由～就職活動をしていた時の事。私はお隣の埼玉県の住宅会社の面接に行った。その会社は若い人が多く活気がある。《こういう会社に入りたいな》と思っていた。その会社は少し変わっていて、５人組でゲームをする方式になっていた。1,000万円の予算を５人で取りあうゲームだった。私は必死に提案し、その結果４００万円の予算を確保した。《これはもらったな》と思いながらその会社を後にした。数日後の事。その会社から不合格の通知が届いた。《ウソだろう？４００万円も予算を取ったんだぞ》納得できない私は人事担当の人に電話をした。必死に訴えたが、不合格は変わらなかった。その時はどうして不合格なのか？さっぱり意味が分からなかった。しかし、今振り返ってみればよく分かる。その時の私は相手の話を聞かず、自分の主張ばかりしていた。たとえ４００万の予算を取ったとしても好評価にはならない。そうではなく「私は○○と考えていますが、○○さんはどう思いますか？」と話をふれる人の方が圧倒的に好評価になるのだ。その時の私は《俺を落とすなんて、絶対に後悔するぞ》などと思っていた。もし何かの間違いで人事の人が私を採用していたらどうだろう？最低でも5、6年はダメ営業マンを雇ってしまう事になったに違いない。もっと早くクビになる可能性も高いが・・・その時の人事の人は見る目があったと思った。自分の主張より相手の意見を聞ける人になりましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 23, 2011

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▲親切になるか？それともトラブルになるか？

▲親切になるか？それともトラブルになるか？↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日の予定も延期になりました。なかなか通常通りには行きませんね。早く普通の状態に戻るといいなと思っています。■この度、三笠書房より『営業マン　必ず売れる８８極意』を出版いたしました。（予約開始になりました）売れる営業マンとそうでない人の違いはほんの些細な違いでしかありません。そういった些細なことの積み重ねが大きな差になって現れてきます。この本は売れる営業になるための８８の極意をご紹介しています。文庫ですから持ち運びしやすいサイズです。（税込600円です）詳しくはこちらへ～親切になるか？それともトラブルになるか？～昨日、事前に一言聞いておけば問題が防げたと言う話をした。これは仲間との関係にも言える事。ある時のこと。私は散らかっている机の上を片付けていた。１０分もしないうちに大きなゴミ袋がいっぱいになるほど、余分な書類が出てきた。ゴミを捨てる時に良かれと思い、後輩のゴミ袋も一緒に持って行った。その後の事。後輩が必死になって袋を探している。私「どうしたんだ？」後輩「ここに置いてあった袋が無くなったんです」私「それならコミ置き場に捨てておいたぞ」後輩「えっ！あの袋には必要なものが入っていたんです」と慌ててゴミ置き場に向かった。幸い、ゴミは回収されていなかったため無事だった。勝手に捨てる前に《一言声をかければよかった・・・》と反省した。その後のこと。所長の机の上に本社提出用の書類が置いてあった。ちょうど本社へ向かう事もあり、その書類も一緒に持って行った。その後の事。やはり問題になっていた。それはまだ本社に出すべき書類ではなかったと言う。所長にコッテリ怒られたのだった。良かれと思ってする行為がある。その行動を取る前に、必ず一度確認する。そうすることでトラブルを防ぎ、人から感謝されるようになります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 21, 2011

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▲事前に一言声をかけて入れば・・・

▲事前に一言声をかけて入れば・・・↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。一昨日は５時間ほどソフトボールの練習をしたのですが、ここ最近体重が増加傾向にあります。やはり食べるものに注意しないとダメですね。■この度、『営業マン　必ず売れる８８極意』を出版いたしました。（予約開始になりました）売れる営業マンとそうでない人の違いはほんの些細な違いでしかありません。そういった些細なことの積み重ねが大きな差になって現れてきます。この本は売れる営業になるための８８の極意をご紹介しています。文庫ですから持ち運びしやすいサイズです。（税込600円です）詳しくはこちらへ～事前に一言声をかけて入れば・・・～お客様のうちの基礎を打っていた時の事。上棟に邪魔になる木があった。現場監督からは「施主に許可を取っておけ」と言われていた。私「この木ですが、枝を落としても大丈夫でしょうか？」お客様「ええ、いいですよ。なんなら根っこごと取っちゃっても」私「分かりました」私はその事を現場監督に知らせた。後日の事。現場監督から怒りの電話がかかってきた。監督「お前、ちゃんと許可取ったんだろうな！」私「はい、ちゃんと取りました」監督「お父さんがカンカンに怒ってるぞ！」私「えっ！お父さんがですか？」このお客様が立てる土地はそのお父さんが所有しているものだった。私はお客様自身には許可を取ったが、お父さんには一言も言わなかった。《たぶん施主から言ってくれるだろう》と甘く見ていたのだった。施主にしてみればその木はどうも思っていないだろう。しかし、それはお父さんが植えていた木だ。それを許可なしにバサバサと切られれば怒るのも当然だ。その後、何度もお父さんのところへ謝罪に足を運ぶハメになった。この失敗は少し考えれば防げたこと。事前に「上棟時に建物と干渉してしまうので、一部切らせて頂いてもよろしいでしょうか？」聞けばよかっただけの事。ちょっとした事をはしょったことで問題になる事もある。とくにお父さんの土地に家を建てる時には十分注意しましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 21, 2011

