目指せ青年実業家！人生を変えるギタリストの話。

週末起業にぴったりなのが、コンサルティング。しかし、本業があるため、顧客開拓は至難の業、という方は多いようです。サラリーマンなので、営業機能のあるコンサルティング会社に登録するわけにもいきません。こうしたケースでどう顧客にアプローチしていけばよいかを考えてみましょう。

コンサルタントの最大の苦労は顧客獲得

週末起業でコンサルティングを行う際に、一番苦労するのが顧客開拓です。よく「資格では食えない」といわれます。それは資格ホルダーの多くが、この顧客獲得で行き詰まるからです。

なぜ、これほど多くのコンサルタントが顧客開拓に苦労するのでしょう。

まず一つ目の理由は、コンサルタントが自分から売り込めない商売だと言うことに起因します。経営コンサルタントといえば（実態は別として）、表向きは経営者の先生です。だから、こちらからお客さんを捜して売り込みをかけるわけにいかないのです。

それは自分が売り込みをされたときのことを考えれば分かります。あなたは、頭を下げて売り込み来た人を、自分の先生にしたいですか？ 教師が自ら売り込みに来る学習塾に我が子を入れたいですか？ 私は絶対にイヤです。

このような制約があるのは、何も経営コンサルタントに限りません。医者、弁護士、学校の教師、各種研修の講師など、世間から先生と呼ばれている仕事は、みな同じです。売り込みに来た人に診てもらいたいという病人はいないと思います。

だから「営業コンサルタント」が、自分の客を自分で直接取れない、などという笑えない事態が起きてしまうのです。
　
先生稼業でお客をとるには？

では、プロの経営コンサルタントは、一体どのようにお客をとっているのでしょうか？

手の内を空かせば、この手のいわゆる先生稼業には、ふつう営業スタッフがいるのです。コンサル会社でもセミナー会社でも、必ず営業スタッフが一人はいるはずです。そして、営業や日常のやりとりなどは、すべて営業マンが引き受けています。

コンサルタントも先生も、決して交渉の場には出ていきません。実際には事務所でダイレクトメールの封入作業をしていたとしても、請求書を作ったり、入金口座のチェックをしたりしているとしても、直接お客さんに頭を下げなければならない場には出向かないのです。そんなことをしたら、同じ話でも説得力が無くなります。だからお客さんも決してそれを望みません。「あくまでも偉そうに」…これがお客様からも喜ばれる接客態度なのです。

All About 「起業・独立開業」より