住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様が”何をためらっているのか?”と考える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は大学のテスト日です。

問題は簡単にしたのでみんないい点を取って欲しいです。

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～お客様が”何をためらっているのか?”と考える～

昨日のブログでは

「若い営業マンは意外なことで行動をためらっている」

といった話をした。

４０代、５０代の人からすると

《そんなの気にすることじゃないだろう》

といった些細なことに引っかかっている場合がある。

そういったことを読み取れるリーダーが結果を出す。

これはお客様との関係でも言える。

お客様もまた

《こんな些細なことで躊躇していたのか》

ということが少なくない。

レスポンスレターでは

【必ず郵送させて頂きます】

というように付け加える。

吹き出しに手書きで書くケースもあるが。

お客様はレターを見て

《参考になりそうだしもらっておこうかな。無料だし》

と思ったとする。

しかし、最後は

《営業マンが夜持ってきたりすると面倒だしな》

と思ってしまう。

ひとこと付け加えるだけで反応はずいぶん違ってくる。

見学会に関しても

《見てみたいが、あとが面倒》

と思ってしまう。

また

《営業マンの説明がうるさくて自由に見られないし》

といったイメージを持つ。

このあたりの引っ掛かりを解消する一言が伝えられればレスポンスは上がる。

営業としてではなく、お客様の立場として

《何に躊躇しているのだろうか?》

と考えてみる。

その視点でレターを作成するといい物が出来ます。

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