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2004年11月27日
カテゴリ：セールスレップ
＜第十一回目＞
皆さん、こんにちわ。さすらいの起業家予備軍、野傍の人です。 ご訪問していただきまして、ありがとうございます。m(__)m ----------------------------------------------------- さて、本日は昨日に引き続きセールスレップのリスク、第２回目 といたしまして、コスト先行リスクについて取り上げます。 ～コスト先行リスクについて～ 昨日お話した内容のなかで、一部すでにお話しましたが、これに 関してもう少し詳しくお話します。 その１：【ファインディング】 セールスレップが企業の営業活動を支援するにあたり、まず どの企業を支援するのか、というその最初の選択そのものが、 その後のレップ活動の成否を大きく左右してしまいます。 それゆえに、セールスレップ事業は立ち上げ時期がもっとも肝要 だと言われています。 そこで、ファインディング活動においてセールスレップは、慎重に 支援候補先を絞り込まなくてはならないのです。そして昨日お話 した通り、見逃しがちだけれども重要なのは、この活動自体にも コストは自動的にかかっているということです。 その２：【セールスレップの営業活動】 セールスレップの営業活動を概略で見てみましょう。 ========================================================= リスティング→見込み客化→見積書提出→受注・契約 →代金回収→レップへの支払い ========================================================= 多少前後する部分もありますが、ここではあくまでもコストを 時間軸でみるためのものとお考え下さい。 理想としては、始めから顧客となりうる売り先を、商材提供会社 （セールスレップの導入会社）またはセールスレップが見込み客 として持っていれば、リスティング（売り先候補のリスト化）から 見込み客作りに要する時間は短縮化できますが、現実はなかなか そういう訳にもいきません。ここでも既に営業活動に要する人件費 や通信費、交通費等が出ていきます。 そしてようやく契約にこぎつけ受注が成立したとしても、ここから 更にレップへ報酬として支払われるまでに、購入先顧客から商材 提供会社に代金が支払われ、そこから更にレップへ支払われる までに顧客の支払条件と商材提供会社の支払条件という２重の 時間的なステップを経て、ようやく現金を手に出来るのです。 当然のことながら、この間もセールスレップは顧客開拓及び受注 活動を続けますので、その間もずっとコストは発生し続けるのです。 以上が、セールスレップ事業のコスト先行リスクです。ただし、 あくまでこれはセールスレップの原則論的なお話で、現実的 にはここまでのリスクを許容できるセールスレップは国内では まだ少ないというのが実情です。 ある自治体が主導的に行っているセールスレップ推進事業は、 この辺の事情を考慮して通常の成果報酬部分にプラスして 固定給を支給しています。 また、あるセールスレップ事業を営む法人は、同様に導入先企業 に対してその支払い対象項目を『紹介』と『見積書の提出』について 求めています。 このように、セールスレップのコスト先行リスクは、導入先企業、 セールスレップ双方が柔軟に契約条件等に対処することによって、 ある程度カバーできるものとなってきています。 ------------------------------------------------------- ＜編集後記＞ 本日はいよいよ待ちに待ったビジネススクールの合宿です。 今回もOBとして参加させてもらうのですが、毎期、毎期、様々な 経営者や起業家予備軍の方が全国方々から参加して、楽しくも 白熱した論戦を交わします。ここでニュービジネスが生まれたり、 ビジネスパートナーが見つかったり、出資者が現れたりと、刺激的 な出会いの場を形成するのです。 え？私ですか？ 私は朝までぶっ続けで酒を浴びるほど飲んで、面白い人を見つけ ては、朝まで付き合わせてしまうのでした・・・・。 今回もなにかいいヒントと面白い友人をつかまえに行って来ます。 ということで、また明日（はないかも）？？お会いしましょう！！ お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう
最終更新日
2005年09月21日 01時48分43秒
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