住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲“ヒアリング４ステップ”を意識しながら聞き取る

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は知人とランチです。

誘ってもらえるのも嬉しいです。

今日も楽しみです。

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～“ヒアリング４ステップ”を意識しながら聞き取る～

トーク設計図の研修では

“ヒアリング４ステップ”

といったものを紹介する。

まずは承諾

「これから質問させて頂いてもよろしいでしょうか?」

と許可を取る。

これでお客様は心構えができる。

２ステップ目は

“リストから質問”

をしていく。

リストの内容はまずは軽いものから始まり

“深い部分まで”

しっかりとヒアリングしていく。

３ステップ目は

“展開トーク”

である。

これも非常に重要。

お客様が話したことに対して

「それは〇〇ということでしょうか?」

と広げていく。

１つの部分を掘り下げることで

“お客様の本心”

が見えたりする。

そして４ステップ目は

“確認トーク”

というもの。

今まで聞いたことを確認する。

この４ステップを意識するとお客様から

“必要な要望”

を聞き取りやすくなる。

慣れないうちはこれを見ながらヒアリングする。

ぜひやってみてください。

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