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2004年11月29日
カテゴリ：セールスレップ
＜第十三回目＞
皆さん、こんにちわ。さすらいの起業家予備軍、野傍の人です。 ご訪問していただきまして、ありがとうございます。m(__)m ------------------------------------------------------------ さて、本日はセールスレップのリスク、第４回目としまして、契約解除 リスクについて取り上げます。 ～契約解除リスクについて～ セールスレップが時間とコストを費やし、ファインディング～受注まで ようやくたどり着いたとしても、契約期間の定めにより、契約を解除されて しまったりするリスクがあります。 ＜セールスレップの活動フロー＞ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ファインディング→リスティング→見込み客化→契約→見積書提出→受注 →ファインディング・・・・繰返し ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ セールスレップの活動フローから見た契約解除のパターンは、その状況により 以下のようになります。 ●契約解除のパターン１ →見込み客化まで進んでいて、もうすぐ売れる、というときに契約を切ら れるケース ●契約解除のパターン２ →受注までこなしてうまくいっているが、実績が落ちてきたときに契約を 切られるケース ●契約解除のパターン３ →受注までこなしてうまくいってるが、うまくいき過ぎて契約を切られる ケース パターン１に関しては、セールスレップ側がファインディングの段階で、 その市場の参入難易度や導入企業側の自社営業マンがどのくらいの期間で 実績を上げてくるのか、という開示情報を参考にして、事前にしっかりと 契約期間を定める、ということになります。 また、場合によっては導入企業側が見込み客リストそのものに価値を見出 している場合は、買取してもらう、というのもあるかもしれません。 パターン２については、例えば、セールスレップが顧客を獲得して受注が 決まり、その後どんどん繰り返してリピート注文が入ってきて、そのような ところまでもっていくことに成功したが、しかしその後、受注が落ちてきて、 契約を解除されたが、解除された後もリピート注文があるような場合。 こういったケースにおいてはリピート注文の成功は誰に帰属するのか、 という問題があります。この辺もやはり、セールスレップ、導入会社の双方 が事前にきっちりと契約を交わしておくのが望ましいと思います。 パターン３に関してはセールスレップ側にとっては『おや？そんなケースも あるのか』と感じると思います。これは導入企業側の心変わりで、自社の 販売組織を利用してやったほうが、もっと売上が上がるのではないか、 といったケースです。 セールスレップ先進国のアメリカの場合もこういったケースがあるようで、 ある州のレップが突出して売上を上げて、導入企業側が、ではということ で自社組織に切り替えた、という噂がセールスレップ間に広まると、契約 解除されないようにセールスレップ側が売上を意図的に抑える、ということ もあるようです。なんだか本末転倒なお話ですね。 ＜おわりに＞ 以上、すべてに共通することですが、このシリーズで扱った『セールス レップのリスク』の内容は、導入企業側の経営者の姿勢、考え方にすべて 左右されてしまいます。 日本の非効率な流通システムを変革する可能性をもったセールスレップ システムという素晴らしい仕組みを今後発展させ、また有能なセールス レップを育成していくためにも、導入を検討する経営者の方には是非、 “こころして”理解しておいて頂きたいものです。 ------------------------------------------------------------ ＜編集後記＞ 今日は自分が歯がゆくて、そして悲しかった。。。 お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう
最終更新日
2005年06月20日 13時29分01秒
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