営業代行&セールスレップ的インサイト

＜第八回目＞

皆さん、こんにちわ。さすらいの起業家予備軍、野傍の人です。

ご訪問していただきまして、ありがとうございます。

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さて、本日はセールスレップへの開示情報PART3です。

前回、前々回でお話した内容はあくまでも基本情報ということでした。
今日はもっと掘り下げた情報についてとなります。

まず、この質問から入っていくことにしましょう。

◎なぜセールスレップを活用しようとするのか？

これはこれからお話しする中でもセールスレップ側にとってはマインド
的にとても重要な情報です。というのは、セールスレップ導入の背景を
告知することにより、企業側にとってはより目的に沿った適正なレップ
の確保をしやすいと共に、レップ側にとっても同じことが言えるから
です。導入背景についてよくあるものについては、以下のものがあります
が、ようするに、『攻めなのか、守りなのか』をレップは注視します。
　　　　　　　　　　

＜セールスレップの導入背景＞

・新商品を開発したが、ターゲットとなる市場、顧客、エリアについて
　不慣れだから。
・短期間に一気にシェアを固めるため、大量の人材を採用したいが、教育
　研修している　時間とコストをかけられないから。
・新商品を開発したが、社員を雇って本格稼動する前に、テストマーケ
　ティング的に利用して、反応を見極めたいから。
・営業形態が主に展示会や広告、ＨＰ等の反響営業中心で、自ら顧客を
　獲得する力に乏しいから。
・自社の営業コストを変動費化したいから。
・自社の営業マンに限界を感じており、彼らを発奮させ相乗効果を狙い
　たいから。


以上がセールスレップ導入を検討している企業の典型的な背景となります。
上記を踏まえて頂いたら、次は自社の営業情報、契約条件、レップへの
協力体制です。


＜社内営業情報＞

・自社の営業マンは何人抱えているか？
・自社の営業マンの平均年俸は？
・今期の販売計画は？（自力売上高＋セールスレップへの期待売上高）
・月間平均顧客獲得数は？
・一件当りの平均単価はいくらか？
・一件当りの平均個数はいくつか？
・これまでの販売実績は？（平均単価×平均個数×導入実績数）
・これまでの一件当たり顧客獲得コストは？
・これまで一番効果的だった手法は？
（展示会、ＤＭ、テレアポ、自社web、業界web、業界新聞、メルマガ、
　紹介、その他）
→営業経費の振分けとその効果測定はできているか？
・代理店はあるか？
・あるならどこの代理店が一番実績を上げているか？
・それはなぜか？
・自社売上：代理店売上は？
・売り先リスト、販売対象先リストはあるか？
・顧客データベースは利用できるか？
・回収は現金、掛売り、手形？
・サイトは？


＜契約条件＞

・フィーの支払い対象項目は？（紹介～％、見積書提出～％、受注～％など）
・セールスレップへのフィーはどのくらいを想定しているか？
・完全歩合か　or　固定給＋歩合か？
・契約期間は？
・支払条件は？
・交通費等は支給されるのか？
・名刺等は支給されるのか？
・名刺の記載方法は？


＜販売支援体制＞

・教育研修はあるか？
・販売先のアフターフォローがセールスレップに必要か？
・セールスレップからの販売先での問い合わせに即応できる体制は
　できてるか？
・その担当者は？
・必要とあれば、デモ部隊を派遣してくれるのか？


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上記のうち、営業情報に関しては敢えて開示しなくてよいものも含まれ
ていますが、意外と把握してない社長さんが多いのも事実ですので、
自社内の経営効率を見直す意味でも、一度書き出してみることをお勧めします。


＜編集後記＞

大相撲九州場所。ここまで８勝１敗と快調に白星を重ね、横綱への期待
のかかった魁皇と、ここのところ人気が凋落しつつある相撲界の中で、
そのスケールの大きさで九重親方を唸らせ、今後の相撲界を盛り立てて
いくであろう期待のホープ、白鵬との対戦。

こちらも８勝１敗。新旧の激突です。テレビを大音量にして、食い入る
ように手に汗握ってその対戦を見守りました。結果は白鵬に軍配が上が
ってしまいました。残念。。。

実は私、魁皇の大ファンなのでした。その昔、あるテレビ番組の企画で
アームレスリング大会があり、私も出場したのです。そこで彼と出会った
のがそのきっかけです。相撲界No.１といわれるその右腕に挑戦したかった
のですが、残念ながら準々決勝で私は敗退し、対戦には至りませんでした。
心優しい彼は、幾度となく横綱への挑戦に失敗しています。

優しさゆえに勝負師になりきれない、そんな彼にファンとして何度も
裏切られていますが、それでも私はそんな彼が大好きです。今後も応援
していこうと思います。頑張れ、魁皇！！

ということで、また明日？お会いしましょう！！