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▲無関心なお客様こそ営業レターでフォローする

▲無関心なお客様こそ営業レターでフォローする↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。納豆が品薄で２個150円の黒豆納豆を買って食べました。真っ黒の納豆でからしの替わりに生わさびを入れるタイプです。やっぱり普通の納豆がいいですね。■この度、三笠書房より『営業マン　必ず売れる８８極意』を出版いたしました。（予約開始になりました）売れる営業マンとそうでない人の違いはほんの些細な違いでしかありません。そういった些細なことの積み重ねが大きな差になって現れてきます。この本は売れる営業になるための８８の極意をご紹介しています。文庫ですから持ち運びしやすいサイズです。（税込600円です）詳しくはこちらへ～無関心なお客様こそ営業レターでフォローする～昨日、「嫌い」と言ってくるお客様についてお話した。嫌いは隙の裏返しの場合もある。諦めずに接客していれば何かのタイミングでコロッと変わる事もある。しかし、もっと困るのが無関心なお客様。興味を持ってくれないし、とにかく話をしてくれない。「嫌い」と言ってくれるお客様は対処のしようがある。こう言ったお客様は対応が難しい。途中まで頑張って接客するが、諦めて流してしまっていた。あるお客様を接客していた時の事。そのお客様は何を話しても興味を持ってくれない。私「こちらが金利表です。また他の銀行との比較もわかります」お客様「へえ」私「またこの部屋の作りですが・・・」お客様「・・・」とにかく話を聞いてくれない。《このお客様は普通に接客していてもダメだ》と判断した私は作戦を変えた。とにかくお役立ち情報を送る許可だけを取ろうと考えた。私「他では手に入らない入居したお客様の失敗例、クレーム例と言う資料がありましてね」お客様「へえ」私「チラシやカタログより何倍も役に立ちます」お客様「・・・」私「訪問や電話を一切しないという約束をしますから、送らせて頂けませんか？」お客様「まあ、送ってもらうぐらいはいいよ」私「ありがとうございます」こうして送る許可だけ頂いた。その後、営業レターで長期間フォローした。このお客様は他社にも同じ態度をとっていたのだろう。他社はまったくフォローしてこなかったという。結局、単独指名で契約となった。無関心のお客様は警戒心が強い事とまだ知らないだけ。情報を送る許可だけとって気長にフォローした方がいい結果につながります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 20, 2011

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▲「嫌い」と「好き」は裏表

▲「嫌い」と「好き」は裏表↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日も早起きしました。６時３０分まで仕事をして、それからソフトボールの練習に行きたいと思います。■この度『営業マン　必ず売れる８８極意』を出版いたしました。（予約開始になりました）売れる営業マンとそうでない人の違いはほんの些細な違いでしかありません。そういった些細なことの積み重ねが大きな差になって現れてきます。この本は売れる営業になるための８８の極意をご紹介しています。文庫ですから持ち運びしやすいサイズです。（税込600円です）詳しくはこちらへ～「嫌い」と「好き」は裏表～お客様と接客していた時のこと。話をしている途中でお客様がこう言いだした。お客様「鉄骨は考えていません」私「どうしてでしょうか?」お客様「鉄骨は寒そうですし、嫌いなんですよ」私「そうですか」ここまで言っている人にどうこう言っても仕方がない。私は軽く雑談しながら案内をしていた。そんな時のこと。お客様は構造コナーに足を止めてこう言った。お客様「柱は鉄骨ですが、なかの仕切りは木なのですね」私「ええ、間仕切りは木でつくっています」お客様「でも鉄骨は熱をためてしまいますよね」私「もちろんそのままでしたら熱くなったり、冷たくなったりしますが、断熱材で覆われていますから部屋の中は関係ありません」お客様「そうですか」私「鉄も木も壁の中ですから、どちらも部屋には影響ありませんよ」お客様「それもそうですね」そのお客様はそれから話を積極的にしてくれるようになった。その後、検討段階に入ったのだが、競合はすべて鉄骨の会社。木造会社は一社もなかった。「鉄骨は嫌い」と言っていたのが嘘のようだった。結局、他社に決まったが考え方がまるっきり変わることもあると学んだ。恋愛でもそうなのだが、「嫌い」というのは気になっている証拠。何かをきっかけに好きになることもある。いきなり「嫌い」と言われても諦めずに接客して下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 18, 2011

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▲時計や車が豪華すぎると・・・

▲時計や車が豪華すぎると・・・↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日もかなり早起きをしました。それにしても今日は寒いですね。また冬に戻ったようです。■新年度に向けて営業の勉強をしたい方へ【営業力検定３級】が取得できる通信講座を始めませんか？詳しくはこちらへ～時計や車が豪華すぎると・・・～お客様と商談していた時の事。このお客様は競合があった。見積を３社から取る予定だと言う。話も佳境に進み、３社すべての見積がそろってきた。私｢他はどうでしょうか？｣お客様｢１社は断りました｣私｢どうしてでしょうか？｣お客様｢建物は気にいったのですが、担当の人が偉そうでね｣私｢そうですか｣お客様｢上からものを言われると嫌になります｣このお客様は２０代の若い人。その営業マンは自然に上からものを言ってしまったのだろう。お陰で確率は５０％になった。とはいえここで敗戦すれば同じ事。しかも残っている相手は強敵。建物も提案力も上だった。後日の事。お客様と最後の打合せに行った時の事。急にこんな事を言いだした。お客様｢菊原さんに決めようと思いましてね｣私｢ありがとうございます。もう一社はどうしたのですか？｣お客様｢実は先日、○○ハウスの営業マンに家にきて頂きましてね｣私｢はい｣お客様｢高そうなＢＭＷに乗ってきたのですよ｣私｢すごいですね｣私｢しかもよく見れば腕時計は１００万円以上する高級なものです。それを見たらなんだか嫌になってしまったんです｣良く分からない理由だったが、そのお陰で契約を頂けた。お客様はこうも言っていた。「車や時計にお金をかける人とは価値観が合わないですし、なんだか儲けられそうで嫌です」確かにそんな営業マンからは利益をガッツリ取られそうだ。あまりセコイ車や安すぎる時計もまずいが、あまりにも高級過ぎるとそれもまたお客様から印象が悪いのだと思った出来事でした。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 18, 2011

