住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲紹介の秘訣は”お客様の要望に応えない”ということ

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は軽井沢で飲み会があります。

軽井沢で飲むのは初めて。

非常に楽しみです。

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～紹介の秘訣は”お客様の要望に応えない”ということ～

知人の紹介で出会った人のこと。

小規模の工務店を経営している。

社長兼トップ営業スタッフという感じ。

その会社は順調に結果を出している。

しかも広告費をあまりかけない。

8割が紹介からのお客様だ。

理想的な経営をしている。

その社長が成功の秘訣として

「お客様の要望に応えない」

という話をしていた。

それを聞いた時は

「どういうことなのか?」

と理解できなかった。

まずはじっくりヒアリングする。

そして1つは

“要望通りのプラン”

を提案する。

ここまでは他と同じ。

そして、もう一つは生活スタイルまで深く聞いて

“全くの別プラン”

を提案する。

ほとんどの場合

“お客様の要望に応えていない”

といったもの。

それを見たお客様は、はじめこそ

「なにこの間取り?考えてもいなかった」

といった反応をする。

しかし、その内容を聞いていくうちに

「確かにこの方がいいかも」

と思えてくる。

結果的にこちらのプランに寄ってくるという。

こうなれば他社との差別化に。

競合にも勝てる。

満足度も上がり紹介へとつながるのだ。

お客様が考えていなかったプランを提案する。

ぜひ挑戦してみてください。

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