住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲トップ営業マンはお客様の恐怖を聞き込む

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は木曜日ですが大学の授業があります。

後期最後の授業。

テスト対策をやってきます。

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～トップ営業マンはお客様の恐怖を聞き込む～

営業で結果を出すには

“お客様から要望を聞き出す”

ことが重要になってくる。

普通の営業マンは内容が浅い。

・予算、月々の払い

・大きさ

・時期

・商品の要望

などなど。

もちろんこういった項目も必要。

しかし、結果を出すために

“ディープヒアリング”

が不可欠になってくる。

トップ営業マンは例外なく

“聞き取る技術”

に長けている。

質問リストを見せて頂くと

「こんなことまで聞くの?」

というような内容が含まれている。

これはいいことばかりではない。

先日、お会いしたトップ営業マンは

「お客様の恐怖を聞き込みます」

と言っていた。

・どうなったら後悔するか

・何か最悪の事態か

・恐怖や怒りを覚えることは

などなど。

満足だけでなく恐怖もしっかりと聞き込む。

だからこそ的を射た提案ができるのだ。

質問リストに

“お客様の恐怖”

に関する項目を追記する。

そうすることで内容がグッと深くなります。

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