ニーズ→ベースド→セリングの流れ
「新規客は不安だから、失敗しない行動をとります。その時に大切なのが予算です。だから、新規客をいっぱい獲得しようとしたら、見込み客の予算の下をくぐらないと新規客は獲得できないんですね。例えば、優秀な保険外交員はベストな商品でないとわかっていても、予算オーバーの商品は売りません。ニーズにあう予算範囲の商品を売るんです。で、人間関係ができ、そのタイミングがきたら、高額商品を売ります。長いおつきあいをしてさえいれば、『もっと、保証の厚い保険が必要だな』と思うタイミングは必ず来ますから!」 こんなたとえ話を講義で話しておりましたら、損害保険会社で研修中の生徒さんが言いました。「そういう流れをわれわれの業界ではニーズ→ベースド→セリングと言うんですよ!」 ニーズとは必要性があって購買を検討している段階。その段階で重要なポイントが「失敗しない」という気持ちがあるために予算が重要です。 次に、ベーズドということで関係作りです。いかに「長くつきあおう」と思ってもらえるような信頼関係を知り合ってすぐ作るかが大切です。実はその答えが「善の循環経営」にあるのです。最後にタイミングよく売るということ。信頼関係を築いていないと思う商品が売れないんですね。大久保一彦の本【送料無料】善の循環経営