営業代行&セールスレップ的インサイト

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  セールスレップのリスクとは？-経営者の姿勢について-

  ＜第十回目＞皆さん、こんにちわ。さすらいの起業家予備軍、野傍の人です。ご訪問していただきまして、ありがとうございます。m(__)m------------------------------------------------------------さて、本日からは『セールスレップのリスク』と題して、セールスレップ側が抱える懸念材料、リスクについて、全４回シリーズで取り上げていきたいと思います。セールスレップについての理解を深め、彼らとより良い関係を構築するためには、彼らのリスクとは何か、について十分な配慮が必要です。本日は、セールスレップシステムを導入する経営者の方に是非知っておいて頂きたいものとして、一番重要な“経営者の姿勢”を取り上げます。～経営者の姿勢について～有能なセールスレップは、通常どのように営業支援先の会社を決めるのでしょうか？というご質問をよく受けます。いくつかある判断基準の中で一番重要なのは、経営者の姿勢・考え方だと彼らは口を揃えて言います。第八回目、『セールスレップが求める開示情報PART3』の中で、“攻めなのか、守りなのか”というお話をしました。守り＝コスト削減の対象でしか見られない、というふうになるとレップ側にとっては正直な話、“うまみとやりがい”に欠けてしまいます。なぜでしょうか？通常、有能なセールスレップは営業支援先の会社を決定するにあたって、１００社の候補リストがあるとすると、選択するのはその中でせいぜい１社か２社程度です。そのぐらいの確率です。この活動を、彼らはベンチャーキャピタル（以下、VC)が投資先候補の発掘からその決定までの一連の同様のプロセスにちなんで、ファインディングと呼んでいます。そのファインディングをするにも時間とコストを相当に費やすのです。VCを比較対象にするのもなんですが、今でこそハンズオン型が主流になっているとはいえ、かつてのVCの活動及びコストはこれがメインでした。で、話はセールスレップに戻りますが、それだけ多大な労力とコストを負担したのであれば、それに見合っただけの回収をしなければ彼らも当然経営が成り立ちません。そしてその後、さらにセールスレップは顧客を開拓・獲得しなければなりません。種まきをして、芽が出て花が開くのに最低半年位はかかります。そこから支払条件にもよりますが、顧客から当該企業に支払いがなされてレップの元にキャッシュが入って・・・というふうに考えると、これは相当なリスクを負うことになるのです。こういったセールスレップ側の事情というものをよくよく考慮した場合、経営者の方がレップを単なるコスト削減の対象でしか見ていない、という姿勢、考え方だと契約当初はそれで良くても、のちのち上手くいかなくなり、それがレップにとってのリスクとなるのです。使い古された言葉ですが、WIN-WINの関係をベースに、レップに儲けてもらおう、くらいの気概がないとあなたの会社は選ばれないのです。では、彼らが支援したい企業、一緒に仕事をしたい経営者の典型像は概ねいかなるものなのでしょうか？一言でいえば、めちゃくちゃ頑張っている社長さんです。社長が開発やら、経理やら何でもこなしながら、それでいてバリバリのトップセールスで、このままでは経営者として他のやるべき仕事に手が回らない、そのくらいの姿勢の方でないとセールスレップに対する理解が及ばなかったり、社長以外の担当者も含めた十分なサポート体制が築けなかったりして、結局のところ思ったほど成果をあげられないのだ、ということになります。それに加えて、すべてセールスレップ任せにしないで、社長自身が市場に対して常に目配せを怠らずに、彼らに対してエンドユーザーの意見を反映し、共に次の商品開発に活かそう、そのくらいの発想でなければいけない、ということです。あなたの会社もセールスレップを選ぶけれども、セールスレップもあなたを選ぶのだ、という事と、彼らを活かすも殺すもあなた次第なのだ、ということをぜひ、肝に銘じておいてください。-----------------------------------------------------------＜編集後記＞昨日は夜中に急にラーメンが食べたくなりました。ウチの近所に『らーめんや』というラーメン屋があるので、そこに食べに行きました。まだ開店して１年ほどなのですが、お客は私一人なのに開店当初は注文してから１５分以上かかって出てきたものですが、最近は３～４分で出てくるようになったのです。しかも混んでるのにです。なかなか進歩しています。自分がひいきのお店が進化するのを見るのは嬉しいものですね。でも辛子を入れすぎて胃が痛い・・のでした。　　あ、あと明日からビジネススクールの合宿ですので、もしかしたら更新されてないかも（言い訳）です。それでは皆さん、また明日？？　お会いしましょう！！