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▲本命の前に悪い土地を案内する

▲本命の前に悪い土地を案内する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日、計画停電の時間をチェックせず２時間書いた原稿がとんでしまいました。今日は６時から停電予定。そのためにいつもよりかなり早起きしました。昨日の分を取り返します。■新年度に向けて営業の勉強をしたい方へ【営業力検定３級】が取得できる通信講座を始めませんか？詳しくはこちらへ～本命の前に悪い土地を案内する～お客様と商談していた時の事。お客様は私と建物を気にいってくれた。お客様「建物は菊原さんのところで決めようと思っています」私「ありがとうございます」お客様「後はいい土地を探して下さい」私「分かりました」私はこの事を上司に報告した。上司「よかったな！しっかり探せよ」私「はい」その翌日から不動産屋さんをまわり、情報を集めた。情報を仕入れるだけでなく自分の目でも確かめてから、お客様を案内した。しかし、なかなか決まらない。２週間経ち、３週間経ち、結局１ヵ月を過ぎてしまった。上司もだんだんとあたりが強くなってくる。上司「いつまで土地を探しているんだ！早く決めろ」私「・・・はい」そんな困っている私を見た先輩はこうアドバイスしてくれた。先輩「お前いい土地だけ案内していないか？」私「ええ、厳選していい土地を案内しています」先輩「それがいけないんだよ」私「どういう事ですか？」その時、先輩は私が思いもしなかった事を教えてくれた。それは、悪い土地を案内すると言う事。要するに本命の前にダメな土地を見てもらった方がいいと言うのだ。私は翌週、ダメな土地を３ヶ所案内してから本命の土地に案内した。お客様「ここいいじゃない」その後、お客様はその日に候補地を２つに絞ってくれた。そして１週間後に契約が決まったのだった。《何度案内してもなかなか決めてくれない》というお客様に対しては本命の前にダメな土地を紹介してみて欲しい。こう言ったことで決まる事もよくあります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 17, 2011

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▲口ではなく行動で信用を勝ち取る

▲口ではなく行動で信用を勝ち取る↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日スーパーに買い物に行ったら牛乳や納豆などの日常品がありませんでした。ガソリンスタンドも行列です。徐々に地震の影響が出てきたようです。■新年度に向けて営業の勉強をしたい方へ【営業力検定３級】が取得できる通信講座を始めませんか？詳しくはこちらへ～口ではなく行動で信用を勝ち取る～昨日、出会ってすぐに「任せて下さい」と言う人は胡散臭いと言うお話をした。これは接客や商談でも言える事。お客様に人柄が分かってもらえないうちに「私に任せて頂ければ安心ですから！」と言っても信用はしてもらえない。信用と言う字を辞書で調べるとこのように書いてある。「それまでの行為・業績などから、信頼できると判断すること」当然の事だが、1つ1つの積み重ねが大切になってくる。と言う私もお客様に何一つ伝えないまま、迫っていた事もある。私「こちらが見積です」お客様「わかりました。こちらで検討します」私「私を信じて、ぜひお任せ下さい！」お客様「といわれましても・・・」これでは上手くは行かない。「信用して下さい」と言うのではなく、お客様にどのように接したら信用してもらえるのか考える。例えば・会社サイドではなくお客様に取って本当にメリットのある事を伝える・約束は確実に守る・迷惑な事はしない・役立つ情報だけを送り続けるなども1つの手だろう。過去の私のように自信が無い営業マンほど「私に任せて下さい！」と言ってしまいがちになるもの。口で言うのではなく、行動でお客様からの信頼を獲得しましよう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 16, 2011

