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2007年04月04日
カテゴリ：人間力
ref=pd_rhf_p_1/249-8977768-2709924" target="blank">ざ・にじゅういち
 またまたこちらの記事 トップ営業マンに学ぶ売れる！情報活用術 先日、営業力の話をblogで書いたばかりなので、とってもタイムリーなカテゴリーです。 1000人のトップセールスに学ぶ「売れ続ける会社」の営業法則の著者 横田 雅俊さんの記事より、  売れる営業マンVS.売れない営業マンの違いは●新聞＆雑誌 売れない 自分が読みたいものを読む 売れる 顧客が読んでいそうなものを読む ●訪問前の準備 売れない 相手企業のホームページをみて終わり 売れる 集めた情報をもとに、どうすれば相手の心を動かせるかも考える ●商談中 売れない 話をしている時間のほうが長い 売れる 話を聞いている時間のほうが長い ●商談後 売れない 商談内容をメモしない 売れる 些細なことまでメモしておく トップはここが違う！１、「面談の質問」を工夫する 質問リストを必ず用意する。 雑談は最初ではなく最後に ２、自分の記憶をアテにしない 一流の営業マンは例外なくメモ魔。 自分の記憶に頼らず、顧客に関するあらゆる情報をノートやPCに記録しています。 ３、情報収集の「効率」も意識する 仕事が忙しくなると情報収集をしなくなる営業マンがいますが、 情報収集は継続的にしなければ意味がありません。 毎日見るもの、月１回見るもの、半年1回みるものというように 定期的にみる情報源を決めておき、それを予定に組み込んで必ずチェックするようにしましょう。 ４、「自分だけの情報」を提供する 近くまできたのですが、ご挨拶にうかがってもよろしいでしょうか 顧客に電話してそう聞いたとき、 「どうぞ」と言ってもらえるか、「いまは忙しいから」と断られてしまうか。 その差は、営業実績に大きな影響を与えるものです。 「どうぞ」といってもらえるのは、 「この営業マンと会うと面白いネタが仕入れられるな」 「この営業マンとはつきあっておいたほうがいいな」と思われている証拠 ではどうすればそういう営業マンになれるのでしょうか。 もっとも特別な情報源をもつのは、なかなか難しいもの。 最初は、既存情報を組み合わせて分析し、独自の「生きた情報」を作り出しましょう。 ５、情報の「伝え方」を考え抜く 情報収集のゴールはいい情報を集めることではありません。 その最終目的はあくまでも顧客の心を動かすことなのです。 だからトップ営業マンは、いい情報を得ただけでは満足しません。 「この情報をどう伝えれば、顧客が感心してくれるか」 「どう話せば、顧客の心に刺さるか」というように伝え方にもこだわり、 情報を武器に変えているのです。 いかに相手の心をつかむかですよね。 字で見れば、当たり前のことのようですが、 実際自分が行動するとなると簡単なことでもないんですよね。 以前、人材育成の仕事に携わっていた時に、講師の先生の取材に同行していたのですが、 インタビューアーの人の、勉強してこない人と、してきた人の差は歴然で、 もう一度出直してきて下さい！と何度言いたくなったことか。 そんなこと本を読めばわかっていることのはず！！！！！ と思う質問をして時間をムダに使っている人の多いこと。 できる人は、本に付箋がたくさんついていて、どの話題は何ページに掲載されていると わかっていらっしゃる方もいました。 付箋でたくさんの本を見ると、こちらも嬉しくなり、インタビューもかなりはずみます。 でもそれは20％ぐらいのかたでしたが・・・ もっともっと努力するツボは多いですよね。 ぜひこの違いと、コツをマスターしたいと思います。  お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう
最終更新日
2007年04月08日 23時22分25秒
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