営業代行&セールスレップ的インサイト

＜第十二回目＞

皆さん、こんにちわ。さすらいの起業家予備軍、野傍の人です。

ご訪問していただきまして、ありがとうございます。m(__)m

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さて、本日はセールスレップのリスク、第3回目としまして、回収リスク
について取り上げます。


～回収リスクについて～


＜2重のリスク＞

回収と言えば、みなさんいろいろな想像をすると思います。貸金の回収や
先行投資に対する売上の回収、売掛金の回収などなど。

今回取り上げるのは、一生懸命セールスレップが営業活動に励んだのち、
売り先である顧客企業からの代金回収と商材提供会社（セールスレップ導入
企業）からの報酬として支払われるフィーの回収までの考察です。

通常セールスレップは取引先開拓とその取次ぎをその活動の主体としている
ため、代金回収はしません。回収するのは導入企業側となります。また、
導入企業側によって形態は様々ですが、一般的には与信にかかる審査や
債権回収の業務は導入企業側に帰属します。

とはいえ、昨日お話した中でも取り上げたように、セールスレップはその
売り先である顧客企業と商材提供会社の2重の与信リスクを抱えています。
完全成果報酬制をとっている場合、顧客企業が支払い遅延等をおこせば、
当然、商材提供会社からのフィーの支払いも滞ることになります。

また同様に、商材提供会社が資金繰り上問題を抱えていたり、フィー支払いの
遅延等をおこした場合も、セールスレップにとっては致命傷となりかねません。

それでも、レップ側ではフィー獲得を急ぐあまり、与信上問題があると薄々
感じていながらも、高率なフィーを提示する商材提供会社と契約してしまう
ことはあり得る話です。そしてその後、顧客企業についても同様にして、
そのことを商材提供会社に告げずに取次ぎを急いでしまうケースもあります。

きちんとした与信管理体制が整備されていたとしても、直接相手先企業を
見ていない導入企業側は、単独では顧客企業の見極めは困難です。

それゆえ、顧客企業がはたして与信上問題あるかどうかという判断は、直接
交渉窓口となったレップ側の、債権回収まで意識した観察能力に大きく依存
しなければなりません。

このあたりについて導入企業側は、お互いのメリットを確保する意味でも、
与信管理に関する定型の観察項目やインタビューフォーマットを用意するなど
して、報告義務に違反した場合に対する罰則を設けたり、あるいはその他の
契約上での十分なヘッジが必要となるでしょう。

＜支払いサイト＞

日本の場合、業界によっては支払条件が末締めの翌々末払いで、しかも手形
で、且つサイトが１８０日、などという現金を手にするまで途方もない期間
を要することもあります。
このような条件が出てくると、与信の問題も当然ありますが、回収するための
期間ということを考えると、気の遠い話になってしまうという問題があって、
与信リスクが非常に大きくなってきます。

本来、このような業界に対して、セールスレップ・システムはリスクの上
でも需給の関係でもあまりマッチしているとは言えません。セールスレップ
・システムを導入する企業は、自社と業界の支払い慣行等をセールスレップ
のリスクに鑑みてアプローチする必要があるでしょう。

また、セールスレップの側でも、参入業界の支払い慣行に留意するのは当然
のこととして、その商材のリピート性、販売単価及び粗利率の高さなどを
総合的に判断した上で、商材ポートフォリオをうまくバランスさせることが
肝要です。


【参考情報】
セールスレップ先進国のアメリカの場合はファクタリングという仕組みが
あります。
債権回収を代行してくれる会社というのが通例化していて、メーカーはある
程度、手数料を払うと、レップが売った先に対して債権を回収してくれる、
代行してくれるという仕組みが一般的になっています。

日本でも一部のセールスレップ事業を営んでいる法人が、そのフレームを導入
できないかどうか検討して動いているようです。
また、セールスレップとは関係ありませんが、私が着目している有望企業で、
株式会社フィデック→http://www.fidec.co.jp/というファクタリング会社が
ありますので、ご興味のある方はその革新的なビジネスモデルをご覧になって
みると、なにかいいヒントをもらえるかもしれません。

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＜編集後記＞

いやー、疲れましたよ、合宿。毎度のことなんですけどね。
今回は日経トレンディ今月号のヒット商品予測を参考にして、新商品・
サービスの事業化を全5チームでそれぞれ出し合い、どのチームの事業計画
が最も確度が高くて、収益がとれるか、というのを競い合う、というもの
でした。

昨日3時間、本日2時間の合計5時間で一気にプランをパワーポイントに落とし
込みます。で、私たちのチームは会議室でのブレストはどうも発想が浮かび
ずらい、というのと、せっかく三浦海岸まで来たのだから、海を見ましょう
、ということでツマミを囲んでビール片手で砂浜に座ってアイデアの発散
と集合を多面的に繰り返しましたが、いやいや、これがホントに面白い
アイデアが出てきてとても楽しかったです。

え？結果ですか？

聞かないで下さい。。。（笑

え？なんで疲れたのかって？

昨日昼過ぎから、今朝の５時まで１５時間以上ぶっ続けで
飲み疲れたからです・・・。

ということで、また明日？お会いしましょう！！