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▲知らない人に｢任せて下さいよ｣と言われても・・・

▲知らない人に｢任せて下さいよ｣と言われても・・・↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日も早起きしました。今週は家で原稿を進めようと思います。■新年度に向けて営業の勉強をしたい方へ【営業力検定３級】が取得できる通信講座を始めませんか？詳しくはこちらへ～知らない人に｢任せて下さいよ｣と言われても・・・～ダメ営業マン時代の事。事務所にいると一本の不思議な電話がかかってきた。男性「菊原さんですか？」私「はい、そうです」男性「あなたをスカウトしたいと思いまして、一度お会いできませんか？」話を聞くと、若くて優秀の人を選んで声をかけていると言う。《これ、ヘッドハンティングじゃないか！》と胸を躍らせた。何しろこの時代は住宅営業を辞めたくて仕方が無かった。《これはチャンスだ！》と思いすぐにその人にお会いした。男性「はじめまして○○生命(外資系)の人事担当をしている○○です」私｢はじめまして｣その後、話を聞いた。要するに保険の営業マンに転職しないか？と言う話だった。《保険の営業も難しいって聞くからなぁ・・・》と考えていた。しかし、今のように半年もゼロと言う事はない。私の心は傾きかけていた。男性｢菊原さんは今年収いくらですか？｣私｢たしか○○万円くらいだったと思います｣男性｢転職すれば今の３倍も４倍も稼げますよ。また私に任せてもらえれば安心ですから。あっはっはっは！｣私｢・・・｣確かに年収は魅力的ではあった。しかし、あって10分もしないうちに「私に任せてもらえれば安心」と言われても信じられない。そもそも誰かも分からないし・・・タイミングが早すぎるのだ。急に胡散臭く感じ、この話にはのらなかった。後から聞いたのだが、ヘッドハンティングではなくそういう人を集める営業をしているだけの事だった。でなければ当時の私を採用しようなどと思うはずもない。これで勉強になったのは、どこの誰か分からないうちに「任せて下さい」と言われることほど胡散臭い事はないと言う事。でももしあの時、転職していたら今頃どうなっていただろうか？『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 15, 2011

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▲アピールすればするほど無視される

▲アピールすればするほど無視される↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。群馬県は今日から朝と晩、２回停電になります。不便になりますが、こういった形で協力できて良かったと思っています。■新年度に向けて営業の勉強をしたい方へ【営業力検定３級】が取得できる通信講座を始めませんか？詳しくはこちらへ～アピールすればするほど無視される～数人の仲間で話をしていた時の事。一人が不動産について話をし出した。Ａさん「私はアパートや貸店舗などたくさん持っていましてね」私「すごい！資産がたくさんあるのですね」他の人「うらやましいです」Ａさん「ただ税金も多いですし、それよりも相続が心配なんです」私「いろいろ大変なんですね」そんな時にＢさんが割って入る。Ｂさん「うちも実家や親せきが地主でしてね」他の人「はい」Ｂさん「結構、不動産などの資産があるんですよ！」他の人「・・・そうですか」一瞬にして場がしらけた。その後、話題は変わり子供の話になった。Ａさん「うちの子は今年○○大学に合格しましてね」私「凄いじゃないですか！」そこへＢさんが割り込んでくる。Ｂさん「私のいとこですが、東大を卒業していましてね」私「・・・それは凄いですね」Ｂさんが割り込むたびに場は寒くなったのだ。その場の話題を自分のものにしようとガンガン割り込んでくる人がいる。そうした人は総じて無視される傾向にある。アピールすればするほど無視されるもの。これは接客や商談でも同じ事。「これがいいんです！」「うちが一番いい商品を提供しています」などなど。アピールすればするほど無視される。《最近、お客様がぜんぜん話を聞いてくれないなぁ》と感じる人は、アピールしすぎていないかチェックして欲しい。出しゃばり過ぎていい事はありません。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 14, 2011

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▲電話での２つの見極め方法

▲電話での２つの見極め方法↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は１０時間以上かけて家に帰りました。さすがに疲れましたね。こちら群馬県はまだまだ余震が続いています。皆様も十分ご注意ください。さて今朝はソフトボールの練習に行ってきたいと思います。■新年度に向けて営業の勉強をしたい方へ【営業力検定３級】が取得できる通信講座を始めませんか？詳しくはこちらへ～電話での２つの見極め方法～営業レターを送り始めた時の事。どの時点で見極めようかと迷っていた。電話するのは得意ではなかったが、お役立ち情報を必要としていないお客様にいつまでも送り続けるのはお互い良くない事。私はお客様から断られる事を前提に電話をしていた。私「今までお役立ち情報を４回ほどお送りさせていただきましたが、今後も必要でしょうか？」お客様「うちはもう建てる会社が決まっているの、だから必要ないわ」私「そうですか、今までありがとうございました」必要かどうか見極めるために電話していた為、断られたとしてもダメージは少なかった。また電話をしていると感謝の言葉も頂く。お客様「いつもすみませんね。役に立っていますよ」私「ありがとうございます。来月もお送りさせて頂きます」とモチベーションアップにもなったのだ。その後の事。いつもように見極めの電話をしていたのだが、お客様からほとんど断られない。《接客が良くなったからかなぁ》と思っていた。もちろんそれも一つの要因だったかもしれない。しかし本当の理由はいい方を変えてしまっていたから。「今後も必要ですか？」ではなく「今後も送っていいですか？」と聞いていたのだった。以前にもお話したかもしれないが、リストが多い時には「今後も必要ですか？」と聞いてみる。逆にリストが少ない時は「今後も送っていいですか？」と電話してみる。自分の今の状況にあわせて使い分けて下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 13, 2011

