住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲紹介依頼は”お役立ち情報を送ってもいい人”と伝える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は友人とのゴルフです。

こんな寒い時期のゴルフはほとんどしたことがあります。

どんなスコアになるか分かりませんが、楽しんできます。

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～紹介依頼は”お役立ち情報を送ってもいい人”と伝える～

商談の最後になってくるとどうしても

“金額の話”

になってくる。

もちろん、

「いくらだとしても決めます」

というお客様もいる。

しかし、ほとんどのお客様は

《自分だけは得して契約したい》

と思っているものだ。

ここで値引きの対処法が重要に。

私がお勧めしているのは

「二人ほどご紹介頂ければ○万円のオプションをサービスします」

といった方法。

この方法でずいぶんご紹介頂いたものだ。

ただ、この言い方も注意が必要。

「ご紹介頂けば・・・」

というと

“家を検討するお客様を二人”

というように捉える。

なかなか身近に二人も家づくりを検討している人はいない。

そうではなく

“お役立ち情報を送っていい人を二人”

といったイメージで伝えるといい。

このようにハードルを下げると

《あの人なら大丈夫かな》

と候補が出てくる。

紹介依頼の際、ハードルを下げて依頼する。

ぜひお試しください。

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