  2004年11月26日

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  セールスレップ導入アドバイザーの仕事とは？

  ＜第九回目＞皆さん、こんにちわ。さすらいの起業家予備軍、野傍の人です。ご訪問していただきまして、ありがとうございます。m(__)m---------------------------------------------------------本日は私の活動について、簡単に紹介します。セールスレップ導入アドバイザーの仕事とは、まず、当該企業における競争優位性は何か、という点に着目します。その後、以前お話した仕組み化の促進を図るべく、ビジネスシステムをバラバラに分解してみて、果たしてそれを支えているマーケティング活動および営業上のシステムは効率的に働いているのか、を全方位的に解析・検証して、非効率的な部分を発見・抽出します。そして、その改善手法として、セールスレップ・システムを導入することが、経営目標を達成するにあたって、もっとも確度の高い手段であるかどうか、導入できるかどうかの可能性の是非を検討していきます。もちろん必要とあれば、セールスレップ導入以外の手法についてもあわせて検討していきます。マーケティング・営業に精通していることが求められ、且つ、経営数値である財務諸表等についても深く読みこなせる必要があるので、難易度が高い仕事ではありますが、仕組み化に成功し、有能なセールスレップを確保して、業績アップを実現した場合には得難い満足感があります。大変やりがいのある仕事です。まだ、私自身、駆け出しの身で、試行錯誤しながら歩を進めておりますので、そんなに大きなことは言えませんが、国内におけるセールスレップの情報が不足している中で、企業側からのセールスレップの需要が高まってきている現在、この仕事の引き合いは高まってきています。私には夢があります。それは営業マンのステータス向上と所得増加に寄与し、やる気があり、社会的価値を生み出すベンチャー企業が、立ち上げからスムーズに売上を上げて、いち早く正の循環に入るようお手伝いすることです。至らない点や勉強不足のことは山ほどありますが、夢実現に向けて一歩ずつ、いや駆け足で上り詰めて行きたいと思います。今後もご支援、ご鞭撻のほどよろしくお願いします。 m(__)m---------------------------------------------------------＜編集後記＞先日に引き続き、大相撲ネタです。相撲が嫌いな方、ごめんなさい。みなさま昨日、ご覧になられましたでしょうか？ここまで９戦全勝で復調著しい横綱朝青龍と、昨日大関魁皇を破った１９歳の怪物、白鵬の対戦。ついに横綱に勝ってしまいましたね。これはとんでもない大物になりそうです。あの腰のしなやかさと体裁き。そしてバランスのよさ。取り組み後のインタビューで、勝ったのは『恩返し』だと言う謙虚さ。どれをとっても素晴らしいですね。ワカ・タカ引退後、すっかり面白みに欠けていた大相撲界も、これからまた楽しくなっていきそうです。ということで、また明日？お会いしましょう！！

  2004年11月25日

• 徒然ビジネスネタ帳

  本日は趣向を変えて、こんなビジネス成り立たないかな？というものを思いついたまま書いてみます。11月22日の日本経済新聞の朝刊の１６面に、面白い記事を発見しました。『歯科医師天国の終えん -患者減って経営グラグラ- 』というタイトルです。『おっ！』って一瞬思いませんでしたか？医者と名がつけば、儲かった時代は終わったらしいです。開業医一人の収入で見ると、歯科は医科の６割だそうだ。実は私が関心を持つ分野には、一定の法則があります。小規模事業者多数で圧倒的勝者不在、価格不透明、旧態依然の体質。そして、法際、つまり法律改正の際にある。こういう業界ってチャンスあるよなあ、って思います。記事によると、どうも患者数が急減しているにもかかわらず、歯科医師は増加の一途をたどり、供給過剰だそうです。日本歯科医師会の調査によると、一診療所あたりの１日の患者数は１９９０年には全国平均で２４、８人だったが、１９９９年は１８、４人に減ったとのこと。特に都心部では患者の奪い合いが激しいらしいらしく、日に１０人を切るというのも珍しくないらしい。対して、歯科医は過去２０年で６割増加した。これは興味深いですね。要は、食べていけない歯医者さんがこれからドンドン出てくる。ということは・・・・。医療法の規制で営業活動には一定の制約があるものの、直接的にはまさしく、セールスレップや営業コンサルの活躍どころではないでしょうか。どうやって？というのは、やり方はいくらでもありそうです。また、直接内部で、というのではなく、外側から支援するビジネスも成り立ちそうです。ということで、色々調べてみたら、ありましたね。◎『歯医者さんネット』→http://www.haishasan.net/　　◎『審美歯科ネット』→http://www.shinbi-shika.net地域別の歯医者さんの情報とクチコミによる評価。これ非常によく出来ていていいですね。私も利用させていただきます。でもよーく覗いてみると、何かが足りないんです。医科でも歯科でも患者さんの不満で一番大きいのは何でしょうか。そうです、待たされるんです。ここを解消すれば、顧客満足をグッと高めることになります。そこで、どんなビジネスが成り立つか。予約状況がつかめたら無駄な時間を費やさなくてもいいですよね。これを上記のサイトに組み込んでもらえればとても使い勝手がいいのになあ。ちなみに、予約サイトそのものを自社のHPに貼り付けるだけで予約状況の確認が出来る、というビジネスもあるみたいです。色々考えてる方って多いですね。こういった発想を横展開していくと、他の業界にも当てはまりそうなのがいくつもありそうです。病院、動物病院、美容院、フィットネスクラブ、葬儀業界などなど。ちなみに本日の日経朝刊第一面の広告欄で、『私は初診料１０万円の歯医者です』という面白いキャッチの本を発見しました。１日の治療で全部治すそうです。実に興味深いですね。と、思うがままに書いてしまいましたが、ご批判等ありましたらバシバシおっしゃって下さいね。また、こんなビジネスどうだろう？というのが有りましたら、一緒にブレストしてみませんか？　上のチャットボタンをクリックして頂ければ可能ですので、お気軽にお越しくださいね。p.s　私は虫歯無し暦２０年以上で、歯医者さんにはお世話になっていません。何故かというと、実は小学生だった時に歯医者さんに行ったらなんと、１３本も虫歯を抜き取られた、という恐怖体験をしたからなのでした・・・。ということで、また明日？お会いしましょう！！