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▲準備した事は無駄にはならない

▲準備した事は無駄にはならない↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は岡山でお世話になっている方に夜遅くまでお付き合いいただきました。まだまだ余震が続きますが、これから準備して群馬県に帰りたいと思います。■新年度に向けて営業の勉強をしたい方へ【営業力検定３級】が取得できる通信講座を始めませんか？詳しくはこちらへ～準備した事は無駄にはならない～インタビューを受けた時のこと。私は2日前から質問事項に対してしっかりと準備した。《もしかしたらこういった事も聞かれるかもしれない》と先回りして用意周到で臨んだ。しかし、インタビューが始まると全く違う展開に。事前に聞いていた質問とは全く違う内容の話になったのだ。ただ、しっかりと準備したこともあり不安なく、答えることができた。その後のこと。時間的に余裕がなかったこともあり、ほとんど準備せずにインタビューを受けたことがある。不安もあり何を聞かれてもうまく答えられない。結局、最後までうまくはいかなかった。《少しでも準備しておけばよかったなぁ・・・》と後悔した。商談で十分準備をしても、話の流れで全く違う方向へ進んでしまうこともある。しかし、準備したことは無駄にはなっていない。準備をしたことで不安なく商談へ望める。それがメリットなのだ。どんな短時間であってもできる限りの準備をする。それが商談成功のポイントになります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――

March 12, 2011

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▲見積時の共感トークの応用例

▲見積時の共感トークの応用例↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は愛知県でセミナーをしてきます。その後岡山へ。非常に楽しみな一日です。■新年度に向けて営業の勉強をしたい方へ【営業力検定３級】が取得できる通信講座を始めませんか？詳しくはこちらへ～見積時の共感トークの応用例～お客様と商談していた時の事。お客様の要望をヒアリングしていたのだが、どう考えても予算オーバーになる感じだった。資料を作成しみたが、案の定かなりのオーバー。お客様が考えている予算には到底おさまらない。その時の私は、昨日までお話したように、優先順位を聞いたり、見積を３パターン作ったりはしなかった。仕方が無く、そのまま見積を提出した。私「こちらが見積になります」お客様「ええと、どれが総額ですか？」私「いろいろな金額がありますから、分かりにくいですよね」お客様「はい」私「こちらが総額になります」と総額の数字を指差した。その瞬間お客様は顔を強張らせ、黙ってしまった。《やっぱり高すぎたかぁ・・・》よっぽど言い訳をしようと思ったが、言う言葉が思いつかない。長い沈黙が続いた。黙っていて上手く行く事もある。お客様の方から「まあ、このくらいかかるよね」と言ってくれればどれほど楽だろうか？しかし、お客様は腕組みしながら唸っているだけだった。このままでは「検討します」と帰ってしまいそうな雰囲気になってきている。《これはマズイ》と感じた私はこのように話してみた。私「諸経費を含めた金額を見るとたいていのお客様から「高すぎるんじゃないの？」と言われます」お客様「やっぱりそうですか」私「諸経費などはどこの会社で建てたとしてもかかるお金なんですよ」お客様「まあ、しょうがないよね」こうして一気に雰囲気はよくなった。その後、削れるところは削り予算のスリ合わせをした。こうして話は頓挫せずに契約へと進んだのだった。見積を出した時、気まずい雰囲気になる事がある。その時には共感トークを応用したトークを活用してみる。その一言によっていい雰囲気に戻る事もよくあります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 11, 2011

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▲優先順位を確認する

▲優先順位を確認する↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日、お世話になっている営業の方に車の車検をしてもらいました。代車に乗ったのですが、最近の車はキーが無いのですね。さて今日は午前中から仕事に出かけます。いつもより早起きなので、どこかで昼寝をしたいと思っています。■新年度に向けて営業の勉強をしたい方へ【営業力検定３級】が取得できる通信講座を始めませんか？詳しくはこちらへ～優先順位を確認する～お客様と商談していたとのこと。順調に商談は進んでいた。最終見積を出す前に今までの要望をすべて復習した。そして最後にこう確認した。私「要望はこれでよろしいですか？」お客様「・・・そうですね」一瞬間があった為、私は再度質問した。私「後で要望が出ますと金額が変わってしまいますから、もし何かありましたら言って下さい」お客様「実は１階部分はすべて床暖房にしたいと思っていましてね・・・それに」お客様は高額なオプションを次々に話しだしたのだ。要望が聞けた事はいい。しかし、明らかに予算オーバーになるのは目に見えている。私は念のためこのように質問しておいた。私「今日お聞きした中で、どうしてもこれだけは付けたいと言うものありますか？」お客様「床暖房は付けたいです」私「予算がかなりオーバーする場合はリビングのみにしても大丈夫でしょうか？」お客様「そうですね、あまりにも高い場合にはリビングだけで結構です」私「後のオプションはどうでしょうか？」お客様「後はどっちでも大丈夫です」私「分かりました」このように絶対に必要なものと、そうでな物をヒアリングした。そのことで予算に合う見積を出す事が出来た。そして無事に契約になった。もしすべての要望を取り入れた見積を出していたらどうだっただろうか？お客様は金額のアップに驚き、契約は延期していたかもしれない。お客様が要望を聞いていて《これは明らかに予算オーバーだ》と感じた時は、絶対必要なものとそうでないものをしっかり聞いておく。それが商談成功のポイントになります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 10, 2011

