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2004年11月26日
カテゴリ：セールスレップ
＜第十回目＞
皆さん、こんにちわ。さすらいの起業家予備軍、野傍の人です。 ご訪問していただきまして、ありがとうございます。m(__)m ------------------------------------------------------------ さて、本日からは『セールスレップのリスク』と題して、セールスレップ 側が抱える懸念材料、リスクについて、全４回シリーズで取り上げていき たいと思います。セールスレップについての理解を深め、彼らとより良い 関係を構築するためには、彼らのリスクとは何か、について十分な配慮が 必要です。 本日は、セールスレップシステムを導入する経営者の方に是非知っておいて 頂きたいものとして、一番重要な“経営者の姿勢”を取り上げます。 ～経営者の姿勢について～ 有能なセールスレップは、通常どのように営業支援先の会社を決めるの でしょうか？というご質問をよく受けます。いくつかある判断基準の中で 一番重要なのは、経営者の姿勢・考え方だと彼らは口を揃えて言います。 第八回目、『セールスレップが求める開示情報PART3』の中で、“攻めなの か、守りなのか”というお話をしました。守り＝コスト削減の対象でしか 見られない、というふうになるとレップ側にとっては正直な話、“うまみ とやりがい”に欠けてしまいます。 なぜでしょうか？ 通常、有能なセールスレップは営業支援先の会社を決定するにあたって、 １００社の候補リストがあるとすると、選択するのはその中でせいぜい １社か２社程度です。そのぐらいの確率です。この活動を、彼らはベンチャ ーキャピタル（以下、VC)が投資先候補の発掘からその決定までの一連の 同様のプロセスにちなんで、ファインディングと呼んでいます。 そのファインディングをするにも時間とコストを相当に費やすのです。 VCを比較対象にするのもなんですが、今でこそハンズオン型が主流になって いるとはいえ、かつてのVCの活動及びコストはこれがメインでした。 で、話はセールスレップに戻りますが、それだけ多大な労力とコストを負担 したのであれば、それに見合っただけの回収をしなければ彼らも当然経営が 成り立ちません。そしてその後、さらにセールスレップは顧客を開拓・獲得 しなければなりません。 種まきをして、芽が出て花が開くのに最低半年位はかかります。そこから 支払条件にもよりますが、顧客から当該企業に支払いがなされてレップの元 にキャッシュが入って・・・というふうに考えると、これは相当なリスクを 負うことになるのです。 こういったセールスレップ側の事情というものをよくよく考慮した場合、 経営者の方がレップを単なるコスト削減の対象でしか見ていない、という 姿勢、考え方だと契約当初はそれで良くても、のちのち上手くいかなく なり、それがレップにとってのリスクとなるのです。 使い古された言葉ですが、WIN-WINの関係をベースに、レップに儲けてもら おう、くらいの気概がないとあなたの会社は選ばれないのです。 では、彼らが支援したい企業、一緒に仕事をしたい経営者の典型像は概ね いかなるものなのでしょうか？ 一言でいえば、めちゃくちゃ頑張っている社長さんです。 社長が開発やら、経理やら何でもこなしながら、それでいてバリバリのトップ セールスで、このままでは経営者として他のやるべき仕事に手が回らない、 そのくらいの姿勢の方でないとセールスレップに対する理解が及ばなかった り、社長以外の担当者も含めた十分なサポート体制が築けなかったりして、 結局のところ思ったほど成果をあげられないのだ、ということになります。 それに加えて、すべてセールスレップ任せにしないで、社長自身が市場に 対して常に目配せを怠らずに、彼らに対してエンドユーザーの意見を反映し、 共に次の商品開発に活かそう、そのくらいの発想でなければいけない、という ことです。 あなたの会社もセールスレップを選ぶけれども、セールスレップもあなたを 選ぶのだ、という事と、彼らを活かすも殺すもあなた次第なのだ、ということ をぜひ、肝に銘じておいてください。 ----------------------------------------------------------- ＜編集後記＞ 昨日は夜中に急にラーメンが食べたくなりました。ウチの近所に『らーめんや』 というラーメン屋があるので、そこに食べに行きました。まだ開店して１年 ほどなのですが、お客は私一人なのに開店当初は注文してから１５分以上 かかって出てきたものですが、最近は３～４分で出てくるようになったの です。しかも混んでるのにです。なかなか進歩しています。自分がひいきの お店が進化するのを見るのは嬉しいものですね。でも辛子を入れすぎて胃が痛い・・のでした。 あ、あと明日からビジネススクールの合宿ですので、もしかしたら更新されて ないかも（言い訳）です。 それでは皆さん、また明日？？ お会いしましょう！！ お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう
最終更新日
2005年06月20日 13時30分11秒
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