  2004年11月24日

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  セールスレップが求める開示情報とは？　PART３

  ＜第八回目＞皆さん、こんにちわ。さすらいの起業家予備軍、野傍の人です。ご訪問していただきまして、ありがとうございます。----------------------------------------------------------さて、本日はセールスレップへの開示情報PART3です。前回、前々回でお話した内容はあくまでも基本情報ということでした。今日はもっと掘り下げた情報についてとなります。まず、この質問から入っていくことにしましょう。◎なぜセールスレップを活用しようとするのか？これはこれからお話しする中でもセールスレップ側にとってはマインド的にとても重要な情報です。というのは、セールスレップ導入の背景を告知することにより、企業側にとってはより目的に沿った適正なレップの確保をしやすいと共に、レップ側にとっても同じことが言えるからです。導入背景についてよくあるものについては、以下のものがありますが、ようするに、『攻めなのか、守りなのか』をレップは注視します。 　　　　　　　　　　＜セールスレップの導入背景＞・新商品を開発したが、ターゲットとなる市場、顧客、エリアについて　不慣れだから。 ・短期間に一気にシェアを固めるため、大量の人材を採用したいが、教育　研修している　時間とコストをかけられないから。・新商品を開発したが、社員を雇って本格稼動する前に、テストマーケ　ティング的に利用して、反応を見極めたいから。・営業形態が主に展示会や広告、ＨＰ等の反響営業中心で、自ら顧客を　獲得する力に乏しいから。・自社の営業コストを変動費化したいから。・自社の営業マンに限界を感じており、彼らを発奮させ相乗効果を狙い　たいから。以上がセールスレップ導入を検討している企業の典型的な背景となります。上記を踏まえて頂いたら、次は自社の営業情報、契約条件、レップへの協力体制です。 ＜社内営業情報＞・自社の営業マンは何人抱えているか？・自社の営業マンの平均年俸は？・今期の販売計画は？（自力売上高＋セールスレップへの期待売上高）・月間平均顧客獲得数は？・一件当りの平均単価はいくらか？・一件当りの平均個数はいくつか？・これまでの販売実績は？（平均単価×平均個数×導入実績数）・これまでの一件当たり顧客獲得コストは？・これまで一番効果的だった手法は？（展示会、ＤＭ、テレアポ、自社web、業界web、業界新聞、メルマガ、　紹介、その他） →営業経費の振分けとその効果測定はできているか？・代理店はあるか？・あるならどこの代理店が一番実績を上げているか？・それはなぜか？・自社売上：代理店売上は？・売り先リスト、販売対象先リストはあるか？・顧客データベースは利用できるか？・回収は現金、掛売り、手形？・サイトは？＜契約条件＞・フィーの支払い対象項目は？（紹介～％、見積書提出～％、受注～％など）・セールスレップへのフィーはどのくらいを想定しているか？・完全歩合か　or　固定給＋歩合か？・契約期間は？・支払条件は？・交通費等は支給されるのか？・名刺等は支給されるのか？・名刺の記載方法は？＜販売支援体制＞・教育研修はあるか？・販売先のアフターフォローがセールスレップに必要か？・セールスレップからの販売先での問い合わせに即応できる体制は　できてるか？・その担当者は？・必要とあれば、デモ部隊を派遣してくれるのか？-----------------------------------------------------------上記のうち、営業情報に関しては敢えて開示しなくてよいものも含まれていますが、意外と把握してない社長さんが多いのも事実ですので、自社内の経営効率を見直す意味でも、一度書き出してみることをお勧めします。＜編集後記＞大相撲九州場所。ここまで８勝１敗と快調に白星を重ね、横綱への期待のかかった魁皇と、ここのところ人気が凋落しつつある相撲界の中で、そのスケールの大きさで九重親方を唸らせ、今後の相撲界を盛り立てていくであろう期待のホープ、白鵬との対戦。こちらも８勝１敗。新旧の激突です。テレビを大音量にして、食い入るように手に汗握ってその対戦を見守りました。結果は白鵬に軍配が上がってしまいました。残念。。。実は私、魁皇の大ファンなのでした。その昔、あるテレビ番組の企画でアームレスリング大会があり、私も出場したのです。そこで彼と出会ったのがそのきっかけです。相撲界No.１といわれるその右腕に挑戦したかったのですが、残念ながら準々決勝で私は敗退し、対戦には至りませんでした。心優しい彼は、幾度となく横綱への挑戦に失敗しています。優しさゆえに勝負師になりきれない、そんな彼にファンとして何度も裏切られていますが、それでも私はそんな彼が大好きです。今後も応援していこうと思います。頑張れ、魁皇！！ということで、また明日？お会いしましょう！！

