営業代行&セールスレップ的インサイト

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みなさん、ご無沙汰しております。野傍の人です。


新規事業の準備で慌しくて、すっかり更新を怠っていました・・・。（言い訳）
何とか無事にスタートすることが出来て、日常業務もようやく板について
きました。

さて、最近セールスレップ絡みの記事やセミナーに参加する中で
いろいろ思うことがありましたので、書くことにしました。

まず第一は、セールスレップの定義および商材について。
そして次にセールスレップの未来。

という２つのテーマについてお話することにします。

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＜セールスレップの定義＞ 中核的意味性と派生的事業形態について
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セールスレップを一言でいうと、販売報酬を主たる収益源とし、
仕入れ、与信・決済、物流なしで“売る”という活動に機能特化した
独立自営の営業マンをさします。

セールスレップの定義とは？という情報がここ最近になって錯綜している
感じがして、せっかく産声を上げた事業形態を狭めすぎてしまうのでは
ないかと私は危惧しています。

これは各団体や企業が、今後の覇権を見据えて意味づけを行っている
という事情があります。

たとえば、ある団体は以下のように定義しています。


　セールスレップは販売代理人である。メーカーの商品を代行して
　販売し、競合する商品は扱わない。


ん？ちょっと待って。それはアメリカのよくある事例でしょ。
そっくりそのまま日本にインストールしようとしないでよ、
と私は思ってしまいます。

セールスレップは営業活動を代行する独立自営の営業マンです。
しかし、なにも商材を提供するサプライヤーがメーカーである必要
はありませんし、完成品である“もの”に限定する必要はありません。

ここであえて商品の定義をすれば、『ニーズを満たすために市場に
提供されるもののことであり、有形財、サービス、経験、イベント、人、
場所、資産、組織、情報、アイデア』であり、サプライヤーをメーカー
に限定する必要はないからです。

仕入れを発生させないかぎり、原料でも部品でも完成品でも、
はたまた組織や事業そのものでも、それは商材であり、売る、という
機能、営業活動という役割を分離独立させたものをコア・ベネフィット
としてナリワイとするのがセールスレップです。

また、競合する企業の商材を扱わない、と限定してしまうのも
おかしな話です。

セールスレップ・システムがサプライヤー（商材提供者）、ユーザー
（商材購入者）、セールスレップ（販売代理人）の3者がともに利益を
あげるシステムであるとするならば、競合を排除し、1社のみの商材
を提供すると限定してしまうと、ユーザーにとっては不利益をこうむる
可能性を否定できないからです。


（・・・続く）