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▲３種類見積を出す効果

▲３種類見積を出す効果↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は家で一日仕事をします。出来る限り進めたいと思っています。■このたび2冊の営業の本を出版しました。□初心者向け【本当に超基本・超常識の営業マナー】詳しくはこちらへ□中級～上級者向け【トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術】詳しくはこちらへ～３種類見積を出す効果～営業レターが機能していた時にはとくにクロージングに悩む事はなかった。「これで進めていいですか？」と聞くだけで契約になった。競合も無いため気が楽だった。しかし、それ以前はクロージングには苦労していた。競合も多く、ちょっとでもミスをすれば他社にやられてしまう。非常に苦手としていた。そんな時の事。先輩からこのような事を教えてもらった。先輩「見積は３種類出すといいんだ」私「３種類ですか？そんなに出したらお客様が迷うのでは」先輩「だからいいんだよ。他社と迷うのではなくどれにするか迷ってくれるんだから」私「そんなものですかねぇ・・・」その時は全く信じていなかった。その後、お客様にクロージングするチャンスが訪れた。私は信じてはいなかったが、３種類の見積を作成した。それをお客様に出してみた。私「見積書を３書類ご用意しました」お客様「はい」私「一つはフルオプションタイプです、そしてこちらは標準タイプです。最後は削りに削った金額を抑えたタイプです」そう伝えるとお客様は黙って検討し出した。３分後に「これがいいかな」と標準タイプの見積を選んだのだ。そして無事に契約になった。今から振り返ってみるとこれは営業心理術で紹介した「コントラスト効果」が聞いていたのだと思う。《どうもクロージングが上手く行かない》と言う人はぜひ一度やってみて下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 9, 2011

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▲奥さんが商談のテーブルにつかない時

▲奥さんが商談のテーブルにつかない時↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。最近は外で買ってきた物か外食が続いています。そろそろ家のご飯が食べたいなと思っています。■知人で褒め方の伝道師の谷口さんが新刊を出しました。「口べたでもうまくいく！褒め方の極意」という本です。営業、相手とのコミュニケーション、苦手な上司との付き合い方など。役立つ内容盛りだくさんです。■このたび2冊の営業の本を出版しました。□初心者向け【本当に超基本・超常識の営業マナー】詳しくはこちらへ□中級～上級者向け【トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術】詳しくはこちらへ～奥さんが商談のテーブルにつかない時～お客様と商談していた時の事。そのお客様には小さいお子さんがいた。当時2～3歳の男の子。同じところにじっとはしていられない。動き回る事もあり、奥さんは商談のテーブルには座る事はなかった。奥さんが商談のテーブルに着かない時はだいたい敗戦する。しかしこの時は《小さい子供がいる事だし、仕方が無い》と思っていた。私「女性社員に見させましょうか？」と声をかけた事もあったが、遠慮された。その後、２回ほど商談した時の事。奥さんが商談へ来なくなった。私「奥さんはどうしたのでしょうか？」ご主人「今日は子供がグズりましてね。おいてきました」私「そうですか、わかりました」こうして商談は続いたが、結局他社に決まった。その後、別のお客様と商談していた時の事。このお客様は子供が二人いた。やはり奥さんが面倒を見ながら商談をしていたのだった。《このままではまた話がダメになる》と思った私はこのように声をかけた。私「キッチンと洗面については奥さんの意見を聞きたいのですが」ご主人「そうですね」ご主人はそう言って奥さんと代わった。奥さんも商談に参加することで、この商談は上手く進んだのだった。夫婦のどちらかが商談のテーブルに着かない時は何か理由をつけて声をかけてみる。その方が何倍も上手く行きますよ。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 8, 2011

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▲素早い対応で信頼をつかむ

▲素早い対応で信頼をつかむ↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。ここ何日かで本を4、5冊購入しました。今日は読書でもしたいとなと思っています。■私の知人の堀江信宏さんが本田健さんと３月２６日（土）にジョイント特別セミナー　『どんな時代でも最高の人生を実現する人の願望達成術』を行います。　「ユダヤ人大富豪の教え」の400万部作家・本田健さんと　1,063人の収入を60日で41%アップさせた世界的コーチ　マイケル・ボルダックを全面プロモートする堀江信宏さんが　願望達成の真実を大公開します。詳しくはこちらへ■このたび2冊の営業の本を出版しました。□初心者向け【本当に超基本・超常識の営業マナー】詳しくはこちらへ□中級～上級者向け【トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術】詳しくはこちらへ～素早い対応で信頼をつかむ～以前、パソコンのソフトを購入した時の事。《使いこなせるかな？》と迷ったが、返金保証もついていたため購入した。しかし、使ってみたが良く分からない。結局、返金してもらう為のメールをした。メールをするとすぐに返事がかえってきた。そして、その翌日には口座に入金されていたのだ。普通、返金保証などのメールは後回しにされる。早くても３日後。下手をすれば１週間後の事もある。返金にしても月締め、翌月払いなどが多い。にもかかわらず、素早い対応に感動した。私は後日、他のソフトを購入した。これはクレームでも同じことが言える。お客様からクレームを頂いた時《なんだぁ、クレームかぁ》と後回しにしてしまう。もしくはメンテナンスに丸投げする。こう言った事が原因で問題を大きくしてしまう事もある。逆にクレームが起こった時にいち早く、そして誠心誠意対応する。そのことで以前より信頼度を高める事もできるのだ。クレームが起こった時、どう対応するかで結果は大きく異なる。クレームに逃げ腰になり信頼を失うのか？それともいち早く対応して信頼度を高めるのか？可能な限り早く対応するようにしましょう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 7, 2011