  2004年11月23日

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  セールスレップが求める開示情報とは？　PART2

  ＜第七回目＞皆さん、こんにちわ。さすらいの起業家予備軍、野傍の人です。ご訪問していただきまして、ありがとうございます。-----------------------------------------------------------さて、本日は昨日の続き、セールスレップが求める開示情報のPART2、です。昨日はセールスレップが企業に対して求める情報として、１．商品情報２．その商品を取り巻く環境情報３．ターゲット顧客は誰か？４．ターゲットエリアはどこか？という基本的な情報を紹介しました。本日はその補足説明です。１．商品情報について商品情報の中で最もセールスレップが知りたい情報は、この商品は売れるのか、ということです。かつて、私がある企業にこの情報開示を求めたところ、返ってきたのは商品の写真と主なスペックだけが記載されている単純な商品カタログでした。果たしてこれだけで、この商品を売ってやろう、と思えるでしょうか？では、ということで、この会社のホームページを拝見しましたが、商品カタログと大差ありません。セールスレップが知りたい情報とは、その商品が他の類似した競合商品と比べて何処がどう違うのか、どこに差別化された優位性があるのか、という点に尽きます。『スペックだけ見てもらえばウチの商品の優位性が分かるでしょう』と、おっしゃる社長さんもいらっしゃいますが、正直申し上げて、それだけでは全然不十分です。研究開発畑出身の社長によくある過ちです。スペックだけを見て商品を選択する時代は終わりました。皆さんがよくご存知のテレビショッピングの『ジャパネットたかた』は、その販売手法の方針として、商品スペックよりも、機能性を重視しています。そこでの機能性とは、スペックの説明はサラっと流す程度で、実際にその商品をどう利用して、その結果、どのようにより快適な生活を送れるのか、ということを“具体的に想起させる”内容となっています。要は見せ方の問題ですので、是非参考にして頂きたいものです。２．環境情報についてこれに関しては、それほど説明の必要はないと思いますが、注意しなければならないのは、直接競合と近接競合です。その商品を取り巻く市場環境の中で、直接の競合商品はみなさんよく把握しているのですが、実は類似した商品・代替品がその市場に食い込んでいる場合、つまり、エンドユーザーからみて、その商品群とは全く異なる代替品で需要を満たしているケースです。そこに関する情報も開示してもらったほうが、セールスレップにとっては貴重な情報となります。３．ターゲット顧客は誰か？一言で言えば、誰に売るか、ということになりますが、これに関してもより具体的な顧客像のプロファイリングが必要になります。前述した企業で、このことについて問い合わせたら、『○○業界がターゲット顧客です』というかなり曖昧な返答でした。レップが求めている情報はもっともっと詳細な情報です。もし、具体的な顧客像について即答できない場合は、これまで取引のあった顧客の中からどういう顧客が多かったのかを分類してみてください。上記の例を参考にしますと、『○○業界のうち、売上高がこのくらいで、事業所数、従業員数がこのくらいです。それで担当者の性別、年齢はこのくらいで、商品知識のレベルはこのくらいで、数ある需要のうち、こういう状況になった時が、当社の商品の出番です』くらいの感じでしょうか。それとあともう一つ、大事な事があります。企業が本来、想定していなかった顧客層への可能性に対するレップへの問いかけです。うちのお客さんはここだ、と断定してしまうと、レップ側でもそれ以外の業界やセグメントに対するアプローチはしづらくなるものです。この辺りはレップへの柔軟性と可能性を期待する上でも是非開示するべき情報です。４．ターゲットエリアはどこか？これに関してもそれほど説明の必要はないと思いますが、いくつか留意点を書いておきます。・現在の商圏のなかで、他に販売協力してもらっている、代理店等の　状況とその契約内容の概要。・上記にからんで、バッティングした場合の対処法とその予防策。・新たに展開したいエリアの競合等の市場環境。・同じく上記エリアの参入難易度と攻略ポイント。----------------------------------------------------------いかがでしたでしょうか？エッー、ここまで開示しなければいけないの、と思うかもしれませんが、企業とレップは対等な信頼関係が重要です。自社にとって都合の良い情報だけを出していたのでは、結局はうまくいかないでしょう。そうならないで、出来るだけ早く結果を出してもらうためにも、事前に十分な情報を開示して、納得してもらった上で、セールスレップ契約をする事をお勧めします。【参考情報】セールスレップに関する記事（ゲンダイネット11月9日掲載）→http://gendai.net/contents.asp?c=051&id=15386＜編集後記＞昨日我が家でまたゴキブリが出現しました。もう寒くなったので大人しくしているものだと思い込んでいたのですが、ゴミ箱の中をカサカサ動いているではないですか。ゴキジェット出陣、とばかりに発射させたのですが、出てきたのは空気だけ。。。余計に彼を刺激したらしく、こちらへいざ登りつめようとしたところを、渾身の息を吹きかけたところでごみ袋を縛り上げ、あえなく御用となりました。いつになったら大人しくしてくれるのか。私の悩みは尽きません。。。ということで、また明日？お会いしましょう！！

