住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲ほとんどのお客様は予算を安く言ってくるもの

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は誕生日のメッセージをたくさん頂きました。

本当にありがとうございます。

新たな気持ちで頑張ります。

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営業の働き方大全 [ 菊原　智明 ]​ 

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～ほとんどのお客様は予算を安く言ってくるもの～

あるお客様と商談していた時のこと。

このお客様ははじめから

「2,000万円以上は出せませんから」

と言っていた。

なぜか

“２，０００万円がリミット”

のお客様は多かった。

しかし、契約したときはそれより何百万も多い金額。

話が進んで

「やっぱり出せるんだな」

と感じたものだ。

だいたいのお客様は

“安めに予算を言う”

ものなのだ。

こういった場合、予算通りに１つプランを作る。

予算が足りないため、要望をすべて入れられない。

お客様は見た瞬間に

「えぇ、これ・・・」

とガッカリするものだ。

そして、次は要望をすべて入れたプランを提出する。

お客様は満足する。

目を輝かせてみてくる。

しかし、今度は

「これっていくらになるの?」

と不安になる。

当然予算をオーバーに。

ここで、本当に必要なものを選ぶ。

こうして折り合いをつけるといい。

研修先のリフォームの営業の方も一度予算通り見積書を作る。

ガッカリしたお客様に

「これはどの会社でも同じ感じになります」

と予算感を伝える。

こうすることで

“本当の予算が見える”

というのだ。

お客様は予算を安く言ってくるもの。

これがわかっていればいろいろやり方があります。

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