住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲「これだけは避けたい事はありますか?」と質問してみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

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～「これだけは避けたい事はありますか?」と質問してみる～

お客様と商談時、

「どういったものをご希望でしょうか?」

と質問をする。

もちろん具体的な方がいい。

「リビングはどのくらいの広さをお考えですか?」

「和室をご希望でしょうか?」

「キッチンのタイプは?」

などなど。

こうして１つ１つヒアリングしていく。

それによって次の提案ができる。

しかし、お客様によってはハッキリと回答してこない場合がある。

どんな質問をしても

「また形になっていないんですよ」

とあやふやのこともある。

こういった時はどうすればいいのか?

研修先の営業マンとのこと。

こんな話をしてくれた。

営業「私はお客様に対して要望と”これだけは避けたい事”を聞きます」

私「これだけは避けたい事ですか?」

営業「はい。この質問の方がお客様は意外にこたえてくれますよ」

この話を聞いた時

《この質問は効果的だろうな》

と感じた。

要望がまとまっていないお客様でも

《これだけは避けたいな》

ということはっきりしている。

これを聞くことで外枠が埋まり、要望が見えてくることもある。

ぜひ商談時にお客様にこの質問をしてみてください。

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