住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲今までの経験が仇となったお客様

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は地元の新聞社で講演です。

地元は知り合いがいそうでいつも緊張します。

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～今までの経験が仇となったお客様～

お客様を観察しヒアリングすることで

《このお客様はこんなタイプだろうな》

とある程度予測できる。

これは経験を積めば積むほど、出来るようになる。

これはいいことなのだが、時として

“経験が仇となる”

といった場合もある。

２０代の若いお客様と商談していた時のこと。

年収は高くないが、自己資金をしっかり貯めている。

堅実なタイプのお客様だった。

一度、アパートにお邪魔したことがあるが、物は少ない。

一目で

《ミニマリストで余計なものを必要としない》

と理解した。

こういったお客様の場合、余分なオプションは嫌がる。

また、会社経由ではなく

“自分手配でコストダウンする”

といった方法を好むもの。

私は今までの経験を活かして

“ローコストで必要最低限”

の提案をし続けた。

商談的には上手く進み

《これは決まったな》

と思っていた。

しかし結果は敗戦。

その理由を聞くと

「これじゃ今まで我慢していた生活と変わらない」

と言う。

現実的過ぎて夢が無いというのだ。

私は勝手に

“コストダウンすることが喜びのお客様”

と決めつけてしまった。

経験が仇となって一つ商談を潰したのだ。

経験を活かすことは大切。

ただし、自分の色眼鏡で見過ぎると痛い目にあいます。

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