住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様の言葉ではなく”行動”で判断する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は大学の授業日です。

今日も暑そうですね。

気合を入れて授業してきます。

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～お客様の言葉ではなく”行動”で判断する～

昨日のブログでは

「鳥瞰的に物事をとらえることで真実が見えてくる」

といった話をした。

これはお客様との関係でも言える。

あるお客様と商談していた時のこと。

そのお客様は木造派。

どんなに鉄骨の良さを説明しても

「鉄は錆びますし、何より冬寒いですから」

などと言い出す。

図や資料を使って説得しても

「いやいや、そう言われましても」

と納得しない。

商談を続けながらも

《さすがにこのお客様は決まらないだろう》

と思っていた。

しかし、なんだかんだ言っても次も会ってくれる。

それも毎週。

“鉄骨のことを良く言わない”

といった部分を除けば

“決まるお客様”

のパターンだった。

それに気がついた時、

《鉄骨を好きになってもらうように説得しよう》

と思わなくなった。

それからお客様は変に攻撃してこなくなった。

結局、このお客様は契約してくれたのだ。

なんだかんだ文句を言っているのにアポが続くお客様がいる。

こういったお客様は決まる確率が高い。

お客様の表面的な言葉で

《これはダメだろう》

など諦めてはならない。

客観的に状況を見ることで正しい判断ができるようになります。

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