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2004年11月22日
カテゴリ：セールスレップ
＜第七回目＞
皆さん、こんにちわ。さすらいの起業家予備軍、野傍の人です。 ご訪問していただきまして、ありがとうございます。 ----------------------------------------------------------- さて、本日は昨日の続き、セールスレップが求める開示情報のPART2、 です。 昨日はセールスレップが企業に対して求める情報として、 １．商品情報２．その商品を取り巻く環境情報３．ターゲット顧客は誰か？ ４．ターゲットエリアはどこか？ という基本的な情報を紹介しました。本日はその補足説明です。 １．商品情報について 商品情報の中で最もセールスレップが知りたい情報は、この商品は売 れるのか、ということです。かつて、私がある企業にこの情報開示を 求めたところ、返ってきたのは商品の写真と主なスペックだけが記載 されている単純な商品カタログでした。果たしてこれだけで、この商品 を売ってやろう、と思えるでしょうか？ では、ということで、この会社のホームページを拝見しましたが、商品 カタログと大差ありません。 セールスレップが知りたい情報とは、その商品が他の類似した競合商品 と比べて何処がどう違うのか、どこに差別化された優位性があるのか、 という点に尽きます。 『スペックだけ見てもらえばウチの商品の優位性が分かるでしょう』と、 おっしゃる社長さんもいらっしゃいますが、正直申し上げて、それだけ では全然不十分です。研究開発畑出身の社長によくある過ちです。 スペックだけを見て商品を選択する時代は終わりました。 皆さんがよくご存知のテレビショッピングの『ジャパネットたかた』は、 その販売手法の方針として、商品スペックよりも、機能性を重視してい ます。 そこでの機能性とは、スペックの説明はサラっと流す程度で、実際に その商品をどう利用して、その結果、どのようにより快適な生活を 送れるのか、ということを“具体的に想起させる”内容となっています。 要は見せ方の問題ですので、是非参考にして頂きたいものです。 ２．環境情報について これに関しては、それほど説明の必要はないと思いますが、注意しな ければならないのは、直接競合と近接競合です。 その商品を取り巻く市場環境の中で、直接の競合商品はみなさんよく 把握しているのですが、実は類似した商品・代替品がその市場に食い 込んでいる場合、つまり、エンドユーザーからみて、その商品群とは 全く異なる代替品で需要を満たしているケースです。そこに関する情報 も開示してもらったほうが、セールスレップにとっては貴重な情報と なります。 ３．ターゲット顧客は誰か？ 一言で言えば、誰に売るか、ということになりますが、これに関しても より具体的な顧客像のプロファイリングが必要になります。 前述した企業で、このことについて問い合わせたら、『○○業界が ターゲット顧客です』というかなり曖昧な返答でした。レップが求めて いる情報はもっともっと詳細な情報です。もし、具体的な顧客像につい て即答できない場合は、これまで取引のあった顧客の中からどういう 顧客が多かったのかを分類してみてください。上記の例を参考にします と、『○○業界のうち、売上高がこのくらいで、事業所数、従業員数が このくらいです。それで担当者の性別、年齢はこのくらいで、商品知識 のレベルはこのくらいで、数ある需要のうち、こういう状況になった時 が、当社の商品の出番です』くらいの感じでしょうか。 それとあともう一つ、大事な事があります。企業が本来、想定していな かった顧客層への可能性に対するレップへの問いかけです。 うちのお客さんはここだ、と断定してしまうと、レップ側でもそれ以外 の業界やセグメントに対するアプローチはしづらくなるものです。 この辺りはレップへの柔軟性と可能性を期待する上でも是非開示する べき情報です。 ４．ターゲットエリアはどこか？ これに関してもそれほど説明の必要はないと思いますが、いくつか 留意点を書いておきます。 ・現在の商圏のなかで、他に販売協力してもらっている、代理店等の 状況とその契約内容の概要。 ・上記にからんで、バッティングした場合の対処法とその予防策。 ・新たに展開したいエリアの競合等の市場環境。 ・同じく上記エリアの参入難易度と攻略ポイント。 ---------------------------------------------------------- いかがでしたでしょうか？ エッー、ここまで開示しなければいけないの、と思うかもしれません が、企業とレップは対等な信頼関係が重要です。自社にとって都合の 良い情報だけを出していたのでは、結局はうまくいかないでしょう。 そうならないで、出来るだけ早く結果を出してもらうためにも、事前 に十分な情報を開示して、納得してもらった上で、セールスレップ 契約をする事をお勧めします。 【参考情報】 セールスレップに関する記事（ゲンダイネット11月9日掲載） →http://gendai.net/contents.asp?c=051&id=15386 ＜編集後記＞ 昨日我が家でまたゴキブリが出現しました。もう寒くなったので大人 しくしているものだと思い込んでいたのですが、ゴミ箱の中をカサカサ 動いているではないですか。ゴキジェット出陣、とばかりに発射させた のですが、出てきたのは空気だけ。。。余計に彼を刺激したらしく、 こちらへいざ登りつめようとしたところを、渾身の息を吹きかけた ところでごみ袋を縛り上げ、あえなく御用となりました。いつになった ら大人しくしてくれるのか。私の悩みは尽きません。。。 ということで、また明日？お会いしましょう！！ お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう
最終更新日
2005年06月20日 13時30分57秒
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