  2004年11月22日

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  セールスレップが求める開示情報とは？PART1

  ＜第六回目＞皆さん、こんにちわ。さすらいの起業家予備軍、野傍の人です。ご訪問していただきまして、ありがとうございます。----------------------------------------------------------さて、本日は企業がいざ、セールスレップ・システムを採用しようという場合にセールスレップ側が求める情報とは何なのか？についての考察です。そのうちお話しますが、セールスレップは法人と個人の事業形態があります。事業主体者がいざ契約を交わそうとするのであれば、最低限知っておきたい情報というのがあります。一言でいえば、セールスレップが、この商品・サービスを売りたいな、と思える情報ということになります。AIDMAではないですが、セールスレップ側の視点に立って、関心事項順に整理しますと、以下のようになります。　　　　　　　　　　　　＜基本情報＞●［商品情報］商品そのものの特徴です。差別化戦略がどのような形で商品に落とし込まれているのか、という点と、セールスレップがどの点に着目したら売りやすいのか、の２点に留意しながら類似競合商品との比較で考えます。市場性、新規性、スペックの優位性、機能優位性、価格優位性、導入実績などです。●［環境情報］商品を取り巻く環境についての情報です。業界の特徴、市場規模、競合状況、シェア率などです。●［ターゲット顧客］誰に売るのか、ということです。●［ターゲットエリア］販売強化したいエリア、これまでの商圏などです。以上が最低限の基本情報ということになります。ここには書いていませんが、基本的な会社概要等についての情報は当然のことながら必要となります。また、次回以降では、上記で記載した基本情報の解説のほか、それ以外に、もっと重要な情報について考察していきます。------------------------------------------------------------【参考情報】セールスレップに関する記事（ゲンダイネット11月9日掲載）→http://gendai.net/contents.asp?c=051&id=15386＜編集後記＞お腹がすいて目が覚めてみると、家の中にはおかずになる食材が何もありませんでした。これは困った。もう近所の商店街は、今日は日曜日という事でお休みです。う～ん、どうしようということで、もう一度家の中の食材探し。あ、白菜があった！ということで本日のディナーは白菜の煮物。砂糖、醤油にみりんと酒を加えて後はダシで調整しただけの単純なものですが、これが意外といけました。。。ということで、また明日？お会いいたしましょう！！

  2004年11月21日

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  セールスレップ導入の視点　－仕組み化について　part2-

  ＜第五回目＞皆さん、こんにちわ。さすらいの起業家予備軍、野傍の人です。ご訪問していただき、ありがとうございます。-----------------------------------------------------------さて今回は、第二回目でお話した、仕組み化についてのお話の第二弾です。営業活動を外部委託するにあたって、仕組み化の準備が整っていなければ、正直な話、いざ、セールスレップに委託しようとしても彼らは恐らく引き受けてはくれません。なぜでしょうか？答えは簡単です。手間とコストが掛かるからです。彼らはどの商材が売りやすいのか、絶えず自分の商材ポートフォリオの中で取捨選択しているのです。売れるめどと、売るためのノウハウを仕組み化して提供してもらった方が、レップ側にとっても扱いやすいのは容易に理解して頂けると思います。フランチャイ“ザー”と“ジー”の関係や販売パートナーとしての代理店募集を思い浮かべてみて下さい。“ザー”は“ジー”が儲かる仕組みを提供します。また代理店への情報提供やノウハウ提供なども仕組み化されたもののはずです。そうでなければ、誰も引受け手とはならないはずですから。心構えとしては大体ご理解頂けたでしょうか？なぜ、このようなことを敢えて申し上げるのかというと、実は、セールスレップを導入する側は大きな誤解をしている場合が多いからです。それは、『セールスレップは営業のプロだから、商品の中身だけを理解してくれれば、勝手に売ってくれるだろう』という他力本願な考え方が往々にしてあるからです。これでは、せっかく良い商品を開発しても、扱ってもらえませんよね。------------------------------------------------------------本日はいかがでしたでしょうか？ご感想をお寄せください。ここがよく分からない、もう少し掘り下げて欲しいというご要望がありましたらドンドンおっしゃって下さいね。【参考情報】セールスレップに関する記事（ゲンダイネット11月9日掲載）→http://gendai.net/contents.asp?c=051&id=15386＜編集後記＞今日は自宅近くの国立（くにたち）へ自転車で行ってきました。学生時代からよく行っていたレトロな喫茶店、『ロージナ茶房』http://homepage2.nifty.com/rozina/で昼間からビールとパスタをたらふくいただき、休日を満喫しました。その後、5年ぶりにボーリングをやりましたが、ガータ5連発とダサダサな記録を作ってしまい、ちょっとしょげ込みました。すっかり学生時代のような動きをしてしまいましたが、これから今度は学生時代の友人と居酒屋へ行ってきます。ということで、また明日？お会いしましょう！