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▲チラッと見せて期待させる

▲チラッと見せて期待させる↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日はママが出かけたため、娘と二人で過ごしました。ご飯もお風呂もばっちり。楽しい一日でした。■このたび2冊の営業の本を出版しました。□初心者向け【本当に超基本・超常識の営業マナー】詳しくはこちらへ□中級～上級者向け【トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術】詳しくはこちらへ～チラッと見せて期待させる～昨日、商談の最後には次回の予告をするというお話をした。予告は商談時にも応用できる技がある。それは今日説明する事のいいところだけチラッと見せる事。これも効果がある。あるお客様と商談していた時の事。プランと外観図を見てもらう事になっていた。しかし、プリンターの調子が悪く外観図の印刷が間に合わない。私はこのように言ってから商談を進めた。私「外観図ですが今用意していますので、後ほどお見せしますね」そうして私はプランの説明をしていた。私「こちらの窓ですが、２階の寝室の窓と同じデザインにしています」お客様「そうですか」私「後ほど外観図をお見せしますから、それを見てもらうと良く分かりますよ」お客様「楽しみです」その後、後輩から外観図を届けてもらった。私「お待たせしました、こちらが間取りの外観図です」そう言うとお客様は身を乗り出し、食いつくように見たのだった。もしこれが普通に「こちらが外観図です」と出したいたらどうだろう？なんてことなく見て終わったかもしれない。期待させてから、出したことで興味をかきたてたのだ。その後、この技を時々使うようになった。ただ単に商談しても印象に残らないもの。そんな時は後から出すものをチラッと見せて期待させる。ぜひ次の商談でやってみて下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 6, 2011

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▲次回の商談の予告をする

▲次回の商談の予告をする↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日はソフトボールの練習の日です。体を動かしてきます。■このたび2冊の営業の本を出版しました。□初心者向け【本当に超基本・超常識の営業マナー】詳しくはこちらへ□中級～上級者向け【トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術】詳しくはこちらへ～次回の商談の予告をする～営業レターの重要なポイントとして次回の予告というのがある。第一回の最後に「次回は○○の情報をお送りします」と予告してお客様に楽しみにしてもらう。いわゆる、連続ドラマの予告のようなもの。この事でお客様の期待度は高くなるのだ。これは商談時でも応用できる事。お客様と商談していたとする。私「今日は間取りについて打合せさせていただきました」お客様「はい」私「それでは来週ですが、簡単な新規計画をお話させて頂きます」このように予告する。私「資金計画は家づくりの中でも非常に重要な要素ですから、しっかりとお話させて頂きますね」このように期待度を上げておく。そうすることで、ドタキャンされる確率は低くなる。さらにクロージングレターでも念を押す。「次回の打合せの時に最も重要な資金計画についてお話させて頂きます。楽しみにしていて下さい」テンションが下がる週の真ん中にこう言ったものが届けば効果は高い。お客様は期待して展示場へ足を運んでくれるだろう。商談終わりには次回の予告をする。それも連続でアポイントが取れる秘訣になります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 5, 2011

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▲商談前に自分の考えを伝える

▲商談前に自分の考えを伝える↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は先日飲めなかった分をガッツリ飲んできました。まだ頭がクラクラします。■しゃべらん会のメンバーの渡瀬さんが初の小説を出版しました。新入社員ヒロがなぞのメールで育っていくという内容です。途中まで読みましたが、面白いです！ぜひご参照ください。■このたび2冊の営業の本を出版しました。□初心者向け【本当に超基本・超常識の営業マナー】詳しくはこちらへ□中級～上級者向け【トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術】詳しくはこちらへ～商談前に自分の考えを伝える～先日、ある営業マンとお会いしたとのこと。商談前にこう話しだした。営業マン「これから少しだけ会社のビジョンと私のスタンスについてお話しさせて頂いてもよろしいですか？」私「いいですよ」営業マン「ありがとうございます。それではまず会社のビジョンですが・・・」こうして話が始まった。はじめは良かったが、３分、４分と続くと辛くなってくる。５分を過ぎた時にはほとんど聞いていない状態になった。《少しだけと言っていたはずなのに・・・》と思いながら聞いていた。結局１５分間の長い話を聞かされることになった。「少しだけ」と言った時はせめて５分以内にして欲しいものだ。このケースは成功例と言えないが、商談を進める前に自分の考え方を話すのはいい事だ。私自身もお客様に自分の考え方をよく話していた。私「今後、見積を出す事になると思いますが、私は駆け引きをしません」お客様「そうですか、その方が助かります」私「私は会社側の営業マンではなくお客様サイドの営業マンですから、○○さんにとって一番メリットのある方法を提案しますね」お客様「ありがとうございます」このように自分のスタンスを伝えることで、お客様との距離を縮める事もあった。また警戒心が強く、慎重なお客様に対してはこのような事を伝えた。私「これからプラン提案、プレゼン、見積と作らせていただきますが、これをしたからと言って契約をしなくちゃというプレッシャーはかけませんから」お客様「そうしてもらえると助かります」私「気に入らなかったらいつでも言って下さいね」お客様「わかりました」こう伝えることで安心してもらっていた。商談前に自分の事を伝える。これは商談前にアポイントを取るとの同じくらい重要な事。ぜひやってみて下さい。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 4, 2011

