住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様の「理解してもらいたい」という欲求を満たす

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

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～お客様の「理解してもらいたい」という欲求を満たす～

昨日のブログでは

「“ヒアリング４ステップ”を意識しながら聞き取る」

という話をした。

慣れないうちは読みながらヒアリングする。

これだけでずいぶん聞き取りやすくなる。

昨日のブログではサラッと書いたが、実は

“ステップ４の確認トーク”

は非常に大切だ。

私はこれをとくに意識してやっていた。

お客様から聞いたことを

「今までお聞きしたことを確認させてください」

と読み上げる。

このステップは

「自分の勘違いをチェックするため」

と思っていた。

今までお客様が言ったことと

“私の理解”

がズレていたことが何度もあった。

聞いたことを確認することで修正できる。

こうすれば的を射た提案ができるようになる。

それ以上に効果があったことは、

“お客様の信頼度が上がる”

ということ。

「〇〇ということでよろしいですか?」

と確認することで、

「この人は私たちの話をよく理解してくれる」

と思ってもらえる。

これは私自身が買う立場の時に痛感した。

確認してくれる人は本当に安心できる。

人は理解されたいという欲求が強いもの。

深くヒアリングしたらしっかり確認するようにしましょう。

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