住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲質問をしてこちらに注意を向けてもらう

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は初の日曜日ヨガに参加します。

どんな雰囲気か分かりませんが、楽しみです。

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～質問をしてこちらに注意を向けてもらう～

トーク設計図の研修の中で

“お客様の質問”

を考えておくワークがある。

お客様に知ってほしいことがあったとする。

それを

「こちらのシステムですが去年開発されましてね、これがすごいんです」

と説明したらどうだろう?

たいていのお客様は

「何の話か分からないし、聞きたくない」

と思うだろう。

３分も説明を続ければ

「早くここを出て、別のところへ行きたい」

となってしまう。

そうではなく

「〇〇というシステムについて何か知っていることはありますか?」

と質問する。

このように質問されると

「その質問に答えなくてはならない」

と思い、考えるようになる。

その時点ではこちらの集中していることになるのだ。

“こちらに注意を向けてもらう”

ということは大切になってくる。

お客様が何か知っていて

「そういえばネットで見たことがあります。いいみたいですね」

と言えば、自己説得効果。

知らないのなら

「では簡単に説明しますね」

と言って話をする。

この方が何倍も集中して聞いてくれる。

いきなり説明ではお客様は聞いてくれない。

こちらに集中してもらうためにもまずは質問するようにしましょう。

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