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▲契約に執着しすぎるといつまでも苦しむ

▲契約に執着しすぎるといつまでも苦しむ↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は東京で打合せ、その後取材があります。夜には飲み会も。全回飲めなかった分、キッチリ飲んできたいと思います。■このたび2冊の営業の本を出版しました。□初心者向け【本当に超基本・超常識の営業マナー】詳しくはこちらへ□中級～上級者向け【トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術】詳しくはこちらへ～契約に執着しすぎるといつまでも苦しむ～ダメ営業マン時代の事。契約ゼロの月が続くとどうしても結果が欲しくなる。《何としてもこのお客様から契約を取るぞ》と強く思ったものだ。しかしその思いとはうらはらに結果はついてこない。時には《契約、契約、契約・・・》と呪文のように唱えていた事もある。私の場合、強く思えば思うほど失敗した。私「どうかこれで決めて下さい！」お客様「検討してこちらから連絡しますから」その後、決まって連絡はこない。しびれを切らせて電話すると決まって断られるのだった。以前、何かの本でこんな文章を目にした事がある。「お金に執着する人はいつまでもお金に苦しむ」当時の私は契約に執着しすぎていた。だからいつまでも契約に苦しめられたのだった。これはだいぶ後になってから気付いた事なのだが、「契約をゴールにするとまずうまくは行かない」ということ。お客様の事を考え、ゴールを少し先に設定する。つまりお客様が家を手にした時をゴールとすることで力みも消えてきた。営業は結果の世界。契約を取ることで評価される。しかし、あまりにも契約に執着するといい結果にはつながらない。《契約よりもこのお客様にはいい家に住んでもらいたい》と思える時、契約率はグッと上がります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 3, 2011

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▲お客様の言動、行動には意味がある

▲お客様の言動、行動には意味がある↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。昨日は飲まずに仕事だけしてきました。ちょっと物足りない感じはありましたが、体は楽です。■このたび2冊の営業の本を出版しました。□初心者向け【本当に超基本・超常識の営業マナー】詳しくはこちらへ□中級～上級者向け【トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術】詳しくはこちらへ～お客様の言動、行動には意味がある～少し前の事。何度か顔を会わせている人が「あらためて名刺を渡します」と言って名刺を渡してくれた。私は何気なく名刺を受取り、名刺入れに入れた。家に帰った時の事。その名刺を見るとそこには「○○営業所　課長」と書かれていた。出世していたのだ。《そうかぁ、だから新しい名刺を渡したのか・・・》と後になってから気付いたのだった。何度もお会いしている人が名刺をわざわざ渡してきた。と言う事は何か意味がある。《どうして気が付かなかったのだろう》と後悔した。これはお客様との商談でも同じ事。お客様の質問や言動には意味がある。以前の日記でお話したがお客様は私に対して「木造ってどうですかね？」と質問してきた。その時私は「まあ好みですね」と言う程度しかお答えしなかった。これが原因で他社に入られ逆転負けした。お客様は木造が気になっているから質問してきた。それを何の気なしにスルーしてはならない。お客様の質問、言動、行動には意味がある。そう注意深く観察するようにして欲しい。注意していれば重要な事の聞き逃しが無くなります。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 2, 2011

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▲一旦受け止めてから「どうして？」

▲一旦受け止めてから「どうして？」↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれおはようございます。菊原です。今日は東京で仕事があります。寒そうですが、頑張ってきます。■このたび2冊の営業の本を出版しました。□初心者向け【本当に超基本・超常識の営業マナー】詳しくはこちらへ□中級～上級者向け【トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術】詳しくはこちらへ～一旦受け止めてから「どうして？」～あるお客様と商談していた時の事。ご主人がこう言いだした。ご主人「２階に書斎を取りたいのですが」奥さん「そんなの必要ないわよ。だったらその分収納にするから」ご主人「狭くてもいいんだよ」奥さん「無駄なスペースは取れないわ」と奥さんの攻撃にあっていた。こういったシーンはよく見かける。私はご主人にこう質問してみた。私「どうして書斎が必要なのですか？」ご主人「欲しいものは、欲しいんです！」と怒ってしまったのだ。私としては単純に理由を聞きたかっただけ。しかし、奥さんに否定され続けている中「どうしてですか？」などとダメ押しすれば怒るのも当然の事だろう。その後、このお客様との商談は頓挫して消えてなくなった。お客様から要望を聞く。そのときに「どうしてですか？」と聞きたくなる事がある。しかし、すぐに「何で？」と聞いてしまうと中には気分を悪くするお客様もいる。「俺がそうしたいって言っているんだよ！」と怒る人もいる。お客様から要望を聞いたら一度受け止める。先程の書斎のであれば、まず「書斎を希望しているのですね」と受け止める。それから「どうしてそう思われたのですか？」「どのような使い方をするのですか？」と質問する。聞きたい事があっても一度受け止めてから質問しましよう。『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』お勧め日記【住宅営業マン日記】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/―――――――――――――――――――――――――――――■今月の教材ランキングはこちらです１位　お役立ち情報事例集　スタンダードコース２位　一括購入【マスターコース】3位　【通信講座】シルバーコース■CD教材、メルマガ、無料レポートもあります営業サポート・コンサルティング株式会社■【訪問しないで売れる通信講座】も開催しております。詳しくはこちらへこちらで営業活動の質問にお答えしております。【住宅営業マン日記　Q&A編】　http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1qa/―――――――――――――――――――――――――――――↓今日のブログ内容に共感頂きましたら下の「つぶやく」にてリツイート頂けると嬉しいです。

March 1, 2011

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