営業代行&セールスレップ的インサイト

昨日につづき、セールスレップのタイプ別分類です。

これからセールスレップを目指す方は、自分がどのタイプに向いて
いるのか、セールスレップを活用したい企業様はどのタイプが自社
にとって相応しいのか、検討するうえで参考になると思います。


＜現時点で想定されるセールスレップタイプの概要と活用の視点＞

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（１）地域展開型　
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・概要　　　すでに確立している販路拡大の一つとして、参入していない
　　　　　　　地域あるいは新規に上市する製品など、自社の営業範囲を
　　　　　　　超えるもの。

・ターゲット　　　　　自社と関わりのない地域、国、新製品の上市。

・レップとの相性　　地域的営業戦略を持つ場合、あるいは特定地域に
　　　　　　　　　　　　ネットワークがあること。
　　
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（２）用途開発型
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・概要　　　既存製品の新しい用途（使い道）を探るもの。基本的には
　　　　　　　既存製品の延長線上でいくが、少しの変更や異なる用途
　　　　　　　開発によって市場を広げることが狙い。

・ターゲット　　　　　成熟期における市場開拓。

・レップとの相性　　条件が合えばよい。実際は販路側が顧客に相当の
　　　　　　　　　　　　信頼が必要で、期間や金額など条件次第であるが、
　　　　　　　　　　　　メーカーとしては期待が大きいサービス。

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（３）市場開拓型
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・概要　　　新製品あるいは既存製品の新しい用途分野、販路など
　　　　　　　『新規開拓』に主眼を置いた事業戦略。

・ターゲット　　　　　新製品投入時、新分野開拓

・レップとの相性　　製品をどのように市場投入するかなど、マーケティ
　　　　　　　　　　　　ング力に長けている、すでに販路を持っていること

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(４）ベンチャー型
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・概要　　　小規模での創業で営業を実践できていないベンチャー企業
　　　　　　　などの商品について、外部資源として営業機能として活用。

・ターゲット　　　　　若い、これからスタートする企業

・レップとの相性　　商習慣に影響されることなく上市を支援できる営業
　　　　　　　　　　　　　力、新規開拓に強いスキルがあること。

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『いっとじゅっけん2004年8月版』関東経済産業局・（財）経済産業調査会
共同編集※（財）経済産業調査会より許可を得て加工したのち転載