  2004年11月20日

• 思考は現実化する

  ～　コーヒーブレイク　～今日はちょっと一休みです。久し振りに本屋さんに行って、片っ端から新刊本のチェックをしてきました。私が関心があって手に取りやすい本というのは大体共通しています。経営、マーケティング、営業関連、企業再生、起業、成功法則などです。その中で、今回はたまたま電車の広告で見かけた、『劇画版 思考は現実化する―マンガでわかる成功哲学』を探しに行きました。いつも利用しているその本屋さんは、たまたま私が関心のあるセグメントが充実していて欲しいものが無い、というのは滅多に無いのですが、今回は残念ながら置いていませんでした。実は私、恥ずかしながら、そのボリュームに圧倒されて、過去に一度挫折しています。『思考は現実化する』は、世界で最も有名で、且つ、あらゆる成功法則本の原点とも言うべき名高い本で、皆様の中でもご存知の方が多いと思います。今回はその漫画版で、読みやすく評判も高いとのことでかなり期待していたのですが。。。あとは、私の仕事に直接関ることで、IP電話関連の基礎的な仕組みに関する本。通信関連に関する知識は全く無いので、何を選択基準として選ぶのかに苦慮しましたが、図解が多い事とテクニカルタームの少なさ、発行から日が浅いというのを基準に候補5冊から2冊を購入しました。合計して6時間ほど本屋さんにこもっていて、気がついたことは、最近の本はタイトルのキャッチがうまくなったなあ、というのと、中身が薄い本が多くなったなあ、という事。最近、とかく情報起業だとか、週末起業だとか、アフィリエイトだとか耳にしますが、何だか起業というものをとても薄っぺらく扱っている感じがしてなりません。私見で恐縮ですが、起業とはロマンや大義、理想の追求が不可欠で、情熱という魂が込められたものである、と思っています。もちろん、それだけでうまくいかないことは充分承知しているつもりです。私の尊敬する友人で、葬儀業界と消費者の常識のギャップを是正しようと活動なさっている方がおりますが、限りなく消費者のメリットを追求していこうとする、その情熱的な姿勢と立派な大義には多くの方が賛同し、協力を申し出ています。そしてビジネスとしても成り立つものとなりつつあるのです。私も今後の活動の中で、人を熱くさせるような、そういう事業をいつの日か、いや、近い将来必ず立ち上げて成功させたいと思っています。ということで、また明日？お会いいたしましょう！！

  2004年11月19日

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  セールスレップ導入の視点　－私の動機からpart2-

  ＜第四回目＞みなさん、こんにちわ。さすらいの起業家予備軍、野傍の人です。（ぼちぼち言い慣れてきました）ご訪問頂きましたみなさん、ありがとうございます。------------------------------------------------------------さて、本日は昨日のつづきです。私がセールスレップについての考察をするにあたり、その事業形態に出会った動機、についてのお話の続きです。旧来型のいろんな意味での営業職のリスクから、いざ、営業アウトソーサーとしてセールスレップを行うには調査によると厳しいという現実を知りました。しかし、です。これはデータが古過ぎました。１９９７年時点での調査結果だったのです。こんなものに自分がやろうとしている事を左右されるのは、どうも腑に落ちない。そこで私は友人の経営者や知人の経営者に軒並みヒアリングしてみる事にしました。サンプル数は60人程度と少ないものの、ある結論を見出すことが出来ました。それは、単なる営業活動・ルーティーンワーク自体をアウトソースする、という事にはほとんど関心はないが、●新製品を開発したものの、まだ十分な販路を確保できていない場合●それを投下する市場に不慣れな場合は大いに関心がある、というものでした。それと同時に、●立ち上げ間もないベンチャー企業の場合●拠点とする商圏以外に販路を広げる場合にもそれは利用したい、というものでした。なんだ、いけるじゃないか。セールスレップの需要は確実にある。これが2003年11月時点での私の結論です。その後、このセールスレップ・システムの概念をより大きく昇華したビジネスは出来ないものかと模索するのでした。。。-----------------------------------------------------------【参考情報】セールスレップに関する記事（ゲンダイネット11月9日掲載）→http://gendai.net/contents.asp?c=051&id=15386＜編集後記＞統計というのは、ときに厄介なものです。事実ベースで物事を判断するのは重要な事だと分かっていますが、調査対象者の選定、質問の内容によっては引き出される結果の意味性が180度変わってしまうことがあります。通常、調査データを取ろう、という事になった場合、調査主体者は、一定の結果を事前に仮説として想定しているケースが多く、恣意的とまではいきませんが、質問項目がディレクションされている恐れがあります。なーんて、ひねくれた目で私は政府統計や営利企業が出した調査結果を見ていますが、みなさんはいかがですか？？ということで、また明日？お会いいたしましょう！

