住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲不安解消型クロージングレターのポイント

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は大学の授業日です。

２週間ぶりの授業。

頑張ります。

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営業の働き方大全 [ 菊原　智明 ]​ 

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～不安解消型クロージングレターのポイント～

ここ最近、研修先で

「クロージングレターの結果が出ている」

といった報告を頂く。

クロージングレターとは

“商談がはじめ待ってから出すレター”

のこと。

これは非常に重要である。

クロージングレターには大きく分けて２つ書類がある。

一つはテンションアップ型。

そしてもう一つは不安解消型。

今日は不安解消型についてのポイントを紹介したい。

お客様は商談後半になると

「ほんとうに決めていいのだろうか」

と不安に持つようになる。

ここでこの不安を解消しておかないとクロージングしても

「もう少し考えたいので」

とかわされる。

その前にこれを解消しておきたい。

そこでクロージングレターを出すのだが、その際

“前向きな言葉かけ”

が重要になってくる。

お客様からすれば営業マンはプロである。

プロから

「いろいろな案件を担当してきましたが、資金計画も問題ありませんよ」

という言葉は安心する。

お医者さんから

「問題ありませんね」

と言われると安心するように、そういった言葉をかけてほしいのだ。

クロージングレターでは安心してもらえる言葉をかける。

ぜひこのポイントを意識してみてください。

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