  2004年11月18日

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  セールスレップ導入の視点　-私の動機からpart1-

  ＜第三回目＞みなさん、こんにちわ。さすらいの起業家予備軍、野傍の人です。（ほんと言いづらい）ご訪問頂きましたみなさん、ありがとうございます。-----------------------------------------------------------さて、本日はセールスレップ導入の視点、第2回目になります。昨日お話ししたのは、営業をアウトソーシングするには仕組み化の準備ができている必要がある、という内容でした。今日はちょっと視点をかえて、そもそも私がこの業界に興味を持つようになったきっかけ、動機をお話します。以前私は自らセールスレップになろうと思ったことがありました。それは以下のような理由からです。●営業職は大変なわりに、いまいち利益還元率が低い。●そのわりに、リスクばかりを会社側が負わせようとする。●営業職の重要性、ステイタス性が低くみなされる風潮がある。（日本では）●同じ業界にいると景気のブレ、ボラタリティーが高くなるリスクがある。●同じ会社にいると、会社の寿命に左右される。●似た商品群ばかり扱うと、ライフサイクルに左右される。●いまいち納得がいかない、顧客メリットにはならないと思う商品でも業績のために売らなければならない。●通常ノルマがあるのでストレスが他の職種に比べて過大だ。などなどです。これは今の日本における営業職の現実を如実に表現していると思います。これをみて、皆さんはどう思われます？悪い点ばかり捉えて、普通に考えたら誰もこんな仕事したくないですよね。ではなぜ多くの方は営業職を希望されるのでしょうか？これはキャリア形成に対する意識が日本の土壌においては、私を含めて低かった、という事と関係がありそうです。もちろん最近は違いますけどね。自分が投資主体者で職種をその対象物と考えてみてください。どれほど良い点ばかりを捉えたとしても、これはもう理にかなってないですね。株式投資などをご経験した方や、ファイナンスについて学んだ方ならご理解いただけると思います。で、どうするか？これって解決できないのかなあ、って漠然と考えていました。そもそも営業職って言い方自体気にくわないよなあ、なんて。上記の問題点全て解決したとすると、どんな感じになるんだろ、みたいな。・利益還元率引き上げアップの交渉をする。・リスクは負わない（回収上の）・自分ブランドを確立する・複数業界に身をおく（兼業）・複数会社に所属する（兼業）・異なった商品群を持つ・自分が見込んだ商品しか売らない・ノルマを廃止するなんじゃこりゃ～！こんなの出来る訳ないでしょう、となるわけです。で、あ、そうだ！プロとして独立すればいいんだ！となったわけです。（安易ですね～）これは雇われる、というメンタルブロックを打ち破るだけの作業だったのです。では、ということで早速、営業ってアウトソーシングできるの？そもそも企業側にそういう需要ってあるの？っていうことを様々な角度から検証していきました。アウトソーシングの本や営業の本５０～６０冊は読んだでしょうか。で、ある本に書かれている調査結果で、企業が『営業のアウトソーシング化を考えている』という項目が、他の部門の中で一番低かった。ガックし。。。こりゃ駄目だなあ、と・・・・・。（つづく）-----------------------------------------------------------【参考情報】セールスレップに関する記事（ゲンダイネット11月9日掲載）→http://gendai.net/contents.asp?c=051&id=15386＜編集後記＞今朝は本当に寒かったですね。吐息が白くなり、いよいよ冬の到来を予感させますね。今年はスキーにでも行って若者っぽいことでもしようかなあ。忘年会もそろそろ始まりだす頃ですし、楽しみがこれから益々増えていきそうです。物凄い3日坊主の私も今日で4日目、とりあえずのノルマはクリアしたみたいです。すげー。えらいこっちゃ。ということで、ではまた明日？お会いしましょう！

  2004年11月17日

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  セールスレップ導入の視点　-仕組み化についてpart1-

  ＜第二回目＞みなさん、こんにちわ。さすらいの起業家予備軍、野傍の人です。（言いづらいなあ）さて、本日第二回目は、セールスレップを導入するにあたっての考察です。------------------------------------------------------------実は私、セールスレップ導入アドバイザーという肩書きでシゴトしてます。なぜこんなシゴトが成り立つかというと、実はセールスレップを導入できないところは営業上のシステムで、問題を抱えているケースが圧倒的に多いという実情があります。セールスレップシステムとは営業活動をアウトソーシングすることです。つまり、それを外部委託できないということは、結局のところ、ノウハウをシステム化、ドキュメント化、ツール化しておらず、個のマンパワーで成り立っているということに他なりません。仙台への野球参入で話題になった、楽天の三木谷氏がよく使う言葉で、企業理念にもなっている言葉があります。『仕組み化』。これは個のマンパワーに依拠せず、良いパフォーマンスは皆で共有し、誰でも同じ結果を出すことが出来るようにシステム化する、という意味です。『うちの業界は特殊だから。』とよくおっしゃる社長さんがいらっしゃいますが、商品やサービスを売ることに特殊という事はありません。最近は、ゴーイング・コンサーンという言葉はあまり聞かなくなりましたが、事業を継続発展させていくためには、常に“仕組み化”を意識し、いつでも外部委託先に対してパートナーシップを組める準備はしておきたいものです。-------------------------------------------------------------【参考情報】セールスレップに関する記事（ゲンダイネット11月9日掲載）→http://gendai.net/contents.asp?c=051&id=15386＜編集後記＞まだまだ文章書くのは不慣れですみません。お見苦しい事は多々あると思いますが、少しづつレベルアップしていきたいと思います。また、皆様からこんな事を取り上げて欲しい、ここをもう少し掘り下げて欲しい、というご要望があれば、出来る限りアップしていきたいと思います。ということで、ではまた明日？お会いいたしましょう！

  2004年11月16日

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  営業請負人の『セールスレップ』とは？

  ＜第一回目＞みなさん、こんにちわ。さすらいの起業家予備軍、野傍の人です。（言いづらいなあ）さて、本日は第一回目として、私が非常に関心を持っています、『セールスレップ』について考察してみたいと思います。ところで皆さん、セールスレップってご存知の方いらっしゃいました？実は私も知ったのはつい去年の8月ごろです。そして、今年の6月から、この概念を使ってある事業を起そうと奮闘しています。------------------------------------------------------『セールスレップ』とは、Sales Representativeの略、で営業代行人を指します。企業に代わって商品やサービスを販売します。この場合、いわゆる旧来型の代理店とは異なり、仕入れが無く、あくまで営業活動部分だけを代行するというものです。近年のコア事業・部門からノンコア事業・部門をアウトソーシングする、という流れの中で、着目されつつある業態です。つい数年前までは、一部の業界（例：アパレル業界など）を除いて全くと言っていいほど、誰も知らないような言葉でしたが、去年後半辺りから急速に認知度を上げています。その背景としては、大きく分けて3つあります。一つは、アウトソーシング化の流れの中で、最後の砦としての、営業の外注化ということです。つまり、事業体の中で営業部門を切り離してしまうのは、社内にノウハウが蓄積されないのでは？や機密事項（特許的なものや事業戦略など）が社外に流出してしまうのでは？という不安要因が存在したものの、そこをヘッジするやり方さえ作ってしまえば何とかなる、というものです。事実、このセールスレップという職業形態はアメリカでは広く認知されており、尊敬される職業としてのスタンダードを既にずいぶん以前から確立させています。2つ目は、高齢化社会の到来に向けた雇用の受け皿としての国の施策としてです。関東経済局のある方が主導的に動きまわっているようです。3つ目は、いわゆるフリーエージェント社会の到来を背景として、独立志向の高い方が事業化の機会を伺っているというのがどうもあるようです。------------------------------------------------------今日はセールスレップってなんぞな？ということをザーと簡単にお話しました。次回はもう少し詳しくお話したいと思います。【参考情報】セールスレップに関する記事（ゲンダイネット11月9日掲載）→http://gendai.net/contents.asp?c=051&id=15386＜編集後記＞最近めっきり寒くなりましたね。ヒンヤリとした朝、私大好きなんですよね。ここ数日、まだうす暗い早朝に公園に散歩に出かけています。そこで熱い缶コーヒーを買って、瞑想に耽ったり、本や新聞を読んでるんですけど、この時間がたまらないです。こんな感覚って誰か理解していただけます？？ということで、また明日？お会いしましょう！！

  2004年11月15日

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  本日開設しました！

  はじめまして、こんにちは！！ご訪問ありがとうございますっ！！このＨＰでは、起業家予備軍としての私の関心事や、特にベンチャー企業の経営者やこれから起業なさる方なら誰でも一度は通過されている“起業ネタやアイデアについての考察”をしていくものです。なにか世の中を最適化するような事業を起したいと日々考えていますが、なかなか容易ではありません。皆さんの中にも、そのように私と同じように考えていらっしゃる方も多いことと思います。いつかは必ず、をできるだけ早く実現するために、アイデアノートとして、また自分自身の成長記録としてここに記します。

  2004年11月14日

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